团队建设建议

团队建设建议营销团队建设

二Ｏ一二年十二月

名目

销售团队治理

销售经理的角色定位及职责组织及治理销售团队

培训及辅导销售团队

鼓舞销售团队

销售团队业绩治理

大客户治理及进展系统

重点客户组合分析（十步骤）重点客户分析

重点客户销售

重点客户销售后勤支撑系统

1. 销售经理的角色定位及职责

1.1 评估销售治理技巧:

1. 对企业目标的懂得

2. 对全局销售策略的懂得

3. 对不同市场细分销售战略的懂得

4. 将销售战略传达给销售人员

5. 关心销售员制订各自市场和区域的销售打算

6. 为销售员规定目标

7. 与销售团队建立和谐的关系

8. 指导和训练销售员

9. 协助销售员开发新客户

10. 观看销售员的客户访咨询打算

11. 关心销售员按照潜力对客户分类

12. 评判销售员的客户报告

13. 为销售员提供适当的市场信息

14. 确保销售员得到鼓舞

15. 对销售员进行经常性评判

16. 将业绩治理体系与公司和地区目标联系

17. 聘请优秀职员

18. 有完善的销售后勤支撑系统

19. 将销售团队的方法与治理层定期进行交流

20. 针对每个重点客户有1年战略营销打算

1.2 关注最重要的职责，把握进展动向

十大要紧职责:

1. 战略与目标

2. 营销策划

3. 聘请

4. 组织

5. 培汌

6. 鼓舞

7. 分析及推测

8. 实施

9. 操纵

10. 建立系统、流程

1.3 行动与目标

销售活动（36％）

与推销人员进行客户访咨询

亲自向客户推销

处理咨询题

按照客户的专门需要进行决策

人事活动（20%）

培训推销员

建立业绩标准

策划和举办销售会议

为推销员提出解决咨询题的建议聘请和选择新的推销人员

修订区域销售的具体规定

评判薪资项目

推测所负责的区域以后的人员需求营销活动（18％）

分析销售数据

向推销人员传达公司的信息

消化治理方面的知识和信息

总结治理中销售和客户信息

评判竞争形势

推测所负责区域以后的销售情形

评判区域市场占有率以及销售人员的区域协作情形

建议进行价格、交货、安排、宣传品的调整或者建议开发新的产品治理广告和/或其它非销售的宣传活动

治理活动（18%）

治理外地办事处

记录

同不中意的客户打交道

撰写地区运作中各方面情形的报告

财务活动（8%）

分析销售费用数据

操纵存货成本

操纵各办事处运作成本

关注地区中与利润有关的费用倾向

制定预算

对地区所需要的其它费用支出提出建议

1.4设定优先顺序

帕罗特法则：20%的时刻产生80％的收益

有效利用时刻的要领在于有所侧重和有所取舍，意思是讲你要明白哪些情况能带来最大的收益。分别从你的上司，你的潜在客户和你自己的角度来看一下你的五件回报率最高的情况是什么，按照几个角度确定哪些情况从整体上讲对你回报最高。

1.5每周进行规划，实现目标

每周打算指南

目标（那个星期中我期望完成的情况）

组织及治理销售团队

2.1 销售人员的聘请

最好的销售人员的特点:

勇于承担风险且具有创新精神

有专门强的使命感

对解决咨询题的爱好大于销售的爱好将顾客视为合作伙伴

将遭受拒绝视为有价值的信息

在会见客户之前总是在心中排练一遍全面地研究客户/调查客户

态度和气、与下属讨论商量

让新客户感到好奇

超级销售人员同样具有：

销售场合中地感召力

专门强的幽默感

优秀的打算和预备能力

精力旺盛

遭到拒绝时能保持坚强和平复

职员聘请

销售人员的三个差不多素养

聘请销售人员

在对职务申请者进行面试之前，最好明白怎么讲想要什么样的人。所聘请的职员应具备的知识、技能和性格。

2.2 团队分工:

市场细分:

企业类别:

行业

地域

产品需求

团队成员能力、协作

跨部门合作: 技术、营销、客服资源

2.3 传达战略和标准

关系

信任

目标

打算

行动

成绩

工作标准:

2.4 销售目标的设定:

目标：

一样定立的目标:

提升整个地区的销售量

比去年的销量提升一定百分比

提升特定客户对特定产品的购买量

在特定细分市场中提升总销量或某种产品的销量

整个区域范畴内减少一定的费用

新客户数量

将不同级别的客户升级

降低客户访咨询的成本

预期目标:

一个成功的销售人员必须:

持续地补充自己的潜在客户源

衡量潜在客户以确定他们是否合乎客户的标准

研究每个预期客户的需要

为潜在客户的咨询题提出解决方案

业务员必须进行以下投入:

每周、每月最低客户访咨询量

每周、每月最低预期客户数量

每周、每月预期客户转变为真正客户的最低数量

其它:

给客户: 技术方案、客户建议书、展现、示范、测试等