纵横家语录

纵横家语录
纵横家语录
纵横家是中国历史上一群特殊的外交家、政治家。

《汉书·艺文志》将其列为“九流”之一。

在当时诸侯割据，王权岌岌可危的时代，他们采用分化、利用、联合等手段，以达到不战而胜，或以较少的损失获得最大的收益的目的。

他们以布衣之身游说诸侯，以三寸不烂之舌退百万雄师，其超人的思维、智谋、策略达到了炉火纯青的地步。

战国时期，中国社会处在激烈的变革和动荡中，经过多年的征战和兼并，最终形成了七雄并立的局面。

这一时期，外交的独特作用日益明显，尤其到了战国中后期，各国的力量出现两极分化的倾向，每个国家都在拼命争取盟国，分化敌国，而这一切微妙的政治与外交斗都必须有专门的人才予以实施，纵横家就这样应运而生了。

纵横，指合纵、连横。

《韩非子》说：“纵者，合众弱以攻一强也；横者，事一强以攻众弱也。

”用今天的话来说就是：合纵，几个国家联合起来共同对付一个强国；连横，一个强国与敌对集团的一个或几个结成一个或多个联盟，以达到分化瓦解对方，各个击破的目的。

纵横家，即是擅长此术的策辩之士。

纵横家是中国历史上一群特殊的外交家、政治家。

《汉书·艺文志》将其列为“九流”之一。

在当时诸侯割据，王权岌岌可危的时代，他们采用分化、利用、联合等手段，以达到不战而胜，或以较少的损失获得最大的收益的目的。

他们以布衣之身游说诸侯，以三寸不烂之舌退百万雄师，其超人的思维、智谋、策略达到了炉火纯青的地步。

战国时期，中国社会处在激烈的变革和动荡中，经过多年的征战和兼并，最终形成了七雄并立的局面。

这一时期，外交的独特作用日益明显，尤其到了战国中后期，各国的力量出现两极分化的倾向，每个国家都在拼命争取盟国，分化敌国，而这一切微妙的政治与外交斗都必须有专门的人才予以实施，纵横家就这样应运而生了。

战国杰出的纵横家，大都出身贫贱。

苏秦出身贫寒，家中以桑板为门，圈树枝条为门枢；张仪身为魏国贵族后裔，但家境比庶民还穷
困；范雎更是家贫如洗，小小年纪就得自谋生路。

但就是这样一批贫寒之士，凭其对时局的洞察和雄辩之才，成为那个时代的风云人物。

苏秦曾挂六国相印，风头无两，并完成两次大合纵。

在当时，有“天下之大，万民之众，王侯之盛，谋臣之权，皆欲决于苏秦之策（《战国策》）”的盛况，苏秦的辩才，更是达到了“不费斗粮，未烦一兵，未战一士，未绝一弦，未折一矢，诸侯相亲，贤于兄弟（《战国策》）”的境况。

张仪破坏齐楚联盟，以片言得楚六百里；凭一己之力游说韩、齐、赵、燕，破纵连横，使秦国实现了最初的连横蓝图，为其统一大业奠定坚实基础。

张仪的辩才达到了随心所欲，无往不利的境界，即使在仇敌要捕杀他时，他也并不惧怕，反而欣然前往，并将对方说得心服口服，时人称其“一怒而诸侯惧，安居而天下熄。

”
纵横家的宗师是鬼谷子。

春秋时人，籍贯不详，以隐于鬼谷而得名。

曾亲授苏秦、张仪、孙膑、庞涓四大弟子，皆战国时期风云人物。

由于纵横家在诸侯割据时代发挥的特殊作用，习鬼谷纵横术者日多，著名的有十余人，如苏秦、张仪、甘茂、司马错、乐毅、范雎、蔡泽、邹忌、毛遂、丽食其、蒯通等。

领略纵横家的风采，其最佳途经莫过于领略他们的滔滔辩辞。

纵横家的辩辞具有“攻心”的实用性。

他们洞悉游说的关键，扬长避短，对“症”下“说”，所以能无往而不胜。

此外，纵横家的言论纵横捭合、机锋百出，读来酣畅淋漓。

而在游说技巧的背后，纵横家深谙权谋之术、霸王之道、用人之法和处世之策，这在《鬼谷子》等纵横家经典中也多有体现。

德国20世纪初的历史哲学家斯宾格勒在其名著《西方的没落》中，曾评价纵横家之父鬼谷子熟练掌握了外交技巧，并且对历史的可能性有着深刻洞察；而美国著名的外交家基辛格也对纵横家的智慧赞叹不已。

纵横家的滔滔辩辞，在千年之后仍能激起异域的回响，足见其魅力之久远。

这也正是我们编写这本书的初衷。

纵横元典《鬼谷子》
《鬼谷子》一书在疑古思潮的影响下，同中国古代许多著名典籍一样，长期真伪莫辨，现在仍然处于扑朔迷离之中。

这种情况首先深刻体现在两汉学者的论著中：刘向在《说苑?善说》篇中虽然直接引用了《鬼谷子》中的论说，可是他编纂大型书目——《七录》时却没有
书录《鬼谷子》；班固在《汉书》中虽然沿用了《鬼谷子》中的一些语汇，但同样没有把《鬼谷子》著录于《汉书?艺文志》中。

经过600余年，《鬼谷子》才首次正式著录于《隋书?经籍志》。

这就不能不使人怀疑，因此，学术界围绕《鬼谷子》的真伪展开了长久的争论。

今天，我们根据张仪、苏秦等纵横家的言论和汉代学者的广泛引用，以及新出土文献的侧证，大致可以确定《鬼谷子》前14篇是战国中后期的著作，至于《本经阴符七术》、《持枢》、《中经》，还有待考证。

《鬼谷子》前14篇在“变动阴阳”、“万物纵横”之“道”——总原则下，具体论述了游说、权谋、为君、用人、处世等方面的策略和技巧。

这些论述，奠定了纵横家的根本法则，铸就了纵横家的基本思想，因而成为纵横家的“元典”——最早而又是最基本的圣典。

然而，《鬼谷子》的影响却并非纵横家一家，在古代，法家、兵家等借鉴它的权谋、为君、用人等思想，形成了自己的法术势三位一体的政治理论和虚实权变的军事理论；《鬼谷子》出于道家,可是后世道家、道教又把它当作自家的经典而收入《道蔵》；阴阳家不仅挪用《鬼谷子》学说，并把其中的一些方法，从事相面推命活动，甚至于星命大家自称“鬼谷子”或“鬼谷子门徒”；其他如名家师法其诡辩，儒家、墨家也间接有所取法。

但是，由于《鬼谷子》是实用主义的道德论和价值观，讲求名利与进取，其实践方法论是顺应时势、知权善变，因而长期以来，被儒学“尚仁义”而“不尚权谋”的正统传统文化所排斥，有“智慧禁果”和“旷世奇书”的双重称誉。

随着时代的推移，尤其是新时代思想的解放，人们发现它能够适应对外交往、商贸会谈、社会和谐等许多方面的需要，已经重新获得人们的广泛关注。

在海外特别是德国、日本、美国、东南亚等地有很大的影响，在现代日本，土肥原贤治把它作为情报人员必读书，至今仍有一些学者信奉《鬼谷子》学说，自称鬼谷信徒。

在古代，《鬼谷子》虽然没有受到儒家和道家经典那样的“礼遇”，但还是有人注解，最有名的是陶弘景、皇甫谧、乐壹和尹知章四家。

《鬼谷子》的版本有20余种，最常见的是道藏本及嘉庆十年（1805）江都秦氏刊本，民国时期《四部备要》本有篇目考等附录。

当代房立中教授主编《新编鬼谷子全书》很完备，郑杰文教授的《鬼谷子研究丛著》也值得参考。

纵横总则
或开或闭是宇宙万物变化发展的普遍规律，所以捭阖是大道。

捭阖纵横，即大开大合、纵横驰骋，这是纵横家的总则和基本思想方法。

捭阖纵横的大道
【原文】
粤若稽古（1），圣人之在天地间也，为众生之先（2）。

观阴阳之开阖以命物（3），知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之眹焉，而守司其门户。

故圣人之在天下也，自古至今，其道一也。

变化无穷，各有所归：或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。

是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。

【注释】
（1）选自《捭阖》篇。

捭（bǎi）：本义是两手横击，这里通“擘”，是掰开、分开的意思。

阖（hé），本义是门，用木做的门叫“阖”，引申为关闭。

捭阖就是开闭，《捭阖》篇认为或开或闭是宇宙万物变化发展的普遍规律，所以捭阖是大道。

捭阖纵横，即大开大合、纵横驰骋，这是纵横家的总则和基本思想方法。

粤若稽古：粤，句首发语词，没有实际意义；若，顺；稽，考察。

意为按着一定的规律考察历史。

（2）圣人：品德高尚，通晓万事万物，超凡脱俗的先知先觉者。

众生之先：众生，本意是普天之下的生命，这里是指圣人以外的其他人；先，就是圣人。

（3）观阴阳之开阖以命物：阴阳之阴，本意为山的背阴面；阳，本意为山的朝阳面。

后来成为古代基本的这些概念，指宇宙万物的本原阴阳二气，被引申来概括对立统一的两类事物或现象，如下文中的“或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张”，通常阳代表春、昼、明、君、男性，是积极的行动等，阴则代表秋、夜、暗、臣、女性、消极的行动等。

开阖，开合变化，如《周易·系辞上》：“一阖一闭谓
之变”。

命物，辨别事物并确定它的名称。

【译文】
按照一定的规律考察历史，便知道圣人之所以生活在世界上，就是要成为大众的先导。

他们通过观察阴阳两类现象的变化来对事物做出判断，并进一步了解事物生存和死亡的关键所在，计算并预测事物的发展过程，通达人们心理和思想变化的规律，揭示事物变化的征兆，从而把握事物发展变化的关键。

所以，圣人在世界上的作用始终是一样的。

事物的变化是无穷无尽的，然而都会有自己的最终归属：或者属阴，或者归阳；或者柔弱，或者刚强；或者开放，或者封闭；或者松弛，或者紧张。

所以，圣人要始终把握事物发展变化的关键，度量人的智谋，测量人的能力，再比较技巧方面的长处和短处。

捭阖纵横的原则
【原文】
即欲捭之贵周（1），即欲阖之贵密（2）。

周密之贵微，而与道相追（3）。

捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也。

皆见其权衡轻重，乃为之度数（4），圣人因而为之虑。

其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。

故捭者，或捭而出之，或捭而内之；阖者，或阖而取之，或阖而去之。

捭阖者，天地之道。

捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物纵横：反出、反复、反忤，必由此矣。

【注释】
（1）出处同前篇。

欲捭之贵周：周，不遗漏。

当要采取行动时，必须作周详的考虑。

这里的捭阖是开放和封闭，主要指行为的及其前后状态，有人理解为分析与综合的方法。

（2）欲阖之贵密：密，缜密，细致。

当要行动结束时，必须作缜密的反思。

（3）与道相追：整句是说合乎道之理。

道，先于物质而不可名状的理念，这里可以理解为道理、规律。

相追，本来指相伴相随，引申为接近、相符。

（4）为之度数：本来是测量重量与长度的数值，这里指权衡行为的分寸和程度。

【译文】
按照如果要开放有所行为，最重要的是考虑周详；如果要封闭反思，最重要的是处事缜密。

周密最重要的是要精细，要力求合乎规律和道理。

要放开时，就是检验事情的真伪、利弊、善恶等实际情况；要封闭，是为了坚定诚意和信心。

所有这些，都是为了让事情的真伪、利弊、善恶等实际情况全部暴露出来，以便权衡行为的分寸和程度。

圣人常常夜为此而用心思索，假如，行为的分寸和程度，圣人也会为此焦虑而重新谋划。

因此，所谓开放，或者是要自已出去；或是让别人进来。

所谓封闭，或者是通过封闭自我约束；或者是通过封闭使他人离开。

开放与封闭是世界上各种事物发展变化的规律。

开放和封闭都是为了使事物阴阳对立的各方面发生变化，一年四季始行、终结促使万物发生变化。

由此可知万物纵横变化，无论是离开、归复、反抗，都是必须通过开放或封闭来实现的。

纵横游说
清人秦恩复曾说：《鬼谷子》一书“词峭义奥，反复变幻，苏秦得其余绪，即掉舌为从（纵）约长，真从（纵）横家之祖也”。

纵横家的思想和绝技，首先充分体现在翻云覆雨、敷张扬厉的游说上。

成功的游说要领悟游说以及一切事理的关键，扬长避短，区别各种游说以对“症”下“说”，善于钻对方的空子，摇唇鼓舌，攻心为上，力避触犯“五大禁忌”。

游说“圆方之门户”
【原文】
捭阖者，道之化，说之变（1）也；必豫审其变化，吉凶大命系鄢。

口者，心之门户也，心者，神之主也。

志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入（2）。

故关之以捭阖，制之以出入。

捭之者，开也、言也、阳也；阖之者，闭也、默也、阴也。

阴阳其和，终始其义。

故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳，曰“始”。

故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴，曰“终”。

诸言法阳之类者，皆曰“始”，言善以始其事；诸言法阴之类者，皆曰“终”，言恶以终其谋。

捭阖之道，以阴阳试之（3），故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小。

以下求小，以高求大。

由此言之，无所不出，无所不入，无所不可（4）。

可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。

为小无内，为大无外。

益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事。

阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴随而入。

阳还终始，阴极反阳（5）。

以阳动者，德相生也；以阴静者，形相成也。

以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也；阴阳相求，由捭阖也。

此天地阴阳之道，而说人之法也，为万事之先，是谓“圆方之门户”（6）。

【注释】
（1）选自《捭阖》篇。

道之化，说之变：大道的变化而成捭阖，捭阖外显为游说的形态。

（2）志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入：志意等思想感情都是通过口——语言表达出来的。

（3）捭阖之道，以阴阳试之：或开启或闭藏，都以阴阳之道试行，这里指用属于“阴”或属于“阳”性游说者来试探。

（4）无所不出，无所不入，无所不可：这里指游说开合有度、纵横自如，没有不可以去的地方，也没有什么不会成功的事情。

（5）阳还终始，阴极反阳：阴阳相生，它们之间是可以相互转化、相互克制的。

（6）圆方之门户：圆方即方圆，所谓“天圆地方”的简称，天地的代称，也是宇宙对立统一的标志。

圆方之门户，指决定事理矛盾两方面相互制约、相互转化的关键。

【译文】
开放和封闭是万物运行规律的一种体现，游说活动是其中的一种形态。

人们必须预先慎重地考察这些变化，事情的吉凶，人们的命运都系于此。

口是心灵的门窗，心灵是精神的主宰。

意志、情欲、思想和智谋等，都要由这个门窗出入。

因此，用开放和封闭来把守这个关口，以控制思想感情和语言的出入。

所谓“捭之”，就是开放、发言、公开；所谓“阖之”，就是封闭、缄默、隐匿。

阴阳两方相谐调，开放与封闭才能有节度，才能使游说的内容合适，时机得当。

所以，说
长生、安乐、富贵、尊荣、显名、嗜好、财货、得意、情欲等，属于“阳”的一类事物，叫做“新生”。

而死亡、忧患、贫贱、羞辱、毁弃、损伤、失意、灾害、刑戮、诛罚等，属于“阴”的一类事物，叫做“没落”。

凡是那些遵循“阳”的一派，都可以称为“新生派”，他们以谈论“善”来开始游说；凡是那些遵循“阴”的一派，都可以称为“没落派”，他们以谈论“恶”来终止施展计谋。

关于开放和封闭的规律都要从阴阳两方面来试探。

因此，给从阳的方面来游说的人以崇高的待遇，而给从阴的方面来游说的人以卑下的待遇。

用卑下来求索微小，以崇高来求索博大。

如果运用这个原则来游说，那么一定开合有度、纵横自如，没有不可以去的地方，也没有什么办不成的。

用这个道理，可以说服人，可以说服一人一家，可以说服一邦一国，还可以说服整个天下。

要做小事的时候没有“内”的界限；要做大事的时候没有“外”的疆界。

所有的损害和补益，离去和接近，背叛和归附等等行为，都是运用阴、阳的变化来驾驭的。

阳的方面运动前进时，阴的方面就会静止、潜入。

阳的方面活动而显出时；阴的方面就会随之隐藏。

阳的方面环行于终点和开端时；阴的方面到了极点就会反归为阳。

凡是凭阳气运动的人，道德就与之相生；凭“阳道”运动者，在活跃中道德就会与之相生，以“阴道”而运动者，在安静中，有力相助，自有形势。

所以，用“阳”来求得“阴”，就要用道德来包容；用“阴”来求得“阳”，就要施用力量。

“阳君”与“阴臣”相互追求，就是遵循“捭阖”之理。

“捭阖”之理——阴阳之道是天下的大道理，是向他人游说的基本方法，是各种事物的先异，是领悟游说以及一切事理的门户。

扬长避短
【原文】
人之情（1），出言则欲听，举事则欲成。

是故智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所巧，故不困也。

言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。

故介虫之捍也，必以坚厚；螫虫（2）之动也，必以毒螫。

故禽兽知用其所长，而谈者知用其用也。

【注释】
（1）选自《转丸》篇。

这篇原来认为亡佚，房立中教授主编《新编鬼谷子全书·鬼谷子新校》据刘勰的评论和原《权篇》的内容吻合，所以改移作《转丸》。

转丸：灵活、婉转。

《文心雕龙?论说》：“转丸骋其巧辞，飞钳伏其精术。

”《草堂诗笺》：“应对如转丸，疏通略文字”。

这里指巧言善辩，《转丸》篇全面论述了游说的“巧”与“善”。

选段重点讨论了游说中如何扬长避短。

陶弘景注释说：“智者之短，不胜愚人之长，故用愚人之长也。

智者之拙，不胜愚人之工，故用愚人之工也。

常能弃拙短而用工长，故不困也。

”
（2）螫（shì）虫：毒虫。

螫，有毒腺的虫子刺人或动物。

【译文】
人之常情是，说出的话就希望别人听从，做事情就希望成功。

所以聪明的人不用自己的短处，而宁可用愚笨人的长处；不用自己的笨拙之处，而宁可用愚笨人的技巧，因此才不至陷于困境。

游说时说到对方有利的地方，就要顺从他的优点和长处，说到对方的短处，就要避免他的缺点和短处。

甲虫自卫时，一定是依靠坚硬和厚实的甲壳；螫虫的攻击，一定会用它的毒针去螫对手。

所以说，连禽兽都知道用其所长，游说者也应该知道充分运用自己所能运用的一切手段。

对“症”下“说”
【原文】
外亲而内疏（1）者说内，内亲而外疏者说外。

故因其疑以变之（2），因其见以然之（3），因其说以要之（4），因其势（5）以成之，因其恶以权之，因其患以斥之。

摩而恐之，高而动之（6），微而证之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之，是谓计谋。

计谋之用，公不如私，私不如结；结而无隙者也。

正不如奇，奇流而不止者也。

故说人主者，必与之言奇；说人臣者，必与之言私。

?
其身内、其言外（7）者疏；其身外、其言深者危。

【注释】
（1）选自《谋篇》。

谋：策划。

《易经?讼》“君子以作事谋始”。

《说文》“虑难曰谋”。

所以《谋篇》就是论述各种谋略的，
它与《权篇》构成了姊妹篇，只是后一篇侧重于论述为君之道的，请参看后面的这篇语录。

这里主要指谋划说服人的策略。

选段重点论述针对不同对象、情况而采用不同的游说方法。

外亲而内疏：外，外表；内，内心。

陶弘景注释说：“外阳相亲，而内实疏者，说内，以除其内疏；内实相亲，而外阳疏者，说外，以除其外疏也。

”
（2）因其疑以变之：根据对方的疑虑来改变自己的游说内容。

陶弘景注释说：“若内外无亲而怀疑者，则因其疑而变化之。

”这是针对“内外无亲而怀疑者”而采取的游说措施。

（3）因其见以然之：根据对方利于己方的表现来肯定他的游说。

见，观察、发现；然，肯定。

（4）因其说以要之：根据对方的言辞来归纳其游说要点。

要，归纳，总结。

（5）因其势：根据游说目前的状态，即成功获失败的趋势。

陶弘景注释说：“可否既形，便有去就之势”。

（6）摩而恐之，高而动之：陶弘景注释说：“患恶既除，惑恃胜而骄者，便切摩以恐惧之，高危以感动之。

”指在对方厌恶、忧患都扫除后，由此产生没有顾忌念头的时候，通过揣摩抓住对方弱点进行恐吓，再有意抬高对方使之感动。

（7）其身内、其言外：两个人相投而说话则不相投。

内，里面，引申为相投、亲近；外与“里”相对，外面，引申为不相投、疏远。

《周易·泰卦》：“彖曰：泰，小往大来，吉亨，则是天地交而万物通也，上下交而其志同也。

内阳而外阴，内健而外顺，内君子而外小人。

君子道长，小人道消也。

”
【译文】
对那些外表亲善而内心疏远的，要从内心入手进行游说；对那些内心亲善而外表疏远的，要从表面入手进行游说。

因此，要根据对方的疑虑来改变自己游说的内容；要根据对方的表现来判断游说是否得法；要根据对方的言辞来归纳出游说的要点；要根据游说目前的状态，适时采取措施来掌握游说的主动权；要根据对方可能造成的危害来权衡利弊；要根据对方可能造成的祸患来设法防范。

揣摩之后加以威胁；
抬高之后加以策动；微妙地引用先例和相应的事实来验证；符验之后加以响应；拥堵之后加以阻塞；搅乱之后加以迷惑。

这就叫做“计谋”。

至于计谋的运用，公开不如保密，保密不如结党，结成死党之后便不会有裂痕或隔阂。

正常策略不如非正常策略，非正常策略实行起来变化无穷，可以无往不胜。

所以向人君进行游说时，必须与他谈论奇策。

同样道理，向人臣进行游说时，必须与他谈论私情。

虽然是自己人，却说有利于外人的话，就要被疏远。

如果是外人，却知道内情太多，就要有危险。

“钻空子”的游说
【原文】
物有自然，事有合离（1）。

有近而不可见，远而可知。

近而不可见者，不察其辞也；远而可知者，反往以验来（2）也。

巇者，罅也；罅者，涧也；涧者，成大隙（3）也。

巇始有眹，可抵而塞，可抵而却，可抵而息，可抵而匿，可抵而得，此谓抵巇之理也。

?
事之危也，圣人知之，独保其用。

因化说事，通达计谋，以识细微，经起秋毫之末，挥之于太山之本。

其施外，兆萌芽孽（4）之谋，皆由抵巇。

抵巇隙（5），为道术。

天下分错，上无明主；公侯无道德，则小人谗贼；贤人不用，圣人窜匿；贪利诈伪者作，君臣相惑，土崩瓦解，而相伐射。

父子离散，乖乱反目，是谓“萌芽巇罅”。

圣人见萌芽巇罅，则抵之以法。

世可以治则抵而塞之，不可治则抵而得之。

或抵如此，或抵如彼；或抵反之，或抵覆之。

五帝（6）之政，抵而塞之，三王（7）之事，抵而得之。

诸侯相抵（8），不可胜数。

当此之时，能抵为右。

自天地之合离、终始，必有巇隙，不可不察也。

察之以捭阖，能用此道，圣人也。

圣人者，天地之使也。

世无可抵，则深隐而待时；时有可抵，则为之谋。

可以上合，可以检下。

能因能循，为天地守神。

【注释】
（1）选自《抵巇》篇。

抵巇：《汉书·杜业传》引作“抵陒”。

抵：本义是抵塞，引申为维护、采取措施等意思；巇：缝隙，引申为漏洞、危机等意思。

柳宗元《乞巧文》：“变情徇势，射利抵巇。

”，。