北京中欧kj企业全面运营沙盘实训手册

中欧k j企业经营模拟沙盘
实
训
手
册
第一部分中欧KJ企业全面运营沙盘教学概述
中欧KJ企业全面运营沙盘简介
KJ企业全面运营沙盘实战模拟训练（简称全面管理沙盘体系）是通过模拟企业整体运营，使受训者在分析市场、制定战略、组织生产、整体营销和财务结算等一系列的活动中，领悟科学管理规律，提高全面管理能力。

它可以帮助参加培训的学员深刻理解企业战略管理、企业整体运营、企业团队建设、企业竞争优势缔造以及企业资源的有限性，并能有效提高企业管理人员商业计划与商业决策的能力。

全面管理沙盘体系融角色扮演、案例分析和专家诊断于一体，最大限度地调动学员兴趣，保证培训效果。

学员在短短两天的训练过程中，会遇到企业经营中经常出现的各种典型问题，你必须和同事们一起去发现机遇，分析问题，制定决策，组织实施。

你的决策或许成功、或许失败，学员就是在这种成功和失败的体验中，学习管理知识，掌握管理技巧，感悟管理真谛。

难怪受训企业认为它是一种在犯错误中认识错误，改正错误，提高自己，而又不使公司蒙受任何实际损失的理想课程。

教学方法
全面管理沙盘体系是面对企业中高层管理者的高端培训课程。

每个全面管理沙盘体系课程班由20-40名学员组成，每5-6名学员组成一个公司，分任公司总经理、财务部经理、销售部经理、人事部经理、研发部经理、生产部经理等职位，共形成4-6个相互竞争的模拟公司，连续从事四至六期的经营活动。

KJ企业全面管理沙盘实战模拟演练课程设置为2天，时间安排十分紧凑。

沙盘训练课程一开始，各模拟公司首先根据市场信息和市场规则研究确定“公司”发展策略，制定“公司”经营计划和生产规模，然后借助生动立体的教学模具进行沙盘推演，期末结算经营业绩。

模拟运营过程中各“公司”会得到培训师有针对性的辅导，进行策略修订，依据新的策略继续演练。

演练中学员一边模拟操作，
一边听取讲师的分析与讲解，通过在培训师指导下的亲身体验，充分了解提高公司管理绩效的可行路径与有效方法。

全面管理沙盘体系课程使用的教学模具，具有鲜明直观的视觉特点，大大提高学员的学习兴趣和学习效果，使学员在积极的参与中感受策略制定——实施——检验——调整的完整过程。

课程实施流程图:
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教学目标:
1.提高中高级经理的决策能力及战略管理能力
2.理解市场导向基础上的战略管理与财务管理
3.认识各种决策与投资策略的市场效果
4.培养统观全局的能力，体验担当总经理的感受
5.理解公司任何一个部门的行为对公司全局的影响
6.了解资金在公司内如何流动，以及资金分配的重要原则
7.认识变现计划与投资计划的重要性
8.学习重要的财务知识
9.编制、了解和分析财务报表
10.学习如何控制成本
11.理解并学会沟通与协作
12.培养部门间的协作精神
第二部分中欧KJ企业全面运营沙盘规则说明
接管陌生公司
一家生产飞行器的高科技企业，2001年我们拥有了该公司的经营权。

我们从未进入过这个领域，但是现在我们必须全力经营。

并不太坏的财务状况，有能够维持简单再生产的现金和设备。

2000年公司经营处在盈亏平衡的临界状态，形势并不乐观！
6家颇具实力的竞争对手；大致相同的市场占有率；处于同一起跑线上。

40，固
人力资源：
两个销售分部（可调整），两个生产班组（可调整）。

其它部门无需调整。

增加产品销售价格信息
生产规则
1、厂房设备不得出租出售，年折旧率为10%。

2、购置或租赁的设备为专用设备，均需进行一年的安装调试，手工和半自动生产线安装调试期间产能为零，全自动生产线安装调试期间产能减至4。

3、一条手工和半自动生产线需配备一组工人。

同业合作
1、来料加工
2、代理销售
竞争规则
一、市场规则
1、市场需求以订单的形式出现，每个订单的产品数量和付款方式不同。

2、市场竞争以竞标的方式进行，每年进行一次竞标，竞标按市场分别进行，开市顺序依次为：中国、亚洲、欧洲。

二、竞标规则
1、竞标时，根据各公司广告费（营销费用）投放额度从高到低确定各公司选单顺序；广告费按市场投放，各市场分别排名，分别选单；
2、在某市场广告费相同的公司，依据上期在该市场销售收入的多少确定选单的优先顺序；
3、竞标完成后按每个市场排定的先后顺序在三个市场分别轮流选单；
4、每个市场的每个选单机会，同一产品只能选择一个订单。

一个市场有多个产品时，每个产品各选择一个订单；
5、某市场销售收入第一的公司，在下个年度的该市场竞标时，其广告费按实际投放金额的2倍计算；
三、销售规则
1、销售部分为区域销售部（中国、亚洲、欧美）和跨区销售部。

区域销售部在本区域内进行销售，跨区销售部可跨区销售。

2、每个销售部每年可售出产品10个；
3、库存产品5折销售，库存原材料年报废率为50％，库存超过1年报废；
4、商品需当期交货，否则视为违约，交纳50％的违约金；
5、现金订单的付款方式为当期结算，赊销订单的付款方式为延期付款。

6、假设销售活动在年末进行。

7、假设应收账款在年末更新或兑现。

8、当年现金销售收入和当年到期应收账款不能支付当年成本费用，但可支付当年到期贷款和所得税。

财务规则
1、贷款规则：银行每二年初发放贷款一次，贷款年利率为：一年期6％；二年期8％；贷款额为：10、20、30…；偿还到期贷款后方可办理新贷款。

注：贷款额不得超过上年末股东权益的1、5倍，全部利息贷款时一次付清。

2、贴现规则：各公司现金紧张时可将应收帐款办理贴现（提前转为现金），须申报登记，并按如下规定支付费用。

所有计算中出现小数均四舍五入。

人力资源规则
1、行政办公费：4＋2×生产线数量；
2、销售部工资：每个区域分部2/年，每个跨区分部4/年；
3、生产部工资：每班组2/年。

4、所有工作人员均不得转岗。

5、工人和销售人员可生产销售所有型号产品。

6、人员待岗费用：3/年，不计部门和人数。

7、人员辞退费用：1/年，不计部门和人数。

8、待岗人员可根据需要直接上岗，不需交纳招聘培训费。

研发规则
研发响应度决定公司是否有资格获得早期市场的超额利润，响应能力得分前两名的公司该种产品在当年溢价销售，价格为定价+1。

第四部分模拟经营过程指导解析
下文关于模拟经营过程的解析以一个四年的模拟经营，共分为五个模块进行解析说明。

其中第一个模块为实训规则的讲解，关键点说明；另外四个模块为四年中各年的模拟经营指导过程解析。

一、开篇（180分钟）
（一）规则讲解（40分钟）
讲解实训内容及实训要求讲解，沙盘模拟的市场规则、竞争规则讲解
关键点：1、研发投入与溢价的关系（第一年和第三年投研发费用，前两名公司可在当期该产品上获得价格+1的溢价）
2、贷款与资金运用关系（贷款金额为当年所有者权益的1、5倍；一年利率6%，两年利率为每年8%；仅第一年和第三年发放贷款，其它年份政府提供20%利率的高利贷）
3、生产组织，设备可租可买，人员不培训直接上岗
4、广告费用与选单（广告费用投入与选单直接相关，当年市场销售收入第一，次年该市场广告费用*2参与竞标）
5、帐期账单是在相关年份的年末收回。

（二）公司成立（40分钟）
1、公司组建、建立组织结构
2、相互介绍，分配角色
3、起个好名字!确定一个响亮的口号
4、确定公司使命和目标
（三）信息发布会（20分钟）
1、公告公司经营目标
2、展示管理团队
（四）试训练（80分钟）
试训练第一年经营过程，从实战中强化同学们对规则和实践过程的理解。

（操作流程参见第一年模拟经营操作说明，但缩减时间要求）
二、第一年模拟经营过程（180分钟）
步骤一:CEO组织召开经营会议（30分钟）（一）实训任务
1、制定四期发展战略
2、制定本期经营计划和目标：是否贷款、是否增加设备、增减人员；经营目标项：市场占有率、销售收入、实现利润。

3、制定营销计划
（二）操作说明
小组内部自由讨论
步骤二：投研发费用，确定享有溢价的小组名单（10分钟）
（一）实训任务
1、根据研发费用对各组进行排名
2、得分前两名的公司该种产品在当年溢价销售，价格为：定价+1。

（二）操作说明
1、产品溢价只在当年享有，下年度按原价销售。

2、在黑板上列示相关费用及排名信息
步骤三：确定贷款数额，确定人员、设备变更情况（10分钟）
（一）实训任务
1、填写贷款申请，人员、设备调整表
2、到指导老师处办理资源配置手续，并登记（二）操作说明
1、各公司贷款数额不得超过所有者权益的倍。

即各公司年度可贷款额度不相等，由上年度权益总额决定。

2、贷款期间所有利息在贷款时一次付清，可以有贷款组合策略。

3、提醒学生关注当年市场订单情况（总量和帐期问题）
4、在黑板上列示相关信息
步骤四：投广告费用，确定各小组市场订单（选单）（30分钟）
（一）实训任务
1、广告费投标文件，由销售部经理交至指导老师处进行公开投标。

2、依据广告费用排名信息，确定市场选单顺序（二）操作说明
1、投入广告费相同的公司以掷硬币的方式决定选单顺序。

2、选单时按广告费用排名，轮序进行
3、本年度本地区销售收入第一的公司，其广告费用在下年读投标中按双倍计（“品牌”效应），但该权利仅限当地市场。

4、在黑板上列示相关信息
步骤五：各小组间同业协作（20分钟）
（一）实训任务
1、各个小组自由选择同业协作伙伴，进行商务谈判
2、填写合作协议交给指导老师。

（二）操作说明
1、根据列示的信息，分析总订单量、总生产能力、总销售能力，组织小组间同业合作
2、仅限“来料加工”和“代理销售”两种。

步骤六：手工填列财务报表，并分析相关财务指标（30分钟）
（一）实训任务
1、各公司CFO手工填列的财务报表
2、计算相关财务指标
（二）操作说明
1、指导教师指导各组填写财务报表
2、假设各小组皆为上市公司，财报对公众公开。

各小组对其他小组财务数据有疑问的，可随时查阅并询问其CFO，CFO必须解释。

3、关注到期银行贷款的偿还
步骤七：各小组CEO述职（30分钟）
（一）实训任务
1、业绩汇报
2、经营思路分析
3、CEO述职
（二）操作说明
1、填写相关财务信息与黑板上（负债、销售收入、净现金、所有者权益）
步骤八：教师点评（20分钟）
（一）实训任务
1、公布各公司经营状况
2、讲评：目标达成情况、经验与教训
（二）操作说明
1、分析各公司财务数据情况
2、以现有财务情况提示下一年经营思路
三、第二年模拟经营过程（180分钟）
步骤一:CEO组织召开经营会议（30分钟）（一）实训任务
1、制定三期发展战略
2、制定本期经营计划和目标：是否贷款、是否增加设备、增减人员；经营目标项：市场占有率、销售收入、实现利润。

3、制定营销计划
（二）操作说明
小组内部自由讨论
步骤二：确定人员、设备变更情况（10分钟）（一）实训任务
1、填写人员、设备调整表
2、到指导老师处办理资源配置手续，并登记（二）操作说明
1、提醒学生关注当年市场订单情况（总量和帐期问题）
2、在黑板上列示相关信息
3、本年银行不发放贷款、没有新产品研发
步骤三：投广告费用，确定各小组市场订单（选单）（40分钟）
（一）实训任务
1、广告费投标文件，由销售部经理交至指导老师处进行公开投标。

2、依据广告费用排名信息，确定市场选单顺序（二）操作说明
1、投入广告费相同的公司以掷硬币的方式决定选单顺序。

2、提醒学生关注本年度有两个市场，需分别进行广告费用投标
3、选单时按广告费用排名，轮序进行
4、上年度本地区销售收入第一的公司，其广告费用在投标中按双倍计（“品牌”效应），但该权利仅限当地市场。

5、在黑板上列示相关信息
步骤四：各小组间同业协作（20分钟）
（一）实训任务
1、各个小组自由选择同业协作伙伴，进行商务谈判
2、填写合作协议交给指导老师。

（二）操作说明
1、根据列示的信息，分析总订单量、总生产能力、总销售能力，组织小组间同业合作
2、仅限“来料加工”和“代理销售”两种。

步骤五：手工填列财务报表，并分析相关财务指标（30分钟）
（一）实训任务
1、各公司CFO手工填列的财务报表
2、计算相关财务指标
（二）操作说明
1、指导教师指导各组填写财务报表
2、假设各小组皆为上市公司，财报对公众公开。

各小组对其他小组财务数据有疑问的，可随时查阅并询问其CFO，CFO必须解释。

3、关注一年期应收账款的回收、关注一年期银行贷款的偿还
4、考虑现金流情况，关注是否需要进行应该账款贴现
步骤六：各小组CEO述职（30分钟）
（一）实训任务
1、业绩汇报
2、经营思路分析
3、CEO述职
（二）操作说明
1、填写相关财务信息与黑板上（负债、销售收入、净现金、所有者权益）
步骤七：教师点评（20分钟）
（一）实训任务
1、公布各公司经营状况
2、讲评：目标达成情况、经验与教训
（二）操作说明
1、分析各公司财务数据情况
2、以现有财务情况提示下一年经营思路
四、第三年模拟经营过程（180分钟）
步骤一:CEO组织召开经营会议（30分钟）
（一）实训任务
1、制定两期发展战略
2、制定本期经营计划和目标：是否贷款、是否增加设备、增减人员；经营目标项：市场占有率、销售收入、实现利润。

3、制定营销计划
（二）操作说明
小组内部自由讨论
步骤二：投研发费用，确定享有溢价的小组名单（10分钟）（一）实训任务
1、根据研发费用对各组进行排名
2、得分前两名的公司该种产品在当年溢价销售，价格为：定价+1。

（二）操作说明
1、产品溢价只在当年享有，下年度按原价销售。

2、本年有新产品上市，需投入研发费用
3、在黑板上列示相关费用及排名信息
步骤三：确定贷款数额，确定人员、设备变更情况（10分钟）（一）实训任务
1、填写贷款申请，人员、设备调整表
2、到指导老师处办理资源配置手续，并登记
（二）操作说明
1、各公司贷款数额不得超过所有者权益的倍。

即各公司年度可贷款额度不相等，由上年度权益总额决定。

2、如有需要可考虑借贷高利贷
3、贷款期间所有利息在贷款时一次付清，可以有贷款组合策略。

4、提醒学生关注当年市场订单情况（总量、帐期和产品组合）
5、在黑板上列示相关信息
步骤四：投广告费用，确定各小组市场订单（选单）（30分钟）
（一）实训任务
1、广告费投标文件，由销售部经理交至指导老师处进行公开投标。

2、依据广告费用排名信息，确定市场选单顺序
（二）操作说明
1、投入广告费相同的公司以掷硬币的方式决定选单顺序。

2、提醒学生关注本年度有多个市场，需分别进行广告费用投标
3、选单时按广告费用排名，轮序进行
4、上年度本地区销售收入第一的公司，其广告费用在下年读投标中按双倍计（“品牌”效应），但该权利仅限当地市场。

5、在黑板上列示相关信息
步骤五：各小组间同业协作（20分钟）
（一）实训任务
1、各个小组自由选择同业协作伙伴，进行商务谈判
2、填写合作协议交给指导老师。

（二）操作说明
1、根据列示的信息，分析总订单量、总生产能力、总销售能力，组织小组间同业合作
2、仅限“来料加工”和“代理销售”两种。

步骤六：手工填列财务报表，并分析相关财务指标（30分钟）
（一）实训任务
1、各公司CFO手工填列的财务报表
2、计算相关财务指标
（二）操作说明
1、指导教师指导各组填写财务报表
2、假设各小组皆为上市公司，财报对公众公开。

各小组对其他小组财务数据有疑问的，可随时查阅并询问其CFO，CFO必须解释。

3、关注到期的应收账款的回收、到期银行贷款的偿还
步骤七：各小组CEO述职（30分钟）
（一）实训任务
1、业绩汇报
2、经营思路分析
3、CEO述职
（二）操作说明
1、填写相关财务信息与黑板上（负债、销售收入、净现金、所有者权益）
步骤八：教师点评（20分钟）
（一）实训任务
1、公布各公司经营状况
2、讲评：目标达成情况、经验与教训
（二）操作说明
1、分析各公司财务数据情况
2、以现有财务情况提示下一年经营思路
五、第三年模拟经营过程（180分钟）
步骤一:CEO组织召开经营会议（30分钟）
（一）实训任务
1、制定本期发展战略
2、制定本期经营计划和目标：是否贷款、是否增加设备、增减人员；经营目标项：市场占有率、销售收入、实现利润。

3、制定营销计划
（二）操作说明
小组内部自由讨论
步骤二：投研发费用，确定享有溢价的小组名单（10分钟）
（一）实训任务
1、根据研发费用对各组进行排名
2、得分前两名的公司该种产品在当年溢价销售，价格为：定价+1。

（二）操作说明
1、产品溢价只在当年享有，下年度按原价销售。

2、本年有新产品上市，需投入研发费用
3、在黑板上列示相关费用及排名信息
步骤三：确定贷款数额，确定人员、设备变更情况（10分钟）
（一）实训任务
1、填写贷款申请，人员、设备调整表
2、到指导老师处办理资源配置手续，并登记（二）操作说明
1、如有需要可考虑借贷高利贷
2、提醒学生关注当年市场订单情况（总量、帐期和产品组合）
3、在黑板上列示相关信息
步骤四：投广告费用，确定各小组市场订单（选单）（30分钟）
（一）实训任务
1、广告费投标文件，由销售部经理交至指导老师处进行公开投标。

2、依据广告费用排名信息，确定市场选单顺序（二）操作说明
1、投入广告费相同的公司以掷硬币的方式决定选单顺序。

2、提醒学生关注本年度有多个市场，需分别进行广告费用投标
3、选单时按广告费用排名，轮序进行
4、本年度本地区销售收入第一的公司，其广告费用在下年读投标中按双倍计（“品牌”效应），但该权利仅限当地市场。

5、在黑板上列示相关信息
步骤五：各小组间同业协作（20分钟）
（一）实训任务
1、各个小组自由选择同业协作伙伴，进行商务谈判
2、填写合作协议交给指导老师。

（二）操作说明
1、根据列示的信息，分析总订单量、总生产能力、总销售能力，组织小组间同业合作
2、仅限“来料加工”和“代理销售”两种。

步骤六：手工填列财务报表，并分析相关财务指标（30分钟）
（一）实训任务
1、各公司CFO手工填列的财务报表
2、计算相关财务指标
（二）操作说明
1、指导教师指导各组填写财务报表
2、假设各小组皆为上市公司，财报对公众公开。

各小组对其他小组财务数据有疑问的，可随时查阅并询问其CFO，CFO必须解释。

3、关注到期的应收账款的回收、到期银行贷款的偿还
步骤七：各小组CEO述职（30分钟）
（一）实训任务
1、业绩汇报
2、经营思路分析
3、CEO述职
（二）操作说明
1、填写相关财务信息与黑板上（负债、销售收入、净现金、所有者权益）
2、总结四年经营情况
步骤八：教师点评（20分钟）
（一）实训任务
1、公布各公司经营状况
2、讲评：目标达成情况、经验与教训
（二）操作说明
1、分析各公司财务数据情况
2、总结学生在本次四年期经营情况
附件:全面运营沙盘模拟表格
1、更新贷款
2、支付上年所得税
3、样品研发
4、支付产品研发费
5、制订经营计划
6、办理贷款、支付全部利息
7、办理设备增减
8、支付设备购置、租赁、转型改造费
9、办理人员增减
10、支付招聘、培训费
11、支付待岗、辞退费
12、制订营销计划
13、市场投标
14、支付广告费
15、支付或收取合作款项
16、支付原材料费
17、填写交易记录
18、支付管理人员、生产人员、销售人员工资
19、支付罚金、违约金
20、列明折旧
21、交纳税金（营业税）
22、填写现金收支表
23、更新应收账款
24、领取销售收入
25、偿还贷款
26、填写损益表、资产负债表
27、清理沙盘
28、年末工作总结
200年
公司名称：
贷款申请表
设
备租赁与
退租表 人员变动填报表
200年
公司名称：
设备租赁与退租表
人员变动填报表
现金收支表
上期末现金余额(a)
现 金收入
现金销售收入
到期应收账款
贴现收入
新办理贷款
营业外收入（合作、政府奖励等）
收入合计(b)
现金支出
上年度所得税（每年初支出）
设备购置费用
偿还贷款
原材料
主营业 务成本
生产人员工资 设备租赁 设备转型费用
小计
广告费
营业费用 销售人员工资
小计
招聘培训、辞退、待岗费
管理 费用
研发费 年度管理费
小计
财务费用（贷款利息）
营业外 支出
违约金、罚金、贴现损失 合作 小计
现金支出合计(c)
现金余额(a+b-c)
200 年财务报表
利润表
主营业务收入 减：主营业务成本 减：折旧（固定资产原值 的主10营%业）务利润 减：营业费用 减：管理费用 减：财务费用（贷款利息） 营业利润 加：营业外收入 减：营业外支出 利润总额 减：所得税（利润总额的 30%净）利润
单位：百万
未分配利润=上年度资产负债表未分配利润+本年度净利润
公司名称： 资产负债表
资产： 流动资产： 货币资金 应收帐款 其它流动资金
流动资产合计(a)： 固定资产： 固定资产原值 减：累计折旧
固定资产净值合计(b)： 资产合计(a+b)：
负债和所有者权益： 负债： 银行贷款 应交税金 其它负债
负债合计(c)： 所有者权益： 股本 未分配利润（累计税后净利）
所有者权益合计(d)： 负债和所有者权益合计(c+d)：


公司名称：
交易记录
2001 年
中国市场
产品
F3
价格
3
账期
现金
一年
二年
合计
订单数量
合同金额
交货量
销售收入
违约金
培训师签字：


交易记录
公司名称：
市场 产品 价格
中国市场
F3 3
2002 年
亚洲市场
F3 4
账期
现金
一年
二年
合计
现金
一年
二年
合计
订单数量
合同金额
交货量
销售收入
违约金
培训师签字：


交易记录
公司名称：
市场 产品 价格
2003 年
中国市场
F3
F4
3
3
亚洲市场
F3 4
欧洲市场
F3 4
账期 现金 一年 二年 合计 现金 一年 二年 合计 现金 一年 二年 合计 现金 一年 二年 合计
订单数量
合同金额
交货量
销售收入
违约金
培训师签字：


公司名称： 市场
中国市场
交易记录
2004 年
亚洲市场
欧洲市场
产品
F3
F4
F5
F3
F4
F3
价格
3
3
4
4
4
4
账期
现一二合现一二合现一二合现一二合现一二合现一二合
金年年计金年年计金年年计金年年计金年年计金年年计
订单数量
合同金额
交货量
销售收入 违约金 培训师签字：


公司名称
研发原材料购买单
购买研发原材料（个） 总价（3 百万/个）
公司名称
研发原材料购买单
购买研发原材料（个） 总价（3 百万/个）
公司名称
研发原材料购买单
购买研发原材料（个） 总价（3 百万/个）
公司名称
研发原材料购买单
购买研发原材料（个） 总价（3 百万/个）
公司名称
研发原材料购买单
购买研发原材料（个） 总价（3 百万/个）

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