经纪实务

5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。

我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。

”
6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。

”
7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。

8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。

第一章房地产市场营销概述1需要，欲望与需求依其重要性分：1）生理需求2）安全需要3）爱与归属需要4）尊
重需要5）自我实现需要
2需求是指愿意并有能力购买某个产品或服务的欲望。

3价值是指消费者所得到的效用与所付出的成本之比。

4增加价值的的途径：a增加所得利益b降低消费成本c增加所得利益的同时降低成本d利益增加幅度大于成本增加幅度e利益降低幅度小于成本降低幅度
5 市场：一个特定产品或某类产品进行交易的卖方和买方的集合。

6 市场形成三要素：1）消费主体2）消费客体3）有效需求
7 市场=人口+购买力+购买欲望
8 市场营销的内涵：是一种经营理念，是企业的一种战略管理活动，他的基本原理是
企业在动态的环境中，通过满足消费者的需要促进交换，最终实现企业的目标。

9 市场营销的环境的特征：客观性、差异性、多边性、相关性、有限性
市场营销史的三个时期：初创、应用、形成与发展
10 把各种影响销售的因素归结为4大类：产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、
促销(Promotion)，即当今称之为“4Ps”。

11 客户让渡价值是指客户总价值与客户总成本的差额。

12 客户让渡价值可作为分析构架帮助企业制定营销策略。

13 客户满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果与他的期望值相比较后，所形
成的愉悦或失望的感觉状态。

14 市场营销组合策略包括产品策略，定价策略，分销策略，促销策略
15 4Cs，即市场营销组合策略。

指代顾客、成本、便利、沟通
4Rs即关联、反应、关系、回报
4Vs：差异化、功能弹性化、附加价值化、共鸣
16 房地产市场的基本特征：1）区域性2）交易复杂性3）不完全竞争性4）供给滞后
性5）与金融市场关联度高6）受政府干预较大
17 房地产市场营销的基本特征：1）受区域影响很大2）消耗时间较长3）具有动态性4）受消费者心理预期影响较大5）受法律影响较大
18 房地产经纪人一般在产品设计与规划阶段开始介入，一般不参与工程施工与监理的
工作，可以从事二手房的买卖和租赁的经纪业务（居间业务）。

第二章房地产市场分析与调查
1 房地产市场细分的原则：1）可衡量性2）可进入性3）盈利性4）稳定性
2 细分消费者市场的因素：地理因素、人口因素、心理因素、行为因素。

3 房地产市场细分的方法：单一标准法、综合标准法、系列标准法。

4 商机如何发现：1）激励企业员工在企业内部寻找2）请消费者寻找3）通过代理公
司协助寻找4）从竞争对手中寻找（研究竞争对手的产品，可从中发现对方产品的优点
1.“噢，居然有土龙肉，给我一块！”
2.老人们都笑了，自巨石上起身。

而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂，数落着自己的孩子，拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。

5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。

我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。

”
6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。

”
7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。

8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。

和长处，从而受到启迪，从而发现新的市场）
5 评价商机的标准：1）该机会是否与本企业的任务、目标、资源等条件一致2）本企业在开发该产品时能否比潜在的竞争者具有更大的优势3）利用该机会的成本是否能保证企业盈利4）利用该机会的风险大小。

6 企业在选择目标市场时，可以选择的模式：1）单一的市场模式2）有选择的专业化模式3）复合产品模式4）复合市场模式
7 房地产市场调查的类型：1）房地产市场环境调查（政治法律环境调查，经济环境调查，社会环境调查，社会文化环境调查），2）房地产市场需求调查（房地产消费者调查，房地产消费动机调查，房地产消费行为调查）3）房地产市场供给调查4）房地产市场营销活动调查（房地产市场竞争情况调查，房地产价格调查，房地产促销策略调查，房地产营销渠道调查）
8 社会文化环境是居民的生活习惯，生活方式，消费习惯，消费观念，消费心理乃至对生活的态度，对人生的价值取向。

9 社会环境调查内容包括社区繁荣程度、购物条件、文化氛围、居民素质、交通和教育的便利、安全保障程度、卫生、空气和水源质量及景观等方面。

10 房地产调查方法按照调查对象分为全面调查、重点调查、典型调查、抽样调查；具体所采用的方法有暗访法、观察法、实验法。

11 设计调查表主意事项：1）问题要短，2）调查表上的每一个问题只能包含一项内容3）问题中不要使用太专业术语4）问题答案不宜太多5 ）主意问问题的方式
12 交通流量调查时段的选择应注意假日、非假日、上班前、下班后，及一日中俄特定时段的区分，分别调查取样，才能代表所有时段的交通流量状况。

13 “景气”衡量标准界定在交易量上市较客观的，中长期放宽利率是预售市场景气的领先、反向指标。

14 汇率年增长率是预售市场景气同步、反向指标。

15 商圈的类型：邻里中心型、大地区中心型、副城市中心型、城市中心型（中央商务区）。

16 商圈调查方法：现场勘查（四多：多看，多走，多问，多记），访谈法，其他方法。

第三章房地产营销策略
1 房地产产品=有形实体+无形服务
2 房地产产品定位：1）市场分析定位法2）SWOT分析定位法3）建筑策划定位法4）目标客户需求定位法。

3 SWOT是优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）、威胁（threats）的合称。

4 产品生命周期阶段：引入期、成长期、成熟期、衰退期，每个时期都有相应的策略。

5 品牌策略：楼盘品牌策略（最直接的体现方式是楼盘的名称和标志），企业品牌策略。

6 书本102-110页很重要。

计算题。

7 房地产经纪公司代理销售房地产产品和服务的主要形式：1，联合代理和独家代理2，买方、卖方和双重代理 3 首席代理和分代理4 全权代理，一般代理和特殊代理
1.“噢，居然有土龙肉，给我一块！”
2.老人们都笑了，自巨石上起身。

而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂，数落着自己的孩子，拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。

5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。

我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。

”
6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。

”
7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。

8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。

8 房地产卖点具备的3个特点：1）是楼盘自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点，2）必须具有能够展示并表现出来的特点3）必须具有能够得到目标客户让同的特点。

9 提炼推广主体的具体方法：1）从产品定位中寻找物业主题，2 ）从客户定位中寻找市场主题，3 ）从形象定位中寻找广告主题
10 户外广告的优点：长期性、固定性、集中性效应，不足：不具备流动性、注视率不够集中；网络广告的优点：传播面广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷；不足：制作复、效果难以预定。

11 广告预算的方法：量力而行法，销售百分比法，竞争对等法和目标任务法。

12 活动促销的时机有：1）购买商品的新客户人数不够多时2）新项目导入市场的速度必须加快时3）该片区或某一特定时期，市场竞争特别激烈时 4 ）企业想加强广告力度时5）主要竞争对手积极举办活动推广时，6）企业想要获得更多消费者或路径等方面的情报。

13 活动促销的类型：1）楼盘庆典仪式2）社会公益活动3）社区内活动4）大型有奖销售、打折促销活动）5）导引教育型活动6）善用时势环境型活动
14 人员促销的优点：1）通过房地产销售人员与消费者直接接触，可以向消费者传递企业和房地产的有关信息2）可以了解到消费者的需求3）可以与消费者建立良好关系不足：时间成本高，对人员的要求也是非常高的
第四章存量房房源管理
1 房源（物业）就是委托房地产经纪人出售或出租的物业，他有物理属性，法律属性，心理属性
2 房源的法律属性主要包括物业的用途及其权属状态。

3 房源的心理属性：1）市场信息了解程度的变化2）出售或出租心态堵塞变化
4 房源的特征：独家性，动态性，可替代性
5 房源开拓的原则：及时性、持续性、集中性
6 房源一般包括住宅、商铺、写字楼、仓库、车房和厂房。

7 按产权性质细分，住宅一般双可以分为商品房、房改房、解困房、集资房、私房、经济适用住房、廉租房、军产房、农村、农村宅基地上的住房等。

在这些住房中，可以交易的主要是房改房、商品房、解困房、集资房、私房、经济适用住房。

8 经济适用住房的产权人在购买住房5年后可以上市交易。

9 二手房销售的特点：1）产权关系复杂2）标的物分散3）现房销售4）差异大5）价格浮动空间大6）侧重服务
10 房源信息的要素包括业主资料、物业状况、放盘要求等基本要素。

放盘要求则主要是指业主（委托人）所指定的出售或出租价格，以及交楼日期、税费支付方式等。

另外，对于房源的其他信息，如信息来源、业主（委托方）是否愿意独家代理等，也应当尽量在房源信息库里标注清晰。

房源信息的共享形式分为私盘制、公盘制和分区公盘制。

11 分区公盘制的优点：既保证了经纪人收集房源信息的积极性，又使每位经纪人的“生
1.“噢，居然有土龙肉，给我一块！”
2.老人们都笑了，自巨石上起身。

而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂，数落着自己的孩子，拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。

5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。

我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。

”
6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。

”
7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。

8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。

意面”都比较广，工作效率也较高。

缺点：房地产经济公司确定分区边界比较困难和复杂。

12 房源营销要遵循以下几个原则：1）卖点突出2）第一时间内将房源信息摆上你的货架3）尽可能扩大推广面4）广告形式要多样5）广告内容真实
第五章存量房客源管理
1 客源的构成要素：1）需求者2）需求意向
2 客源的房源的关系：1）互为条件2）相得益彰3）互为目标
3 客源信息特征分析：1）购买力与消费信用分析2）目标物业与偏好分析3）客户需求程度分析4）客户购买决策分析
4 客户信息管理原则：1）有效原则2）合理使用原则3）重点突出原则
第六章存量房经纪业务流程
1 存量房业务流程主要包括客户接待、配对及约看、实地看房、交易撮合、合同签订及款项收支、物业交验及后续服务等六个环节。

2 卖房客户信息搜集要点：基本联系资料；物业产权人；物业位置、地段、房屋户型、面积、楼型、朝向、楼层、装修状况、配备设施；是否空房、建设年代、物业管理企业；周边环境、公共设施配套；计划出售价格、看房联系人等。

3 客户类型分为试探型、引导型、加强型、成熟型。

4 配对时应注意三个核心问题：房源信息、客户信息和工作效率。

5 实地看房的步骤：1）出发前仔细阅读已经搜集到的房屋介绍资料，再次确认已准确掌握该房屋的各项信息。

2）首次看房要提前半小时到达，先找到房屋准确地点，了解房屋周边环境以及市政配套设施、学校及交通状况，并确定到达房屋的最佳路线。

3）准时到达约定地点迎接客户，自我介绍并主动递名片；在检视房屋前，应向客户出示并
解释《委托协议书》条款，并安排客户签订《看房确认书》。

4）向客户介绍周边环境以
及市政配套设施、学校及交通状况。

5）按选择好的路线带客户到达所看房屋。

6）征得业主同意后进入房间，向业主自我介绍并主动递名片，向业主介绍客户。

7）如果是第一次看房，进门后应迅速对房屋的重要要素进行判断。

8）要替客户寻问业主一些客户关心的问题。

9）在可能及必要的情况下请业主出示房屋产权证或房地产购买协议书。

10）看完房后向业主致谢告辞。

6 实地看房的基本要点：1）事先对房屋、交通、小区状况做细致的了解，积累房源优势信息。

2）提前到达约定地点，不能让客户等候。

3）主导看房过程，使双方顾客认可自己的专业水平。

4）保持客观公正的立场。

5）时时征求业主的同意。

6）时时跟紧客户，不要让客户脱离自己的视线范围。

7）给客户分析房屋的优缺点。

8）最好不要在房屋里谈价格。

9）看房的时间不宜过长。

10）看房突发事件的处理。

11）防止跳单。

7 买卖物业的交验：1）水表账单是否结清。

2）检查电表善是否正常运行。

3）协助双方进行煤气过户。

4）结清电话费。

5）协助办理有线电视过户。

6）结算维修基金。

7）
1.“噢，居然有土龙肉，给我一块！”
2.老人们都笑了，自巨石上起身。

而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂，数落着自己的孩子，拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。

5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。

我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。

”
6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。

”
7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。

8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。

检查和验收附属设施。

8）协助办理迁移户口手续。

8 房屋产权状况：1）有房屋未必有产权。

2）有房地产证未必有产权。

3）产权是否登记。

4）产权是否完整（已抵押的房屋未解除抵押前，业主不得擅自处理；公房上市也需要补交地价或其他款项）。

9 属于以下几种情况的房屋不得上市交易：1）军产、院（医院）产、校（学校）产的公房与本单位的办公场所在一个大院里的。

2）仅有使用权的房屋。

3）以标准价购买，尚未按成本价补足剩余价款的房屋。

4）在农村集体土地上兴建的房屋，所持乡权房地产证的二手商品房。

5）已经被列入拆迁公告范围的房屋。

6）所有权共有的房屋，其他共有人不同意出售的房屋。

7）产权有纠纷的房屋。

8）已经抵押，并且未经抵押人书面同意的房屋。

9）依法被查封或者依法以其他形式限制权属转移的房屋。

10）未依法登记领取权属证书的房屋。

11）房屋已出租他人，出卖人未按规定通知承租人，侵害承租人优先购买权等权益。

第七章新建商品房销售代理
1 销售资料包括宣传资料、销售文件、须知文件、合约文件、公示文件。

2 新建商品房进入市场销售需要取得以下文件，并按要求将这些相关文件在项目销售处进行公示：1）房地产开发企业就具有企业法人营业执照和房地产开企业资质证书；2）取得土地使用权证书或者土地的批准文件；3）持有建设规划许可证和施工许可证；4）现售的需取得竣工许可证；5）预售的需取得预售许可证；6）拆迁地需有已落实拆迁安置的文件；7）供水、供电、供热、燃气通信等配套基础设备的相关文件；8）其他配套设施和公共设施具备交付使用条件或者施工进度和交付日期的证明文件；9）《房地产买卖合同》、《房地产认购协议》、《购楼须知》、《购房相关税费须知》、《临时业主公约》、《前期物业管理服务合同》、《查丈报告》、主管部门批准的平面图、立面图、楼层平面图、分户平面图等相关告知文件；10）经开发企业盖章及物价局备案的价格信息及国土局联网的销售信息。

3 销售人员上网考核内容主要包括以下几个方面：1）项目产品知识2）项目竞争对手与市场情况3）项目开发企业与合作单位相关背景4）项目销售人员在岗行为指引5）项目销售口径6）项目销售接待流程。

4 现场销售的基本原则是：不要超范围承诺，不提供虚假信息。

存在的误区有：1）不在乎客户的感受2）当客户提出问题时马上反驳3）忽略和客户一起来的家人和朋友4）不做分析5）没有站在客户的角度去思考问题6）为了成交，而向客户推荐不满意的产品。

5 付款方式：1）一次性付款2）分期付款3）抵押贷款的方式付款。

6 等额本息（月等额）优点：准确掌握每月的还款额，有计划地安排家庭收支；特点：在整个还款期内，每个月的还款额保持不变（遇调整利率除外）；适合人群：资金不宽裕的购房者。

7 等额本金（月等本）优点：适合还款初期还款能力较强，并希望在还款初期归还较大款项来减少利息支出的借款人；特点：本金在整个还款期内平均分摊，利息按贷款本金余额逐日计算，每月还款额在逐渐减少，但偿还本金的的速度是保持不变；适合人群：
1.“噢，居然有土龙肉，给我一块！”
2.老人们都笑了，自巨石上起身。

而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂，数落着自己的孩子，拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。

5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。

我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。

”
6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。

”
7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。

8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。

1.打算提前还贷者
2.当前收入尚可的中年人或公司。

8 抵押贷款的风险：1）无力继续偿还贷款本息风险2）房屋贬值风险3）利率变化风险4）购房者房屋处置风险。

9 写字楼的特点：1）与宏观经济正相关2）客户非个体属性3）产品技术性4）销售商务性5）项目动作专业性。

10 商业项目的特征：1）收益多样性2）赢利模式多元化（只售不租、只租不售、租售并举、自行经营）3）权益复杂与利益平衡。

11 商业项目的营销策略分纯售、纯租、租售结合。

12 纯销售模式又分以下模式：1）先租后售策略2）售后返租策略3）分割式销售策略4）拍卖销售策略
13 纯租赁模式又分以下几种：1）整体出租2）分层或分片出租3）分散出租4）分层（或片）与分散结合出租。

第八章房地产独家代理经纪业务
3 作为房屋出租独家代理人，需要认真核实的项目有：1）物业的建设年代、产权人。

2）物业的建筑平面，是否有明显的缺陷，是否有给使用者带来不便的地方；住宅的位置、朝向、景观绿化；查勘房屋的公共设施和室内设施情况，例如室内有无空调、电话、家具、电器、煤气或天然气、供暖，室外有无停车场等；查勘物业的内外装修情况和装修等级。

3）物业项目周围环境，包括交通、商场、餐饮娱乐设施等。

特别是调查物业
1.“噢，居然有土龙肉，给我一块！”
2.老人们都笑了，自巨石上起身。

而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂，数落着自己的孩子，拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。

5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。

我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。

”
6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。

”
7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。

8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。

周围的潜在污染物情况，例如，不干净的水源、垃圾填埋场，是否临近化工场、钢铁厂等排放污染物较多的地区。

4）物业的街区特征，考察物业所处的街道是否是一个平安和谐社区、教育社区等。

5）物业可能的租赁价格，相同或类似物业的市场租金情况。

6）出租方的租金优惠条件和租金的收取方式。

7）出租方对承租方的特殊要求，例如职业要求、卫生偏好等。

第九章房地产经纪业务技巧
1 人际沟通方式包括语言沟通和非语言沟通。

非语言沟通主要是通过面部表情、语音、语调、肢体语言等进行信息沟通。

非语言沟通包括表情语言、动作语言、和体态语言三大部分。

2 提高沟通效果的能力：1）表达能力2）观察能力3）社交能力4）良好品质
3 倾听的技巧分投入式倾听和鼓励式倾听。

4 提问技巧分试探型问题、镜像型问题和指引型问题。

5 5S技巧：1.速度（Speed）2.微笑（Smile）3.真诚（Sincerity）4.机敏（Smart）5.研学（Study）
第十章房地产经纪业务风险控制
1 风险的防范措施：1）对外承诺标准化（制定标准的对外承诺文本、展示标准化的文本、规范档案与印章管理）2）权限的控制与分配3）门店责任人的培训4）建立监察稽核体系5）风险的转移
1.“噢，居然有土龙肉，给我一块！”
2.老人们都笑了，自巨石上起身。

而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂，数落着自己的孩子，拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。