汽车营销学(全套课件304P)
合集下载
汽车营销基础(PPT)
法拉利汽车公司
兰博基尼汽车公司
第八页，共四十六页。
我国汽车(qìchē)公司
第一汽车集团公司
东风汽车公司 上海群众汽车
上海通用汽车
一汽群众汽车 神龙汽车 天津汽车工业集团公司
重庆长安汽车集团公司
广州本田汽车
北京(běi jīnɡ)奔驰-戴姆勒-克莱斯勒汽车
第九页，共四十六页。
奔驰：质量 创新 效劳
产业 卖者集合
产品
市场
金钱
买者集合
信息
第二十四页，共四十六页。
市场(shìchǎng)营销学研究的内 容
市场营销学的研究内容概括为4P理论
产品〔Product)：指能够满足(mǎnzú)消费者和用户的需 求与欲望的任何有形物品和无形效劳。
渠道(place)：分销渠道策略，生产商通过中间商，把产品送 到消费者手中，其活动路线就是分销渠道。
交换( jiāohuàn)过程必然包括一系列活动，卖方必须寻求买方，识别他们的需 要，设计好产品，并为他们设定价格和进行促销活动。诸如产品开发、市场 调研、沟通、分销、定价和效劳等，都是市场营销的核心活动。
第十六页，共四十六页。
以下(yǐxià)要点：
1、营销市场的最终目标是“满足需求和欲望〞 2、“交换〞是市场营销的核心
对公司组织机构的“正确〞理解
顾客(gùkè)
前线 人 (qiánxiàn)
员中层(zhōngcéng)管理
顾
人员
顾
高级管理
客
人员
客
第三十七页，共四十六页。
靠比竞争者更好地满足顾客需要来盈利(yínɡ
lì)
营销部门在企业组织中的地位
第三十八页，共四十六页。
生产 营(财shē销务ng(cyhínǎɡnx) iāo) 人事
兰博基尼汽车公司
第八页，共四十六页。
我国汽车(qìchē)公司
第一汽车集团公司
东风汽车公司 上海群众汽车
上海通用汽车
一汽群众汽车 神龙汽车 天津汽车工业集团公司
重庆长安汽车集团公司
广州本田汽车
北京(běi jīnɡ)奔驰-戴姆勒-克莱斯勒汽车
第九页，共四十六页。
奔驰：质量 创新 效劳
产业 卖者集合
产品
市场
金钱
买者集合
信息
第二十四页，共四十六页。
市场(shìchǎng)营销学研究的内 容
市场营销学的研究内容概括为4P理论
产品〔Product)：指能够满足(mǎnzú)消费者和用户的需 求与欲望的任何有形物品和无形效劳。
渠道(place)：分销渠道策略，生产商通过中间商，把产品送 到消费者手中，其活动路线就是分销渠道。
交换( jiāohuàn)过程必然包括一系列活动，卖方必须寻求买方，识别他们的需 要，设计好产品，并为他们设定价格和进行促销活动。诸如产品开发、市场 调研、沟通、分销、定价和效劳等，都是市场营销的核心活动。
第十六页，共四十六页。
以下(yǐxià)要点：
1、营销市场的最终目标是“满足需求和欲望〞 2、“交换〞是市场营销的核心
对公司组织机构的“正确〞理解
顾客(gùkè)
前线 人 (qiánxiàn)
员中层(zhōngcéng)管理
顾
人员
顾
高级管理
客
人员
客
第三十七页，共四十六页。
靠比竞争者更好地满足顾客需要来盈利(yínɡ
lì)
营销部门在企业组织中的地位
第三十八页，共四十六页。
生产 营(财shē销务ng(cyhínǎɡnx) iāo) 人事
《汽车市场营销》PPT课件
.
15
二.汽车企业营销部的档案管理
汽车企业的营销档案是汽车企业进行营销 工作的重要凭证和工具
汽车企业营销部的一项重要工作就是建立 营销档案并进行有效的管理
.
16
二.汽车企业营销部的档案管理
按照档案的性质和用途，可将营销档案分为：
1.客户档案 2.一般资料档案 3.文件档案 4.意向性预订档案
.
17
的汽车市场营销环境,抓住机遇把汽车企业做
大、做强,又要制定正确的汽车市场营销策略
来规避风险
.
25
谢谢！
.
26
“严酷的现实是，我们必须照顾购买力较低的那部分市场。如果再加上爆发石油危机的因素，这种论点就更是正确无疑了。我们不提 供小型节油的汽车，就像开一家鞋店而告诉顾客：对不起，我们只经营9号以上的鞋。”
“制造小型汽车已成为亨利不愿意谈及的事。但是我坚持我们必须搞一种小型的、前轮驱动的汽车——至少在欧洲搞一种小型车的确 很有意义。”
.
19
四.汽车企业营销部的沟通系统
营销部通常采用的沟通手段
1.营销部的内部沟通
① 营销会议
② 营销人员周会
③ 大型活动协调会
④ 下月或下季度营销形势讨论会
⑤ 年度或半年度营销会议
.
20
四.汽车企业营销部的沟通系统
2.营销部与其他部门的协调、沟通活动
① 与财务部的联系和协调 ② 与维修部的联系和协调 ③ 与储运部的联系和协调 ④ 与其他部门的联田的做法和当时美国汽车公司的反应，发表了这样的看法：
“在1973年阿以战争和接着出现的石油危机之后，对一些问题的回答是非常清楚的。整个世界陷于一片混乱之中，对这种局势我们必 须立即作出反应。小型的、节油的、前轮驱动的汽车是今后的趋向。”
《汽车营销之》PPT课件
A
28
谢谢！
祝各位老师新年快乐！家 庭幸福！
A
29
A
9
四）握手礼仪
1、基本要求 目视对方 稍事寒暄
面带笑容 稍许用力
A
10
2、伸手的顺序 在正式场合：取决于职位、身份 在社交场合：取决于年纪、性别、婚否、位置
A
11
五）接待礼仪
文明待客
礼貌待客
热情待客
A
12
营销案例
汽车销售顾问小张见一位客户向自己走来，她迅速停止手中的其他工作，面带微笑 ，主动向客户自我介绍：“早晨好，先生，我是张晓丹。”说着迅速双手将自己的名片 毕恭毕敬地递到客户面前：“我是奥迪A6的经销商，请您参观。”小张说完迅速将身体 倾向一边，然后将胳膊前伸，引导客户走向展台。为了给客户足够的参观时间，小张站 在一边，默默地陪看，直到发觉客户表示出要协助，小张这才开口：“先生，您需要协 助吗？”……自始自终，小张把应有的礼仪完美地结合起来，恰到好处，不仅给客户充 裕的时间参观，而且在适当的时机向客户发出协助的信号，把礼仪演绎地如此完美，最 终赢得了买单。
（三）妙用非语言表达方式 1、表情 2、眼神 3、手势 4、姿势 5、声音 6、着装
A
17
资料选读 善于倾听
小陈向一位客户销售汽车，沟通过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位销 售员与小陈谈起了昨天的足球赛，小陈一边津津有味地地说笑，一边伸手去接车款，不 料客户突然调头而去，连车也不买了。小陈苦思冥想，不明白客户为何对已经挑选好的 汽车突然放弃了。当天夜里，他终于忍不住打了一个电话给客户，询问客户改变主意的 理由，客户不高兴地说，在当时我与您也讲到了一些事，可你根本没在意，只顾与您的 同伴谈足球。小陈明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论 的事。
汽车营销培训.PPT共38页
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
汽车营销培训.
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
汽车营销培训.
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于
汽车营销 ppt课件
包括汽车销售员、终端购 车者、经纪人、信息联络 员等；
松散型 契约型
共生型 公司型
网员的选择 网员的增减 网员的激励 网员的撤换 网员的评估汽车营销
四、汽车销售企业营销网络的业务流程 管理
营销网 络的业 务流程 管理
28
信息流管理 促销流管理 物流管理 服务流管理 资金流管理
汽车营销
五、汽车销售企业营销网络建设方法
三、汽车销售企业营销网络的布局内容
3、网面覆盖
网面覆盖 设计原则
网 面 覆 盖
26
网络覆盖 的作用
2个评估指 标
具体要根据汽销企业的规模和大小来设计 自己的网面，结合自己的发展阶段和时机 来设计这个网面的覆盖
汽销企业的市场覆盖面的大小、市场占有 率的高低、销售量的大小、销售额的高低， 还有品牌的认知度、美誉度等等都与网面 覆盖成正比
19
汽车营销
第二章 汽车营销网络策划
一、汽车营销网络的功能：
5、风险承担：
承担与渠道工作有关的风险
6、融资：
收集和分配资金，供分销渠道的不同层
次工作之所需
7、物流：
从事车辆实体的运输和储存
8、配合。
20
各类相关事项的配合
汽车营销
二、汽车销售企业营销网络策划
通过营销的网点布局、网线设计、网面覆盖、网 员纽带，把汽车销售企业和购车者联结起来， 形成营销网点、网线、网面覆盖，让信息、促 销、物流、财流畅通传输的网络，目的在于提 高营销的效率效益。
广泛告知是汽车促销成功的秘诀。
13
汽车营销
汽车现场促销布置计划表
类别项目
数量 颜色 材料 规格 内容 安装位置 安装时间
展板
汽车营销-课件
第六章 汽车产品策略
第七章 汽车定价策略 第八章 汽车分销策略
内容多 涉及面广 实践性强
第九章 汽车产品促销策略
第十章 汽车营销策略的扩展 第十一章 汽车营销实务
第一章 概论
1.1汽车工业发展概况
1.2市场与市场营销 1.3汽车市场与汽车营销 1.4汽车营销要素与组合 1.5汽车营销岗位职责与岗位要求分析
著名汽车集团及其主要品牌
通用（ General Motro Corporation） 福特（Ford) 戴姆勒-克莱斯勒(Chrysler) 大众(Volkswagenwerk) 雷诺（RENAULT) 标志-雪铁龙(PSA） 宝马(BMW) 丰田(Toyota) 本田(Honda)
目前拥有奔驰，克来斯勒， JEEP，SMART，迈巴赫等品牌
戴姆勒--克莱斯勒
丰田
车到山前必有路，有路就有丰田车
丰田汽车公司（トヨタ自动车株式会社，Toyota Motor Corporation）,成立于1933年。创始人为丰田喜一郎。丰田汽车公司 自2008始逐渐取代GM而成为全世界排行第一位的汽车生产厂商。 目前丰田的著名品牌有丰田，凌志。著名车型有花冠，佳美，霸道等 丰田在中国的合资车型
汽车的定义
1.美国对汽车的定义 由本身动力驱动，装有驾驶装置，能在固定轨道以外的 道路或地域上运送客货或牵引车辆的车辆.
2.日本对汽车的定义
自身装有发动机和操纵装置，不依靠固定轨道和架线能在陆上行 驶的车辆。
3.我国汽车的定义 《词海》的说法：“汽车是一种能自行驱动，主要供运 输用的无轨车辆。原称“自动车”.
汽车的发明
你知道吗？1885年德国工程师卡尔．本茨在曼海姆制成一辆装有0.85马力汽 油机的三轮车。
汽车营销第一章汽车市场营销基础知识.(共41张PPT)
①至少有交换的两方；
②每一方都有被对方认为有价值的东西； ③每一方都有沟通信息和运送货物的能力； ④每一方都可以自由地接受或拒绝对方的产品； ⑤每一方都认为与另一方交易是合适的或称心如意的。
第一章：汽车市场营销基础知识
第一节：市场营销和汽车营销
市场营销
汽车营销
5、关系市场营销
关系市场营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应 商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言， 使有关各方实现各自目的。
2、诚实守信
诚实守信是为人之本、从业之要。诚信是市场经济的基本 规则，是我们为人处世的根本要求。一个人在成就事业的职业 活动中，诚信同样是至关重要的从业品质。
职业道德
社交礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识
第二节：汽车营销人员的素质要求
业务知识
商业公关能力
营销人员的职能
4、办事公道
办事公道是指人们在处理问题时，特别是在销售抢手汽 车时，绝不因人而异，亲疏有别，更不能趋附权势，应站在 公正的立场，秉公办事、平等相待，一视同仁。这是汽车营 销人员开展活动的根本要求。
业务知识
商业公关能力
营销人员的职能
1、仪表礼仪
在与客户见面之初，对方首先看到的是你的仪表，如容貌和衣着，要给人一个良好的第一印象，就必有从 最基本打扮来体现。合
体的服装、干净整洁的
头部、微笑大方的面容 可使男营销员显得潇洒、 女营销员更加秀美。如 图1-4和1-5所示。
职业道德
社交礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识 第二节：汽车营销人员的素质要求
汽车营销的目标是为了满足客户现实和潜在的需要，它 是汽车市场营销活动的最高准则。现代汽车市场营销活动模型
如图1-3所示。
②每一方都有被对方认为有价值的东西； ③每一方都有沟通信息和运送货物的能力； ④每一方都可以自由地接受或拒绝对方的产品； ⑤每一方都认为与另一方交易是合适的或称心如意的。
第一章：汽车市场营销基础知识
第一节：市场营销和汽车营销
市场营销
汽车营销
5、关系市场营销
关系市场营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应 商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言， 使有关各方实现各自目的。
2、诚实守信
诚实守信是为人之本、从业之要。诚信是市场经济的基本 规则，是我们为人处世的根本要求。一个人在成就事业的职业 活动中，诚信同样是至关重要的从业品质。
职业道德
社交礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识
第二节：汽车营销人员的素质要求
业务知识
商业公关能力
营销人员的职能
4、办事公道
办事公道是指人们在处理问题时，特别是在销售抢手汽 车时，绝不因人而异，亲疏有别，更不能趋附权势，应站在 公正的立场，秉公办事、平等相待，一视同仁。这是汽车营 销人员开展活动的根本要求。
业务知识
商业公关能力
营销人员的职能
1、仪表礼仪
在与客户见面之初，对方首先看到的是你的仪表，如容貌和衣着，要给人一个良好的第一印象，就必有从 最基本打扮来体现。合
体的服装、干净整洁的
头部、微笑大方的面容 可使男营销员显得潇洒、 女营销员更加秀美。如 图1-4和1-5所示。
职业道德
社交礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识 第二节：汽车营销人员的素质要求
汽车营销的目标是为了满足客户现实和潜在的需要，它 是汽车市场营销活动的最高准则。现代汽车市场营销活动模型
如图1-3所示。
汽车营销技术PPT课件
第7页/共121页
• 7.缔结成交 • 重要的是要让顾客采取主动，并允许有充分的时间让顾客做决定，同时加强顾客的信
心，销售人员应对顾客的购买信号敏感，一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。 • 8.后续跟踪 • 最重要的是认识到，对于一位购买了新车的顾客来说，第一次维修服务是他亲身体验
经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在顾客购买新车与第一次维修服务 之间继续促进双方的关系，以保证顾客会返回经销商处进行第一次维护保养。
强化兴趣，为进一步刺激其购买欲打下基础。引起顾客兴趣，是整个销售过程的 重要一环，销售人员应在此环节上动脑筋，下功夫。
第29页/共121页
• 1.快速把握兴趣集中点 • 销售人员在与顾客接触触过程中已判定顾客的类型，根据顾客类型，结合自己
对产品的了解快速判定针对特定顾客的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点 来展开销售，做到有的放矢。
殷勤有礼的专业人员的接待将会消除顾客的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意 的基调。
第3页/共121页
• 3.提供咨询 • 重点是建立顾客对销售人员及经销商的信心，对销售人员的信赖会使顾客感到放
松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立顾 客信任所能获得的最重要利益。
第4页/共121页
让顾客集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对顾客的需求和 购买动机进行解释说明，以建立顾客的信任感。
第6页/共121页
• 6.异议处理 • 为了避免在协商阶段引起顾客的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使顾客
感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤，如果销售人员已明 了顾客在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么顾客将会感到 他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需 求和关心的问题。
• 7.缔结成交 • 重要的是要让顾客采取主动，并允许有充分的时间让顾客做决定，同时加强顾客的信
心，销售人员应对顾客的购买信号敏感，一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。 • 8.后续跟踪 • 最重要的是认识到，对于一位购买了新车的顾客来说，第一次维修服务是他亲身体验
经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在顾客购买新车与第一次维修服务 之间继续促进双方的关系，以保证顾客会返回经销商处进行第一次维护保养。
强化兴趣，为进一步刺激其购买欲打下基础。引起顾客兴趣，是整个销售过程的 重要一环，销售人员应在此环节上动脑筋，下功夫。
第29页/共121页
• 1.快速把握兴趣集中点 • 销售人员在与顾客接触触过程中已判定顾客的类型，根据顾客类型，结合自己
对产品的了解快速判定针对特定顾客的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点 来展开销售，做到有的放矢。
殷勤有礼的专业人员的接待将会消除顾客的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意 的基调。
第3页/共121页
• 3.提供咨询 • 重点是建立顾客对销售人员及经销商的信心，对销售人员的信赖会使顾客感到放
松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立顾 客信任所能获得的最重要利益。
第4页/共121页
让顾客集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对顾客的需求和 购买动机进行解释说明，以建立顾客的信任感。
第6页/共121页
• 6.异议处理 • 为了避免在协商阶段引起顾客的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使顾客
感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤，如果销售人员已明 了顾客在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么顾客将会感到 他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需 求和关心的问题。
汽车营销整套课件完整版电子教案最全ppt整本书课件全套教学教程(最新
上一页 下一页 返回
第一节汽车营销人员的基本素质
2.平等互惠，诚信无欺 这是营销工作者最基本的行为准则。营销工作者在工作中
不要耍手腕，不坑蒙消费者，不擅自压价或变相提价;要烙守 营销承诺，绝不图一时之利损害企业信誉。 3.当好参谋，指导消费 汽车营销是汽车生产者与汽车消费者之间的媒介和桥梁， 汽车营销工作者要在与消费者的沟通中，了解不同对象的不 同需求，引导消费者接受新的汽车消费观念。同时，又将消 费者需求信息传达给生产者，以帮助企业改进和调整生产。 4.公私分明，廉洁奉公 生产者往往赋予营销工作者一定的职权，营销人员应经得 起利益的诱惑，不赚取规定之外的私利，不进行转手倒卖等 各种谋私活动。特别是汽车营销涉及大额金钱，汽车营销人 员更是要很好地约束自己的行为。
上一页 下一页 返回
第一节汽车营销人员的基本素质
(3)肢体语言表达能力。作为汽车营销人员在与顾客接洽时沟 通思想感情的非语言交往手段，肢体语言的表达能力有时比 语言的表达力更强，更容易与顾客之间交流信息。比如，在 与人交谈时，略微倾向对方，则表示你对对方的看法或者观 点很有兴趣，甚至很赞同;向顾客微微欠身，则可以显示对对 方的尊重;一个自然、轻松的微笑则可以向对方展示你的真诚、 友好。所以，汽车营销人员用肢体语言来表达感情，交流信 息，往往会取得事半功倍的效果。
上一页 下一页 返回
第一节汽车营销人员的基本素质
1.宣传表达能力 一线汽车营销人员是汽车产品销售过程中最直接的宣传者，
而且是以点对点的方式进行宣传，因此汽车营销人员的文字 表达能力、口头表达能力以及形体的表达能力直接影响交易 能否顺利达成 (1)文字表达能力要求汽车营销人员掌握应用文体的格式和 特点，熟练运用语法、修辞、逻辑等知识进行写作(汇报总结、 计划方案等)，文字准确、简洁、生动。 (2)口头表达能力。要求汽车营销人员要讲普通话，吐字清 楚，简明扼要、有节奏感，不唆、重复，不滔滔不绝，也不 可一声不吭，沉默寡言。要讲究语言技巧，注重感情沟通、 交流。宣传汽车性能，要求有敏捷的思维、灵活的反应，面 对顾客的提问，可以准确的用语言将自己的看法准确的表达 出来，解决顾客在购买过程中存在的疑问，在回答突然提问 时有意识地把企业的思想、宗旨、产品、服务以及形象传达 给顾客或提问者，以得到他们的认可、理解和赞赏。
第一节汽车营销人员的基本素质
2.平等互惠，诚信无欺 这是营销工作者最基本的行为准则。营销工作者在工作中
不要耍手腕，不坑蒙消费者，不擅自压价或变相提价;要烙守 营销承诺，绝不图一时之利损害企业信誉。 3.当好参谋，指导消费 汽车营销是汽车生产者与汽车消费者之间的媒介和桥梁， 汽车营销工作者要在与消费者的沟通中，了解不同对象的不 同需求，引导消费者接受新的汽车消费观念。同时，又将消 费者需求信息传达给生产者，以帮助企业改进和调整生产。 4.公私分明，廉洁奉公 生产者往往赋予营销工作者一定的职权，营销人员应经得 起利益的诱惑，不赚取规定之外的私利，不进行转手倒卖等 各种谋私活动。特别是汽车营销涉及大额金钱，汽车营销人 员更是要很好地约束自己的行为。
上一页 下一页 返回
第一节汽车营销人员的基本素质
(3)肢体语言表达能力。作为汽车营销人员在与顾客接洽时沟 通思想感情的非语言交往手段，肢体语言的表达能力有时比 语言的表达力更强，更容易与顾客之间交流信息。比如，在 与人交谈时，略微倾向对方，则表示你对对方的看法或者观 点很有兴趣，甚至很赞同;向顾客微微欠身，则可以显示对对 方的尊重;一个自然、轻松的微笑则可以向对方展示你的真诚、 友好。所以，汽车营销人员用肢体语言来表达感情，交流信 息，往往会取得事半功倍的效果。
上一页 下一页 返回
第一节汽车营销人员的基本素质
1.宣传表达能力 一线汽车营销人员是汽车产品销售过程中最直接的宣传者，
而且是以点对点的方式进行宣传，因此汽车营销人员的文字 表达能力、口头表达能力以及形体的表达能力直接影响交易 能否顺利达成 (1)文字表达能力要求汽车营销人员掌握应用文体的格式和 特点，熟练运用语法、修辞、逻辑等知识进行写作(汇报总结、 计划方案等)，文字准确、简洁、生动。 (2)口头表达能力。要求汽车营销人员要讲普通话，吐字清 楚，简明扼要、有节奏感，不唆、重复，不滔滔不绝，也不 可一声不吭，沉默寡言。要讲究语言技巧，注重感情沟通、 交流。宣传汽车性能，要求有敏捷的思维、灵活的反应，面 对顾客的提问，可以准确的用语言将自己的看法准确的表达 出来，解决顾客在购买过程中存在的疑问，在回答突然提问 时有意识地把企业的思想、宗旨、产品、服务以及形象传达 给顾客或提问者，以得到他们的认可、理解和赞赏。
汽车营销学(全套课件304P)
THANKS
感谢观看
品牌定位
明确品牌在市场中的定位，塑造独特的品牌形象和个性。
品牌传播
通过各种传播渠道，如广告、公关活动、社交媒体等，传递品牌的价值观和理念。
品牌保护
采取措施保护品牌的合法权益，防止侵权和假冒行为。
品牌扩展
通过多元化和市场拓展等手段，提升品牌的知名度和影响力。
05
汽车营销案例分析
成功案例一：特斯拉电动汽车的市场营销策略
竞争趋势
关注市场上的竞争趋势，如新技术的出现、政策法规 的变化等，以便及时调整营销策略。
市场细分与定位
市场细分
将消费者市场按照不同的特征进行细分，以便更好地满足不同细分 市场的需求。
目标市场选择
根据企业资源和市场机会选择适合的目标市场，并制定相应的营销 策略。
市场定位
根据目标市场的需求和竞争状况，制定独特的市场定位，以区别于竞 争对手。
渠道管理
对分销渠道进行有效的管 理和维护，确保渠道的顺 畅运行。
物流配送
建立高效的物流配送体系， 确保产品及时送达消费者 手中。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体进行广告宣传，提高产品知名度和品牌形象。
促销活动
举办各种促销活动，如折扣、赠品等，吸引消费者购买。
公关活动
通过公关活动，如新闻发布会、赞助活动等，提升品牌形象和声 誉。
02
汽车营销的核心概念
产品策略
产品定位
01
明确产品的目标市场和消费者群体，根据消费者需求和竞争状
况进行产品定位。
产品差异化
02
通过设计、功能、性能等方面的差异化，使产品在市场上具有
竞争力。
产品质量
03
汽车营销学.ppt
可口可乐公司开始其历史上最大的新产品 调研活动。它花了两年的时间和400万美 元来进行调查，以确定新配方。它进行了 大约20000次口感测试——仅最终配方就 进行了30000次。在无商标测试中，60%的 消费者认为新配方比原来的好，52%的人 认为新可口可乐比百事好。调查表明新可 乐一定会赢，所以公司自信的推出了这一 产品。结果发生了什么？
但让可口可乐的决策者们始料未及的 是，噩梦正向他们逼近——很快，越 来越多的老可口可乐的忠实消费者开 始抵制新可乐。 对于这些消费者来说， 传统配方的可口可乐意味着一种传统 的美国精神，放弃传统配方就等于背 叛美国精神，“只有老可口可乐才是 真正的可乐”。有的顾客甚至扬言将 再也不买可口可乐。 每天，可口可乐 公司都会收到来自愤怒的消费者的成 袋信件和上千个批评电话。
汽 车 企 业 竞 争 对 手 调 研
主要的竞争对手 对市场的控制力 消费者对主要竞争产品的认知程 度 市场容量及竞争对手在目标人群 占有的市场份额 竞争对手的销售能力和市场计划 竞争的优劣势
目标客户情况调研
汽车消费需求量 消费结构调研 客户购买心理和购买行为调研 潜在市场调研
通过理解并适应这些态度，沃尔玛为香 港消费者创造了真正的价值，并为自己 取的了成功。因此，沃尔玛的位置很接 近消费者居住的地方，都是小型商店， 反映了步行或自行车距离内的人口规模， 并且出售小规模的产品，以小套装进行 销售。
汽 车 市 场 调 研 的 内 容
汽车市场营销环境的调研 汽车企业营销组合策略调研 汽车企业竞争对手调研 目标客户情况调研 汽车售后服务调研
汽车市场营销环 境的调研
宏观和微观的内容：
调查政策法律 规定 竞争状况
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 交换功能 • 物流功能 • 便利功能 • 示向功能
1.2 汽车市场营销的职能和作用
2、汽车市场营销的职能和意义
四项基本职能
• 发现和了解顾客需求 • 指导企业制定战略决策 • 开拓市场 • 满足顾客需求
三方面基本意义
• 开展汽车市场营销是市场经济体制运行机制的要求 • 汽车市场营销是提高企业效益，促进企业发展的主要动力 • 汽车市场营销是我国汽车企业走向世界的需求
1.1 汽车市场营销的概念
3、市场营销理念的演变
理念 时间 市场特点 基本观念 营销重心：大量生产，解决供需，降低成本，低价扩张，消费者 需求和欲望不重视
生产观念
产品观念
1920前 卖方市场
1920～ 供求缓和产品有 有选择的市场，消费者会选择质量最好、性能最优、和特点最多 了选择 的产品。营销重心：提供优质产品 1930 1930～ 产量质量提高买 要取胜就必须卖掉产品，要卖产品就必须吸引消费者兴趣和欲望， 方市场形成 要吸引兴趣和欲望，就必须大力推销 1955 1955～ 生产相对过剩竞 注意研究消费者需求与欲望，研究购买行为，营销重心：消费者。 争激烈 顾客是中心，竞争是基础，协调是手段，利润是结果 1990
第一阶段（1953年——1984年） • 以一汽建设为起点，除建设一汽时得到苏联技术援助外，几乎再没有系统性地引进过外 国技术，而一汽也成为技术转移的主要源泉。在50年代末到60年代初的开发浪潮之后， 老厂援建或包建新厂成为技术扩散的主要方式。中国汽车工业在前 30年的历史是以自主 开发为主，形成了红旗轿车和上海轿车两个自主研发的轿车平台和轿车民族品牌，具备 了轻、中、重卡为代表的载货卡车研发能力和自主品牌 第二阶段（1984年至今） • 1984年北京汽车工业集团与AMC合资成立北京吉普，汽车工业开始进行合资实践。20年 合资可分两个阶段：上世纪80年代以引进国外先进技术为重点的第一阶段；上世纪 90年 代至今利用合资形式“以市场换技术”的第二阶段。20年合资提升了我国汽车工业的整 体实力，引进了国外资金、技术和管理经验，开发了国内市场，扩大了汽车工业规模， 我国汽车年产量成为继美、日之后的世界第 3汽车生产大国，但又存在着如下突出问题： 联盟结构不合理；联盟代价高昂
2、市场营销的核心概念 需要、欲望和与需求
• 需要是没有得到某些基本满足的感受状态。需要具有稳定、有限的 特点 • 欲望是想得到能满足基本需要的具体满足物的愿望。欲望是丰富的， 它与无数的产品相联系 • 需求是经济学的概念，是指有支付能力和愿意购买某种物品的欲望。 消费者的欲望在有购买力做基础时就变成为需求
推销观念
市场营销观念
企业是社会公民，营销决策：用户需求，用户利益，企业利益和 市场充分竞争理 社会营销观念 1990～ 社会利益。把企业长期利益和竞争战略，与用户利益和社会利益 性价值回归 结合起来
课堂讨论：中国汽车市场营销理念的演变过程 营销与推销的区别
1.1 汽车市场营销的概念
4、当代营销理念的创新
1.3 中国汽车市场现状与发展
1、世界汽车工业现状与发展
基本形成了“6+3”的格局，呈现以下3个特点
• 总量过剩，产业集中度高 • 汽车销售市场中心逐渐东移，发达国家汽车工业向新兴市场产业转移 • 零部件采购国际化、系统化、模块化，产品向多样化、个性化发展
1.3 中国汽车市场现状与发展
2、中国汽车工业发展道路的回顾
1.1 汽车市场营销的概念
2、市场营销的核心概念
产品
• 产品是指能够用以满足人类某种需要或欲望的任何有形与无形的东西 • 产品包括有形与无形的、可触摸和不可触摸的。有形产品是为顾客提供服务的载体。无形产品或服务是通过其他载体，诸如 人、地、活动、组织和观念等来提供的
1.1 汽车市场营销的概念
2、市场营销的核心概念
顾客满意 绿色营销 整合营销 关系营销 顾客关系营销 网络营销
1.2 汽车市场营销的职能和作用
1、汽车市场营销的作用
汽车市场营销的基本作用：解决汽车生产与消费的矛盾，满 足汽车产品消费的需要 汽车市场营销的根本任务，就是通过努力解决汽车生产与消 费的各种分离、差异和矛盾，使得汽车企业各种不同的供给 与消费者或用户各种不同的需要与欲望相适应，最终实现汽 车生产与消费的统一 汽车市场营销的功能分为四类
效用、价值和满意
• 效用和价值为消费者选择产品提供标准和依据。效用是消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价，是指产品满足人们欲望 的能力 • 顾客价值是指顾客期望从某一特定产品或服务中获取的一系列利益构成的总价值。顾客让渡价值则是指顾客总价值与其为获得 这些价值所付出的顾客总成本之间的差 • 顾客满意取决于产品的效用与期望值进行的比较
1.1 汽车市场营销的概念
2、市场营销的核心概念
市场
• 市场是商品交换关系的总和，是有着某种特定的需要和欲望并愿意和能够通过交换来满足的全体现实或潜在消费者 • 市场营销学认为，销售者的集合构成行业，购买者的集合构成市场 • 市场3要素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。用公式来表示就是： 市场＝人＋购买力＋购买欲望
1.1 汽车市场营销的概念
2、市场营销的核心概念
交换、交易与关系
• 交换是市场营销的核心概念。所谓交换是指通过提供某种东西作为回 报，从别人那里取得所需物的行为 • 在市场营销中，通常把交换看作是甲方寻找乙方、交换信息、协议磋 商等活动组成的一个过程。如果达成协议，则称之为达成了一笔“交 易”，它是交换的一个组成部分 • 关系是交换过程中形成的社会和经济的联系，它包括市场营销者与顾 客、分销商、零售商、供应商甚至竞争者等之间的关系。企业与顾客 之间的长期关系是关系市场营销的核心概念，企业可以通过保持并发 展与顾客的长期关系获得长远利益
1 汽车市场营销的概念
2、市场营销的核心概念 需要、欲望和与需求；产品；交换、交易和关系；效用、
价值与和满意；市场，市场营销者和顾客
市场 市场营销者和顾客 需要、欲望与需求
交换、交易与关系
效用、价值和满意 图1-1 市场营销的核心概念
产品
1.1 汽车市场营销的概念
1.2 汽车市场营销的职能和作用
2、汽车市场营销的职能和意义
四项基本职能
• 发现和了解顾客需求 • 指导企业制定战略决策 • 开拓市场 • 满足顾客需求
三方面基本意义
• 开展汽车市场营销是市场经济体制运行机制的要求 • 汽车市场营销是提高企业效益，促进企业发展的主要动力 • 汽车市场营销是我国汽车企业走向世界的需求
1.1 汽车市场营销的概念
3、市场营销理念的演变
理念 时间 市场特点 基本观念 营销重心：大量生产，解决供需，降低成本，低价扩张，消费者 需求和欲望不重视
生产观念
产品观念
1920前 卖方市场
1920～ 供求缓和产品有 有选择的市场，消费者会选择质量最好、性能最优、和特点最多 了选择 的产品。营销重心：提供优质产品 1930 1930～ 产量质量提高买 要取胜就必须卖掉产品，要卖产品就必须吸引消费者兴趣和欲望， 方市场形成 要吸引兴趣和欲望，就必须大力推销 1955 1955～ 生产相对过剩竞 注意研究消费者需求与欲望，研究购买行为，营销重心：消费者。 争激烈 顾客是中心，竞争是基础，协调是手段，利润是结果 1990
第一阶段（1953年——1984年） • 以一汽建设为起点，除建设一汽时得到苏联技术援助外，几乎再没有系统性地引进过外 国技术，而一汽也成为技术转移的主要源泉。在50年代末到60年代初的开发浪潮之后， 老厂援建或包建新厂成为技术扩散的主要方式。中国汽车工业在前 30年的历史是以自主 开发为主，形成了红旗轿车和上海轿车两个自主研发的轿车平台和轿车民族品牌，具备 了轻、中、重卡为代表的载货卡车研发能力和自主品牌 第二阶段（1984年至今） • 1984年北京汽车工业集团与AMC合资成立北京吉普，汽车工业开始进行合资实践。20年 合资可分两个阶段：上世纪80年代以引进国外先进技术为重点的第一阶段；上世纪 90年 代至今利用合资形式“以市场换技术”的第二阶段。20年合资提升了我国汽车工业的整 体实力，引进了国外资金、技术和管理经验，开发了国内市场，扩大了汽车工业规模， 我国汽车年产量成为继美、日之后的世界第 3汽车生产大国，但又存在着如下突出问题： 联盟结构不合理；联盟代价高昂
2、市场营销的核心概念 需要、欲望和与需求
• 需要是没有得到某些基本满足的感受状态。需要具有稳定、有限的 特点 • 欲望是想得到能满足基本需要的具体满足物的愿望。欲望是丰富的， 它与无数的产品相联系 • 需求是经济学的概念，是指有支付能力和愿意购买某种物品的欲望。 消费者的欲望在有购买力做基础时就变成为需求
推销观念
市场营销观念
企业是社会公民，营销决策：用户需求，用户利益，企业利益和 市场充分竞争理 社会营销观念 1990～ 社会利益。把企业长期利益和竞争战略，与用户利益和社会利益 性价值回归 结合起来
课堂讨论：中国汽车市场营销理念的演变过程 营销与推销的区别
1.1 汽车市场营销的概念
4、当代营销理念的创新
1.3 中国汽车市场现状与发展
1、世界汽车工业现状与发展
基本形成了“6+3”的格局，呈现以下3个特点
• 总量过剩，产业集中度高 • 汽车销售市场中心逐渐东移，发达国家汽车工业向新兴市场产业转移 • 零部件采购国际化、系统化、模块化，产品向多样化、个性化发展
1.3 中国汽车市场现状与发展
2、中国汽车工业发展道路的回顾
1.1 汽车市场营销的概念
2、市场营销的核心概念
产品
• 产品是指能够用以满足人类某种需要或欲望的任何有形与无形的东西 • 产品包括有形与无形的、可触摸和不可触摸的。有形产品是为顾客提供服务的载体。无形产品或服务是通过其他载体，诸如 人、地、活动、组织和观念等来提供的
1.1 汽车市场营销的概念
2、市场营销的核心概念
顾客满意 绿色营销 整合营销 关系营销 顾客关系营销 网络营销
1.2 汽车市场营销的职能和作用
1、汽车市场营销的作用
汽车市场营销的基本作用：解决汽车生产与消费的矛盾，满 足汽车产品消费的需要 汽车市场营销的根本任务，就是通过努力解决汽车生产与消 费的各种分离、差异和矛盾，使得汽车企业各种不同的供给 与消费者或用户各种不同的需要与欲望相适应，最终实现汽 车生产与消费的统一 汽车市场营销的功能分为四类
效用、价值和满意
• 效用和价值为消费者选择产品提供标准和依据。效用是消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价，是指产品满足人们欲望 的能力 • 顾客价值是指顾客期望从某一特定产品或服务中获取的一系列利益构成的总价值。顾客让渡价值则是指顾客总价值与其为获得 这些价值所付出的顾客总成本之间的差 • 顾客满意取决于产品的效用与期望值进行的比较
1.1 汽车市场营销的概念
2、市场营销的核心概念
市场
• 市场是商品交换关系的总和，是有着某种特定的需要和欲望并愿意和能够通过交换来满足的全体现实或潜在消费者 • 市场营销学认为，销售者的集合构成行业，购买者的集合构成市场 • 市场3要素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。用公式来表示就是： 市场＝人＋购买力＋购买欲望
1.1 汽车市场营销的概念
2、市场营销的核心概念
交换、交易与关系
• 交换是市场营销的核心概念。所谓交换是指通过提供某种东西作为回 报，从别人那里取得所需物的行为 • 在市场营销中，通常把交换看作是甲方寻找乙方、交换信息、协议磋 商等活动组成的一个过程。如果达成协议，则称之为达成了一笔“交 易”，它是交换的一个组成部分 • 关系是交换过程中形成的社会和经济的联系，它包括市场营销者与顾 客、分销商、零售商、供应商甚至竞争者等之间的关系。企业与顾客 之间的长期关系是关系市场营销的核心概念，企业可以通过保持并发 展与顾客的长期关系获得长远利益
1 汽车市场营销的概念
2、市场营销的核心概念 需要、欲望和与需求；产品；交换、交易和关系；效用、
价值与和满意；市场，市场营销者和顾客
市场 市场营销者和顾客 需要、欲望与需求
交换、交易与关系
效用、价值和满意 图1-1 市场营销的核心概念
产品
1.1 汽车市场营销的概念