顾问式销售技巧3

率 • 以书面形式与其确认 • 要准备他们不一定能说到做到
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和蔼型-特征
• 善于保持人际关系 • 忠诚，关心别人，喜欢与人打交
道，待人热心 • 耐心，能够帮激动的人冷静下来 • 不喜欢采取主动，愿意停留在一
个地方 • 非常出色的听众，迟缓的决策人 • 不喜欢人际间矛盾
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和蔼型-需求和恐惧
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60
• 无效赞美 作
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沟通不等于说服； 沟通不等于谈判； 沟通不等于争论； 沟通不等于传教； 沟通不等于……
沟通是寻找交集, 是双方相互达到一种共识!
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探察聆听
提问的技巧-开放式问题 • 不能用是或否回答 • 可以让顾客说话
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探察聆听
提问的技巧-封闭式问题
• 可以用是或否回答 • 可以对顾客提供的信息加以限
这犹如运动比赛一样，
当你停下来思考 该如何做时，
有意识不熟练
你会立刻丧失注意力。
下意识不熟练
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正确的方法
以问题为中心的销售 • 以问题为中心的购买循
环 • 以问题为中心的销售循
环
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以问题为中心的销售循环
掌握沟通的艺术
销售中最常见的错误 是
销售员的话太多！
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沟通的目的 人与人之间本身是人生得一知己足矣！）
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沟通的层次现象
根据沟通效果,沟通基本可以分为四个层次现 象:
层次一：阻断与抗拒
这个层次现象的沟通是完全无效的 ,一般 多见于情绪激动、应急、歇斯底里等情况 。
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层次二：“鸿沟”现象
所谓“鸿沟”现象是指在沟通过程中，基 本为单方交流，不是双方共同面对或平 等交流，而效果完全取决于信息接受者 的自我认识与重视程度。 这种沟通就像有一个天然的“鸿沟”。 类似我们说的耳边风或填鸭，也就是只 有“沟”没有“通”的现象。 一般多见于领导训话、指令颁布、讲师 授课等。
处理客户不同异议
化解客户的谈判条件
......
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正面心态
(1)没有问题,就没有商机
每个企业/产品都有问题(面对现实) 商机是来自于能够克服别人所无法克
服的问题 不是卖最好的产品, 而是卖最合适的产
品
(2)没有拒绝,就没有销售
拒绝和挫折是销售生涯的一部份 因为有拒绝，才会留下更多的机会给
与和蔼型人相处的窍门
放慢语速，以友好但非正式的 方式 提供个人帮助，建立信任关系 从对方角度理解 讨论问题时要涉及到人的因素
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分析型-特征
• 天生喜欢分析 • 会问许多具体细节方面的问题 • 敏感，喜欢较大的个人空间 • 事事喜欢准确完美 • 喜欢条理，框框 • 对于决策非常谨慎，过分地依
假设他对了？ 我们就错了；
那要是他错了？ 我们也错了！
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少讲多听的原则
最受欢迎的人不是最会讲话的人， 而是最会听别人讲话的人！
人最关心的人是 自己！
己！
人最喜欢讨论的人是 自
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意思确证的原则
语言是流动的,不是凝固的 你所听到的不一定是真实的,你所理 解的也不一定是正确的 任何一句话都是中性的! 千万不要再说:我以为你…. 说者无心、听者有意！ 先和对方确认对方想要表达的意思, 避免不必要的误会!
销售是一个过程而不是偶然事件！
销售是教育引导潜在客户的过程， 只要客户在你的销售管道中， 你就要能控制最终结果。
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三个小贩卖李子
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的 菜市场买水果。
她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么 样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。
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顾问式销售训练之一
完美的技巧 正确的方法 合适的客户
积极的心态
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发展积极的心态
如果你认为自己行， 或者不行，你总是对的。 • 榜样的力量 • 人生的导师 • 三种心态-积极、退 缩和侵略
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行动带来快乐
你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。
“Fueled by my faith in my training, I will overcome all obstacles.” ——罗杰.班尼斯特
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支配型-需求和恐惧
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与支配型人相处的窍门
充分准备，实话实说 准备一张概要，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威 地位。 喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别 人告诉他该怎么做 从结果的角度谈，给他提供两到 三个方案供其选择 指出你的建议是如何帮助他达成 目标的
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表达型-特征
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销售的第四大金科玉律
人们根据问题做决策，而不只是需 求。
NEADS法则： （N：用过没有；E：好处； A：不足问题；D：让他再选 择；S：建议）
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销售的第五大金科玉律
技巧更多依靠训练，而不仅是传授 技巧就是成功地做事的习 惯！
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学习的四个阶段
下意识熟练
技巧的运用
主要靠潜意识。
有意识熟练
赖材料，数据，工作起来很慢
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分析型-需求和恐惧
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与分析型人相处的窍门
• 尊重他们对个人空间的需求 • 你不要过于随便，公事公办，着装正
统 • 摆事实，并确保其正确性，对方对信
息是 多多益善 • 做好准备，语速放慢 • 不要过于友好 • 集中精力在事实上
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开场的技巧五步曲
(一)、赞美
赞美，可以让白痴变成天才 ！
“我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能 给您生个大胖孙子。您要多少？” “我已经买了。” 小贩仍然不放弃，继续问：“您知道孕妇最需要什么营养 吗？” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多 吗？” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇 天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞 胎。” “是吗？好啊，那我就来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。” 老太太拿着猕猴桃正要离开，小贩马上叫住她:“我每天都在这 儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇 要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果应承着离开了。
充满激情，有创造力，理想化，重 感情，乐观 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 通常没有条理，一会儿东一会儿西 嗓门大，话多
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表达型-需求和恐惧
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与表达型人相处的窍门
• 表现出充满活力，精力充沛 • 提出新的，独特的观点 • 给出例子和佐证 • 给他们时间说话 • 注意自己要明确目的，讲话直
顾问式销售技巧3
2021年8月7日星期六
什么是顾问式销售?
• 训练有素、程序化、艺术性 • 熟练掌握产品知识 • 成为一种技能 • 关注细节
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掌握顾问式销售后你可 以：
• 销售任何一种产品 • 重复成功、不断进步 • 识别好的或不好的销售(市场
敏感度)
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顾问式销售训练之路
完美的技巧 正确的方法 合适的客户 积极的心态
定 • 测试、确认信息
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站在对方的立场，换位思考， 就会减少很多不必要的误会！
• 不要自认为是对的，对自己所接受 的信息一定要想办法确认！
• 要常对自己说：如果我处在他的情 况下，我将会是什么感受，又会做 出怎么样的反应？
• 不奇怪别人有那种感受，如果你是 他的话，你要想办法和他的感受一 样！
• 一位智者的思维：我每次去钓鱼， 不会想我所喜欢吃什么，而是想着 这些鱼儿喜欢吃什么？那当你“钓 人”的时候，是不是也应该这样子 去考虑呢？
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层次三：“桥梁”效应
所谓“桥梁”效应是指在沟通过程中有商 有量,有问有答的,双方互动性很强，就 像有一个可以用于双向交流的桥梁。 类似我们说的协商、讨论、争辩、交流 等情况。 一般多见于经验交流、共同协作完成某 项任务等。 常听到的语言信号为：“你是什么感觉？ ”、“说说你的看法”。
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层次四：及时回应
这个层次现象已经跳出了基本沟通，是 融合了人性和情感的沟通。这时候沟通 变成一种享受，是沟通的最高境界。 类似我们说的发自内心的交流，这时候 沟通双方非常同频。 双方在沟通交流中身心愉悦，甚至有相 见恨晚遇到了人生知音似的那种感觉。
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沟通的原则
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沟通没有对和错的原则
不要试图去说服或用你自己的 观点来给你身边的人下定论
她来到第二个小贩摊前，问道：“你的李子好吃 吗？”
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什 么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。” “我这篮李子特别酸，要不您试一下！”
老太太尝了一个，确实酸的直流口水。“来一斤 吧。”
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三个小贩卖李子
老太太买完李子正准备离开，又看到一个小贩的摊上也有李子。 小贩看到老太太想买李子，便热情的打招呼:“您好，想买哪种 李子？”
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三个小贩卖李子
• 第一个小贩为什么失败？
• 第二个小贩成功在哪里？还存在 什么问题？
• 第三个小贩能给我们带来什么思
考？
？
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三个小贩卖李子
➢ 第一个小贩没有掌握客户真正的需求！ ➢ 第二个小贩仅了解到客户当前的需求，
并没有想到去维护并深挖客户更深层 次的需求！ ➢ 第三个小贩则利用有效的沟通方式去 提问，有效地达到了对客户更深层次 需求的挖掘，从而建立信任关系，达 成长期合作的目的！ 从而达成销售目的，完成销 售目标！
不需再找）
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顾问式销售训练之三
完美的技巧
正确的方法
合适的客户 积极的心态
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销售的第一大金科玉律：
人们按自己的理由行事，而不是按 你的
白金法则：别人希望你怎 样对他， 你就怎样对他。
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销售的第二大金科玉律
你推销的是观念，而不是产品
他们不是要3毫米的钻头， 而是3毫米的孔。
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销售的第三大金科玉律
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我不是因为成功而富有激 情,而是因为有激情才成
功! ---史蒂夫.鲍尔默
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使自己情绪达到颠峰状态
A 改变肢体动作 B听音乐 C 放大正面心情
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成功者找方法，失败者找借口
销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法 ......
接触 突破客户冷漠和拒绝
渗透决策层关系
成交
......
挖掘各层多元需求/动机
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2.客户各层多元需求分析
不只从产品角度了解需求，要从“人性” 的角度分析需求及动机。
首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户 的位置和角度才能了解其需求。
环境 压力
解决问题 （逃避痛苦）
决策层
管理层 操作层
创造价值 （追求快乐）
生存 压力
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有备而战—访前准备
1. 新客户业务拜访最重要的一关是见 面的第一印象及前面的几分钟。
人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机会
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销售一种“心智活动”的锻炼
(1)个人情商的培养
情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上
(2)智慧与修为的粹炼
宽广和全局的视野 尝尽生命百态 禅与哲思的培养
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顾问式销售训练之二
完美的技巧 正确的方法
合适的客户
你 最大差异是将“NO”转化为“YES”
(3)没有需求，就没有价值
只有客户需要时，才有机会创造更高 价值
客户最急迫时，也是最能展现价值的
时候
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销售是一种积累过程
(1)销售不只是工作，是个人实力与身 价的积累
对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升
(2)人际资源与商业素质的积累
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顾问式销售训练之四
完美的技巧
正确的方法 合适的客户 积极的心态
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完美的技巧
• 人际风格类型 • 开场技巧 • 处理反对意见技
巧 • 成交技巧
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人际风格类型
分析 型
和蔼 型
支配 型
表
表达
达 度
型
情感 度
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支配型-特征
发表讲话、发号施令 不能容忍错误 不在乎别人的情绪、别人的建议 是决策者、冒险家，是个有目的 的听众 喜欢控制局面，一切为了赢 冷静独立、自我为中心
2. 为了有效突破冷漠或拒绝，寻找最 适切入点，即早与客户产生共鸣。 出发前一定要有所准备。
3. 关键的准备事项：
自己的职业化形象和精神面貌（所 有任何一个动作都是为信赖感加分）
引发共鸣的开场白 激发客户注意力和好奇 对客户问题精简有力的答案 刺激客户开口的提问方式 支持论述的文件与数据（即时抽出，
积极的心态
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识别主要的可能客户
• 销售与营销对象 • 市场细分与产品定位
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有备而战—识别客户
1. 基本思维:
销售的效率，首先是要选对客户， 将有限的资源及时间投放在关键点 上。
销售成败受诸多条件的影响，应选 择适当时机切入。
销售员要清晰地知道自己企业的市 场定位,自己也要有明确的客户筛选 标准，不要让自己盲目地征战市场 ，除了浪费自己的资源外，徒增挫 折感。