房地产销售人员培训与销售技巧

销售技巧培训
一、销售人员的基本素质(穿插案例）：
1、销售人员的定位与职责。

2、销售代表的成功因素.
3、销售人员的三种心理素质。

4、销售人员成功要点分析
二、销售人员的销售技巧（穿插案例）:
1、电话销售技巧。

2、现场销售技巧：
（1）客户进门、了解客户需求、介绍产品。

（2）谈判技巧。

（3）话术技巧。

（4）销售应变的八大技巧。

（5)销售跟进技巧.
(6)销售说服技巧。

三、置业顾问的40个精彩解答
四、重点答疑解惑
一、销售人员的基本素质：
（一）、销售人员的定位与职责。

我们的履历上已经注明了我们的职业—售楼员！什么是售楼员？就是销售人员，就是负责把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者。

什么是售楼？
售楼，就是销售，只不过销售是笼统的，面售楼则是具体的，它销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位以及居住文化。

换名话说，售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。

一方面，创造者-开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户；另一方面，需求者—客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。

售楼员扮演的角色:
售楼只是一种活动,需要有人去实现它.这个人，就是售楼员.可见，售楼员所从事的工作,就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的商品—房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。

具体而言售楼员处于这样的角色之中：
1、企业的销售人员
你首先是一名销售人员，你销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社会地们、生活文化等等。

2、客户的置业顾问
购房涉及很多专业知识,如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。

凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。

所以,你不但是一名销售人员,还必需是一位资深的置业顾问。

即使你是刚入行的，也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识,你必须能为客户提供一些参考性的置业建议，从而引导客户购房.
3、企业的形象代言人
作为销售人员,你是企业对客户的最前线，直接与客户进行接触，而且更多是面对面的接触，你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识，无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。

因此,你的一举一动、一言一行,在客户的眼中就代表着企业（品牌）的形象。

4、企业和客户信息沟通互动的桥梁
在售楼过程中,你通过与客户面对面的沟通,一方面把企业的品牌信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便企业改进产品和服务。

5、企业决策信息的提供者
通过提供市场和消费者的反馈意见，是企业经营决策的参与者。

售楼员为谁服务？
从上述对售楼的定义中，我们可以看出售楼员的服务对象有两个：一是企业，二是客户。

所以，你原本应该从企业和客户两个服务对象中都领取报酬的，但事实好像并非如此.或许你会觉得很可惜，其实，从另一个方面来说,客户也并不是没有给你报酬，只是其支付报酬的方式不同而已，因为，只要他买了你所推荐的房屋，企业就会给你相应的奖励—奖金或销售提成。

1、对企业的服务
你拿的是企业提供的报酬，所以你的服务对象首先应该是企业。

你对企业的服务主要从以下几个方面来体现：
A、帮助企业推销他们的产品—房屋。

B、通过与客户的直接接触，传播企业的形象与品牌文化。

C、帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营决策提供参考性的资料。

D、作为企业与客户沟通的桥梁与纽带,培育企业与客户的良好关系。

2、对客户的服务
只有客户购买了你推荐的房屋，你才有可能从企业那里得到报酬.从这方面来说，客户也算是为你支付了报酬，你也应该好好的为客户服务。

并且要记住,客户为你支付的报酬不单体现在通过他自己购买你推荐的房屋而使你得到奖金或提成，他还能通过帮助你宣传、介绍客户而为你支付报酬。

A、为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益。

B、回答客户提出的问题，消除客户的疑虑。

C、为客户置业提供顾问服务，帮助他们挑选最合适的房屋。

D、即使客户对你提供的产品不满意，你也可以以你的专业技能,为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助.
E、为客户提拱售后服务，并协助客户办理相关的手续。

售楼人员的使命：
笼统地说，作为销售人员，你最主要的工作职责就是：售楼。

但是，售楼并不是一个简单的工作。

为了完成这个主要的工作职责，你起码要做以下工作：
●学习并掌握一定的销售礼仪与技巧。

●了解自身楼的特色及卖点。

●进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费者的情况。

●准备好你的销售资料。

●保持售楼部的干净整洁。

●接听售楼热线.
●以优质的服务标准接待客户。

●进行有效的推销洽谈。

●带客户参观工地现场和样板房。

●为客户提供置业咨询。

●填写你的销售工作报表。

●经常性地进行客户追踪，与客户保持密切的联系。

●推广公司形象，传递公司信息。

售楼的回报：
日本推销之神原一平说过:销售是一项报酬很高的艰难工作,也是一项报酬很低的轻松工作。

要知道，这里的报酬不单单是指金钱方面的报酬，销售所能带给你的报酬是全方位.
1、自由
我们经常听朋友们在发劳骚：这种工作太机械化了,太没意思了，要不是为了生活，我早就辞职了。

在这种时候,你应该感觉到很荣幸，因为你所从事的销售工作是一份独立性极强的工作。

你可以充分发挥能动性，凭着足智多谋的能力、坚忍不拔的精神，为自己赢得事业的成功。

我们热爱销售工作的一大原因就是它有表达的自由。

在销售工作中，你可以与客户寒暄、谈心，可以与客户谈论新闻、谈论天气、谈论孩子、谈论时尚、谈论球赛……这种一边工作一边聊天的好事，还有从事什么其他工作可以做到呢?
此外，销售的自由之处不在于:所有的决定都取决于你自己,一切操纵都有在自己手里。

你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以是一个低收入的轻松工作者。

2、有趣
销售工作是新鲜而有趣的。

要知道，在这个世界上有多少人生计而乏味的工作着。

大家都说从事IT行业的人收入高,可是又有谁知道他们的痛楚呢？你是愿意成天对着机器说话,还是愿意跟不同的人打交道，随时随地都保持新鲜感呢？
3、成就感
销售能赋予你极强的成就感。

当你看到你的客户带着小孩在美丽的小区时怡然自得的尽享天伦之乐时，你会感到无比的荣耀：是我帮助他们找到了幸福的安居之地！
4、上不封顶的收入
在销售这个行业里，你能达到你所期望达到的成功。

除了你自己，没有任何人能限制你的收入，收入是永无止境的.
5、挑战感
销售，几乎每天都有挑战。

这是其他工作所无法具备的。

这些挑战,无时无刻不在鼓舞着你奋勇前进，而不退却倒下。

要知销售是很不可预测的事情，在日落之前，你末必能肯定今天就没有机会了;你也绝对不知道哪一天会有什么机会，什么时候会赢得新客户。

对销售人员来说，每一天都是新挑战，每天都有新经验。

我们可能会在一天内，体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁，然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的高峰。

你不觉得这样很刺激吗？每天清晨请告诉你自己，挑战是令人兴奋的、好玩的，并且你正热切的期待着它！如果你想比一般业绩再好一点，那么必须这么做；如果你渴望做得最好登上高峰，那么就更不要迟疑.成为销售冠军的捷径就是直接地迎向挑战，将它们个个击破。

6、风险小
作为销售人员，你没有资金的投入,就不用担心资本积压，生意亏空；最大的损失莫过于收入微薄一些而已。

你所需要花费的只是时间和精力，用心学习产品知识与磨炼专业技巧.这样，你很快就具备更强的职业技能了。

7、激发自我成长
大部分的人都有一份工作,或一个职业，但却不一定能令人发展潜能.有些人的工作范畴受到种种限制，他们的辛劳不仅无助于成长，反而是阻碍.他们不喜欢现有的工作，惟一让他们能接受的，不过是由熟练这份工作面带来的安全感罢了。

而专业的销售人员深知惟有缺陷，他们的成长才会是无可限量的.他们知道自己的成长和胜任能力是成正比的，而且他们对于未可知的变化并不恐惧，因为通过不断地努力，他们将在日后得到超额的回报。

（二）、杰出销售代表的成功因素
什么是销售能力？
销售能力决不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明确的方向和有技巧的实施的结果，销售能力是能在多种选择中作出最明智抉择的能力。

销售代表成功的具体因素有:
1)工作具有使命感
杰出的销售代表一般都深刻理解工作的重要意义。

不是简单的为了物质利益而工作,而是因为一种使命感去工作；不是鼠目寸光地为了眼前利益，而是将目光投向未来。

正是这种使命感，促使他们在工作中努力进取，认真负责，面对困难能够百折不挠、勇敢克服。

2)不屈不扰的意志力
无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想方设法来与客户达成共识,从而顺利签单.销售人员应当像运动一样不怕失败，在工作中做到不畏困难,勇于接受挑战,并把挑战作为进取的机遇，甚至到了最后一刻也不放弃努力，在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度，在解决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志.
3)有信念和工作价值观
杰出的销售代表具有坚信自己能够成功的信念，不断在自己的人生路上设定目标并超越目标，有积极向上的工作价值观。

正是这种信念和价值观，驱动着不断进步。

4)在计划、研究和分析上更为周详
仅仅设定目标并不能保证最终的成功.优秀的销售人员在确定目标后,总是善于制定详细、周密的计划,分析目前的
形势,研究行动的可能性,并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。

只有这样，才能在实现目标的道路上一步一个脚印，以自己的实力取得成功。

其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密的组织和勤奋的工作。

一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在两天后与客户会面，那么你可以相信，两天后他们肯定会在客户那边的。

"
5)准备工作做得更好。

凡事预则立，不预则废。

杰出的销售代表在开展一项销售任务前，一定会充分准备，如了解客户的背景、知识层次、个人喜好等，以真正掌握客户的需求，为客户提供合适的解决方案。

6)更有主动性和更勤奋地工作
在生活和工作中，如果总是被动消极地等待行动，肯定不能抓住机遇取得先机.杰出的销售代表一般都会积极主动地采取行动，以一种乐观的态度去面对人生；同时，杰出的销售代表都比常人更加勤奋，付出更多的辛苦和劳动.一份耕耘一份收获，辛勤的汗水必定能换回丰硕的果实.
7)在关系的建立和其他“人际关系技巧"的运用上更纯熟
销售工作是和人进行沟通和交流的工作，需要与客户建立并保持融洽的关系，具有亲和力。

因此,杰出的销售代表往往具有一定的个人魅力,在与客户建立关系等人际关系处理上具有一定技巧.
8)能帮助自己的公司和客户的公司去实现目标
销售不是一种个人行为，而会涉及到自己公司和客户的公司利益。

因此，杰出的销售代表在销售过程中会考虑二者的利益，使二者实现双赢。

(三)杰出销售人员的三种心理素质
建立信心
强记楼盘资料——销售代表应全面了解及熟记楼盘资料，以便在销售过程中充分饷客户介绍。

坚定成交信念—-销售代表应假定每一个到来的客户都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地进行销售,从而增大成功率,使自己具有成就感而信心倍增.
专家顾问形象——在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。

优秀的销售人员通常是这样的：全神贯注，很有耐心，细致周到，反映迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在客户的立场上，用客户的眼光来看问题。

今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴"而不是“玩友"，销售人员应该很清楚这一点。

优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。

端正心态
专业心态-—一名有职业习惯的销售代表,一见到客户就会立刻进入工作状态，脸上和眼睛里都会洋溢热情的笑意，令人感到容易接近而又可依赖。

衡量得失——销售代表通常都会遇到被人拒绝的情况，这时你不应气馁,而要用乐观的心态去衡量得失。

拒绝对于自己不但没有任何损失，反而可以增加经验.经过及时总结,就能在下次销售过程中把握成功的机会。

销售“霸（八）气”歌诀
入行是你一种福气；做人做事要有志气;受挫千万不要怨气；逆境中要提升勇气；
被刁难时紧记忍气；待人处事保持和气；在起跌中磨练脾气;坚持必定扬眉吐气。

正确对待拒绝--在销售过程中被客户拒绝是很正常的，但销售代表不要被表面的拒绝所蒙蔽，拒绝并不是回绝，一般都存在回旋的余地。

因此，销售代表不要轻易放弃,过一段时间可以再进行跟进。

任何推销专家都是经历了从无知到有知，从生疏到熟练的过程。

*克服自卑心态的“百分比定律”
如果你会见了10名客户,却只在第10名客户处获得了500元的订单,那么你会怎样对待前9次的失败和拒绝呢？
请记住,你之所以赚到500元，并不是第10名客户让你赚到了500元，而是你会见了10位客户产生的结果，应看成每位客户都让你赚了500/10=50元的生意，因此每次被拒绝的收入是50元。

所以，对于拒绝，你应面带微笑，感谢对方让你赚了20元。

只有这样，才能学会辩证地看待失败与成功。

待客态度
从客户的立场出发——所有的推销都是针对客户的需求的。

销售代表应首先了客户的目的,同时明确自己的销售目的.当客户到来时，销售代表应第一时间递上一杯冰水或者热茶，让客户落座，使客户彻底放弃“看一看就走"的逃避心理。

在与客户交谈时，应对症下药，配合客户的思路，介绍他的所需,迎合客户的心理.训练有素的销售代表一般都会主动了解对方现在的居住状况和客户对其他楼盘的看法，从中了解对方选择楼盘的倾向性，为进一步沟通创造良好的条件.
实事求是——销售代表过分夸张的介绍和推销，会引起客户的信任和不满；相反，适当提及产品的一些不足，并加以补充说明，以自圆其说的技巧来帮助客人进行对比，可增加客户对销售代表的信任感。

（四）销售人员成功要点分析
热爱销售工作——的销售代表热爱销售工作，并且深信出的产品能给人们带来价值。

他们对工作满腔热忱,他们热切地期望做好本职工作，因此他们勤勤恳恳、积极认真。

不辞辛苦、工作有方、加班加点——一份付出一份收获，积极的工作态度创造除非凡的成就。

销售人员最需要的优秀品质之一是“努力工作”,而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时很重要）；或者说，优秀的销售人员有时
候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项工作到深夜,或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

通用电气公司的达琳·富兰克林曾经说过“要想在推销商取得成功，你每天至少需要花一半的时间来工作。

”“我不在乎你在哪儿工作12小时，但是必须做出这样的努力和承诺,才能成为今天的顶级推销员。

"
IBM公司的麦特·萨费莱托说“如果你将每次的销售电话、展示或建议都当作可以从中获得订单、承诺或提升的一件事，你将永远跑在竞争者的前面”。

成功的欲望——人人都渴望成功，有些人心甘情愿为获得成功而付出艰苦的努力；而有些人却只是口头的巨人行动的矮子，他们不愿采取实际行动去换取成功。

热切地希望取得成功,具有强烈的成功的欲望，这是成功销售人员的个性特质。

斯蒂夫·吉布森是一位股票经纪人，他认为:“做得第二好还不够，我对自己的挑战是成为客户的最佳经纪人，我要做到出类拔萃。

我发现每天工作结束时，问自己这个简单的问题——‘我尽全力了吗？’是非常重要的”.
乐观的态度——对公司、产品、客户和自己抱有积极肯定的态度是销售人员成功的主要原因.成功的销售人员一般都会保持乐观自信的心态，遇到困难,他们积极的态度会帮助他们不断地去寻找改善的方法。

要是你对你自己、你的工作和你的客户有一个积极、热忱的态度,这就需要做到相信自己，将自己视为成功者，并具有积极的人生观和工作观。

丰富的知识
销售人员应全面掌握业务中需要的各方面知识-—随着产品和服务变得越来越复杂,公司越来越重视对销售人员的培训，除了参加公司的培训，销售人员还应阅读销售方面的书籍和杂志，对与销售技巧有关的最新思想进行广泛了解，并将所掌握的知识融进销售展示中。

珍惜时间——成功的销售人员一般都会严格地安排每日优先考虑的工作，将80%的时间按投入到能带来最大结果的20％的工作上。

每天认真地制定工作计划，确定要拜访哪些客户、展示哪些产品、如何进行展示等。

懂得发问和聆听—-发问是为了更多更好地聆听，聆听是为了更多更深入地了解，了解是为了更有效的沟通、更快捷地成交。

成功的销售人员不仅具有优秀的口才,而且善于聆听客户的需求，从而掌握客户真正的需要，为客户提供适合的产品.
愿意为客户服务——能与客户建立持久关系的销售人员都有一个共同的特点，那就是他们愿意为客户服务.他们尊敬客户，公平地对待客户，站在客户的立场上考虑问题，并与客户培养一种良好的合作伙伴关系，他们愿意向每一位客户提供出色的服务.正是这些要素，帮助他们赢得了客户的尊敬，使他们被视为有职业道德的专业销售人员.
＊描述客户是什么
➢客户是任何生意中最重要的人.
➢客户不必依靠我们，我们必须依靠客户。

➢客户的光顾不是对我们工作的打扰，而是我们工作的目的。

➢客户与我们做生意时帮我们的忙，我们帮助客户却不仅仅是在帮助客户一个人.
➢客户是我们企业的一部分，而不是局外人。

客户不是现金出纳机中的金钱，而是具有感情的人，我们应该尊敬他们。

➢客户是带着欲望和需要来到我们面前的人，我们的工作就是满足他们的需要.
➢客户应得到我们能给与他们的最礼貌的关照。

让心理上和生理上保持在巅峰状态——在工作时间全力以赴、保持最佳状态，是取得成功的重要条件
二、销售人员掌握的销售技巧
1、电话销售技巧
●客户资料收集
客户资料的来源包括报刊、广播、电视等媒体公开发布的资料；国家承印的电话簿;亲戚朋友馈赠；社交场合收集；私人电话号码来源；亲戚朋友告知等。

销售人员在收集客户资料时要注意，收集有效电话号码及联系人资料是销售人员一项长期的工作，销售人员需不断对已有客户资料进行更新和补充。

●基本动作
接听电话必须态度和蔼、语音亲切.一般先主动问候“花溪地，你好"，而后开始交谈。

通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地融入。

销售人员在与客户的交谈中，应设法取得客户相关的信息，如：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景资料；客户的期望价格、面积、格局等对产品的具体要求。

之后可以约请客户来现场看房,并将所得信息记录在案。

●注意事项
销售人员正式上岗前，应进系统训练，统一语言；广告发布前，销售人员应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题；广告发布当天，来电量会比较多，时间更显珍贵,因此销售人员接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长；接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；约客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候;应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

谈话内容—-谈话时要使用必要的礼貌用语，明确告知客户电话号码来源,简单地进行个人介绍；应强调企业行为，简要介绍楼盘情况，引发客户兴趣,安排见面机会；如果客户表示明确拒绝，销售人员应主动致歉并感谢其接听电话;。