第三章保险营销环境分析
第三章保险营销环境分析
• 第二是低利率政策。如果寿险公司的销 售主要是高利率保单的话，长期的低利 率就是最大的杀手，所以，《经济学家》 将日本寿险公司在泡沫经济高涨期开出 的高息保单称为“慢性毒药”。15年前， 当日本泡沫经济处于最高峰时，千代田 生命以4％，最高甚至达6％的年利率吸 引保户投资。没想到短短数年过后，日 本经济竟会进入零利率时代。
家庭与保险营销市场
• 家庭结构小型化导致家庭内部抵御风险 的能力相对减弱，人们势必把部分传统 的家庭互助任务转移给社会化的商业保 险
1999-2003我国主要家庭户平均规模
家庭与保险营销市场
• 家庭功能的变化对保险营销的影响：大 家庭—小家庭的变化。 • 照顾老人、病人、小孩和单身，早逝父 母的子女问题，给保险公司带来了新的 营销机会
• 人们与宇宙的关系：对宇宙的看法各不 相同 • 总之：如果不能充分理解社会文化环境， 就不能全面评价保险营销市场。一般来 说，文化教育普及程度的高低与人们接 受保险产品的难易程度成正比关系。不 同的文化环境应用不同的营销方式
3.4 自然环境
• 土壤 • 自然环境汇给人类带来大量的风险 • 基本风险：同时影响许多人和财产利益 损失的风险。 • 特点：影响范围广；具有灾难性；局部 性；公共部门介入 • 环境分险：人的 行为 造成的对人和自然 环境的损害。包括：核风险、全球变暖、 污染这些一般并不属于出外责任
风险感知对保险需求和供给的 影响
• 风险的发生使得人们对现实社会对本人 产生损害的可能性更为敏感。这种感知 度的增加正是保险营销市场的发展潜力 所在。
国民经济发展对保险营销的影 响
• 国民经济发展水平：国民生产总值、国 内生产总值、人均可支配收入、居民储 蓄、人均收入水平等 • 研究发现保费的收入弹性大于1
保险营销环境分析
保险营销环境分析一，宏观环境分析1.保监会年初以来查处51家保险机构专项检查将常态化中广网北京8月26日消息（记者柴华）据中国之声《新闻晚高峰》17时38分报道，今天上午，保监会发布消息，上半年共查处了21家保险公司58个基层机构的中介业务。
截至8月25日，共处罚保险公司各级各类管理人员121人。
保监会相关部门负责人表示，要把“层层追责、同查同责”进行到底。
专项检查目的是否达到？未来方向又在哪里？今年1月份开始，保监会部署开始了本次全国保险中介业务检查工作，现场检查历时近6个月。
截止8月25日，本次检查已经处理了51家保险机构，依法处罚了121名保险公司各类管理人员，责令撤换或者撤销任职资格21人，从各种数字上看，处罚的力度非常之大。
其中，黑龙江保监局吊销了阳光财险黑龙江分公司哈尔滨营业部的营业许可，为本次检查中最严重的行政处罚；而湖南保监局对中国人寿岳阳分公司及所属机构罚款最高，为95万元。
保监会中介监管部监管一处处长陈丽表示，检查不只限于中介机构，相关的保险机构也要被追查，同查同责。
陈丽：进一步从保险法等立法的精神出发，明确要求对保险公司中介业务，违法违规机构和各级责任人同查同处，对本机构及其上级机构同查同处，对保险公司和中介机构同查同处。
与此同时，根据检查结果，保险公司中介业务违规行为集中表现为以假业务、假费用、假发票、假公章等手段非法套取资金，进行各种违法操作。
同时，一些机构还存在私刻其他单位公章、涉嫌偷税漏税、私印假保单等突出问题。
陈丽强调，本次检查十分注重“向上追责、层层追责”，力图通过追责高管来督促保险机构形成完善的相关管理制度、严格内部问责。
陈丽：我们选点选的是非常基层的公司，基本是在中心支公司以下的。
从这个角度来说，我们是在上追与中心支公司，包括省公司。
我们立法的本意和监管的本意是我们要层层上追的。
没有这个限制，只要有负有职业责任或者是责任人；只要能上追，能追到，我们是坚决不手软的。
保险营销环境分析
3.1经济环境
2．储蓄： 消费者的储蓄额占总收入的比重和可获得的消费信贷 也影响实际购买力。 一般说来，储蓄意味着推迟了的购买力，储蓄额越大， 当期购买力越低，而对以后的市场供给造成压力，有人以 “笼子里的老虎”形象地比喻它对未来市场的冲击。 与储蓄相反，消费信贷是一种预支的幸福能力，它使 消费者能够凭信用取得商品使用权在先，归还贷款在后。 发达的商业信贷使消费者将以后的消费提前了，对社 会购买力是一种刺激和扩大。
企业：能动地适应营销环境
市场营销环境复杂而动态的发展变化基本上可分为两 大类：环境威胁和环境机会。 每一个环境因素的变化，都可能为某些企业创造机会， 也可能为另一些企业造成威胁。 企业对营销环境的适应，既是营销环境客观性的要求， 也是企业营销观念的要求。 由于环境的复杂性和动态性，企业对环境的适应是永 远的。 消费者的需求不断变化，市场上不存在永远正确的营 销决策和永远受欢迎的产品。
1. 客观性： 客观性是营销环境的首要特征。营销环境 的存在不以营销者的意志为转移。 2. 动态性： 动态性是营销环境的基本特征。任何环境 因素都不是静止的、一成不变的。 3. 复杂性：营销环境既蕴含着机会，也潜伏着威胁， 共同作用于企业的营销决策。
4.
不可控性： 相对于企业内部管理机能
一、市场营销环境概述
保险营销策划方案swot分析
保险营销策划方案swot分析一、市场背景分析保险行业作为金融领域的重要组成部分，随着经济的发展和人们收入水平的提高，保险市场逐渐扩大。
然而，随着市场竞争的加剧，传统的保险销售方式已经无法满足市场需求，因此需要进行保险营销策划方案的SWOT分析，明确发展方向，制定相关策略。
二、SWOT分析1. 优势（1）充足的资金实力：公司拥有巨额资金储备，有能力投入大量资金开拓市场，提高品牌知名度。
（2）人才资源丰富：公司拥有一支专业的销售团队，具备丰富的保险销售经验和专业知识。
（3）产品多样性：公司的保险产品种类丰富多样，能够满足不同客户的需求。
2. 劣势（1）企业文化不够浓厚：公司在文化建设方面存在一定的不足，需要加强企业核心价值观的培育和传承，树立良好的企业形象。
（2）市场份额较小：相较于其他大型保险公司，公司市场份额较小，需要加大市场推广力度，提高市场占有率。
3. 机会（1）政府政策支持：随着我国保险业的进一步开放，政府对保险行业的政策支持力度将加大，为公司的发展提供有力保障。
（2）市场需求增加：随着人们对风险保障意识的提高，保险需求逐渐增加，市场潜力巨大。
4. 威胁（1）竞争压力加大：随着保险市场的扩大，竞争对手不断增加，市场竞争压力加大。
（2）风险压力增加：随着社会风险的增加，保险风险也在逐渐增加，对公司的风险管理能力提出了更高要求。
三、营销策略1. 市场定位在市场定位上，公司应以高端市场为目标，定位为提供高品质保险服务的专业机构。
通过提供高性价比的保险产品和个性化的服务，吸引高净值客户。
2. 渠道建设（1）线上渠道：通过建设完善的官方网站、手机APP等线上平台，为客户提供方便的购买、理赔和服务渠道，提高客户满意度。
（2）线下渠道：加强与各大银行、证券公司等金融机构的合作，通过银行柜台、营业厅等线下渠道进行产品销售，提高市场覆盖率。
3. 产品创新（1）针对高净值客户的专属产品：研发高端保险产品，包括财产保险、人身保险和商业保险等，满足高净值客户的财富保障需求。
保险公司营销环境分析
对大港生命人寿宏观环境的分析保险公司尤其是人寿保险公司是直接面向社会大众的一种企业结机构，所以宏观的市场营销环境对保险公司的业务及发展及其重要。
生命人寿大港服务部是生命人寿保险公司的一家三级服务机构，07年成立至今，营销已渐入佳境。
现在就用营销宏观环境的相关理论对其进行分析。
1.人口环境人口环境是营销宏观环境的首要因素。
保险的客户群体就是最广大的普通大众。
大港是天津一个重要的区县，人口达二百多万，人口主要集中在大港城区及石化区，人口分布相对集中，保险市场广阔且易于业务员开展营销活动。
在人口结构上，中老年人口占领不小的比重，这使得该地区对保险，尤其是人寿保险的需求大大增加。
生命人寿在大港区销售的保险产品主要就是养老与子女教育方向。
2.经济环境大港地区地处滨海新区，又是天津重要是工业区。
居民生活消费水平在天津市属于中等偏上水平，居民的可支配收入充足，而且居民的消费理念减去多样化，不再只注重储蓄而不注重投资，有不少居民将人寿保险作为一种投资手段，对保险的需求进一步增加。
生命人寿现阶段的主打产品几乎都是保障与理财双重功能，销量颇好。
3.自然环境大港是天津重要的重工业区，区域内有大港油田，中石油、中石化在大港都有大型的工业基地，这使得大港地区的自然环境尤其是空气质量十分差，对居民的身体健康影响较大，所以居民通过买人身保险特别是医疗险来寻求一份保障，也给保险创造了巨大的营销机会。
4.科学技术环境大港区位于滨海新区，能随时接受新兴的科学技术，包括新兴的营销技术。
同时区域内还有大学城，依托这些资源，可以有效地引进、改进、提高、创新保险公司的营销技术与策略。
生命人寿在大港就很好的利用了大学成的优势，招聘大学生，并与附近大学有过合作。
5.政治与法律环境国家为了促进滨海新区的建设与发展，提供了大量的政策与法规支持，大港区也得益于此，同时，近年来国家大力鼓励保险等金融业的发展，这对保险公司的营销大为有利。
6.社会文化环境大港工业发达，人口流动大，属滨海新区，区内又有大学城，这是的本地区的居民能很快接受新知识，新理念。
浅析保险营销环境对保险营销策略的影响
案例三
总结词
客户需求是保险营销策略的关键驱动因素 ，某保险公司创新策略以更好地满足客户 需求。
详细描述
03
保险营销策略的制定与实 施
识别保险营销环境中的机会与威胁
机会
在保险营销环境中，机会是指那些有利于保险企业发展的因素，如政策调整 、市场需求增长、科技创新等。对于保险企业来说，抓住这些机会可以为其 带来更多的市场份额和利润。
威胁
与机会相反，威胁是指那些不利于保险企业发展的因素，如经济下行、竞争 加剧、监管政策变化等。如果保险企业无法有效应对这些威胁，可能会对其 经营产生严重影响。
应对微观环境的挑战与对策
竞争者分析
了解竞争对手的策略、优势和劣势，找到自身的竞争定位，制定 差异化的营销策略。
客户需求变化
随着消费者需求的变化，保险公司需要不断调整营销策略以满足 客户的需求。
技术进步
利用最新的技术手段，如大数据、人工智能等，提升营销效果和 效率。
05
案例分析
案例一
总结词
经济环境变化对保险营销策略产生显著影响，某保险公司灵活调整策略以适应变化。
经济环境
经济环境是影响保险营销策略的主要宏观因素之一。随着经济的增长，人们的收入和消费水平提高，对保险的需求也会相应 增加。保险公司需要密切关注经济环境的变化，调整保险营销策略，以满足不同消费者的需求。
政策法律环境
政策法律环境对保险营销策略也有重要影响。政府的政策法规对保险市场的发展起着规范和引导的作用。保险公司需要了 解相关政策法规，确保营销策略符合法律规定，并利用政策法规的优惠条件来提高营销效果。
保险营销环境分析综述
保险营销环境分析综述保险行业作为金融服务行业中的重要组成部分，一直以来都扮演着风险管理和资产保值增值的重要角色。
随着社会经济的发展和人们风险意识的提高，保险行业也在不断发展壮大。
在这个竞争日益激烈的市场环境下，保险公司需要不断了解并分析保险营销环境，以便更好地制定营销策略，提高市场竞争力。
保险市场概况当前，保险市场呈现出以下几个特点：市场竞争激烈、产品同质化明显、消费者需求日益多元化等。
这些特点使得保险公司在营销过程中面临着巨大的挑战，需要通过不断创新和精细化管理来应对市场变化。
宏观环境分析政策法规环境政策法规对于保险行业的发展起着至关重要的作用。
目前，我国政府出台了一系列相关政策，如《保险法》等，为保险行业的健康发展提供了有力的保障。
同时，政策的变化也将对保险公司的营销策略产生一定影响。
经济环境宏观经济形势对保险行业的发展也有着重要影响。
经济增长率、通货膨胀率、利率水平等因素都会影响人们购买保险的意愿和能力。
保险公司需要根据经济环境的变化灵活调整营销策略，以应对市场波动。
社会环境社会环境的变化也会对保险市场产生影响。
人口结构、消费习惯、社会风气等因素都会影响人们对保险产品的需求。
保险公司需要根据社会环境的变化及时调整产品结构，满足消费者的需求。
行业竞争分析保险行业竞争日益激烈，市场份额分配日趋均衡。
除了传统的保险公司，互联网保险、直销保险等新型渠道也在逐渐崛起，加剧了行业竞争。
保险公司需要加强品牌建设、提高服务质量，与竞争对手展开多方面的竞争，以保持自身市场地位。
技术创新和数字化转型随着科技的不断发展，保险行业也在不断探索技术创新和数字化转型之路。
人工智能、大数据分析等技术的应用已经成为保险行业的发展趋势。
保险公司需要加大技术投入，提升信息化水平，以提高服务效率和客户体验。
未来展望在未来，我国保险行业将面临更多的挑战和机遇。
保险公司需要不断学习、创新，提高服务水平，拓展市场份额。
同时，保险公司也需要积极应对监管政策的变化，做好风险管理，保持行业竞争优势。
市场营销第三章营销环境分析
优势 —— Strength 劣势 —— Weakness 机会 —— Opportunity 威胁 —— Threats
25
第三节 营销环境分析的目的和方法
SWOT分析的步骤： 1、罗列企业的优势和劣势，可能的机会与威胁。 2、优势、劣势与机会、威胁相组合，形成SO、ST、
WO、WT策略。 3、对SO、ST、WO、WT策略进行甄别和选择，确
品牌竞争者
提供不同种类的 产品，满足购买 者某种愿望的企 业。
（比如：“捷安特” 自行车与“奥迪”汽 车）
提供同种但不同 型号的产品，满 足购买者某种愿 望的企业。
（通用汽车公司将所 有生产轿车公司视为 ）
即提供同种产品 的各种品牌，满 足购买者某种愿 望的企业。
（通用汽车将福特视 为）
11
第一节 企业的微观环境
力措施迎接市场上的挑战。
23
第三节 营销环境分析的目的和方法
研究方法之：SWOT分析方法
SWOT分析方法，即优势(Strengths)、劣势 (Weakness)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)分 析。
它是基于企业自身的实力，对比竞争对手，并分析企业 外部环境变化影响可能对企业带来的机会与企业面临的挑 战，进而制定企业最佳战略的方法。
7
第一节 企业的微观环境
2、供应者
供应者是向企业及其竞争者提供生产上所需要的 资源的企业和个人，包括提供原材料、设备、能源、 劳务、资金等等。包括制造商、供应商。
企业应选择与那些信誉良好、货源充足、价格合 理、交货及时的供应商合作。同时还应分头从多家 供应商采购，避免对某一供应商的过份依赖。
8
第一节 企业的微观环境
3.营销中介
《市场营销学》第三章--市场营销环境分析--练习题
第三章市场营销环境分析练习题一、名词解释品牌竞争者:能满足购买者的某种愿望的同一种产品的的各种品牌提供者。
产品形式竞争者：能满足购买者的某种愿望的各种产品的型号的的各种提供者。
愿望竞争者：能满足购买者目前各种愿望的提供者.宏观环境：是指给那些给企业造成市场机会和环境威胁，进而能够影响公司运作和绩效的自然和社会力量的总和。
微观环境：指对企业服务其顾客的的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销渠道企业、市场、竞争和各种公众，这些都会影响企业为其目标市场服务的能力。
亚文化：亚文化（subculture）:又称集体文化或副文化，指与主文化相对应的那些非主流的、局部的文化现象，指在主文化或综合文化的背景下，属于某一区域或某个集体所特有的观念和生活方式，一种亚文化不仅包含着与主文化相通的价值与观念，也有属于自己的独特的价值与观念，并构成亚文化等都是这种亚文化。
亚文化是一个相对的概念。
是总体文化的次属文化。
恩格尔定律：19世纪德国统计学家恩格尔根据统计资料，对消费结构的变化得出一个规律：一个家庭的收入越少，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出所占的比例就越大，随着家庭收入的增加，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出则会下降。
推而广之，一个国家越穷，每个国民的平均收入中（或平均支出中）用于购买食物的支出所占比例就越大，随着国家的富裕，这个比例呈下降趋势。
二、单选题1、企业经过努力可以程度不同地加以影响和控制的是（ A ）A．宏观环境因素 B．微观环境因素C．宏观环境中的一些因素D．微观环境中的一些因素2、影响消费需求变化的最活跃的因素是（ C ）A．个人可支配收入 B．可任意支配收入 C．个人收入 D．人均国内生产总值3、市场营销活动的最终归属是（ D ）A．消费者B．生产者C．市场 D．人4、不属于宏观环境的因素是（ C ）A．人口环境B．经济环境C．竞争 D．技术环境5、（ A ）主要指一个国家或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平和语言文字等的总和。
第三章：保险营销环境
技术 环境
自然 环境
一、经济环境46页
• 经济环境是所有环境中对保 险企业营销影响最大的环境 因素。 • 进行经济环境分析时，要着 重分析： • 国民经济发展水平 • 储蓄与保险消费规模 • 保险消费观念等。
（一）、国民经济发展水平 • 中国的经济增长速度30余年间平 均增速接近10%，居世界首位。中 国的GDP从1978年的2683亿美元， 猛增到2010年的5.879万亿美元， 增长了20余倍，开创了中国经济 发展史上前所未有的“高速”时 代。 • 世界经济发展表明，一个国家保 险业的发展水平与其经济发展总 体水平正相关。据国外权威评估 机构预测，随着中国市场经济体 制的确定，保险业将以每年超过 10%的速度持续发展。
第三章：保险营销环境
王艳丽制作
内容简介：
• 现代营销学认为，企业经营成败的关键在于它是否适 应不断变化着的环境。市场营销环境大都是不可控制 的因素，因此，营销人员要不断据环境变化，及时改 变营销策略，才能创造出惊人的业绩。 • 第一节：保险营销的外部环境 • 第二节：保险营销的内部环境 • 第三节：保险营销环境的监测和分析
资料2：外资保险在中国的发展
• 1980年，美国国际保险集团首先在北京设立联络处，日本东京海上火灾保 险株式会社紧随其后，也于当年在北京设立了联络处。到1991年底，共有 美国、日本、英国等3个国家的16家保险机构在北京设立了联络处。这些 外资保险联络处为外资保险公司进入中国保险市场奠定了基础。 • 当时国家把保险市场开放的城市定为上海。1992年9月，美国国际集团在 上海设立美国友邦保险有限公司上海分公司，成为改革开放后首家进入中 国保险市场的外资保险机构。一踏上上海滩，就将保险代理人制度引入中 国 。 • 1995年10月1日，《中华人民共和国保险法》公布后，美国友邦保险公司 于1995年11月获准在广州设立分公司，标志着中国保险市场开放的区域进 一步扩大。1996年11月，第一家中外合资的人寿保险公司——中宏人寿在 上海安家。之后，金盛人寿、太平洋安泰、安联大众、中保康联、信诚人 寿等中外合资保险公司纷纷成立。
保险行业的环境分析
保险行业的环境分析保险行业是指通过合同方式，当事人之间以抵触的意愿为基础，以保险公司为中介，为被保险人提供保险保障和服务。
以下是对保险行业的环境分析。
一、宏观环境1. 政策环境：保险行业受到国家政策的影响较大，政府对保险市场的监管力度不断加强，推动保险业转型升级，提高市场准入门槛，保护消费者权益，促进行业健康发展。
2. 经济环境：宏观经济环境对保险行业有重要影响。
经济增长速度、居民收入水平、消费观念等都会影响人们对保险产品的需求和购买力。
二、行业竞争环境1. 竞争对手：保险行业竞争激烈，有众多保险公司竞争同一市场份额。
国内外大型保险公司、中小型保险公司的竞争使得市场供给充足，提高了行业竞争的激烈程度。
2. 产品同质化：由于保险产品的形态和功能相对固定，产品同质化程度较高，公司如何通过创新设计和营销策略来与竞争对手作出差异化，是保险公司的核心竞争力之一。
三、技术环境1. 互联网技术：互联网技术的发展带来了保险行业的数字化、在线化进程，互联网保险公司的崛起对传统保险公司造成了一定的影响，促使传统保险公司加快转型升级。
2. 大数据和人工智能：大数据和人工智能的应用，提高了保险公司的精准营销和风险管理能力，同时也增加了保险公司对数据的依赖性。
四、社会环境1. 人口结构：人口老龄化趋势明显，增加了养老保险、健康保险等相关产品的需求。
同时，人口流动性加大，也带动了出行保险和意外保险的市场需求。
2. 消费者需求：随着消费者对保险产品认知的提高，人们对保险的需求正在从传统的保障型扩展到理财型、健康型等领域。
消费者对保险产品的价格、服务质量和理赔流程等方面要求越来越高。
综上所述，保险行业的环境分析包括政策环境、经济环境、行业竞争环境、技术环境和社会环境等方面。
随着保险市场的发展，保险公司需根据环境变化做好战略调整和转型升级，以提升自身竞争力，满足消费者多样化的需求。
保险营销环境分析
保险营销环境分析一、市场概况1.1 保险行业发展现状保险行业是金融行业的重要组成部分，在当今社会扮演着重要的风险管理和资产保值功能。
随着人们风险意识的提升和社会经济发展，保险市场规模逐渐扩大，并呈现多元化发展趋势。
1.2 行业竞争状况保险行业竞争激烈，各大保险公司在产品创新、服务水平和渠道拓展上展开激烈竞争。
同时，新兴科技的应用也在改变传统保险行业的格局，互联网保险、智能保险等形式逐渐崭露头角。
二、消费者需求分析2.1 消费者保险意识随着生活水平提高和风险意识增强，消费者对保险产品的需求逐渐增加。
不仅注重产品的保障功能，还更加关注个性化、定制化的服务。
2.2 消费者购买习惯消费者购买保险产品的途径多样，传统的保险代理渠道仍然占据一定份额，而互联网和手机APP等新兴渠道的增长势头迅猛。
三、政策法规影响3.1 保险行业监管政府对于保险行业实行严格的监管政策，包括市场准入、产品审批、资本充足等方面的要求，这种监管体系能有效保护消费者权益，促进行业健康有序发展。
四、技术发展趋势4.1 人工智能在保险行业的应用人工智能技术的快速发展，为保险行业带来了新的机遇和挑战，智能核保、智能理赔等技术的应用将提升保险行业的效率和服务水平。
4.2 区块链技术在保险行业的应用区块链技术的去中心化、透明化特性，能够有效解决保险行业中信息共享、合同管理等问题，提升了保险产品的安全性和可信度。
五、市场营销策略5.1 数据驱动营销保险公司利用大数据分析和人工智能技术，深入了解消费者需求和行为，精准定位目标客户，制定个性化营销策略，提升市场竞争力。
5.2 服务创新保险公司注重服务体验的提升，不断创新服务模式，提供更加便捷高效的理赔服务，加强售后服务，提升客户满意度。
六、总结与展望保险行业环境复杂多变，面临许多挑战和机遇。
保险公司应紧跟技术发展趋势，不断优化产品和服务，提升市场竞争力。
同时，加强与监管部门的合作，遵守政策法规，确保经营合规。
第三章 保险市场：需求与供给
（4）公司购买保险可以降低公司财务陷入财 务困境时的成本。 务困境时的成本。 （5）企业购买保险可以获得保险公司提供的 专业风险管理服务。 专业风险管理服务。 （6）企业购买保险可以合理避税。 企业购买保险可以合理避税。 受管制的行业有更高的保险需求。 （7）受管制的行业有更高的保险需求。 法定保险推动了企业的保险需求。 （8）法定保险推动了企业的保险需求。
32
（一）保险经济核算的两个指标
保险深度： 1、保险深度： 一个国家或地区的保费收入占该国家或地区 国内生产总值的比例。 国内生产总值的比例。 保险深度=保费收入/国内生产总值（GDP） 保险深度=保费收入/国内生产总值（GDP） 该指标数值越大， 该指标数值越大，说明该国家或地区保险业 发展程度越高。 发展程度越高。
保险供给收入弹性： ●保险供给收入弹性：指保险商品的供给量对保险公 司的收入变动的反应程度。 司的收入变动的反应程度。 △Qs/Qs Esi＝ Esi＝ ------------△I/I 保险供给交叉弹性： ●保险供给交叉弹性：指保险商品的供给量对相关商 品的价格变动的反应程度。 品的价格变动的反应程度。 △Qsx/Qsx ------------△Py/Py
保险商品价格或费率 保险利润率 互补品替代品价格
保险资本量
偿付能力
保险供给
国家产业政策
管理、 管理、技术水平 保险人才数量质量
监管体制内控水平 其他影响因素
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（三）保险供给弹性分析
保险供给弹性： 保险供给弹性：一定时期内保险商品的供给量对影 响保险供给的诸因素变动的敏感程度。 响保险供给的诸因素变动的敏感程度。 保险供给价格弹性： ●保险供给价格弹性：指保险商品供给量对保险商品 价格或费率变动的反应程度。 价格或费率变动的反应程度。 △Qs/Qs Es＝ Es＝ --------△P/P 无弹性： （1）无弹性： Es=0 缺乏弹性： （2）缺乏弹性：0<Es<1 单位弹性： （3）单位弹性：Es=1 富有弹性： （4）富有弹性：1<Es<∞ 28 完全弹性： （5）完全弹性：Es=∞
中国平安人寿保险公司营销环境分析
中国平安人寿保险公司营销环境分析第 1 章绪论1.1 保险营销环境的概念现代营销学认为，企业经营成败的关键在于它是否能适应不断变化着的环境。
市场营销环境大都是不可控制的因素，但是企业如果能够不断使其经营适应自己最佳的机会，就能创造出惊人的业绩。
因此，企业的营销人员要不断地适应变化的环境，设立早期预警系统，及时改变营销策略，去迎接营销环境中的新挑战和新机会。
保险营销环境是指影响保险公司的营销管理能力，使其能否成功地发展和维持与其目标客户交易所涉及到的一系列内部因素与外部条件的总和。
可见，保险营销环境是复杂多变的，它是随着社会经济、文化、政治的发展变化而不断变化的。
同时，保险营销环境的各因素又不是孤立存在的，而是相互联系、相互作用、相互制约的一个统一体。
因此，只有认真研究分析，才能使保险公司在复杂多变的营销环境中得以发展。
从环境层次的角度来划分，保险营销环境可以分为宏观环境和微观环境。
所谓宏观环境，就是指那些给保险公司造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治和法律环境以及社会文化环境。
所谓微观环境，是指和保险公司紧密联系、直接影响保险公司为目标市场顾客服务的能力和效率的各种参与者，包括保险公司本身、保险中介人、保户、竞争者和公众。
保险营销环境系统是复杂的、多层次的综合体[1]（见图1—1）。
图1—1 保险营销环境从环境广义与狭义的角度来划分，又可以把保险营销环境分为外部环境和内部环境。
前者是指影响保险公司生存和发展的各种外来因素，一般具有不可控性；后者是指保险公司内部诸多因素的影响、作用和制约力量。
保险公司营销的外部环境通常与宏观环境相同，都是保险公司所不能控制的一些因素；而保险公司营销的内部环境则与微观环境相似，通常包括：保险公司的产品、保险公司的目标市场、保险公司的营销策略、保险公司的分销体系和保险公司的企业文化等。
保险公司可以主动地对其内部环境进行控制与调节，使之始终与保险公司的经营目标相一致，并尽量与外部环境相适应，以保证保险公司经营目标的实现。
分析保险公司经营环境
• 教育水平对保险公司经营的影响：教育水平会影响保险公司的客户认知和风险管理能力
• 技术环境的影响
• 科技发展对保险公司经营的影响：科技发展会改变保险公司的业务流程和风险管理方式
• 大数据对保险公司经营的影响：大数据技术有助于保险公司提高营销效果和风险管理能力
保险公司应对技术环境的策略
01
保险公司应对科技发展的策略
• 利用科技发展，优化业务流程，提高运营效率
• 利用科技发展，提高风险管理能力，降低风险敞口
02
保险公司应对大数据的策略
• 利用大数据技术，提高营销效果，提高客户满意度
• 利用大数据技术，提高风险管理能力，降低风险敞口
03
保险公司应对人工智能的策略
寿保险等
争
• 经济增长会促使企业增加保险投入，如企业财产保险、
• 经济增长会导致保险公司的市场份额和盈利能力发生变
货物运输保险等
化
通货膨胀与保险公司经营的关系
通货膨胀对保险公司的影响
• 通货膨胀会导致保险公司的投资收益下降，影响保险公司的盈利能力
• 通货膨胀会导致保险责任准备金增加，影响保险公司的偿付能力
• 人工智能技术有助于保险公司提高客户体验，如智能客
处理、智能决策等
服、智能推荐等
• 人工智能技术有助于保险公司降低运营成本，如人力资
• 人工智能技术有助于保险公司提高客户满意度，如品牌
源、办公成本等方面
忠诚度、口碑传播等方面
06
竞争环境对保险公司经营
的影响
保险市场竞争格局分析
保险市场竞争格局的现状
• 加强投资风险管理，降低通货膨胀对投资收益的影响
保险营销环境综合分析
保险营销环境综合分析1. 引言保险行业是现代经济中重要的组成部分，它为个人和企业提供风险保障和理财工具。
在竞争激烈的保险市场中，保险公司需要了解和适应不断变化的市场环境，以制定有效的营销策略。
本文将对保险营销环境进行综合分析，评估行业中的各种因素对保险公司的影响，并提出相应的建议和决策支持。
2. 宏观经济环境分析宏观经济环境对保险行业的发展具有重要影响。
首先，经济增长率直接影响人们的购买力和消费趋势，进而影响保险需求。
其次，通货膨胀率和利率水平也会影响保险产品的需求。
此外，税收政策、就业水平以及政府支持和监管政策等因素也会对保险市场产生影响。
因此，保险公司需要密切关注宏观经济变化，以及时调整和优化产品和营销策略。
3. 市场竞争环境分析保险市场竞争激烈，保险公司需要了解竞争对手的策略和优势，并制定相应的竞争策略。
分析竞争环境可以从以下几个方面出发：市场规模、市场增长率、市场份额、市场集中度、竞争对手数量和竞争对手之间的差异等。
此外，还应分析竞争对手的产品组合、价格策略、渠道布局、品牌形象以及营销活动等因素。
通过深入了解市场竞争环境，保险公司可以制定针对性的营销计划，并提升自身的竞争优势。
4. 消费者需求分析消费者需求是保险营销的关键驱动因素。
保险公司需要了解消费者的保险需求、购买偏好以及消费行为，以提供符合其需求的产品和服务。
消费者需求分析可以从以下几个方面入手：人口结构、收入水平、教育程度、家庭状况和职业等因素。
此外，还需分析消费者对不同类型保险的需求，例如寿险、健康险、车险和财产险等。
保险公司还可以通过市场调研和数据分析等手段来深入了解消费者需求，从而更好地满足市场需求。
5. 技术和创新分析随着科技的发展和创新的推进，保险行业也在不断发生变革。
保险公司需要了解和应对新技术和创新对保险市场的影响。
例如，互联网和移动技术的普及使得保险销售更加便捷和高效。
人工智能和大数据分析等技术的应用也为保险公司提供了更准确的风险评估手段。
中国人寿保险公司市场营销环境分析
中国人寿保险公司市场营销环境分析中国人寿保险公司的营销策略一、引言：1992年，美国友邦保险公司在上海以全新的寿险营销方式组建了4000多人的营销队伍，标志着保险营销正式引入我国保险业。
在保险营销的诸多因素中，营销策略是保险公司发掘保险消费者需求，实现公司价值的重要手段。
因此，营销策略的选择对于保险公司来说具有十分重要的意义。
（一）研究背景及意义金融是经济的命脉，保险业作为现代金融的三大支柱之一，具有经济补偿、资金融通与社会管理三大功能，对于保障国家经济建设、市场发展和社会安定发挥着极其重要的作用。
2006年，国务院发布了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(国发〔2006123号)，简称保险“国十条”，首次从国家层面肯定了改革开放特别是党的十六大以来的保险工作，同时为今后我国保险业的改革发展提出了要求，指明了方向。
当前，我国保险业发展已经站在一个新的历史起点上，发展潜力和空间巨大。
2009年，我国保险业保费收入首次突破1万亿元，达到11137.3亿元，同比增长13.8%，成为全球第七大保险大国。
其中，人身险业务保费收入8261.5亿元，财产险业务保费收入2875.8亿元。
保险密度834.4元，约合121.2美元，位列全球第64位，与595. 1美元的全球平均水平相差473.9美元;保险深度3.32%，同比提高0.07个百分点，位列全球第44位，不及全球平均水平7%的一半。
全国保险公司数量达到120家，行业从业人员超过300万人。
保险公司总资产达到4.1万亿元。
改革开放30多年来，我国保险业以年均30%的增长速度成为国民经济中发展最快、最具活力的朝阳行业之一。
随着我国经济的高速发展、人民群众生活水平的不断提高和公众风险意识的不断增强，我国保险业在今后相当长的时间内还将会保持高速发展。
但在目前保险业发展的黄金机遇期，也出现了一些值得思考的问题:一方面社会大众的保险意识不断提高，一方面人们对保险业的不满也在不断增多;一方面主动需求保险的群体不断扩大，一方面保险公司却出现了“展业难”“增员荒”;一方面保险机构快速增加，一方面公司盈利却在不断减少，部分业务甚至出现了全行业亏损的尴尬情景。
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出现威胁的可能性 大 小
（2） （1） （3）
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环境威胁矩阵图
• 用上述方法来分析寿险公司所经营的业务， 可能出现4种不同的结果
威胁水平 低 高 机 会 低 理想业务 冒险业务 水 平 高 成熟业务 困难业务
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环境机会、威胁矩阵图
（1） 理想业务，即高机会和低威胁的业务；（对 策）要求公司果断决策、抓住机遇、迅速行动 （2） 冒险业务，即高机会和高威胁的业务； 要求 公司全面分析优势与劣势，扬长避短，创新未来， 积极介入，争取有所作为 （3） 成熟业务，即低机会和低威胁的业务；应作 为公司常规业务，用以维持公司的正常运转，并 为开展理想业务和冒险业务准备必要条件。 （4） 困难业务，即低机会和高威胁的业务。
保险营销宏观环境
第三节 保险营销的内部环境
一、保险企业的产品 • 保险企业的产品，即险种，是一切营销活动的基 础 二、保险企业的目标市场 • 保险企业的目标市场，即保险顾客，又称为准保 户。这也是保险营销的基础 • 保险顾客可以分许多类。按购买行为可分为个人 购买者和团体购买者两类；按保险标的可分为财 产保险购买者和人身保险购买者两类；按地理区 域可分为国内购买者和国外购买者两类等等
• （二） 保险企业面临环境威胁的对策（困 难业务） • 1、反抗。即限制和扭转不利因素的发展 • 2、减轻。即通过调整市场营销组合等来改 善环境，以减轻环境威胁的严重性。 • 3、转移。即决定转移到其他盈利更多的行 业和市场。
第二节 保险营销的外部环境
一、人口环境：人口是保险营销环境中最重 要的因素 1、人口总量：一个国家的人口总量与构成是 保险业发展的潜在需求市场 2、人口的年龄结构 3、家庭人口的数量 4、人口的就业观念 5、人口的受教育情况
保险营销机会与威胁的分析方法 1、环境机会矩阵图。环境机会矩阵图的横排代表 “成功的可能性”，纵列代表“潜在的吸引 力”，表示潜在的盈利能力。
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成功的可能性 大 小
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潜 在 的 吸 引 力
大
（5） （4）
小
环境机会矩阵图
• 2、环境威胁矩阵图。环境威胁矩阵图的横 排代表“出现威胁的可能性”，纵列代表 “潜在的严重性”，表示盈利减少程度。
（二）企业文化的基本内容 1、企业环境。企业环境包括内部环境和外部环境 2、企业目标。企业目标确定了企业的发展方向，也决定 了企业员工共同发展的目标 3、企业的价值观。价值观是企业文化的核心。企业价值 观是在企业经营过程中为企业获得成功而形成的基本信念 和行为准则。 4、代表人物的风格。代表人物的风格一般是指企业的最 高管理者的个人风格 5、经营理念。经营理念是指企业在经营过程中所形成的 基本哲理和观念。 6、团队意识。团队意识包括理想、信念、道德行为规范 和工作态度等 7、企业精神。企业精神是企业的宗旨、观念、目标和行 为的总和。是企业文化的概括。 8、职业道德。职业道德是某一种职业在从事活动中所应 遵循的道德，是同行业之间、员工之间公认的竞争标准
（二）金融服务一体化 • 金融服务一体化是指一种金融机构沿用已 久的金融工具和服务被另一种金融机构所 采用的情况。金融服务的一体化要求金融 服务融合。金融服务融合是指一种金融服 务产品和服务开始带有另一种金融产品和 服务的特点。
非一体化 银 行 保险 公司 证券 公司
公司创造 出新产品， 并使其具 备竞争对 手产品的 特点(如寿 险产品证 券化或抵 押贷款)。
案例 假设某寿险公司通过其市场营销信息系统和市场营销调研了 解到以下足以影响其现有寿险业务经营的动向： （1）国家银行颁布了调整银行利率的决定，银行存款利率 下调幅度较大，使得现有的高预定利率的长期寿险业务的 经营将面临亏损； （2）国家保险监管部门发出通告禁止寿险公司继续经营可 能亏损的寿险业务； （3）寿险公司如继续经营原有的寿险业务，必须大幅度提 高保险费率； （4）这家寿险公司研制开发了投资联结寿险险种，解决了 长期寿险业务经营中寿险的预定利率受银行利率约束的问 题； （5）随着国家的经济发展，公众的保险意识越来越强，购 买保险的人越来越多，据估计，我国目前有3亿多人购买 了各种保险，约占总人口的1/4。 上述的前3个动向给这家寿险公司构成了环境威胁，后两 个动向造成了使公司可能享有差别利益的环境机会。
9、企业社会形象。企业社会形象是社会公众 和内部员工对企业行为和历史的整体印象。 案例: 中国太平洋保险在积极追求可持续价值 增长的同时，致力于各类公益活动，履行 企业公民的职责。自成立以来，积极开展 关爱孤残、捐资助学、扶贫赈灾等公益活 动：已建立60余所希望小学，总投资超过 了3000万元；在特大洪涝灾害、非典、南 方雪灾、5.12抗震救灾、云南地区干旱、青 海玉树地震期间踊跃捐款捐物，总额超过1 亿元。
三、保险企业的分销体系 • 保险企业的分销体系主要是指保险企业利用各种 保险营销中介人为自己提供各类保险信息与资源 的渠道。在我国，保险营销中介人有3类：保险代 理人、保险经纪人和保险公估人。 四、保险企业的组织形式（国有独资、股份有限公 司、相互制公司、合作社、劳合社） • 根据《保险法》和《公司法》的有关规定，保险 公司应当采取股份有限公司和国有独资公司的形 式。国有独资公司是指由政府直接投资设立的保 险机构。股份有限保险公司是指公司全部资本为 等额股份，股东以其持有的股份对公司承担责任， 公司以全部资本对公司债务承担责任的经营商业 保险业务的企业法人。
保险市场营销宏观环境 保险市场营销微观环境
保险企业营销活动
保险市场环境与保险营销活动
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从环境广义与狭义的角度来划分，又可以把保险营销环境分为外部环境和内部环 境。
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保 险 营 销 环 境
外 部 环 境 因 素
内 部 环 境 因 素
人口环境 经济环境 社会文化环境 政治法律环境 竞争环境 技术环境
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二、经济环境 1、国民经济发展水平 2、储蓄和收入水平 3、消费支出模式 第一类为超时型消费者 第二类为追随型消费者 第三类为传统型消费者 第四类为固执型消费者
三、技术环境 1、电子技术革命 （1）电子技术给保险业带来的变革 • 新技术能使保险企业的决策更贴近客户，保险公司不仅能 以更快的速度获取更多的资料，而且可以快速地对业务进 行处理，并使经营成本降低，从而使保险这一无形服务产 品的市场转变为全球性的产业。 • 电子技术革命使保险营销系统在功能上也发生了巨大变化， 传统的通过印刷品和广播进行的广告活动将让位于、至少 部分地让位于通过因特网进行的直接营销。 （2）电子技术导致的新风险。 • 高度交互、紧密耦合、高风险的技术系统增加了灾害性事 件发生的可能性
其次，考察保险企业经营的稳定性。保险 企业经营的稳定性与企业的利润率有着密 切联系。保险企业的利润来源于两部分： 一是承保利润，二是投资利润。一般来说， 利润高（尤其投资利润高）的保险企业， 其经营的稳定性较好。
六、保险公司的企业文化 • 企业文化是企业在长期经营过程中形成的 价值观、经营思想、群体意识和行为规范 的总和。 （一）企业文化的功能 1、导向功能 2、约束功能 3、凝聚功能 4、统一语言功能 5、辐射功能
2、生物技术革命 （1）生物技术为保险业带来的前景 生物技术包括药学、医学、人造器官的制造、克隆技术， 以及各种与生物学有关的技术发展 • 如投保人的遗传缺陷将直接影响保险人对投保人的未来损 失成本的估计 （2）生物技术导致的法律和道德问题 • 遗传歧视 • 个人隐私权和保险人获悉权之间的争论 3、金融技术进步 （1）保险人利用金融技术在风险管理上的创新 • 金融技术的发展使得传统的风险管理工具（保险与再保险） 与金融风险管理工具（金融互换、期货和期权）正在结合 起来。 （2）金融衍生工具导致的风险
走向一体化
一体化
来自各行 业的公司 以子公司 或持股公 司的形式 而紧密地 结合在一 起。
传统的 公司销 售或发 行创新 的金融 工具。
银行、保险公司 和证券公司都以 金融服务机构自 居，而不再有严 格的身份区别。 各公司不再局限 于原来特定的产 品和服务。
公司可在任何一点为市场提供服务
金融服务一体化流程图
保险企业产品 保险企业目标市场 保险企业营销策略 保险企业分销体系 保险企业组织形式 保险企业的经济实力 保险企业文化 保险企业各部门之间的关系
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保险营销环境因素
二、保险营销环境机会与威胁 • 所谓环境机会是指对保险企业营销管理富有吸 引力的领域。在该领域内，保险企业能取得竞 争优势和差别利益的营销机会。 • 所谓环境威胁是指在营销环境中对保险企业不 利的趋势。如果不采取果断的营销策略，这种 环境威胁的不利趋势将伤害到保险企业的市场 地位。 • 保险企业主要从两个方面分析保险营销机会与 威胁：第一，分析对保险营销的有利因素，并 按其吸引力以及可能获得成功的概率来加以分 类；第二，分析对保险营销的不利因素，并按 其严重性和出现的可能性进行分类，制定应变 计划。
1、银行保险的内涵 • 银行保险是金融服务一体化的常见形式. • 它是银行和保险公司之间为通过银行推销保险 而做出的一种安排，由保险公司负责制造保险 产品，银行则致力销售。 2、西方银行保险的发展 第一阶段：1980年以前。银行充当保险公司的中 介，银行和保险是一种纯粹的合作关系，不存 在竞争。 第二阶段：约始于1980年。银行开始全面介入保 险领域，被认为是银行保险的真正起源。 第三阶段：约始于80年代末。银行业务与保险业 务结合起来，银行介入保险的形势趋于多样化。
四、社会文化环境 • 社会文化环境是指一个国家、地区或民族的风俗 习惯、伦理道德观念、价值观念、宗教信仰等 1、不同的文化背景会产生对风险不同的认识 2、不同的文化背景会带来对保险产品认同的差异 五、政治法律环境 1、社会主义市场经济制度 2、独生子女政策 3、保险监管与立法 此外，财政政策、货币政策、社会保障政策、政 治环境等