有效进行产品分类推广

有效进行产品分类推广Is the eternal love the truth. December 22, 2021
很多厂家都会遇到这样的问题：产品线长、各区域重点推广的产品掺差不齐、销售部门对产品缺乏了解、产品部门对产品的针对性销售指导较少、媒体宣传与一线销售脱节……从而导致销售一线库存备货不合理,大量的库存又导致了市场反映过慢、资金占用严重等问题;因此,如何进行产品的分类与推广,已经成为市场部门需要考虑的一个重要问题;
笔者认为,要进行产品分类推广需要解决的两个主要问题是：一、产品的定位；二、各项产品划分的比率;
关于产品的定位,很多企业都有相关的规定,但无外乎为三种定位方式：形象产品、出量产品、辅助性销售产品打击竞争对手的战斗机产品、产品线的补充产品、无利润产品;
关于产品的划分比率,根据马特莱定律：20%的产品占了80%的销售量;但这个黄金定律并不是所有企业都是通用的;具体比率应该怎么样分配这需要结合企业自身的实际销售情况来决定;例如,笔者所在的电脑外设行业来看,更加适合3/7的比率;即30%的产品占了70%的销售量;
在解决了产品的定位、划分比率的问题后,需要详细列出推广的细则与方式,推广出现偏差时,需要的调整措施等等;推广的方式需要考虑：空掩、地推、培训、物料、终端陈列、全员参与等几个方面;
举个例子说明：下表是笔者在某电脑外设企业对产品分类推广的细分：
说明：
1、对于媒体宣传：A类产品主要任务是“形象”,B类产品主要任务是“出量”,所以两种产品在媒体宣传上的方式有差别性;A类产品注重的是产品利益点的发布,B类产品注重的是促销信息的发布；其发布的范围和针对的对象也有所不同；
2、关于产品的划分：以上对ABC类的产品推广空投、地推列了详细的内容,这些内容只是前期设定的内容,具体操作会根据市场的情况进行调整;例如：某产品开发的时候,定义为B类“出量”产品,但根据市场前期的跟踪情况由数据收集小组、大区推广经理负责跟踪,没有达到我们的“出量”要求,将对推广效果进行分析,决定是否取消该产品的B 类划分,同时也会取消掉该产品相应的“地推”与“空掩”动作;
3、对于产品的库存：根据产品的划分,会对总部和分公司产品的库存做相应的要求：A类“形象”产品相应控制好一定的库存即可；B类“出量”产品要求总部和分公司的库存相应充足；
4、对于培训工作：A类“形象”产品、B类“出量”产品都会有全国性的培训,但侧重点不同,A类“形象”产品,重点培训的产品的卖点、标准化FBAE讲解；B类“出量”产品除了卖点培训外,主要结合区域性的促销活动,重点培训促销的相应技巧产品解说、活动方式、注意事项、销售技巧、竞争对手的比较;
5、对于产品的陈列：A类“形象”产品放在专卖店的“主展位”；B类“出量”放在专卖店的“主销位”,同时可考虑在专卖店垒堆头陈列;
6、对于物料：A类“形象”产品主要设计宣传彩页、装机单、综合折页等物料,起到宣传产品的形象的作用；B类“出量”产品主要根据区域促销情况,设计X展画、海报广告设计、条幅、柜台贴、吊旗等宣传物料,起到宣传促销活动的作用;
7、对于C类产品将根据其起的作用,根据实际需求设定相关的推广内容;。