购买心理与销售流程

1：寻求自身的满足； 2：解决自身的问题。
第九页，共36页。
顾客购买(gòumǎi)心态剖析
在介绍产品时，我们要介绍产品最终可能给顾 客带来的利益点，要介绍结果，我们卖的不是产品 而是结果，是产品能够满足客户的那些价值观，带 来了哪些好处，所有有效的顾客购买需求，都可以 透过提出合理的问题，来帮助获得充分(chōngfèn) 的信息。
功效时； 3、询问(xúnwèn)具体服务的项目时
。
第十四页，共36页。
客户行为上的购买(gòumǎi)欲望
1、不停地翻阅公司资料或详细查看产品时； 2、开始(kāishǐ)与第三者商量时； 3、表现出兴奋的表情时； 4、不断认可并点头，微笑； 5、有犹豫不决表情时。
第十五页，共36页。
购买心理与 销售(xiāoshòu)流程的关系
购买心理(xīnlǐ)与销售流 程
2021/11/11
第一页，共36页。
友 情 提 示:
请将手机(shǒu jī)调至静音或 振动档
第二页，共36页。
第三页，共36页。
规 则：
1、主持人请4名参与者上台； 2、被询问者背对主持人站立； 3、主持人在白板上写出题目； 4、主持人问以下几个问题：
⑴这件事你愿不愿意做？ ⑵你喜欢每天做几次？ ⑶你喜欢一个人做还是和别人一起做？ ⑷你喜欢白天做还是晚上做？ ⑸你喜欢在家里(jiā lǐ)做还是在外面做？
老太太买水果
小有贩一一天边，称一李位子老一太边太继离续开问家：门“，您拎知着道篮孕子妇去最楼需下要的什菜么市营场养买吗水？果”。她来到第一个小贩(xiǎofàn)的水果 摊前老问太太道摇：了“摇这头李说子：“怎不么知样道？。””
““孕我妇的特李别子需又要大补又充甜维，生特素别。好您吃知。道”哪小种贩水(x果iǎo含fà维n)回生答素。最多吗？” 老“太不太清摇楚了。摇”头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃(hǎo chī)吗？” ““我猕这猴里桃是含李有子多专卖种，维各生种素各，样特的李别子适都合有孕。妇您。要您什么要样给的您李儿子媳？妇”天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一 下给您生出一对双胞胎。” “我要买酸一点儿的。” ““是我吗这？篮好李啊子，酸那得我咬就一再口来就一流斤口猕水猴，桃您。要”多少？” ““您来人一真斤好吧，。谁”摊老上太您这太样买的完婆李婆子，继一续定(j有ìxù福)在气市。场”中小贩逛开，始又给看老到太一太个称小猕贩猴的桃摊，上嘴也里有也不李闲子着，：又“大我又每圆天 非都在常这抢儿眼摆，摊便，问水水果果都摊是后当的天小从贩批发：市“场你找的新李鲜子的多批少发钱来一的斤，？您”媳妇要是吃好了，您再来。” ““行您。好”，老您太问太哪被种小李贩说子得？高”兴，提了水果边付账边应承着。 “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
第十页，共36页。
用怎样的心态对待(duìdài)客户的拒绝
1.每当顾客提出拒绝时，事实上等于他在 问我们(wǒ men)一个问题。
2.把顾客的每一个抗拒转化成顾客在问我 们一个问题。
第十一页，共36页。
处理拒绝的五大(wǔ dà)方法
1、了解(liǎojiě)拒绝的真正原因； 2、客户提出拒绝时，耐心倾听； 3、对拒绝表示同意或赞同； 4、以问题代替回答； 5、反客为主法。
第三十三页，共36页。
促 成＝ 多 次 拒 绝 ＋
最后(zuìhòu) 一次努力
第三十四页，共36页。
请牢记
客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇 到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或 者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客 户的燃眉之急，任何采购行为的背后都有客户的“燃 眉之急”，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生 并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心 (guān〃xīn)现在需求，也能够引导客户的采购指标 并说服客户采购。”
第四页，共36页。
1. 裸 奔 1. 上 厕 所 1. 洗 澡
谈恋爱
第五页，共36页。
导言 购买心理(xīnlǐ)分析 客户购买心理(xīnlǐ)与销售流
程 销售流程 课程回顾
创高品质健康生活 塑燕窝界行业(hángyè)典范
第六页，共36页。
燕安居(ān jū)连锁经营管理机 构
第七页，共36页。
点头 3.口气中隐含曾经或想要拥有时
第二十九页，共36页。
对交谈内容(nèiróng)感兴趣的表现
1. 详细询问产品信息时 2. 开始询问具体价格时 3. 询问优惠(yōuhuì)方案时 4. 开始计算购买费用时……
第三十页，共36页。
三、促 成 的 方 法
1. 推定(tuī dìnɡ) 承诺法
“我儿媳妇要生孩子了，想三吃酸个的。小” 贩对着同样一个老太太
“老太太，您对儿为媳妇什真体么贴销，她售想吃的酸的结，说果明完她一全定能不给您一生个样大呢胖孙？子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
第八页，共36页。
顾客购买(gòumǎi)心态剖析
客户(kè hù)购买商品的目的只有两个 ：
促 成： 在适当的时间抓住有效时机帮助及
鼓励客户作出最终(zuì zhōnɡ)的购买决 定。
第二十四页，共36页。
促
成
一、什么(shén me)是促成 二、如何捕捉促成的时机 三、促成的方法 四、促成循环图 五、促成的关键 六、促成的注意事项
第二十五页，共36页。
一、什 么 是 促 成
促成是销售的目的
第三十五页，共36页。
人生(rénshēng)何处不推销
人人都是天生的推销员 生活(shēnghuó)中处处
都在推销 人生中时时都在推销
第三十六页，共36页。
4
2. 二 择 一 法 3. 激 将 法 4. 利 益 驱 动
第三十一页，共36页。
四、促 成 的 关 键
1. 让客户(kè hù)有参与 感
2. 不要自己制造问题
第三十二页，共36页。五、促Fra bibliotek成 注 意 点
促成(cùchéng)后的态度和工作
• 给予客户安心(ān xīn)感
• 向客户表示感谢 • 始终如一、完美如初 • 寻求推荐 • 礼貌结束
发现需求
产生兴趣
客户
购买(gòumǎi)心 理
想进一步了解
产生购买欲望 产生对比心理
决定购买 需求满足
引起客户注意
引发客户兴趣
展示/说明商品
问题处理 主动促成
店员
销售 (xiāoshòu)
流程
售后服务
第十六页，共36页。
销售流程
—— 准 备
准 备： 古语云:兵马未动，粮草先行，
凡事预则立不预则废，做为一个专业 的销售人员，在为客户提供优质服务 之前自身应做好充分的准备，这包括 (bāokuò)优质的服务态度，丰富的专 业知识及熟练的销售技能。
促成就象临门一脚
第二十六页，共36页。
顾客为何(wèihé)最终选择购买?
想要拥有
充分信任
第二十七页，共36页。
二、促 成 的 时 机
1、交谈的投入度增加(zēngjiā)时 2、对交谈的内容感兴趣时
第二十八页，共36页。
交谈(jiāotán)的投入度增加的表现
1.客户态度明朗、明显认可时 2.客户神情(shénqíng)轻松，频频
第十九页，共36页。
接触性询问
• 请问您是喜欢干货还是 即食还是美食的？
• 请问有什么需要帮您的 吗？
深入式询问
• 请问您是自己吃还是想 送人呢？
• 您心目中有没有购买价 位的预算呢？
第二十页，共36页。
开放式提问
• 您需要了解燕窝的哪方面问题？ • 您觉得我们炖的口味怎样？您平常都炖些什么口味呢？ • 您平常是怎样服用燕窝的？ • 你以前一般在哪里买燕窝？ • 您以前吃的是哪种燕窝？ 封闭式提问 • 您平时是自己炖制燕窝吗？ • 您以前吃得是白燕还是血燕？ • 您会不会觉得现在送礼用燕窝比以前买烟、酒更好呢？ • 您是买给家人还是送给朋友呢？ • 您以前买过浓缩的燕窝吗？
第十二页，共36页。
如何吸引(xīyǐn)顾客
1 、对客户描述可以轻易获得某种很大 的好处；
2 、向对方(duìfāng)探询某种意见； 3 、答应帮他解决面对的困难，借以搭
建桥梁。
第十三页，共36页。
客户(kè hù)口头上的购买欲望
1、讨价还价、要求价格下浮时； 2、询问(xúnwèn)产品的具体种类或
第十七页，共36页。
销售流程
—— 接 触
接 触： 通过良好的形象与表达推销自
己，给客户留下良好的第一印象，让 客户去除防范心理(xīnlǐ)、打开心 门接纳自己，愿意继续沟通交流。交 流过程中应注意搜集客户资料，发现 客户需求，寻找客户购买点。
第十八页，共36页。
问
●问——接近顾客,主动询问 ●销售专业中最重要的字就是“问”。——博恩·崔西 ●怎样接近顾客？ 正确的接洽时机有：当顾客长时间凝视 某一商品，若有所思时；当顾客抬起头来的时候；当顾客突 然停下脚步时；当顾客的眼睛在搜寻时；当顾客与店员的眼 光相碰(xiānɡ pènɡ)时。 ●主动询问的方式：接触性询问、深入式询问、开放式提问、 封闭式提问
—— 说 明
说 明： 用简明扼要且生活化的语言向
客户介绍燕窝的种类及功效，强化 客户对燕窝功效的了解与认识。树 立客户对公司品牌的认可(rènkě)与 信任，唤起客户对燕窝产品的需求 及购买的意愿。
销售的本质是帮助客户解决客 户的需求问题，而非销售商品本身。
第二十三页，共36页。
销售流程
—— 促 成
第二十一页，共36页。
有效找到顾客(gùkè)需求的几个问题
1、购买(gòumǎi)产品的原因和目的是什么？
2、以前是否曾经购买(gòumǎi)过这类产品或相 关产品？
如果有，从什么地方哪个供应商购买 (gòumǎi)；
如果没有在什么情况下需要购买(gòumǎi)这
种产品？
第二十二页，共36页。
销售流程