论竞争情报对企业在国际贸易中的重要1

论竞争情报对中国企业在国际贸易中的重要性
——以力拓案为例
摘要：2009年发生的力拓案为我国企业在竞争情报工作的现状敲响了警钟。

本文通过对力拓案的深入剖析，揭露出中国企业在国际贸易中竞争情报工作的严重缺失。

在此基础上，本文从界定竞争情报入手，阐述竞争情报对企业在国际贸易中的重要性。

任重而道远，需要结合政府、行业、企业、个人的多方力量。

本文旨在通过行业的背景分析和力拓案的启示，希望能够为我国企业在提供一些建议及对策。

关键词：力拓案竞争情报国际贸易重要性
Abstract:
Key words: Riotinto business spy case, competitive intelligence, international trade,
绪论：
随着经济全球化的快速发展，企业在国际市场上的表现除了受到产品、资金和人力资源的影响，竞争情报对企业的发展开始表现出越来越大的影响。

美国中情局局长曾公开宣称美国及中情局有百分之四十的间谍活动与经济相关，美国有百分之八十五的企业通过各种渠道收集竞争情报。

但与国外企业成熟的竞争情报相比，我国这方面的发展还处于初级阶段。

2009年的力拓案正是中国企业与国外企业在竞争情报上交锋的缩影。

2009年7月8日，澳大利亚力拓集团上海办事处的4名员工因涉嫌间谍活动及窃取中国国家秘密被上海市国家安全局刑事拘留。

8月12日上海市人民检察院第一分院对澳大利亚力拓公司4名员工涉嫌非国家工作人员受贿、侵犯商业秘密犯罪一案，向上海市第一中级人民法院提起公诉。

此案涉及的4名员工在2003年至2009年的7年时间中，利用职务之便，在对华贸易中屡次收受或索取财物，获取中国钢铁行业秘密，迫使我国钢铁行业在进口铁矿石价格上多付出7000多亿元人民币的沉重代价，这相当于全国钢铁行业同期利润总和的一倍还多。

同时，这意味着我国给这些经济间谍的雇主无偿送去了1000多亿美元，相当于澳大利亚GDP的10%。

更为震惊的是，中国数十家钢企的资料，竟然藏身于力拓在上海的办公电脑。

这些资料涉及了企业详细的采购计划、原料库存、生产安排等数据，甚至连某些大型钢企每月的钢铁产量、销售情况也非常明晰。

正是
由于这些竞争情报的严重外泄，导致我国在铁矿石谈判上处于极度被动局面，给国家经济安全和利益造成了重大威胁和损害。

据资料显示，仅2009年一年，我国就有20家左右企业凭白多预付款项10.18亿人民币，仅2009年的半年利息损失就达1170.3万。

更有风险评估机构称中国由此直接及间接损失上千亿元人民币。

此次力拓案暴露出我国企业在国际贸易中竞争情报工作的现状：
（1）保密意识极为淡薄。

面对国外矿山企业刺探情报的行为，企业从高层到基层，表现出集体麻木；
（2）对市场环境反映迟钝。

在需求平稳的市场上，铁矿石产量连年增长带来的却是价格迅速飙升，这一反常现象并没有引起企业警觉，更未意识到危机已经到来；
（3）对敏感信息管理的疏忽大意。

国外矿山企业普遍认为我国钢铁企业的敏感信息颇为易得，除去违法的情报交易，朋友关系、职场关系和公关社交都是其取得情报的渠道；
（4）不透明的情报使用制度。

对于信息的密级、掌握各密级信息的权限、接触这些信息渠道以及使用这些信息的方式无章可循，企业难以控制情报的流向，在发生泄密时间后，也不易明确相关责任人。

一言以蔽之，这些企业的竞争情报机制存在严重缺陷，竞争情报工作形同虚设，根本无法发挥其最基本的环境监视、危机预警、决策支持与安全保护功能。

结合力拓案反思近年来我国国际贸易中商业秘密泄露事件，除了法制不完善和国内的市场机制不成熟因素外，我国企业的竞争情报工作的缺失无疑是一个重要原因。

一、竞争情报概述
竞争情报是伴随着全球经济一体化和日趋激烈的国际市场竞争，在商战实践中迅速崛起和发展起来的。

目前，竞争情报已被业界认为是继技术、人才、资金之后的第四大竞争力。

竞争情报最早是由美国企业在20世纪80年代提出的，1986年非营利组织SCIP（Society of Competitive Intelligence Professionals）在华盛顿成立，标志着竞争情报研究工作正式兴起。

竞争情报是关于竞争环境、竞争对手、自身竞争策略的信息产品和研究过程，是为了提高竞争力而进行的合法的专门情报活动。

在国际贸易中，竞争情报是一种监视国际贸易市场环境的持续过程和信息服务产品。

人们在收集获取竞争情报的过程中，要遵循相应的法律和商业伦理道德，将收集到有关企业竞争对手、目标贸易国的市场环境、世界贸易组织关于国际贸易的文件和案例等信息反馈给企业的经营管理者，为企业进行国际贸易提供真实准确的信息支持。

从以上定义可以看出，竞争情报具有信息的客观性、系统性、效益性、时效性等特点，但又不完全等同于一般的信息，自身还具有十分鲜明的特点，主要体现在以下6个方面：
针对性，它是针对竞争对手而展开的情报搜集与研究，目的是要领先于对手；
谋略性，在思维和方法上，从市场经济的角度，建立各种数学模型，借助于现代计算机技术进行综合分析判断；
对抗性，主要体现在研究内容与活动过程的对抗上；
超前性，它是为未来决策服务的；
增值性，可以为企业带来成倍的效益；
保密性，研究成果只在一定范围内流通与共享。

专家指出，“竞争情报从宽泛的角度去理解，其实是一种‘企业竞争的智慧’，这种智慧，是早已经存在于企业中的。

每一个‘活’企业，都会有这样的智慧存在，然而这样的智慧多是出于企业生存的本能而产生的无意识的行为，分散、无系统、不稳定。

”作为企业的耳目、尖兵和参谋，竞争情报应主要关注两个主要方面：一方面通过对发展中的竞争环境、竞争对手、竞争策略的关注和分析，为企业的决策提供依据和支持；另一方面，通过对企业外部环境和内部环境的感知，开展预警、知识产权和商业秘密保护工作，保障企业的安全，即实行情报和反情报两大功能。

而要建立一套系统来“固化”这种智慧，则需要建立一套完善的企业竞争情报系统，企业首先需要确定采集的竞争情报方向、内容、范围、时限等计划，然后情报人员根据情报规划等要求在互联网、媒体、咨询公司、人际网络等目标信息源中通过各种方式收集所需要的情报素材。

当积累了一定量的情报素材之后，情报人员便依据情报规划的目的开始进行素材的喧杂、过滤、加工、分析等具体情报操作。

企业竞争情报系统作为企业的神经系统，它的作用是提高企业的感知和行为能力。

企业竞争情报系统对企业外部而言是一个感知系统，对于企业内部而言是一个沟通系统。

二：企业在国际贸易中开展竞争情报工作的必要性
（1）在经济全球化的大背景下，企业之间的关联性大大加强
▲企业投巨资开发的产品，竞争对手通过竞争情报的获取并有效运用可以开发得更好
案例：日本花巨资研究高清晰度彩电，被数字彩电所替代
案例：20世纪70年代，日本著名的冲电气数据公司的点阵打印机占有很大的市场份额。

后来，惠普推出了激光打印机，打印速度快、噪音小、清晰度高。

冲电器数据公司竭力标榜自己做出了“市场上最好的点阵打印机”，但是也无济于事了。

案例：90年代，由我国13家企业联合起来组成的“华录集团”，雄心勃勃地要发展中国的录像机产业,引进45条录像机生产线。

可是，VCD影碟机的迅速发展使他们彻底失败了。

▲竞争对手的“跟风”会使企业的竞争优势很快丧失
案例：大不列颠银行周六营业，其他银行也如法炮制
案例：“冰茶”确是创新，但被一哄而上的茶饮料淹没
（2）在市场化和信息化时代下，客户更易“货比三家”
企业管理的传统做法通常是了解客户需求，然后根据客户需求研究新产品或提供新服务，进行企业重组、收购或剥离，进入新市场，引进新产品，调整和加强销售渠道，最后赢得利润。

这种做法侧重于从本企业的情况出发来进行决策。

但是20世纪90年代之后，这种做法已经不奏效了。

因为顾客要“货比三家”比以往任何时候都容易。

根据美国未来集团的调查，在美国境内90%的世界500强企业已经建立起
竞争情报系统，2000年竞争情报对企业利润增长的贡献率，其中微软为18%，摩托罗拉为12%，IBM为9%，通用电气为7%，企业的发展与竞争情报之间呈现越来越紧密的联系。

而我国在20世纪80年代才开始引入竞争情报概念，企业界正式开展竞争情报工作的时间更为滞后，导致我国企业的竞争情报工作在国际激烈竞争面前呈现弱势，在国外企业刺探敏感信息的挑战中反击乏力。

据中国产业竞争情报网统计数据显示，我国2011年1-7月外贸进出口总额20225.5亿美元，增长20225.5亿美元，其中出口10493.8亿美元，增长23.4%，进口9731.7亿美元，增长26.9%。

我国企业尤其是大量的民营企业开始参与到国际市场的竞争中来，虽然我国企业的出口数额一直在增加，但是，仍然有大部分的企业在国际贸易中遭受损失，大部分企业遭受损失的原因就是由于国际贸易竞争情报的缺失。

比如1998年欧盟诉我国钢丝绳反倾销案就是由于我国企业对贸易伙伴国的行业政策不了解而错选印度作为替代国给企业带来了巨大的损失。

我国企业在国际上遇到的贸易冲突主要集中在反倾销、反补贴、绿色壁垒、技术性贸易壁垒等方面，我国有2/3的出口企业遭受过国外技术性贸易壁垒的限制，有2/5的出口产品因此受到不同程度的影响，每年由此导致的经济损失高达200亿美元左右。

而只要企业重视国际贸易竞争情报的收集就可以获得以上的信息，
二：企业在国际贸易中开展竞争情报工作的重要性
正如比尔·盖茨在《未来时速》一书中所说：“将你的公司和你的竞争对手区别开来的最有意义的方法，能使你的公司领先于众多公司的最好的方法，就是利用信息来干最好的工作。

你怎样收集、管理和使用情报将决定你的输赢。

”
竞争情报工作对企业在国际贸易中的作用
企业可以通过获取完备的竞争情报，通过对竞争情报的合理判断和有效分析，掌握市场先机和主动，从而动态地改变竞争各方可利用资源的对比优势，实现制胜于“算”的目的。

竞争情报对企业在国际贸易中的作用可以主要归纳为以下几个方面：
一、在宏观环境下、行业领域内，为企业面临的机遇与风险提供早期预警
柯达公司的战略就是防止涨价并在全行业进行垄断性收购，其情报人员的工作重点就是向决策层提供新技术、竞争对手营销策略及被收购方处境、意图与底价方面的情报。

▲竞争环境的监测
▲现实和潜在竞争对手动态监测
▲反竞争情报工作可以提供竞争对手攻击信息
对于企业来说，最糟糕的事情之一：
就是在竞争对手的攻击威胁事前毫无准备。

通过对行业进入者、竞争对手的活动、竞争对手的核心竞争力的监控，以预防外界对企业的潜在威胁，并为企业制定防御方案出谋划策，全面提升企业抗风险的能力。

恰当运用竞争情报成果，可以帮助企业发现市场威胁，避免受到突然袭击。

▲1997年，美国西北航空公司中国航班空姐的一句很不妥当的话，很快被情报系统反映到公司总部。

总部马上采取措施紧急免费空运一名中国小孩到美国做手术，挽回了影响。

▲美国 AT&T公司专门的竞争情报系统，其中有一个功能：跟踪员工最关注的和提出过最多问题的10家公司，这些公司往往就是潜在的竞争对手。

一次一个从未听说的公司出现在名单上，立即监视，发现其正在进入本公司的一条业务线。

马上向公司总部发出警报，比媒体公开报道提前了好几个月。

▲反竞争情报工作可以给企业提供竞争对手可能袭击的主要目标、袭击的目的、袭击的程度、袭击的事件等信息。

企业可据此提前做好应对准备。

二、收集先进技术与经营管理理念、模式，为己方提供借鉴与学习的范本。

在我所知的范围内，国内在这方面做的比较成功的是红桃K集团。

无论是从它“借鸡生蛋的资本原始积累，低成本扩张的早期发展模式”，“农村包围城市的市场切入点选择”，“三大战役式的广告氛围轰炸销售模式”与那套风格迥异的CI识别系统，还是1997年便未雨绸缪建立的“企业末日管理研究中心”与“日清日结、周清周报、日新月异”的基本管理制度，其中无不渗入了沈阳飞龙、济南三株、广州太阳神、珠海巨人、江苏小天鹅与海尔集团等众多知名企业成功模式与经验教训的影子。

之所以红桃K集团在这个各领“风骚没几年”的保健品行业里一直常胜不衰，至今仍能保持十几个亿的销售额，是因为其中很关键的一点就在于它从上到下不但注重学习其它企业成功失败的经验教训，而且也确实建立了一套反应灵敏、分布广泛，在一定情况下能深入目标企业内部获得各种一手宝贵情报信息的竞争性情报网络。

▲技术上借鉴
▲向标杆学习
▲美国著名零售商沃尔玛的创始人沃尔顿，善于从竞争对手的得失中学习：向彭尼公司学：股票期权分红制
向西尔斯公司学教训：贮运系统
三、为企业决策层的重大战略决策提供情报支持
如为企业是否要进入一个新地区、新行业，开发新产品、新技术提供诸如市场容量、目标消费群细分、消费习惯、法律、政策环境、金融、税收待遇条件、技术经济可行性分析之类的基本数据、资料。

根据竞争情报，制定正确的决策方案
进入90年代，洛阳手表厂曾决定暂停坤表生产，开发石英表。

后发现日本将要向国际市场降价抛售大批量石英表，于是及时调整产品结构，仍旧以坤表为主，结果当年出口坤表几十万只，获得了良好的经济效益。

四、为企业有关部门提供及时准确的战术情报支持。

以营销部门为例，竞争性情报部门若能在谈判之前搞到竞争对手与客户交易的价格底牌与重点关系人，能了解到客户方谈判班子的组成及其各成员的相互关系，对于我公司营销部门在谈判与签订定单时能心中有数地控制局面将是决定性的。

通过对企业产品、竞争对手的产品的相关信息的收集和分析，让企业的营销部门正确认识自己和竞争对手的产品，确立比较优势或劣势，并对通过顾客信息、企业营销案例的研究，制定有针对性的营销方案，拓展企业的营销网络，提升企业的营销能力。

五、锁定主要竞争对手，发现其弱点与不足，为公司决策层制定有针对性的进攻策略提供情报支持。

大凡比较成功的企业都有其核心能力，也就自然有作为其薄弱环节的“最短木块”。

这个“最短木块”既可以在生产研发部门，也可以在营销、服务领域，还可以是目标企业的某些蓄意违法违规的环节，竞争性情报部门所要做的就是：想方设法去发现竞争对手的这些弱点与漏洞，或向公司决策层提供相应情报，或直接向政府职能部门反映，向新闻媒体与公众批露。

像此类工作若组织得成功的话，对竞争对手的打击往往是致命的。

竞争情报对提升企业竞争力主要体现在以下两个方面：
从过程作用来看，竞争情报是关于企业竞争要素的动态研究。

它带给企业的是一种经过提炼了的、竞争现状的描述信息，并为企业采取应对性策略提供建设性意见，竞争情报的这种作用体现为一种过程，因此也可称之为过程作用；作为一种过程，竞争情报可以从以下4个方面来提升企业的核心竞争力。

（2）提升企业的抗风险能力：（3）提升企业的创新能力：通过跟踪新的生产管理方式、工艺、技术、专利等方面的情报，为企业引进新技术、促进研发能力提供帮助，最终提升企业的创新能力。

（4）提升企业的战略决策能力：通过对宏观政策、市场动态、竞争对手的全面分析，为企业的战略性决策献技，将企业的决策导向科学化、合理化，以提升企业的战略决策能力。

从结果作用来看，竞争情报是企业核心竞争力的重要外在体现。

为什么这样说呢？主要原因是竞争情报活动中许多从原始信息中提炼出的情报，如竞争对手新产品的研发情报、企业的成功和失败营销案例、企业在不同时期的产品成本情报、企业的生产工艺情报、专利技术情报、企业的管理经验情报、企业的顾客服务机制等，就是一种企业知识，而企业知识又是企业核心竞争力的重要外在体现，所以竞争情报活动的这些成果在发挥其实时作用后，可转化企业的核心竞争力，参与企业的下一轮竞争。

此外，竞争情报活动本身是企业竞争情报从业人员经验、智慧的结晶，有效的竞争情报方法代表着一种超强的竞争优势，是企业核心竞争力的重要外在体现。

综合以上两个方面可以看出，竞争情报的最大作用是帮助企业作出决策，减少决策失误，提高决策成功率，有助于发展企业的核心能力，是强化和改变企业发展战略的重要基础。

谁先掌握情报，谁就能在激烈的市场竞争中处于主动地位，谁就能赢得时间、市场和利润。

国内领先的贸易情报提供商双击科技的CEO 郁万玲先生早在2003年时就率先提出了国际贸易的三个时代的发展变革这三次大的变革，将国际贸易的发展，
推向了历史新的转折点。

三：怎么办
由于竞争情报是高度人性化的工作，对于不同的行业状况、企业环境，都会产生不同的效果。

国际著名的竞争情报咨询公司Fuld & Company 指出：
“没有任何两家企业是完全相同的，因此不可能设计出一套放之四海而皆准的情报系统
和工作模式”。

竞争情报工作是个复杂的系统工程，每位情报人员必须努力培养多方面的技能，包括人际沟通与交往、领悟力与洞察力、逻辑判断与表达等，以迎接情报工作的挑战。

竞争情报工作的基本内容
（1）分析企业的竞争环境
（2）研究企业的竞争对手
（3）确立本企业竞争地位，制定竞争战略
（4）做好反竞争情报工作
企业在国际贸易竞争情报的收集原则
企业在国际贸易中收集竞争情报的时候遵循的一般原则主要包括三点： 第一， 时效性
企业收集信息一定要及时，国际贸易形势无时无刻不在，尤其是裁定是否为反倾销时与该类产品短时间的出口数量关系密切，企业收集信息的过程中务必要注意信息的时效性；
第二，真实性
企业在收集信息的过程中要确保信息的真实性，只有真实准确的信息才能为企业做出合理的决策提供依据；
第三，相关性
收集的信息要适合本企业使用，与本企业的经营活动相关。

在专利技术领域，为数众多的由中国开发的技术被外国公司抢先进行了专利登记，并成为其拥有的知识产权，中国近年来由此而遭受的损失高达10亿美元。

仅中草药这一项，由中国人研制开发并完善却由外国公司取得专利保护的项目就有900项。

在每年上百亿美元的专利许可贸易中，中国的医药企业拿不到任何专利费用，而且还不能向拥有这些专利的外国公司所在的国家出口这些专利产品。

据两年前对我国竞争情报专业组织成员单位的一次调查统计，有53.47%的企业考虑建立正式的竞争情报组织与网络，有18.75%的企业已经建立了工作流程与情报网络，而拥有世界级情报范围网络，同时具有相当反情报能力的企业则为零。

专家说，我国企业竞争情报工作仍处于初级发展阶段。

对此，严鸢飞强调企业“需要把市场信息通过科学分析，上升为情报。

这是无价的知识资源”。

与此同时，无时不刻地防范也成为个中要义，中国企业除了需要筑建“商业情报防火墙”，还应该做到如下
1．作好内部人员的管理。

第一，签订合同对企业和个人双方同时具有约束力，企业可明确规定员工辞职后不得向同行业或竞争对手提供或透露有关企业重要资料和商业秘密等。

第二，企业培训对象，选择有潜力，且对企业忠诚的员工，并为他们确立个人职业规划，提供个人能力发挥空间。

第三，从工作和生活上关心了解员工，增强企业凝聚力。

2．设置专门的竞争情报部门来开展反竞争情报工作。

企业的反竞争情报战略就是指引诱、利用对方，迷惑对方使其收集虚假情报，通过反情报工作来推测对方的意图，窥探对方潜在的战略和战术而采取的应对的战略措施。

企业要开展好反竞争情报工作必须与竞争情报过程相结合。

现代经济下的竞争情报工作不只是简单的信息搜集，而是要进行文献信息聚类、知识推理、综合分析等才能较准确地掌握竞争态势。

因此，企业的竞争情报工作首先是要设置专门的竞争情报部门，其成员必须是具有专业领域知识的高层次人才，而且反竞争情报工作是该部门的一大工作重点。

3．对企业内部媒介进行严格的审查。

美国海军高级情报分析员埃利斯·扎卡利亚斯说，情报的95％来自公开资料，4％来自半公开资料，仅1％甚至更少来自机密资料。

这说明了公开出版物是竞争情报的主要来源。

因此要对企业科技人员撰写的学术论文进行严格地审查，确保企业的战略规划或其它机密不被轻易泄露出去。

竞争情报工作的流程
（1）制定规划
（2）搜集信息
（3）情报分析
（4）传递应用
对于目前中国竞争情报的现状，由于经费的问题或对情报系统的价值不敢肯定，一些公司不愿意一开始就投入足够的资金建立情报系统。

先做情报分析工作。

利用公司已有的情报来源，如资料室、销售报告、咨询报告等。

需要一位经验丰富的分析专家。

先做收集和报告工作。

利用该工作指导公司内部的情报搜集工作。

建立一个正式的收集系统，利用外部分析专家来做分析（如CIA）。

收集小组充当全公司的情报交换所。

先建立情报处理机制。

根据公司的规模和需要而定，可逐步发展。

认识一：竞争情报工作必须与企业战略相结合
由于竞争情报是帮助决策而经过分析加工的信息，所以企业应充分利用竞争情报，并把战略管理放在企业的首位，高度重视竞争战略的基础——竞争情报的采集和研究，把它作为企业的头等大事来抓。

如果没有有效的信息、正确的分析和准确的预测，就无法制定有效的企业战略，脱离企业战略的竞争情报研究也是无效的。

同时也要避免情报研究出现唱独角戏现象，因为有些企业竞争情报部门往往扮演独行客的角色，自己单独行事，殊不知，一个优秀的竞争情报部门应该随时与企业管理层保持密切。