保险销售之客户在哪里

我们找什么样的人
• 7、老板娘（拿私房钱买养老） • 8、爷爷、奶奶为孙子投保或子女为父母投保
（突出该产品的教育及养老功能）
• 9、父母为子女投保（可三代人受益） • 10、曾因嫌体检或生存调查麻烦而放弃投保
（承保方便）
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如何保持客户资源流畅 1、活动量 2、建立庞大的客户群 3、培养铁杆客户（忠实客户） 4、销售策略的设定与技能的提高 5、超越自我、永不满足的信念。 6、职业寿险代理人
建立牢固的客户关系，服务是纽带！
售后服务表现在 1、做好续收工作 2、不让客户保单失效 3、不轻易让客户退保 4、及时为客户办理理赔 5、建立重点客户档案，重点客户特殊服务 6、短险、意外险及时续保 7、定期、不定期回访 8、保单管理
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应克服的心理障碍
心理障碍
❖ 没面儿 ❖ 赚他的钱 ❖ 被拒绝
如何克服心理障碍
❖在你的亲人朋友的病床 前你还顾及面子吗？ ❖你为他讲解保险是你的 工作职责，而佣金是公司 付给你的薪水 ❖被拒绝当作是练习讲解了
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转化客户流程
沟通、赞美
提出要求
感谢推荐人
销售面谈 成交面谈
电话约访
电话推荐 信函推荐
消除顾虑
提醒、引导 搜集资料
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要点
1、了解客户对于我们工作的看法 2、赞美他的理财/保障/经商/从政/工作/生活的意识 3、赞美他对我们工作的支持 拜访（陌拜尤其注意）要注意营造轻松愉快的谈话氛围，充分 建立信任感，做到这一点，转化客户才会成功。
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一个小小的思考
两个人各开一家高档服装的专卖店，其 中一个人没有做任何选择开了就开，另一个 人目标锁定开在高档住宅区内。经过半年之 后，大家觉得谁的销售额更高。
为什么
原 因： 1. 客户同质化，销售策略及销售方式统一 2. 客户同质化，易引发从众效应 3. 客户同质化，客户心理好把握 4. 客户同质化，产品解说较简单
客户一方的变化
1、客户人群越来越杂乱。 2、客户越来越成熟，越来越理性。 3、服务越来越受到重视。 4、客户需求多样化。
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销售产品的变化
1、终身险不再是主流。 2、分红险/还本型（变向换本）险的地位不断上升 3、中短期高保费险种投资型理财产品开始领军市场
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思考一：
思考二：
为 什 么
为 什 么 我
乞
们
丐
吃
能
医
够 讨 到
生 给 的 药
饭
？
？
业务人员分析篇：
业务伙伴分类：
入司两年以上 入司两年以内
业务人员分析篇：
非常努力没业绩 1、仅凭一腔热情做保险很难 2、人际关系圈狭小 3、最终丧失自信从事一月800元的工作
同学
老师
朋友
邻居
老公的朋友
社团 网友
• 尝试找这样的人转介绍
– 1.特别认可自己的老客户； – 2.自己的好友、同学、同事； – 3.自己认识的有影响力的人，比如：村干部，工商，税务所等单位
的工作人员，尤其官太太； – 4.银行工作人员\农村储蓄员/邮政储蓄工作人员 （特别是银行高端客户VIP的客户经理，其了解谁存钱多，又嫌利息低）
– B、事业顺利，短时间内赚了很多钱的私营老板，其收入 并不稳定，需要留一笔钱保本以备生意失败后可东山再 起（人寿保险不列入清算财产、同时可变现的功能）
我们找什么样的人
• 2、40－55岁左右的中年人
– A 、40岁以上原来在所谓的事业单位工作了大半辈子， 思想保守，这点钱不敢冒险。
（这部分人把钱大部分放在银行）
如何盘点准客户
• 1、尽可能列出自己所有的准客户名单，并对每个准客户的基 本情况进行细致分析；家人/朋友的5同人群，学会列举收集 名单。
• 2、筛选出符合条件的准客户，并按特征进行分类；
• 3、分析各类准客户的基本需求和投保可能性。
• 1、联系一下平时关系不错的老客户，既可以了解其是否 有加保需求，又可以打听有无其他合适人选；
客户在哪里
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借我一双慧眼 让我把客户看清楚
客户就在身边，他们却匆匆而去。 客户就在跟前，我们却匆匆而去。
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今日重点
一、高度重视新人客户
1.新人客户在哪里 2.新人脱落问题
• 2、在亲戚、同学、好友聚会上打听他们是否认识符合上 述准客户情况的人；
• 3、梳理自己的关系网，找出有一定影响力的人；
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常建立简约客户表格，方便时刻查阅 根据自己喜好习惯设立新增项目
客户姓名
职业
年龄
有没B 、有一定积蓄，但购买保障产品的价格很高，购买 年金险又可能出现倒挂（保证还本）
我们找什么样的人
• 3、有大量存款的专业人士，因为事业很忙，无时 间、精力进行投资运作的人，他们几乎不关注理 财产品，钱大多存在银行的人
（代表人物：教师、医生等）
• 4、单亲家庭收入不错（自己或给孩子买） • 5、以前购买保险的客户,现到期给付的（信任） • 6、无医保的四十岁以上者（为医疗问题担忧）
找怎么样的有钱人？
我们到哪里去找?
城市与农村
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我们找什么样的人
• 1、私营业主
– A、七、八年前依靠勤劳、模仿赚到了第一桶金，现在 钱大部分存在银行吃利息，这部分人没有能力买基金、 炒股票（包括家族里的妻子、父母、子女）
客户 结论
收入稳定，不善理财者；
手头有钱，投资无路者；
大钱想赚，小钱不放过；
目前生活比较富裕但日后负担较重者；
第三篇章
如何经营客户之所想
养鱼理论
C类准客户
A类准客户
B类准客户
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D类准客户
营销工作80%的时间用于准客户类别的转化； 准客户转化的过程就是做人和处事的过程； 所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此； 做不好这个环节，你的专业将无用武之地！
二、如何定位客户
找到最适合我的客户 有关加强、稳固客户关系活动
三、如何经营客户之所想
1.如何积累客户（途径） 2.如何积累客户（工具）
第一篇章
高度重视新人客户
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我的客户在哪
现在市场状况： 1、客户一方的变化。 2、销售产品的变化。 3、销售人员的变化。
那对于我们而言，在筛选客户中，我们
同质化 客户的选择也应该遵寻
的原则。
同质化的标准是什么？
1. 从产品的特点 2. 从客户的收入
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1.我们的同宗
我们的长辈 爷爷、奶奶、外公、外婆 叔叔、阿姨、伯伯、婶婶 舅舅、舅妈、姑父、姑妈
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销售人员的变化
1、竞争主体不断增加。 2、伙伴之间的竞争加剧。 3、业务员自身条件也在不断发生变化。 4、业务员资源的持续开发问题。 5、业务员心态方面的变化。
常用获取客户的途径
1、缘故市场 2、老客户市场 3、偶然认识 4、他人介绍 5、服务中获得（售后服务、理赔服务） 6、短险带动长险 7、参加团体活动（旅游、俱乐部、协会）
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结束语
因为专一，所以我们走得更长！ 因为专业，所以我们走得更远！ 因为专营，所以我们做得更大！
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业务业务部经理晋升培训
谢谢！
业务业务部经理晋升培训 业务业务部经理晋升培训
不努力但有业绩 1、人际关系处理上会来事 2、人际关系圈广泛 3、对保险认同感不强 4、最终恢复以前的生活状态
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业务人员结论
入司时间
A类：时间长、很努力、很认可
B类：时间短、很努力、很认可
C
A
C类：时间长、不努力、不认可 D类：时间短、不努力、不认可
我们的同辈 哥哥、姐姐、弟弟、妹妹 还有堂的和表的
我们的小辈 儿子、媳妇、女儿、女婿 还有侄子和外甥
3.我们的同事
单位 1 单位 2 单位 3 单位 4
4.我们的同乡
老家 现居住地 其他
2.我们的同学
幼儿园 小学 中学 大学 网友 其他
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努力程度 特训营培训设置：
认可程度
D
B
B类：缘故与转介绍 C类：前景规划、时间规划、保险价值、转
介绍
D类：前景规划、心态调整、提高技能、
缘故开拓
各类业务人员准客户的分类
第二篇章
如何定位客户
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客户分析篇：我们卖给谁？
这些有钱人是做什么的？ 他们的钱都用到哪里去了？
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寿险的两种境界 1、客户找你做保险。 2、客户帮你做保险。
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简易销售流程
培养
陌生人
成为
准客户
建立
客户
朋友
发 展 为
客（家 户忠人 ）实
深入开拓客户之我见 1、顺藤摸瓜 2、趁热打铁 3、全面开花
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5.我们的同好
我们的牌友 我们的舞友 我们的战友 我们的棋友 我们的球友 我们的藏友 千万别忘了那些酒肉朋友
注意要运用您的发散性思维
• 我自己的五同——。。。。。 • 我父亲的五同 ——。。。。。 • 我母亲的五同 ——。。。。。 • 我爱人的五同 ——。。。。。 • 我小孩的五同 ——。。。。。
把人转化为客户
经营客户—— 就是把D类客户转化成A类客户。 也就是你签单的客户。
销售思路
1、先让他成为我的客户。 2、我的销售方式:在服务中交流，在服务中展业，在 服务中签单，在服务中成为 朋友。 3、我的最终销售目的:以意外险、医疗险、传统险为 纽带，维护与客户之间的关系，理财险才是最终目标。