销售概念集

马斯洛需求理论
自我实现的需要 受到尊重的需要
情 感 需 要 安全需要 生理需要
销售“二八法则”
• 你的销售业绩的80%是有20%客户完成的 • 你需要花80%的精力与时间去拜访20%的 客户 • 。。。。。。
幻灯演讲的架构（obic） obic）
开场白
open
演讲主题
bid
互动
intreseting
语言（内容） 语言（内容） 7%
语调 38% 可视性的,外表的： 可视性的,外表的：55% 非语言的） （非语言的）
艾伯特. 艾伯特.梅拉比安
做完整的面试记录 完整的面试记录
• • • • • • • 在面试计划上直接做记录 让候选人知道你在做记录，但看不到写什么 如果候选人说完你还未记完，可用短时间记完 不要犹豫不定，左涂右改 面试后在下一位进来前整理记录 可用缩写以保证速度 切不可当场下结论
医生处方 医生处方 业务院长或药剂科长 同意药品准入 采购或库管 做计划购药 药房划价 缴费 取药 药房领药备药 医药公司送药
何类产品 何类厂家 处方剂量
影响医生处方的因素分析
医生处方药品的“购买心理”变化过程
首选、 首选、推荐 销 量 用 使用
购买过程
SWOT分析
• 优势(Strengths) • 弱势(Weaknesses) • 机会(Opportunities) • 威胁(Threats)
2、正确的目标分解—设定合理的增量目标 、正确的目标分解 设定合理的增量目标
A、目标的设置：SMART原则 目标的设置：SMART原则
目的地
Measurable 可测量的 Specific 具体的 Ambitious 有挑战性 Realistic 可实现的 Timed 有时间性的
针对不同医生的不同策略
利益销售
• FAB的定义 –特征（feature)的定义是：
• 产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。
–功效(advantage)的定义是：
• 功效指产品的特征会做什么或有什么作用。
–利益(benefit)的定义是：
• 利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服 务中获得的价值或好处。
自信的“青蛙法则”
拜访的类型
• 有效拜访：指至少3-5分钟或特殊情况下至 少1分钟以上，达成一定协议或完成既定拜 访目的的拜访 • 提醒拜访（reminding call）：指造成或不 方便等各种原因所致的没有适当时间仔细 讨论产品 • 打招呼拜访（hello call）：指因时间紧张没 有机会说话或只是打个招呼（包括偶然碰 到或特地见面但没有时间交流）的拜访
目标医生 处方医生 （有产品适应症的 科室医生） （已经处方过产品）
筛选 准则
“从中筛选发展为核心医生”
围墙准则－建立预警系统
• D板出问题，补其他板是无用了， 板出问题，补其他板是无用了， 建立预警系统， 建立预警系统，6块板不会同时 倒下去，只要某一块板松动， 倒下去，只要某一块板松动，立 即补上去，依然安全， 即补上去，依然安全，一旦同时 倒下6块而没有发现， 倒下6块而没有发现，无可救药
• 对客户的拒绝犹如尿洒在青蛙的眼见 一样 • 逆来顺受，张眼面对客户、倾听，不 惊慌失措
彼得法则
• 在等级制度下，每个人都可能被提升 在等级制度下， 到他所不能胜任的水平 马太效应
富人之所以更富，因为钱为他工作 富人之所以更富， 穷人之所以更穷， 穷人之所以更穷，因为他为钱工作
鲶鱼效应
• 鱼槽中放一跳活泼的鲶鱼，使沙丁鱼紧张 起来，加速游动而得以存活 • 人长期稳定，会缺乏新鲜感的活力而产生 人长期稳定， 惰性
基于目前事实对本身 公司、 公司、产品的分析
基于目前的现状及将来， 基于目前的现状及将来， 对市场情况、外界环境、 对市场情况、外界环境、 竞争情况的分析。 竞争情况的分析。
产品接纳度阶梯
advocate 倡导阶段 loyal
忠诚阶段
user trial aware
使用阶段
试验阶段
了解阶段
unaware
处方潜力
4
大
永远 围绕 核心 医生 来转
销售平台
销售：能量化的尽量量化； 销售：能量化的尽量量化；不能量化的设定 1·不让其离开平台 目标； 目标；目标不能制订的管理过程 2·不让竞争对手进来
处方平台
核心医生 （处方××盒以上的医生） 3·一旦某块砖松动， 可以感觉到
围墙 准则
处方 热度
工作平台
市场平台
对产品和销售人员接受处 方习惯符合公司的要求， 方习惯符合公司的要求， 没有扩大门诊和接触更多 病人的机会 门诊量大 管床位多 对产品接受 处方用量大 治疗的适应症广泛 潜力大、 潜力大、支持度大
大
处 方 现 状
潜力小、 潜力小、支持度大
定期1次/周拜访 医 严格控制投入 生
防御 八爪鱼 进攻 鲨鱼
A B C D E F
• 对核心医生的任何可能的或已经 的变化作出最快速的反应 • 决定应该使用或采取哪些行动来 改善， 改善，发展或加强公司的医药代 表与核心医生的关系
理想的销售方法
拉
推
情感需求 服务满足
日访、夜访、 日访、夜访、家访等
专业需求 产品定位
科室会、 科室会、一对一拜访等
医院处方及途径管理
协访的类型
• 示范性协访：在小医院、小客户教代表如 何去做，示范一个让代表做一个 • 观察性协访：主管不说话，代表拜访
面试的种类
• 顺序性面试 • 小组面试
• 系列化面试
素质及素质模型
一个候选人能不能在公司作出业绩取决于以 下几点： 下几点：
对其工作目标的分析 要完成目标遇到的最大障碍 克服最大障碍需要的能力素质
建议的面试记录
准备性面试 20%时间就简历内容面试 1、职业职位连续性 2、有无长期的工作空挡 3、离职原因 4、到你公司求职原因 5、最近的“充电”情况 6、相关学业技术等等 7、其他有用信息 行为表现面试 80%时间就胜任素质进行面试 • 面试维度一 候选人的回答 –问题1 –问题2 • 面试维度二 –问题1 –问题2 • 面试维度三 –问题1 –问题2
这样的问话有效吗？ 这样的问话有效吗？
理论性的问题 管理员 工能力 销售能 力 适应能 力 你将如何对付您部门难 管理的员工？ 您认为您能卖出去产品 的主要原因是什么？ 如果你不得不改变自己 的工作安排，以适应公 司变革的要求，你有何 感想? 引导性的问题 您平常善于化解矛盾 吗？ 我们的销售目标很高 的，您能应付这种挑 战吗？ 1个月内让你先后干4 种不同的工作，你不 会烦吧？ 行为表现 问题
成交
close
回答问题
• CPLA回答问题：缓冲 - 探询 - 聆听 - 回答 - 缓冲：不会时重复一遍 - 探询：你问的问题是不是......? - 聆听：聆听真实原因，勿只想把人堵回 - 回答：搞清楚后能会打即回答，不会者
承认
• 要简明扼要用事实回答问题（有证据证 实），不要让提问者难堪，如有不懂用于 表白
如何有效提问？ 如何有效提问？
STAR行为表现面试方法：多问过去， STAR行为表现面试方法：多问过去，少问 行为表现面试方法 将来
情景 Situation
目标/ 目标/任务 arget/T Target/Task
结果 Result
行动 Action
如何判断候选人答案的真实性？ 如何判断候选人答案的真实性？ 答案的真实性
高频率2次/周拜访，必要时才投入
门诊量大 管床位多 对产品或销售人员或销售政 策不接受 是竞争对手的铁杆医生
维持 小狗 小鱼
门诊量大 手术量大或管床位多 对产品或销售人员或销售 政策不接受 潜力小、 潜力小、支持度小
潜力大、 潜力大、支持度小 高频率4次/周拜访， 主动投入
小
江苏康缘药业人力资源部
定期拜访、不 投入
代表消化提升的- 6R工作流程
正确的 目标医生
正确的 目标分解
正确的 资源配置
正确的 专业服务
Βιβλιοθήκη Baidu
正确的 客情服务
正确的 过程控制
竞争分析
竞品优缺点 价格差异 医生评价 患者评价 是否医保 ………..
对手资源/形象 对手资源 形象 主要推广方式
竞争分析
你都清楚么？
竞争代表分析
工作态度 工作技能 医生支持度
不了解阶段
AL说明
• 了解阶段：了解该产品及其使用方法，没 有处方过 • 试验阶段：在新病人中尝试使用或在老兵 人中尝试转换使用该产品 • 使用阶段：常规处方该产品，但主要是在新 病人中使用，总体处方量不及竞争产品 • 忠诚阶段：在新病人中首选该产品，并且在 不满意的老病人中也首选转换使用该产品 • 倡导阶段：成为所有病人的首选并积极向其 他人推荐该产品