商品销售中的消费心理研究——我国大型百货零售企业的心理营销术

的 规 模 较 大 且 功 能 齐 全 的 超 市 、 厦 、 货 公 司和 连 锁 店 等 ； 商 百 小 绝 大 多数 大 型 百 货 商店 普 遍 存 在 着 经 验 主 义 区 ． 部 分 强 捌所 超 过 １０平 方 米 、 箴 优 越 、 近 居 民区 的零 售 店 、 品 店 或 路 过 程 巾 ． 在 的 最 大 的 误 区是 把 培 训 等 同 于洗 脑 ． 销 售 人 ０ 位 临 食 存 使
分 不 开 的 因为 大型 百 货零 售企 业 的 定 位 已 由过 去 的 “ 商品 短 缺 ” 渡 到 “ 客 短 缺 ” 所 以 需要 ・ 营销 的扶 持 ： 过 顾 ． 心理 同时 ， 不
同性 别 、 龄 的 消 费者 群 体 有 着 不 同 的 心理 特 点 ， 需要 心 理 营 销 因 此 ， 型 百货 零 售 企 业 必 须 从 消 费 者心 理 出发 ， 蜓 年 也 大 满 顾 客心 理 。 强 企业 竞 争 力 ． 求 更 大发 展 ， 增 寻 ［ 关键词 ］ 品销 售 ；消 费 心理 ；百货 零 售企 业 ；心 理 营销 商
ｄ ｉ １ ． ９ ９ ｉ ｉＳ ． ６ ３—０１ ４ ２ １ ． ４ ６ ｏ ： ０ ３ ６ ／． Ｓ Ｉ １ ７ Ｉ ９ ．０ １２ ０ ６
［ 中图分类号】Ｆ ７ ；７ ３ ２ ［ ２ ４ Ｆ ｌ ． 文献标识码】 Ａ ３
［ 文章编号 ］１ ７ — １４２ ｌ ）４ ０ 】一 ２ ６ ３ ０ ９ （０ １２ — ｉ６ Ｏ
众 所 周 知 ．商 业 流 通 领 域 销 售 的 基 本 格 局 是 生 产 企 业 ～ 总 很 少 创 新 ． 使 竞 争 力 断 降低 。 市 场 定位 一 ， 数 货 商 定 致 在 ｌ多 ：
经销 商一 各级 批 发 商一 零 售 商 一 消 费 者 在 这 金字 塔 式 的 流 通
渭 的 “ ｆ ： 作 经 验 ” 事 实 上这 是 不 正确 的 ． 在 销 售 人 员的 培 训 卡父 ｛ ． ．
是零 售商 。零 售 商 有 大小 之 分 ． 型零 售 商 是 指 近 些 年 发 展起 来 大 型零售商 则指发展较 早 、 零售额 在 ｌ 月 Ｏ万 元 以下 ． 业 面 积 不 营
我 国大型百货零售企业 的心理源自营销 术 李海凤 （ 内蒙古财 经学院 ， 呼和浩特 ０ ０ ５ ） １０ １
［ 摘 要 ］ 几年 来 ， 近 多种 零 售业 态如 雨 后 春 笋般 出现 ， 国 大 型 百货 零 售 企 业 面 临 着 严峻 的挑 战 ． 我 ． 目前 ， 型 百 货零 售 企业 大 总 体 保 持 了稳 定 增 长 的 态势 ． 我 国 消费 品 零 售 市 场 中仍 占据 主 导 地 位 是 ， 阶 段 大型 百货 零 售 企 业 在 商 品 销 售 过 程 在 、但 现 中还 存 在 着 很 多问题 ， 业 态 生命 呈老 化 ， 如 价格 竞 争 无优 势 等 这 些 问 题 的 存 在 ， 大 型 百 货零 售 企 业 不 重 视 心 理 营销 是 与
边 店 等 本 文 只 对 我 闻大 型 百 货 零 售 企业 商 品 销 售 中 的 消 费 心 性 有 余 ， 不 足 。在 对销 售人 员 的激 励方 式 上， 个性 指标 过于 化 理 进 行研 究 。 （ ）销 售 人 员 与 消 费 者 的 冲 突 时 有 发 ， ， 销 售 人 ‘消 费 ５ 上 ｊ １ 我 国大 型 百 货 零 售 企 业 的经 营 现 状 及 存 在 的 问题 者之 间 的买 卖 活 动 ． 一 个 相 互 影 响 、 瓦 作 州 的 动 急过 、Ｉ 是 相 ｒ这 １１ 我 国 大 型百 货 零 售 企 业 的 经 营 现状 ． 个过 程 中 ． 冲突 是 影 响 交 易 达 成 的 一 个 消 极 闲索 ． 而造 成 冲 突 的 我 国 的零 售 业 正 处 于 激 烈 的 变革 时代 ．而 零 售 业 巾 的 大 型 原因主要 有 ： 消 费者与销售人员双方情绪的影响 ② 消费者 ① 百货 零 售 企业 （ 业 面 积在 ５００平方 米 以 上 的 各 种 单 体 零 售 商 要求 退 货 时双 方 争 执 导致 的 矛盾 然 大 多数 大型 “货 商 埘 消 营 ０ 虽 店． 即百 货 商 店 ） 能感 受 到 这 场 变 革 的 冲击 自“ 世 ” 来 ， 最 人 以 外 费 者 退 货 的 服 务 越 来 越 好 ． 是 还 有 一些 闪 素 ． 约 着 商 品 邋 换 但 制 资 零 售 商 已开 始 抢 滩 中 国市 场 ． 其进 入 我 国市 场 带 有 一 定 的 扩 制 度 。 如 ． 还 商 品 的 时 间 限制 问题 ： 于商 品 质地 保让 完 好 的 例 退 对 张 性 和战 略 意 图 ． 然 数 量 有 限 ． 其 咄 咄 逼 人 的低 价优 势 和 全 标 准 ： 客 购 买 时 的 商 品价 格 和 退 换 时 的 商 品 价格 不 一敛 等 双 虽 但 顾 新 的 经 营 观 念 使 得 我 国 的零 售业 只 有 招 架 之 力 ． 之 近 年 来 大 方 认 定 的标 准 不 同或 缺 乏 统 一 的 认定 标 准 ． 是 引 起矛 盾 的 导 火 ．加 都 型百 货 零 售 企 业 在 竞 争 日益 激烈 的 市 场 条 件 下 ． 营 销 市 场 被 挤 线 ③ 由于 销 售 人 员不 能 正 确 对 待 顾 客 意 见 所 引 发 的 冲突 任 购 、
２１年 ｌ ０１ ２月
中 国 管 理 信 息 化
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第１ ４卷第 ２ 期 ４
商品销售中的消费心理研究
格 局 中 ． 去 生 产 企 业 和消 费者 ． 中最 为 稳 定 且 分 布 最 广 的就 除 其
位 在 年 轻 白领 消 费 者 身 上 ． 色 酉货 店 不 多 ， 没 有 々为老 消 特 如
费者 服 务 的 “ 发 ” 厦 银 商 （ ） 售 人 员 存 存 着 “ 理 病 ” 在 销 售 人 员 的 捌 聘 过 样 Ｉ ４ 销 管 ｝．