TSS作业(定西刘淑慧)

中国人寿保险股份有限公司
TSS课前作业
定西分公司
刘淑慧
2006-11-15
定西分公司安定营业部
绩效提升训练课程设计方案
一、训练需求诊断分析：
（一）团队调研情况分析：
维钧分部是定西市安定营业部的一个分部，成立于2001年10月，分部经理是按竞聘上岗形式产生的。

目前AMIS架构有45人，其中分部经理1 人，处经理1人，分处经理3人，组经理9人，业务主任25人，业务员8人。

1、根据小组访谈调研的情况：
50%多的主管说，“我认为我们目前最大的问题是市场环境在发生变化，活动量不足与展业技能老化带来了低产能与低收入，是导致团队士气低迷的主要原因”
70%的业务员认为销售是一件困难的事，能找到客户，但是就是不签单。

70%的主管反映，主管认为每个月管理津贴非常少，不愿意付出更多的时间去辅导，不愿意增员，认为那是浪费时间。

85%的业务伙伴已参加过NBSS培训，但是只有仅少数伙伴认为这样的技能提升对他们是有帮助的。

2、根据个别伙伴陪访发现的情况：
陪访对象为一名分处经理，入司已四年，一名业务主任入司已三年，这两名伙伴都能够通过一定的渠道（索取转介绍）进行有效的准客户开拓，并能够通过电话约访成功约见客户，并且在与客户交流中具有一定的沟通能力，能恰当的赞美客户与客户拉近距离，但是不能够收集到客户的真实资料，进入深层次的沟通，进而无法准确把握客户的需求与购买点，提供对客户有建设性的方案与产品设计。

3、根据检查伙伴们的活动日志发现的情况：
通过检查营销伙伴的活动日志发现伙伴们的拜访情况记录表中在寻找购买点上出现问题的情况比较多，有的伙伴在这个环节针对一个客户连续几天拜访停留在寻找购买点上。

还有个别伙伴在仅拿到客户名单并通过介绍人的简单介绍下就已打好建议书去见客户
（二）团队中出现的问题如下：
1、如何能提高销售业绩以保证维持规定的人力规模，提高月均举
绩人数。

2、帮助营销员提高收集客户资料的能力，通过与客户深层次的沟
通找到客户的购买点，从而能够设计出合理的保险计划书。

（三）具体训练需求如下：
理清思路，达成共识。

（A）通过案例分析和讲授首先使营销伙伴认识到收集客户资料及寻找购买点的重要性，尤其是要认识到以客户需求为导向的销售对于每位伙伴业绩的提升及产能提高和队伍稳定的重要性。

授之以渔，掌握方法。

（S、K）没有一套完整的销售流程及
学有效的销售技巧的训练就没有办法使这种销售技能得到有效的运用及推广。

必须从技巧面、知识面进行提高。

循序渐进，不断完善。

（H）要让所学的销售技巧及销售流程在
实践中运用还必须在实践中进行检验并得到不断的完善。

巩固加强，考核评估。

在实践中得到检验的方法要不断的支持
运作下去，各个营销员之间通过参与评估来进行分享与交流，奖励先进，以鞭策后进，在考核中得到更一步的推广与运用，变被动去用为主动我要用。

二、绩效提升训练班的课程目标：
通过改善业务伙伴的销售观念，使85%的伙伴建立需求分析的销售理念，在训练班结束后不断的追踪与总结，有效提升营销伙伴们的销售技能，团队举绩率达到75%。

1、观念面：从观念上进行调整营销伙伴心态，明确需求销售的意义，提高营销员对需求分析的认识，转变观念进行专业化行销。

2、知识面：分析收集客户资料及寻找购买点的具体方法，增强伙伴销售信心。

3、技巧面：通过分享、示范、演练、讲授、案例分析等多种方式的运用使伙伴们掌握专业的销售技能。

4、习惯面：通过后期的追踪进行检验，在实践中对销售技能进行完善，通过晨会形式进行成功分享，在二早中运用有效话术养成习惯，并将话术及时进行总结。

5、制定相应的培训班配套措施使培训班中总结出的方法、话术及技巧能够在实践中得到充分的运用。

通过信息简报对成功案例进行交流与学习。

三、绩效提升课程的训练计划：
绩效提升课程的整体训练计划将采用准备、说明、示范、观察、督导方式进行。

（一）准备：
a)在二早中分析团队中出现的问题，激发伙伴
b)以成功人士的分享激发参训学员的学习兴趣
c)告知学员培训将采用演练、示范、案例分析、分享、讲授等方
式进行，打消学员对培训的畏难情绪
d)团队备课
e)课前作业（每人提前准备已接洽过的五个客户名单）
（二）说明：培训说明，将对整体课程目标进行说明，并对每一单元课程摘要进行大致讲解，以及授课方式进行简要说明。

重点让伙伴们了解一天课程所学所要达成的训练目标。

（三）示范：
a)通过讲师或精英标准示范让学员明确销售技巧在展业中的重要
性，并能详述销售步骤。

（四）观察：
a)角色扮演演练，讲师和学员做观察者进行点评
b)通过市场实做的信息反馈，利用通关测试再次发现不足，并给予
及时的辅导
(五) 督导:
a)设置问题仓库
b)通关测试
c)市场实做并进行分组评比
四、课程设计分析评估：
营销伙伴能够认识到随着市场环境的变化及竞争主体的增加、客户需求的多样化，建立并执行以客户需求为导向的销售，掌
握专业化销售流程中的销售技能对于提高销售业绩及提高产
能的重要性——销售意愿
伙伴面见客户能以客户的需求出发，根据客户的具体财务状况进行家庭风险规划及保险保障——销售技巧
希望各位伙伴们能掌握收集客户资料及寻找购买点的具体的方法。

——实务操作
为保证科学的流程及方法得以推广和运用，必须加强后期的追踪与评估。

训练班结束后通过个别陪访对伙伴的销售技能进行观察与回馈，在二早对业务伙伴的展业情况进行分享与交流，以座谈会
形式对训练班的成效进行追踪与总结。

----追踪与总结
1、评估手段：课后作业、二早、个别陪访、座谈会等多种形式对培训后的追踪与反馈。

（访量与业绩）
2、评估工具：学员评估表对本次培训情况及学员掌握程度进行反馈，检测培训效果达成情况，并为以后课程的进一步完善。