销售概念集
市场营销的一些概念
16.推销观念：或称销售观念，是为许多企业所采用的另一种观念。它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买该企业的产品。
30.波士顿咨询集团法（BCG Approach）：波士顿咨询集团法是用“市场增长率-相对市场占有率矩阵”来对企业的战略业务单位加以分类和评价。
31.通用电气公司法（GE Approach）：通用电气公司法用“多因素投资组合矩阵”来对企业的战略业务单位加以分类和评价。
32.市场渗透：就是企业通过改进广告、宣传和推销工作，在某些地区增设商业网点，借助多渠道将同一产品送达同一市场，短期销价等措施，在现有市场上扩大现有产品的销售。
19.社会市场营销观念：是对市场营销观念的补充和完善。它认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三个方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。
53.实验设计：是指决定主体数目的多少、实验时间的长短以及控制的类型等。
54.原始资料：是指那些企业必须首次亲自搜集的资料称为一手资料或原始资料。
55.二手数据：是指经过编排、加工处理的数据，称为二手数据。
56.因变量：任何一个市场营销问题都要涉及一组变量，而市场营销调研人员主要对其中一个感兴趣，他要了解在不同的时间、地点该变量的变动情况。这个变量就叫做因变量。
市场营销的核心概念PPT37页课件
市场营销的核心概念
——当欲望有购买力支持时，就产生了需求。
效用、价值与满足
交换、交易与共生营销
营销与营销人员
产品
市场
市场营销的核心概念
需要、Байду номын сангаас望与需求
抽象物品=服务
市场营销的核心概念
实体物品只是包装“服务”的工具
市场营销的核心概念
效用、价值与满足
交换、交易与共生营销
营销与营销人员
市场
市场营销的核心概念
需要、欲望与需求
产品
当消费者估计产品满足其需要的能力——效用
市场营销的核心概念
徒步
自行车
摩托车
汽车
理想
溜冰
舒适
速 度
市场营销的核心概念
交换、交易与共生营销
营销与营销人员
市场
市场营销的核心概念
财 务
营 销
生 产
人 事
财 务
市场营销的核心概念
顾客
顾客
顾 客
第一线作业人员
中阶层经理人员
最高管理阶层
市场营销的核心概念
能比竞争者更好地满足顾客的需求！
市场营销的核心概念
公司的市场导向： 生产观念 销售观念 营销观念 社会营销观念
市场营销的核心概念
拟订营销政策时必须平衡：公司利益消费者欲望满足社会利益
市场营销的核心概念
市场营销的核心概念
市场营销的基本概念营销管理公司的市场导向现状总结
课 程 大 纲
公司转变中的困难：组织的抗拒学习缓慢快速遗忘
市场营销的核心概念
市场营销的核心概念
市场营销的基本概念营销管理公司的市场导向现状总结
销售的概念及定义
一，销售的基本概念：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeh older）受益的一种组织功能与程序。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
二，销售的定义：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。
因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。
所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。
销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。
通俗的说就是卖东西。
三，实质内涵：站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。
销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。
它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。
在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。
它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。
在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。
它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。
每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。
销售，它是改善生活品质的一面镜子。
无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。
它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。
营销管理核心概念
观点： 价值最大化的本质即是让顾
客满意最大化，没有顾客满意最 大化，就不可能有价值最大化。
同一提供物的对象不同，价 值就可能完全不同，既可无穷大 也可一钱不值（“客观性”）。
观点：
这个世界的财富是无穷尽的， 而不是传统的财富有限论。
从传统价值观出发，必然是尔 虞我诈；从营销价值观出发，则价 值在于共同创造与共同分享。
分析： 某公司推行ISO，对品
质控制和出厂管理比以往更 加严格。因而出厂时间比以 往延长一天。但采购商却反 而抱怨很多。为什么？
思考： 提高价值的途径有哪些 ？
性价比
产 品 价 格 使用次数 性价比
一次性纸杯 0.05
1
1:0.05
陶 瓷 杯 5.00
100
100:5
思考：
若纸杯降价至0.025，会有什么 市场反应？
这些都只是把注意力集中在物 品上（如产品外貌描述等）而不是 在顾客的真正需要与欲望上。
思考： 产品、商品、消费品有
何异同？ 它们分别是由谁做的？
厂 A ×B
商 C×D
户
E
观点： 由谁参与的“品”就
是“**品”！
思考： 陆游与唐婉
附：产品组合策略
“三导”策略
产品
经营导向
经营策略
质量导向
核心产品
价值是“在最低的获取 成本、拥(持)有成本和使用成 本之下所要求的顾客满意”。
——德路斯
Σ利益 价值 =
Σ成本
思考： 谁的成本？谁的利益？
功能性利益 + 精神性（Emotional）利益 =
货币成本 + 时间成本 + 精力成本 + 体力成本
市场营销的新概念
市场营销的新概念
一、整合营销和关系营销 （一）整合营销的内涵
企业所有部门服务于顾客利益而共同工作时，其 结果就是整合营销。 整合营销发生的层次
营销职能整合 营销部门和其他部门的协调
整合营销过程
整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成 合力，共同为企业的营销目标服务。
企 业 营 销 目 标 各种营销手段和工具
二、市场营销组合的演变
（一）4P理论
杰罗姆·麦卡锡
产品（Product） 价格（Price） 渠道（Place） 促销（Promotion）
（二）4C理论
罗伯特·劳特朋
需求（Consumer） 成本（Cost） 便利（Convenience） 沟通（Communication）
（三）4R理论
艾略特·艾登伯格
公司提供
✓产品/服务/品牌 ✓关注个性化需要 ✓持续的沟通 ✓顾客服务 ✓价格优惠及奖励等 ✓危机公关
信任和承诺 公司与顾客良性互动
顾客提供
✓重复购买 ✓友好亲善的品牌体验 ✓满意度 ✓品牌忠诚度 ✓口头的积极评价 ✓降低了公司的成本等
关系营销的关键因素 •发展一种核心产品或服务，并以其为中心建立顾客关系 ； •针对不同顾客建立特定关系 ； •用附加利益来扩充核心服务或产品 ； •以有助于鼓励顾客忠诚的方式定价 ； •开展内部营销使雇员在顾客面前表现出色 。
顾客联系 （Relativity）
市场反应 （Reaction）
关系营销 （Relationship）
利益回报 （Retribution）
（四）4P理论、4C理论、4R理 论的比较
4P是站在企业的角度来看营销；4C理论以消费者为导向， 是站在消费者的角度来看营销；4R也是站在消费者的角 度来看营销，同时注意与竞争对手争夺客户。 从导向来看, 4P 理论提出是由上而下的运行原则, 重视产 品导向而非消费者导向，它宣传的是“消费者请注意”； 4C 理论以“请注意消费者”为座右铭, 强调以消费者为 导向；4R 也是以消费者为导向, 但4R较之4C 更明确地立 足于消费者，它宣传的是“请注意消费者和竞争对手”。
大客户销售的基本概念
大客户关系管理教程★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆在一个充满挑战的环境里，你无法再用过时的推销方法开拓客户。
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具有年的教学和培训经验，年的市场和销售经验以及将近年的管理经验。
曾任北京香格里拉酒店餐饮部门副经理、深圳华南集团总经理助理、北京锡华企业集团总经理助理、美国保龄球机构大区销售经理、北京管理顾问公司总经理。
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★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲与传统营销核心概念.引言.客户关系管理的意义.客户关系建设与管理. 与传统营销对比第二讲传统营销区别模拟分析．旅游销售案例现场模拟．旅游销售案例分析第三讲大客户销售的核心概念．客户关系管理的基本步骤．销售与需求的关系．客户购买状况分析．营销过程介绍第四讲销售过程及主要考虑因素．销售人员的作用．客户需求分类第五讲了解客户需要分类实例解析．全宇公司销售案例介绍．全宇公司销售案例解析第六讲了解和探测客户的需要. 沟通三部曲. 询问客户需求的技巧第七讲了解和探测客户的需要实例解析．引言. 案例背景介绍：医院保安事件．销售问题工具介绍. 案例现场模拟. 案例解析：如何使用销售问题工具第八讲营销行为模式案例介绍．商场传统营销模式案例启示．保险业营销模式转变的启示. 极端产品的积极营销方式第九讲营销行为模式互动解析．数字游戏的启示. 情景模拟: 引导式沟通. 扑克牌游戏的启示第十讲建立需求技巧及策略制定准备. 建立客户需求实例解析. 建立需求的漏斗技巧. 制定营销策略前的准备第十一讲策略与说服实例解析. 案例介绍：刘丽的出现. 王铜与刘丽的需求变化分析. 影响业务的正负面因素分析第十二讲决略与人脉关系. 决策与人脉关系实例解析. 分析项目的决策者和影响者. 课程总结第一讲与传统营销核心概念客户关系管理概述客户关系管理（）这一概念可以作如下理解：（一）是一种管理理念这种管理理念的核心思想是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴）作为最重要的企业资源，通过完善的售后服务和深入的客户分析来满足客户的需求，力求实现客户的终生价值。
市场营销基本概念
顾客满意（Customer Satisfaction） 定义
是指一件产品的绩效（Perceived Performance）满足顾客期望（Expectations） 的程度；是顾客对企业和员工提供的产品和服务的直接性综合评价；是顾客对企业、产品、 服务和员工的认可。
菲利普·科特勒(Philip Kotler)——顾客满意“是指一个人通过对一个产品的可感知 效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态”。 亨利·阿塞尔——当商品的实际消费效果达到消费者的预期时，就导致了满意，否则，则 会导致顾客不满意。
理论研究
张赤东，王元在对企业创新动机的研究中提出了企业开展创新活动的主要原因为市场 需求。他们发现，填补国内空白、替代国外进口是最重要的需求驱动因素，其次是市场扩 张中的新需求驱动，再次是提高产品质量，其后是政策鼓励的节能减排因素，最后是降低 产品成本的竞争因素。这表明，当前多数企业创新是为填补和满足国内市场需求，解决国 内市场供给和本土生产问题。
4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。
从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素（变数）可以分为 两大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场；营销环境， 包括微观环境和宏观环境；二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、 商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而4Ps就是对各种可控因素的归纳：
销售的基本理念与技巧
销售: 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。
市场: 努力在产品质量、价格、服务、品种等方面创造优营销:是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科营销是个比较大的体系，我的理解应该是包含了市场与销售的.而现在很多人都把营销简单的理解为销售，或许说营销会让人感觉这个词很好听，听起来工作比较高深。
最主要的混淆还是在市场与销售，很多公司市场部其实就是销售部.做市场就是做销售，我实在是不习惯听到这样的声音，不吐不快。
一般公司的市场部门是专门负责企业产品与品牌形象的宣传和推广的，主要工作是与媒体、广告公司、会展公司、印刷公司打交道，工作小到印制宣传单，大道行业展会，说的更直白点是个花钱的部门，是对销售部门有力的支持。
以前我们通常称之为空中部队。
而销售部门实际上就是面向终端客户，直接把企业的产品卖给意向客户的，可以说是赚钱的部门，我们通常称之为地面部队。
两者的区别显而易见。
当然有的公司为了节约成本把两个部门和在一起，但所做的事依然是区分开来的。
许是因为我们通常说销售就是开发市场，而使人容易产生混淆的原因。
营销不是销售，不是传统意义上的“卖东西”，不单是商业活动，它是个人和集体通过创造、提供出售并通过与别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的社会和管理的过程。
它包括几个核心概念：欲望和需求：人类除了维持生存的物品，人们还对娱乐、教育等有着强烈的欲望，并表现出强烈的爱好。
产品：人们靠产品满足自己的需要和欲望，所以产品是指任何能用来满足人类需要的东西，包括服务。
销售和营销的区别之一就是，营销把目光放在顾客的需要而非产品本身上。
价值、成本和满意：综合考虑产品、服务满足人们需求程度的高低和所要付出的成本是必要的，惟有如此才能做出正确的选择。
交换、交易和关系：交换是过程而不是事件，交换达成交易的产生，而交易是终结点。
为此，营销者要缩短交换过程，以达成更多交易。
协议中的销售与分销之区别
协议中的销售与分销之区别在商业领域中，协议是一种非常常见的合作方式，用于明确各方之间的权利和义务，以及交易的具体条件和细节。
其中涉及到的一些术语，如销售和分销，在协议中有着特定的定义和使用。
本文将重点探讨协议中销售与分销的区别。
1. 销售的概念销售是指一方将自己所拥有的产品或服务，以特定的价格或交换条件，出售给另一方的行为或过程。
销售通常是由产品或服务的提供方主动进行，并且销售方承担着直接的责任和风险。
2. 分销的概念分销是指一个公司或个人作为产品供应商的代理商或经销商，以销售代理的方式，将产品引入市场，并通过一系列渠道和销售网络，将产品分销给最终消费者。
分销方在协议中充当了产品供应商和销售代理之间的桥梁角色。
3. 销售与分销的区别3.1 供应链关系在销售中，销售方直接与买方进行交易，销售方为产品或服务的提供者。
而在分销中，分销方与产品供应商之间建立了代理关系，作为所有分销商和最终用户之间的中间人。
3.2 经营责任销售方通常承担着产品或服务的售后服务和保修责任。
而分销方则主要负责市场推广、销售和分销等环节，不再承担产品质量和售后服务的直接责任。
3.3 市场渗透销售的范围和渗透程度相对较小，主要集中于销售方直接与买方之间的交易。
而分销的目标是通过建立销售网络和渠道，将产品推广至更广泛的市场，实现更大的销售量和市场份额。
3.4 利润分配销售中，销售方直接从交易中获得销售额，并承担成本和风险。
而分销中，分销方通过代理销售所获得的利润是在产品供应商和分销商之间进行分配的。
4. 销售与分销的协议内容在协议中，销售与分销的具体内容和条款会有所不同。
一般而言，销售协议中会包括以下要素：4.1 产品或服务的具体描述和规格要求；4.2 销售方的义务和责任，包括交货时间、质量保证等；4.3 买方的义务和责任，包括付款方式、数量要求等；4.4 价格和支付方式；4.5 产品所有权的转移和风险责任的转移；4.6 合同的终止条件和违约责任。
市场营销基本概念整理
第一章、marketing1、市场营销marketing概念：市场营销是企业为客户创造价值并建立一种稳定的客户关系以便获取相应的利益。
（市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会活动过程。
）2、需要wants、欲望needs、需求demends：需要：指人类没有得到某些基本满足的感受状态。
欲望：是指人类想得到某些基本需要的具体满足物的愿望。
需求：指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
3、marketing offering:提供给市场用来满足欲望和需求的产品、服务、信息和体验的综合体。
4、交换：通过提供某种物品（或劳务）作为回报，从他人那里取得自己所需要物品（或劳务）的行为。
5、市场(market):1、市场是商品交换的场所；2、市场是商品所有者全部交换关系的总和；3、市场是商品的需求。
市场营销研究中的市场是具有特定的需求和欲望，而且愿意并通过交换来满足这种需求和欲望的全部顾客。
（股可分为现实顾客和潜在顾客，潜在顾客：1、信息不足；等待（刺激、谈判）；3、有不能购买的问题。
）6、市场的种类：1、消费者市场；2、组织市场（包括：生产者市场、中间商市场、政府市场）。
7、市场观念：指在一定时期内占统治地位的组织营销活动的指导思想，即由于人们对市场状况这个客观环境的认识而产生的对于本企业营销活动的指导原则。
生产观念：即以生产为中心的企业经营指导思想，重点考虑“能生产什么”，把生产作为企业经营活动的中心。
（生产什么就买什么，不愁销路，市场销售提不到企业日程上来。
）产品观念：即企业以消费者会选择质量高的产品为前提，把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上，艰辛制药企业提高产品质量，增加产品的功能便会顾客盈门。
销售观念：又称推销观念。
是以销售为中心的企业经营指导思想，重点考虑如何能卖出去，把销售作为企业经营活动的核心。
（生产什么买什么）市场营销观念：是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需要作为企业经营活动的核心。
新概念销售
全面性（家庭生活费）
福建分公司主任晋升班
三、销售面谈
4、需求确认
确定客户保险需求方向和需求额度 方法：根据客户资料的分析，利用工作经验做出初步判断，通过开 放式、封闭式、二择一式问题交叉使用使初步判断得到客户的确认 例如： – 王老师：我发现您挺注意身体保健，单位待遇也不错，工作到 60岁退休没问题吧？ – ——YES OR NO – 依您目前的社会地位和生活水准，退休后的费用平均每月最低 需要准备多少您才比较满意？1000元怎么样？ – ——……
准主顾量曲线
拜访技能曲线 准主顾质曲线
三年 五年 时间
三个月
六个月
一年
二年
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长期来看，寿险营销的核心工作是准主顾开拓！
福建分公司主任晋升班
二、主顾开拓
主顾开拓的意义
主顾开拓决定了营销员收入的80%~90%，决定了 营销员寿险营销生命的100%
主顾开拓的目的是客户群的改变
– 客户群的改变是是营销员从事寿险营销的理
福建分公司主任晋升班
三、销售面谈
2、收集资料——
财务状况资料话术
现在生活费越来越贵，您一个月家庭支出不会 低于1000元吧？你和太太工作这么好，年收入 至少有2万元吧？ 您这个行业相当不错，一般月收入近千元左右， 你们公司也不例外吧！ 我们一般把钱存在银行，那您是如何进行家庭 理财的？ 你常去哪玩？玩什么？
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福建分公司主任晋升班
二、主顾开拓
2、转介开拓——要领
转介人相信保险，转介人信仰保险 转介人和营销员利益共享（利益交换） 寒喧赞美，取得客户的肯定，一定要解除转介人顾虑 立即联系，充分利用介绍人的力量并及时回馈 转介发生在每一次见面，特别注意充分利用客户愧疚 心理一刹那 转介的理念：
论概念销售与概念法则
２ ０ ／９ 上 半 月 版 ） 总 第 ２ ３ ０ ２０ （ ５ 期
商 业 研 究
文章编 号 ： １０ —４ ｘ２ ０ ）９ ０ － ２ ０ １ １８ （ ０ ２０ 上一０１ ０ ３
橱 念 镶彳 与 橱 念 鲁 法
赵 农
（ 汉 大 学 经济 管 理 系，Байду номын сангаас 北 武汉 江 ４ ０ １） ３０９
一
厂 商 阳 『 场 销 售 什 么 ？ 这 个 问 题 太 好 回 答 ， 当 然 ＿ ｌ ｉ 是 商 品 ，这 已 是 长 期 以 来 征 人 们 脑 中根 深 蒂 固 的观 念 。 任这 种 观 念 下 ， 市场 竞 争 的 焦 点 就 是 商 品 的 质 量 与价 格 ， 因 为 它 们 是 由 商 品 本 身 所 能 体 现 的 效 用 、 技 术 和 成 的最 集 中 的反 映 。 然 而 任 今 天 这 个 高 度 发达 的 信 息社 会 ， 在 各 个 厂 商 运 Ｊ 现 代 营 销 手 段 对 市 场 发 ｆ 】 起 强 劲 攻 势 的 营 销 战 中 ， 我 们 却 看 到 那 些 能 迅 速 被 市 场 接 受 ， 持 久 占仃 市场 的 产 品 ， 总 是 得 益 于 厂 商 所 营 造 的 某种 曲场 氛 Ｉ１ 独 特 的 概 念 诉求 ，在 这 里 且 称 为 韦和 “ 念销传” 概 。住 近 儿 年 异 军 突 起 的 国 产 品 牌 洗 发 水 中 ，人 们 对 奥 妮 一定 记 忆 犹 新 。 十 年 前 ， 奥 妮 只 是 一 个 矢 名 度 很 低 的 小 企 业 ， ｌ ９ 年 奥 妮 洗 发 水 以 “ 物 ¨ ４ ９ 植 概 念 ”这 一全 新 的 产 品 概 念 诉 求 闯 进 市场 。 其 第 一 个 产品ｔ 角洗 ， 膏 的命 名 和 包装 都 经 过 精 心 策 划 ， 浸 皮浸 膏 本 是 中 药 制 刺 中 的 术 语 ， 川 任 产 品 名 称 里 尽 显 国 粹 ； 色角 白 占就 是 中 网 人 洗 发 的 首 选 ， 囚 为 植 物 代 表 天 然 无污 染 ， 迎 合 了 Ⅱ 人 同 归 自然 的 心 态 。 这 一概 念 ￡ 创 意 使 长期 习 惯 了 使川 凼 外 品牌 洗 发 水 的 消 费 者 眼 前 亮 ，上 【 久 就 成为 市场 热 点 ， 外 最 终 成 为 了 国 货 打不 洗 发水的代名词。 ｆ 此 可 见， 厂 商代 销 售 商 品 的 同时 ， 也 在 销 售 一 ｝ １ 种 概 念 。 囚 为 现 ， 活 中 的 每 ・ 商 品 ， 不 论 其 是 有 荚 种 形 或 无 形 ， 除 了具 仃我 们 可 以 感 矢 的 存 在 之 外 ， 同 时 ¨ 还 被 赋 ’ 特 定 的 消 费 意 义 ， 这 种 特 定 的 意 义 ， 正 是
销售的核心
销售的核心
导语：先看我们终身活在我们自己认知框架的监狱中（we live and die in the prison of our “conceptual framework”）,因此，没有比一个好的理论更实用的东西了。
销售定义：目的在于交换的沟通和互动过程
销售技术对应的是销售的核心概念：
1、关键人、意见领袖、影响力
2、选择点+关联概念
3、买点和卖点
4、兑现性问题和兑现集成
5、关联资源和信息渠道
6、三个指标
7、竞争策略
8、采购划分为五个阶段：
采购的核心概念：
需求意识（我现在要购买什么）：1、心里的期望和现实的差距，差距越大购买动机越强烈；2、填补这种落差的迫切性。
需求定义：（我要买什么标准的东西）：谁是关键决策人，选择点和关联概念做与不做的价值依据）
选择评估：关键人、关联方、买点，卖点，兑现性问题、兑现性的解决——产品只是这些诉求的载体。
备注：法人采购而言，产品只是其实现价值的载体
最终选择：三个销售跟踪指标（关联指标，态度指标，信心指标）购买后评价：竞争地位和策略（只有影响到关键人的选择点的时候才构成威胁，手段有三种：帮助形成选择标准看法，卖标准；修正选择标准看法，引导；满足选择标准看法。
服装销售的概念和技巧
服装销售的概念和技巧1、熟悉自己店内的货品，能清醒的明白哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在内心。
2、把握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的扫瞄，判定出顾客想要什么样的衣服。
3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己中意，包括周围朋友都要中意的服装。
4、增加自己的知识面，多把握与自己工作有关或与顾客群相对有关的明白，和顾客谈天的时候能找到共同话题。
5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。
二、了解客户的条件在推广自己的产品时，潜在的用户往往会显现各种心理变化，假如推销人员不认真揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就专门难摸透对方的真正意图。
如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就能够对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的成效。
1、自命不凡型：这类型人不管对什么产品，总表现出一副专门明白的模样，总用一种不以为然的表情对待，这类型人一样经济条件优越，以知识分子居多。
●●计策：这类人喜爱听恭维的话，你得多多颂扬他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批判他（她）。
2、脾气急躁，唱反调型：脾气暴燥，怀疑一切，耐心专门差，喜爱教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜爱跟你“唱反调”。
●●计策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威逼”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。
当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。
3、犹疑不决型：有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，专门难预料。
●●计策：第一要取得对方的信任，这类型的人在平复摸索时，脑中会显现“否定的意念”，宜采纳诱导的方法。
4、小心慎重型：这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观看，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一样在现场呆的时刻比较长。
●●计策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，同时在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。
M型营销理念
一、销量原动力来自“客户定位”和“价值承诺”资深品牌营销专家陈轩认为：服装销售的本质问题是“如何低成本聚拢和搞定目标客户”，此问题的解决有两大关键步骤，也是销售原动力的两大来源：即“如何有效聚集客户”和“如何实现快速成交”：（一）“有效聚集客户”的根本是“客户定位”。
你的服装究竟卖给谁？你的客户究竟是那类人？这类人恐惧什么贪婪什么？客户定位是品牌商营销策略的核心、是代理商市场布局的依据、更关系到加盟商的生死存亡。
（二）“实现快速成交”的前提是“价值承诺”。
你的销售概念有没有穿透力？客户为什么非要买你的而不是别人的？怎样打造销售工具和去传递你的价值承诺？接下来让我们对着两大来源逐一分析：二、“中产阶级下流化”的趋势下，如何进行客户定位？客户定位必须基于对国内社会结构变迁的深刻认识和对时尚潮流趋势的把控。
依据日美经验，中国正逐渐步入“M型社会”。
M型社会是指随着全球化资源的优化配置，富者通过其所掌控的资源大赚全世界的钱，财富快速攀升；而中产阶级因资本与资源匮乏变得越来越穷，最终沦落为中下阶层，社会人口结构衍变为左边的富人小增，右边的穷人大增，中间代表中产阶级的部分逐渐空心化，整体呈现“M”形状。
即为M型社会。
品牌营销专家陈轩先生将M型社会的客户群分为四类人群：富裕阶层、中富阶层、中低阶层和底层阶层：（一）富裕阶层和中富阶层。
以炫富和品位为主，消费的服装多为奢侈品牌，如路易·威登、夏奈尔、范思哲、古奇、PRADA、和乔治·阿玛尼等。
品牌忠诚-全球品牌网-度高。
（二）底层阶层。
注重最基本的功能需求，以百元以下的服装自选店为代表。
（三）中低阶层是有一定的购买力和现实性需求的人群，数量正迅速扩大。
中低阶层的消费仍停留在过去的幻觉中，因此对服装品质和知名度有较高的要求，而钱袋子却大不如从前，导致中低阶层具有坚持品质和挑剔价格的双重心理特征。
M型社会的最大特点用七个字来概括就是“中产阶级下流化”，随着贫富差距将越来越大，贫富阶层呈两极化发展，中产阶级很难挤入富人阶层，绝大多数开始沦为低收入阶层。
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协访的类型
• 示范性协访：在小医院、小客户教代表如 何去做，示范一个让代表做一个 • 观察性协访：主管不说话，代表拜访
面试的种类
• 顺序性面试 • 小组面试
• 系列化面试
素质及素质模型
一个候选人能不能在公司作出业绩取决于以 下几点： 下几点：
对其工作目标的分析 要完成目标遇到的最大障碍 克服最大障碍需要的能力素质
A B C D E F
• 对核心医生的任何可能的或已经 的变化作出最快速的反应 • 决定应该使用或采取哪些行动来 改善， 改善，发展或加强公司的医药代 表与核心医生的关系
理想的销售方法
拉
推
情感需求 服务满足
日访、夜访、 日访、夜访、家访等
专业需求 产品定位
科室会、 科室会、一对一拜访等
医院处方及途径管理
基于目前事实对本身 公司、 公司、产品的分析
基于目前的现状及将来， 基于目前的现状及将来， 对市场情况、外界环境、 对市场情况、外界环境、 竞争情况的分析。 竞争情况的分析。
产品接纳度阶梯
advocate 倡导阶段 loyal
忠诚阶段
user trial aware
使用阶段
试验阶段
了解阶段
unaware
医生处方 医生处方 业务院长或药剂科长 同意药品准入 采购或库管 做计划购药 药房划价 缴费 取药 药房领药备药 医药公司送药
何类产品 何类厂家 处方剂量
影响医生处方的因素分析
医生处方药品的“购买心理”变化过程
首选、 首选、推荐 销 量 用 使用Biblioteka 购买过程SWOT分析
• 优势(Strengths) • 弱势(Weaknesses) • 机会(Opportunities) • 威胁(Threats)
利益销售
• FAB的定义 –特征（feature)的定义是：
• 产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。
–功效(advantage)的定义是：
• 功效指产品的特征会做什么或有什么作用。
–利益(benefit)的定义是：
• 利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服 务中获得的价值或好处。
自信的“青蛙法则”
对产品和销售人员接受处 方习惯符合公司的要求， 方习惯符合公司的要求， 没有扩大门诊和接触更多 病人的机会 门诊量大 管床位多 对产品接受 处方用量大 治疗的适应症广泛 潜力大、 潜力大、支持度大
大
处 方 现 状
潜力小、 潜力小、支持度大
定期1次/周拜访 医 严格控制投入 生
防御 八爪鱼 进攻 鲨鱼
• 对客户的拒绝犹如尿洒在青蛙的眼见 一样 • 逆来顺受，张眼面对客户、倾听，不 惊慌失措
彼得法则
• 在等级制度下，每个人都可能被提升 在等级制度下， 到他所不能胜任的水平 马太效应
富人之所以更富，因为钱为他工作 富人之所以更富， 穷人之所以更穷， 穷人之所以更穷，因为他为钱工作
鲶鱼效应
• 鱼槽中放一跳活泼的鲶鱼，使沙丁鱼紧张 起来，加速游动而得以存活 • 人长期稳定，会缺乏新鲜感的活力而产生 人长期稳定， 惰性
不了解阶段
AL说明
• 了解阶段：了解该产品及其使用方法，没 有处方过 • 试验阶段：在新病人中尝试使用或在老兵 人中尝试转换使用该产品 • 使用阶段：常规处方该产品，但主要是在新 病人中使用，总体处方量不及竞争产品 • 忠诚阶段：在新病人中首选该产品，并且在 不满意的老病人中也首选转换使用该产品 • 倡导阶段：成为所有病人的首选并积极向其 他人推荐该产品
代表消化提升的- 6R工作流程
正确的 目标医生
正确的 目标分解
正确的 资源配置
正确的 专业服务
正确的 客情服务
正确的 过程控制
竞争分析
竞品优缺点 价格差异 医生评价 患者评价 是否医保 ………..
对手资源/形象 对手资源 形象 主要推广方式
竞争分析
你都清楚么？
竞争代表分析
工作态度 工作技能 医生支持度
2、正确的目标分解—设定合理的增量目标 、正确的目标分解 设定合理的增量目标
A、目标的设置：SMART原则 目标的设置：SMART原则
目的地
Measurable 可测量的 Specific 具体的 Ambitious 有挑战性 Realistic 可实现的 Timed 有时间性的
针对不同医生的不同策略
成交
close
回答问题
• CPLA回答问题：缓冲 - 探询 - 聆听 - 回答 - 缓冲：不会时重复一遍 - 探询：你问的问题是不是......? - 聆听：聆听真实原因，勿只想把人堵回 - 回答：搞清楚后能会打即回答，不会者
承认
• 要简明扼要用事实回答问题（有证据证 实），不要让提问者难堪，如有不懂用于 表白
如何有效提问？ 如何有效提问？
STAR行为表现面试方法：多问过去， STAR行为表现面试方法：多问过去，少问 行为表现面试方法 将来
情景 Situation
目标/ 目标/任务 arget/T Target/Task
结果 Result
行动 Action
如何判断候选人答案的真实性？ 如何判断候选人答案的真实性？ 答案的真实性
这样的问话有效吗？ 这样的问话有效吗？
理论性的问题 管理员 工能力 销售能 力 适应能 力 你将如何对付您部门难 管理的员工？ 您认为您能卖出去产品 的主要原因是什么？ 如果你不得不改变自己 的工作安排，以适应公 司变革的要求，你有何 感想? 引导性的问题 您平常善于化解矛盾 吗？ 我们的销售目标很高 的，您能应付这种挑 战吗？ 1个月内让你先后干4 种不同的工作，你不 会烦吧？ 行为表现 问题
语言（内容） 语言（内容） 7%
语调 38% 可视性的,外表的： 可视性的,外表的：55% 非语言的） （非语言的）
艾伯特. 艾伯特.梅拉比安
做完整的面试记录 完整的面试记录
• • • • • • • 在面试计划上直接做记录 让候选人知道你在做记录，但看不到写什么 如果候选人说完你还未记完，可用短时间记完 不要犹豫不定，左涂右改 面试后在下一位进来前整理记录 可用缩写以保证速度 切不可当场下结论
马斯洛需求理论
自我实现的需要 受到尊重的需要
情 感 需 要 安全需要 生理需要
销售“二八法则”
• 你的销售业绩的80%是有20%客户完成的 • 你需要花80%的精力与时间去拜访20%的 客户 • 。。。。。。
幻灯演讲的架构（obic） obic）
开场白
open
演讲主题
bid
互动
intreseting
目标医生 处方医生 （有产品适应症的 科室医生） （已经处方过产品）
筛选 准则
“从中筛选发展为核心医生”
围墙准则－建立预警系统
• D板出问题，补其他板是无用了， 板出问题，补其他板是无用了， 建立预警系统， 建立预警系统，6块板不会同时 倒下去，只要某一块板松动， 倒下去，只要某一块板松动，立 即补上去，依然安全， 即补上去，依然安全，一旦同时 倒下6块而没有发现， 倒下6块而没有发现，无可救药
拜访的类型
• 有效拜访：指至少3-5分钟或特殊情况下至 少1分钟以上，达成一定协议或完成既定拜 访目的的拜访 • 提醒拜访（reminding call）：指造成或不 方便等各种原因所致的没有适当时间仔细 讨论产品 • 打招呼拜访（hello call）：指因时间紧张没 有机会说话或只是打个招呼（包括偶然碰 到或特地见面但没有时间交流）的拜访
建议的面试记录
准备性面试 20%时间就简历内容面试 1、职业职位连续性 2、有无长期的工作空挡 3、离职原因 4、到你公司求职原因 5、最近的“充电”情况 6、相关学业技术等等 7、其他有用信息 行为表现面试 80%时间就胜任素质进行面试 • 面试维度一 候选人的回答 –问题1 –问题2 • 面试维度二 –问题1 –问题2 • 面试维度三 –问题1 –问题2
高频率2次/周拜访，必要时才投入
门诊量大 管床位多 对产品或销售人员或销售政 策不接受 是竞争对手的铁杆医生
维持 小狗 小鱼
门诊量大 手术量大或管床位多 对产品或销售人员或销售 政策不接受 潜力小、 潜力小、支持度小
潜力大、 潜力大、支持度小 高频率4次/周拜访， 主动投入
小
江苏康缘药业人力资源部
定期拜访、不 投入
处方潜力
4
大
永远 围绕 核心 医生 来转
销售平台
销售：能量化的尽量量化； 销售：能量化的尽量量化；不能量化的设定 1·不让其离开平台 目标； 目标；目标不能制订的管理过程 2·不让竞争对手进来
处方平台
核心医生 （处方××盒以上的医生） 3·一旦某块砖松动， 可以感觉到
围墙 准则
处方 热度
工作平台
市场平台