美国商人的谈判风格

美国商人的谈判风格
美国在国际贸易中的地位及美国文化给谈判带来的特点在世界上有影响。

美国从历史的角度来讲是个年轻的国家，从民族来讲个多民族的国家，从国民来讲是一个新来移民到处流动的国家。

同时，美国还是一个开放程度很高且充满现代意识的国家。

由于移民们的社会等级化无常，专制君主就无法生存，也就没有世袭贵族。

因此．在这块土地上生存的比较自由自在，不受权威与传统观念的支配。

这种社会文化历史背景、培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识与进取精神。

美国人有句格育：允许失败．但不允许不创新。

有人认为美国是在马背上建立起来的国家，充满着进取精神。

美国人的商业文化特点是：性格外露、坦率、真挚、热情、自信，办事比较干净利落，喜欢很快进入谈判主题,谈锋甚健，并且不断地发表自己的见解，注重实际．追求物质上的实际利益。

由于自信而善于施展策略，同时又十分欣赏那微精于讨价还价。

为取得经济利益而施展手段的人，尤其是“棋逢对手”时．反而易于洽淡。

由于美国的经济实力及谈判方式，美国人对于“一揽子”交易兴趣十足．并在气势上咄咄逼人。

美国人在谈判中分工具体、职责明确，一旦条件符合即迅速拍板，因此决策的速度很快。

美国人工作节奏快。

在商务谈判目过程中常常在短时间内做好一笔大生意．有时甚至从口袋里拿出一份早已拟好的合同让你签约成交。

美国人往往在商务谈判中期望值很高．但耐心不足。

与美国人做生意。

“是”与“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。

当无法接受对方提出来的条件时，要明白地告诉对办不能接受，而不要含糊其辞，使对方存在有希望。

有微人为不致失去继续洽谈的机会。

便装作有意接受的样子而含糊作答，或者答应以后作答而迟迟不作回答，都会导致纠纷的产生。

万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度，．必须诚恳、认真，绝对不要发笑，国为在美国人看来，出现了纠纷争论时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出，这就会使对方更为生气，甚至认为你已经自觉理亏了。

美国人在交往中非常注意法律，法的意识是根深蒂固的．一切诉诸法律对美国人来说是非常习惯、自然的。

从文明形态来说，美国属于工商业文明，其特点是人口不断流动，无法建立稳固持久的关系。

因此，人们只能用不以人际关系为转移的契约作为保障生存和利益的有效手段。

正因为如此，在商务谈判中非常注重法律、合同。

与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。

指责客户公司中某人的缺点，或把以前与某人
有过摩擦的事作为话题，或把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬抑等，都是绝对不可以的。

这是因为美国人谈到第三者时，都会顾及避免损伤别人的人格。

这点，务必牢记于心，否则是会被对方蔑视的。

美国人对商品的包装和装璜比较讲究。

这是因为在美国，包装与装璜对于商品的销路有重要的影响，只有新奇的符合国际潮流的包装与装璜，才能激起美国消费者的购买欲，扩大销售。

在美国，一些日用品花费在包装装璜上费用占到商品成本的很大比例。

另外，由于美国移民种族混杂，谈判作风常常迥然不同，所以，上面讲的也不能一概而论。

这些特点和习俗，使与美国人谈判要注意适当的对策。

坦率、真挚、热情的态度、性格十分有利于创造洽谈气氛，应充分予以利用和响应，以加速谈判进程、创造成功机会。

反之，则增加误会，甚至导致失败。

但并非所有的称之为“美国人”的人均具有此性格特点，由于美国移民的混杂，有东方或阿拉伯血统的人就不尽然，如美籍的华人，越南人等。

个别美国人或受家庭影响也会改变性格。

如某美国人娶了东方人做妻子，文化影响就很大，谈判作风迥然不同。

例如。

马拉松式的谈判，“挑灯夜战”，寸土必争地讨价还价等。

故应先了
解后定调，不能一概而论。

对于美国人自信、滔滔不绝的作风，我们可以借其自信先了解情况，在其滔滔不绝的陈词中找到有价值的信息，了解目标内容、对方虚实、谋划对策。

另借“自信”可激将之，促其向我们靠拢，但要注意其自尊心。

在掌握火候上可破其自信、杀其锐气，但要避免他恐惧生气采取教训又掏糖给孩子吃的战术。

以计谋追求物质利益，是谈判者的普遍特性。

但美国人希望自己能胜“高手”——与自己同样精明的谈判者，而获得追求中的利益。

这种特性使人们放手讨价还价，关键在策略得体。

例如，美国人说：“推迟3个月交货，应涨价。

因为物价变动。

”中国人则可以回答：“物价变高可以涨，但物价变低就要降。

以第三国权威报道为准。

”针锋相对，但更公正严谨。

时美国人会放弃涨价要求，并称赞对手：“不错，你以美国人的逻辑驳斥美国人，有理。

我同意你的意见。

”这种论战思维，追求真实、不辱对方，效果就会好。

以粗暴态度否定对方
要求，论战就会不愉快。

要有高层建瓴之势，对不同国情的对手应采取不同的对策。

若是政府项目，则可对应而
上，从局部谈判转入“一揽了”谈判。

若是地方项目、小项目，则很难转入_一揽子”，
要先与条条块块的行政网络协调。

此时可以“以守为攻”．或反出难题，把协凋条块的
工作甩给对方。

如说：“你若能与别的部门谈妥，我也小反对”。

当然，面对客观困难，
不能以袖手旁观的态度防守，而应积极运用对方力量，去促成横向联合，全局平衡，一
揽子成交。

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