怎样拜访企业高层

理的价格4、销售礼品销售人员可以将本书作为礼品在拜访客户时候使用有助于建立 或强化客户关系。1-企业CEO关注的问题企业战略企业战略的形成交流重点如何选 择客户细分市场、客户需求、采购决策、提出客户价值主张满足客户需求、实现客 户价值、企业的差异化优势、价值获得方式企业的盈利模式等参考本书第二章“客户 管理”部分企业怎样进行价值创新及品牌创立交流重点客户价值的4种类型产品、服 务、个人、形象价值创新的4种类型产品、服务、模式、流程企业给客户提供价值的 差异化内容及品牌创立参考本书第二章“客户价值主张”部分企业的战略选择交流重 点什么是产品领先型、客户亲密型、流程卓越型参考本书第15页内容。2-企业CEO 关注的问题--企业管理管理的六个层次经验管理、科学管理、流程管理、信息管理、 知识管理和战略管理交流重点各管理层次的特点介绍。如果没有信息系统的支撑很
管理手段和方法也在不断变革参考书中第六章“管理手段的变革与ERP”内容。3、企 业CEO关注的问题--信息化与企业竞争力企业的竞争力由哪几个要素组成交流重点 企业的竞争力包括资本、人才、信息和客户四个要素参考书中173页信息化管理怎样 提升企业竞争力交流重点信息化管理能够让企业随需应变能够提升企业的复制能力 能够构建虚拟企业参考书中第八章怎样建立虚拟企业交流重点虚拟企业的定义虚拟
企业参考书中第八章内容对IT的再认识交流重点IT是技术可以用于科学计算机企业 的MRP运算等IT是工具可以代替许多手工工作提高工作效率IT是管理流程管理思 想、数字化决策等必须在IT支撑下才能实现IT是竞争力在IT的支撑下很方便实现流 程的优化和业务模式重组发展新的业务或盈利模式IT是文化是我们工作和生活中不 可缺少的部分参考书中第180页内容如何进行管理信息化项目选型交流重点选型考 虑的5个方面供应商的产品、实施部署、运营维护、总体拥有成本和供应商的综合实 力强调UF的差异化优势参考书中第七章内容CSO应积极参与ERP实施交流重点ERP 项目实施的六个阶段项目规划、蓝图设计、系统建设、切换准备、系统切换、持续
测不准确、库存积压大、市场反应速度慢、订单管理和应收款管理难度大等等参考 本书第五章内容ERP给销售流程带来哪些价值交流重点优化了以订单为中心的业务 处理流程提高了接单能力判定的速度加强了合同风险控制能力和全过程信用管理能
力提高了促销活动管理能力等参考书中第133页-138页ERP给部门和员工的管理带 来哪些价值交流重点提高了销售预测与计划的准确性方便了业务考核与分析加强了
支持ERP项目实施的管理与风险控制参考书中第七章内容对ERP的认识交流重点 ERP既是信息化工程又是管理工具看似代表管理工具实则又代表先进的管理思想既 是企业管理模式、管理流程及管理方法的表现手段又是管理的执行和控制体系参见
本书第171页。6-企业CSO关注的问题--ERP给销售管理带来的变化常规销售管理存 在哪些问题交流重点没有实施信息化的销售管理普遍存在的问题销售分析和销售预
难达到第三个阶段以上的层次参见本书第177页-180页内容流程管理交流汇重点要 关注流程的管理和控制通过信息化管理不断优化流程提高流程的效率。如何设立销
售流程参见本书第178页、第59页内容。业务模式及组织模式交流重点企业组织的三 种模式职能制、独立业务事业部制、业务部制。业务模式包括产品销售模式和方案
对分支机构的业务管控参见本书第138-143页ERP给客户的管理带来哪些价值交流 重点保证了客户交付的准确性与及时性加强了应收帐款的管理参见本书第143-144 页。7-企业CIO关注的问题--ERP给企业带来的变化对IT的再认识交流重点IT是技术 可以用于科学计算机企业的MRP运算等IT是工具可以代替许多手工工作提高工作 效率IT是管理流程管理思想、数字化决策等必须在IT支撑下才能实现IT是竞争力在 IT的支撑下很方便实现流程的优化和业务模式重组发展新的业务或盈利模式IT是文 化是我们工作和生活中不可缺少的部分参考书中第180页内容。实施ERP对企业的作 用交流重点ERP可以帮助企业实现流程优化和重组提高流程效率实现各部门之间的 信息共享实现物流、信息流和资金流一体化提升企业的市场竞争力参见本书第131 页信息化对CIO个人的价值交流重点21世纪的管理必然是基于信息化系统的管理。 因此实施ERP后企业再也离不开信息化CIO在企业中的地位必然越来越重要参见本 书第173页。8-企业CIO关注的问题--如何进行ERP选型与实施如何进行管理信息化 项目选型交流重点选型考虑的5个方面供应商的产品、实施部署、运营维护、总体拥 有成本和供应商的综合实力强调UF的差异化优势参考书中第七章内容ERP的实施 过程交流重点主要包括项目规划、蓝图设计、系统建设、切换准备、系统切换、持
CEOCEO、、CSOCSO、、CIOCIO借助借助《《销售主管与销售主管与ERPERP》》 的说辞的说辞20072007年年88月月2727日日拜访客户高层的意义和特点高层沟通是 最有效的也是最难的压力也是最大的。与高层的沟通往往是突发的、短暂的事先难 于精心准备且通常一锤定音高层沟通的作用解除客户的疑虑加快签单提升客户对信 息化管理的认识增进客户对用友的了解赢得好感改变客户对用友不好的看法实现翻 盘等高层沟通的特点站在客户的立场上聚焦客户关心的问题需要对行业特点、企业 战浴⑵笠倒芾怼⑵笠稻赫 Α⑿畔⒒芾淼募壑怠⒊晒Π咐加兴私庑枰钥突 壳暗目捶ā⑷鲜丁⑾钅孔纯黾拜访目的比较清楚有时需要从某个关键问题如采购、 如质量管理、如审批流、甚至战略制定、管理方法等开场。企业高层拜访的准备根 据企业高层拜访的不同的目的可能会交流不同的内容或话题如关于信息化管理的价 值问题关于信息化项目选型问题关于信息化项目的交付及风险控制问题关于企业的 战略制定、战略选择、战略执行等问题关于企业的竞争力提升问题关于管理的方法 和工具问题关于企业的流程、组织、业务模式等问题信息化管理工程的实质是什么 企业管理的不同层次水平问题其他CEO、CIO、CSO等关心的问题。。。这些问题 不一定每次拜访都会提到但销售人员、客户经理必须能够跟客户交流这些问题会根 据情况灵活应对或主动引导从而能够使客户对拜访人员有一个良好的印象有共同的 语言达到我们拜访的目的。如何使用《销售主管与ERP》作为拜访企业高层的工具 在拜访企业高管之前首先要大致了解一下拜访对象会关注哪一些问题根据这些问题 有针对性地准备交流的重点内容本PPT根据拜访不同的对象列举了一些企业高层可 能关心的问题在遇到这些问题时交流的重点是什么从本书中什么章节和页码可以找 到交流的说辞希望大家认真阅读和理解书中的相关内容其他没有列举的问题大家也 可以按照同样的方法作准备我们相信通过这些工作能够进一步加深客户对用友专业 性的认识从而有效地推进项目进程促进项目成单。《销售主管与ERP》说明1、作为 企业的销售主管CSO承担着巨大的业绩压力管理着公司最重要的团队也是公司战略 的参与者销售业务策略及业务模式的制定者销售流程的设计者。他们需要一套科学 的管理思想和管理工具来支撑日益繁杂的工作2、公司最新推出的《销售主管与ERP》 一书针对销售主管的主要职责从管理客户、管理业务和管理团队三个层面全面介绍 了企业营销策略、目标规划、客户关系、销售组织、销售流程、销售团队规模、能 力体系、激励体系等内容的设计原理、方法与技巧通过众多企业销售管理案例清晰 阐述了传统管理手段所面临的困惑信息系统带来的变革与价值以及ERP先进管理思 想的理论方法等内容。3、本书不仅给企业CSO提供了许多销售管理和信息化方面的 内容同时大量的内容是关于企业战略、管理方法、管理手段等方面这些内容对企业 CEO和CIO都具有较高的应用价值。本书可作为以下工具使用1、学习工具怎样积累 企业战略、管理、信息化方面的知识各机构总经理、销售总监/经理、销售人员通过 学习本书的内容可以提高对企业管理、销售管理、企业信息化等方面的认识增加与 客户高层特别是销售主管的沟通能力2、市场工具怎样在市场活动上进行企业高层关 注问题的演讲配合公司总经理与ERP的市场活动与客户的总经理、销售主管、信息 主管分享本书的内容增强客户对用友的认同感。也可作为其他市场活动的礼品3、打 单工具怎样拜访企业高层关心点、说辞、怎样影响他们展现咨询能力销售人员在项 目竞争过程中可以应用本书提高用友公司的专业性在项目谈判中可以利用本书或作 者给客户上课作为项目降价的交换条件既可以提高项目签约的成功率又能够签出合
设立销售流程如何进行产品定价如何进行市场秩序治理如何进行销售分析参考本书
第三章“业务管理”部分。如何管理销售团队交流重点如何设计销售团队的规模如何 设计销售团队的考核如何评估和指导销售人员的工作参考书中第四章“销售团队管 理”内容。5、企业CSO关注的问题--信息化管理知识信息化管理怎样提升企业竞争 力交流重点信息化管理能够让企业随需应变能够提升企业的复制能力能够构建虚拟
续支持六个阶段每个阶段的主要任务是什么参见本书第165-170页ERP项目实施的 管理内容交流重点包括编制项目实施的详细计划、定期的项目状态报告、问题跟踪
解决、文档管理等等参见本书第157-158页ERP项目的成果交流重点主要由实施主计 划、需求分析报告、实施方案、上线准备文档、使用手册、上线运维体系、会议记
录、项目验收报告组成参见本书第169-170页。
销售模式、直销和分销模式、办事处模式和分公司模式、产品事部模式和独立事
业部模式等。参考书中第三章“业务管理”部分内容。团队管理交流重点如何设计销 售团队的规模如何设计销售团队的考核如何评估和指导销售人员的工作参考书中第
四章“销售团队管理”内容。经济发展与管理手段的变革交流重点经济发展的四个阶 段工业经济时代、后工业经济时代、信息经济时代、新经济时代在不同的经济时代
企业运作模式的特点参考书中第175页-177页对IT的再认识交流重点IT是技术可以 用于科学计算机企业的MRP运算等IT是工具可以代替许多手工工作提高工作效率IT 是管理流程管理思想、数字化决策等必须在IT支撑下才能实现IT是竞争力在IT的支 撑下很方便实现流程的优化和业务模式重组发展新的业务或盈利模式IT是文化是我 们工作和生活中不可缺少的部分参考书中第180页怎样进行管理信息化项目选型交 流重点选型考虑的5个方面供应商的产品、实施部署、运营维护、总体拥有成本和供 应商的综合实力强调UF的差异化优势参考书中第七章内容。4-企业CSO关注的问题 --销售管理知识CSO角色定位是什么交流重点CSO是公司战略的参与者、客户关系 的维护者、销售业务策略及业务模式的制定者、销售流程设计师、销售组织的策划 者、销售团队的激励着和总教练按管理对象分CSO的职责是客户管理、业务管理和 团队管理三大部分参考本书第6页-8页内容营销理论的转变交流重点以产品为中心 的4P理论产品、价格、渠道、促销和以客户为中心的4C理论顾客、成本、方便、沟 通参考本书第9页内容如何管理客户交流重点如何选择客户细分市场、客户需求、采 购决策、提出客户价值主张满足客户需求、实现客户价值、企业的差异化优势、价 值获得方式实现客户价值的同时企业的盈利模式等参考本书第二章“客户管理”部分 如何管理业务交流重点如何制定销售目标如何设计和选择业务组织和销售模式如何