南开大学22春“市场营销”《销售案例分析》作业考核题库高频考点版(参考答案)试题号5

南开大学22春“市场营销”《销售案例分析》作业考核题库高频考点版
（参考答案）
一.综合考核(共50题)
1.
合同法对解除合同规定：()
A.当事人协商一致，可以解除合同
B.当然当事人还可以约定一方解除合同的条件
C.解除合同的条件成立时，解除权人可以解除合同
D.如果当事人对合同变更的内容约定不明确，可以解除合同
参考答案：ABC
2.
在人、才、物这些经营资源中，第一提到的是物，物是最重要的经营资源。

()
A.错误
B.正确
参考答案：A
3.
业绩考评的原则包括()
A.实事求是原则
B.重点突出原则
C.公平、公开原则
D.定量与定性相结合原则
E.积极反馈原则
F.可行性和实用性原则
参考答案：ABCDEF
4.
企业可以选择的产品定价策略()
A.薄利多销
B.长期定价策略
C.厚利限销
D.个别定价策略
参考答案：AC
5.
评分法就是考核人员对销售人员的销售行为进行打分，分值一般采用百分制。

()
A.错误
B.正确
参考答案：B
6.
()只适用于互补品定价
A.薄利多销
B.长期定价策略
C.厚利限销
D.转移定价策略
参考答案：D
7.
()是人类创造性思维常用的方法
A.需求法
B.逆向思维法
C.组合创造法
D.模仿创造法
参考答案：D
8.
销售激励主要采用销售金额的形式。

()
A.错误
B.正确
参考答案：A
9.
销售人员心理风险的表现中销售人员业务素质差，造成销售业务中的机会损失。

()
A.错误
B.正确
参考答案：A
10.
集中有限资源这一点对于中小企业和国有企业来说意义更大。

()
A.错误
B.正确
参考答案：A
11.
销售费用比率：销售费用比率=实际销售费用/实际销售额×100%。

()
A.错误
B.正确
参考答案：B
12.
推广激励主要采用推广津贴的形式。

()
A.错误
B.正确
参考答案：B
13.
企业销售价格策划是为了实现一定的销售目标而协调处理上述各种价格关系的活动。

()
A.错误
B.正确
参考答案：B
14.
杂志广告的优势是阅读有效时间短，便于长期保存。

()
A.错误
B.正确
参考答案：A
15.
一般来说，设计销售竞赛时应遵循奖励设置要宽，目标过高的原则。

()
A.错误
B.正确
参考答案：A
16.
面试可分为三种类型：结构型面试、非结构型面试和半结构化面试。

()
A.错误
B.正确
参考答案：B
17.
产品生命周期可分为四个阶段：引入期、成长期、成熟期和灭亡期。

()
A.错误
B.正确
参考答案：A
18.
产品包装策划实战要点主要包括()
A.明确包装目的
B.决定包装设计
C.选择包装策略
D.避免包装误区
参考答案：ABCD
19.
投诉索赔是由不同的原因造成的，有()
A.因功能、设计及材质低劣造成的质量低劣;因说明不详、操作不当、产品本身问题等出现故障
B.由于填写、装运及验收有误出现数量问题;由于混淆、检验不严格造成的品种问题
C.由于时间和对象安排不当出现的安排失误;由于生产或运输延误，推销员安排出错造成的交货问题
D.由于接待人员、发货人员、事务部门态度生硬、恶劣引起的问题
20.
销售目标完成率：销售目标完成率=实际销售额/销售定额*100%。

()
A.错误
B.正确
参考答案：B
21.
选择市场专门化和选择产品专门化的做法是一致的。

()
A.错误
B.正确
参考答案：A
22.
战术性销售机会，是指从局部、短期地影响产品销售的机会，具有机动性、灵活性的特征。

()
A.错误
B.正确
参考答案：B
23.
销售报酬是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而获得的利益。

()
A.错误
B.正确
参考答案：B
24.
销售人员业绩考评的标准包括定量标准和定性标准，定量指标主要可归为()
A.投入指标
B.产出指标
C.比率指标
D.分配指标
25.
当月货款未能于规定期限内回收者，财务部门应将明细列表交销售公司核准;销售公司经理应在未收款回收期限内负责催收。

()
A.错误
B.正确
参考答案：B
26.
市场细分的实质是根据消费者购买欲望的差异性，把整体市场划分为若干子市场。

()
A.错误
B.正确
参考答案：A
27.
呆坏账的处理销售公司经理应在未收款转为拖欠款后几日内将未能回收的原因及对策，以书面形式提交公司分管经理核示;货款列为拖欠款后，销售管理部门应于30日内监督有关部门解决，并将执行情况向公司分管经理汇报。

()
A.错误
B.正确
参考答案：A
28.
从成本控制的角度考虑，产品体积和重量越大，越应该采取短渠道策略。

()
A.错误
B.正确
参考答案：B
29.
卖方对延期支付的补救措施也往往缺乏力度。

针对这种情况，企业要做的重点工作有()
A.要求预付货款
B.采用分期付款
C.定最长的信用期限
D.同意保留条款
参考答案：ABC
30.
()制度的缺点是：有销售波动的情况下不易适应(如季节性波动及循环波动);销售人员的收入欠稳定;增加了管理方面的人为困难
A.纯薪水制度
B.纯佣金制度
C.薪水加佣金制度
D.薪水加奖金制度
参考答案：B
31.
正面进攻攻击的目标是对手的弱项，而不是强点。

()
A.错误
B.正确
参考答案：A
32.
销售竞赛的实施有：1. 竞赛主题 2. 参赛对象 3. 入围和获奖标准 4. 竞赛办法 5. 评审过程 6. 奖品的选择和设定。

()
A.错误
B.正确
参考答案：B
33.
品牌延伸是品牌经营的五大基本战略之一。

()
A.错误
B.正确
参考答案：B
34.
漠不关心型的顾客既不关心销售人员，也不关心购买行为。

()
A.错误
B.正确
参考答案：B
35.
()模式通常适用于有较大规模和足够实力的特大型企业
A.选择完全市场覆盖
B.选择产品专门化
C.选择市场专门化
D.选择单一市场
参考答案：A
36.
销售目标完成率：销售目标完成率=实际销售额/销售定额×100%。

()
A.错误
B.正确
参考答案：B
37.
一个良好的目标市场应当具备()
A.市场要有一定规模
B.广阔的发展前景
C.有一定的盈利潜力
D.市场要与企业的目标、资源和优势相结合
参考答案：ABCD
38.
包围进攻就是同时向对手的前方、后方、()发动进攻
A.左侧
B.右侧
C.侧翼
D.左前方
参考答案：C
39.
防卫型的顾客既高度关心自己的购买行为，又高度关心与销售人员的人际关系。

()
A.错误
B.正确
参考答案：A
40.
制定回款政策时应把握的几个关键环节()
A.回款工作目标化
B.回款工作激励
C.评估与指导
D.考虑坏账成本和收账费用的影响
参考答案：ABC
41.
销售报酬的作用不包括()
A.激励销售人员，促进企业销售目标的顺利实现
B.保证销售人员利益的实现
C.协调关系、配置资源
D.使销售人员的劳动得到应有的回报
参考答案：D
42.
销售机会是指在销售过程中，由于环境发生变化，给销售人员提供的实现其销售目标的一种可能性的统称。

()
A.错误
B.正确
参考答案：B
43.
销售培训的程序有：(一) 培训需求分析 (二) 制定计划(三) 实施计划 (四) 效果的考评。

()
A.错误
B.正确
参考答案：B
44.
市场追随者的追随方式()
A.秘密跟随
B.紧密跟随
C.距离跟随
D.选择跟随
参考答案：BCD
45.
当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行，当事人可以解除合同。

()
A.错误
B.正确
参考答案：B
46.
电视广告的优势是()
A.收视率高
B.带有强制性
C.覆盖面宽
D.长期保存
参考答案：AB
47.
产出指标是考评销售人员业绩的最为重要的指标。

从销售统计资料即不可以获得的数据有()
A.销售量
B.订单数量和规模
C.投入量
D.客户数量
参考答案：C
书山有路勤为径，学海无涯苦作舟！住在富人区的她
48.
企业销售策划的基础是商业信息的归类及分析。

()
A.错误
B.正确
参考答案：A
49.
接近准备的内容()
A.观察客户
B.了解目标顾客情况
C.必要的物质准备
D.制定接近计划
参考答案：BCD
50.
制造商自身的制约因素主要包括()
A.资源
B.控制能力
C.产品组合
D.管理水平
参考答案：ABCD。