《客户与产品匹配》讲师操作手册

《客户与产品的匹配》课程规划表
投影片操作要领备注
PTT01
第一门课讲到业务员和客户的匹配，前提是业务员具有大批客户群.接下来如何做到客户与产品的匹配，也非常重要。

PTT02
为什么要讲客户与产品的匹配，首先是从一个
思考题开始,客户真的需要保险吗？大家一看到这
个思考题就觉得很简单很奇怪，还提这个问题,为
什么到现在还要提这个问题？这是一个简单的问
题,但实际上销售队伍里面很多人到现在还没有从
心理上解决这个问题。

很多业务员为什么没办法把保险卖好,因为还
是觉得客户帮他的忙，是客户看到他面子，很少觉
得是自己在帮客户的忙，是帮助客户解决问题。

这
就是两个反过来的问题，也就是到底是客户在帮业
务员的忙还是业务员在帮客户的忙,这个问题，实
际上就是说做保险是帮助别人,成就自己。

业务员
是不是真的觉得在帮助客户?如果你觉得真的在帮
助客户的话,那么保险产品一定是对客户有用的，
是客户需要的。

这么一个简单的问题，这么多年我们有很多从
业人员到现在还是没有解决好，或者是从骨子里面
还是没有解决好。

所以这就是一直在说的老话题，
保险是骗人的么？行业里面一些业务员还是流露
出这个想法，包括有些客户,社会不理解，还是有
这种声音存在.在中国我们还是要谈这个问题,谈
到客户对保险的需求.
讲师启
发大家
思考
PTT03
有的业务员在和客户谈保险的时候,有的客户
会说：“不要和我谈这个，保险都是骗人的，我不
会买保险的.”经常会冒出这句话。

业务员这个时
候就变成没办法了。

你可以反问客户三个问题，客
户的素质再高都会被问倒。

第一个问题:如果保险是骗人的,那么哪一个
骗人的行业能够骗超过三年,甚至骗几十年上百年
在世界长骗不衰？在美国骗、在欧洲骗、在中国骗、
在日本骗，把全世界人都骗了.
第二个反问的问题：哪一个骗人的行业能够把
世界上最精明的人物，比如说经济界像李嘉诚这样
的人，政治界的像英国首相丘吉尔这样的人,都把
讲师启
发大家
思考
他骗倒。

并且这样的人，政治人物和经济人物，还到处说保险很好？李嘉诚就论述过保险是怎么好的，邱吉尔也说过,很多名人都论述过保险的好处。

第三个反问问题就是：哪一个骗人的行业，国务院发文件促进这个骗人的行业发展?比如前两年国家有国十条。

大家要知道，只要自己认同保险的话，很简单的三个反问问题就把保险是骗人的错误观念给否定掉！那为什么有些业务员没信心呢？说到底，保险难卖，还是业务员自己对保险的真正需求讲不清楚，就是为什么客户要买保险，讲不清楚，客户就更不清楚自己为什么要买了，这才是真正的根源！
PTT04
有一次TOP2000的新人，还没做业务多长时间，
说：“你们太平人寿怎么回事，把我弄进来，让我
进TOP2000,害的我让很多熟人、亲戚朋友都找我买
了保险，有人交了3万、5万,让我进了TOP2000，实
际上是靠我的面子买的，我能不能长期做下去可不
一定,只是来看看而已。

”业务员经常说靠面子让亲
戚朋友买保险，靠面子让亲戚朋友或者是客户买保
险,这是在销售队伍里比较普遍的一种说法.我为
人好、面子大,所以很多人买我的保险.
这句话大家一定要知道，有一半是对的，一半
是错的。

对的一半是什么呢？客户之所以在你这里
买保险确实是有你的面子，认可你的为人和专业，
所以找你买保险，这是对的;错的是什么呢？你以
为只是你的面子就能让客户买保险，你以为客户根
本不需要保险，纯粹是由于你的面子让客户买的，
那你就错了！你是高估了你的面子，低估了客户真
实的需求。

我们现实业务队伍中,销售人员对真实需求没
有想清楚，实际上真正起作用的是真实需求.真实
需求比面子更重要！只有有真实需求客户才会做出
购买决定，如果没有真实需求，我们反问那样的业
务员：你的面子再大，你有没有可能告诉客户，向
你周边的亲戚朋友说，你每年给我2万块，连续给
20年？大家可以反问这个问题，我们是好朋友，你
认可我的为人，你能不能提出这种要求.如果对方
没有真实需求，能给你一年1万块就不错了，不可
能给你两年三年，看见你就害怕!
同样业务员不可能靠自己的面子，让客户每年
交1万块交20年,业务员的面子再大也不可能每年
让客户交5万块交20年，更不可能每年让客户交20
讲师启
发大家
思考
万交10年或者20年，我们很多客户都是每年10万、20万交10年、20年。

通过这样的思考让业务员明白，凡是客户购买一定是客户有需求。

PTT05
得出结论：认为保险是骗人的真正原因是不了解客户真正的保险需求；认为靠面子才卖出保险的真正原因是高估了自己的面子，低估了客户的需求。

PTT06
在这个世界上，随着经济发展到一定程度，客户的保险需求是客观真实的，如果没有这种客观真实的需求是不可能有保险存在的,也不可能有这么多业务人员的存在。

如果明白了这一点,就明白了为什么要讲上述问题,首先要让所有的业务员，真正发自内心里面相信客户有真实的保险需求。

一个业务员要想把保险卖得好，一定要知道客户需要什么样的保险，如果能把他需要的保险、产品讲清楚，那么客户就会马上做出购买决定。

业务员不是靠面子卖保险，是在帮助客户，保险帮助客户解决问题。

这是观念上的突破,要让每位业务经理都发自内心认可以上观念。

PTT07
第二个观念:不同的客户需要不同的产品；同一客户在不同阶段对同一类产品的需求不同。

需求决定购买，与价格无关。

为说明这个概念，举个服装的例子，刚工作的时候买西装，可能价格是300多元,那时会觉得是很好的西装，心里感觉很好。

刚毕业时对西装这个产品的需求觉得只要有一套西装就可以了。

那时候为什么有这种需求呢？这个需求来自哪里呢?这是因为要上班了,正式单位都要有西装,而且要去面试的时候都要有西装领带，是要满足这个需求.至于牌子就没关系了，只要合身就可以，价格最好便宜一点.
随着工作几年，收入和职务都上升了，周围的人就开始讨论西装的品牌，领带一天就要换一条。

为什么呢？因为这个范围的人，很多人的西服就讲一定的品牌.比如金融机构或者分支机构的总经理的西服就会3—5千块，或者是二线品牌。

领带不能只有一条，基本上一天要换一条,这是第二阶段。

所以大家要真正理解不同客户需要不同的产品,甚至同一个客户在不同的阶段需要不同的产品。

每个人自己也可以举出自己的例子，大学刚毕业的时候，刚从外地来上海的时候，工作几年以后，成家以后，包括各方面的改变以后，对服装的需求有没有改变？对皮鞋的需求有没有改变?对住房的需求有没有改变？你的想法有没有改变？不同的阶段有不同的需求.
客户跟产品的匹配，是业务员非常急切要掌握的一点，反过来如果业务员明白了客户跟产品匹配的重要性，那么就很容易对某一类客户最需要的产品对他进行讲解，就越容易让他马上做出购买决定。

无法让客户马上做出购买决定的真正原因，就是无法给客户做出最适合他的产品组合,或者是没有真正抓住他的需求点。

同样同一个客户在不同的阶段需要不同的产品。

PTT08
刚才讲的是两个观念，接下来就是要研究每类客户需要的产品组合与销售逻辑，我们讲客户跟产品的匹配就是落实到这一点。

就是这类客户他的需求点到底在那里？产品是什么？销售逻辑是什么？
一位高端人士的产品组合是卓越定寿加意外，加卓越医疗，年交四万，不返还,纯保障型的产品,零现金价值。

一般业务员都会觉得零现金价值卖不出去，但是这类客户就是偏偏买这种零现金价值的产品，这就是他的需求。

大家想想他为什么会买零现金价值的产品,他不是故意要买零现金价值的产品，肯定是他觉得这样好才会买.在上海这类客户这样的需求很多，但很多还没有买保险，就是因为很多业务员没有了解客户真正的保险需求，没有把保险讲清楚。

你不理解客户,就不能用一种正确的逻辑跟他沟通呢。

所以首先要发现客户的需求点；接下来找到适用的产品组合；第三运用匹配的销售逻辑。

业务员明白这三点后，对这类客户的保险就非常好卖。

在上海这样的城市、中心城市、省会城市，如果业务员明白了这个逻辑,真正用的滚瓜烂熟，而且技术很熟练，一个客户四万五保费，又一个客户四万五保费，那么一个月四个客户就有十八万左右的保费,当高峰会会长是很容易的。

关键是业务员真正了解这类客户，而且关系很好,业务员的寿险职业生涯就变得很快乐。

这也再次说明了业务员和客户、产品匹配的重要性。

你了解这一类客户，天天跟这类客户打交道，并且客户每年都给你转介绍新的客户。

把这三个步骤做好，销售就变得很容易了。

PTT09
现在我们来看一个真实的案例，通过分析客户
的需求点，找到适用的产品组合并运用匹配的销售
逻辑。

有这样一类高端客户，这样的客户在大城市
是很多的,他们的需求是什么呢?我们来分析一下，
看看他们有哪些特征。

第一个就是中高收入阶层,比上不足比下有
余，这通常指的是工薪阶层,所以大家一定要明白
这一类人。

工薪阶层是什么概念？就是永远发不了
大财，是拿工资的，再有一点奖金.他不会像民营
企业家一样一下赚个上千万、以亿来计量它的资
产，这都不可能，所以这类人不可能成为非常富有
的阶层，是工薪阶层但是在拿工资的这类人里面又
是比较高收入的阶层，是工薪阶层中的高收入。

正是因为这样的特征，正常情况下生活无忧,
所以说这类人正常生活应该没问题，小孩子教育也
没问题,这是正常情况下。

观念应该是也能与时俱进，就是观念不属于那
种很落后的,也不属于那种很前卫的,这就是与时
俱进，比如说消费观念和贷款之类，正式因为这样
有一定额度的贷款。

比如在上海前几年呀，中高收
入的工薪阶层只要说想买房子，或者想买比较大的
房子，肯定全额付款是比较少的，就是先付一部分,
然后按揭一部分，像你要买一套房子在上海，就是
稍微大一点的房子，300万总额，这很正常,所以贷
款200万也是正常的，这是买第一套房子，如果买
第二套房子那你贷款400万很正常，所以像这类人
是属于欠款比较多的人，一般来说银行也愿意贷给
这类人，就是相对来说到银行批这个按揭是比较容
易的，因为它有固定收入而且有税单，就是说银行
也喜欢贷款给这类人,这类人也喜欢贷款，就是说
他们有一点闲散资金也喜欢做一点资产保值增值
的事情，那就是投资,所以买第一套住房这是肯定
的，很多人还会买第二套住房、甚至投资性的第三
套住房，这是这类人的特点。

它可能别的生意没做，
它可能没炒股票，也有可能炒股票，这是根据人的
理财偏好不同所致，但一定是有贷款的。

另外就是注重子女教育,但不主张留下大笔的
财产，很多开明的人呀，都是这样子的观念就是对
分公司
可使用
或补充
自己的
案例来
说明这
三个步
骤
子女教育要做好、要把他带大，但是教育做好以后就是他自己的事情，把财富留给子女并不是一件好事，所以这一点巴菲特就是这个观念，当然他是富豪了，但是富豪也是这样的观念,他的子女去机场停车费都要凭票报销,这么大的富豪，就是说有很好的教育，然后将所有的财富都捐给慈善机构。

比尔盖兹也是这种观念,最近福建的一个董事长也是这样的概念,把自己70%的股份都捐给了慈善机构，就是拿来做慈善，这是财经报报道的。

这是这类人的基本情况和观念。

PTT10
了解了他们的基本情况后，我们来看似看他们
担忧些什么呢，就是因为疾病和意外，所以丧失工
作能力和收入。

每一类人都有他的担忧，这一类人
唯一的担忧就是担忧在正常的工作年份里，在小孩
子还没有成才的之前,在按揭贷款还没有还之前，
然后在养老金还没有储备充足之前，丧失工作能力
和收入，固定的收入。

这就是唯一的担心，大家一
定要知道，只要是这类人他就有这种特点，而且很
多人就是这种特点，大家想一想这就是真实的情
况.
解决这个担忧的方法是什么，也就是解决这类
人的担忧，既然有这个问题存在了，就是突然间如
果中断了工作收入，有很多银行的按揭还没有还
掉，然后小孩子还要读书，还要花钱，这收入中断
了,因为手头并没有大笔的现金留着，这个问题如
果没有解决好，真的发生这种情况的话，就会出现
什么呢,一定要变卖房子，是不是？整个家庭的正
常的生活都会受到破坏，或者是没有办法维持原来
的水准，在这种情况下这个问题应该如何解决？大
家想一下，一起想一下到底要怎么解决，到底要怎
么解决这个担忧，所以解决,大家一起来想这个办
法，得出结论是什么，除了保险以外,除保险外，
无其他方法。

你们觉得是不是这个结论，除了保险
以外没有其他办法，所以说我们可以换句话说，保
险是唯一的解决问题的办法。

所以这就是保险的功
用，大家一定要强调保险是解决人生风险的唯一办
法，大家一定要明白这个道理，所以我们可以和客
户探讨，怎么来解决这个问题。

我们可以不谈保险，
大家明白没有，不谈保险但是探讨解决办法。

可以
跟他探讨烧香能不能解决，烧香拜佛能不能解决这
个担忧，还是解决不了是不是？所以说我们得出的
结论是保险是解决这个担忧的唯一办法,就是掏钱
引导大
家思考
解决方
法
买保险，你只要掏钱买保险，这个担忧就没有了，就没有这个问题了，如果你不掏钱买保险这个担忧一直存在。

你们觉得问题是不是这么简单，逻辑是不是这么简单,你不买保险，这个担忧就是拿不掉,永远有这个担忧，你买了保险这个担忧就没掉了，你看这个问题是不是?所以我们大家一定要懂得跟客户沟通的时候一定要讲明白,保险是解决问题的唯一办法，这才是最重要的,所以一定要让客户明白除了保险以外找不出第二种办法来解决，你看这个就是真正的解决方法,就是这个道理。

这类客户还有一个特点，就是什么啊,希望交费少、保障高，所以大家明白没有,他们要用最小的代价来解决这种担忧，大家理解这句话没有。

所以我的意思就是要用最小的代价,来获取最高的保障,这就是最小的代价获取最高的保障，这就是这类人的想法。

为什么想用最小的代价获取最高的保障，只要解决这个后顾之忧他们别的都不怕了，就是说只要身体健康能干到60岁，就没什么好怕的了是不是,而且他们还有资金投资，投资保值增值的能力还可以,养老不太担心.为什么很多人要买第二套房子呢，因为有人想第二套房子也能养老，这也是一类客户的想法。

你象上海一套房子租金就要每月3万元，你有一套房子每月有3万元养老也没有问题,前提是这个房子已经完全属于你了。

你要了解客户的真实需求，既然这样子，这类客户转移风险，用这样的方式来获得更大的回报，但是要解决这个担忧，这个钱有用处了，也没有大笔的现金留下，所以花的钱越少，能够解决保障问题最好。

PTT11
了解客户的特点、需求和担忧，明确了他们的保险需求，我们来看看要用怎样的产品组合才能满足他们的需求.象这样的客户，首先要够还银行贷款，能够还掉四五百万,剩下的能够解决小孩子的教育问题，这样来说保额就需要八百万一千万，所以他们的需求，首先保额有八百或者一千万，然后保费能够最少。

保额高保费少，那我们能想到的是现金价值为零的产品，想到的就是这样一个组合：卓越定寿＋意外＋医疗，这就是一个产品组合,大家想，如果要返还，八百万的保额、还要现金价值等同的话，保费就要一二十万年交。

保费要花一两倍.对我来说，我觉得没必要。

这样大家一定要理解，客户的需求点就是这样。

需求点很清楚，实际上和客户是很好沟通的.和这类客户讲明白这个道
理,一张五万保费的保单就签下来了，就销售出去了，而且是一种非常愉快的沟通过程。

这就是保险的真谛，这类客户就是这样的需求。

PTT12
经过这么一分析,我们的销售逻辑也出来了。

对于这一类客户，第一个我觉得就是要给他讲明白,人生风险对家庭生活的影响，这对所有客户都使用的,告诉这样的客户，这类客户对家庭都有责任感，也是素质比较高，所以你怎样让他明白人生风险对家庭生活的影响，让他有这样的担忧。

第二点、您必须让他明白，保险是唯一的解决办法，所以这句话，重点一定要讲出“唯一”，讲不出唯一，就卖不出保险，所以大家明白没有，在销售时，这个逻辑就是让大家明白，客户明白保险是唯一的解决办法，如果是唯二的话，他就会用唯二的办法,所以讲唯一这是一个重要的技巧。

第三、要给他沟通的是，这类人都会有理财观念，其他之道的，不要给他灌输买保险汇报多少，这是傻瓜蛋的事情，就是用最小的代价获取最高的保障,如果把这三点讲清楚了我觉得整个销售基本上解决了，就把卖保险基本上没问题了。

在上海这种城市、在中心城市、在省会城市，如果你明白了这个逻辑，真正用的滚瓜烂熟，而且技术很熟练,那么就卖给这类人，比如在上海说，一个客户四万五，一个客户四万五，那么你，一个月做四个客户有十八万左右吧,所以当个高峰会长是很容易的，就是说一个月十八万左右，是吧,一年两百多万高峰会长还是很容易的；关键是你真正了解这类客户以后，你不是跟这类客户打交道,而且他不会跟你投诉，是不是？然后跟你的关系很好，你的寿险的职业生涯就变得很快乐，就根本不苦恼，这就是我们为什么讲，业务员跟客户和产品的匹配多么重要，因为你了解这一类人了，天天跟这类人打交道，然后这类人每年都给你转介绍新的客户，是吧,然后用这样的组合给他满足需求,那不是很好吗！
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这就是我给大家举的例子，这个例子就告诉大家，保险的要求是真是存在的，不同的客户需要不同的产品组合,所以说我们这种的产品组合，年交45000元产品组合，如果王苯灿的客户能否卖的出去呢?那怎么卖也卖不出去啦！救护车一响一头猪白养，这种产品就对这类客户群一点作用都没有,是不是？所以大家这样就明白了不同的客户群真正的需求和逻辑是很重要的。

这反过来说明我们第一门课程的重要性，也就是你有没有固定的客户群，因为你只有固定的客户群才有固定的产品才有固定的销售逻辑，这样你才会是一个专家，你才会有自信,才会越熟练，这个关系就出来了.所以这个就是我刚才讲的在思路上的例子，怎么从客户群的特征，到需求分析，然后到产品组合，再到销售逻辑.
PTT14
我们并不是要求每个人都去卖卓越人生,刚才
我们思路上已经接上第一个课程，我们把前面一段
课程的四个动作再联系下去。

第一个动作就是确定
客户群，就像我刚才说的，每个业务员一定要确定
好自己的客户群，要做哪一类客户，这才是重心。

然后就像在上海，做这种中高收入工薪层这个客户
群.那么第二个动作是什么？是积累50个准客户也
好，这个客户群的客户量，也就是要在这个量上保
证。

然后呢，就是还能够做转介绍，扩大这个客户
群的数量，是不是？这是第三步。

第四步是要有固
定接触方法。

这个四步回过头来看，大家想想,你积累到一
定的量，每一步都有相互关系的，你只有固定的客
户群才可能有固定的产品和销售逻辑，然后你只有
一直去做，做到50个的时候你越做越熟练,所以我
刚才讲很多人卖卓越人生为什么卖不好，三个月卖
一件怎么会熟练呢，是不是？在上海卖卓越人生，
你找这些高端客户，你每个月都卖四件，你做了50
个以后闭着眼睛都能把它的特点说出来，闭着眼睛
都能把卓越人生卖给他，那这个就越来越熟练了，
是不是？所以说，讲到这里我们说为什么绩优的业
务员是不需要太多的产品，这也是太平人寿反复验
证的。

绩优业务员不需要太多的产品，所以我们发
现两届高峰会的会长,一个是夏根娣,一个是谢蓉，
大家要知道，这两个人都是靠单一产品做百万的。

所以大家一定要知道单一产品做百万，百万精英都
靠是单一产品可以做百万.那大家想想，这里又是
引导大
家思考
另一个思考出来了，你要做到每个月一万，只要一个主打产品足矣。

大家明白这个道理没有，所以大家现在一定要有这个概念，要做每个月的一万标保,要一个主打产品，人家一个产品都要做一百万嘛，是不是?即使像刘国琴这样的业务员，刘国琴是比较全才，她有三个主打产品，但是大家知道吗，她每个主打产品也至少做到33万以上,那说明刘国琴的主打产品至少她每个产品一个月都在三万以上，每个产品平均一个月都有三万，也不低于一万,所以你要真正熟悉一个产品至少一个月要卖一万以上才会真正熟悉这类客户的需求和产品的销售逻辑。

PTT15
所以讲到这里我们一起来做个动作，前面已经
确定了客户群了，然后根据自己的客户群确定明确
一个主打产品，这是第一个动作。

下面我们每个人都来做这个动作，然后在小组
中研讨。

讲师大
家研
讨、发
表
PTT16
第二个动作就是如果能够根据这个主打产品
和销售逻辑做客户的需求分析，一个是客户需求点
分析，然后呢，产品销售逻辑过关！
象我们前几天宣导的李晓峰等好多人员,就是
短期能够翻5倍、10倍、13倍。

.。

所以5倍、
10倍、13倍是这样翻出来的，不是靠蛮干出来的，
不是靠时间推出来的，是改变这种做法，就是通过
三者匹配，短期内绩效翻上去。

我们每位业务经理
通过培训都能够通过明确客户群、明确主打产品、
明确销售逻辑、明确这样的人都能做到5000、万
元人力，通过这样的三者匹配作到万元人力，就足
以提高整个团队的业绩，足以提高你的辅导能力，
我们每次培训都是帮助大家短期内提高业绩、长期
稳定发展。

全员通
关。