传统家电代理商在现代商业模式下的“道与术”

传统家电代理商在现代商业模式下的“道与术”
作者：张小明
来源：《现代家电》 2015年第6期
张小明
泉州代理商和明电器总经理张小明，在接手奥荻莎电热水器之后，使奥荻莎在当地每年都
实现大幅度的增长。

工厂认为，张小明对业务员要求很高，对形象要求高，同时售前售后服务
工作也做得很扎实，是非常有思路的代理商，年轻有为，发展潜力还很大。

在整体市场低速增
长以及品牌竞争日趋激烈的市场中，张总是如何看待代理商企业的发展之道，又是如何做到使
奥荻莎快速增长，奠定在当地良好发展基础的呢？
“道与术”通俗的讲：道就是战略布局、公司化治理、企业文化塑造等长线规划！术就是
具体的战术执行、价格政策、渠道策略等分销方式！
在现代商业格局竞争异常复杂的今天，“电商”分割、“微店”影响以及其它新兴渠道的
冲击等已成为一种新常态。

如何在竞争白热化的现代商业环境中生存下来，并得到突破和发展。

是大多数传统家电代理商面临解决的问题和正在苦苦寻觅的答案。

见不少传统家电代理商同行为适用现代商业模式，试图蜕变和转型所付出不小的代价，甚
至“沉没”，实感惋惜，现借助“现代家电”，给大家分享下本人对传统家电代理商在现代商
业模式下的“道与术”的观点，希望能对正在茫然状态中的传统代理商们有所启发。

在讲“道与术”之前，我想先说说“商业心态”。

俗话说“财由心生”，心态正确了，具
体操作才会顺风顺水，就是遇到些困难也能迎刃而解。

以前，传统代理商以简单的批发或零售
为主，讲究的是快进快出，追逐的是暴利，拿到一个好的品牌就抱回了个“金元宝”。

白天努
力的进货和发货，晚上夫妻就笑呵呵在家数钱，不需要太多的操作能力和人员数量和素质的要求，更谈不上所谓的”道“和整体战略布局。

在当时的大商业模式或发展阶段，的确也是顺应
时代潮流。

但是传统的代理商模式经验，如果不顺应时代发展而变革，不与时俱进。

所谓“经验”就变成了进一步发展的障碍。

首先，时过境迁，暴利时代一去不返，必须摈弃单品的暴利
思想，因以规模求效益。

其次，简单的批发和零售代理商必须转化为以公司化操作的商业运营商。

这样，传统的代理商就必须随着商业模式的变化，适应和运作新的商业模式，就必须讲究“道与术”。

俗话说，知己知彼，百战不殆，这一准则适用于绝大多数领域，在家电圈自然也不例外。

分析经济大环境、了解当地行业市场和竞争对手，并结合自身情况以及所代理的“品牌规划”
要求，进行“SWOT”分析，制定出1～5年和年度的发展规划。

这个规划就是“道”，主要包括以下几点“术”，在此结合泉州和明电器公司所代理的奥荻莎品牌和大家一起分享：
一、明确目标：目标是行动的方向，是努力的动力。

没有目标的代理商很难大有作为，没
有目标的员工，也很难有战斗力。

所以每个代理商都必须制定出明确的目标，然后再实现。

和
明电器秉承“速度、创新、诚信”经营理念，力争在5年内成为大泉州地区销售规模最大最专
业的厨卫品牌营运商及奥荻莎品牌区域第一大代理商，这就是“和明”的目标。

二、完善架构：完善架构是一种观念的转变，突破传统“夫妻店”代理商观念的束缚“店
里店外一把抓”。

真正做到“责到岗、岗到人”，“万事亲为”已严重阻碍规模发展的需要！
如果规模较小的代理商，可以搭建架构，一人兼多职的办法来解决。

三、优化渠道：渠道即销售的出口，优化渠道必须从渠道的数量和质量着手，两手都要硬。

渠道的形式可以多样性，包括专卖店、KA店、专柜等。

四、提升终端：终端即消费者和产品直接接触的场所，是销售的最末端。

良好的终端形象
对提升单店销量提到事半功倍的效果。

主要包括店面形象活化、样品陈列、导购形象及服务能
力和活动造势等等。

五、强化推广：这里的“推广”仅指加强形象广告的投放和域内大型活动的积极参与。

当
下不是“酒香不怕巷子深”的年代，适时及有规划的广告投放和当地大型活动的参与还是有必
要的。

否则，再好的品牌也很容易被当地的消费者遗忘和同行边缘化。

和明电器就是《海峡都
市报》、《东南晚报》的战略合作伙伴。

六、重视促销：促销是“营销4P”里的“1P”，可显示它的重要性。

可是往往被不少代理
商所忽视。

出现“促而不销的囧境”。

我从多年的经营经验总结得出以下几点：1、促销方案是否具有可行性；2、促销活动的宣传造势是否落到实处；3、促销活动方案的宣贯和执行是否到位。

归根结底，如果这三点都是否则或部分否定的，那说明活动没有得到足够重视，促而不销
也就在情理之中了。

七、严格管理：没有规矩不成方圆，严格管理能有效促进工作效率的提升和经营规模的扩大。

包括《日常考勤》、《员工薪资绩效制度》和《渠道任务分解及考核办法》等。

有不少经
销商喜欢在员工面前“说大话，善承诺”，而在执行时有大相径庭，埋下了造成矛盾的祸根。

按马斯洛需求层次理论看，如果员工连温饱问题都不能解决，连老板的承诺都不能兑现，你同
他谈理想和为公司奉献，那很定是不切实际。

所以，这里的严格管理不仅仅要求员工，同时也
包括代理商自身的严格管理。

例如明电器公司就用严格执行的“十大保密制度、财务管理制度、工作纪律制度”等。

八、规范服务：服务不仅仅是事后的处理，在整个销售过程中也应时时体现。

良好的服务
也是消费者购买品牌产品的重要因素。

这包括：售前、售中和售后。

大家都知道“口碑效应”，简单来讲做服务就是口碑。

和明电器在同行来说走在前列。

和明电器拥有完善的经营指导、培
训体系及高效的服务团队。

建立24小时免费的400售后服务热线，尽力排解客户和用户的后顾之忧。

综上所述，归根结底传统代理商一定要有居安思危的忧患意识，在新的市场环境和新形势下，不要困在旧局中无法自拔，敢于快速创新和转型，用职业化的管理模式武装自己，从传统
的代理商角色转变成为公司化的品牌营运商。

创建适用现代新商业模式下的“道与术”。

(责编连晓卫)。