快乐营销 增员无压力

快乐营销增员无压力
周荣海 / 文 / 山东分公司
为了系统地解决“增员意愿启动难、增员接触难、增员面谈难、增员活动量管控难、新人参训难、新人技能养成及留存难、新人增员难”等一系列问题，山东分公司根据多人多年的实际操作经验，推出了“无压力增员系统”，在潍坊中心支公司进行试点，效果非常理想。

“无压力增员系统”分为团队增员无压力、新人培训无压力、新人开单无压力、新人转正无压力、新人增员无压力、新人晋升无压力六个篇章（见图1）。

通过氛围工程先行，层层激发增员意愿，启动“无压力增员系统”，让团队增员实现“思想同心、目标同向、行动同步、增员同干”。

塑信心：宣导“无压力增员系统”，通过“氛围工程、意愿工程、追踪工程、甄选工程、新人工程”等系统化、专业化的落地动作，提出“务必相信、务必执行、务必坚定、务必配合、务必完成”等信念，强化增员目标的责任感和使命感，实现思想同心。

给方法：提供六个篇章的具体工作方法。

以“团队增员无压力”为开篇，以积极主动的态度开展活动，以快乐营销的理念引导营造“我们要发展、我们在行动”的团队发展氛围，确保第一篇章的成功起步，实现目标同向。

辅工具：开发“无压力增员系统”课件，指导新增人员制作“成功足迹”相册，重点学习“腾龙六式”增员流程和工具，创设“增员三折页”训练通关卡，设立目标责任状、增员大旗，引导行动同步。

强训练：强化管理干部培训班、主管培训班、全员启动会的专业培训，对增员流程及工具的使用进行细致地培训与通关，聚焦增员同干。

新人培训无压力
针对目前社会上对保险从业人员的误解和新人培训课程中重技能轻意愿等问题，山东分公司在总公司培训体系下，精心组合包装出了育龙A、育龙B、育龙C、育龙D四个品牌培训班并梯次运作，育龙A班结束后新人进行报名，缴纳培训费后方可参加育龙B班，B班合格后方可进入C 班参加培训，C班通过后考取代理人资格证、正式签约，方可参加以“衔接训练”为主的育龙D 班。

从意愿到技能环环相扣，既增强新人加盟的信心，又分步筛选了新人，做到了新人梯次培训无压力。

1、育龙A班。

树立新人积极的从业意愿和正确的寿险营销盈利模式。

观看公司VCD，彰显公司品牌及实力，强化寿险的意义与功用；请参训人员谈感想，强化保险是“爱与责任”的观念；介绍公司的营销体制，增强其加盟动力；加入互动式团队活动及当月新人生日晚会，让新人充分体验到营销的乐趣，增强加盟意愿。

2、育龙B班。

提升新人专业技能并掌握实战技巧。

训练保险基础知识、主力产品介绍、四级销售模式介绍、客户邀约、产品1/3/5分钟话术训练、说明会促成话术训练、投保单填写、合规要求等，最后进行产说会操作实战演练，重点辅导新人客户名单收集及邀约，辅导新人现场填写职业生涯第一单。

结训典礼上推出“荣耀之始”之新人小高峰会1——“成龙计划”竞赛方案，让新人同机构带队组训一起树立目标、坚定荣耀。

3、育龙C班。

提升新人保代考试通过率。

经过育龙A、B班的精心培训，打下了新人急切取
得代理人资格、冲向市场签单的强烈意愿，在此基础上，C班结合题眼与模拟答题进行重点讲解，并进行3～5套模拟题考试，凡平均分值在85分及以上者方可进入到代理人资格考试环节。

4、育龙D班。

以新人衔接训练为基础，上午培训下午实战。

辅助以每周一次的新人客户联谊会（职场行销），认真贯彻总公司衔接训练课程中的12个必修单元，采取学分制，每天有精选讲师授课，每学习一个单元，就获得通关卡上的一次培训学分记录。

学员只有参加完所有的必修单元并取得规定学分方可转正。

新人出单无压力
接下来，配备专门的组训辅导新人围绕“五同”缘故经营P50名单，同时要求新人对所列出的名单进行电话约访。

每周六召开新人客户联谊会，要求新人的增员人和主管必须到场，协助促单。

上述一系列动作既养成了新人技能，又对新人进行了产品说明会销售模式的实战练兵，同时主管和增员人协助促单，保证新人开单无压力。

新人转正无压力
新人小高峰会1——“成龙计划”，旨在主动帮助新人树立个人目标和组织荣誉感，营造环境促使新人融入“比、学、赶、帮、超”的快乐营销氛围。

比对标：设立机构奖、个人奖，从团队和个人两个层面，围绕“出勤、保费、件数、抗挫”四个维度比照对标、表彰奖励，增强新人的竞争意识。

学互动：针对“新人客户开拓、见面开口难”的问题，设立新秀论坛，选取三个层面（已转正、待转正、未举绩）的新人，重点分享客户来源及如何邀约客户，淡化技巧，树立信心，强化“听话、照做、坚持、追随”。

赶追推：设立星光大道，让明星新人走红地毯，颁发奖杯、证书，为分享新人送小礼品、鲜花等，树立榜样，营造明星榜样效应，增强新人赢得荣誉的迫切感，为后续赶追行动奠定基础。

帮扶勤：一对一帮扶多次参与公司客户联谊活动但仍未开单的营销员，重点针对其客户档案做辅导面谈，同时确立陪访计划，树立展业信心，做到帮扶及时、有效。

超挖潜：表彰会结束后，推出新人小高峰2——“腾龙计划”，重点推动新人三个月转正，再次助燃新人追赶超越、快速转正绩优的激情。

通过上述动作，综合运用会场布置进行氛围营造，多角度、立体化地推动新人快速转正、争做绩优的热情与行动力，从而使新人转正无压力。

新人增员无压力
新人小高峰会2——“腾龙计划”旨在提升新人个人的新目标及团队荣誉感，宣导基本法，鼓励新人走组织发展，奠定“飞龙计划”晋升主管的运作基础，逐步建立新人的荣誉体系。

续产能：设立机构奖、个人奖，从团队和个人两个层面，围绕“出勤、保费、件数、持续”四个维度比照对标、优中选优，进行隆重热烈的表彰，推动新人产能持续提升。

彰荣耀：锁定对月均过万的新人悬挂个人祝贺竖幅，让其感受尊重；对保费前10名、件数前10名的新人特别制作个人易拉宝，提升个人的品牌与价值；为所有转正新人现场佩带司徽，男士颁发领带、女士颁发丝巾；为保费前10名及件数前10名特别颁发鲜花及小礼品，以示尊重。

引增员：推出“法利无边”学习提升时间表，宣导基本法之组织发展利益，推出“生命五分钟方案”，利用保费王的业绩，让所有新人学会测算基本法中同一保费不同职级的利益差别，同时学习增员流程及增员工具(三折页、聘才面试手册等)，鼓励新人走组织发展之路。

特设“新星论坛”讲座，让优秀新人分享入司三个月来的团队文化及收入感受，坚定从业信心，同时向全体营销员下达下一步的发展晋升目标。

双驱动：推出新人“飞龙计划”增员竞赛，准备好责任状，现场由分支机构组训带队，引导新人在责任状上签名，同时由带队组训收齐新人“飞龙计划晋升之路行动书”。

通过上述形式，鼓励并倡导新人通过展业解决当前收入问题；通过组织发展解决长远道路，实现业绩人力“双驱
动”，奠定新人增员及晋升主管的基础。

新人晋升无压力
通过前五大篇章和五大系统的运作，将“育龙计划”、“成龙计划”、“腾龙计划”、“飞龙计划”环环相扣，逐步建立新人荣誉体系，让新人认同行业、认同公司、认同营销体制，让新人的价值观从我要成功到我能成功，直到我要帮助更多的人一起成功，进而积极主动地走组织发展之路，使增员变得简单容易，最后达到在准主管、主管常态增员的基础上叠加新人增员，每过四个月形成一个增员高峰期，形成增员发展的良性氛围，带动新人、准主管、主管晋升。

“无压力增员系统”强化了寿险营销的核心价值观，建立了新人荣誉体系，达到了“以量带质，以质带量”的增员发展目标，是一个“以有效增员带动组织发展，以组织发展带动有效增员”的人力发展模式，保证了团队持续地无压力增员。

潍坊中支在项目试点运作中，一个半月的时间共计培训新员1127人，其中持证人力804人，持证率71%，上岗人力772人，上岗率69%，举绩632人，举绩率82%，截至1月底转正221人，转正率29%，为打响2012年“开门红”奠定了坚实的队伍基础。