全国2016年04月10511销售团队管理 试题与答案

2016年4月高等教育自学考试全国统一命题考试

销售团队管理试卷

(课程代码 l0511)

本试卷共4页。满分l00分，考试时间l50分钟。

考生答题注意事项：

1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号。使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。

4．合理安排答题空闻，超出答题区域无效。

第一部分选择题(共25分)

一、单项选择题(本大题共l5小题，每小题l分，共l5分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”

的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。

1．现代企业能否实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的入员来执行企业的营

销计划，这些人员是

A．管理人员 B. 优秀的销售人员

C．生产工人 D．研发人员

2．团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指挥，各行

其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休，领导也受到议

论和挑战，个人之间的憎恶暴露，风险问题被公开提出。表现出该特点是销售团队的

A. 观望时期 B．飞速发展时期

C．经受考验时期 D．高效时期

3．概括来讲，如果企业处于婴儿期，为销售团队招聘的销售人员需要有

A. 七分冲劲、三分经验 B．四分经验、六分原则

C．四分经验、六分潜力 D．七分经验、三分原则

4. 选择有关的实例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其工作经验

及所学原理，来研究如何解决问题的方法是

A．讲授法 B．会议法 C．小组讨论法 D．实例研究法

5．对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬模式是

A. 固定工资制 B．奖金制

C．佣金制 D．股票期权

6．目前，绝大部分国内企业所处的市场环境都是密集竞争，而企业必须长期保持一定的市

场占有率。这种情况下适合采用的市场策略是

A．闪电战 B．阵地战

C．攻坚战 D．游击战

7．损益平衡状态是指

A．销售收入>销售成本 B．销售收入<销售成本

C．销售收入=销售成本 D．销售收入≥销售成本

8．价值观方面的差异对冲突产生的影响

A. 不够大 B．非常大

C．比较小 D．非常小

9．在团队冲突中为了维持相互友好的关系，一方愿意自我牺牲，以服从他人的观点。这种冲突的处理方法称为

A．迁就法 B．回避法 C．合作法 D．妥协法

10．调查表明提出建议的时候，对方认可的可能性为

A．10％ B．20％ C．30％ D．40％

11．无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于A．正面反馈 B．负面反馈

C．修正反馈 D. 没有反馈

12. 用其所能，扬其所长，投其所好，避其不足的激励属于

A．物质激励 B．竞赛激励

C．环境激励 D. 工作激励

13．富有智慧，善于学习，富有探索精神类型的销售人员属于

A．善于指挥他人的销售人员 B．善于思考业务的销售人员

C．善于处理关系的销售人员 D．“老黄牛”型的销售人员

14. 热情、自信、可靠性、紧迫性、想象力等，属于

A．能力特征 B．质量特征

C．心理特征 D. 个性特征

15. 要赢得别人的信任首先要

A．尊重 B．一致 C．公开 D. 诚实

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”

的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。

16．销售培训的方式主要有

A．集中培训 B．会议培训

C．分开培训 D．单独培训

E．现场培训

17．常用的销售预测方法有

A．高级经理意见法 B．销售人员预测法

C．购买者意向调查法 D. 德尔菲法

E．情景法

18．冲突产生的原因可以概括为

A．缺乏沟通 B．缺乏经验

C．缺乏激励 D．团队的内部结构

E．个人因素

19. 对摸索段的团队，销售经理可以采取的激励方式有

A．帮助大家尽快熟识 B．安抚人心

C．妥善处理纷争 D．树立团队榜样

E．建立行为规范

20．业绩评估方法主要有

A．积分法 B．对照表法

C. 考评尺度法 D．关键绩效法

E．目标管理法

第二部分非选择题(共75分)

三、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共l5分)

21. 纯粹奖金制度

22．销售配额

23．冲突

24．明星销售人员

25．关键绩效法

四、简答题(本大题共6小题，每小题5分，共30分)

26．简述销售团队所发挥的积极作用。

27. 简述销售人员招聘的程序。

28．简述销售团队目标与愿景的关系。

29．简述会议总结涵盖的主要内容。

30．简述表格运用的要点。

31．简述可供销售经理选择的多角度聆听方式。

五、论述题(本大题共2小题，每小题l0分，共20分)

32．试述影响销售预测的因素。

33．试述影响团队士气的因素。

六、案例分析题(10分)

34．张经理该怎么办?

某公司销售部门就目前销售业绩不佳的问题召开了一次会议。会议参加人员是各个销售

团队的领导和员工代表，部门领导张经理担任这次会议的主持人。张经理让会议准备人员把会议的时间、地点提前告诉了参加会议的人员。并将会议上要讨论的问题提前发送给他们，

让他们准备在会议上发言，提出自己的观点和建议。会议开始后并不顺利。会议开始的时间

到了，参加人员还没有到齐，会议开始l0分钟以后，团队成员小王才赶到会场。会议进行到一半的时候，有的人将自己感兴趣的话题提了出来，于是大家讨论起了现在政府机构设置的事情。张经理为了把他们的注意力拉回到会议的主题上，让员工小李对目前销售情况提出自己的建议。小李本来就是一个擅长演讲的人，他滔滔不绝的讲起来，并没有考虑其他员工的感受，有的员工对他的建议并不赞同，有些人就交头接耳地低声说起来。这时员工小张对他的意见提出了自己的看法，两人的看法不同，争论变成了争吵。在这种情况下，张经理该怎么办呢?

问题：(1)这次销售会议中出现了哪些问题?