FBA销售面谈

为什么要采用FAB销售方法
客户在购买产品时，并不是为了购
买产品的本身，而是为了这个产品舒 适、方便、安全等价值/好处能够满足
他的需求。
FAB销售方法注意事项
特性和优势知道的越多，价值和好处也知道的越多； 所讲解的价值和好处一定是客户在意的； 进行说明时，可以省去特点和优势，也可以颠倒顺序，
特性（F）
优势（A）
价值和好处（B）
1、 购买一次可以终身受益，人生的每一个阶 段都有保障，人生风险全部转嫁给保险公司， 减少自己的忧虑
2、 百年之后保单利益自动给受益人，是遗产 规划、资产保全与传承的方法
终身保障 保障时间长 3、 通过时间累积，储蓄特性越发显著，积小
钱变大钱
4、如果为孩子购买，可以保障孩子一辈子， 帮助孩子化解成长中可能遇到的多种风险，让 父母的爱伴随孩子一生，是送给孩子的非常有 意义的礼物
思路决定出路
——FAB销售面谈
分公司培训部
大家谈
大家在销售面谈中用过哪些方法
停售、新产品上市、现在买有活动......
课程目录
1 FAB销售方法介绍 2 祥瑞一生FAB分析 3 以工具为载体的FAB销售面谈
一个真实的案例
某工程师在公司决策会议上推销一个软件产品，产品的 特点和优势讲了很多：“这个产品基于先进的平台；采用美 国先进技术；八年后都不会淘汰……”最终产品却没有获得 通过。
重温经典——
我销售的是明天——不是今天。 我销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及 免于恐惧、免于饥渴的自由。 我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣 诞节的玩具和复活节的兔子。 我销售的是天伦之乐与自尊。 我销售的是价值——不是金钱。 我销售的是希望、梦想和祈祷。
——美国 伯特•帕罗
客：哦，这样啊，那我考虑一下......
课程回顾
FAB销售方法介绍 祥瑞一生FAB分析 以工具为载体的FAB销售面谈
思路决定出路，运用FAB销售方法， 帮助客户做出正确的选择，为自己带来更 好的销售结果！
让我们的寿险事业基业常青！
精装计划书——接触
接
激发
说
促
触
需求
明
成
精装计划书——激发需求
接
激发
说
促
触
需求
明
成精装计划ຫໍສະໝຸດ ——说明接激发说
促
触
需求
明
成
精装计划书——促成
接
激发
说
促
触
需求
明
成
小组研讨
要求：
1、以小组为单位，根据案例写 出说明部分的销售剧本； 2、销售剧本中要求运用FAB方 法描述祥瑞一生的产品特色。
小组发表
“优势”是说明“特性”具有的作用和功能，是 在深入的阐述特性的内涵意义，说明其功用。
什么是FAB销售方法——B
B（Benefit）: 产品对客户的价值：说明产品的功 效能够给客户带来什么样的好处。
客户购买商品为了得到“解决问题”或“满足需 求”，因此，业务员必须要把产品的特性与功效，站 在客户立场，转化为满足客户需求的好处。
话术示范（说明）
业：当然，新华独有的保额分红一直领先于市场（特性）， 这份完美计划让您的保障逐年递增（优势），但无须额 外增加保费。60周岁时，您还可以灵活地进行养老年金 转换，让您拥有金色晚年；保单期满时还有终了红利大 礼包，这是其他公司所不具备的，也是经过多年积累的 一大笔财富，等于您的资产也得到保全与传承（好处）。
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江苏新华2012版专业化销售
......
特性（F）
祥瑞一生的FAB分析
优势（A）
价值和好处（B）
重大疾病 保障
35种重疾，全面；
癌症特别关爱金， 保障更加人性化
1、 立即拥有35种重大疾病保障，是 市场上疾病种类最多的保险产品之一， 一旦发生即可获得高额保障金，及时 用于治疗，解决燃眉之急，为家庭的 幸福保驾护航
2、 对于发生概率较高的癌症，给予
明
成
工 具
• 精装计划书
• 精装计划书
关 • 新产品上市 • 健康
键 • 公司利好消息 • 养老
点
• 家庭责任等
• 精装计划书 • 电子建议书
• 产品为客户提供 的好处是什么
• 运用FAB方法
• 精装计划书 • 电子建议书
• 保额分红 • 公司品牌优势
案例
王先生，30周岁， 为自己购买祥瑞一生终 身寿险附加祥瑞提前给 付重大疾病保险，保额 10万元，交费20年，年 交保费4510元。
但绝不能省略对“价值”和“好处”地说明。
课程目录
1 FAB销售方法介绍 2 祥瑞一生FAB分析 3 以工具为载体的FAB销售面谈
祥瑞一生终身保障计划（简称：祥瑞一生）
祥瑞一生终身寿险（分红型）+ 附加祥瑞提前给付重大疾病保险
终身保障 重大疾病保障 保费豁免 保额分红 养老年金转换
祥瑞一生的FAB分析
话术示范（说明）
业：新华保险为了庆祝龙年一季度成为四大上市寿 险公司中成长最快的公司，特推出一款综合性惠 民产品，以回馈广大新老客户对公司的支持与厚 爱！简单说它是一款保费低，保障高，集身价、 重疾、养老、分红为一体的会长大的保险!
客：什么保险这么好？
话术示范（说明）
业：王先生您看（拿出单页），您只需每年投4510元， 其实每月才376元，也就是每月一次朋友聚餐的钱， 您就立即拥有了这份完美的计划：首先因为它是终 身寿险（特性），所以您能拥有终身保障（优势）， 对您而言一次购买终身受益，为您的家庭幸福保驾 护航，解除您的后顾之忧（好处）！
什么是FAB销售方法
FAB销售方法是顾问式销售人员向客户说明产品的方法。 1、FAB的核心是以客户需求为导向，向客户展示商品的价值，
向客户销售产品能够带来的好处而非销售产品本身。
2、在销售中：
首先介绍F（Feature），即产品的特性； 再介绍A（Advantage），即产品的功效和优势； 最后是B（Benefit），即该产品可为客户带来的价值和好处。
什么是FAB销售方法——F
F（Feature）: 产品的特性，说明产品与众不同的 优点与特征。
每个产品都有很多的属性，有些属性与其他竞争产 品属性相同，我们称之为“通性”；有些属性则是本产 品独有的，我们称之为“特性”；
我们在销售时，就是要说明那些不一样的特性。
什么是FAB销售方法——A
A（Advantage）: 产品的功效、优势，说明产品 的特性能够发挥什么样的作用。
癌症特别关爱金，相当于为健康又 增加了一道保护屏障，避免家庭 的生活品质受到影响 ......
小组研讨与发表
祥瑞一生还有什么特点？试着用FAB方法描述。
保费豁免 保额分红 养老年金转换
课程目录
1 FAB销售方法介绍 2 祥瑞一生FAB分析 3 以工具为载体的FAB销售面谈
销售思路
接
激发
说
促
触
需求
客：哦，是只保身故的吗？
话术示范（说明）
业：不是的，这个计划还拥有35种重疾保障（特性）， 非常全面而且还有癌症特别关爱金（优势），一旦发 生风险，即可获得xxx万元高额的保障金，及时用于 治疗，解决燃眉之急，避免影响家庭的生活品质（好 处），王先生，您说这样的保险好不好？
客：恩，除了这些我还能得到什么好处吗？
FAB销售方法具体怎么用
我们可以把产品介绍连接成一句有说服力的说辞：
因为 ...... (特性)
它可以 ......
（优势）
对您而言 ......
(价值/好处)
FAB销售方法举例
假设有一支“以纳米技术制成的白板笔”， 采用FAB的方法如何进行销售说明呢？
白板笔的特性——因为采用纳米技术； 白板笔的优势——它比普通的白板笔多用三年； 带给客户的价值和好处——对您而言，节省了费用支出。
客：假如买了一两年人就不在了，那岂不是亏了？
话术示范（说明）
业：王先生看得出来您非常的专业，您提到的刚好也是这 款计划非常有特色的地方，因为它还具有豁免保费的功 能（特性），这是任何其他金融产品所不具备的（优 势）！如果投保人发生意外身故或全残，就不用交保费 了，被保险人权益不变，充分体现保险产品独具的保障 功能（好处）。
FAB销售方法练习
一般说明
FAB说明
因为这件衬衣是由纯麻纱制作的，
这件衬衣是由纯麻纱 它透气性非常好，对您而言在夏天
制作的
穿起来就感觉特别凉爽。
这辆汽车有五档变速 因为这辆汽车有五档变速器，它可
器，可以根据不同路 以根据不同的路况进行调节，对您
况进行调节
而言可以更有效地运用体力，开车 时间再长也不会感觉到疲惫。
工程师很困惑，会后与CEO沟通，CEO问他：“这个产品 究竟能给公司带来什么好处呢？”工程师说：“能为公司节 约800万的成本啊！”CEO：“那你刚才为什么不说呢？！”
软件产品推销失败的原因是：工程师谈了很多产品的特 性和优势，就是没有谈到能为公司带来的价值和好处。
一般的销售人员喜欢讲优势; 优秀的销售人员讲给客户带来的价值和好处！