DM在销售中的应用

摘要 ：Ｍ是指运用个人 资讯 （Ｐｒ ｎｌｎ ｒａｏ 的功 能 ， Ｄ ｅ ｏａＩ ｏ ｔｎ） ｓ ｆｍ ｉ 通过 Ｄ 的媒 体进行 寄递 ， Ｍ 创造 顾客 的一种方 式。 简单理解 ， Ｍ 就是一种广告宣传 的手段 。在我 国 ， Ｍ 的发展仍处 于初期 。Ｄ 与其 他媒体相 比的优 势是针对 性 Ｄ Ｄ Ｍ 强， 时效性长 ， 个性化 突出 ， 执行周期灵 活， 费用低 廉 ， 常适合 中小企业 的一种 营销 方式 。 是非
造成大量人力 、 物力的浪费。 如何得到现有客户群的信息？如何找到潜力客
随着信息传播手段的增强 ， 报纸、 电台、 电视等
媒体对 Ｄ 产生 了一定 的冲击 ， Ｍ 但在许多 国家 Ｄ Ｍ
广告地位仍 然很 高。美 国为世 界广 告第 一大 国， Ｄ 广告投资额约 占全国广告投资额的 １．％ ， Ｍ Ｍ ６２ Ｄ 媒体地位排名第二 。德国 Ｄ Ｍ广告投资额约 占全国 广告投资额 的 ８ ， Ｍ广 告费支出列第三 位。奥 ％ Ｄ 地利 Ｄ Ｍ广告投资额约占全国广告投资额 的 ２％ ， ３
熟悉 的 比较 通俗 的称 呼叫 “ 商业 信 函” 。公 元 前
１０ ００年， 在古埃及首都散发的用芦苇纤维制作 ， 内 容为一个织布匠悬赏捉拿一个逃跑奴隶 的“ 广告传
年来一直处于待开发阶段 。 我国正在逐步规 范广告
市场 ， 并加强对 Ｄ 的管理 。作为同 Ｄ 有密切关 Ｍ Ｍ 系的邮政部门， 也正在全 国组织积极发展 Ｄ Ｍ业务，
1671498920060203当市场正在从大众消费向分众营销转型产品和市场不断被细分与定义之时越来越多的营销者发现广告通过大众传媒来完成无法有效区分需要的目标受众大量的广告预算流失在非目标人群中造成大量人力物力的浪费
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２０ ０ ６年 ６月 第 ２ 卷 第 ２期 １
报纸等媒体还处于萌芽阶段 ， 因此 ， Ｍ 占据了广告 Ｄ 市场的大半江山。同时 ， 通过邮寄的广告信 函也随 之出现， 并成为发布 Ｄ 的主要渠道 ， Ｍ 一批专业 Ｄ Ｍ
广告 公 司也随之 诞 生 。
发现 ， 广告通过大众传媒来完成， 无法有效区分需要 的目 标受众 ， 大量的广告预算流失在非 目标人群 中，
Ｄ Ｍ——英文为 Ｄｒ ｔ ａ ， ｉｃ Ｍ ｉ 译为“ ｅ ｌ 直邮邮件” 、
“ 广告信函” “ 、直接 邮寄 函件” ， 等 是指运用个人资
讯 （ ｅ ｏａ Ｉ ｏ ａ ｏ 的功能 ， 创造顾客 的一种方式。简单理解 ， Ｍ就 Ｄ
单” 可以说是 Ｄ 的雏形。ｌ ， Ｍ ６世纪末 ， 电视 、 电台 、
收稿 日期 ：０ ６— ３—１ ２０ ０ ５
作者简 介 ： 张建强（９ ３ ， 河南灵 宝人 ， １６ －） 男， 郑州经济管理干部学院教 师。
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２０ ０６年 ６月
户群但不必支付昂贵 的费用？如何确定得到信息的
时间和客户 的正确性？如何让 目标客户及时了解你 的产品信息？有没有一种媒体的广告投放 目 标是受 控的， 效果既好 ， 浪费又少 ， 投放又灵活呢？ 通过研究和在 部分 市场的实践 ， 我们 发现 Ｄ Ｍ
的分众传媒广告完全具备上述特征 ， 是非常适合 中
目前 ， 国有近 ８％ 的企业 采 用 Ｄ 做 过 广 告 ， 全 ０ Ｍ 江
某直销产 品的销售流程分析来 了解 Ｄ Ｍ在销售 中的
具体应用 。图 １ 是某产品应用 Ｄ Ｍ销售的流程图。
关键词 ： Ｍ； 告 ； Ｄ 广 销售 ； 商业 信函 中图分类号 ：７ ３３ Ｆ １ ． 文 献标识码 ： Ａ 文章编号 ：６ １ ４ ８ （０ ６ ０ ０ ４ —０ １７ — ９９ ２０ ）２— ０ １ ３
当市场正在从大众消费向分众营销转型 ， 产品 和市场不断被细分与定义之 时， 越来越多的营销者
是一种广告宣传的手段 。在我国， 则把派发传单 、 邮
寄信函、 对账单 、 定期发布的固定 形式 印刷品广告、
报纸夹页广告等 ， 统称为 Ｄ ， 日 Ｍ 在 常生活中为大家
电视 ） 占据 了广告市场绝大部分 份额。由于 Ｄ 发 Ｍ
布环节的可信度低 ， 没有 良好的基础， 企业意识没有 到位 ， 提供此项服务 的专业机构欠缺等 因素 ， Ｍ 多 Ｄ
郑 州经济管理干部学院学报
Ｊ ＯＵＲＮ ＨＥＮ ＨＯＵ ＣＯＮ ＡＬ ＯＦ Ｚ ＧＺ Ｅ ＯＭＩ Ｓ ＆ ＭＡＮＡＧ Ｃ ＥＭＥ Ｎ Ｔ Ｔ ＴＥ ＮＴ Ｉ Ｓ Ｉ Ｕ
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Ｄ Ｍ在销售中的应 用
张建强
（ 郑州经济 管理 干部 学院， 河南 郑州 ４ １９ ） ５ １１
郑州经济管理 干部学院学报
Ｊ ＯＵＲＮ ＨＥＮｅ Ｈ０Ｕ Ｅ ＯＮＯＭＩ Ｓ ＆ ＭＡＮＡＧＥ ＡＬ ０Ｆ Ｚ Ｚ Ｃ Ｃ ＭＥＮ ＮＳ Ｔ ＵＴ Ｔ Ｉ Ｉｒ Ｅ
Ｊｎ ．ｏ６ ｕｅ２ ｏ Ｖｏ． １ Ｎ ． １２ ｏ ２
第 ２ 卷第 ２期 １
并推出“ 中邮专送广告 ” 专用媒体 ， Ｄ 媒体地位 为 Ｍ 的提升作了积极的努力。虽然从 目前来看 Ｄ 发展 Ｍ 还处于初期 ， Ｄ 广告在我国成长速度是很快 的。 但 Ｍ
小企业的一种营销方式。
一
列各类媒体之首。狭义的传统 Ｄ Ｍ信函就是工商企
业以信函为载体 ， 选择有针对性 的 目标客户群的名 址， 打印、 封装 、 寄发 的各类产 品 目录 、 征订单 、 宣传
、
Ｄ 介绍 Ｍ
单、 招商函 、 明信片广 告等 。 新兴 的 Ｄ Ｍ主要有 ： 手
机短（ ） 彩 信广告 、 互联 网邮件广告 、 企业进 行俱乐 部营销的会刊、 网上会员俱乐部 、 会员网上论坛等。 虽然 Ｄ Ｍ在许多国家尤其经济发达的西方 国家 得到了广泛的应用 ， 但在我 国 Ｄ 的发展仍处于初 Ｍ 期。我国恢复广告业 以来 ， 势媒体 （ 纸 、 志、 强 报 杂