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大客户销售技巧和关系管理1

大客户销售技巧和关系管理

主办：上海普瑞思管理咨询有限公司

课程时间：2010年5月28-29日

课程地点：上海

课程费用：2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、二天午餐费等）

企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩.

参加对象：IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表

培训收益：

◆了解顾问式营销的基本理论形成的背景

◆学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念

◆掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧

◆掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩课程大纲：

第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问

大额项目销售与快速消费品之间的差异

竞争态势与我们的策略

销售的理念Vs. 销售人员的素质

销售人员自我成长的四阶段

销售顾问与大额项目之间的关系

成为销售顾问的三个条件

第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略

什么是KAM?

原则的作用

大客户有那三种类型

三种类型的大客户成功销售的关键

三类大客户各自关心什么？

有那些策略与战术进行合作

第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素

分析客户内部的采购流程

分析客户内部的组织结构

分析客户内部的五个角色

找到关键决策人

如何逃离信息迷雾

项目中期，我该怎么办？

分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

四大死党的建立与发展

忠诚客户有四鬼是如何形成的

与不同的人如何打交道

如何调整自己的风格来适应客户

第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素

销售中确定客户需求的技巧

有效问问题的五个关键

需求调查提问四步骤

隐含需求与明确需求的辨析

如何听出话中话？

如何让客户感觉痛苦，产生行动？

第六单元：确立自己的竞争优势是价格谈判的关键分析我方竞争优势的方法

在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案

掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

如何在谈判中维持相对的高价或不降价

四种降价的条件是什么？

第七单元：促进大项目成交的战术应用

案例分析：推进还是继续？

判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？

判断推进成交的最佳时机

达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？

总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺

客户后续总结与分析

讲师介绍：丁老师

经历：

英维思集团销售部经理

Johnson & Johnson 中国培训经理

上海凯泉水泵专业销售顾问

DHL CHINA全国销售培训经理

美国太平洋研究院销售顾问

中欧国际工商管理学院MBA

清华大学总裁培训班特聘顾问

安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP）

《生命的灵性》第一、二、三期辅导员

美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师

曾授课主题与咨询项目：

7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过《电话销售技巧》《专业销售技巧》

《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》《影响性销售技巧》《客户服务技巧》《客户关系管理》等系列销售培训及等个人技能课程。

课程与培训特点:

学以致用、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。丁老师的课程主要注重实务性、系统性以及案例

教学风格：

语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！

授课企业:

IT通信：微软(中国) 中国移动上海电信中国网通朗讯科技东方通信浙大网络华为科技IBM EPSON

汽车制造：上汽集团裕隆汽车汽车广告达亚汽车大众汽车瑞风汽车延锋饰件SKF 振华轴承人本集团钱江摩托本洲摩托和平汽车东昌汽车伟士通

电器行业：无锡小天鹅股份有限公司上海JVC电器有限公司上海日立德尔福派克电器

海信集团有限公司科世达-华阳汽车电器有限公司四川长虹电器股份有限公司新飞电器

其他企业：华谊集团凯菱实业友邦保险白猫集团上海烟草紫江集团

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