关于日用品陶瓷的出口方案

一、谈判主题 就买卖红叶 60 头餐具的价格、数量、包装和运输方式及货币结算方式和时
间、定金支付、违约赔偿方式等问题，进行商谈。 二、谈判小组成员
主谈：曾青--公司的总经理，主要负责制定谈判的整体策略和谈判最后决策。 副主谈：陈岩松--产品负责人，主要负责产品质量、安全专业性问题的回答。 辅谈：何洛颖--财务总监，主要负责就货款的支付方式以及优惠条件进行谈 判。 辅谈：李丽梅--市场部经理，确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客 户，制定价格策略。 法律顾问：刘小梅，负责相关法律和违约赔偿的资料整理及陈述。 三、谈判背景、优劣势及核心利益 （一）谈判双方背景 1．我方背景：景德镇陶瓷股份有限公司地处千年瓷都——江西景德镇，是 一家集高档陶瓷产品研发、设计、生产、销售为一体的日用陶瓷旗舰企业。“红 叶”陶瓷以其精湛的工艺技术，千姿百态的造型，卓越的品质和绚丽多彩的装饰, 无铅、无镉、无毒、耐高温的特性赢得了广大用户青睐。近年来，“红叶”陶瓷 重登中南海大雅之堂，跻身人民大会堂、钓鱼台国宾馆、京西宾馆等重要国宴场 所，亮相上海 APEC 国际会议，助阵雅典、北京两届奥运会赛场，荣膺新中国成 立 60 周年国庆庆典观礼台专用瓷，作为国礼赠送给美国总统布什；是迄今为止 国内日用陶瓷唯一大规模同时集中跻身国宴国礼用瓷等重要场所的陶瓷知名品 牌。2002 年，我公司“红叶”牌陶瓷获得国家质检总局授予的原产地标识认证 证书，也是目前国内日用陶瓷唯一获证单位。2014 年“红叶”商标荣获驰名保 护。 2．对方背景：Joseph Joseph 是一个以厨房与餐具用品为主的设计品牌。 2002 年 9 月，Antony Joseph 和 Richard Joseph 双胞胎兄弟于一同创立了 Joseph Joseph，这个以厨房与餐具用品为主的设计品牌。圣马丁艺术学院毕业
（三）开局阶段策略 以协商、感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣， 寻问对方对我们安排的酒店满意与否，并且告诉他们我们已预定好了符合他们口 味的餐厅在谈判结束后一起用餐。希望谈判能够顺利结束，之后我们还安排了人 员带领他们参观景德镇各个景点。以此把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互 利共营的模式。 （四）磋商阶段策略 1．先发制人：由我方产品负责人陈岩松同学提出 USD688CIFLONDON 报价， 报价时坚定而果断地提出，没有保留、毫不犹豫，给对方留下认真而诚实的印象。 2．咬紧不放+感将法：我们这个价格确实相对一些别的公司稍高一些，但是 贵公司也应该很清楚我们产品的质量无可挑剔，为了保证产品质量，我们在原料 及工艺等各个生产过程中投入了大量成本，我们非常诚心的对待与贵公司的此次 合作，也希望贵公司可以报给我们一个诚心的价格。 3．把握让步原则，以退为进：在自己内心设立一个让步空间（总共让价不 能超过 99 美元，最好把握在 78 以内），采取逐次减少和不到万不得已不轻易降 价的方法让价（先让 40 美元，再让 20 美元，不能连续让。），但是让价的同时 提出我们的定金要求，价格退一步，定金和支付方式则进一步（我们可以让 60 美元，但是我们希望贵方可以预付我们一半的定金；如果可以用 T/T 方式付款， 我们可以答应降低 20 美元）。 4．以理服人、软硬兼施：市场上单一品种的生产与销售很难满足不同消费 者的需求，我们公司通过做好装饰图案设计、色彩搭配、装饰材料及造型的设计， 并融入深厚的文化底蕴，来满足消费者对个性化、艺术化、多元化的特、异型陶
1. 最高期望价格：USD688 CIF London 2. 实际需求价格：USD600 CIF London 3. 最低目标价格：USD589 CIF London （二）运输方式:海运 （三）货款的结算时间及方式: 1．最高期望目标：T/T,先付 50%定金，余款在收到货物后 3 天内用付清。 2．可接受目标：T/T,先付 40%定金，余款在收到货物后 5 天内用付清。 3．最低目标：T/T,按国际惯例先付 30%定金，余款在收到货物后 5 天内付 清。 （四）违约的赔偿： 1．买卖双方均应全面履行本合同约定，一方违约给另一方造成损失的，应 当承担赔偿责任。 2．买方未按照合同约定的期限结算的，应按照中国人民银行有关延期付款 的规定，延迟一日，需支付结算货款的万分之五的违约金;延迟 10 日以上的，除 支付违约金外，卖方有权解除合同。 3．买方不得无故拒绝接货，否则应当承担由此造成的损失和运输费用。 4．合同解除后，双方应当按照本合同的约定进行对帐和结算，不得刁难。 五、谈判策略 （一）针对谈判对手策略 1. 黑白脸策略：我们对对方的谈判人员性格进行了分析，估测对方有两位 人员属于态度强硬的谈判者，另外两位相对来说属于亲切型的谈判者。针对 此我们这边安排了黑白脸的应对措施，由李丽梅同学扮黑脸，曾青同学扮白 脸。对于对方的强烈攻击我们先保持安静，细心聆听对方要求和质疑，并主 要有陈岩松和河洛颖同学记录这些问题，待对方提完要求再一一作答。黑脸 人员强硬拒绝不合理要求并提出对对方合作诚意的怀疑，白脸人员通过表达 合作诚意和暗示价格已经十分低了，委婉表示无法答应对方要求。 2. 捧将法策略：贵公司的产品定位是中高端品牌，此点正好与我公司产品
5．随机应变：谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方 人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计， 再图谋对策。
1 对方态度恶劣，说话咄咄逼人：冷静下来，在组内进行讨论应对方案， 然后告知对方我们的一个让步底线 （支付方式不能让），并委婉的对对方谈判 人员的不礼貌行为提出批评。
1 技术方面：我方所提供的这套产品是我公司研制多年的一套高档产品。 这套瓷器的骨粉含量为 45%，而且是牛骨粉，是骨瓷中的优质产品。由于其骨粉 含量高，粘土的成分就相应较少，因此在烧制过程中就更容易破裂，这样就导致 这种骨瓷相比于那些骨粉含量 20%几的骨瓷成品率较低。所以这种骨瓷在成形上 需范围时：适时用声东击西策略，打 破僵局。一般包装方案的争议比较少，所以我方通过主动提出我们的包装方案来 转移对方注意力。
3 合理利用暂停，冷静分析僵局原因。 6．最后通牒策略：能和贵方合作我方十分荣幸，我方也本着双赢的目的进 行合作，如果合作最终不能达成共识，我们之前所做的努力将会付诸东流，同时 也伤害了双方友好合作的感情，所以我希望贵方能就我方报价再考虑一下。并且 基于 CIF 条件下运费和保险都由我方负责，而且还是投保一切险，提出这么低价 格我方实在无法接受，这与我们实际成本相差太多，如果以这个价格成交，我方 完全无利益可言了。这样我们再在你方的报价上加 10 美元，我们就按这个价格 成交吧。 六、谈判日程安排 地点：江西外语外贸职业学院五教启泽楼 时间：2017 年 5 月 18 日 10:30-12:00 （一）双方进场（10:30 进场） （二）介绍双方与会人员
2 设计方面：这款产品是我公司精心研制的一款主打产品，投入了大量的 研发经费。它的外观是我公司邀请景德镇当地一流的工艺美术大师为其设计的， 每一笔每一划都凝结了设计师大量的心血。首先，它的釉面使用了 18 种色彩， 经历了 18 次上色，工艺十分复杂。其次，它的镶边是 24K 的黄金，而且都是老 工匠一笔一笔手工勾勒的。
瓷制品需求，给予消费者超越物质意义的高品位精神生活享受。我们通过市场调 研可以知道，未来个性化日用陶瓷制品的需求将不断提升，高品质日用陶瓷将成 为高端人士的馈赠、纪念、收藏佳品。所以我们对在你方未来的市场发展前景十 分看好。并暗示对方，若与我方协议失败，我方将立即与其它的日用品陶瓷采购 公司谈判。
3 产品安全环保方面：先给出我们的 EU 证书。再由产品负责人陈岩松同 学进行回答。（我们的产品在烧制时使用的是 1380℃的高温煅烧，能充分去除
瓷器内的铅、镉含量。根据 84/500ec 和 EN1388-1 标准，我们使用浓度为 4%的 醋酸，在 22℃的环境下对瓷器进行了 24 小时的浸泡。对于扁平餐具，铅的浓度 为 0.65mg/dm3，镉的浓度为 0.05mg/dm3，满足欧盟 0.8 和 0.07 的标准；对于凹 形餐具，铅的浓度为 3.91mg/dm3，镉的浓度为 0.21mg/dm3，满足欧盟 4 和 0.3 的标准。）
的 Antony 负责产品的设计开发，而剑桥商业学系的 Richard 则专职市场行销， 各自发挥本身所学，让这个年轻的品牌目前已经成功的销售到全世界 20 多个国 家，并持续的稳定成长当中。
（二）谈判双方优劣势 1. 我方优势： 1 产品优势：工艺精湛、原料优质、设计典雅、文化深厚等。 2 文化优势：产品产自千年瓷都景德镇，产品融合了景德镇千年来的制瓷 工艺和设计文化。 3 市场优势：红叶为中国十大日用瓷品牌之一，在市场上享有“国瓷”之 称。是人民大会堂，中南海，以及各大会议指定用瓷，国内品牌优势明显。产品 畅销，许多外国销售厂商表示愿意与我方合作。 2. 我方劣势： 品牌劣势：尽管我方品牌在国内有着极高的品牌认同度，但由于我国日用瓷 出口的产品集中在中低端产品，导致我国陶瓷品牌在欧美认知度不足。 3. 对方优势：产品设计既具观赏性，也有实用性。提供大部分其它品牌所 没有的贴心的人性化细节设计，和赏心悦目的颜色。 4. 对方劣势：对方是以经营厨具为主，餐具种类少，尤其在中式餐具上缺 少相应产品。 （三）核心利益分析 1. 我方核心利益： 1 用最高的价格销售，降低销售成本，增加利润。 2 在保证交易达成的基础上，尽量减少相关开支。 2. 对方核心利益： 1 以最优惠的价格达成交易，降低成本，增加利润。 2 在保证产品质量问题的基础上，尽量减少采购成本。 四、谈判目标 （一）价格
我们对贵公司的产品进行了市场调研了解到你们的产品在英国市场上受到许多高档酒店和中高端消费者欢迎同时提供了大部分其他品牌所没有的贴心的人性化细节设计和赏心悦目的颜色而我们的产品也一直坚持简约大方时尚的设计原则符合英国消费者的普遍审美
景德镇陶瓷股份有限公司
关于出口红叶陶瓷餐具
谈 判 策 划 方 案
谈判人员：曾青、陈岩松、何洛颖、李丽梅、刘小梅
的中高端品牌战略不谋而合。我们对贵公司的产品进行了市场调研，了解到 你们的产品在英国市场上受到许多高档酒店和中高端消费者欢迎，同时提供 了大部分其他品牌所没有的贴心的人性化细节设计和赏心悦目的颜色，而我 们的产品也一直坚持简约大方时尚的设计原则，符合英国消费者的普遍审 美。而且为了满足顾客越来越高的消费需求，我公司每季度都会推出新设计 的产品，产品朝健康、绿色、环保、高品质的方向发展，餐厅和星级宾馆的 餐饮用瓷也保持了较高的更新速度。相信我们的合作一定会为贵公司在英国 市场争取到更大的市场份额。 （二）针对谈判产品策略 1．示弱+捧将策略：我们公司现在是初步进军英国市场，的确品牌知名度在 英国市场不足，而这次我们与贵公司的谈判也是希望通过达成合作，加强我公司 在英国市场的知名度，毕竟贵公司在英国市场的实力不可小觑，希望贵公司可以 与我方达成合作。 2．突出优势：让对方对我们的产品有极大信心，因而打消对方对产品质量、 安全的怀疑以及对产品采购、销售和售后的顾虑。
（三）进入谈判第一阶段 1．开场陈述，我方代表介绍此次主题并且对贵方人员的到来表示热烈欢迎。 2．我方介绍本次谈判的商品情况。 （四）进入谈判第二阶段 1. 磋商商品价格、数量、包装； 2. 协商货物的结算时间及方式； 3. 议定货物的运输时间、方式； 4. 协商定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任； 5. 达成协议。 （五）进入谈判第三阶段 1. 签订协议 2. 拍照留念 3. 设宴招待 七、应急预案 （一）对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的 策略影响谈判进程，同时也伤害了双方友好合作的感情。 （二）当出现货比三家、吹毛求疵的情况。 应对：就我方成本进行细致分析，包括原料购入的估算成本、仓储费用和生 产过程中的人员工资等费用，让对方没有空子可钻。同时，就我方能够提供的相 对于其他公司更加优质的产品和服务进行分析，让对方没有足够的底气进行大幅 度压价。 八、准备资料 （一）相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国 际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注： 1．《合同法》违约责任第一百零七条：当事人一方不履行合同义务或者履 行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违 约责任。