3-国际贸易磋商-简介-textbook

发盘
Offer

发盘——买卖双方中的一方向对方提出各项交易条件， 并且愿意按照这些条件与受盘人达成交易，成立合同 的一种肯定的表示。

例如，我轻工业进出口公司根据英国买方9月8日的询盘，作 出下列发盘： 9月10日去电：你9月8日电发盘限15日复到我方美加净牙膏 货号101纸箱装每箱6打每罗32英镑CIF伦敦12月装即期不可 撤销信用证。

例如，英国某买主9月8日向我轻工业品进出口公司 发来询盘。
9月8日来电：拟订购美加净牙膏大号1000请电告最低 价格最快交货期。
BOOKABLE MAXAM DENTAL CREAM LARGE SIZE 1000 GROSS PLEASE CABLE LOWEST PRICE EARLIEST DELIVERY.
9月12日来电：你10日电价太高还盘30英镑限14日复。
9月14日去电：你12日电最低价31英镑限18日复到。
YOURS TWELFTH LOWEST STERLING THIRTY ONE SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE.
接受
Acceptance

接受——买方或卖方无条件地同意对方在发盘中提出 的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订 立合同的一种肯定的表示。

paperless trade / electronic data interchange

behavior
二、交易磋商
Business Negotiation

内容



质量 quality 数量 quantity 包装 packing 运输 shipment 保险 insurance 商检 inspection 索赔 claims 仲裁 arbitration 不可抗力 force majeure


发盘
Offer


发盘的撤销
发盘已到达受盘人，但受盘人还未表示接受之前， 发盘人向受盘人提出撤销原发盘。 注意：各国法律对此规定不一。

发盘
Offer


发盘的终止——发盘的失效
在有效期内未被接受； 被受盘人还盘； 被受盘人拒绝； 发盘人进行了有效的撤回或撤销； 不可抗力因素。
发盘
Offer


构成发盘的条件
向一个或多个特定的受盘人提出； 内容完整、准确、肯定； 表明在有效期内接到同意的回复后，即受发盘条 件的约束； 发盘送达受盘人。

发盘
Offer


发盘的撤回
发盘人在发盘尚未到达受盘人之前，将撤回发盘 的通知送达受盘人。 撤回发盘的条件：撤回通知早于或不晚于发盘到 达受盘人。 撤回发盘的原因：原发盘有误，或国际市场有关 行情发生重大变化，或者其他重大原因。

signing of business contract

履约
implementation of the business contract
一、业务准备工作
Business Preparatory Work

国外市场调查
To engage in marketing research abroad
国际贸易磋商
International Business Negotiation
国际贸易实务
概述
Introduction

国际贸易的四个过程
Four different processes of international trade

准备工作 交易磋商 签约
preparatory work

business negotiation

与潜在的交易商建立业务关系
To establish business relations with prospective dealers
二、交易磋商
Business Negotiation

形式

书面方式 口头方式 无纸贸易 行为表示
correspondence

face to face talk
还盘及反还盘
Counteroffer and Counter-counteroffer

还盘——受盘人对发盘条件不同意或不完全同 意而提出修改、限制或增加新条件的表示。

例如，上述牙膏交易中客户还盘和我方再还盘：
YOURS TENTH PRICE TOO HIGH COUNTER OFFER STERLING THIRTY REPLY FOURTEENTH.的接受的条件
必须由受盘人发出接受的表示 接受必须用一定的方式做出 接受必须无条件地全部同意发盘的条件 接受必须在发盘的有效时间内传达发盘人
接受
Acceptance


逾期的接受
逾期接受本应为无效，但若发盘人认为可同意， 或者逾期的原因不在受盘人，而是传递方面，则 受盘人需提出证据说明并非自己的原因造成逾期， 而发盘人认为可以同意受盘人的说明，则逾期接 受仍可认为可以成交，除非发盘人在收到逾期接 受后，表示不能接受受盘人的说法和受盘人的接 受，则双方不能成交。

例如，9月16日来电：你14日电我接受。
YOURS FOURTEENTH WE ACCEPT.

又如，9月16日来电：你14日电接受美加净牙膏货号101纸箱每箱 6打每罗31英镑CIF伦敦12月装不可撤销即期信用证请告合同号码
YOURS FOURTEENTH ACCEPT MAXAM TOOTHPASTE ARTNO 101 PACKED CARTONS OF SIXDOZ EACH STERLING THIRTYONE PERGROSS CIF LONDON DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE CREDIT PLEASE ADVICE CONTRACT NUMBER.
YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH MAXAM TOOTHPASTE ARTNO 101 PACKED IN CARTONS OF SIX DOZ EACH STERLING THIRTY TWO PERGROSS CIF LONDON DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT.
二、交易磋商
Business Negotiation

步骤

询盘 报盘
Inquiry

offer

还盘及反还盘
接受
counteroffer and counter-counteroffer

acceptance
询盘
Inquiry

询盘——买方或卖方为了购买或销售某项商品， 向对方询问有关交易条件，表示交易愿望的一 种行为。
接受
Acceptance


接受的撤回
在接受的通知到达发盘人之前，撤回的通知先到 达发盘人，则接受可以撤回。
三、签约
The signing of a contract

对报盘或订单的接受即构成了合同。 根据中国有关惯例与法律，中国进出口公司必 须与外方签署书面合同。