Research 教程

Research教程
一、Order Analyse流程
1.分析客户、职位
1）Client Analyse：
行业
企业性质
公司简介
组织架构及人数
产品
企业优势实力
发展方向
年销售额
竞争对手等
2）Post Analyse：
工作地点
所属部门
部门架构: 部门隶属关系，详细架构，人数。

汇报上下级关系
业务权限
内外部联系
工作难点（挑战）
列好must&plus条件，注意客户的隐形要求
面试流程
招聘难度
3）企业、职位3-5个selling point，候选人challenge question，影响候选人考虑该职位机会的因素
二、职位要求的must&plus条件
1）Must：
行业
学历
地点
Keyword关键字
职位
工作年限（要设上限、区间）
Target Company目标企业
2）Plus：
资格证书
项目经验
语言等其他
注：想象这个人具备什么样的能力和技能
三、目标企业
列出行业内的竞争对手，从中了解行业有几家公司的人符合职位要求
不同企业的业务/产品不一样，或组织架构、管理范围、操作模式不一样，对应列出target company 、target candidate
四、关键字
尽可能的从JD上找关键字
技术岗可找特殊的技能，C++/java开发、建筑设计/结构设计；
特定领域的项目，金融系统/物联网系统、超高层/综合体；对公业务/个人业务；
Online Search流程
搜索前准备
搜寻计划
如何搜寻简历
如何判断简历是否合适
时间把握
✧搜索前准备：
职位分析
列好搜寻方向
目标企业
✧搜索渠道：
智联51job 公司的CRM 卓聘网猎聘网Linkedin
如何搜寻简历：
✧智联招聘：
行业（例：地产开发）、关键字（例：机电、暖通）、年限（例：8年）、地点（例：深圳、广东）
目标企业+关键字
特殊关键字（例：项目名称/超高层/综合体）
✧如何判断简历是否合适：
Must条件,如学历、工作年限等
资历，基于职位分析，级别太高或太低都不合适，例如总监就不适合团队经理的职位；占比10%
候选人期望值，基于职位情况，期望薪酬或职业发展高于客户能给的就不适合（部分简历会有相关信息），占比10%
工作经历，工作内容、技能等跟职位的匹配度，近2家公司的工作内容、职责要跟岗位匹配；如果符合点少，就没必要浪费时间了，占比50-60%
plus条件，如资格证书、优先考虑的项目等，10%
✧时间把控：半天、1天、2天（先全面的扫1次，都留下适合的cv）
✧质量：由小到大，用最精准的要求开始，一步步把范围放大；至少保证
2-3周不用找，也要保证别人找不到
Searching 一段时间后无进展该做什么？
情况一：
我们Searching的候选人无法满足客户要求，也就是我们找不到合适候选人的情况。

措施：
审查自己是否已试过各种Searching渠道mapping，是否把目标企业合适的候选人都联系过。

若没有mapping完整，用cold call 或候选人转介绍的方式查缺补漏，攻克死角；
若已mapping完整，整理report给客户。

Report内容包括：合适候选人地域及所在公司的分布情况、合适候选人市场稀缺情况以及合适候选人不考虑该机会的原因等。

结合Searching找出来的候选人与需求不匹配的情况，给客户合理的建议，如：降低招聘要求、提高薪水等。

情况二：
客户对所需人员的定位模糊，也就是客户也不知道要找什么样的人的情况。

措施：
1、通过客户对前期推荐的几个候选人的反馈结果总结客户对候选人的真实要
求。

2、通过前期与HR对该职位的信息确认及后续的推荐反馈情况，写邮件给HR
转达业务部门，邮件内容为再次向业务部门确认对该职位的must 及plus要求。

表格可参考如下：
目上。

Candidate Searching
基本话术：
A.确认对方身份你好！请问是XXX吗？
B.自我介绍，一定要清楚地介绍到公司名和自己的名
你好！我是科沃斯猎头公司的XXX。

C.是否方便说话
D.目前是否愿意考虑新的工作机会
如果不考虑，问清楚原因，同时介绍职位问介绍。

E. 描述客户公司背景以及职位的要求，询问是否考虑这个机会。

F. 确认目前candidate现在所在公司和title
G.通过询问(问是否有xx skill?是否会English,根据JD的Key Word 来问)，判断这个candidate是否是你想找的人?
H. 离职原因, Current salary & Expect salary（税前/税后,多少个月薪资, 其他补贴和奖金）, On board date;
I. Send email and update cv. 确认什么时候可以收到更新的简历
J.目前有没有其他的猎头公司同样推荐相关的机会？是什么公司的机会？
之前有没有哪一家公司是猎头公司推荐过去的；
在这个行业中，有哪些公司是做的不错的（排名前列）？
K.推荐朋友
ABC是一定要按顺序说的,并且是每个call必备的，
DEFGHIJK根据当时的情况先后提问。

Sample：
1．你好！是Peter 余吗？
2．我是科沃斯猎头的Emma。

3．你现在方便说话么，我这里有个不错的机会介绍给你，
4．是这样的，你最近有没有考虑换个环境或者换个工作呢？
5．其实我们在帮一家法国500强公司找项目经理职位，是做汽车车灯产品的，行业排名前三...（介绍client and post ，重点突出公司的selling point）你会不会想要看看这个机会？
6．你现在哪家公司，在什么地方工作了现在做什么职位了。

主要负责哪一部分？
感觉怎么样？是怎样进去这家公司的，什么样的资金背景？
7．为什么先要换工作呢？现在薪水架构是怎样的－（基本工资多少，提成多少？
发多少个月薪水，有没有bonus ）期望的薪水是多少K，如果到时推荐成功，你要多久的到职时间呢？
8．如果你换工你会care 哪方面的东西（问Candidate 相关情况），到异地工作没有问题把？到时你怎样安顿你家人？你现在住哪里，结婚没有。

你妻子做什么工作的？目前有没有小孩？有没相应的计划？
9．Ok，因为我手头上简历比较旧了。

我稍后会sent 一个模板给你。

请你根据模板更新一份中英文简历给我，我帮你作前期的推荐。

10．除了这个机会你最近有没有其他机会在考虑？是什么公司的机会？也是猎头推荐的吗？
目前行业哪些公司类似的职位你是会考虑的？为什么？
在这个行业中，有哪些公司是做的不错的（排名前列）？
之前有没有哪一家公司是猎头公司推荐过去的；
11．如果Candidate 不考虑机会
为什么不考虑？（刚刚换了工作，地点太偏，根据实际情况劝说）
--Peter 你在这个行业那么久，有没有些朋友是做××职位，这个机会真的很不错，不想浪费了，我们也希望能够帮你的朋友...
A.你朋友叫什么名字，电话是.....？
B.不肯透露电话号码，或暂时没有想到人可推荐
－这样把你今天晚上跟朋友联系一下，我明天早上再打电话给你，看看能不能帮到你的朋友们。

－这样把，我给你发个hello mail ，里面有职位相关情况，你可以直接转发给你的朋友
二、可能遇到的问题
1) 公司叫什么名字？
A. 我们有和客户签保密协议，不方便透露，相信你应该了解的，即使我们推
荐你过去，你姓名联系方式等也是保密，直到你们确定要面试了，才会把双方信息open出来。

B. 这个我们前期不方便透露，不过你放心，如果到时需要int，我们会将公司
的所有相关信息都告诉你的
C.其实这个位置也是相当重要的，公司也不想太张扬，前期我们会屏蔽掉你
姓名联系方式等相关资料，让客户了解你相关情况，如果到时客户想要int，你觉得这个公司不prefer，你完全可以say no的
2) 你不告诉我公司名字我就不会发送CV？
A. 对行业那么熟，她们是×××的竞争对手，再行业内排名前三，是美资背景，
相信你都可以知道了（提供一些信息，让candiate猜，自己可以默认）
B. 看和你那么好聊/既然你是朋友介绍的，我就告诉你是×××公司，不过你一
定要保密！
3) 你直接给我公司名，我投简历过去，不用你们猎头那么麻烦？
我们这边是直接和Uesr 联系，你投给HR，还要经过简历海选，你觉得哪个更快更有效率呢？
4) 薪金给多少，福利，补贴有多少？
A. 公司的薪资都是open的都是可以谈的，主要是根据人才的经验，能力以
及面试情况来确定，这个职位公司open给猎头，表示公司会根据人才给与相应优厚的待遇。

B. 福利这一块都是参照公司的规则，如果你对这一块感兴趣，我稍后发个JD
给你里面会有一些详细的信息，对了，你现在的薪酬架构，福利是怎样的？
5) 不愿意透露薪水或薪金答得很含糊：
A. 现在在办公室？不方便透露，能否走到安静地方谈，现在是13k 还是15k？
（稍为猜高一点）
B. 其实这个没有什么的，我们也希望你也得到好的薪酬待遇，你拿得多，我
们也拿的多拉，其实你现在一个月是几K？发多少个月工资，年底有没有奖金，提成？餐费交通补助、住房补贴、住房公积金？
C. 其实我们也想帮你争取到更好的薪酬福利，我都不希望你拿到的比现在还
少，你现在拿多少？
6) Candidate要价过高：
A. Peter，你现在是换工作了还是升职了，现在是6k 你要求10k 这是很不切
实际的，按照我们猎头规律，换工作的薪水的涨幅一般都是20 %-30%.我也不希望公司对人才狮子大开口的不好印象。

你的底线是多少？低于×K，没有这个数你是不是一定不去这间公司？（尽量去压出Candidate薪资底线，但是注意int前要和Candidate做薪资期望值的再次沟通）
B. Peter 你有什么理由证明你到新公司值得拿这个薪水的？（如果人才之前
是6k 。

换了一家8k的做了2个月，现在再换要求10k，我们可以忽略不看）直接说你从6k直接跳到10k，涨幅66％很不实际。

7) 离职原因：想看更好的机会、想换新的环境等含糊回答：
A. 现在的工作有哪些方面不太满意呢？想得到怎样的发展？薪水？还是什么其他的原因？
8) 想先看JD再谈：
A. 其实JD和我刚才说的是一样的，其实你是想多了解哪一方面的信息呢？
B. 其实这个post比较urgent，hr是直接口头open给我的，你可以一边跟新CV，
我这边再叫HR提供文档JD
C. 其实书面JD都是很normal的，上网都可以找到，现在我直接和HR/User沟
通反而能够给你更多信息，你说是不是呢？
9) 怎么知道“我”的信息？
A. 是从我们公司的数据库里找到你的信息，我们有专门的人员搜集一些高级
人才的相关信息Input到我们Database
B. 我们是猎头当然有我们的方法了呵呵
C. 可能之前你的朋友推荐过你，或者之前你有open 过简历把。

10) 不考虑(刚刚换了工作，地点太偏，总之觉得不合适)：
刚换工作：
A. 换了什么工作，怎样进去的？猎头推荐吗？薪水是多少，当初离职原因是什么？
B. 为什么现在不考虑，现在这个机会是非常不错的…… 再者现在我又不现
在就要你去新公司上班，你只是先了解公司情况，跟负责人谈谈，到时你觉得机会还是不够吸引的话，你可以直接say no，对你没有任何的损失，反而多了一个了解行业信息的机会，你说是吧？
C. 因为这个机会也很难得。

我们不想你错失掉，你看，我们屏蔽掉你得姓名，
公司名称，联系方式，把你得相关经验给他们公司负责人看看，到时合适，你们双方聊聊，你看怎么样？那我就帮你做相关推荐
地点
A. 其实最看重的是什么呢？钱，发展空间还是工作地点？
B. 如果有很好的发展空间，就因为地点而放弃吗？
C. 针对Candidate care的东西，要重点游说，必须准备好：公司的selling point、
职位的发展空间、当地的优势、给Candidate计算新工作总收益和现有收入进行对比、挑战、机遇、工作激情等
D. 现在还很年轻，就愿意一直呆在同一个地方一辈子？再不想到外面闯闯？
见识更多？现在接触的社会层面，对以后孩子的影响也是很巨大的(如果有孩子的话)
E. 会不会有什么办法可以会吸引你过去的？
Searching 一段时间后无进展该做什么？
情况一：
我们Searching的候选人无法满足客户要求，也就是我们找不到合适候选人的情况。

措施：
1、审查自己是否已试过各种Searching渠道mapping，是否把目标企业合适的
候选人都联系过。

2、若没有mapping完整，用cold call 或候选人转介绍的方式查缺补漏，攻克
死角；
3、若已mapping完整，整理report给客户。

Report内容包括：合适候选人地
域及所在公司的分布情况、合适候选人市场稀缺情况以及合适候选人不考虑该机会的原因等。

4、结合Searching找出来的候选人与需求不匹配的情况，给客户合理的建议，
如：降低招聘要求、提高薪水等。

情况二：
客户对所需人员的定位模糊，也就是客户也不知道要找什么样的人的情况。

措施：
1、通过客户对前期推荐的几个候选人的反馈结果总结客户对候选人的真实要
求。

2、通过前期与HR对该职位的信息确认及后续的推荐反馈情况，写邮件给HR
转达业务部门，邮件内容为再次向业务部门确认对该职位的must 及plus要求。

表格可参考如下：
目上。

三、client interview面试辅导
1、辅导前的准备
了解清楚本轮面试是第几轮，面试官的名字和职位以及面试风格
了解面试流程，是否有笔试、性格测试等
了解企业文化，对职位的软性要求
作为专业的猎头顾问，无论是通知面试还是做面试辅导的过程，都应该让候选人感觉到我们的专业性以及目的是为了帮助他们更好的参加面试
提前查好交通路线，如果是前往异地的候选人最好能先查好车票信息
如果安排面试和参加面试的时间已经很紧迫，在和候选人的沟通态度面，要让候选人明白时间的紧急程度这个是必要的，但也要让候选人感觉到你们确实是在同一战线上，你们是为了共同的目标“准时参加面试”而努力，所以大家要一起想办法，让候选人从内心跟你达成共鸣，而不要让候选人觉得你的所有工作是对他在不断的施压
和候选人建立朋友关系，让候选人在遇到问题时会及时和你沟通
2、面试辅导内容
1），面试礼仪
（1）正装
男生：西装+衬衣+领带（可选）
女生：西裤/西裙+衬衣
衣服颜色可以是黑色、深咖啡色或者米色（女）。

但是浓烈的大红色、绿色、黄色等颜色请不要选择
（2）得体的便装
有些岗位对着装要求不严格，如研发等岗位，可选择得体的便装。

但是要穿有袖有领的衣服，不要穿牛仔裤，超短裤，超短裙，背心等不适合日常上班的衣服参加面试
（3）妆容
男生：提前剃须，头发要整齐，皮鞋要擦亮
女生：淡妆，不要浓妆，不要佩带夸张的配饰
（4）指甲
修剪指甲。

如果有涂指甲油习惯的女生，最好是检查是否有掉漆的现象，如有，要么洗掉要么重新涂。

而且指甲油的颜色也不要选择太过出众的
（5）第一印象
给客户留下良好的第一印象（眼神交流、微笑、握手、肢体语言）表现出很高的热情（即求职动机）
（6）自带材料
如果候选人需要自备简历或者其他资料前往面试，需要提醒保持简历整洁，不要皱折，最好可以放在文件袋中，显得整洁
（7）面试时手机静音
2），时间观念
提醒候选人比约好的面试时间提前10-15分钟抵达面试地点，一方面可以整理着装以最好的状态示人；另一方面可以熟悉现场环境，放松心情，以平常心参加面试。

3），问题辅导
（1）常规问题
●自我介绍。

重点是在于介绍自己、工作经历及教育背景等与简历相一致的内
容，非工作相关的如爱好等可以少提或者不提。

而且自我介绍的时间不宜太长，控制在3分钟以内。

大部分的时间应在说明你最近从事的一份工作或者以本岗位相近的工作经历，同时也要尽量把你的专业知识和技能与应聘工作所要求的联系起来
●家庭情况
●职业发展规划。

一般是3-5年的职业规划
●工作经历和主要职责。

在回答关于你的工作经历的问题时，千万不要用含贬
义的词语来谈论你以前的上司或公司
●工作业绩
●求职动机
●离职原因（包括过往的工作的离职原因）不要说是因为工资太低、与上司合
不来、工作压力大而离职
●优缺点。

不宜说自己没缺点；不宜把那些明显的优点说成缺点；不宜说出严
重影响所应聘工作的缺点；不宜说出令人不放心、不舒服的缺点；可以说一些对于所应聘工作“无关紧要”的缺点，甚至是一些表面上看是缺点，从工作的角度看却是优点的缺点
（2）针对岗位问题
A、销售
个人/团队年销售额
业绩完成率
如何开发客户
如何维护客户
B、研发
梳理自己做的产品系列，产品特色
市场上该产品的前景及行业内产品的整体定位及方向
自己在研发的过程中是否有遇到过什么困难，是怎么解决的，解决的结果，自己在当中是怎样的角色
项目经验
C、管理
团队结构、人数、分工
团队管理风格
团队管理案例
（3）特质问题
需要想出3-4个最能体现你作为一个专业人士的形容词或特点，并为它们分别准备1到2个真实场景、例子、成就，在面试中可以一一坦陈。

比如，你非常正直，持之以恒，积极主动，有团队精神；或者你很会未雨绸缪，有战略性思维；又比如，你是一个擅长解决问题，喜欢追寻答案，善于管理，结果导向，讲求效率，出色的沟通者等等
（4）薪资
如果客户没有主动问到目前薪资和期望薪资不要主动提及。

如果对方问到您的期望值，也不建议您说一个太具体的数字，以免以后再谈比较难，您可以回答得灵活一点，如：相信公司会根据市场的情况，给出合理的薪资
（5）英语
●Self-introduction
●Career development
●Strength & weakness
●The most impressive project/case…
●Working experiences
（6）侧重要求
不同的类型职位有不同的侧重要求。

比如，销售类职位侧重沟通力、客户拓展力、机敏性；财会类侧重严谨度、原则性；技术研发类侧重逻辑性、专业性；企划、创意类职位侧重策划力、思维的发散性；工程类侧重执行力、实操性；人力资源类侧重亲和力、沟通力、推动力；行政服务类侧重服务性、热情度和细致度；而中高层管理类职位则侧重认知的高度、领导力、协调整合力等
（7）提问
很多企业在面试的最后喜欢让候选人提问，提问也是有技巧的。

好的问题能给面试官留下深刻的印象。

因为问的问题不仅能体现你考虑问题的思路，同时也能说明你确实对他们公司和这个职业机会非常感兴趣。

因此，在面试之前，你要准备好几个要提问的问题。

一般来说，可以问岗位的发展、对岗位的培训计划等和公司及岗位密切相关的问题
4），沟通表达
说话要有条理性、逻辑性
听清楚问题再回答
遇到不会回答的问题。

首先确认问题是否是候选人专业需要的，如果是，就一定要有一个满意的答案，不然就不是专业的人员，但是不能因为不会回答就乱回答，这样更容易影响客户对候选人的印象；如果问题不是候选人专业需要的，可能客户是想了解候选人对问题的考虑思路，候选人只需要有解决问题的思路就可以了
善用举例说明。

要让别人知道你的能力、成就和卓越，最有说服力，也最有趣的方法就是讲述具体事例。

无论你在以上提到的是什么特质或成就，你必须准备好一到两个真实事例来证明它们。

比如，你说你是一个非常积极主动的人，就用例子来证明；如果你说你有领导能力，就描述一个能反映这一点的真实场景；如果你说你是一个足智多谋并能克服巨大挑战的人，就请讲述一个这样的事例
扬长避短，展现自己的亮点，弥补缺点
态度诚恳
5，面试过程中应避免出现的雷区
不能透露先前公司的机密资料。

不仅不该透露，还会让面试官认为你这个人不值得信任
夸夸其谈，漫无焦点的谈话
负面的肢体语言。

千万不可坐没坐相，拨弄头发或修指甲，或偷偷脱下鞋子等
6，情况说明
（1）提前说好不去的后果
说明时间很难预约，错过了有可能短时间内安排不上
说明不去就是失信于企业，是个人诚信问题，对后期面试表现减分
说明有时候有的机会是不去就默认为放弃，信息已进入流程，短时间内再推荐无效，影响候选人后期再争取该职位
大家都在同一个行业里面，避免留下不好的印象
开玩笑的对他说：x总，时间定好了，可不能放我鸽子啊，这可是诚信问题呢
（2）如果候选人因突发情况无法准时参加面试，务必让其先联系顾问，以便先和客户说明情况另做安排
7，准备功课
提前上网搜寻公司的相关资料，了解其背景。

“你对即将面试的公司了解得越多，你在面试中就越会感到轻松和自信。

你可以花时间去浏览公司网页，以更好地了解他们的公司、产品、和业务领域。

如果是上市公司，你还可以了解公司的年报、季报，公司的业绩等”
提前查询好交通路线及预估所需时间，提前出发
4、面试前突发状况的处理
1），面试前突然说不参加面试，先了解清楚不参加的原因
（1）如果是无意向还是要要求候选人去参加本轮已经约好的面试。

原因是：你之前说考虑机会，安排面试我们在再三和客户协商以满足你的时间安排，大家都
在这个行业内，多去和客户聊聊对你也有好处，至于面试后你看不看机会我们不勉强，但是这次已经安排好的面试你得去。

同时要让候选人在面试的过程中不要态度不好
（2）如果是临时有会议等安排，则了解清楚候选人未来一周方便的时间，然后及时和客户沟通，重新约时间
2，候选人迟到。

先了解清楚候选人因为什么原因迟到，是塞车还是迷路还是其他原因，同时预估所需的时间，然后联系客户说明情况，希望客户谅解并帮忙推后面试时间
3，候选人联系不上。

先和客户说候选人因为临时有事需要改期，然后通过短信、电话、邮件、打电话去候选人公司等方式联系。

最好是能在面试前让候选人提供其他的联系方式，以便突发状况的处理
4、面试的跟进
对于前往异地面试的候选人需要提前1天再次确认面试时间及进展（如是否抵达当地，入住酒店，是否有什么需要帮助的）
面试当天早上发短信温馨提醒
在离面试30分钟-1小时的时候确认候选人已出发
面试前叮嘱候选人在面试后及时和顾问联系，以便跟进面试结果。

在和候选人沟通的时候要着重了解本次面试持续的时间，面试官人数，主要问了什么问题，候选人面试后的感觉，经过面试对机会的motivation如何以及是否还愿意进行接下去的面试（如有）
六，interview feedback面试结束后需要向候选人了解的问题：
1.您的几点到达面试地点的？
2.面试开始时间？持续时间？
3.分别见了哪些人（Title，名字）？是一起见的，还是分开，顺序是怎样的？
4.面试前是否需要填表，如有，表格内容有哪些？（名字，联系方式，工作经
历，薪金，到职时间等内容）是否有让你填目前薪金和期望薪金，你是怎么填的？填表用了多少时间？
5.是否有笔试？如果有：
笔试内容有哪些？题型有哪些（选择题，填空题，主观题）？
一共几页纸，这两/三种题型大概比例是怎样的，分别有多少题？
题目主要涉及到哪些知识？（尽量让候选人说几个题目出来，包括选择，填空，主观）
候选人用了多少时间完成，有没有不会做的题，是哪些，为什么？
对自己完成的这份题的感觉，让他评估一下自己的分数。

6.FTF面试阶段，如果是分开见的
第一轮见了谁（Title，名字），见了多长时间，年龄，面试风格，语言（中/英文）。

这个面试官关注的是哪方面的问题？举例；
有哪些问题觉得回答得好，哪些问题回答得不好，举例&为什么（答得好。