项目五接近顾客(新)

34
如果一般人遇到这种情况，是不是心理很不舒服呢？ 他却不但没有心里不舒服，而马上就想到了“情绪同 步”这4个字。所以他立刻用和客户几乎一样的语气 说：“陈董，你怎么搞的，我每次来，都发现你的情 绪不好，你到底为了什么事情烦心？我们坐下来谈 谈。”
24
提问时应注意6点：
1、提什么问题 2、注意问题的表述 3、提出的问题应具体，要以顾客的需求为重点 4、问题应尽量简单，避免在一个问题中包含两个或
两个以上的问题 5、提出的问题应明确，避免含糊不清
25
问题法接近顾客实训
自己设计一段提问，成功接近顾客
26
（八）直陈接近法
推销人员直接陈述商品的新特点，公司的新政策等来
不到该公司总经理，于是他把自己装入箱内，让一家 捷运公司送进广告公司的办公室。 再如，一位推销员在某准顾客经常往返的公路旁的一 块大广告路牌上写着：“邓肯先生，你每天损失150 美元。就因为没有接见我！请找艾克恩机床公司的赫
推销人员直接向顾客提问，利用所提问题引起顾客注
引起顾客的注意，进而转入面谈的接近方法。 这种改良性淀粉（造纸原料添加剂）能增强纸张的韧 劲和张力，并使产量提高20%。
27
（九）馈赠接近法

推销员接近顾客的时间十分短暂，利用赠送礼品 的方法来接近对方，以引起顾客的注意和兴趣，效果 也非常明显。 例如，派烟。 注意赠送的礼品应该是正当的合法产品，有些推 销员利用少数顾客贪图小利的心理，送上一些伪劣商 品，到头来吃亏的还是自己。
注意：
1、无论以何种方式引起顾客的好奇心，必须与推销活 动有关。 2、做到出奇制胜。
14
约翰· 凡顿的推销法则
英国的十大推销高手之一约翰·凡顿的名片与众不同，
每一张上面都印有一个大大的25%，下面写的是约 翰·凡顿，英国某公司。当他把名片递给客户的时候， 几乎所有人的第一反应都是相同的：“25%，什么意 思？” 约翰·凡顿就告诉他们：“如果使用我们的机器设备， 您的成本就将会降低25%。”这一下子就引起了顾客 的兴趣。约翰·凡顿还在名片的背面写上这么一句话： “如果您有兴趣，请拨打电话„„”然后将这个名片 装在信封里，寄给全国各地的顾客。结果把许多人的 好奇心都激发出来了，顾客纷纷打电话进来咨询。
（三）利益接近法
利益的魅力 一位保险公司代理人在接近顾客时，首先递给顾客一
张特制的2000元的支票副本，然后问道：“您希望退 休后每月收到这样一张支票吗？”顾客承认非常希望 如此，并要求告知详情。 一位文具推销员开头说：“本厂出品的各类练习本比 其他同类产品便宜一半。”这话一出口就使推销工作 成功了一半。
（二）产品接近顾客
是推销人员直接利用所推销的产品来吸引顾客的注意
和兴趣，进而促成推销面谈的接近方法。 最大特点是让产品作自我推销，让顾客接触产品。 适用于有特色的产品。 例如，服装的珠宝饰物推销员可以一言不发地把产品 送到客户的手中，客户自然会看看货物，一旦客户产 生兴趣，开口讲话，接近的目的便达到了。
12
利益推荐法是指推销员抓住顾客追求利益的心理，利
用所推销的产品和服务能给顾客带来的利益引起顾客 的注意和兴趣。 商品利益必须符合实际，不可浮夸。利益必须可以证 明。 适用于推销各种生产资料和效益重要的商品。
13
（四）好奇法接近顾客
指推销人员利用顾客的好奇心理达到接近顾客目 的的方法。 某推销人员一见准顾客便说：“听说贵公司的经 营近来出现了问题，我这里有份资料，能够帮助贵公 司摆脱困境。”这使愁眉不展的公司经理产生了好奇 心，因而对这份资料极感兴趣。
15
（五）震惊接近法
是指推销人员设计一个令人吃惊或震撼
人心的事件来引起顾客的兴趣，进而转 入正式洽谈的接近方式。
16
小案例
一位年轻的总经理一直不买个人保险。一天，推销人
员突然闯进他的办公室，把一张照片放在他前面，对 他说：“您不应该为这位老人做点什么吗？”他一看， 是一位古稀老人的照片。再仔细一看，原来那位老人 就是他自己。推销人员告诉他：“您70岁的时候就是 这样（有些夸张）！”于是他购买了大额人寿保险， 因为那张照片使他震惊了。 注意：使用震惊法时，一定不能让顾客反感。

30

对于送礼品，要讲究方式方法，否则只 能事与愿违。只要赠送的方式得体，再加上 推销员良好的口才，再清高的人也会欣然接 受，一般来说，赠礼时的态度要极其自然， 说话要得体，绝不能让对方感觉到赠礼是想 达到某一目的的手段，其次赠送时间、地点 和场合要精心选择，至少让受赠的人不觉得 难堪。
31
小讨论
自己收礼和送礼的心得体会
32
（十）利用亲和力接近顾客
通过这种方法能快速地进入顾客的内心
世界，能够从对方的观点、立场看事情、 听事情，感受事情，或体会事情。 扫清与顾客之间的障碍，没有戒备地与 推销人员交谈。
33
亲和力并不一定非要“亲和”
有一位进口啤酒公司营销部的副总张某，有一次， 他们公司进口一种新品牌的啤酒，在扩大市场过程中， 有一个开了10家连锁饭店的潜在大客户。张总想把新 的啤酒销售给这个客户，他去拜访这个老板许多次， 每一次都不得其门而入。对方不是态度很冷淡，就是 敷衍了事。有一次，他再度尝试去拜访这位客户，当 他走进对方的办公室，还未来得及问候，这个客户一 见到他就很生气地一拍桌子说：“你怎么又来了，我 不是告诉过你我最近很忙，没有空吗？你怎么那么烦 人，你赶快走吧，我没时间理你。”
6
也许你会认为吉拉德这种做法很奇怪，但是这确实帮
他成了一些交易。很多买汽车的人对这种行为感兴趣， 因为扔名片并不是一件平常的事，他们不会忘记这种 与众不同的举动。 吉拉德能做出撒名片的惊人之举，到处递名片就更不 用说了，他总是设法让所有与他有过接触的人都知道 他是推销什么东西的，即使是那些卖东西给他的人。 甚至在餐馆付账时，他也把名片附在账款中，假如一 餐饭是20美元，一般人会支付15%的小费即3美元， 吉拉德常会留下4美元，并且附上他的名片。对所有 的待者，吉拉德都采用这种方式。
10
2、产品本身精美轻巧，便于携带，便于客户操作笨重 的，庞然大物、不便携带的产品不宜使用产品接近法。 例如重型机床、推土机等。 3、推销的必须是有形的产品，无形产品或劳务，如理 发、洗澡、人寿保险、旅游服务等无法利用产品接近 法。 4、产品本身质地优良，经得起客户反复接触，不易损 坏或变质。
11
意和兴趣，从而促成推销面谈的接近方法。 符合推销过程的发展规律。推销的过程就是帮助顾客 找出问题、分析问题和解决问题的过程。
23
案例
美国一位推销女士总是从容不迫、平心静气地向她的 顾客提出三个问题：“如果我送给您一小套有关个人效率 的书籍，您打开书会发现十分有趣，您会读一读吗？” “如果您读了之后非常喜欢这些书，您会买下吗？” “如果您没有发现其中的乐趣，您可以把书重新塞进 这个包里给我寄回，行吗？” 这位推销女士的开场白简单明了，使顾客几乎找不到 说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体推销人 员所采用，成为标准的接近方法。
3
在推销接近过程中，有一种独特的心理现象：当推销
人员接近时，顾客会产生一种无形的压力，似乎一旦 接受推销人员就承担了购买的义务。 正是这种心理压力，使一般顾客害怕接近推销人员， 并对推销人员冷眼相对。 这种心理实际上就是推销人员接近顾客的阻力，推销 人员只要减轻或消除这种压力，就可以减少接近的困 难，顺利转入后面的面谈。
4
二、接近的方法
（一）介绍接近法 推销人员自行介绍或者由第三者介绍去
接近推销对象的一种方法。 1、自我介绍法 指销售人员自我口头表述，然后用名片、 身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识 的目的。
5
吉拉德的自我介绍法

吉拉德喜欢去运动场上观看比赛，当万众欢腾时， 他就大把大把地抛出自己的名片。 吉拉德说过：“我把名片放在一个纸袋里，随时 准备抛出去。也许有人以为我是在体育场上乱扔纸屑， 制造名片垃圾。但是只要这几百张名片中有一张到了 一个需要汽车的人的手中，或者他认识一个需要汽车 的人，那么我就可以做成一单生意，赚到足够的现金， 抛出些名片也和打电话一样划得来，抛名片也可以制 造推销机会。你应该知道，我的这种做法是一种有效 的方法，我撒出自己的名片，也撒下了丰收的种子， 制造了未来的生意。”
18
小案例
日本一家铸砂厂的推销人员为了重新打进已多年未曾
往来的一家铸铁厂，多次前往该厂拜访采购科长。但 是采购科长始终视而不见，推销人员死缠不放，于是 那位采购科长迫不得已给他5分钟的见面时间，希望 这位推销人员能知难而退。 这位推销人员走进办公室，在采购科长面前一声不响 地摊开一张报纸，然后从皮包中取出一个砂袋，突然 间推销人员将里面的铸砂猛地倒在报纸上，顿时屋里 砂尘飞扬。 科长十分恼火地大吼起来：“你在干什么？”
9
注意事项：
1、产品本身具有一定吸引力，能够引起客户的 注意和兴趣，这样，才能达到接近客户的目的。 不同的客户会对不同的方面比较注意，会有各 自不同的兴趣。有人关心产品的技术指标和性 能，有人看造型和色彩。如人们所说：内行看 门道，外行看热闹。因此，推销员应发挥产品 优势，选用适当的接近方法。
19
推销人员不慌不忙地说：“这是贵公司目前采用的铸
砂，是上星期我从你们的生产现场取来的。” 说着他又在地上另外铺上了一张报纸，然后又从包中 取出另外一个铸砂倒在报纸上，这次却不见砂尘飞扬， 面对静静躺在这张报纸上的铸砂，采购科长十分惊讶。 就是这场戏剧性的表演，推销人员将两种铸砂的质量 以最直观的方式展现在顾客面前，并顺利赢得了一位 顾客。
7
2、他人引荐法
通过他人的帮助是非常有效的方法。这一方法的背后
是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理表明，人们 总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。 采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个 方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间 接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。 销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要 注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间 的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言 引出他人的介绍，比如：XX老师说您是一个非常关 心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他 给您的一个便条。 8
项目五接近顾客
接近顾客的方法 接近顾客的注意事项
1
一、接近的含义
接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而 与推销对象正式接触的过程。 一、接近的目的 1、引起顾客的注意 2、激发顾客的兴趣
3、接近的最终目的是为了引导顾客，最终达成
交易。
2
“推销综合症”
推销人员在与陌生顾客接近过程中，顾
客会以各种形式表现出来的紧张是很普 遍的。许多顾客害怕推销人员的接近， 以种种借口避免接近，这种现象在心理 学中称为“推销综合症”。 大家生活中有没有这种经历？
20
注意事项：
1、表演必须有戏剧效果，应引起顾客的注意和兴趣， 对不同的观众，应采用不同的表演手法。 2、表演要合情合理，打动人心。 3、推销员应尽量使顾客进入“剧情”。 4、不要用与推销无关的物品作道具，以防转移顾客的 视线。
21
案例
奇思异想 美国一位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于见
17
（六）表演法接近客户
是一种比较传统的接近方法，如街头杂耍、卖艺等都
是采用现场演示的方法招徕顾客。 在现代推销活动中，有些场合仍然可以用表演的方法 接近顾客。例如，一个推销员进入顾客的办公室后， 彬彬有礼地向主人打过招呼，然后指着一块粘着污垢 的玻璃说：“让我用新投放市场的玻璃清洁剂擦一下 这块玻璃。”果然，涂上这种清洁剂可以毫不费力把 玻璃擦洗干净。
28
赠送的礼品应该是投其所好。如推 销冰箱时可送温度计，推销高级音响可 送几张激光唱片，推销洗衣机可送洗衣 粉。 下面几例就是巧妙地用礼物接近客 户的。

29
立即见效的礼物。
一个推销员请专人送了一盒礼物给这家公司 的副总裁。盒子里装了各式各样的速食麦片、即溶咖 啡、即食布丁、速成洋芋泥、瞬间胶、瞬间染发剂， 还有一罐浓缩的柳橙汁。在盒子里他附上了一张手写 的纸条，上面写着： “利用这些速成产品，您也许可以在繁忙的 一天中拨出几分钟给我打一个电话。”