会籍顾问培训大全

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会籍顾问初级培训资料全

会籍顾问初级培训教程什么是会籍顾问英文（membership consaltant）,以后缩写为（MC）。

概念：为会员提供专业的管理服务销售生产套论如何理解会籍顾问的销售工作？销售是什么？角色的改变产品提供者——购买说服者——需求问题解决者——服务价值创造者。

个人间的一种交流过程的商业活动，在这个过程中，通过发现并满足客户的需求来达到双方共同且长期的好处。

目标是建立一种合作关系，这种关系给双方带来长期的益处。

这一过程包括：帮助客户确认问题；提供潜在解决方案的信息；以及提供售后服务来保持持久的满意。

什么是会籍销售会籍销售就是发现潜在会员的需求，并且将符合需求的服务和产品提供给潜在会员。

作为一名健身俱乐部的会籍顾问，你要作的就是努力去发现潜在会员的需求，并且为潜在会员定下他们达成需求的目标和时间表。

了解客户的需求所有客户的需求只有两种增加快乐（增加身体、社交、精神的快乐）逃离痛苦（远离身体、社交、精神的痛苦）你的客户只想了解：你可以为他提供什么可以满足他需求的东西？作为一名会籍顾问必须了解的容✧健身行业的发展✧地区竞争的状况（其他俱乐部的器械和地点等）✧健身器材的种类和使用方法✧俱乐部的营业时间和产品✧俱乐部集体课程时间及容✧俱乐部的会员服务容✧促销方案的方式和容✧价格结构✧健身对身体带来的好处✧销售的技巧✧。

销售是一种专业而这种专业是可以通过学习而达到的。

训练出“专业”的销售人员✧认知✧态度✧自我管理✧专业知识✧仪表外貌✧销售技巧✧客户服务何为顾问式销售顾问的身份◆健身运动专家加入俱乐部的目的：远离痛苦、追求快乐◆会籍顾问应该具备的知识✧一般的商业知识✧健身方法专业知识✧人体运动生理知识✧营养健康知识✧销售知识✧销售心理学/行为学✧社会知识什么是顾问式销售根据客人的具体情况和需求，帮助客人分析需求所要达到的目的和产生的原因，找到满足客人需要的方法，并提出专业的建议，帮助客人作出选择和购买决定。

顾问式销售的特点✧探索个性化需求✧提供专业性服务✧职业化流程✧服务的连续性、一致性顾问式销售的工作目的✧帮助客户解决需求的问题✧创造价值，提供满意的服务✧达成双赢的目的顾问式销售的方法✧收集客户资料✧探索热点需求✧分析产生需求的原因✧设定所要达成的目的/目标✧提出专业意见让客户认同✧帮助客户了解/理解所获得的利益✧消除客户其他的疑问✧利用客户认同促使客户作出购买决定与传统销售的区别成功会籍顾问的特征✧创造力✧机智✧主动✧勤勉✧诚实会籍顾问的职务说明与时间分配想做好你的工作吗？清楚你的工作职责是作好工作的第一步会籍顾问的工作职责✧参加俱乐部活动✧会议及培训✧打预约✧寄发✧新会员服务跟踪✧文件工作✧俱乐部导览✧派发传单新会员的来源会籍顾问的时间分配会籍顾问工作时间表（样版）工作时间段必须完成的工作容09：00—11：00 黄金工作时间11：00—12：00 联系客户，邮寄资料12：00—14：00 销售展示，带客户参观及日常工作14：00—16：00 个人时间（外销、外联时间）16：00—21：00 销售展示、领会员客户参观俱乐部21：00—22：00 当天工作回顾。

会籍顾问岗前培训

会籍顾问岗前培训
目录
• 必须了解的基本概念 • 会籍顾问的个人任务及其分解 • 会籍顾问日常工作内容及高效工作手册的使用 • 销售各环节工作的基础技巧 • 信息获取的基础途径 • 面对竞争对手和竞争伙伴 • 上岗前的心理准备 • 会籍顾问的职业素质
必须了解的基本概念
• • • • • • • •
续卡对业绩任务的影响
• 什么是合格的续卡率（在中国市场） • 如果你的俱乐部续卡率为50%，那对俱乐部的任务意味着什么 • 如果你的俱乐部续卡率接近于零，那对俱乐部的任务意味着什么？ • 围绕会员保有的重要数据美国俱乐部铁杆会员（一年中来俱乐部运动超过100次的人）平均占有比例为30%-40%，在中国大约只有15%-20%甚至更低注意：俱乐部中的所有岗位都是为会员提供服务的岗位，要在各自的岗位上努力提高会员满意度，做到让会员拥有愉快的消费体验和运动体验。
• • • •

每天完成不少于40个跟进电话成交后必须单独填写收款单在银台统一交款成交后向部门登记业绩会籍顾问其它用表\销售部营业日报.doc 对每个成交的会员进行三次跟进电话，分别为 2天内、10天内和30天内。
销售各环节工作的基础技巧
电话咨询的应答
• 电话咨询应答的目的是什么？让客户拥有完美的咨询体验并形成约见 • 电话咨询应答的主要原则有哪些？让你的声音带有微笑准确了解信息来源掌握主动并控制谈话不具体介绍价格又不可让人感觉有意躲闪对于无法控制的电话咨询申请TO 电话挂断后要有书面记录（前台登记/分类目录） • 学会使用电话咨询处理模板
对照表.doc
•
•
每日工作中的其他事项
• 下班前把自己明日约见登记到约见管理一览中

会籍顾问培训大全

会籍顾问培训大全第一部分：了解健身行业1. 健身行业的概况：介绍整个健身行业的现状，包括市场需求、竞争情况、发展趋势等。

2. 健身房的运营模式：介绍健身房的运营方式，包括会籍管理、课程设计、营销策略等。

3. 健身行业的专业知识：介绍健身行业的相关知识，包括运动理论、健身器材的使用方法、营养知识等。

第二部分：会籍顾问的工作职责1. 会籍顾问的工作内容：详细介绍会籍顾问的工作内容，包括接待会员、了解会员需求、推荐健身方案等。

2. 会籍顾问的技能要求：介绍会籍顾问需要具备的技能，包括沟通能力、销售技巧、团队合作能力等。

第三部分：销售技巧培训1. 销售理论：介绍销售的基本原理和技巧，包括客户心理分析、销售谈判技巧、销售技巧等。

2. 会籍顾问的销售流程：讲解会籍顾问在销售过程中需要做的各个环节，包括接待、咨询、推荐方案、签约等。

第四部分：客户需求了解培训1. 了解客户需求的方法：介绍会籍顾问应该如何了解客户的需求，包括问卷调查、沟通技巧、观察客户行为等。

2. 客户需求分析：讲解如何分析客户的需求，包括体测、健身目标、个人喜好等。

第五部分：健身知识培训1. 健身理论：介绍健身的基本理论知识，包括肌肉训练、有氧运动、拉伸训练等。

2. 健身器材的使用：讲解各种健身器材的使用方法和注意事项。

第六部分：团队合作培训1. 团队协作能力：介绍团队协作的重要性，包括与其他部门的合作、团队活动的参与等。

2. 团队沟通技巧：讲解团队沟通的技巧，包括有效沟通、信任建立、冲突管理等。

第七部分：营销策略培训1. 会籍顾问的营销策略：讲解会籍顾问在工作中需要掌握的营销策略，包括会员留存、新客户引流等。

2. 营销案例分析：通过真实案例分析，让会籍顾问了解各种营销策略的实际应用效果。

第八部分：案例分析和实战演练1. 案例分析：通过真实案例分析，让会籍顾问了解实际工作中可能遇到的问题和解决方法。

2. 实战演练：组织实际销售演练，让会籍顾问在真实场景中练习销售技巧。

会籍顾问岗前培训

会籍顾问岗前培训一、前言作为一名会籍顾问，你将负责俱乐部的会员招募和维护工作。

这是一项极具挑战性的工作，需要你具备丰富的销售经验和良好的沟通能力。

因此，为了帮助你顺利融入这一职位，我们为你提供了一系列的岗前培训课程。

通过本次培训，你将学习到关于销售技巧、会员维护和俱乐部服务的知识和技能，为日后的工作打下坚实的基础。

二、销售技巧1.了解产品知识作为一名会籍顾问，你需要对俱乐部的所有项目和服务了如指掌。

只有充分了解俱乐部的产品知识，你才能够对潜在会员进行有效的销售和推广。

因此，在培训期间，我们将为你提供详尽的产品知识培训，帮助你了解俱乐部的各项项目，并给你提供销售所需的基本素材。

2.客户沟通技巧良好的沟通技巧是销售工作中至关重要的一环。

在与潜在会员的沟通过程中，你需要能够主动了解他们的需求和期望，并为他们提供满意的解决方案。

在接下来的培训课程中，我们将为你提供一系列的沟通技巧培训，帮助你更好地与潜在会员进行沟通，并建立良好的人际关系。

3.销售技巧培训销售技巧是每一名销售人员都必须具备的能力。

通过本次培训，我们将为你提供全面的销售技巧培训，包括如何进行销售谈判、如何应对潜在会员的异议、如何制定行之有效的销售策略等。

通过这些培训课程，我们相信你将能够成为一名高效的销售专家。

三、会员维护和俱乐部服务1.会员关系管理会员的满意度和忠诚度对于俱乐部的长期发展至关重要。

因此，在本次培训中，我们将为你提供一系列的会员维护技能培训，帮助你更好地管理会员关系，提升会员满意度和忠诚度。

2.服务意识培训优质的服务是俱乐部的核心竞争力之一。

在本次培训中，我们将为你提供专业的服务意识培训，教你如何向会员提供更加全面和贴心的服务，从而让他们拥有更好的俱乐部体验。

3.投诉处理技巧在工作中，你难免会遇到一些会员的投诉和意见建议。

通过本次培训，我们将为你提供专业的投诉处理技巧培训，帮助你更好地处理各类投诉，并能够以积极的态度解决问题，赢得会员的信任和支持。

会籍培训资料

会籍顾问工作制度
1、会籍顾问应提前十分钟到岗，穿好工服；
2、每日填写预约表在上岗前放至前台，避免会籍顾问签单后产生分岐；
3、每日预约最少5个客人，三个到达，未达到标准者，少一个罚款5元；
4、每日致电最少五个会员；新员工每日最少认识三名会员并记录姓名，电话；
5、会籍接待实行轮牌制度，详见的会籍轮排管理制度。

6、每日制定销售目标，实施末位淘汰制度。

详见《末位淘汰制度》
7、外联须经经理同意，且上交洽谈报告书，外出时须填写外出登记表；
8、每周一做例会总结，每月终结算前一周为冲刺周，每日下午13：30部门例会，且停止休息、一天休在下一月第一周补休；会籍顾问须准时参加；如无正当理由迟到按旷工处理。

9、每天做好销售记录，包括来电、来访、预约、转介等，由经理或主管确认；每日交日拨电表与销售明细表；
10、每月店内评选销售冠亚军，第一名第二名可获公司奖励；
11、大宗客户洽谈需由经理出面协助，业绩属会籍顾问
12、外勤每日上交报表；
13、内勤连续两月未完成任务者将被淘汰；
14、销售实行阶梯提成制，本月提成将于下月5日发放；
15、销售人员不可作弊或非法承诺，一旦发现，无任何报酬且除名处理；
16、客人若先付定金，须于三天内补齐，且定金不退
17、会籍顾问需严格遵守公司各项规章制度，并听从公司安排，过失单累计三张者除名处理退回人事部安排；
18、每月以自然月为结算期。

会籍顾问管理制度培训

会籍顾问管理制度培训第一章：会籍顾问的基本要点1.1 会籍顾问的定义会籍顾问是负责俱乐部会籍销售、会员维护和激励会员参与俱乐部活动的员工。

会籍顾问在俱乐部中起到了至关重要的作用，是俱乐部与会员之间的桥梁。

1.2 会籍顾问的职责会籍顾问的主要职责包括但不限于：- 负责开发新客户，维护老客户，保持俱乐部的客源稳定；- 协助俱乐部制定会籍销售策略，完成销售任务；- 跟踪会员的活跃度，引导会员参与俱乐部的各项活动；- 协助俱乐部领导进行市场调研，提供会员需求的建议；- 定期对会员的反馈进行整理和分析，为俱乐部改进提供参考。

1.3 会籍顾问的技能要求会籍顾问需要具备一定的销售技巧和服务意识，同时还需要有良好的沟通能力和团队合作意识。

会籍顾问还需要了解俱乐部的产品和服务，能够根据会员的需求进行个性化推荐。

第二章：会籍顾问的管理制度2.1 会籍顾问的培训计划俱乐部需要为新员工制定详细的培训计划，包括公司的组织架构、会员管理系统的使用方法、会员权益的了解等。

培训计划应该分阶段进行，逐步提高新员工的能力和熟练度。

2.2 会籍顾问的绩效考核俱乐部需要建立科学的绩效考核机制，对会籍顾问的销售业绩、会员维护情况、团队合作等进行评估。

根据绩效考核结果，及时对员工进行奖惩，激励员工的积极性。

2.3 会籍顾问的激励机制俱乐部可以参照其他行业的激励机制，为会籍顾问设立奖金、晋升、培训等激励措施，激发会籍顾问的潜能和积极性。

激励机制应该公平合理，让员工感到获得成就感和认可感。

第三章：会籍顾问的职业发展3.1 会籍顾问的专业培训俱乐部可以组织专业的销售培训课程，提升会籍顾问的销售技能和服务水平。

可以邀请行业内的专家进行指导，让会籍顾问学习到更多的知识和技能。

3.2 会籍顾问的职业规划俱乐部可以为会籍顾问提供职业规划的指导，让员工清晰了解自己的职业发展路径和方向。

可以制定晋升计划、技能培训计划等，让员工能够在工作中持续提升自己的能力。

健身俱乐部会籍顾问培训资料

6.再次报价
b.回到简
介阶段）
扼要陈述原因：
通过会所手册详细介绍俱乐部的所有设施和服务
报价前的自然过渡
扼
要
一.
二.
陈
健身俱乐部主要信息和项目；公司介绍手册
描述塑身的各个阶段：初始期，成效期，维持期
述
的
四
三.
四.
个
创造愿景：帮助客户想象，得到承诺：
阶
他们一旦达到他们的健身目标会是怎么样的一个样
级
感需要，还要预先了解他
别
们的需要
优秀的客户服务
优秀客户服务接触到你的消费者的情感需求和实际需求
客户服务的具体标准
入会第二天打电话给会员会员前三次到店锻炼全程陪同会员七天没来锻炼联系提醒预约逢年过节，会员生日，天气变化，活动联系会员会员一个月内到期通知提醒并邀约续会定期和所有维护会员保持联系
观
7.呼吸方式
项
中注
意
事
1.参观路线选择 2.各区域讲解规范 3.在参观过程中解决顾客担忧
8.注意事项 9.创造愿景
1.减肥 5.产后
2.增肌 6.康复
健身减重，改善体
为什
3.塑形 4.体质
7.运动表现
质，锻炼肌肉，运动表现
要
来
俱
需求
需求人群
健身目标
目标动力驱动力
乐
部
办
目标：我想养成运
2. 对MC的服务是否满意
3. 喜欢的运动项目
4. 请客户帮一个忙
02
Option here
03
1
01
Option here

健身会所会籍顾问培训：实战技巧与知识

健身会所会籍顾问培训：实战技巧与知识
作为一名资深的健身会所会籍顾问，我深知培训的重要性。

在这
篇文章中，我将分享一些实战技巧与知识，帮助大家提升服务水平，
提高客户满意度。

了解客户需求是关键。

我们需要主动与客户沟通，了解他们的健
身目标、偏好和需求。

在这个过程中，我们要认真倾听，而不是一味
地推销产品。

通过提问的方式，我们可以引导客户认识到自己的需求。

精准定位是必不可少的。

根据客户的需求，我们要为他们推荐合
适的会员类型、制定个性化的健身计划，包括训练项目、频率、强度等，以及根据他们的兴趣和需求推荐合适的课程。

再者，沟通技巧也非常重要。

我们要用简洁、明了的语言表达自
己的观点，避免使用专业术语让客户感到困惑。

同时，我们要站在客
户的角度，理解他们的感受，与他们建立信任关系。

运用说服力的技巧，让客户更容易接受我们的建议。

销售技巧也是关键。

我们要深入了解健身会所的各项产品和服务，以便为客户提供准确的介绍。

在了解客户需求的基础上，适度地进行
产品推销。

在客户加入健身会所后，我们要定期跟进，了解他们的体验，及时解决问题。

健身俱乐部营销管理MC会籍顾问工作培训

职业形象
销售道具
心态…
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
准备介绍揣测顾客参观/试用健身设备/体测扼要陈述/报价/解除担忧高层介入（TO）售后服务/POS
介绍的步骤
问候顾客及自我介绍
欢迎光临俱乐部
告诉顾客自己的名字正确读出顾客的名字询问顾客他们希望使用的名字强有力而适度的握手
（6）高层介入TO
Add Your Text
（5）扼要陈述报价处理担忧
内场参观流程
（2）介绍
（3）揣摩顾客大意（4）参观（体测/设备试用）
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
准备介绍揣测顾客参观/试用健身设备/体测扼要陈述/报价/解除担忧高层介入（TO）售后服务/POS
通知前台经理私教、测试准备潜在会员基本情况
签单数量新办卡业绩预约成单业绩业绩
X 合同平均金额 + 续卡业绩 + 非预约成单业绩
= 总销售业绩 = 总销售业绩 = 总销售业绩
新卡数量 + 续卡数量 = 签单数量
注意
合同平均金额新办卡业绩、新卡数量预约成单业绩业绩
电话接通率
预约成功率预约到访率
内场参观成功率
工作量 — 态度
比率 — 能力
每日4项工作
5个技巧、遵循7个步骤、找到客户3个动力、解决其6个担忧
和教练2个部门配合，最终达成1个目标
最终达成
1
1 2 3 4 5 6 个目标（成交、下次体验、BR名单） 7
MC业绩的来源？
1 2 3 4 5 6 7 销售部和私教部配合，
2
个人共同服务一个会员
顾客需求的

会籍培训

第一章奥都的使命建立奥都的声誉，以更大更好更强。

提供最优质的健身服务及产品，遍及西安，以至全中国。

奥都之价值我们跟大的是基于：我们推广健康及健身的益处我们关怀我们的同工及每一个亲爱的会员及来宾我们不断改变，籍此业务更不断增长我们更好使基于：我们将服务社区的生活模式改变我们常常追求改进我们现有的服务我们关注自己的仪容整洁及俱乐部每一处的洁净标准我们更强是基于：我们集中发展业务及提供训练，使我们的队伍成功我们将从基层做起，招揽有兴趣及有潜质的客人，增加我们的收入我们重视俱乐部投资者的利益，以为有盈利，俱乐部分店发展更快，最终的得益者是我们自己。

奥都的理论：专业会籍顾问的目标是帮助客人，以客人为本，帮助客人最短时间内达到健体目标我们要做及不要做的事：1.永远不要说:“我不知道”2.常说“您好”及“再见”3.永远将心中的烦恼即忧虑在上班前抛于俱乐部门外4.常常笑笑笑5.常常认真听取批评及意见6.对会员及客人的要求做出即时反应，如不能解决，寻求其他职员的帮助7.不要与会员或客人对抗或争辩8.时常关注仪容整洁及穿上整齐制服9.时常主动提供协助会员及客人10.时常关注及报告俱乐部内的健身器材及设施的损坏情况11.任何情况下每一件事都向好的方面去想与会员及客人说话的技巧1.必须具有友善的眼神接触2.专注聆听3.紧记对方每一句说话4.不要表达个人的意见5.不要在谈话中打扰对方第二章专业会籍顾问沟通技巧个人技巧以下是两项强而有力的个人技巧元素1.谈话2.聆听发问适当问题，确保得悉客人有关资料1．发问适当问题，以控制谈话范畴2．将客人的兴趣独立处理3．确认客人提供的事实4．只认同小部分客人的意见5．引发及增强情绪上的需要6．将客人的疑虑独立处理问题形式1.是与否这类问题最终是引导客人回答是或否。

例：1)健身俱乐部的设施很完善，是吗？2)你是很认真希望达到你的健体目标，是吗？3)一个合适的运动课程是我们必须的，你同意吗？2.优先选择这一类问题，通常有两个答案，最终是引导客人作出抉择。

会籍顾问初级培训教程

会籍顾问初级培训教程会籍顾问初级培训教程随着人们对健康需求的不断增加，健身房逐渐成为人们锻炼身体的重要场所。

对于初次进入健身房的人来说，往往并不清楚如何选择适合自己的运动项目，这时候会籍顾问的重要作用就显现出来了。

那么，如何成为一名合格的会籍顾问呢？今天我们就来介绍一下会籍顾问初级培训教程。

一、对会籍顾问工作的认识首先，我们需要了解会籍顾问的工作内容和岗位职责。

会籍顾问主要负责接待前来咨询、办理入会手续的客户，向客户介绍健身房的设施、服务、会员优惠等方面的信息，帮助客户选择适合自己的会员套餐，并提供针对性的运动建议，让客户尽快获得明显的健身效果，提高客户对健身房的满意度，更好地促进会员的延续和拓展。

二、掌握基本的运动生理知识除了了解会籍顾问的工作范围，我们还需要掌握一些基本的运动生理学知识。

因为在客户咨询入会时，客户往往会问一些与运动有关的问题。

所以了解和熟悉运动生理学，只有这样才能给客户做出合理的建议。

会籍顾问需要明确掌握关键性的知识点，如人体骨骼肌肉的基本结构和作用、能量代谢和消耗、训练原则和运动后的营养补给等等。

三、学习与客户沟通技巧在咨询过程中，会籍顾问需要运用有效的沟通技巧与客户进行交流和沟通，了解客户的要求和需求，进行正确的分析，为客户提供切实可行的健身计划。

具体而言，要掌握开放性问题的提问技巧，了解积极倾听和反馈技巧，为建立良好的沟通氛围做出努力。

在这个过程中，沟通技巧至关重要，它直接影响到会籍顾问是否能够为客户提供有效的建议和解决方案。

四、学习销售技能作为一名优秀的会籍顾问，不仅需要具备专业的运动知识和沟通技巧，还需要具有销售能力。

会籍顾问学习销售技能是为了在咨询过程中把握住客户的需求和要求，并最终成功地完成会员的销售工作。

具体而言，要掌握销售话术、提高销售技能水平、学习使用销售工具等等。

综上所述，会籍顾问初级培训教程涵盖了对会籍顾问工作的认识、基本的运动生理知识、与客户沟通技巧和销售技能等方面的学习。

会籍部培训手册

会籍部培训手册（草案）目录：第一章：会籍顾问部组织构架图第二章：会籍顾问部岗位职责市场营销总监会籍总监会籍经理会籍顾问第三章：东方会俱乐部介绍第四章：会员卡具体细则与章程第五章：会籍顾问部工作流程（一）接听电话流程（二）外出布展登记客户技巧（三）介绍手册（四）带客参观及签单流程（五）价格谈判第四章：会籍顾问部规章制度（一）会籍顾问每日必做（二）会籍顾问办公室规章管理制度（三）会籍顾问部佣金制度（四）会籍顾问部工服穿着及日常行为礼仪规范一、会籍顾问部组织构架图二、会籍顾问部各岗位职责1、市场营销总监职级关系：直接上级总经理，直接下级市场部总监、会籍总监本职工作：负责公司的整体市场策划、推广及营销工作岗位职责A、全面负责市场推广，品牌宣传与业务销售运营。

B、参与制订公司营销战略。

根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施。

C、负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥。

D、定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。

E、根据市场及同业情况制订公司新产品市场价格，经批准后执行。

F、负责重大营销合同的谈判与签订。

G、主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。

H、制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施。

I、协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络。

2、会籍总监（管理+业绩型或资深会籍经理）：职级关系：直接上级市场销售总监，直接下级会籍经理A、完成公司年度营销目标以及其他任务，对营销思想进行定位；B、有独立的销售渠道，具有良好的市场拓展能力；C、协调企业内外部关系，对企业市场营销战略计划的执行进行监督和控制；D、培训市场调查与新市场机会的发现；E、新项目市场推广方案的制定；F、成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理；G、销售队伍的建设与培养等。

3、会籍经理（业绩+小组管理型）岗位职责及工作内容职级关系：直接上级—销售总监，直接下级--会籍主任、顾问岗位职责：在会籍总监直接领导下，按照公司制定的经营策略及经营预算，带领会籍部全体员工，完成会籍部销售预算，努力分配好销售部各级员工的工作内容，做到人尽其用，搞好会籍部的市场开发活动，树立俱乐部专业的高品质的形象，充分发挥俱乐部核心部门的作用及功能。

会籍顾问派单技能培训

会籍顾问派发单页培训派单前先对自己做如下要求：1、精神面貌佳，形象要好，男的要大方，女的必须化淡妆，衣服颜色最好能跟项目推广用的主色调或者logo主色调相匹配。

2、热情大方、积极主动、不要有面子负担。

3、知道俱乐部的基本情况，尤其俱乐部的卖点和优势所在。

4、统一口径，从容应答客户的各种问题。

切忌一问三不知，这会严重降低客户对俱乐部的印象和看法。

5、做好目标客户、目标地点的分析工作，出门要注意观察、判断行人情况，提高命中率。

派单时要注意这些：1、地点要选取符合自己目标客源的地方，不一定要有巨大的人流量，但是肯定要有目标客源群众相对较多的地方。

一般是住宅小区附近、大型活动广场、主要的马路等。

本城高收入阶层集中的区域、政府机关单位、大型工厂等，都是派发重点。

2、派发的时间要集中在上下班的高峰期或假日。

3、发单时要善于观察，要有针对性地派发，切忌不加选择的随意乱派发。

可根据楼盘定位选择目标客户，但也不要求太过于刻意挑选高气质、穿名牌的客户。

4、派单员一定要机灵，城管环卫来了要悄然回避，等他们走了再出来，打游击一般。

5、发单过程中始终保持友善、热情、微笑的面孔，让人容易接近你，进而有兴趣了解你所派发的DM宣传单，并引起客户群对产品的好奇和好感。

6、发传单要在行人过往的路线上，最好不要挡在行人的面前（一定要准备好，不要突然举起你的手）；在卖场出入口发单时，身子侧站，不要挡住顾客的路。

发单时，尽量往行人有空闲的手上递！7、拿宣传单动作，建议以一边手臂托着宣传单，宣传单正面朝向行人，将客户产品或服务的内容展现出来，确保行人拿到的宣传单是正的，以便行人比较方便的第一时间看到上面的内容。

8、发单时要用礼貌的语言与消费者沟通，一定不能害羞，大胆的说出产品的主题（最好总结在10个字以内），而不是简单的发单机器人。

9、不要怕被拒绝，当你给别人派单时，你心里一定要暗示自己：你是在帮他！因为你无偿的将一条也许对他有用的信息传达给他，不接单对他而言可能是一个损失！如果有人接了传单，一定要说声“谢谢”！10、一定要做客户登记，有许多优质客户是可以通过这种方式积累的。

新入职会籍顾问培训

关于新入职会籍顾问培训第一周企业文化培训1.企业成立时间2.企业介绍3.职能部门功能介绍、公司理念、历史成就、俱乐部会员数量4.明星会员企业会员介绍5.各店面分布地址等。

培训人：店长培训时间：3月份第一周考核标准：熟知公司企业文化第二周核心产品培训：1.培训会籍团队从健身卡（会员卡）销售转变为给会员提供健身服务2.健康理念、健身产品的推荐；3.亚健康的预防及改善培训人：会籍主管培训时间：3月份第二周考核标准：跟着企业的销售理念进行工作，会销售才能多销售第三周岗位描述1.1直属上级值班经理、店长1.2岗位职责为客人提供接待、介绍、问询及销售会员卡的相关服务。

详细了解俱乐部各类产品及周边市场，第一时间了解会员。

在任何工作时间，提供主动、热情、耐心、细致、准确、高效的服务，严格执行俱乐部各项标准，树立“浩沙”良好的品牌和公众形象。

1.3工作内容1. 接待来访客人2. 电话销售（包括：主动、被动）3. 预约客人4. 外展宣传（包括：发放DM单，现场演示，DM单投放，各类大型活动）5. 市场拓展（包括：商户合作，公司团单，与社区的合作）6. 客户维护（维护目的：续费，转介绍）7. 接待投诉 8. 协助教练销售私教课程1.4当班工作程序1) 提前15分钟到岗，打扫办公室卫生，整理好个人仪容仪表，为接待会员做好准备。

2) 准备好工作所需用品（笔、板夹、计算器、价格表、嘉宾调查问卷、团体操课程表、潜在会员登记表、名片等），并填写当日工作表格。

3）根据直属领导安排，进行相应工作。

4）预约当日到访客人，随时把次日的《预约登记表》填写完整。

5）确认已预约客人。

6）到会员管理系统中查询会员健身频率，拨打老会员维护电话。

7）统计并整理当日预约客人数量和情况，并填写《预约登记表》，避免撞单现象发生。

根据直属领导安排，做好外展工作。

统计当日接待会员信息，做好个人销售记录（办卡、来电、来访、预约、转卡等）。

下班前需整理好个人文件及销售工具，为次日工作做好准备培训人：店长，会籍主管培训时间：3月份第三周考核标准：能够严格遵守会籍顾问的岗位职责。

会籍顾问培训流程

1、诚信、2、勤勉、3、主动、4、机智、5、创造力
五、VFI流程：
Lest(Ti)｛APPT/BR/DI/WI｝填VFI表格，利用宣传手册和课表。目的：给客户热身，找出他的需求，排滤。——针对性引导（Tour）——锁定问题（只留下一个问题，一般锁定在价格）——To（经理送优惠，只有一个问题时）
六、七大疑虑：
会籍顾问培训流程
原则：团结、专业、激情
步骤
说明
一、
内
容
一、游戏
1、投乒乓球（方法：先喊出自己的名字同时把球随便投给任何人，然后再换回来，喊谁的名字就把球投给谁。目的：相互熟悉，消除彼此的陌生感。）
2、拍三（目的：集中注意力，看每个人的反映能力）
3、破兵游戏：（目的：创造力的开发）
二、企业文化
三、成功学九大法则
（1）、成功是因为心态
（2）、我是我认为的我
（3）、我是一切的根源
（4）、不是不可能，只是暂时没有找到方法
（5）、山不过来我就过去
（6）、每天进步一点点
（7）、信心决定成功
（8）、天助自朱者
（9）、太棒了，这样的事竟然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会，凡事的发生必有其因果，必有朱于我。
四、会籍顾问的五个I：
时
间பைடு நூலகம்
1、新会籍：上岗培训问三天或四天
2、老会籍：每周都要进行复习、巩固（由会籍经理完成培训工作）
三、
考
核
1、新会籍：
（1）入职测试：独自完成入职测试试卷
（2）、会籍经理考核：通过模拟考核所掌握的知识程度及灵活运用的能力。
2、老会籍：
通过每个月的业绩
1、时间；
2、价格；
3、会所比较；

会籍顾问培训

会籍顾问培训一、顾问式销售（一）顾问的身份使会籍顾问：健身运动的专家。

健身的目的：增大快乐，远离痛苦（身体、社交、精神）顾客关心什么？你可以提供什么可以满足我的需求？◆设计的脚本：你是谁？你能为我提供什么？介绍会所。

怎么样让人相信你讲的是事实？（带领参观）为什么要跟你买？为什么要现在就买？（二）什么是顾问试销售传统意义上的销售顾问式销售1 顾客是上帝顾客是朋友，是与销售者存在共同利益的群体2 好商品是性能好，价格低好商品是顾客真正需要的产品3 服务是为了更好的卖出商品产品就是（健身）服务，服务是为了跟客户达成更好的沟通4 售出销售过程即结束健身销售是一个持续的过程，不因购卡而结束发掘需求→分析产生需求的原因→找到满足需求的方法→提出专业的建议→帮客户做出购买决定客人很胖→减肥→教练有经验，器械很先进→有氧+无氧+课程→解决抗拒因素顾问的职责：发掘顾客需求，帮助顾客制定目标和达成需求目标的时间表（三）顾问式销售所具备的职业素质1、正确的销售观念2、积极的销售态度。

3、熟练的销售技能（专业知识）4、动人的销售技巧（1）价格抗拒的处理方式●分摊价格（分到每一天）●转移话题突出价值，淡化价格。

建议先参观会所，再详细了解价格，强调客人购买的是‘价值’而不是‘价格’。

不超过月收入的十分之一就可以获得健康是非常必要的。

●免费体会一次，争取下一次机会（2）时间抗拒的处理方式[我今天没有时间，我没有时间健身]●约定确定的时间。

不要采取开放式的时间。

千万不要问：‘您什么时间有空儿’或‘明天’之类的字眼。

要有两个确定的时间供客人选择。

让客人做选择题而不是问答题。

●创造紧急感。

优惠即将结束。

暂时的价格约定，比如名额限制、暂时可能随时调整等。

●暂时性约定。

5、熟练的产品知识。

6、严格的自我管理。

7、严谨的学习精神。

（四）顾问式销售的工作目的1、帮助客户解决问题。

2、提供满意的服务。

3、达成销售。

（五）顾问式销售的工作方法1、收集客户资料。