北美财富管理的发展及借鉴意义(全)

2.1 什么是财富管理？
财富管理是指：运用严谨、专业的销售流程，以有效 地积累、巩固和留存所管理的资产规模为目标，以有效的 风险管理与合规为基石，在财富管理的实际工作中有效地 使用行为金融的各项准则，形成基于业绩增长的客户长期 委托关系。
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2.Байду номын сангаас.3、产品线
1、产品的价值定位 需要考虑的因素：谁是目标客户？提供什么产品和服务
？提供什么价值和益处？所提供产品的独特之处何在？如何 寻找潜在的客户？谁将负责管理关系并完成业务？产品与服 务如何提供？产品与服务如何递送？如何为产品、服务和持 续不断的关系管理定价？财富管理业务如何定位？
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人口的老化过程使得证券行业的零售经纪业务向财富 管理模式过渡，券商从关注客户短期交易波动演变为关注客 户资产的长期保值和增值。
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2.发展现状
（1）截止到2009年底，加拿大证券业注册的公司有 200家，其中128家提供私人客户业务（其中46家提供全 面服务，有完整的前、中、后台，82家为引介零售商，一 般没有后台办公室，使用外包公司管理后台业务）；72家 为机构公司。
财富 规划
财富客户管理 应用组件
数据管理 组件化的服务库 面向服务的架构
集成平台
产品 管理
中后台系统 交易系统、CRM、CALL Center 、清算平台、营 运平台
监管 风控、合规、稽核等多层 次控制系统
产品超市： 开放式体系结 构、框架结构、 无缝集成的新的 业务计划、灵活 的的产品组合。 产品评估 、绩 效归因、 组合分析、 多产品，多资产 分级
第五：客户的约定书，相当于客户备忘录和准合同， 约定书约束着客户、顾问、及公司各方共同遵守合同。
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2.2财富管理实施的流程
财富管理是公司战略方向的选择，不是单纯的业务方 向选择。
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3. 第三级：服务细分——确定目标的客户适合何种 级别的服务，确定未来的客户联系策略。细分的依据是 ：收入的产生。分为“A”类（产生的收入最高，超过总 收入的1/4），“B”类（产生的收入占总收入的比例仅 次于A类客户），“C”类（产生的收入占总收入的比例 仅次于B类客户）、“D”类(产生的收入比例最低）。
财富管理系统大部分功能是处于经纪业务的一个前台功 能范围，它需要快速和无缝的连接中后台（Call center、营运 、清算）系统，以及满足合规和风险系统的监督和控制。其 最基础和核心的是三个系统：1、理财规划 2、产品管理系统 3、财富客户管理。财富管理平台的基本技术框架是：
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4、确认----确认客户对财富计划概念和内容及共同期望的 理解；
5、达成---与客户一同达成投资战略、确定产品、签订投 资政策说明书、委托书等；
6、销售---销售、目标再确认并进行产品订购； 7、服务---提供持续服务以及巩固、留存资产，并赢得客
户推荐，带来客户资产的新增和客户的新增。
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(2)1893年，美国道琼斯工业平均指数开始运行，1929年 华尔街股市崩盘，美国对证券行业进行了大量立法。
(3)1983年，加拿大监管机构放松了对交易佣金的管制， 导致了折扣券商的形成，从而促成了交易型业务与全面服务 性业务的分离。全面服务型业务的大发展，成就了财富管理 业务在北美证券行业中的地位。
“财富管理原则与实践”是北美20年经验中最佳实践 优化的精华。财富管理采用以客户为中心，基于价值的方 案来发掘客户积累财富的原因，认识到理财工具是贯穿客 户的人生阶段、人生大事和人生过渡过程中实现人生目标 的途径。
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2.1.1财富管理销售流程
2.2.1、构建财富管理组织
a. 明确财富管理组织的原因、战略目标、风险控制； b. 做好市场细分；财富管理业务的市场定位； c. 建立以客户为中心的顾问模式及利润模式； d. 建立健全完备的产品线和全面配套服务； e. 构建弹性绩效以及风险管理制度。
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第三、使用财务规划软件，这是财富管理系统中不可 或缺的重要工具，通过财务规划软件，可以向客户展示其 当前的财务状况，预测未来生命各阶段的资产负债情形， 预测建议执行后的可能结果以及为客户提供多种可选择的 理财方案等；
第四、财富管理师和客户共同签字的投资政策声明， 以明确客户和顾问各自的的角色和责任，对各项免责条款 予以签字确认，这主要是基于风险管理的需要；
财富管理顾问的收费是基于所管理的资产规模产生 的各项收入，一般按照1%---2.5%收费。全面服务型业务 的大发展，成就了财富管理业务在北美证券行业中的地位 。
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二、财富管理及其业务实施
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2.2.2、各项准备工作
1、财富管理模式的设计，包括：价值定位、商业模式、客 户开发与管理模式、内部专家或外部合作伙伴、品牌打造 等因素； 2、建立顾问团队并做好前期培训； 3、做好市场与客户的调查及分析，并将分析的内容作为决 策依据，升级销售模式。
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北美财富管理的发展 及借鉴意义
2010.12
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一.财富管理在北美的发展
1.历史沿革
(1)1792年5月17日签署的《梧桐树协议》标志着北美 “现代”证券业行业的开始。在协议上签署的24位经纪人 创立了一个寡头垄断的佣金体制，他们只愿意在他们之间 互相交易，并收取价值0.25%的佣金费用。该体系一直持续 到交易佣金管制撤销。
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2.第二级：基于需求的细分——确定客户需要何种类型/ 程度的咨询；细分的依据是客户的生命阶段。按照客户的生 命周期进行分类，分为：发展期（25至40岁）、成就期（40 至55岁）、退休前（55至65岁）、退休期（65岁以后）。
基于需求的细分方法为客户各生命阶段的全面咨询做好了 基础准备，以便为特殊的生命阶段群体量身定制产品和服务 并配备不同的资源和专业技能。
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3、产品提供的客户开发模式 财富管理客户是开发出来的，而不是吸引过来的；投
资顾问需要对客户进行较长期的培养，逐渐实现由老客户 转介绍的客户开发模式。
4、产品提供的品牌化 将财富管理业务做成公司的统一品牌，该品牌能够准
确地反映财富管理的名称、定位、产品提供、益处、目标 市场、名声、运营状况、质量以及其他诸多因素。
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（2）今天，私人客户业务服务的客户范围广泛，涵 盖客户所有需求，包括寻求获利、增值、保值、产生现金 流和保留遗产等，业务内容目前覆盖全部领域，从交易执 行、指导、建议、投资组合管理到完全财富管理，根据市 场机会以多种方式建立和经营的多种业务模式并存并有效 竞争。
财富管理的实施采用严格的七步销售流程： 1、准备---通过统计分析研究和确定目标市场，获取客户信息
； 2、拓展/营销---通过电话或面谈等方式为财富管理的潜在高价
值客户发布信息，进行初步的拓展和营销； 3、推动----为客户介绍财富管理的特点、好处以及共同利益；
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2、产品提供的业务模式 产品提供的业务模式包括两种情况：第一种覆盖全部领
域（从建议、投资组合管理到完全财富管理），第二种选 择关键部分实施的业务模式（整个财富管理业务链中的一 部分）。
今天的北美财富管理业务模式要求二者兼顾，以便能 支持财富管理师、管理风险、递送价值。
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实现财富规划的5基本步骤是 ：客户个人财务回顾； 风险承受问卷调查、评估；使用财务规划软件；投资政策 声明；客户的约定书。
首先财富顾问需对客户的财务状况进行回顾，对客户 的财务健康进行全面体检；
第二、风险承受问卷调查、评估，用11个问题全面了 解客户的风险承受能力，确定客户的风险承受度是：保守 型、较低风险型、均衡型、高风险型还是激进型；
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(4)1986年，加拿大改变了金融服务所有权立法，银行 、保险、信托、证券开始实行混业经营，证券公司大量的被 银行收购。证券公司的各项业务基本上成为整合后的银行子 业务。
券商职员称呼的变化反映了这个过程：客户伙伴---中 介---销售员---账户执行---投资代表---投资顾问---金融顾问--财富顾问。
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2.1.2对市场和客户进行分类分级
客户细分不再是根据账户的资产或客户的交易频率简单的 分组，而是基于市场、需求和服务进行不同级别的客户细分， 分为以下三个级别：