no.1巅峰行销研讨

G U O X I N G D R I L L I N G B A S E ——Mark Zhao
21世纪巅峰行销研习会——NO.1训练一句话铭记一生一堂课影响一生
国兴训练基地使
命:在最短的时间
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有卓越的生命品
质！
G U O X I N G D R
I
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I
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B A S E 讲师简介：赵国兴（Mark Zhao ）职业演说家巅峰行销学创始人亚太国际管理训练中心行销教练二十一世纪培训网行销教练北京名家在线商学院行销专家中国培训师联盟培训师中国总裁培训网培训师九十六家管理咨询公司签约讲师
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 课程提纲•第一部分：消除销售的心理“链锁”•第二部分：潜能使你时刻保持巅峰状态•第三部分：倍增业绩的6条定律•第四部分：催眠式沟通技巧•第五部分: 新世纪行销策略•第六部分: 话术的设计流程•第七部分: 大客户的开发•第八部分: 痛苦销售法的五个步骤•第九部分: 26条永恒不变的行销法则•第十部分: 现场问题解答、演练
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 第一部分销售恐惧的心理分析•销售恐惧是什么？•恐惧见陌生客户•恐惧客户的表情•恐惧不能成交•恐惧没有面子•
恐惧客户的嘲笑•恐惧失败……心理恐惧会使你学会闭门造车！有恐惧就没有成交！
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 打开心理“锁链”的关键三个信念+一个动作A. 销售不会挨打、更不会牺牲B. 顾客比我更加恐惧C. 成功者化恐惧为力量
如何解决心理恐惧的方法？
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 一个动作•马上•立即•现在•重复
行动是治疗的恐惧唯一妙方
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 第二部分潜能使你时刻保持巅峰状态•什么是潜能？潜能是生命天生所具备的一种能量。

它能帮助人找到和实现自我生命的意义。

举例：（新墓坑里小伙子）
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 什么情况下人可以开发潜能？•人遇到刺激的时候会开发潜能•人遇到危机的时候会开发潜能
举例：吝啬得老太太
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 如何爆发你的内在潜能？•敢于给自己压力•敢于承担压力•敢于公众承诺•凡事我一定要•凡事没有借口成功与借口不会站在同一个屋檐下“我把挑战当早餐！”
世界著名激励大师－约翰库缇斯
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 如何使情绪达到巅峰状态•大幅改变肢体状态，动作创造情绪•人生最大的弱点是没有激情起飞前必须将自己的排档推到极限•行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。

吃得少活得老，永远只吃七八分饱。

•* 食物会影响人体的磁场。

素食带来耐力——牛马。

肉食带来爆发力——虎、狼。

多喝果汁：
西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

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潜意识的力量
什么是潜意识？
•人有两种意识，一种为显意识（左脑）一种为潜意识（右脑）
•潜意识的力量比意识大3万倍，所以要激发潜能，需要运用潜意识。

潜意识
显意识
潜意识被称为傻瓜意识
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正确输入潜意识可让你超速成功
潜意识的特点：
潜意识无法分辨事情是好、坏、真、假，一旦被接受，它终究要变成事实。

只要有明确画面进入潜意识，潜意识立即想尽办法把这个画面转为事实。

只要我们给予潜意识一个画面，它就会努力将它实质化。

退休老张的癌症
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正确输入潜意识的方法
•每天做自我确认我喜欢我自己
我是一个成功的人我是一个有魅力的人所有的顾客都愿意接受我
我可以销售任何产品在任何时间给任何人
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运用潜意识梦想版
•作用
把目标输入潜意识按计划采取行动增强行动力克服自律
给自己一个承诺
•方法
贴遍随时能看到的地方
梦想版倍增业绩不可缺少
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潜意识录音带
•倍增行动力•增强自信心•健康与活力•成功与致富•
放松确认带
输入潜意识最佳时段为催眠状态
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突破训练现场吞火
信念策略方法动作•吞火步骤下蹲抬头吸气
点火
放火把
闭嘴
相
信
自己
你能
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三位分享名额
1.当你手持火把的时候你心里在想什么？
2.当你成功的完成吞火你时悟到了什么？
3.在以后的行销过程中你应该怎么做？
总结：
有些事情看着很难办到，几乎不可能，但是只要你下定决心一定要就会出现奇迹！
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第三部分：倍增业绩的六条定律
•1.明确行动目标•2.找出动力源泉•3.敢于公众承诺
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4.倍增消费者数量的方法
•大量结交人脉•给别人介绍顾客•随时派发你的名片•主动帮助别人•
主动关心别人
人脉＝钱脉
（小王的困惑）
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5.倍增消费频率的方法
•节日优惠活动•采用会员制度•积分我给返利•还有附加价值•
定时做联谊会
思考：你依靠什么来增加顾客的消费频率？
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 6.倍增消费金额的方法•新产品的行销•捆绑销售策略•适当促销优惠•节日联络顾客
G U O X I N G D R I L
L I N G B A S E 第四部分：催眠式沟通技巧•何为催眠？催眠是运用语言暗示、肢体动作改变人心理及生理状态的技术。

使人达到完全放松的状态。

•何谓催眠式沟通？催眠式沟通为一种“无痕”的沟通方
式，使你的顾客在不知不觉中接受你和你销售的产品。

G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 沟通为什么？赢得信任社交往来产品销售通知赞扬责骂学习买东西消除疑虑干蠢事挣钱激励获得友谊娱乐警告抱怨表达自我观点……
研究表明：70%的错误是由于不善于沟通
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 催眠式沟通教你了解客户的•一个小故事门上挂着一把坚实的大锁，一把执着的铁锹在用力的撬，无论怎么撬，那把坚实的大锁始终纹丝不动，后来一个瘦弱的身影出现了，那是一把小小的钥匙，它灵巧地钻进锁芯，轻轻一转，锁就被打开了。

铁锹问它：“我费了那么大的力气打不开，你为什么轻易就打开了它？”钥匙笑着说：“因为我了
解它的心。

”
思考：你还有在盲目的沟通吗？
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 30秒接近顾客法名片接近法该出手时就出手好奇接近法利用客户好奇心震惊接近法激发客户兴趣和爱好戏剧化接近法来一点戏剧性效果调查接近法制作一个适合的表格利益接近法
给客户一点实惠馈赠接近法赠品选择
亲
身
经
历让你的顾客在不知不觉中接受你
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 催眠式沟通的关键
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 正确倾听适时发问提醒：•80％倾听20%提问•第一：将注意力集中在发送者告诉你的内容上。

•第二：告诉自己不要中途判断，了解事情全貌后再做判断。

•第三：记住沟通过程中的无意识因素和情感因素。

开始快速寻找顾客需求
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 实战操作步骤1：认同－－身体动作声音回应“我听到了”
实战操作步骤2：复述－－适当地重复对方使用过的字眼表明：真的在听，认为重要，加强自己的印象
实战操作步骤3：
澄清－－适当地提出问题
表明：你在探索，你希望了解对方的标准
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E •实战操作步骤4：摘要－－概括要点表明：你“听”的诚意，漏听的对方可以补充•实战操作步骤5：
确认－－问对方，以确保双方看法一致
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 错误的倾听你在做吗？不良的倾听习惯•打断别人的说话•经常突然改变话题•抑制不住个人的偏见•生对方的气•不理解对方•评论讲话人而不听讲话人所发表的意见•
贬低讲话人•
在头脑中预选完成讲话人的语句•
只注意听事实，不注意讲话人的感情•在对方还在说话时就想如何进行回答
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 反省自己是否做过呢？
•使用情绪化的言辞•急于下结论•不要求对方阐明不明确之处•显得不耐心•思想开小差•注意力分散•假装注意力很集中•
回避眼神交流•
双眉紧蹙•
神情茫然，姿势僵硬•不停地抬腕看表等
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 适时发问•实战操作步骤1顾客讲话结束后三到五秒再开始发问•实战操作步骤2问对方感兴趣的话题•实战操作步骤3与你沟通目的相结合的话题
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 倾听的九个原则
原则1:不要打断讲话人原则2:设身处地从对方角度来着想原则3:要努力做到不发火原则4:针对听到的内容，而不是讲话者本人原则5:使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等原则6:避免使用“情绪性”言辞：“您应该”、“绝对”
原则7:不要急于下结论
原则8:提问
原则9:复述、引导
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 话术实战操作：“张总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的呢？”实战操作：“王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何遣呢？”实战操作：“李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验呢？”
实战操作：“郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的呢？”
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 适当的赞美技巧A •赞美的具体化实战操作：空泛化的赞美虚幻生硬，使人怀疑动机，而具体化的赞美则显示真诚，一千遍的你真漂亮，不如说她象张曼玉。

你说她人漂亮，不如说她眼睛漂亮更有效。

正如经典之句“如果让我加上一个时间，那就是一万年”，也算是具体的一个方面。

•从否定到肯定的评价实战操作：我很少佩服别人，你是个例外。

我一生只
佩服两个人，一个是＊＊＊一个是你，（与老总讲话，那么这人换成行内知名人士，如同部门领导讲话，这人换成是老总，如此类推）
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 适当的赞美技巧B
•发现别人得意的事，马上要给予赞美实战操作：如一个人给你看了他小孩的相片，那么一定要夸小孩，你无声的放回去，他会很不高兴。

如果一个人升官了，第二天见到他，一定要用大官的称呼去叫他，用大官的职权去恭维他。

•主动同别人打招呼实战操作：打招呼背后的含义是我眼中有你，越是高层的人越是喜欢同下面的人打招呼，这一点在生活中是很明显的，中不溜的才不屑于同别人打招呼。

特别是你对
门卫，清洁工，下级员工打招呼时，他们受宠若惊的表现会让你在生活中收益非浅，如果一个月内坚持这么做，你的人气就会急升，就会发现每个人都会喜欢你
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E •适度指出别人的变化实战操作：这种意义是你在我心目中很重要，我很在乎你的变化，否则是我瞧不上你，我不在乎你，这是很糟糕的。

所以说，生活中长时间不见面，无论说你胖了瘦了都是很舒心的•与自已做对比实战操作：通常情况下，一般人是很难贬低
自已，因此如果你一旦压低自己同他做比较，那么就会显得格外真诚，这一招特别适合于领导使用，会给属下一种莫大的鼓舞
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 逐渐增强的评价实战操作：如果你想要得到一个人的心，那么就逐渐增加你的赞美吧，如果你要伤害一个人，那么就逐渐的降低对他的评价。

在实践中最贴近生活的例子，就是我们买菜时，如果卖菜者，一个劲的从盘子里往下取菜，即使称杆再高，我们也会不高兴，但如果是他加一个，再加一个，即使称杆没有往下取的称高，那么我们也会很高兴。

这是心理学的普遍定律似否定实肯定的赞美实战操作：一个例子就是姜文批评冯小刚时说，冯小刚
有两个缺点，一是心不够狠，二是人太自恋，又是一个似否定实肯定的例子，从不接受批评的冯小刚说，他最喜欢姜的批评，很诚肯，呵呵，我也喜欢。

据说女人最善于此招，打你一下，说一声你真坏，均属此类
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 信任刺激实战操作：经典之语为，“只有你．．．．，能帮我．．．．能做成．．．．”如“谁敢横刀立马，唯我彭大将军。

”给对方没有期待的评价实战操作：一个结论是如果你夸美女美，那么他不会有太多的感触，因为大家都这么说他，所以你就要说他有性格，有素质，有涵养。

当一个捧人的角色
实战操作：与领导在一起，要注意把别人对你的赞扬引到你的领导身上，当然同非领导在一起，我们也有这么做的必要性，以彰显我们的胸怀
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 特别关注实战操作：记住对方特别的日子，或是特别的事情，在关键的时候提出来，给对方一惊奇这就需要你平时的积累，用一个电话本，在对方联系办法的旁边记上他的生日、老婆的名字、儿子的名字。

了解别人的兴趣与爱好，投其所好实战操作：如果对方喜欢音乐，就谈CD 谈三大高音，对方喜欢钓鱼就说钓鱼，这个简单方法
的生活例子就是，我们在钓鱼时诱饵不放我们觉得好吃的东西，而是放鱼儿认为好吃的东西，一个道理
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 顾客接收信息的比较•83％的人：通过视觉•11％的人：通过听觉•3.5％的人：通过嗅觉•1.5％的人：通过触觉•1％的人：通过味觉
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 顾客保存信息的比较•阅读：1％•听觉：20％•视觉：30％•视听：50％•谈话：70％•边做边说：90％
介绍你的产品时别忘记边做边说
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 说服他人的技巧•给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦？）实战操作：“张先生你的牙真的坏的很厉害如果不即时治疗，很快就会脱落这样找工作都会有受到影响。

”•给他快乐（买了产品会有什么快乐？）实战操作：“张先生如果你现在治疗牙我们会给你做的很漂亮，谈客户你会更
加自信，大单子会越来越多。

”
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 第五部分：新世纪行销策略•电话行销六个步骤•会议行销六个步骤•网络行销•陌生行销
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 新世纪顾客需求对比
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 电话行销六个步骤•第一步就是打招呼•第二步是自我介绍•第三步顾客的兴趣和信任•第四步讲出目地•第五步讲述对此给顾客带来的利益•第六步要建议式给出时间
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 听了这么久，你也试试看•情景一对象：通过介绍，总经理，35岁目标：邀约见面•情景二对象：30岁，同学，销售人员
目标：切入你的产品
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 会议行销六个步骤•第一步：选定适当的场地•第二步：邀约您的客户•第三步：现场环境布置•第四部：客户激情调动•第五步：现场订购优惠•第六步：迅速缔结成交
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 网络行销•第一步：选择网络销售模式•第二步：选择适合的称呼•第三步：大量推广•第四部：宣传有声有色•第五步：量大才能致富
G U O X I N G D R I L L I N G B A S E 陌生拜访成交比例表。