营销作业 目标市场选择和银行经营目标政策和资源一致性分析

银行经营目标：商业银行的经营原则一般有三条，即盈利性、流动性、安全性。

其中，盈利性是商业银行经营目标的要求，占有核心地位；流动性是清偿力问题，即银行能随时满足客户提款等方面的要求的能力；安全性是指银行管理经营风险，保证资金安全的要求。

这三性要求有统一性又有矛盾，比如流动性强、安全性高但盈利能力弱。

只能从现实出发，统一协调寻求最佳的均衡点。

我国在银行法中明确规定商业银行是以效益性、安全性、流动性为经营原则，实行自主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束。

商业银行政策：2015年，经济增速下行、利率市场化持续推进、互联网金融快速发展等因素继续对商业银行构成挑战和压力。

但经营环境也存在一系列积极因素：稳增长政策仍将重点支持基础设施建设，这将产生贷款需求；出口保持平稳增长，“一带一路”战略带动对外直接投资快速发展；京津冀协同发展、长江经济带等区域战略重点实施，国有企业改革将迎来实质性推进阶段；继续实施积极的财政政策，赤字规模将扩大，货币政策中性偏松，存贷比监管将进一步调整优化，商业银行面临的政策和市场环境改善。

商业银行客户资源分析：1.对现有客户信息有效充分利用
2.各部门需保持联系,避免不必要的资源浪费
3.增强与客户的交流,提高服务效率
4.对在客户进行全方位的分析
5.对潜在客户的发掘,可借鉴历史客户信息
6.对客户进行明确的分类
7.对客户为什么选择我们或为什么离我们而去进行分析
8.客户信息数据要分布均衡
工商银行的战略：
工商银行的性质是国有商业银行，其特点是规模大，存贷款余额、机构设置在四大国有商业银行中占第一位。

国有商业银行的性质决定了工商银行必须成为我国基础产业发展的强大支柱，大中型企业的主办银行，即实施大企业大系统战略。

其特点则构成实施大企业、大系统战略的基础和条件。

战略的关键：
工商银行实施大企业大系统战备必须坚持以市场为导向。

它包括两个方面的涵义：其一，工商银行实施大系统大企业战略是有内在动力的，其本身是一种市场行为。

其二，对大企业大系统的服务内容必须以市场为标准。

这是工商银行选择目标市场所必须坚持的。

如何实现市场定位：
以完善主办银行制度为契机，为基础产业发展和大中型企业发展提供全方位的金
融服务，是工商银行市场定位的首要选择。

基础产业的建设和发展，关系国计民生。

成为基础产业发展的强大支柱，是工商银行的应尽职责。

大中型企业是国民经济的支柱，不仅国有大中型企业如此，其他所有制形式的大中型企业也非常重要，他们的状况对国家财政收入产生重要影响。

因此，必须解放思想，不仅要成为国家独资大中型企业的主办银行，成为国家控股的大中型企业的主办银行，也要成为外资、民营大中型企业的主办银行。

要实现两个根本性转变，一方面要集中力量发展和扶持主导产业和新兴产业，提高其在国民经济中的比重和带动作用，进一步培育造就和发展壮大企业集团，支持企业发展规模经济；另一方面，促进现代企业制度建设，努力扶持重点骨干企业的发展，促进企业兼并、联合、资产重组，优化企业资产存量结构。

这是优化工商银行信贷资金增量结构，活化信贷资金存量，提高信贷资产质量，降低三项贷款比重和调整银企关系难得的机遇。

随着金融体制改革的进行，银行与企业的关系几经变迁，由专业分工到业务适度交叉，到业务全面竞争、全面交叉，银行可以选企业，企业可以选择银行。

其间，由于片面强调了银行和企业的自由选择，造成企业多头开户，多方贷款，在贷款行无存款，在存款行无贷款，信贷资金处于失控状态，收贷收息无保障；导致银行与企业关系松散，银行不信任企业，企业真正需要资金时，银行顾虑重重，迟迟不敢支持。

银行和企业双方都吃尽了苦头。

因此，推行主办银行制度也是重新调整银行与企业的关系，构筑基本客户群的重要手段。

此举对工商银行来说具有战略意义，关系到长期利益、全局利益。

因此，一方面要积极主动地做好国家确定的重点国有大中型企业的工作，在搞好国有大中型企业方面有所作为。

另一方面还要注重做好其他所有制形式的大中型企业的工作。

要通过协议的形式，建立新型的银企关系。

即在目前实行的主办银行制度的基础上，引入市场机制，使银行和企业签订主办行协议成为一种市场行为，构筑工商银行的的基本客户群，并建立一套完整、系统、科学的“基本客户群”信息网络系统，对企业的资产质量、资金结构、经营状况、营运效益等全面情况进行准确反映、科学分析、跟踪和监测，使基本客户群建立在深入调查、科学论证的基础上。

二、把中间业务置于应有地位，赋予“全方位服务”的完整意义
中间业务是现代商业银行三大业务之一，是商业银行在基本不动用自身资金的前提下接受客户委托办理支付和其他事项，以服务客户，取得服务费的业务。

在西方商业银行，中间业务收入已占到了业务总收入的５０～６０％以上，是商业银行效益重要来源之一。

中间业务是存、贷款业务的发展与延伸，它依存于商业银行存、贷款的规模，又相对独立于存、贷款业务。

其特点是成本低、风险小、收益高。

同时，既可作为竞争手段，又可直接增加营业收入。

中间业务还有一个特点是种类多、地域广、直接面向客户。

建立规范的中间业务体系，保证中间业务顺利发展，为客户提供全方位的金融服务，可以提升工商银行广泛开展的优质文明服务水平。

以工商银行济南市分行为代表的优质文明服务先进典型和一大批优质文明服务示范窗口单位的推出，对社会主义精神文明建设、树立工商银行良好社会形象和提高工商银行市场竞争力起了重要的作用。

确切地讲，当前工商银行的优质文明服务是规范化服务的浅层表现。

所谓规范化服务包括：（１）不断开发满足客户多层次、多样化业务需求的金融产品。

客户业务需求随着经济的不断发展，呈现出层次性，是递进发展的。

因此，工商银行新产品开发必须是不间断地连续
进行的。

这是规范化服务的核心内容。

（２）业务处理程序的简约化。

这是针对客户而言的，即一个窗口对外。

客户提出业务需求之后，随之而来的联系、协调、制作等金融商品销售行为则应由业务后台全面代理。

（３）业务处理程序的严格化。

这是针对业务后台处理而言的，是指业务处理的形式、方法、核算、制度严谨细致。

（４）文明的语言规范和行为规范。

它是工商银行规范化服务的物质外壳或外在表现形式。

因此，工商银行优质文明服务必须引向深入，进入到规范化服务的层次上，才能从学先进、做好事的浅层次宣传效应上，建立起工商银行规范化服务体系，全面树立工商银行的企业形象。

中间业务经营的最大特点是整体性、综合性和规范化，是商业银行的整体管理水平和竞争实力的综合反映，因为它以为客户提供最大限度的便利、最大限度地满足客户业务需求为前提，能够提供多大的便利和在何种程度上为客户服务本身就显示了一个行的管理水平和服务意识、服务水平。

三、巩固拓展个人业务市场
大企业、大系统战略和个人业务市场构成工商银行市场定位的两翼，两者相辅相成。

因此，必须重视个人业务市场的开拓。

目前，工商银行对个人市场的细分和定位尚缺乏深度和力度，应该改变以往一味重视对公服务的做法，拓展面向个人服务的市场空间。

首先，重视城镇居民储蓄业务的发展。

工商银行的存款结构特点是储蓄存款占比高，对公存款占比低。

在居民储蓄存款中，定期存款占比高，活期存款占比低。

很多人认为，这种结构特点，影响了我行经济效益的提高，从而是一种不合理的存款（或负债）结构。

这种观点有一定的道理，但从其产生的后果看，有可能导致一个不良的后果，即在人力、物力乃至政策上向企业存款转移、倾斜，而放松居民储蓄市场的竞争。

居民储蓄存款能为工商银行提供相对稳定的资金来源，居民储蓄存款中的长期定期存款是工商银行固定资产贷款的主要来源。

因此，不能因为它利率高，而忽视了其存在的价值。

不仅如此，庞大的居民储蓄市场还是我行个人市场业务向纵深发展、延伸的基础。

拥有庞大的居民储蓄市场，围绕对个人的金融服务所进行的新产品开发，在推行之初就有了较高的起点，就有了广泛的市场基础。

这是真正的竞争优势所在。

抓住代发工资这个龙头，从本源上截住储蓄存款流失的渠道，对工商银行来说至关重要。

城镇工商企业是或曾经是工商银行的客户，有着长期的合作关系；工商银行有着众多的营业网点，畅通的结算网络。

要发挥这一优势，大力发展代发工资业务，保证我行城镇居民存款的稳定增长。

其次，重视与居民储蓄存款有关的新产品开发。

居民的收支注重安全、增值和方便。

工资由银行代发，解决了安全问题。

因此，围绕居民尤其是中高收入阶层存款的方便使用和保值增值，工商银行大有可为。

一是发展牡丹信用卡和牡丹灵通卡，方便居民消费和缴费。

二是开发个人投资理财业务，满足客户存款增值要求。

其服务对象是在银行存有大额存款，服务内容是银行凭借自身庞大的网络，先进的计算机设备和高素质的人才，利用掌握的各种市场信息，结合客户的投资偏好和资金实力，为其提供理财方案。

包括本外币的存储，外汇交易，债券、证券和资金管理，投资组合管理、咨询以及税务安排，期货服务等，使客户获得最大的收益，银行从中可获得服务费和更多的存款。

第三，发展以住房担保的住房贷款，巩固和发展工商银行在我国中、高收入阶层的企业形象。