计算机售技巧

电脑销售技巧
电脑要通过比品牌、比硬件、比功能、比技术、比服务的“五比”来战胜对手，而“本话术主要目的是为在6级城市竞争性卖场的销售过程中，提供给销售人员相关的产品与服务等信息，形成与竞争对手产品的差异化对比，从而突出联想优势部分形成有利攻击，保护弱势形成有效防御”。

“联想电脑五比”主要指：
1.比品牌：《话术》认为主要是要体现联想的品牌价值。

2、比硬件：《话术》说联想的“核心部件全部采用国际著名厂商的A级产品”，而“其它品牌的核心部件”是“一般产品，甚至国际厂商经过二次维修的产品和部件”。

3.比功能：只有联想电脑能“硬恢复（系统破坏也可恢复）”而其他品牌都只能“软恢复（系统破坏不可恢复）”。

4.比技术：联想的“安全指标”“主机和所有部件都通过国家强制3C认证”，其它品牌则“只有几台通过，但是批量生产和销售的没有通过认证”。

5.比服务：在服务方面明确把H*、方正、T**当成主要竞争对手，在专门的列表中特别表明H*的响应时间“没有承诺、维修站点少、只有个别大城市有、全国平均每20个城市有一家”。

而联想却在全国2600多个城市有维修站点
附：十大信念
“电脑销售精英交流平台”-“品牌电脑促销员论坛”今天，我开始新的生活
我是最棒的，一定会成功
成功一定有方法
我要每天进步一点点
我用微笑面对全世界
人人都是我我的贵人
我是最伟大的推销员
我爱我的事业
我要立即行动
坚持到底，绝不放弃，直到成功！
我的信仰就是死亡,没有理由和原因.我总是希望有一天我可以死去,幸福的死去.但我不去尝试,死亡对我来说:是一种终止,一种解脱和一个新的开始.它可以帮我洗脱今生的肮脏,错误和一切记忆!
本人做销售不算很久，可是很喜欢观察别人的销售方式，在此基础上结合自身所遇到的情况，总结出以下几点，就算是抛砖引玉吧。

1、客户的定位
由于销售的产品是多种多样的，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型，然后做销售的定位。

比如客户是一些小企业的话，那么销售技巧可以很灵活，有时候能骗就骗，能蒙就蒙。

不要把这样的做法看做很不道德，其实对于这样的公司一般也就是一次性生意，做一笔算一笔吧，最主要的是拿下老总，其他人可以不用管。

但是如果你的客户群体是比较大的公司，或者公司虽小但还算正规的话，那就必须按照正规的途径去做了。

也就是说该见的人必须见到，一定要把每个环节都要做到，也许这样的客户可以帮你介绍很多潜在市常同一种产品的销售一般这两种客户都会碰到，当你的客户很小的时候，用最短的时间让他买了你的电脑就完事，可是对于大客户则需要售前售中售后都做好。

虽然从道德角度上去考虑这种做法有问题，可是从商业角度去考虑这就是必须的。

因为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多的客户。

如果有精力的话，可以用两
个笔记本，分别做这两种客户的情况分析和销售日志，时间久了再回顾一下自然就会发现其中的奥妙了。

2、点线面的全方位销售模式
这套销售方法是我自己总结出来的，共分为三个步骤
A、由面到点
面代表的是相关领导，点代表的是分管的人员。

当你面对的是一个你没有丝毫关系的市场的时候，可以先找上层领导，初次见面领导不会和你谈得很深，他只会把你介绍给下面的具体负责的人员，这个时候你可以先放下领导，去打通具体人员。

B、由点到面
当具体人员的工作做好以后，再回过头去做相关的领导的工作，这就是由点到面。

在下层基础打好以后，领导对你也有了一定的认识，通过下层人员的口将你再次介绍给领导的时候，你在领导心中的地位也有了大大的提高。

C、点点连线
当相关的领导关系做通以后，你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。

由于一个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的，所以在领导层大范围的撒网是必要的。

然后将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来，找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人员，剩下的事情就是花钱了。

3、技术销售两不误
作为一个销售人员，基本的技术素养是很必要的。

在和客户谈话的过程中体现出自己的技术能力，不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受你。

当然，如果你还能解决客户的实际困难那是最好的了。

比如说当客户在使用你们的电脑或软件的时候，在实际运用中遇到了问题，你可以当场帮客户解决，客户对你的信任程度会大大加深。

所以，销售人员在
条件许可的情况下，应该了解联想电脑在实际中的常用配置或使用方法。

4、不要忽视竞争对手
当你在向客户推荐联想电脑的时候，你肯定会碰到很多竞争对手，你应该主动和他们打交道，尽可能多的了解他们的产品，
当你能熟练运用以上5点以后我相信你一定有机会成为一个成功的销售人材。

电脑销售人之家实践话术：
１如果客户说：“我没时间！听你说，你就给个最低价”那么销售员应该说：“我理解。

我也老是时间不够用。

不过只要3分钟，你就会相信，这个价格您绝对买的值”
2. 如果客户说：“我现在没空！我实在没时间和你打价”销售员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花点的时间！好好算计下您购买的联想电脑它的功能和配置是否合乎您所花的钱如果客户说：“我没兴趣。

”那么销售员就应该说：“是，我完全理解，但是这个电脑的确对您是非常合适的，您在看看配置和功能，您用着一定和手＂
电脑销售人之家
４．称呼上需体现专业性
一般我们对顾客的称呼有这么几种，“先生”、“小姐”、“夫人”、“同志”等。

对顾客的称呼中，最保险的是“先生”、“小姐”，一般人们都会接受。

但是，专业的导购员在顾客称呼上也要下些工夫的。

例如，年纪大一些的中老年人，称呼他们“同志”，他们会感觉很自然。

对于年轻的小女孩可以称呼“小妹妹”，对于年轻的小男孩，可以称呼“老弟”。

以上的称呼技巧，也许适用于所有行业的销售员，但下面的称呼就是IT产品导购员的专利
了。

例如，一些游戏爱好者来买适合打网络游戏的电脑产品，此时称呼他们“玩家”或者“超级大玩家”，他们就会感觉很爽。

年轻的大学生来买Mp3，此时就可以称呼他们“音乐发烧友”。

公司的网管来采购网络产品或者PC，我们就大大方方称呼他们为“张工”、“李工”等，让他们感觉非常受尊敬。