商业智慧故事1

成功只有两点
• 一是做事成功，二是做人成功。 • 做人不成功，成功是暂时的； • 做人成功，不成功也是暂时的。 • 要做事，先做人。 丘吉尔说：成功根本没有秘诀，如果有的 话，就只有两个：一是坚持到底，永不放 弃；二是当你想放弃的时候，请回过头来 再照着第一个秘诀去做。万事只怕有心人
这保龄球效应
•
一个在犹太人中广为流传的经典故事是 这样的：有人把一个橙子给了两个孩子， 于是，这两个孩子便为了如何分这个橙子 而争执起来，此时那个人就提出一个建议： 由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子先 选橙子。结果，两个孩子各自取了一半橙 子，高高兴兴回家了。
有一朋友，做人特别吝啬，从来不会把东西送给别人。他最不喜欢听到 的一句话就是：把东西给。。。! 有一天，他不小心掉到河里去了。他的朋友在岸边立即喊到：把手给 我，把手给我，我拉你上来!这个人始终不肯把手给他的朋友。他的朋 友急了，又接连喊到：把手给我。他情愿挣扎，也不肯把手给出去。 他的朋友知道这个人的习惯，灵机一动喊到：把我的手拿去，把我的 手拿去。这个人立马伸出手，握住了他的朋友的手。 启发思考： “给我”还是“拿去”?我们在经营事业的过程中，是不是一直在向 客户表达着“把你的钱给我”，客户就象上面那个吝啬的人，情愿在 痛苦与不满足中挣扎，也不愿意把钱给我们。 如果我们对客户说的是：把我的产品拿去，是否会更好一些呢?客户 会更情愿地去体验你的产品，购买你的产品。 “给我”还是“拿去”?这是一个问题，也是一个精明的商家是否能 从客户的角度去设计成交，设计商业模式的问题。 换一个角度，事业就豁然开然
故事三：他真正想要什么?
•
有一个富翁，一个人住着一栋豪宅。年纪大了，想回到老家居住，与其他老 人一起打打牌，下下棋，心灵上有个伴。 于是他想把这栋豪宅卖掉。很多有钱人都看上了这栋豪宅，来看的，报价的 络绎不绝。 有一天，一个年轻人来看房，看完房子后连连称赞。富翁问他：你决定要购 买吗?你想出多少价钱? 年轻人对老人家说：是的，我很想购买，但是我只有1000英磅。 富翁心想：那我怎么可能卖给你? 年轻人思考了一会儿，跟富翁说：我真的决定要购买。我们能商量另一个购 买方案吗? 富翁说：你说说你的方案。年轻人说：我愿意把我的1000英磅都给你。你把 房子卖给我。同时，我想邀请你一起居住在这个房子里。你不需要搬出去。 而我，会把你当爷爷一样看待，照顾你，陪伴你。 年轻人接着说：你把房子卖给其他人，你得到的只是一些钱，而钱对你来说 已经可有可无，你足够富有。你把房子卖给我，你将收获的是愉悦的晚年， 一个孝顺的孙子，一家人其乐融融的温情。将来我还要你见证我的婚礼，见 证我的宝宝出生，让他陪着你，逗着你笑。 你可以选择获得一些可有可无的钱，也可以选择获得一个温情无比的家，一 个快乐的晚年。 富翁静静地听着他讲述，眼前的这个小伙子如此真诚，目光坚定，他在等待 着自己做出选择。钱，他这辈子赚够了，追逐金钱也让他疲惫了，快乐才是 他想要的。 3天后，富翁把房子卖给了这个年轻人，他们快乐地生活在一起！
• 某人买了一坛好酒，放在小院，第二天，酒 少了1/5，便在酒桶上贴了“不许偷酒”四个 字。 • 第三天酒又少了2/5，又贴了“偷酒者重 罚”。第四天，酒还是被偷，于是贴“尿桶” 二字，看谁还喝。 • 第五天他哭了。桶满了。 • ……故事还没完。第六天，他再次在酒桶上 贴了“不许偷酒”四字。那一天很多人都哭了。
商业智慧故村，村子周围的山上全是猴子。商人就和村子种地的农民说，我买 猴子，100元一只。村民不知是真是假，试着抓猴子，商人果然给了100元。于是全村的人都 去抓猴子，这比种地合算得多了。 很快商人买了两千多只猴子，山上猴子很少了。商人这时又出价200元一只买猴子，村民见 猴价翻番，便又纷纷去抓，商人又买了，但猴子已经很难抓到了。商人又出价300元一只买 猴子，猴子几乎抓不到了。商人出价到500元一只，山上已没有猴子，三千多只猴子都在商 人这里。
故事二：“便捷”还是“诱惑”?
我们旅行到乡间，看到一位老农把喂牛的草料铲到 一间小茅屋的屋檐上，不免感到希奇，于是就问道： “老公公，你为什么不把喂牛的草放在地上，让它吃?” 老农说：“这种草草质不好，我要是放在地上它就不屑 一顾;但是我放到让它勉强可够得着的屋檐上，它会努 力去吃，直到把全部草料吃个精光。 启发思考： 看完这个故事，你大脑里想起的一个产品会是什么?小 米手机!没错，雷军就是那个老农夫，把小米手机放在 屋檐上，让你勉强可以够得着，让你欲罢不能地想去够 着。 容易得到的，也会随手扔掉。太难得到的，有些人争取 一会儿就放弃了。只有勉强得到的，意外得到的，人们 就会感到惊喜，倍感珍惜。
免费代金券和有偿代金券的区别
•
我的一个客户，经营服装店，开业的时候做出了很多代金券， 到处免费发放，结果发现转化率出奇的低，来的人寥寥无几。 她怎么也想不明白，自己请了一个团队专门发传单，结果却不 佳。我告诉她：轻易得到的，人们就不会珍惜。 于是，我们一起想了一个办法，把这些代金券不再送了，而是 卖出去。天啦，我们要卖代金券?太搞笑了!但是事实证明我们 对了! 怎么卖呢?我们找到小区的便利超市，找到美容会所，找到美发 店，找到各种各样能接触到年轻女性的店。告诉他们的店员， 我们的优惠券让她们来卖，卖来所得的钱，全部归她们所有。 通过卖优惠券的形式，我们发现，人们来店里的概率大大增加。 也许人们只是花5元钱买了一张100元的代金券，但这5元钱会促 使他来店里消费。 想让客户记得你?你可以变着法子让客户为你付出一些，轻松付 出一些。客户会惦记着自己的付出，从而惦记着你!
营销策略
• 营销策略就是卖“贪”和“怕” • 1、对于富人来说：他们怕产品不安全、 怕没档次、怕没面子、怕没别人好，请抓 住这个心理推销； • 2、对于一般客户来说：他们贪便宜、贪 赠品、贪打折、贪比别人划算、贪省到了 钱，请抓住这个这两大心理推销！
换位思考
• 一富豪到华尔街银行借5000元贷款，借期 两周，银行贷款须有抵押，富豪用停在门 口的劳斯莱斯做抵押。 • 银行职员将他的劳斯莱斯停在地下车库里， 然后借给富豪5000元，两周后富豪来还钱， 利息仅15元。 • 银行职员发现富豪帐上有几百万，问为啥 还要借钱，富豪说：“15元两周的停车场， 在华尔街是永远找不到的。”
• 保龄球投掷对象是10个瓶子，你如果每次 砸倒9个瓶子，最终得分90分；而你如果每 次能砸倒10个瓶子，最终得分240分。 • 社会记分规则就是这样：只要你比别人稍 微优秀一点，能再多坚持一会，就赢得更 多机会。 • 这种机会叠加就是人生效应的逐级放大， 最终造成人与人之间巨大的落差。
冰激凌哲学
• 商人带两袋大蒜到某地，当地人没见过大 蒜，极为喜爱，于是赠商人两袋金子。 • 另一商人听说，便带两袋大葱去，当地人 觉得大葱更美味，金子不足表达感情，于 是把两袋大蒜给了他。 • 虽是故事，但生活往往如此，得先机者得 金子，步后尘者就可能得大蒜！善于走自 己的路，才可能走别人没走过的路。
不许偷酒
商业案例：老太太如何让行长脱了 裤子还赚100万
• • • • • • •
• • • • • • 一位朴素老太太背包进曼哈顿银行存50万美金。 总裁在VIP室接待。 总裁：您老一生的积蓄？ 老太太：哪里？我豪赌为生，逢赌必赢，刚赢的！ 总裁：“不可能！” 老太太：“那就赌一把吧，明早你的屁股上会出现一个三角形的胎记，赌注就是这50万！” 总裁狐疑不决，望着一袋现钞，决定应赌。 老太太走后，总裁回到家对着镜子检查了好几遍，没有任何胎记，直到第二天约定时间再到 VIP室。 老太太早到，旁边站着一个穿着考究的律师。 老太太：今天律师作证检查你的屁股。 总裁：“真是没有胎记，更别提三角形的”。随后脱下裤子，让他们检查屁股…老太太看看： “果然没有，我输了”。 这时律师脸色铁青，不停以头撞墙，总裁大惊。 律师：她刚与我打赌150万，说您会当面脱裤子让她看你屁股！” 商业模式设计启示：如果一方利益相关者不能让你盈利，那就引入另一方，甚至用另一方补 贴这一方！从而让资金在商业模式的交易结构流动起来。
这天，商人有事回城里，他的助手到村里和农民们说，我把猴子300元一只卖你们，等商人 回来，你们500元卖给商人，你们就发财了。村民疯了一般，把锅砸了卖铁，凑够钱，把三 千多只猴子全买了回去。
助手带着钱走了，商人再也没有回来。村民等了很久很久，他们坚信商人会回来500元买他 们的猴子，终于有人等不急了，猴子还要吃水果香蕉，这有费用啊，只能把猴子放回了山上， 山上仍然到处是猴子。 这就是传说中的股市！ 这就是传说中的信托！ 这就是传说中的黄金市场！ 这就是传说中的房市! 这是我看到过的最精辟的解读之一！
• 卖冰激淋必须从冬天开始，因为冬天顾客 少，逼迫你降低成本改善服务。 • 如果能在冬天中生存，就再也不会害怕夏 天的竞争；同样只有吃过苦才知道享受生 活美好。 • 想在顺境中事业能蒸蒸日上，就必须在逆 境中经过一番锤炼，这就是台湾著名企业 家王永庆提出的“冰激淋哲学”。
名牌效应
• 成本大概400——600元的爱马仕，卖价6 万！富豪们依然趋之若鹜。啥叫名牌？成 本价后面加一个0的，就叫名牌。成本价后 面加两个0的，就叫奢侈品。成本价后面随 便想加几个0就加几个0的，就叫文物！
坐飞机的一个现象
• 观察30到40这个年纪的旅客，头等舱的旅 客往往是在看书；公务舱的旅客大多看杂 志、用笔记本办公，经济舱则看报纸、电 影、玩游戏和聊天的较多。 • 在机场，贵宾厅里面的人大多在阅读，而 普通候机区全都在玩手机。那么，到底是 人的位置影响了行为呢，还是行为影响了 位置呢？
故事一：“给我”还是“拿去”?
茶叶的小故事
• 张三一直喜欢喝20块钱的茶叶。新开茶店 里，每次张三去买茶叶，老板都送他半两 好茶。 • 张三将好茶攒着待客。一天闲来无事泡壶 好茶，竟喝上瘾。喝完免费的好茶，张三 便不愿喝20块的了。 • 不管他买多贵的茶叶，老板总送他半两更 好的。半年下来，张三花在茶叶上的钱是 原来的十倍！
夺取先机
启发思考：
• 这位富翁真正想要的是什么?你的客户真正想 要的是什么呢?读懂客户的内心，你才能走近 客户。 用心与客户交往，与客户成为“知音”，你才 能轻松与客户保持关系，客户也愿意在你这里 消费! 当然，这个故事里也可以看到，这个小伙子非 常善于利用自己独有的价值——陪伴，你是否 发现，原本你认为自己一无所有，平凡普通的 你，只要懂得挖掘自己的价值，善用自己的优 点，一样可以在梦想的豪宅里生活