雅诗兰黛市场营销分析
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第十二页，共13页。
第十三页，共13页。
公司应该考虑向中低端市场进军，将目标更多的放在25岁一下的顾客群体及男性顾客身 上。 雅诗兰黛应学习欧莱雅占领多种市场，不要把目光局限在化妆品行业，可以考虑研发洗 发护法产品或者进军服装市场 雅诗兰黛公司应当利用口碑多做产品推广，过高的价格使人望而生畏，可以多多分发体验装。请网 络上的美容达人多做推广。 在广告推广方面多采用“教育式”营销，引导女性讲更多的钱花费在保养上。
Estée Lauder
决定性的成功因素
LOREAL
卓尔不凡的高 品质
亚洲目标市场 的优先确立
产品多样化，满 足不同消费者的 需求
市场份额大
第十页，共13页。
彩妆品牌
Bobbi Brown （ 芭 比 波 朗 ） 、 M.A.C（魅可） 顶级限量彩妆品牌：Tom Ford （汤姆福特）
CCBPARIS （ 巴 黎 创 意 美 家 ） 、 shuuemura( 植 村 秀 ) 、 Maybelline( 美 宝莲) YSL（依夫圣罗兰）
threatenthreaten10核心品牌核心品牌二线品牌二线品牌三线及以下品牌三线及以下品牌lamerlamer海蓝之谜海蓝之谜雅诗兰黛雅诗兰黛cliniqueclinique倩碧stilastilaoriginsorigins品木宣言宣言prescriptivesprescriptivesavedaaveda肯梦和肯梦和jojomalonemalonelancomelancome兰蔻兰蔻hrhr赫莲娜赫莲娜giorgioarmanigiorgioarmani乔治乔治阿玛尼阿玛尼biothermbiotherm碧欧泉碧欧泉kiehlskiehls契尔氏契尔氏主打有机羽西打有机羽西三线或以下品牌三线或以下品牌llorealparisorealparis巴黎巴黎欧莱雅美爵士欧莱雅美爵士garniergarnier卡尼尔护士护士thebodybodyshopshop美体小铺美体小铺11决定性的成功因素estelauderloreal品牌的价值高品牌形象较佳产品注重研发和创新紧跟潮流市产品和服务专业效果产品定位高端走稀缺化路卓尔不凡的高品质亚洲目标市场的优先确产品多样化满足不同消费者的需求市场份额大12彩妆品牌彩妆品牌bobbibobbibrownbrown芭比波芭比波朗朗mm
4.网络营销发达的今天，消费者越来越注重口碑，尤 其是女性，乐于通过产品评价去了解产品，口口相传 在女性消费者中是最好的广告。
5.产品的外观越来越受到重视，大多数的年轻女性主要是通过外观来选择 功效差不多的化妆品。
6.“素颜”称为近几年来美女的新标准，越来越多的女性更注重 保养而不是化妆技术，素颜美女推荐的产品往往也会大卖。
第五页，共13页。
具有很强的品牌效应，口碑 好
有固定顾客群
产品效果好
SWOT分析
Weakness
价格偏高，旗下品牌全部都是中高端或高端品牌，低端市场 几乎是空白
雅诗兰黛在其他市场是一片空白，且目前没有进军其它市场的打算。
雅诗兰黛公司的高端产品几乎都是面向35岁以上人群的，虽然 ANR技术可以让皮肤可以很好的吸收，但是太过滋养，年轻的女性 使用反而会长脂肪粒。 中国女性化妆品月支出在500元以上的人群比例还不是很高。消费人群过
1946
1953
1968
1995
1990
由雅诗兰黛夫人创建的雅诗兰黛公司距今已有67年历史，现在它仍在不断的拓展业务，发展壮大着自己的化妆品帝国。
第三页，共13页。
2004至今
高端彩妆品牌 中端化妆品牌
高端奢华护肤品牌
La Mer 海蓝之谜
M.A.C
品牌定
雅诗 兰黛
位
高端化妆品牌
品木 宣言
倩碧
中高端化妆品牌
Vichy （ 薇 姿 ） 、 La Roche-posEOV（一诺美）
美发产品
L'Oreal professionnel （ 巴 黎 欧 莱 雅 ） 、 Kerastase （ 卡 诗 ） 、 Matrix （美奇丝）
第十一页，共13页。
第六页，共13页。
SWOT分析
Opportunities
1.中国药妆市场品牌竞争很不充分，没有足够多的上游资源，消费者教育也不足。
2.近年来20-30岁的女性越来越富有，她们注重外表，渴望保持年轻，
并且她们消费观念趋向稳定，适合发展成固定顾客，雅诗兰黛作为一个 大品牌有很强的品牌效应。
3.近年来男性也越来越注重护肤与清洁，男性通常会选用一些 在气味上更偏向于男性使用的护肤品。但男士护肤品市场并不 完善。
第七页，共13页。
SWOT分析
欧莱雅
两者势均力敌，但在从来 以“跟随者”姿态出现的 雅诗兰黛品牌，终于在 2010年实现逆转，在雅 诗兰黛在前期市场培育 中占得先机并在终端管 理培训和物流系统方面 投入巨大。市场前景看 好。
联合利华
宝洁
定位中高低端客户。联
Threaten 宝洁与联合利华定位中
低端客户，虽然销量近 年有走低趋势，但产品 较为实惠，为多数消费 者接受，所以对于雅诗
雅诗兰黛公司应当在中国设立工厂，降低运输成本及税务成 本，从而使产品价格降低。
对于高端市场雅诗兰黛公司可以尝试实行“一对一营销”， 不再强调“市场占有率”，而是“客户占有率”找到企业中 最有价值的20%的客户，并对其提供完善的客户服务从而获 得持久的市场和销售份额。中低端市场可创建其它品牌去抢 占市场。
第四页，共13页。
SWOT分析
Strengths
性价比比较高，同样价钱的其他产品效果没有雅诗兰黛好
有自己固定的顾客群
品牌知名度高 产品研发创新比其他品牌的速度快
雅诗兰黛的产品采用轻便的材料，方便女士携带
优势总结
其产品秉承优质水准的保证，让广大的消费者有温和有 效的护肤方式
有许多有名的分支品牌
雅诗兰黛致力于研发绿色产品，请专家检验美 容产品的环保性与原生态，达到安定人心，赢 取信赖的效果。
香水品牌
药妆及口服美容品 牌
Tommy Hilfiger（唐美希绯格）、 DKNY （ 唐 可 娜 儿 ） 、 Aramis （雅男士）
GiorgioArmaniParfums( 阿 玛 尼 ) 、 RalphLaurenParfums( 拉 尔 夫 劳 伦 POLO) 、 caelParfums( 卡 夏 尔 ) 、 VIKTOR&ROLF （维果罗夫）
合利华分别有“个人护 理”“家庭护理”“食 品业务”“品牌策划” 不同板块，也和宝洁一
兰黛的高端定位也有一
样，常以“让惠于民”
定威胁。
的促销方式占领一定市
场。在高端市场中，雅
诗兰黛可能在价格战上
不敌联合利华。
中高端定位，市场 细分明确，设有男 士系列。另外，资 生堂是日本企业， 较适合于亚洲人肤 质，相较而言更容 易被国人接受等的 威胁。
第八页，共13页。
核心品牌 二线品牌 三线及以下品牌
Lancome(兰蔻)、HR（赫
La Mer（海蓝之谜）、雅 莲娜）GiorgioArmani
诗兰黛
（乔治阿玛尼）
Clinique（倩碧）
Biotherm(碧欧泉)、
Stila、Origins（品木 kiehls(契尔氏)（主打 宣言）Prescriptives、、 有机）、羽西
品牌宣言
每个女人都可以美丽
市场发展战略
在欧洲的市场较完整成熟，近几年对中国市 场更加重视。
顾客
印象
护肤世家。一线化妆品牌的标杆性品 牌。
员工
印象
第二页，共13页。
激发员工的潜能 为员工设计出清晰的道路
看到勤奋的回报，也了解自己的目标
大举拓展国际市场，
并建立倩碧
（Clinique）实验
建立雅诗兰黛公
于固定。
在未来几年中，雅诗兰黛并没有在中国设立工厂的考虑，虽然 目前中国已经是雅诗兰黛集团一个很大的采购中心，并且将亚 太总部迁址之后，预计采购量将提升到当前的3－4倍。中国消 费者要购买雅诗兰黛产品，必须比美国的消费者承担高一倍的 价格。
铺货率不高，市场占有率不高，且雅诗兰黛名气虽大，但走的向来是高端路线， 形象不够亲民。
案例概要
雅诗兰黛的化妆品帝国一直处于行业领先地
位，但近年来化妆品市场的竞争越来越激烈，雅
诗兰黛需要以更大的行业竞争力来巩固自己的地
位。享誉全球27年，“瓶中神话”该如何续写？
第一页，共13页。
公司定位
定位高端客户，近几年开始抢占中高 端及中端化妆品市场
主要客户群
高端客户，中高端客户，服务对象主 要为白领，成功女性等高消费人群。
室，研制生产经 雅诗兰黛成立了
司，4种产品：清洁
油、面霜、润肤液和 全效润肤精华。
推出“青春之露”， 过抗敏试验、不 上市后大获成功， 含香精的美容护 打破了法国香水一 肤产品。
Origin有限公司， 该公司研制的产品 强调纯天然植物配 方，不经动物实验。
公司在纽约证交所 挂牌上市。
统天下的局面。
公司已成为名副 其实的化妆品帝 国。占据了美国 知名化妆品品牌 的半壁江山。
Aveda（肯梦）和Jo
Malone
三线或以下品牌
L’Oreal Paris（巴
黎欧莱雅）、美爵士、
Garnier(卡尼尔)、小护
士、The Body
Shop(美体小铺)
第九页，共13页。
品牌的价值高, 品牌形象较佳
产品注重研 发和创新， 紧跟潮流市 场
产品和服务专 业、效果好
产品定位 高端，走 稀缺化路 线
第十三页，共13页。
公司应该考虑向中低端市场进军，将目标更多的放在25岁一下的顾客群体及男性顾客身 上。 雅诗兰黛应学习欧莱雅占领多种市场，不要把目光局限在化妆品行业，可以考虑研发洗 发护法产品或者进军服装市场 雅诗兰黛公司应当利用口碑多做产品推广，过高的价格使人望而生畏，可以多多分发体验装。请网 络上的美容达人多做推广。 在广告推广方面多采用“教育式”营销，引导女性讲更多的钱花费在保养上。
Estée Lauder
决定性的成功因素
LOREAL
卓尔不凡的高 品质
亚洲目标市场 的优先确立
产品多样化，满 足不同消费者的 需求
市场份额大
第十页，共13页。
彩妆品牌
Bobbi Brown （ 芭 比 波 朗 ） 、 M.A.C（魅可） 顶级限量彩妆品牌：Tom Ford （汤姆福特）
CCBPARIS （ 巴 黎 创 意 美 家 ） 、 shuuemura( 植 村 秀 ) 、 Maybelline( 美 宝莲) YSL（依夫圣罗兰）
threatenthreaten10核心品牌核心品牌二线品牌二线品牌三线及以下品牌三线及以下品牌lamerlamer海蓝之谜海蓝之谜雅诗兰黛雅诗兰黛cliniqueclinique倩碧stilastilaoriginsorigins品木宣言宣言prescriptivesprescriptivesavedaaveda肯梦和肯梦和jojomalonemalonelancomelancome兰蔻兰蔻hrhr赫莲娜赫莲娜giorgioarmanigiorgioarmani乔治乔治阿玛尼阿玛尼biothermbiotherm碧欧泉碧欧泉kiehlskiehls契尔氏契尔氏主打有机羽西打有机羽西三线或以下品牌三线或以下品牌llorealparisorealparis巴黎巴黎欧莱雅美爵士欧莱雅美爵士garniergarnier卡尼尔护士护士thebodybodyshopshop美体小铺美体小铺11决定性的成功因素estelauderloreal品牌的价值高品牌形象较佳产品注重研发和创新紧跟潮流市产品和服务专业效果产品定位高端走稀缺化路卓尔不凡的高品质亚洲目标市场的优先确产品多样化满足不同消费者的需求市场份额大12彩妆品牌彩妆品牌bobbibobbibrownbrown芭比波芭比波朗朗mm
4.网络营销发达的今天，消费者越来越注重口碑，尤 其是女性，乐于通过产品评价去了解产品，口口相传 在女性消费者中是最好的广告。
5.产品的外观越来越受到重视，大多数的年轻女性主要是通过外观来选择 功效差不多的化妆品。
6.“素颜”称为近几年来美女的新标准，越来越多的女性更注重 保养而不是化妆技术，素颜美女推荐的产品往往也会大卖。
第五页，共13页。
具有很强的品牌效应，口碑 好
有固定顾客群
产品效果好
SWOT分析
Weakness
价格偏高，旗下品牌全部都是中高端或高端品牌，低端市场 几乎是空白
雅诗兰黛在其他市场是一片空白，且目前没有进军其它市场的打算。
雅诗兰黛公司的高端产品几乎都是面向35岁以上人群的，虽然 ANR技术可以让皮肤可以很好的吸收，但是太过滋养，年轻的女性 使用反而会长脂肪粒。 中国女性化妆品月支出在500元以上的人群比例还不是很高。消费人群过
1946
1953
1968
1995
1990
由雅诗兰黛夫人创建的雅诗兰黛公司距今已有67年历史，现在它仍在不断的拓展业务，发展壮大着自己的化妆品帝国。
第三页，共13页。
2004至今
高端彩妆品牌 中端化妆品牌
高端奢华护肤品牌
La Mer 海蓝之谜
M.A.C
品牌定
雅诗 兰黛
位
高端化妆品牌
品木 宣言
倩碧
中高端化妆品牌
Vichy （ 薇 姿 ） 、 La Roche-posEOV（一诺美）
美发产品
L'Oreal professionnel （ 巴 黎 欧 莱 雅 ） 、 Kerastase （ 卡 诗 ） 、 Matrix （美奇丝）
第十一页，共13页。
第六页，共13页。
SWOT分析
Opportunities
1.中国药妆市场品牌竞争很不充分，没有足够多的上游资源，消费者教育也不足。
2.近年来20-30岁的女性越来越富有，她们注重外表，渴望保持年轻，
并且她们消费观念趋向稳定，适合发展成固定顾客，雅诗兰黛作为一个 大品牌有很强的品牌效应。
3.近年来男性也越来越注重护肤与清洁，男性通常会选用一些 在气味上更偏向于男性使用的护肤品。但男士护肤品市场并不 完善。
第七页，共13页。
SWOT分析
欧莱雅
两者势均力敌，但在从来 以“跟随者”姿态出现的 雅诗兰黛品牌，终于在 2010年实现逆转，在雅 诗兰黛在前期市场培育 中占得先机并在终端管 理培训和物流系统方面 投入巨大。市场前景看 好。
联合利华
宝洁
定位中高低端客户。联
Threaten 宝洁与联合利华定位中
低端客户，虽然销量近 年有走低趋势，但产品 较为实惠，为多数消费 者接受，所以对于雅诗
雅诗兰黛公司应当在中国设立工厂，降低运输成本及税务成 本，从而使产品价格降低。
对于高端市场雅诗兰黛公司可以尝试实行“一对一营销”， 不再强调“市场占有率”，而是“客户占有率”找到企业中 最有价值的20%的客户，并对其提供完善的客户服务从而获 得持久的市场和销售份额。中低端市场可创建其它品牌去抢 占市场。
第四页，共13页。
SWOT分析
Strengths
性价比比较高，同样价钱的其他产品效果没有雅诗兰黛好
有自己固定的顾客群
品牌知名度高 产品研发创新比其他品牌的速度快
雅诗兰黛的产品采用轻便的材料，方便女士携带
优势总结
其产品秉承优质水准的保证，让广大的消费者有温和有 效的护肤方式
有许多有名的分支品牌
雅诗兰黛致力于研发绿色产品，请专家检验美 容产品的环保性与原生态，达到安定人心，赢 取信赖的效果。
香水品牌
药妆及口服美容品 牌
Tommy Hilfiger（唐美希绯格）、 DKNY （ 唐 可 娜 儿 ） 、 Aramis （雅男士）
GiorgioArmaniParfums( 阿 玛 尼 ) 、 RalphLaurenParfums( 拉 尔 夫 劳 伦 POLO) 、 caelParfums( 卡 夏 尔 ) 、 VIKTOR&ROLF （维果罗夫）
合利华分别有“个人护 理”“家庭护理”“食 品业务”“品牌策划” 不同板块，也和宝洁一
兰黛的高端定位也有一
样，常以“让惠于民”
定威胁。
的促销方式占领一定市
场。在高端市场中，雅
诗兰黛可能在价格战上
不敌联合利华。
中高端定位，市场 细分明确，设有男 士系列。另外，资 生堂是日本企业， 较适合于亚洲人肤 质，相较而言更容 易被国人接受等的 威胁。
第八页，共13页。
核心品牌 二线品牌 三线及以下品牌
Lancome(兰蔻)、HR（赫
La Mer（海蓝之谜）、雅 莲娜）GiorgioArmani
诗兰黛
（乔治阿玛尼）
Clinique（倩碧）
Biotherm(碧欧泉)、
Stila、Origins（品木 kiehls(契尔氏)（主打 宣言）Prescriptives、、 有机）、羽西
品牌宣言
每个女人都可以美丽
市场发展战略
在欧洲的市场较完整成熟，近几年对中国市 场更加重视。
顾客
印象
护肤世家。一线化妆品牌的标杆性品 牌。
员工
印象
第二页，共13页。
激发员工的潜能 为员工设计出清晰的道路
看到勤奋的回报，也了解自己的目标
大举拓展国际市场，
并建立倩碧
（Clinique）实验
建立雅诗兰黛公
于固定。
在未来几年中，雅诗兰黛并没有在中国设立工厂的考虑，虽然 目前中国已经是雅诗兰黛集团一个很大的采购中心，并且将亚 太总部迁址之后，预计采购量将提升到当前的3－4倍。中国消 费者要购买雅诗兰黛产品，必须比美国的消费者承担高一倍的 价格。
铺货率不高，市场占有率不高，且雅诗兰黛名气虽大，但走的向来是高端路线， 形象不够亲民。
案例概要
雅诗兰黛的化妆品帝国一直处于行业领先地
位，但近年来化妆品市场的竞争越来越激烈，雅
诗兰黛需要以更大的行业竞争力来巩固自己的地
位。享誉全球27年，“瓶中神话”该如何续写？
第一页，共13页。
公司定位
定位高端客户，近几年开始抢占中高 端及中端化妆品市场
主要客户群
高端客户，中高端客户，服务对象主 要为白领，成功女性等高消费人群。
室，研制生产经 雅诗兰黛成立了
司，4种产品：清洁
油、面霜、润肤液和 全效润肤精华。
推出“青春之露”， 过抗敏试验、不 上市后大获成功， 含香精的美容护 打破了法国香水一 肤产品。
Origin有限公司， 该公司研制的产品 强调纯天然植物配 方，不经动物实验。
公司在纽约证交所 挂牌上市。
统天下的局面。
公司已成为名副 其实的化妆品帝 国。占据了美国 知名化妆品品牌 的半壁江山。
Aveda（肯梦）和Jo
Malone
三线或以下品牌
L’Oreal Paris（巴
黎欧莱雅）、美爵士、
Garnier(卡尼尔)、小护
士、The Body
Shop(美体小铺)
第九页，共13页。
品牌的价值高, 品牌形象较佳
产品注重研 发和创新， 紧跟潮流市 场
产品和服务专 业、效果好
产品定位 高端，走 稀缺化路 线