销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
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•不会为自己着想 •做事情一板一眼 •大脑里只有单行道 •挑剔 •墨守成规 •没有想象力 •一根筋
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
C象限的客户
惯用语
• 人力资源 • 人的价值 • 互动 • 参与 • 个人成长 • 团队合作 • 团队发展 • 家庭
•别人对他的评价
•容易被人牵着鼻子走 •心肠很软 •多愁善感 •———— •敏感易怒 •———— •很有些呆气
▪ 语言的精干； ▪ 不一定马上得到对称的______； ▪ 顺势、_____、用势； ▪ 速度； ▪ 把握______；“一山放出一山拦” ▪ 输者不全输,赢者不全赢
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销售中的谈判技巧专业收款培•训5 [1] •5
销售中的谈判流程
➢ 谈判前的准备 ➢ 谈判的开局 ➢ 谈判的中期 ➢ 谈判的后期
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
中期策略二
避免____情绪
•切记：
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销售中的谈判技巧专业收款培•3训8[1]
中期策略三
切勿提出____
•切记：
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
中期策略四
烫手山芋
•切记：
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销售中的谈判技巧专业收款培•4训0[1]
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
组建谈判团队：三种销售团队类型
• 外科医生型 • ________型 • 乒乓球双打型
•你的团队是什么类型?
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
卓越销售人员个人品牌的概念
•行业品牌 企业品牌 个人品牌 • 你是捷达? 还是奔驰? •如家快捷?香格里拉?
•切记：
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销售中的谈判技巧专业收款培•3训1[1]
开局过招策略二
故作____
•切记：
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销售中的谈判技巧专业收款培•3训2[1]
开局过招策略三
集中______问题
•切记：
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销售中的谈判技巧专业收款培•3训3[1]
开局过招策略四
不_____的卖主
•切记：
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍
• 客户现状了解与问题发现 • 把你发现的问题及带来的影响给客户整体
呈现 • 提出适合客户的整体解决方案 • 如何介绍产品特征、优点 • 如何让客户主动提出我们的产品是他的最
佳选择
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
FAB的妙用
FAB的妙用 Features 特征 Advantages 优点 Benefits _____
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]•29
如何主导谈判和让步？
✓开门关门 ✓将欲取之，必先予之
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
开局过招策略一
__价高于__价
对问题及人采用____态度 对问题和人采取_____的态度
不信任他人
信任其他人
站在自己的立场
容易改变立场
使用_____手段
提供选择机会
误导对方以保护自身底线
显示自己的底线
坚持自己的立场
坚持达到一致
努力在意愿竞争中取胜
努力避免意愿的争吵
实施压力
屈服于压力
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销售中的谈判技巧专业收款培•4训6[1]
5. ______
2. ______
3. ______
4. ______
销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
销售人员个人品牌的特征
•独特性 •____性 •特定性 •____性
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销售中的谈判技巧专业收款培•1训0[1]
个人品牌与客户关系
•1 x 2 x 3 • 4% • 1 ：7
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如‘我以前曾经处理过类似的问题’
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
谈判中的沟通技巧
•听 •说 •问 • 肢体语言
•沟通从_______开始
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
改善非语言沟通
眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的 面部表情：微笑 手势：活泼生动 姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾 亲近：近一点的距离 辅助语言 幽默：缓解压力和紧张
•别人对他的评价 •__________ •__________ •__________ •__________
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
B象限的客户
惯用语
• 依照惯例 • 养成习惯 • 法律和秩序 • 安全第一 • 自率精神 • 顺序 • 我们一直都是这么做的
•别人对他的评价
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
谈判是什么？
注意：讲话要小心！
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销售中的谈判技巧专业收款培•训3 [1] •3
为什么学习谈判技巧？
用谈判策略来获取____的利润，不用 _________就能顺利成交。
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
成功谈判的六项原则
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
惯用语
• ______ • ______ • ______ • ______ • ______ • ______ • _______
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D象限的客户
•别人对他的评价
•做事不专注 •爱做梦 •老是心不在焉 •卤莽急噪 •不切实际 •没有纪律 •爱折腾
• ____的需要 • 控制的需要 • ____的需要
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
____象限的特点及谈判风格
•特点：
谈判风格：
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
A象限的客户
惯用语
• “一样样拆开来” • “批判式分析” • “要点” • “知道底线在哪里”
应对 交流
型
型
体现专业形象 完善准备，提供数据 用事实说服
倾听时全神贯注 多问而不是过多介绍
以轻松的方式交谈 找出双方的共同点
_______________ 对他表达个人的关心
型
简洁、专业地问答 礼貌地结束
语气 注重
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快节奏，直截了当
柔和
体现风险低、安全的 特点
积极反馈，不过分催 促
柔和、坚定 理解他的观点
•天津太平集团新药特药分公司
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2006年销7月售中的谈判技巧专业收款培•2训0[1]•20
谈判前的几种实用心态调整技巧
五项最知名的技巧：
• _______：每个肌肉群先紧张5~10秒钟， 然后完全放松；
• _______ • 意象和____：运用“心理图片”“白日梦” • 预演：试拍 • ______：将境况乐观地视为可以管理的，
营销战略
企业管理者经常会面对这样的选择：
•赊销? •不赊销?
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
赊销的十大好处
1. 减少库存，增加销售 2. 对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险 3. 告诉客户，我信任你，我尊重你 4. 提高企业的竞争力，轻松面对价格战 5. 迅速占领空白市场，提高市场占有率 6. 告诉客户，我很有实力 7. 不需要很多销售人员，节省费用 8. 可以使产品卖个好价钱 9. 能够刺激市场的购买力 10. 增加客户的忠诚度
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销售中的谈判技巧专业收款培•训8 [1]
卓越销售人员个人品牌模型
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
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•资质
•规范
•品牌
•风格
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______
1. ______
➢ 生理弹性 ➢ 心理弹性 ➢ 社会弹性
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
课程内容
模块一，收款人职责 模块二，应对客户拖延借口 模块三，百战不殆的实用收款技巧 模块四，标准收款步骤及技巧 模块五，角色演练：收款过程综合练习
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
赊销与营销战略
销售中的谈判技巧专业 收款培训[1]
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2020/12/21
销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
课程内容
第一天
第一单元，销售中的谈判总论 第二单元，知己解彼 第三单元，谈判前的准备与开局 第四单元，谈判的中期/后期N策略 第五单元，谈判中的心理学
•第二天
•模块一，收款人与欠款人分析 •模块二，应对客户拖延借口 •模块三，实用收款技巧 •模块四，标准收款步骤及技巧 •模块五，角色演练：收款过程综合练习
销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
谈判中如何把握人际关系
- 交浅不言深 - 可以有业务交情，但不要有太多私人交情,
否则会有许多额外的要求
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
谈判环境营造
• 搭台子 • 拆台子
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
中期策略一
公司管理层
•切记：
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
谈判的方式
-- 强硬式谈判
-- 柔和式谈判
•天津太平集团新药特药分公司
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2006年销7月售中的谈判技巧专业收款培•4训5[1]
强硬式谈判
柔和式谈判
参加者是______
参与者是____
目标是______
目标是______
妥协是双方关系的存在条件 为了培养双方关系而做出妥协
了解买主的个性
人际风格的三类典型特征
思路 控制欲 语气语调
型
清晰，敏捷，有 主见
型 被动，易被引
导
弱，友善
型
主观
喜欢反对，不 满意
干脆利落
情绪激动，语 速快
注重方面 •思考:如何应对?
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效果
安全感，忠诚， 不喜改变
销售中的谈判技巧专业收款培训[1]••4477
了解买主的个性
应对tips:
提问的方式 封闭式与开放式
思考:两种方式有何优劣?
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]••2277
如何探询对方最关注什么？
Situation 现状 Problem identification 发现问题 Implication Needs-off 需求确认
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]•28
销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
分析工具：四象限沟通环走模型
•A 引用事实吗？ 经过量化吗？ 有没有清楚的分析脉络吗？ 切中要点吗？合逻辑吗？
是不是着眼在大局或是概念上面呢•？D 是不是以图形为主，还有色彩呢？ 是不是用到比喻呢？ 是不是瞻望到未来呢？
• 是不是举出细节呢？ 型
是不是有先后顺序呢？
沟通环走模
是不是引用到与听众引起共鸣的经 验呢？
是不是简单利落呢？
是不是用例子去说明要点呢？
是不是有清楚明了的格式呢？
是不是有所助益，对使用者有利？
•B
是不是注意到情绪方面的事呢？ •C
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
谈判前的准备
➢ 心态调整 ➢ 沟通技巧的准备 ➢ 如何寻找切入时机？ ➢ 建立拥有共识的谈判团队。
销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
销售人员自我谈判优势测试
测试：“个人全脑优势模型”
•即使是销售人员又有不同的细分类型，你的 优势是什么？你的谈判风格是什么?你在谈判 中的优势?弱势?哪些人不适合谈判吗？
•你知道“本我”吗？
•我是（ ）象限
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
销售谈判中的人际取向 3种基本需要
让对方敢输
- 达成协议 - 建立交情
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
谈判后期策略一
黑脸/白脸
•切记：
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销售中的谈判技巧专业收款培•4训2[1]
谈判后期策略二
反悔
•切记：
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
销售谈判中的临门一脚
☺时不时给点____ ☺带_____转一圈 ☺_____你的客户 ☺沉默
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销售中的谈判技巧专业收款培•2训3[1]
谈判成功的公式
Aha! 啊哈！ Attitude-Humor-Action ____-幽默-行动
用你自己的方式将它们结合起来，去适应 你自己的个性！
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
寻找切入点
倾听！ 倾听！ 倾听！ 在客户的回答中找到切入点！
主要内容 • 信用的定义 • 是否要赊销 • 赊销的好处 • 赊销的弊端 • 爱德华法则
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
信用的定义
•商业信用--通过承诺在将来某一确定时间内付款而获 取资金、商品、服务的能力。
• 未来付款 • 信心
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
销售中的谈判技巧专业收款培训[1]••4488
必胜的三种心态
• 企业___与我的个人_____一起，将产生巨 大的力量！
• 我不怕被拒绝！我不怕冲突！我不怕压力！ • 因为我知道：我是_____最伟大的_____！
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
提高谈判心理弹性
•弹性：缓解谈判压力的最有力的因素
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
C象限的客户
惯用语
• 人力资源 • 人的价值 • 互动 • 参与 • 个人成长 • 团队合作 • 团队发展 • 家庭
•别人对他的评价
•容易被人牵着鼻子走 •心肠很软 •多愁善感 •———— •敏感易怒 •———— •很有些呆气
▪ 语言的精干； ▪ 不一定马上得到对称的______； ▪ 顺势、_____、用势； ▪ 速度； ▪ 把握______；“一山放出一山拦” ▪ 输者不全输,赢者不全赢
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销售中的谈判技巧专业收款培•训5 [1] •5
销售中的谈判流程
➢ 谈判前的准备 ➢ 谈判的开局 ➢ 谈判的中期 ➢ 谈判的后期
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
中期策略二
避免____情绪
•切记：
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销售中的谈判技巧专业收款培•3训8[1]
中期策略三
切勿提出____
•切记：
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
中期策略四
烫手山芋
•切记：
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销售中的谈判技巧专业收款培•4训0[1]
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
组建谈判团队：三种销售团队类型
• 外科医生型 • ________型 • 乒乓球双打型
•你的团队是什么类型?
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
卓越销售人员个人品牌的概念
•行业品牌 企业品牌 个人品牌 • 你是捷达? 还是奔驰? •如家快捷?香格里拉?
•切记：
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销售中的谈判技巧专业收款培•3训1[1]
开局过招策略二
故作____
•切记：
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销售中的谈判技巧专业收款培•3训2[1]
开局过招策略三
集中______问题
•切记：
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销售中的谈判技巧专业收款培•3训3[1]
开局过招策略四
不_____的卖主
•切记：
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍
• 客户现状了解与问题发现 • 把你发现的问题及带来的影响给客户整体
呈现 • 提出适合客户的整体解决方案 • 如何介绍产品特征、优点 • 如何让客户主动提出我们的产品是他的最
佳选择
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
FAB的妙用
FAB的妙用 Features 特征 Advantages 优点 Benefits _____
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]•29
如何主导谈判和让步？
✓开门关门 ✓将欲取之，必先予之
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
开局过招策略一
__价高于__价
对问题及人采用____态度 对问题和人采取_____的态度
不信任他人
信任其他人
站在自己的立场
容易改变立场
使用_____手段
提供选择机会
误导对方以保护自身底线
显示自己的底线
坚持自己的立场
坚持达到一致
努力在意愿竞争中取胜
努力避免意愿的争吵
实施压力
屈服于压力
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销售中的谈判技巧专业收款培•4训6[1]
5. ______
2. ______
3. ______
4. ______
销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
销售人员个人品牌的特征
•独特性 •____性 •特定性 •____性
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销售中的谈判技巧专业收款培•1训0[1]
个人品牌与客户关系
•1 x 2 x 3 • 4% • 1 ：7
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如‘我以前曾经处理过类似的问题’
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
谈判中的沟通技巧
•听 •说 •问 • 肢体语言
•沟通从_______开始
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
改善非语言沟通
眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的 面部表情：微笑 手势：活泼生动 姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾 亲近：近一点的距离 辅助语言 幽默：缓解压力和紧张
•别人对他的评价 •__________ •__________ •__________ •__________
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
B象限的客户
惯用语
• 依照惯例 • 养成习惯 • 法律和秩序 • 安全第一 • 自率精神 • 顺序 • 我们一直都是这么做的
•别人对他的评价
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
谈判是什么？
注意：讲话要小心！
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销售中的谈判技巧专业收款培•训3 [1] •3
为什么学习谈判技巧？
用谈判策略来获取____的利润，不用 _________就能顺利成交。
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
成功谈判的六项原则
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
惯用语
• ______ • ______ • ______ • ______ • ______ • ______ • _______
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D象限的客户
•别人对他的评价
•做事不专注 •爱做梦 •老是心不在焉 •卤莽急噪 •不切实际 •没有纪律 •爱折腾
• ____的需要 • 控制的需要 • ____的需要
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
____象限的特点及谈判风格
•特点：
谈判风格：
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
A象限的客户
惯用语
• “一样样拆开来” • “批判式分析” • “要点” • “知道底线在哪里”
应对 交流
型
型
体现专业形象 完善准备，提供数据 用事实说服
倾听时全神贯注 多问而不是过多介绍
以轻松的方式交谈 找出双方的共同点
_______________ 对他表达个人的关心
型
简洁、专业地问答 礼貌地结束
语气 注重
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快节奏，直截了当
柔和
体现风险低、安全的 特点
积极反馈，不过分催 促
柔和、坚定 理解他的观点
•天津太平集团新药特药分公司
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2006年销7月售中的谈判技巧专业收款培•2训0[1]•20
谈判前的几种实用心态调整技巧
五项最知名的技巧：
• _______：每个肌肉群先紧张5~10秒钟， 然后完全放松；
• _______ • 意象和____：运用“心理图片”“白日梦” • 预演：试拍 • ______：将境况乐观地视为可以管理的，
营销战略
企业管理者经常会面对这样的选择：
•赊销? •不赊销?
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
赊销的十大好处
1. 减少库存，增加销售 2. 对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险 3. 告诉客户，我信任你，我尊重你 4. 提高企业的竞争力，轻松面对价格战 5. 迅速占领空白市场，提高市场占有率 6. 告诉客户，我很有实力 7. 不需要很多销售人员，节省费用 8. 可以使产品卖个好价钱 9. 能够刺激市场的购买力 10. 增加客户的忠诚度
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销售中的谈判技巧专业收款培•训8 [1]
卓越销售人员个人品牌模型
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
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•资质
•规范
•品牌
•风格
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______
1. ______
➢ 生理弹性 ➢ 心理弹性 ➢ 社会弹性
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
课程内容
模块一，收款人职责 模块二，应对客户拖延借口 模块三，百战不殆的实用收款技巧 模块四，标准收款步骤及技巧 模块五，角色演练：收款过程综合练习
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
赊销与营销战略
销售中的谈判技巧专业 收款培训[1]
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2020/12/21
销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
课程内容
第一天
第一单元，销售中的谈判总论 第二单元，知己解彼 第三单元，谈判前的准备与开局 第四单元，谈判的中期/后期N策略 第五单元，谈判中的心理学
•第二天
•模块一，收款人与欠款人分析 •模块二，应对客户拖延借口 •模块三，实用收款技巧 •模块四，标准收款步骤及技巧 •模块五，角色演练：收款过程综合练习
销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
谈判中如何把握人际关系
- 交浅不言深 - 可以有业务交情，但不要有太多私人交情,
否则会有许多额外的要求
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
谈判环境营造
• 搭台子 • 拆台子
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中期策略一
公司管理层
•切记：
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谈判的方式
-- 强硬式谈判
-- 柔和式谈判
•天津太平集团新药特药分公司
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2006年销7月售中的谈判技巧专业收款培•4训5[1]
强硬式谈判
柔和式谈判
参加者是______
参与者是____
目标是______
目标是______
妥协是双方关系的存在条件 为了培养双方关系而做出妥协
了解买主的个性
人际风格的三类典型特征
思路 控制欲 语气语调
型
清晰，敏捷，有 主见
型 被动，易被引
导
弱，友善
型
主观
喜欢反对，不 满意
干脆利落
情绪激动，语 速快
注重方面 •思考:如何应对?
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效果
安全感，忠诚， 不喜改变
销售中的谈判技巧专业收款培训[1]••4477
了解买主的个性
应对tips:
提问的方式 封闭式与开放式
思考:两种方式有何优劣?
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]••2277
如何探询对方最关注什么？
Situation 现状 Problem identification 发现问题 Implication Needs-off 需求确认
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]•28
销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
分析工具：四象限沟通环走模型
•A 引用事实吗？ 经过量化吗？ 有没有清楚的分析脉络吗？ 切中要点吗？合逻辑吗？
是不是着眼在大局或是概念上面呢•？D 是不是以图形为主，还有色彩呢？ 是不是用到比喻呢？ 是不是瞻望到未来呢？
• 是不是举出细节呢？ 型
是不是有先后顺序呢？
沟通环走模
是不是引用到与听众引起共鸣的经 验呢？
是不是简单利落呢？
是不是用例子去说明要点呢？
是不是有清楚明了的格式呢？
是不是有所助益，对使用者有利？
•B
是不是注意到情绪方面的事呢？ •C
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
谈判前的准备
➢ 心态调整 ➢ 沟通技巧的准备 ➢ 如何寻找切入时机？ ➢ 建立拥有共识的谈判团队。
销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
销售人员自我谈判优势测试
测试：“个人全脑优势模型”
•即使是销售人员又有不同的细分类型，你的 优势是什么？你的谈判风格是什么?你在谈判 中的优势?弱势?哪些人不适合谈判吗？
•你知道“本我”吗？
•我是（ ）象限
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销售谈判中的人际取向 3种基本需要
让对方敢输
- 达成协议 - 建立交情
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谈判后期策略一
黑脸/白脸
•切记：
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销售中的谈判技巧专业收款培•4训2[1]
谈判后期策略二
反悔
•切记：
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
销售谈判中的临门一脚
☺时不时给点____ ☺带_____转一圈 ☺_____你的客户 ☺沉默
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销售中的谈判技巧专业收款培•2训3[1]
谈判成功的公式
Aha! 啊哈！ Attitude-Humor-Action ____-幽默-行动
用你自己的方式将它们结合起来，去适应 你自己的个性！
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
寻找切入点
倾听！ 倾听！ 倾听！ 在客户的回答中找到切入点！
主要内容 • 信用的定义 • 是否要赊销 • 赊销的好处 • 赊销的弊端 • 爱德华法则
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信用的定义
•商业信用--通过承诺在将来某一确定时间内付款而获 取资金、商品、服务的能力。
• 未来付款 • 信心
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
销售中的谈判技巧专业收款培训[1]••4488
必胜的三种心态
• 企业___与我的个人_____一起，将产生巨 大的力量！
• 我不怕被拒绝！我不怕冲突！我不怕压力！ • 因为我知道：我是_____最伟大的_____！
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
提高谈判心理弹性
•弹性：缓解谈判压力的最有力的因素