房地产项目车位包销方案汇报
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
劣势
• 全权交由包销方代理销售后，我司无法直接参与管理和把控销售过程，只能通过阶段性销售目 标与保证金进行约束；
• 业主可能对车位销售方身份存在一定质疑，需不断释疑。
2021/10/28
2021/10/28
3 合作模式
合作模式︱定价及利润
关于定价：前期已售车位实际成交均价为8.9万，为保证车位价格的稳定，避免已购车位 业主产生情绪，要求包销方必须以不低于8.9万的成交均价销售，但不限制以活动送礼等 方式促进成交。 关于利润：一期车位已持销近4年，进入清盘阶段，包销佣金预计2.4万左右，暂定包销 底价6.5万/个，则预计利润约363.4万。
2021/10/28
2021/10/28
2 包销模式
包销模式︱模式分解
车位包销模式：包销公司以底价承包约定数量的车位，向开发商支付5%-10%保证金 ，确保完成销售目标（如未完成按底价抵车位）。包销公司负责组织团队推广、拓客，按 约定价格销售，成交价减底价即为包销公司佣金。
底价包销车位
1 支付5%-10%保证金（未
一般阶段性销售目标为3-4个月销售车位30个，在签订合同后1-2个月内销售速度较 快，后期销售速度下降，整体销售效果较好。
项目 签约时间 达美美立方 2020.8 达美D6区 2020.8
天祥水晶湾 2019.9
福晟 钱隆世家
2019.11
车位包销情况市场调研
包销价格 销售价格 销售目标
成交情况
10.5-12.5万 12-14万
本体分析小结202110282包销模式20211028底价包销车位支付510保证金未完成目标保证金按底价抵车位设定销售目标推广拓客销售市场价销售给客户开具佣金部分相应发票提供销售服务开发商包销公司客户业主与开发商签订车位认购协议提供办公场地资料及协商物业配合开出底价部分税票给客户支付车位成交价123313包销模式模式分解4支付车位底价车位包销模式
200/28
车位配比高
小区车位的配比达到1:1.1，在整个长沙或整个梅溪湖的车位配比中，属 于配比非常高的小区，车位供大于求。
房产空置 率高
小区目前入住率70%左右，有一小半住宅是空置甚至毛坯；且前几年长沙 不限购不限贷，部分外地投资客买的房产，对车位并没有实际性的需求。
小区地面车 位多
周边停车环 境宽松
2021/10/28
≥30个
≥70个
≥100个
≥120个
2020年12月31日 前
累计销售
➢ 保证金设置
2021年4月30日 前
累计销售
2021年8月31日 前
累计销售
2021年12月31日 前
累计销售
在签订包销代理合同之日起5个工作日内，车位包销方向我司支付5%-10%保证金，按照
累进计算，如任一考核节点未达成销售进度，我司有权禁止车位包销方进入本项目进行销
30个/季
无数据
11.5-13.5万 13-15万
30个/季
无数据
8-10万
10-12万
30个/4个月
第1-2月30-40个/月，后期 较少，目前剩余量不多。
4.5-4.8万
7.2-7.5万
第1-2月40-50个/月 30个/4个月 目前销售约20个/月，剩余
车位30多个。
2021/10/28
包销模式︱优劣势分析
完成目标保证金按底价抵
车位）
设定销售目标
推广、拓客、销售
4 支付车位底价
开发商
提供办公场地、
1 资料及协商物业
配合
3
开出底价部分 税票给客户
3
与开发商 签订车位认购协议
2021/10/28
包销公司
3 支付车位成交价
市场价销售给客户
2 开具佣金部分相应发票
提供销售服务
客户/业 主
包销模式︱市场调研
调研的项目中，车位包销公司单个车位佣金基本为1.5-2.7万/个。达美两个项目车 位销售时间较短，库存量大，包销佣金相对较低；车位销售进入清库存阶段的项目， 包销佣金相对较高，一般在2万-2.7万。
售，不退还保证金，但同意车位包销方使用保证金按照项目底价全额购买车位。
2021/10/28
合作模式︱佣金结算标准和方式
佣金结算标准
车位包销方承包车位底价暂定为6.5万/个，销售时高于底价部分作为其销售佣金提成。
佣金结算方式
客户购买车位使用权，将款项直接支付至包销方指定账号，再由包销方将车位底价支 付至我司指定账户，由我司提供与底价等额的票据给客户，底价之外的金额则为包销 方佣金，由包销方提供票据。
车位库存均价 车位库存货值 包销底价 包销总货值 车位成本（元 车位总成本
（万/个） （万元） （万/个） （万元）
/个）
（万元）
8.9万
1512.5
6.5
1106.9
4.8
811.3
利润 （万元）
295.6
包销底价以签订的包销合同中的约定价格为准。
2021/10/28
合作模式︱销售目标及管控
➢ 销售目标考核节点设置 为做好销售过程管控，建议设置以下回款(包含客户已经缴纳定金或通过银行审批，未放 款项)节点，共 4个考核节点：
目前梅溪湖新建小区几乎都做到人车分流，而本项目一期目前有地面车 位80多个，且地下车库租金300元/月，性价比较高，挤占业主购买车位 的需求，影响车位销售。
地面商业有大量车位，小区道路两侧都可以停车，车位每晚还有大量的 空置车位末停满，业主停车环境较为宽松，拉低购买车位需求。
本体分析︱小结
一期业主入住率70%左右，小区车位配比高，且内外停车环境宽松。加上前期已 售237个车位，一期车位市场进入相对饱和的状态，剩余车位销售难度较大。车位尾 货清盘耗时长，财务和人力耗费成本高，不利于资产盘活。
房地产项目车位包销方案汇报
本项目 一期车位库存包销方案专题汇报
2021/10/28
2021/10/28
目录
1 本体分析 2 包销模式 3 合作模式
2021/10/28
1 本体分析
本体分析︱车位概况
一期地下车位共计406个，地面停车位82个。一期共计总户数436户，20XX年XX 月交房入住，截止目前，整体入住率约70%。20XX年车位对外销售，成交均价8.9万元 /个。
截止20XX年XX月XX日，车位剩余库存169个，货值为1512.5万元。其中，A类车 位3个（10.3万/个），B类车位165个（8.9万/个），子母车位1个（13.1万/个）。
车位总数（个） 406
已售（个） 237
库存（个） 169
备注
具体可售车位需跟工 程部核对
2021/10/28
本体分析︱销售难点
结合车位包销模式的优劣势及市场行情来看，对于本项目一期剩余车位来说，车位包 销是目前快速盘活资产的较好选择。
优势
• 本项目剩余车位销售难题多，耗时长，财务、人力成本高，整体来看，统一承包给包销公司销 售能降低我司的销售成本；
• 专业团队集中人力、物力，提高车位销售速度，快速盘活剩余资产； • 释放项目现场销售人员，专注于公寓产品的销售。
• 全权交由包销方代理销售后，我司无法直接参与管理和把控销售过程，只能通过阶段性销售目 标与保证金进行约束；
• 业主可能对车位销售方身份存在一定质疑，需不断释疑。
2021/10/28
2021/10/28
3 合作模式
合作模式︱定价及利润
关于定价：前期已售车位实际成交均价为8.9万，为保证车位价格的稳定，避免已购车位 业主产生情绪，要求包销方必须以不低于8.9万的成交均价销售，但不限制以活动送礼等 方式促进成交。 关于利润：一期车位已持销近4年，进入清盘阶段，包销佣金预计2.4万左右，暂定包销 底价6.5万/个，则预计利润约363.4万。
2021/10/28
2021/10/28
2 包销模式
包销模式︱模式分解
车位包销模式：包销公司以底价承包约定数量的车位，向开发商支付5%-10%保证金 ，确保完成销售目标（如未完成按底价抵车位）。包销公司负责组织团队推广、拓客，按 约定价格销售，成交价减底价即为包销公司佣金。
底价包销车位
1 支付5%-10%保证金（未
一般阶段性销售目标为3-4个月销售车位30个，在签订合同后1-2个月内销售速度较 快，后期销售速度下降，整体销售效果较好。
项目 签约时间 达美美立方 2020.8 达美D6区 2020.8
天祥水晶湾 2019.9
福晟 钱隆世家
2019.11
车位包销情况市场调研
包销价格 销售价格 销售目标
成交情况
10.5-12.5万 12-14万
本体分析小结202110282包销模式20211028底价包销车位支付510保证金未完成目标保证金按底价抵车位设定销售目标推广拓客销售市场价销售给客户开具佣金部分相应发票提供销售服务开发商包销公司客户业主与开发商签订车位认购协议提供办公场地资料及协商物业配合开出底价部分税票给客户支付车位成交价123313包销模式模式分解4支付车位底价车位包销模式
200/28
车位配比高
小区车位的配比达到1:1.1，在整个长沙或整个梅溪湖的车位配比中，属 于配比非常高的小区，车位供大于求。
房产空置 率高
小区目前入住率70%左右，有一小半住宅是空置甚至毛坯；且前几年长沙 不限购不限贷，部分外地投资客买的房产，对车位并没有实际性的需求。
小区地面车 位多
周边停车环 境宽松
2021/10/28
≥30个
≥70个
≥100个
≥120个
2020年12月31日 前
累计销售
➢ 保证金设置
2021年4月30日 前
累计销售
2021年8月31日 前
累计销售
2021年12月31日 前
累计销售
在签订包销代理合同之日起5个工作日内，车位包销方向我司支付5%-10%保证金，按照
累进计算，如任一考核节点未达成销售进度，我司有权禁止车位包销方进入本项目进行销
30个/季
无数据
11.5-13.5万 13-15万
30个/季
无数据
8-10万
10-12万
30个/4个月
第1-2月30-40个/月，后期 较少，目前剩余量不多。
4.5-4.8万
7.2-7.5万
第1-2月40-50个/月 30个/4个月 目前销售约20个/月，剩余
车位30多个。
2021/10/28
包销模式︱优劣势分析
完成目标保证金按底价抵
车位）
设定销售目标
推广、拓客、销售
4 支付车位底价
开发商
提供办公场地、
1 资料及协商物业
配合
3
开出底价部分 税票给客户
3
与开发商 签订车位认购协议
2021/10/28
包销公司
3 支付车位成交价
市场价销售给客户
2 开具佣金部分相应发票
提供销售服务
客户/业 主
包销模式︱市场调研
调研的项目中，车位包销公司单个车位佣金基本为1.5-2.7万/个。达美两个项目车 位销售时间较短，库存量大，包销佣金相对较低；车位销售进入清库存阶段的项目， 包销佣金相对较高，一般在2万-2.7万。
售，不退还保证金，但同意车位包销方使用保证金按照项目底价全额购买车位。
2021/10/28
合作模式︱佣金结算标准和方式
佣金结算标准
车位包销方承包车位底价暂定为6.5万/个，销售时高于底价部分作为其销售佣金提成。
佣金结算方式
客户购买车位使用权，将款项直接支付至包销方指定账号，再由包销方将车位底价支 付至我司指定账户，由我司提供与底价等额的票据给客户，底价之外的金额则为包销 方佣金，由包销方提供票据。
车位库存均价 车位库存货值 包销底价 包销总货值 车位成本（元 车位总成本
（万/个） （万元） （万/个） （万元）
/个）
（万元）
8.9万
1512.5
6.5
1106.9
4.8
811.3
利润 （万元）
295.6
包销底价以签订的包销合同中的约定价格为准。
2021/10/28
合作模式︱销售目标及管控
➢ 销售目标考核节点设置 为做好销售过程管控，建议设置以下回款(包含客户已经缴纳定金或通过银行审批，未放 款项)节点，共 4个考核节点：
目前梅溪湖新建小区几乎都做到人车分流，而本项目一期目前有地面车 位80多个，且地下车库租金300元/月，性价比较高，挤占业主购买车位 的需求，影响车位销售。
地面商业有大量车位，小区道路两侧都可以停车，车位每晚还有大量的 空置车位末停满，业主停车环境较为宽松，拉低购买车位需求。
本体分析︱小结
一期业主入住率70%左右，小区车位配比高，且内外停车环境宽松。加上前期已 售237个车位，一期车位市场进入相对饱和的状态，剩余车位销售难度较大。车位尾 货清盘耗时长，财务和人力耗费成本高，不利于资产盘活。
房地产项目车位包销方案汇报
本项目 一期车位库存包销方案专题汇报
2021/10/28
2021/10/28
目录
1 本体分析 2 包销模式 3 合作模式
2021/10/28
1 本体分析
本体分析︱车位概况
一期地下车位共计406个，地面停车位82个。一期共计总户数436户，20XX年XX 月交房入住，截止目前，整体入住率约70%。20XX年车位对外销售，成交均价8.9万元 /个。
截止20XX年XX月XX日，车位剩余库存169个，货值为1512.5万元。其中，A类车 位3个（10.3万/个），B类车位165个（8.9万/个），子母车位1个（13.1万/个）。
车位总数（个） 406
已售（个） 237
库存（个） 169
备注
具体可售车位需跟工 程部核对
2021/10/28
本体分析︱销售难点
结合车位包销模式的优劣势及市场行情来看，对于本项目一期剩余车位来说，车位包 销是目前快速盘活资产的较好选择。
优势
• 本项目剩余车位销售难题多，耗时长，财务、人力成本高，整体来看，统一承包给包销公司销 售能降低我司的销售成本；
• 专业团队集中人力、物力，提高车位销售速度，快速盘活剩余资产； • 释放项目现场销售人员，专注于公寓产品的销售。