3月咨询策略

咨询师- 三月说辞
针对招生对象的不同（结合机会点）
三月份的重头戏是艺术类考生，此外毕业班的学生由于考试时间的临近，也会在这个月出现报名高峰，三月份是一个招生的旺季。

一、艺术生
艺考生由于参加专业课培训和艺术院校的校考，耽误了很长时间的文化课学习。

艺术院校的校考结束后，拿到了合格证的学生开始狂补文化课。

如果回原校继续上课，由于掉课太多，显然再难以跟上。

而且这时离高考只有三个月，靠自学一下子补起来谈何容易？所以这一阶段艺考生课外辅导的需求量很大，而由于所剩的时间非常紧迫，家长基本不会有较长的考虑时间，如果2次上门还未签约，基本就不会回来。

一定要在初次沟通时给家长深刻的印象，最好一次成功，不要留太多让家长考虑和反复的机会。

这种类型的学员基本都可以签下，而且以大单居多，是非常优质的客户类型。

经过省（市）类外的艺术类考试结束后，3月份很多艺考生已经可以陆续查到自己的报考的各个学校的专业课分数，那么专业课已经录取或者很有把握已经通过的学生，家长，把全部的精力会很快转到文化课的最后冲刺阶段，一般来说艺考生以文科生居多，并且文化课可能已经放了一年左右了，基础很薄弱，其实这样学生的成绩很容易提升；我们咨询师要根据学生的实际报考学校的情况安排课时，因为大部分艺考生几乎放弃数学，但是有些好的学校比如美院英语，数学都是限分的，就算总分过了，但是如果单科达不到线也是不能录取的，所以我们咨询师要收集学生报考的学校的资料以及文化课和专业科的分数比例。

在安排课时可以重点放在英语和文综上，因为这是最容易在短期内提分的科目；像这样学生的家长此时的心态都很紧张，花了那么多经济上精神上的投资专业过了，但是被文化课拖下来那就太不值得了。

在和这样的家长聊的时候可以放在最后一搏，赋予危机感，另外给予家长信心，艺考生毕竟文化课分数相对要求较低。

在引导家长和学生时应该放在答题技巧上和比较往年高考走势，指导孩子在那些地方抓分；对于这样的艺术生可能分析学科他们很头疼，他们感兴趣的是怎么抓分，我们有时候会碰到比较时尚甚至另类的艺考生不配合我们工作，那么我们可以根据实际情况采用分开谈，在和学生聊的时候可以聊一些他们感兴趣的东西，或者他们的专业，这样他们比较有成就感。

对于家长要给予危机感和倒计时，针对这类的学生现在最重要的不是别的，而是考试和各科技巧，这就要我们咨询师要很了解学科知识和方法以及近几年的高考方向及其今年的大纲要求；这类学生的经济条件还是不错的，课时可以加大甚至全托，告诉家长其实现在孩子光跟着学校的进度复习是不够的，因为学校都是根据正常毕业生的一轮二轮复习的，现在已经进入最后的第三轮实战模拟阶段了，您孩子已经错过了一轮的知识点梳理二轮专题针对复习了，现在在学校，跟着学校的进度只能做一题错一题不仅仅跟不上也会挫败孩子的积极性，学校的老师不会为了班上几个艺
考生只说基础题不说提高题，但是对您的孩子来说现在的最重要的就是基础知识点的梳理，抓住基础题已经够他们拿分了，可是因为还是丢下的知识点太多了，再加上以前基础较弱，那么现在听到一切专有名词可能都不知道，那么现在在学校里听课肯定是云里雾里的啦。

在我们至善我们会根据孩子的实际情况跟着孩子走，特别是在最后我们会教孩子一些答题的技巧，比如很多孩子放映我文综都答到了，可就是分很低啊，那么这就可能是两个原因：1）用的是自己的语言不是书本的专业语言，语言不严谨；2）就是答了一大堆答不到踩分点，语言归纳和审题不清。

这样的失分很冤了，那么答题技巧就是让学生最大程度上的拿分，做到该拿到分绝不失一分。

咨询师要多注意各艺术院校的动态，掌握最新的信息，有的放矢。

尤其是北京、上海等艺术院校较多的地方，最新的信息会快速打开咨询时的局面。

比如北京电影学院导演系近日公布今年暂停招生，而上海戏剧学院导演系今年仍然继续招生，不过名额较去年有所减少，从18人减少到15人。

北影导演系今年停招，上戏导演系在北京的招生人数因此激增3倍以上，但受上海今年高考人数下降影响，今年上海本地学生报考艺考人数可能会减少。

这些信息可以利用各种渠道快速得到，很有利于艺考生的咨询。

咨询师要区分开艺术类考生和艺术特长生，二者有本质的不同：
1、招生目的不同。

艺术类是高等艺术院校或者普通高校为培养艺术专业人才，通过高考招收的艺术考生。

艺术特长生是高校为了活跃校园氛围，提升学生艺术素质水平，通过高考招收的有艺术特长的考生。

2、报考专业不同。

艺术类考生报考的是高等艺术院校或者普通高校中的艺术类专业，这些专业主要包括音乐学、作曲与作曲技术理论、音乐表演、绘画、雕塑、美术学、艺术设计学、艺术设计、舞蹈学、舞蹈编导、戏剧学、表演、导演、戏剧影视文学、戏剧影视美术设计、摄影、录音艺术、动画、播音与主持艺术、广播电视编导，等等，属文学学科门类，学生本科毕业授予文学学士学位。

艺术特长生要报考的是高校普通本科专业，如法学、经济学、工商管理、计算机，等等。

根据不同的学科门类，学生本科毕业授予不同的学士学位。

3、招生人数不同。

普通高校艺术类专业招生人数大于艺术特长生的招生人数。

近年来，艺术类专业招生报考持续升温，各地报考艺术类考生人数持续增长，全国艺术类专业报考人数已经超过百万，每年被录取的艺术考生也达到了20万人以上。

全国各地高校也纷纷开设艺术类专业，现已有700余所高校招收艺术类考生。

而艺术特长生的招生人数不能超过高校本科招生计划总数的1%，招生人数是很有限的。

4、招生政策不同。

艺术类考生须获得省统考合格证方可填报相关艺术院校（专业）志愿。

报考省统考未涉及的专业,考生须获得校考合格证后方能填报相关艺术院校（专业）志愿。

报考艺术特长生的考生须符合普通高校报名的基本条件和各项要求，具有一定的艺术特长，要参加全国普通高校统一招生考试。

另外，现在的艺考已不再是高考的“捷径”。

随着艺术类招生工作的发展，文化成绩越来越重要。

根据往
年录取实际情况，以山东为例，一般美术类本科考生要考到400分以上，且专业成绩还不错的情况下，才能说录取希望比较大；而部分院校的本科广播电视编导、文化产业管理类专业，很可能会录取到文化分500多分。

一定要提示家长和学生千万不要只看到艺术类最低控制线本科不到300分。

实际录取中，对文化分的要求还是很高的，之所以最低控制线划得比较低，是因为艺术类招生特点的原因，可千万不要误解。

一般来说，文化成绩刚够300分，走艺术录取的路，可能不具备什么竞争优势。

所以一定要尽快收心，准备文化课的考试。

突出至善对艺术类考生的成功经验，可以借鉴南京、南通、合肥等艺术生较多的分校过往的成功案例，案例要具体、真实，一定要多举例，多用道具彰显我们的优势，因为家长的考察时间很短，有的放矢会起到很好的效果。

同时也可以告诉家长，现在文化课培训班良莠不齐，要注意识别：要看师资队伍、办班规模和教学管理。

如果是临时租的教室，老师东拼西凑，教学管理混乱，这样的培训班最好不要上。

二、毕业班的学生
对于毕业班的学生，说辞很多。

大致有以下几种，仅供参考：
1、由于考纲和考试说明已经出台，建议利用这些资料多以今年重点考核的内容和题型和家长交流，体现专业性。

2、掌握本地区考试政策，考试特点等具体信息，结合至善毕业班辅导的成功经验，多用真实例子打动家长和学生，取得信任。

3、塑造并缓解危机，家长和学生都明白时间紧迫，但着急也要有稳定的备考心态，帮助孩子做好学习计划，重视学习的过程，而不是一味的强调结果。

4、对于大部分学校都会对毕业班加课的情况，要有理有据的说明在至善学习和学校不同的地方，学校做不到我们能够弥补的地方，将学校设置的障碍降到最低。

5、心理疏导、管理、计划、执行等非智力因素可以作为学科之外很有针对性的说辞。

常规毕业班学生
对于常规高中毕业班的学生我们要在短时间里看清楚学生的实际定位，对于成绩比较好的，二本线没问题的学生，我们更要严谨，这类学生比较傲慢不屑一顾，对于这样的学生时我们咨询师可以找些提高的的知识点和难的题目，泼泼冷水，让学生知道，自己还有很多的不足。

这时一定要镇住学生，对于家长我们要肯定孩子的现在的成绩，但是我们要考虑到很多客观因数可能影响到最终的成绩，比如：如果今年的题型一下难了，提高题多于基础题怎么办？考场紧张发挥失常？那么孩子还一定能考上二本了嘛？给以家长长远的眼光看问题，告诉家长这样的学生考场失常的最多，因为不稳定，什么是稳定的？就是分数超二本50分以上才算稳当，让家长不要满足于现状，同时给予孩子肯定，这类的孩子还是有潜力的，就是看怎
么突破瓶颈状态，他们有考一本的能力，只是过于轻易满足了，还可以分析现在的就业情况，现在的大学生满大街都是，人家研究生，名校生都找不到工作，何况二本院校啊，就算以后考研社会也看重的是第一学历院校。

所以您孩子在左后100天的时间类，可能至善就改变了孩子的命运。

对于成绩比较差的学生，要给学生树立信心要让他们看到希望，这类的学生已经有很大的挫败敢了，我们需要的是关心和给他的鼓励，100天我们很改变的很多啊，你想想100天，我们一门功课2天提高1分，那么100天候我们每门功课可以提高50分，那么总分了。

这类孩子很容易放弃，一碰到不会做的就否定自己了，所以重视心态调整是很重要的，对于这类学生的家长我们安抚他们焦乱的情绪，给予希望，提出合理的在最后阶段的复习体系的安排，比如重点因放在能期提分的科目上面。

对于初中毕业生
初三，中考没有高考那么紧张，但是对于孩子一生来说更加重要，因为考上一个好的高中可能三年后的高考又是一番不同的情况。

能考上高中，如果不能进入重点高中，而是就读与一所普通高中的话，成绩也许暂时优秀，可是一定不能保持长久，因为没有追赶的目标，没有了压力，就会松懈下来，最终还是中等偏上的水平！在普通高中，如果是中等偏上，基本与大学无缘，所以咱们一定要考虑清楚这个问题，要上就上重点高中！在重点高中你才能听到更好的老师的课，接触到更多的优秀学生，这样您的孩子就是始终在一流的队伍里PK，那么高考也没有太大的顾虑了。

初二高二的学生
给予这样的学生和家长紧迫敢，现在就要把学生当成毕业班的学生了，要有条不紊的进行复习了，因为现在很多初三，高三的知识点开始集中在这个阶段，我们必须做好冲刺的准备，机会永远是给有准备的人的，一般这样的学生可以直接签到中考前和高考前，并且安排暑假课时可以多加点课。

初一高一的学生
应该经过适应环境的调整期了，要尽快调整状态进入正常运作的环节了，为激将来临的其中考试做好准备。

对于小一---小六的学生孩子还是重点放在学习方法和态度培养上，可以参考2月份的说辞。

三、非毕业班：
①新的开始：
告别了以往，迎来新学期，大部分学生都会决心有个新的开始，告别以往，这是每个希望学好的孩子的普遍心理；所以，如果有心的父母能够抓住这个时候和我们一起努力帮助孩子，这个孩子肯定在本学期学的不错，因为好的开始就是成功了一半嘛！而往往很多的家长没有抓住这个机会，往往就出现了这样的情况，孩子刚开始还挺好的，越往后越不行了。

这样的孩子就是因为没有合理的抓住开始。

②新课本：
面对新的课本，很多学生充满好奇，他们有一种非常想了解里面详细内容的心理。

并且，孩子对还没有学习的新课本充满憧憬，因为没有实际接触过，他不知道这里面的内容到底有多深，他这个时候有一种侥幸，因为是新的开始，只要我努力，因为这是一本新书，我肯定能够学会。

有心的父母如果能抓住这个机会，和孩子站在一起努力，再给孩子找一个辅导老师，孩子的成绩肯定能够提高。

而很多的父母忽略这一点，孩子的成绩和以往一样，没有多大起色，甚至倒退。

③新的知识：
面对新的知识点，很多学生都想在一个新的开始，把它完全掌握了，以至于使自己不再落后；如果父母能够理解到孩子这点，并且，能够找个能够帮助孩子的老师，在孩子遇到困难的时候给予指导，孩子的兴趣就能够做到坚持和持续，这样对孩子的成绩提高肯定有帮助。

而如果不能做到这点，就会出现孩子一开始作业还能完成，后来，勉强应付，后来可能就不做作业了，父母说也不听了，因为，孩子可能受历史影响，新的知识搞不懂了，这样的孩子仅靠说教是解决不了问题的。

④新的心情：
由于家里休息了一个假期，少了很多学校老师和作业的烦恼，回到学校学生也会有一种新心情，尤其寒假好好的玩玩，好长时间不接触学习，回来重新面对学习的时候，就感觉不像以前那样难了，而这个时候跟孩子沟通学习，谈如何让他学习变的更好，他是可以接受的，如果父母在这个时候能够给孩子找个有针对性的辅导，他提高的可能性是非常大的。

但是，做不到呢？等孩子这段的“新劲儿”过去后，你再找他往往取得效果是事倍功半。

⑤新的目标：
新的学期，每个学生都长了一岁，在新的学期相信他们都会有自己的目标，只是，他们也有自己的不足，就是无法做到为了目标持续去奋斗，这个时候，如果父母能够了解到，和我们一起努力帮助孩子，孩子肯定也是能够提高的，所以，同志们赶紧拿起电话打给家长吧，这个时候希望真的很大，你努力争取来一个孩子，你就等于救了一个孩子的未来。

⑥新的计划：
新的开始，其实，作为每一个中学生都想把自己的成绩提上去，他们一般都会在父母、老师及同学的影响下制定自己的计划，跃跃欲试。

容易遇到的问题
坚持不住：一般的孩子在父母和老师面前都会表现出一定要学好的决心，但是，普遍的孩子都会输在
开始的几步后。

坚持不下来是大部分中学生的普遍毛病。

环境影响：很有可能是在家里自己的决心很大，回到学校见到老朋旧友，没多久又玩到一块去了，导致自己的学习计划搁浅。

知识不足：还有一种情况也是比较普遍情况，那就是很多学科和以前的基础有联系，由于以前的没有掌握牢固，面对新知识的时候听不懂，丧失信心。

解决办法：
①根据孩子的实际情况制定有利于孩子学习和提高信心和成绩的计划；增加孩子学习计划的科学性和可行性。

据调查，之所以很多的孩子的学习计划坚持不下来，最主要的原因是因为他们制定的计划可行性太小，不是太高就是太低，这个时候孩子需要帮助。

②帮助孩子寻找一个专业的环境，一个有利于孩子学习的环境，在孩子不会的时候有人给答疑，在孩子想放松自己的时候，思想想偷懒的时候有人来帮忙，我想至善的自习室是非常适合的。

③知识不足，遗留债务需要“偿还”，但是，我们知道孩子的能力是有限的，他欠下的需要有人帮助他弥补的，否则，孩子是没有办法把后面的知识学习好的。

以往，孩子的父母发现问题的时候再给孩子辅导，那就好比一个病人病到已经不能再撑的地步再去看医生，其实，这个时侯病人受的苦又多，但是医治也不可能立刻就见到效果，所以，防患于未然，帮助孩子提高成绩需趁早，凡是，学习比较吃力的孩子最好父母和我们一起努力帮助孩子一下。

结合至善个性化辅导的优势说服家长选择我们
三月份是每年各类辅导机构招生的黄金时期，也是初高三以及艺术生文化课冲刺的“生死”攸关时期。

这个时期的家长和孩子是着急的，但是我们不能着急。

一个优秀的咨询师在这个关键时刻，我们不是怎么样签约这个家长和孩子，而是要怎么样帮助这个家长和孩子。

用我们真正的诚心去感染和影响我们身边的每一个人，不仅仅是家长，甚至是我们自己的同事。

家长和学生来到我们面前，我们拿什么去感动家长呢？我们的诚心在哪里呢？
第一、至善咨询师的专业性。

我们的专业性是什么？首先，我们要知道中高考近三年的考试动向和趋势，以及今年的考试变化。

例如：一个初三来的家长带着孩子，数学不好，那么你专业性就体现在你对中考的考题熟悉程度如何把握，你对近几年中考数学的独特分析，结合孩子的实际成绩，加上我们至善一对一的教学模式，给出专家性质的辅导建议。

当这些呈现在家长面前的时候，不用说，你的专业性就可以折服家长。

然后根据孩子的分数情况，帮助孩子制定可行的学习方案，用你专业去打动家长，用你为家长和孩子所做的一切去感动孩子。

请大家根据自己的省份特点制定出你专业性的东西。

把怎样帮孩子放在前，怎样签约放在后。

只帮不签是三流咨询师，只签不帮是二流咨询师，又帮又签才是一流咨询师。

现在是艺术考生辅导的集中时期，我们怎么样成为艺考生的“导师”呢？最起码的一点是我们要对艺考的信息要做大量的搜集和准备，同时要对我们至善每年辅导艺术考生的数字和典型案例要做透彻分析，时刻要结合至善的情况，尤其是历史数据分析。

怎么样才算是对艺术考生信息专业性呢？简单例举一下这方面的信息：
录取四类规则侧重不同
艺术院校并非按同一规则录取考生，考生一定要向院校咨询清楚。

第一类是在文化考试成绩上线的基础上，按专业成绩从高到低排序择优录取。

对考生专业水平要求较高的院校及专业大多采取这种录取方式。

第二类是在专业考试成绩合格的基础上，按文化考试成绩从高到低排序择优录取。

那些不单独组织校考，认可省级联考或其他院校专业合格成绩的学校大多采取这种录取方式。

这种录取方式非常有利于文化课成绩较好的考生。

第三类是按省招办的投档成绩排名录取。

计算方法为（专业×60%+文化×40%）×2。

这种录取方式有利于专业和文化成绩均衡的考生。

第四类是按文化和专业成绩综合排名录取，这又有三种不同情况：
两种成绩直接相加或各取一半相加形成综合分，再从高到低排序择优录取。

有些综合性院校的艺术类专业多采取这种录取规则。

这种方法相对来讲适合于文化课成绩好的考生。

将两种成绩相加形成综合分时，专业课成绩所占的比重大于文化课成绩。

这种录取方式比较有利于专业课成绩较好的考生。

两种成绩相加形成综合分时，文化课成绩所占的比重大于专业课成绩。

这种录取方式比较有利于文化课成绩较好的考生。

这只是基本的一点知识储备，我只是做个抛砖引玉的作用，我想大家了解的一定很详细。

专业的程度直接影响了家长的信任程度。

第二、了解家长的心态。

在这个时候我们要了解家长的心态，此时初三和高三还有艺考生家长的心态是不一样的
初三家长的心态：
着急程度相对高三和艺考的程度还是低一些的，中考不是决定孩子一生的考试，这次的重要性家长心里明白，即使没有考好，只要高中努力还是能来得及的。

很多家长都会有这种自我安慰的心理。

那么我们
咨询师要善于挖掘家长的心理，要让家长知道，初三虽然比不上高考那么重要，但它是孩子走向另一个学习高度的跳板，跳的好了，以后孩子的学习会一步顺步步顺，跳的不好了，以后孩子的学习甚至是工作以及生活都会一步颠步步颠。

好的高中学习氛围是不一样的，孩子的自信心更是不一样。

虽然家长都知道这些浅显的道理，但是一些事实现象没有发生在自己的孩子身上，家长是不会感同身受的。

这就需要我们大量的列举例子，例子要突出、要深刻、要一针见血。

初三孩子要是没有考好，尽量把责任往家长身上推。

高三家长的心态：
不用多说，今年是最不适合复读的一年，显然很多孩子是没有退路的，那么只能放手一搏。

家长把所有的期望都放在了这最后几十天的冲刺，这个时候家长是不会太考虑价格的。

只要对孩子的成绩有帮助，能取得家长信任，怎样说服家长和孩子就成了临门一脚了。

虽然家长此时心态比较急，但是我们不能太功利，在第一点已经阐述了。

艺考生家长是在三种考生中最着急的，原因是艺考生付出的财力是相当大的，前期投资成本比较大，复读投入太大，家长会不惜一切代价让孩子一次考试成功。

我们要了解每类艺考生的投资成本，这样在给家长计算的时候要附带上，这样对我们推课时很有利。

因为今年不陈功，每年重来，花的钱是想现在的两倍还多，同时孩子的时间还耽误了。

一定要给家长分析透，分析全面。

越透彻越全面家长就越不敢想孩子万一考不上怎么办，所以要给家长危机的时候更重要的是给家长和孩子的信心。

当人在需要帮助的时候，给信心比给什么都重要。

而这时家长就会盲目的找一些保目标甚至签一些所谓没有考上就退款，我们仔细想象，有老师上课不要钱的吗？在这关键的时候老师上课难道还和一些机构签署辅导不好孩子就不要报酬的吗？所以那些所谓退款和保目标的都是为了取得家长暂时的信任，最后吃亏的是家长。

我们要搜集这些负面的消息，最好有些文字记录的，这样给家长视觉上的一个冲击。

让家长不要去冒险尝试有可能是骗局的保目标辅导。

总之，我们要让家长知道，我们至善是在用心帮助孩子，用心在辅导孩子的。

各年级学生引导报名方案
三月初全国中小学都已经开学，学校教学安排基本步入正轨。

一般说来，新学期是学生报名学习的一个高峰期；对销售人员而言，是一年重要的收获时期，也是压力最大的时期，因此，咨询师要抓住有利时机，化压力为动力，迎难而上，针对不同学龄段学生的特点，全面兼顾，重点突破，有的放矢，制定个性化的应对方案。

一、初高三学生的引导策略
（一）学习较差的学生，建议引导全脱。

这个时段为复习阶段，教学安排进度很快，成绩较差的学生好多的科目都听不懂，尤其是数理化，以前的落下的知识根本无法消化，上课听讲很吃力，学习压力很大，。