消费者群体分析调查表

蔷薇梦妆化妆品公司—消费者分析报告
随着时代的进步，国内市场的日益繁荣，近年来经济环境富裕，个人意识兴起，加上时尚资讯和国际同步，爱美是所有人类追求的权利，随着国民所得提高，过去被人们认定为奢侈品的化妆品，跃升为一般消费者所能接受的产品，而国人对化妆保养的观念也从原本单纯的自我美感追求进化成为礼节的一种表现，并因国际化程度加深，对于化妆保养品的使用及信息取得更便利与广泛，更使个人对化妆保养品的消费意愿非但未受到经济不景气的影响，反而有日趋热络的现象。

这些已女性为主的消费的化妆保养品市场，随着爱美的潮流，将给化妆保养品市场行情跟着水涨船高，带来无限的商机。

要想我们的产品被消费者所接受，在化妆保养品地盘中占有一席之地，开拓属于自己的蓝天，就得及时了解消费者的信息。

为了本公司美好未来，特将消费者进行分析总结。

消费者群体分类
总的分为两大类——所有爱美人士和关心爱护爱美人士的人，这其中又以22~44岁的爱美女性为主。

这22~44岁的爱美女性消费者可细分为三大类：
一、以学生为主22周岁以下的年轻女性消费者。

这类消费者对价格不敏感，其中的多数消费者的经济来源主要是家长。

这类消费者的理财概念较单薄，属于冲动型消费者。

我们公司针对这类消费者的需求，专门为她们设置了一个窗口，以便他们购买物美价廉的化妆品。

二、是年轻文员和公务员，年龄在24~34岁之间，以大学毕业为主。

这一部分消费者一般月收入在3000元以上，这类消费者对品牌的知名度有自己的理解。

对时尚的东西也有自己的追求和喜好。

三、这类消费者年龄在35~44的成功女性。

这部分的女性中向淡数量的人拥有很高的社会地位和经济收入，这部分消费者对品牌追求十分苛刻而且忠诚度较高。

这类消费者是呈现两极分化的状态。

一部分并不注重品牌的品味甚至素面朝天，这部分消费者群体的数量不大，能够获得品牌的销售利润，但无法获得品牌销售的总体市场。

面对这一部分消费群体我们一定要正确对待，以免捡了芝麻却丢了西瓜。

消费者的购买动机
购买动机引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的购买意愿和冲动。

这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的心理活动，从其表现来看，可以将消费者的购买动机回纳为两大类：理智动机和感情动机。

(一)理智动机它包括：
1 适用适用即求实心理，是理智动机的基本点，即立足于商品的最基本效
用。

在适用动机的驱使下，顾客偏重产品的技术性能，而对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次。

2 经济经济即求廉心理，在其他条件大体相同的情况下，价格往往成为左
右顾客取舍某种商品的关键因素。

折扣券、大拍卖之所以能牵动千万人的心，就是由于“求廉”心理。

3 可靠顾客总是希看商品在规定的时间内能正常发挥其使用价值，可靠实
质上是“经济”的延伸。

名牌商品在激烈的市场竞争中具有上风，就是由于具有上乘的质量。

所以，具有远见的企业总是在保证质量条件下打开产品销路。

4 安全随着科学知识的普及，经济条件的改善，顾客对自我保护和环境保
护意识增强，对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选购某一商品的动机。

“绿色产品”具有十分广阔的远景就是适合这一购买动机来促进销售。

5 美感爱美之心人皆有之，美感性能也是产品的使用价值之一。

企业对产
品外观设计注进愈来愈多的投资，就是由于消费者购买决策时，美感动机的成份愈来愈重。

6 使用方便省力省事无疑是人们的一种自然需求。

商品，尤其是技术复杂
的商品，使用快捷方便，将会更多地受到消费者的青睐。

带远控的电视机，只需按一下的“傻瓜”照相机以及太多一次性商品走俏市场，正是迎合了消费者的这一购买动机。

7 购买方便在社会生活节奏加快的今天，人们更加珍惜时间，对选择性不
大的商品，就近购买，顺便购买，捎带购买经常发生。

一应俱全的超级市场之所以兴旺，邮购、电话购物、电视购物等多种购物方式的兴起等等正是适合了消费者的这一购买动机。

8 售后服务产品质量好，是一个整体行象。

对多数消费者而言，花不小一
笔积蓄购买高档耐用消费品，即使就是享誉世界的名牌产品也不能完全消除心理上的紧张感。

因而，有无良好的售后服务往往成为左右顾客购买行为的砝码。

为此，提供详尽的说明书，进行现场指导，及时提供免费维修，实行产品质量保险等都成为企业争夺顾客的手段。

(二)感情动机
感情动机不能简单地理解感情动机为不理智动机。

它主要是由社会的和心理的因素产生的购买意愿和冲动。

感情动机很难有一个客观的标准，但大体上是来自于下述心理。

1 好奇心理好奇是一种普通的社会现象，没有有无之分，只有程度之别。

一些人专门追求新奇，赶时髦，总是充当先锋消费者，至于是否经济实惠，一般不大考虑，诸如魔方、跳跳糖、谜语手纸、电动牙剧、意彩娃娃等能在市场上风靡一时就是迎合了这一心理。

2 异化心理异化心理多见于青年人，他们不愿与世俗同流，总希看与别人的不一样。

我国1994年下半年开始由南往北渐进的将黑发染成黄发、红发的消费行为就反映了他们想标新创新的心理。

3 炫耀心理这多见于功成名就、收进丰盛的高收进阶层，也见于其他收进
阶层中的少数人，在他们看来，购物不光是适用、适中，还要表现个人的财力和欣赏水平。

他们是消费者中的尖端消费群。

购买倾向于高档化、名贵化、复古化，几十万乃至上百万美元的轿车，上万美元的腕表等的生产正迎合了这一心理。

4 攀比心理攀比，社会学家称之为“比照团体行为”。

有这种行为的人，
照搬他希看跻身其中的那个社会团体的习性和生活方式。

人家有了大屏幕彩色电视机、摄像机、金首饰，自家没有，就浑身上下不舒服，不管是否需要，是否划算，也要购买。

5 受众心理作为社会的人，总是生活在一定的社会圈子中，有一种希看与他
应回属的圈子同步的趋向，不愿突出，也不想落伍。

受这种心理支配的消费者构成后随消费者群。

这是一个相当大的顾客群，研究表明，当某种耐用消费品
的家庭拥有率达到40%后，将会产生该消费品的消费高潮。

公司产品季节性区分
季节性区分：由于油脂分泌的不同，肤质会有所改变，应在购买前再准确地做一次肤质检测。

油性的肌肤宜选择渗透力较强的水性防晒用品；干性肌肤宜选择霜状的防晒用品；中性皮肤一般并无严格规定。

而乳液状的防晒霜则适合各种肤质使用。

针对肌肤较油容易长青春痘的人，应该要选择使用起来清爽不油腻的乳液状产品，千万不要使用防晒油、隔离霜类的防晒品。

春季以保湿补水为主
夏季以补水为主用一些清爽的不要太油的
秋季以保湿美白为主
冬季以滋养为主，
但是其实一年四季都要保湿补水，因为只有这样才能美白，就好像海棉一样，如果是干的海棉你给他倒再多的美白成分，他也不会吸收。

如果是含有水的海棉你再倒一些美白的东东，结果可想而知了。

春天和夏天,皮肤分泌油脂的量相对来说比较多,因此要用清爽无油的,还有要加强防晒.秋天和冬天,油脂分泌少了,皮肤容易干燥脆弱,就要用保湿的.。