基础数据编码规则建议
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2.中型客户，虽然他们给我们带来的利润并没有大客户多，但这类客户给我们带来的 当前价值是很大的，未来的潜在价值可能性很小。
3.小型客户，能带给我们的价值很小，虽然这部分客户数量很多，但流动性也很大, 所以潜在利润也很小。
（三）按照企业产品类别进行客户分类有的企业在组织客户分类过程中，采取按照产 品类別形式进行客户分类，比如，球团客户、生铁客户、钢坯客户、轧钢客户等，这种客户 分类形式主要是根拯客户对产品不同需求进行划分的，这种分类适用于对客户的产品管理、 业务管理或服务管理。
（六）按客户占用应收账款的时间或程度划分。这种客户分类标准最终目的是企业对 客户在资金方而实施跟踪管理的有效手段，企业也只有采取客户应收账款划分，才能及时发 现资金流失问题，一般企业采取三种类型对客户分类，如无欠款客户、长期欠款客户、呆死 账客户等。这种分类主要用于对客户的收账管理。客户按此分类不是最终目的，管理好企业 资金是这种分类的目标，所以企业应当建立应收账款管理的具体方法，用得较多也是最易于 操作的，是账龄分析法与分类管理ABC法相结合的一种综合分析法。
请注意：如下编码规则建议仅供参考，具体编码规则以
ABC
1-1
一、各级集团及下属公司的编码规则建议：
（1）%级集团及下属公司编码规则建议：重要四字名称的4位首字母；
举例说明：北京ABC国际实业投资有限公司：FDGJ
辽宁ABC集团实业有限公司：LNFD
南昌xx钢铁：NCGT
ABC特钢：FDTG
乌兰浩特xx钢铁有限公司：FDWG
3.结合应收账款账龄分析表，跟踪起来，进一步将企业逾期欠款按风险程度进行ABC分类，即对到期未能及时收回的应收账款，首先应判断对是否为恶意行为。把属客户恶意 行为欠债不还的应收账款划分为A类：把因客户经营不善或因资金被挪作他用等临时性经 营困难而不能及时偿还的逾期应收账款划分为B类；对因自然灾害或国家政策调整等客观 环境因素发生较大变化等不可抗因素引起经营极度困难且扭转无望的逾期应收账款划分为C类。然后分类采取不同的策略进行淸理欠款。对A类拖欠，应及时采取包括法律手段等 措施加大力度进行催收：对B类拖欠，可以要求客户采取一些补救措施，如重新与客户签 订协议适当延长苴付款时间但加收一左的逾期补偿等：对C类拖欠，是作延缓信用期，还 是让利一部分给对方而宁可少收一点了结该笔拖欠，要反复加以权衡后按企业制度规龙上报 进行处理。
ABC特钢财务部：FDTG02焦化厂：FDTG10
ABC特钢人力资源部崭酬考核科：FDTG0101
三、职位编码规则
（1）编码规则：在部门编码的基础上，使用3位数字：
（2）编码长度：
（3）举例说明：ABC特钢人力资源部部长FDTGO100001
ABC特钢人力资源部崭酬考核科薪酬科长：FDTG0101003
（五）按与客户的结算方式划分。目前国内企业还很少采用这种划分方式，按与客户 的结算方式划分方法主要目的是企业强化管理控制诚信程度低、业绩不良的客户，防止企业 资金岀现坏账，但是，随着市场经济快速发展和市场操作不规范化运做，在实际业务进行过 程中，出现很多客户不能及时付款提货，或是提货后经常赖账问题，所以，企业因此非常重 视客户结算方式，对那些赖账和延期付款的客户加强控制和管理。
5.采取客户区域划分的优点是：（1）客户识别：主要解决客户访问时间及各项资源 的分配问题。对客户规模划分为A、B、C、D多类，再进行时间分配。大客户、一般客户 和无利润客户等。（2）市场责任：避免重复工作，集中精力服务于特立的帀场。（3）销售业 绩评估：本区域内收集市场及客户信息比较容易，因此对业绩评估更客观、更公平，对改进 工作更有针对性。（4）销售费用控制：合理设汁访问路线节省大量销售费用，避免重复访问。 考虑短期和长期效果。（5）客户关系：提高访问质量，有规律的销售访问可与客户保持良好 的关系。成功来自于解决客户问题的能力。要有：识别问题和机会的能力、时间管理的技巧 和销售技巧。
1.首先应对企业的每一个客户进行分析，结合企业商（产）品销售流向不同地区的 市场需求状况及市场变化的趋势，区分企业各客户的信誉等级，合理确左每一个客户的赊销 额度和赊销期，努力把好第一关。
2.对应收账款按账龄进行分析。目前各企业在对客户进行账龄分析时用得较多的一 般是采取编制账龄分析表。在编制账龄分析表时，应将所有的从债权确是之日起逾期的应收 账款编入表中，同时应根据企业预期的资金周转率按月来确定账龄讣算单位。在确左逾期金 额时，如果每一笔业务都是相互独立的并可逐笔认左，确认起来就较为容易；当一个客户长 期有业务往来而且并未间断时，虽然始终保持一泄的欠款，只有当客户在最后一笔交易款逾 期时，才将其所有发生的欠款转入到逾期的应收账款来进行管理。
1.现金客户：企业将经常采用现金付款的客户划分为一类，针对这类客户，企业在管 理方面应当给予更大的优惠政策，鼓励和促使客户长期保持使用现金付账，可以加快企业现 金流量，提高资金周转效率，对这类客户企业应当倍加呵护。
2.预付款客户：企业的客户在采用预付款方式进货，可以讲一般是进货数量比较大的 客户，尽管客户已经打过部分货款，但是，企业一旦给该客户发货，后期就是货款结算的时 间控制和结款数额控制的问题，所以，按照不同客户结款时间和结款数额组织管理分类，就 能很快将不良客户分析出来，便于企业对资金使用的管理和避免一立的风险。
（-）按客户销售额或销售量进行划分。这种划分标准是国内企业常用的划分方式， 一般是将企业拥有的客户按销售数量或销售金额方式进行划分，采用的方法是将客户在月 度、季度或年度总销售额或销售量进行统计，再分别讣算岀每个客户的销售金额小计，合计 各分类客户的销售额：讣算出各客户在该分类中占分类销售额的比重及大客户在总客户销售 额中的比重：运用适当方法把客户划分归类。比如：千万级客户、百万级客户、十万级客户、 万元级客户、万元以下客户等。
ABC特钢本部：TGBB
江四ABC汽车悬架有限公司：XJJT
江四ABC长力汽车零部件有限公司：JXCL
备注：大多数企业的组织编码会采用体现公司级次的方式，层层叠加，越下属的单位 编码越长，由于ABC集团从上到下最长有七级，例如北京ABC国际•辽宁ABC・南昌钢铁•ABC特钢•悬架集团.重庆板簧■■济南板簧，编码太长，因此建议采用首字母的非常规编码方 式。
3.当使用这种分类标准制订客户政策时，往往体现了公司的产品营销策略，产品价格 政策、产品销售政策、产品宣传政策和产品促销政策都按照同一类型的客户制订，并且不会 产生产品相互串货和压价倾销现象的产生，对于市场管理带来规范的有利条件。
4.但是，由于客户是按照产品类别划分的，这就容易岀现业务操作的单一性、独立性 的可能，在销售管理中，不容易利用有效的资源配宜实现多种产品协同销售的结局，多数情 况下是销售人员只负责自己的产品，而不会关心英他产品销售情况，即使在同一卖场看到了 不良的情况，也不会主动提出来及时改进。
1.企业如果采取按照产品类别进行客户分类，必须对企业所生产或经营的产品按照一 圧的规则，进行产品分类，作好产品分类的基础工作，通过非常淸晰的产品分类，为下一步 客户分类奠定基础。
2.企业依据产品分类目录表，将根据不同客户对产品的不同需求，组织客户分类工作, 企业一旦采用产品类別划分客户类型，在以后的销售工作中，必然按照这种分类体系组织和 统计各项数据。
七月
XX集团信息化系统项目（ERP）
基础数据编码规则建议
金蝶软件（中国）有限公司
实施部
二零一零年
1
在ERP系统实施的过程中，编码规则的整理和确认是最基本、也是最重要的工作内容 之一，一套完整的编码体系是整个ERP项目成功实施的前提条件。一般而言，ERP中的基 础数据编码规则应由集团统一规划、梳理、确认，建立相应的文档规范，并成立专门的基础 数据管理组织，确保集团基础数据统一规范，为集团的查询、对比、分析提供基础数拯的支 持。编码的原则是既满足集团和分公司管理的需求，又方便使用部门具体使用。考虑到ABC集团涉及的行业种类多，业务核算复杂且数据分布部署，编码策略建议如下：
1.按照客户区域划分类别的企业，应当对企业目前销售所辐射的地区进行有效地规划, 采用行政区域划分法或经济区域划分法都可以，对划分好的行政销售区域或经济销售区域进 行编号，确泄区域名称、明确区域范用，这是客户区域划分的基础工作。
2.企业根据上述区域划分工作，将各类区域中的客户组织统讣分析，或是将目前企 业已经拥有的客户按照区域重新组织划分工作，只有将客户按照不同的区域左位后，才能明 确客户区域管理的要求和规范，否则，企业销售渠道就会出现紊乱。
3.赊销客户：对这种类型的客户，需要采取支付情况的调査，应注总付款时间、付款 构成、支付方式、支付态度、票据行为、银行账户以及是否受过银行的强制性处分等。企业 在实际业务操作中应当减少这种类型的行为和客户数量，因为赊销客户最容易给企业造成经 济风险。
4.企业采取“按与客户的结算方式划分”这种方式，常常被用来管理企业与客户间的交 易支付业务，它集中体现了公司的风险控制策略。
二、部门编码规则
（1）编码规则：在公司编码基础上，一级部门编码加2位数字：二级部门编码在一级 部门编码的基础上再加2位数字。大部门下划分小部门，需要在编码中体现层级关系。二级 单位与部门编码规则一致
（2）编码长度：
（3）举例说明：ABC特钢人力资源部:FDTG01 ABC特钢人力资源部本部:FDTG0100
由集团总部人力资源部统一设置，按照二级单位分段（建议按照部署点统一规划）。
编码规则：
总 部：000001-099999
ABC特钢：
ABC碳素：200000-299999
乌兰浩特钢铁有限公司：300000-399999
依次往下排
预 留：（新成立的公司）
1.3
财务科目编码严格遵循国家有关规立：
科目级次由关键用户确认（例如：分5级）;
（二）按照客户为企业提供的价值分类。我们大致把客户分成了3类，即大客户，中 客户和小客户：或者分为战略客户、协议客户、普通客户等。一般也可以认为大客户是战略 客户，协议客户是中型客户，普通客户是小型客户。
1.大型客户，能够给我们带来很大的价值，但是频率可能没有中型和小型的客户大, 而且，可能这种价值是在未来才能实现的。因此要求我们要有眼光识得这种客户，而且我们 需要有耐心开发未来的合作前景。
备注：部门和职位增加编码前缀主要是防止各公司之间出现重码的现象；
建议各级本部（包括集团本部、、子集团本部、部门本部均采用末位00的编码方式）;
1.2
（1）编码规则：员工采用6位纯数字编码。由集团总部人力资源部统一设置编号，各公 司系统以此为标准设宜人员编码。
（2）编码长度：6位；
（3）员工编码规则分配说明：
科目级次的位数由关键用户确认（例如:4332）；
建议使用作为分隔符：
会计期间编码一顺序编码：
汇率编码一顺序编码；
币别编码-国际标准码：
金融机构、账户编码一顺序编码：
辅助核算项目编码一顺序编码：
1-4
客户分类标准取决于客户管理的目标，目前企业的客户分类主要是按照营销系统的管 理目标制订的，常见的分类标准主要有以下几种：
3.将客户按照区域划分后，紧接下来就是客户区域管理的规划，一般企业是按照客户 所在区域范囤的大小、客户数量多少、客户地理位置、客户重要程度安排产品管理、销售管 理、运输管理、巡视管理等各项管理工作和人员安排。
4.这种分类由于主要是用来区分不同地区的管理，因此当用这种分类标准制订客户 政策时，往往体现了公司的区域营销策略、市场涵希与改进服务，更易确左区域内客户的准 客户负责人及访问频率，改进市场和客户服务。销售人员可自己计划自己的活动，泄期访问， 使之保持长期关系，深入了解客户需求与问题。评价与控制，使区域业绩的评价和控制简单 易行。还可以对比本区域的竞争情况。
（四）按客户的区域进行划分。将客户按照所处的不同地域进行分类，这种分类方式 的指导思想就是能够实现客户有效的管理思想方而，目前国内绝大多数企业都在采用这种客 户分类方法，因为，企业在组织市场销售过程中，首先是考虑客户的地域性，采用国内行政 区域划分规则，将客户划分为全国性客户、地区性客户，将全国性客户和地区性客户再进一 步划分为省级、地市级，甚至县级和县以下客H。
3.小型客户，能带给我们的价值很小，虽然这部分客户数量很多，但流动性也很大, 所以潜在利润也很小。
（三）按照企业产品类别进行客户分类有的企业在组织客户分类过程中，采取按照产 品类別形式进行客户分类，比如，球团客户、生铁客户、钢坯客户、轧钢客户等，这种客户 分类形式主要是根拯客户对产品不同需求进行划分的，这种分类适用于对客户的产品管理、 业务管理或服务管理。
（六）按客户占用应收账款的时间或程度划分。这种客户分类标准最终目的是企业对 客户在资金方而实施跟踪管理的有效手段，企业也只有采取客户应收账款划分，才能及时发 现资金流失问题，一般企业采取三种类型对客户分类，如无欠款客户、长期欠款客户、呆死 账客户等。这种分类主要用于对客户的收账管理。客户按此分类不是最终目的，管理好企业 资金是这种分类的目标，所以企业应当建立应收账款管理的具体方法，用得较多也是最易于 操作的，是账龄分析法与分类管理ABC法相结合的一种综合分析法。
请注意：如下编码规则建议仅供参考，具体编码规则以
ABC
1-1
一、各级集团及下属公司的编码规则建议：
（1）%级集团及下属公司编码规则建议：重要四字名称的4位首字母；
举例说明：北京ABC国际实业投资有限公司：FDGJ
辽宁ABC集团实业有限公司：LNFD
南昌xx钢铁：NCGT
ABC特钢：FDTG
乌兰浩特xx钢铁有限公司：FDWG
3.结合应收账款账龄分析表，跟踪起来，进一步将企业逾期欠款按风险程度进行ABC分类，即对到期未能及时收回的应收账款，首先应判断对是否为恶意行为。把属客户恶意 行为欠债不还的应收账款划分为A类：把因客户经营不善或因资金被挪作他用等临时性经 营困难而不能及时偿还的逾期应收账款划分为B类；对因自然灾害或国家政策调整等客观 环境因素发生较大变化等不可抗因素引起经营极度困难且扭转无望的逾期应收账款划分为C类。然后分类采取不同的策略进行淸理欠款。对A类拖欠，应及时采取包括法律手段等 措施加大力度进行催收：对B类拖欠，可以要求客户采取一些补救措施，如重新与客户签 订协议适当延长苴付款时间但加收一左的逾期补偿等：对C类拖欠，是作延缓信用期，还 是让利一部分给对方而宁可少收一点了结该笔拖欠，要反复加以权衡后按企业制度规龙上报 进行处理。
ABC特钢财务部：FDTG02焦化厂：FDTG10
ABC特钢人力资源部崭酬考核科：FDTG0101
三、职位编码规则
（1）编码规则：在部门编码的基础上，使用3位数字：
（2）编码长度：
（3）举例说明：ABC特钢人力资源部部长FDTGO100001
ABC特钢人力资源部崭酬考核科薪酬科长：FDTG0101003
（五）按与客户的结算方式划分。目前国内企业还很少采用这种划分方式，按与客户 的结算方式划分方法主要目的是企业强化管理控制诚信程度低、业绩不良的客户，防止企业 资金岀现坏账，但是，随着市场经济快速发展和市场操作不规范化运做，在实际业务进行过 程中，出现很多客户不能及时付款提货，或是提货后经常赖账问题，所以，企业因此非常重 视客户结算方式，对那些赖账和延期付款的客户加强控制和管理。
5.采取客户区域划分的优点是：（1）客户识别：主要解决客户访问时间及各项资源 的分配问题。对客户规模划分为A、B、C、D多类，再进行时间分配。大客户、一般客户 和无利润客户等。（2）市场责任：避免重复工作，集中精力服务于特立的帀场。（3）销售业 绩评估：本区域内收集市场及客户信息比较容易，因此对业绩评估更客观、更公平，对改进 工作更有针对性。（4）销售费用控制：合理设汁访问路线节省大量销售费用，避免重复访问。 考虑短期和长期效果。（5）客户关系：提高访问质量，有规律的销售访问可与客户保持良好 的关系。成功来自于解决客户问题的能力。要有：识别问题和机会的能力、时间管理的技巧 和销售技巧。
1.首先应对企业的每一个客户进行分析，结合企业商（产）品销售流向不同地区的 市场需求状况及市场变化的趋势，区分企业各客户的信誉等级，合理确左每一个客户的赊销 额度和赊销期，努力把好第一关。
2.对应收账款按账龄进行分析。目前各企业在对客户进行账龄分析时用得较多的一 般是采取编制账龄分析表。在编制账龄分析表时，应将所有的从债权确是之日起逾期的应收 账款编入表中，同时应根据企业预期的资金周转率按月来确定账龄讣算单位。在确左逾期金 额时，如果每一笔业务都是相互独立的并可逐笔认左，确认起来就较为容易；当一个客户长 期有业务往来而且并未间断时，虽然始终保持一泄的欠款，只有当客户在最后一笔交易款逾 期时，才将其所有发生的欠款转入到逾期的应收账款来进行管理。
1.现金客户：企业将经常采用现金付款的客户划分为一类，针对这类客户，企业在管 理方面应当给予更大的优惠政策，鼓励和促使客户长期保持使用现金付账，可以加快企业现 金流量，提高资金周转效率，对这类客户企业应当倍加呵护。
2.预付款客户：企业的客户在采用预付款方式进货，可以讲一般是进货数量比较大的 客户，尽管客户已经打过部分货款，但是，企业一旦给该客户发货，后期就是货款结算的时 间控制和结款数额控制的问题，所以，按照不同客户结款时间和结款数额组织管理分类，就 能很快将不良客户分析出来，便于企业对资金使用的管理和避免一立的风险。
（-）按客户销售额或销售量进行划分。这种划分标准是国内企业常用的划分方式， 一般是将企业拥有的客户按销售数量或销售金额方式进行划分，采用的方法是将客户在月 度、季度或年度总销售额或销售量进行统计，再分别讣算岀每个客户的销售金额小计，合计 各分类客户的销售额：讣算出各客户在该分类中占分类销售额的比重及大客户在总客户销售 额中的比重：运用适当方法把客户划分归类。比如：千万级客户、百万级客户、十万级客户、 万元级客户、万元以下客户等。
ABC特钢本部：TGBB
江四ABC汽车悬架有限公司：XJJT
江四ABC长力汽车零部件有限公司：JXCL
备注：大多数企业的组织编码会采用体现公司级次的方式，层层叠加，越下属的单位 编码越长，由于ABC集团从上到下最长有七级，例如北京ABC国际•辽宁ABC・南昌钢铁•ABC特钢•悬架集团.重庆板簧■■济南板簧，编码太长，因此建议采用首字母的非常规编码方 式。
3.当使用这种分类标准制订客户政策时，往往体现了公司的产品营销策略，产品价格 政策、产品销售政策、产品宣传政策和产品促销政策都按照同一类型的客户制订，并且不会 产生产品相互串货和压价倾销现象的产生，对于市场管理带来规范的有利条件。
4.但是，由于客户是按照产品类别划分的，这就容易岀现业务操作的单一性、独立性 的可能，在销售管理中，不容易利用有效的资源配宜实现多种产品协同销售的结局，多数情 况下是销售人员只负责自己的产品，而不会关心英他产品销售情况，即使在同一卖场看到了 不良的情况，也不会主动提出来及时改进。
1.企业如果采取按照产品类别进行客户分类，必须对企业所生产或经营的产品按照一 圧的规则，进行产品分类，作好产品分类的基础工作，通过非常淸晰的产品分类，为下一步 客户分类奠定基础。
2.企业依据产品分类目录表，将根据不同客户对产品的不同需求，组织客户分类工作, 企业一旦采用产品类別划分客户类型，在以后的销售工作中，必然按照这种分类体系组织和 统计各项数据。
七月
XX集团信息化系统项目（ERP）
基础数据编码规则建议
金蝶软件（中国）有限公司
实施部
二零一零年
1
在ERP系统实施的过程中，编码规则的整理和确认是最基本、也是最重要的工作内容 之一，一套完整的编码体系是整个ERP项目成功实施的前提条件。一般而言，ERP中的基 础数据编码规则应由集团统一规划、梳理、确认，建立相应的文档规范，并成立专门的基础 数据管理组织，确保集团基础数据统一规范，为集团的查询、对比、分析提供基础数拯的支 持。编码的原则是既满足集团和分公司管理的需求，又方便使用部门具体使用。考虑到ABC集团涉及的行业种类多，业务核算复杂且数据分布部署，编码策略建议如下：
1.按照客户区域划分类别的企业，应当对企业目前销售所辐射的地区进行有效地规划, 采用行政区域划分法或经济区域划分法都可以，对划分好的行政销售区域或经济销售区域进 行编号，确泄区域名称、明确区域范用，这是客户区域划分的基础工作。
2.企业根据上述区域划分工作，将各类区域中的客户组织统讣分析，或是将目前企 业已经拥有的客户按照区域重新组织划分工作，只有将客户按照不同的区域左位后，才能明 确客户区域管理的要求和规范，否则，企业销售渠道就会出现紊乱。
3.赊销客户：对这种类型的客户，需要采取支付情况的调査，应注总付款时间、付款 构成、支付方式、支付态度、票据行为、银行账户以及是否受过银行的强制性处分等。企业 在实际业务操作中应当减少这种类型的行为和客户数量，因为赊销客户最容易给企业造成经 济风险。
4.企业采取“按与客户的结算方式划分”这种方式，常常被用来管理企业与客户间的交 易支付业务，它集中体现了公司的风险控制策略。
二、部门编码规则
（1）编码规则：在公司编码基础上，一级部门编码加2位数字：二级部门编码在一级 部门编码的基础上再加2位数字。大部门下划分小部门，需要在编码中体现层级关系。二级 单位与部门编码规则一致
（2）编码长度：
（3）举例说明：ABC特钢人力资源部:FDTG01 ABC特钢人力资源部本部:FDTG0100
由集团总部人力资源部统一设置，按照二级单位分段（建议按照部署点统一规划）。
编码规则：
总 部：000001-099999
ABC特钢：
ABC碳素：200000-299999
乌兰浩特钢铁有限公司：300000-399999
依次往下排
预 留：（新成立的公司）
1.3
财务科目编码严格遵循国家有关规立：
科目级次由关键用户确认（例如：分5级）;
（二）按照客户为企业提供的价值分类。我们大致把客户分成了3类，即大客户，中 客户和小客户：或者分为战略客户、协议客户、普通客户等。一般也可以认为大客户是战略 客户，协议客户是中型客户，普通客户是小型客户。
1.大型客户，能够给我们带来很大的价值，但是频率可能没有中型和小型的客户大, 而且，可能这种价值是在未来才能实现的。因此要求我们要有眼光识得这种客户，而且我们 需要有耐心开发未来的合作前景。
备注：部门和职位增加编码前缀主要是防止各公司之间出现重码的现象；
建议各级本部（包括集团本部、、子集团本部、部门本部均采用末位00的编码方式）;
1.2
（1）编码规则：员工采用6位纯数字编码。由集团总部人力资源部统一设置编号，各公 司系统以此为标准设宜人员编码。
（2）编码长度：6位；
（3）员工编码规则分配说明：
科目级次的位数由关键用户确认（例如:4332）；
建议使用作为分隔符：
会计期间编码一顺序编码：
汇率编码一顺序编码；
币别编码-国际标准码：
金融机构、账户编码一顺序编码：
辅助核算项目编码一顺序编码：
1-4
客户分类标准取决于客户管理的目标，目前企业的客户分类主要是按照营销系统的管 理目标制订的，常见的分类标准主要有以下几种：
3.将客户按照区域划分后，紧接下来就是客户区域管理的规划，一般企业是按照客户 所在区域范囤的大小、客户数量多少、客户地理位置、客户重要程度安排产品管理、销售管 理、运输管理、巡视管理等各项管理工作和人员安排。
4.这种分类由于主要是用来区分不同地区的管理，因此当用这种分类标准制订客户 政策时，往往体现了公司的区域营销策略、市场涵希与改进服务，更易确左区域内客户的准 客户负责人及访问频率，改进市场和客户服务。销售人员可自己计划自己的活动，泄期访问， 使之保持长期关系，深入了解客户需求与问题。评价与控制，使区域业绩的评价和控制简单 易行。还可以对比本区域的竞争情况。
（四）按客户的区域进行划分。将客户按照所处的不同地域进行分类，这种分类方式 的指导思想就是能够实现客户有效的管理思想方而，目前国内绝大多数企业都在采用这种客 户分类方法，因为，企业在组织市场销售过程中，首先是考虑客户的地域性，采用国内行政 区域划分规则，将客户划分为全国性客户、地区性客户，将全国性客户和地区性客户再进一 步划分为省级、地市级，甚至县级和县以下客H。