逼定技巧
逼定技巧
![逼定技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/a984ee3bb4daa58da0114abe.png)
答:每个人都一样,都有很多的东西要买,而且都嫌自己钱少,但我认为钱都要花的值,房子是保值升值的,跟车子等其他消费品不一样,而且可以传承,车子只会每天吃你的钱,当你留给你小孩的只是一堆废铁了呵呵,人的一生有一半以上时间在房子里渡过,所以房子居住的舒适性就更加重要了
27、 我一点也不着急。(释义:不要给我打电话,我打给你吧。)
答:我这个太监急啊,呵呵,把同事成交状况汇报,而我这两天才卖几户等,所以急,然后再说房子特点
28、 我身上没带定金,回头再说。
答:要逼大定,直接就这样说:要不我跟你去取?或者我只要你一个承诺就行了,因为你的承诺比什么都重要,那你什么时候交钱?或案场允许,这样好了,你只要跟我说你要这个房子,我帮你付下定金,不过这是我们公司不允许的,你到时可要过来啊,千万不能害我
15、 我能买到比这更便宜的——异议。(释义:我动心了,但能不能再便宜一点。)
答:没有一样东西敢说自己卖的是最便宜的,同样比我们产品便宜的产品肯定有,但你不会买不是吗?100万的商品他说是底价,难道便宜一块钱都不能卖?但100万同样是一块钱一块钱积累起来的.所以价格只有最合理,没有最便宜,如果你确定要买这套子,我想价格决不会影响你的购买,只是会影响你的购买心情,谁都不愿意自己跟别人买一样的东西比别人买的贵.
3、 我想比较一下——异议。(释义:我动心了,我想买,但我想先看看市场情况。)
答:这里的所有的房子我都知道,但个人比较喜欢我们这里,真的,我也买了一户.如你不放心我可以用一个小时带你看完,当然你可能要十天才看完.常用例子:曾经我很帅,一百个美女让我选作老婆,我一个没选上,农民的话说:满园挑瓜把眼挑花.因为我不知道我要什么样的老婆.所以你到底要什么样的老婆,适合你的是最好的
现场sp及逼定技巧
![现场sp及逼定技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/1720bf4cc850ad02de804182.png)
现场SP及逼定技巧注意点:1、你要去了解客户最关心的是什么,真正的需求点在哪里,与客户接触时通过交流、判断得出结果。
2、要和客户建立起一种朋友的关系,要使客户来信任你,介绍合适他的产品,站在客户的立场上分析问题,帮客户考虑。
3、让客户知道他掏钱下定对他有什么好处;否则他觉得危险不放心,是不会掏钱的。
“你是我的客户,我肯定会帮你,说到底帮你就是帮我自己。
”逼定的几种方式:1、把产品完整介绍给客户售楼处、样板房,都是公司在打品牌、用心在做,体现公司实力的地方(对工期疑惑的客户用这招,让客户对产品建立信心)“我们的房子已经封顶了,准现房或现房,你看得见的”2、不断强调我们产品的卖点,并且不断地为产品加分,让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时:一、对展间的产品了如指掌;二、熟悉整个地区市场及各楼盘的情况这样才能占据主导地位,在你和客户比较其他楼盘时,注意不要用攻击性于洋来贬低其他竞争楼盘,让客户感觉你是站在中间立场上,从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。
不要老是说“不好”两字,不要说空话,要求我们把事实列出,让客户自己分析。
三、要学会用一些中性语言,别人有的我们有,别人没有的我们也有,让客户觉得物超所值。
3、以房型、朝向、楼层作为逼定的方法“现在不下定,到时不一定有。
”“自己喜欢的东西别人买走是很可惜的。
”“你看得上的东西别人也回看得上!”“你真有眼光,我个人认为这套房子很好。
”逆向思维,建立在客户对这套房子及其喜欢时:“我另外帮你介绍一套!”这套是客户明显不喜欢的,同事告诉客户选择余地还是蛮大的,再说几个人住友实惠且够住了。
使后一套与前一套形成极大反差。
4、现场SP、团队合作利用现场气氛来帮助自己促成成交,让客户感觉热销,促使自己完成指标。
一、互喊销控的方式:别人帮你喊销控:说:“我的客户也在看这套房子,让你的客户看别的房子吧”答:“我的客户也喜欢这套房子”说:“要不低一点的楼层你考虑吗?”如也可以考虑的话再喊销控,这时会给一套极差的。
逼定的技巧及资源的配合
![逼定的技巧及资源的配合](https://img.taocdn.com/s3/m/230c00e9102de2bd9605883b.png)
逼定的技巧及资源的配合现场的逼定方法:1.房号的逼定方式:(共六条)(1).利用现场的气氛,善意的诱惑。
(2).利用现场的优惠措施,制造紧张的气氛。
(3).自然逼定法,在客户达到逼定的条件,可告诉客户可以办理手续了。
(4).同事之间的配合:A.创造现场气氛,让同事假装给客户打电话。
B.喊控台。
C.谈判僵时,求助一旁的老销售人员。
D.推同一套房,刺激客户心理,容易引起两客户注意,成交快。
(5).上级的配合,项目经理协助售楼员成交。
(6).认购书和合同逼定(拿认购书给客户看)。
2.逼定过程的危机意识:(共七条)(1).在客户交谈时,应注意谈话艺术。
(如遇到刁钻的人,尽量少说话,不用花太多精力。
(2).逼定时,客户的语气是否有拖延的意思,不能松也不能急。
(3).客户在犹豫不决时,抓住客户的心理,适当的引导客户是有必要的,避免犹豫不决而损失。
(4).客户如果需要商量一下,时时冷场,注意你的任何一句话,都会造成损失。
(5).客户交钱也要留心。
(6).签认购书时,避免多次签错,导致客户损失。
(7).客户下定是认购书姓名的确定,最好让客户自己做决定,避免我插入客户姓名纠纷中,导致客户流失。
A.以认购书名字为准,不会改名。
B.如连名,分开,如贷款以名字为准。
3.警惕容易失败的销售方式:(共九条)(1).碰到客户沉不住气,一副急功近利的样子。
(2).对方一问底价就以为式成交信号,自动给对方折扣,降低后还要问是否满意。
(3).客户说不错就以为买卖即将成交而乐不可支,以致言谈松懈,戒心解除,败之失也。
(4).没经过明察细考,就认定对方必然会买,只是一厢情愿(这种自我陶罪是常犯的错误).(5).客户问什麽打什麽,这种由客户操纵的一问一答,最容易被动,行销中应积极,而且采取主动,最高明的销售员主导买卖游戏规则。
(6).拼命解说销售重点,,缺失反倒避而不谈,通常买方发现了未必会说破但购买意识立刻降到最低点,天下没有十全十美的商品,能以诚相待自动点破微小的瑕疵,反而能取得买方的信赖。
逼定都有哪些小技巧
![逼定都有哪些小技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/1bdc4b95f121dd36a22d8226.png)
逼定都有哪些小技巧?很多客户喜欢拖拖拉拉,或者性格原因,导致在到底要不要买房的时候犹豫不决,而到了这个时候,就需要你逼一把了。
要知道很少有客户会主动提出购买,你不逼以下,可能就要失去一个客户。
往往逼定这一步走得对,那客户都可以当场做决定!1、逼定的前提在逼定之前肯定要先确认是否有逼定的环境和氛围,总不能客户一来,刚听完房源的介绍,你就开始催着客户下定,那估计客户除了走人之外不会有其他的反映。
所以在逼定之前必须确定客户已经充分了解到了房源的优缺点,对房子有很强的购买欲望,并且对你也有信任感,体验到了你的服务,愿意和你继续交易下去。
如果客户满足了这几点要求,那完全可以放心大胆的逼定了!2、逼定的环境要对客户进行逼定,那就要有一个能够让双方谈判的氛围和环境,比如环境好的咖啡厅、茶馆等,或者直接在门店的会议室,都是很不错的选择。
环境对聊天的影响也是很大。
毕竟嘈杂的环境客户可能连你说话都听不清,就更别说还有心情和你谈判了!3、逼定的准备首先要对自己、对房子、对公司、对客户和对成交有充分的信心。
所以保持热忱很重要。
另外有会被客户拒绝的心理准备,毕竟不可能所有谈判都会成功,提前给自己打个预防针。
然后还要时刻注意客户神情,如果当聊到某一点的时候客户表现出非常大的热情,那就赶紧逼定!3、逼定的方法逼定也就是一个说服过程,给客户一个购买的理由。
所以客户是否会买就取决于房子是否物有所值,甚至物超所值,而放弃购买就是因为资金不到位、对房子不满意。
所以呢,就要对于不同的情况运用不同的逼定方法。
(1)自信断言式如果这房子客户很满意,也的确符合客户的需求,那你完全可以用十分自信的语气告诉客户这个房子绝对物超所值,然后再一次分析下房子的优势和卖点,按照总-分-总的说话方式来给客户介绍,会让客户更有购买欲。
(2)价值说服式不直接和客户谈价格,而是分解房子的价值,让客户更好的体会房子的价值所在,而不是被房子的价格所吓到。
(3)给客户一定的思考时间不要只顾着自己拼命介绍和逼定而不顾及客户的想法和思考,所以在交流的过程中,可以介绍完一个优势后,给客户一定的对比和思考的时间,减少客户“被逼”的感受,让客户觉得是自己做的决定,下面的交易就会更顺利点。
逼定de技巧
![逼定de技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/bffa12fa7c1cfad6195fa71a.png)
没有做不到的.
只有想不到的.
想信自己是最棒的.
只要用心方法总比困难
多.
谢 谢!
逼客下定:
表情信号 • 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变 成自然大方、随和、亲切。 • 客户的眼睛转动由慢变快、眼神发亮而 有神采,从若有所思转向明朗 • 客户的嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权 衡什么。
逼客下定:
行为信号 • 客户十分关注销售人员的动作和谈话,不住 点头 • 客户看了同套房子好几次 • 客户转身靠近销售人员,向销售人员表示友 好,进入闲聊 • 客户呈放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或 者做其他放松舒展等动作。 • 客户突然用手轻声敲桌子的某部分,以帮助 自己集中思路,最后定夺。
如何引导客户下定
• 给客户说购房流程 • 灌输定金意识,明白定金与诚意金的区别 • 给客户展现专业及建立信任. • 如果有合作合伙.合作伙伴的一个配合 (黑白脸)
逼定几要素
• 自信 • 真诚 • 沉着(有问题也不是我有意的我给你的信 息是我了解到的.)不能心虚. • 执着(不要轻言放弃)
逼定的方法与技巧
• 假戏真做.电话多点. • 安排好同事们现场逼. • 角色分工(做好人). • 安排多种方案
促成交易达成的手法
• • • • • • • 请求成交法 分析结果成交法 选择成交法 小李飞刀法 单刀直入法 寸土不让成交法 暗示法
促成交易达成的手法
• 请求成交法 • 这种成交法适用于对房子有很大兴趣的客户, 但又未能下定决心,一句“我们成交吧”的请 求,会促使其尽快拿定主意。 • 分析结果成交法 • 销售人员把顾客购买产品所能得到的好处和不 购买产品的不利之处一一列出,用列举事实的 方法增强说服力。从理智上打动客户。
促成交易达成的手法
销售逼定技巧
![销售逼定技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/f40bb83ef121dd36a32d82b5.png)
明智举动。
与这类顾客打交道时,销售 人员应先查明客户抱怨和牢 骚产生的原因,并给予同情 和宽慰。
对销售人员缺乏信任,不容 易接近,又总是以自己的意 志强加于人,往往为区区小 事与你争执不下,因而销售 人员事先要有受冷遇的心理 准备。
销售逼定技巧
逼定:
顾名思义,逼定 就是逼顾客下定 金,逼定是销售 的关键点,是销 售的临门一脚。
1、销售最忌讳一脸死像。 2、赞美要形象具体到位,不要感觉好假。 3、要热情接待,不要玩手机、表现的不在乎一样。
发问大于讲解
1、问出顾客的需求,要通过谦虚礼貌的发问,问出客户的需求,针对需求做出 应对。(比如先了解客户赶不赶时间,确定详细介绍还是概括性介绍)
入销售的话题,使之围绕销售建议而展开。
顾客老成持重,稳健不迫,对销售人 员的劝说之词虽然认真倾听,但反应 冷淡,不轻易谈出自己的想法,其内 心感受和评价如何,外人难以揣测。
销售人员要表现出诚实和稳重,注意谈话的 态度、方式和表情,争取给对方良好的第一 印象,善于解答顾客心目中的疑虑,了解和 把握对方的心理状态,才能确保双方面谈过 程不致冷淡和中断破裂。
顾客好强且顽固,在与销售人员面谈时, 销售人员要预先洞察他的真实意图和购买
先是固守自己的阵地,并且不易改变初衷; 动机,在面谈时造成一种紧张气氛,如现
然后向你索要楼书说明资料,继而找借口 货不多,不久要提价,已有人订购等,使
拖延,还会声称另找他人购买,以观销售 对方认为只有当机立断作出购买决定才是
人员的反应。
2、问出背景,了解客户的基本情况有助于讲解,同时可以增加谈资,拉近关系。 3、客户迟迟不能做出决定,一定是有疑问,要问出来,一一解答,哪怕不成交, 也要为后面的产品改进或者销售讲解做准备。
如何有效的逼定
![如何有效的逼定](https://img.taocdn.com/s3/m/0344257427284b73f2425073.png)
甚至会点燃一根烟、猛喝水,甚至主 动要水喝、主动坐下、向前倾身体、 打电话给家人或朋友征询意见、要看 合同等)
4、客户没有任何异议时。
三.逼定的要点
逼定最关键的三点:一是稳,二是准,三是狠。
a、稳
逼客,签协议讲究的是水到渠成,戒急
噪,越是临门一脚的时候越要放松,越是要 给客户摆出无所谓的样子,态度说话语气和 语速越是要放平放缓,做到让客户着急,不 是谈客者急。
2.折扣逼定法
目的:利用优惠措施,引诱客户在规定的时间内下定。 思路:(1)传递优惠时间节点 (2)用数字比较法体现优惠额度从而达
到刺激客户购买的欲望
说辞:(1)某先生,你现在定下来的话,即可享受99折优惠。
(2)某先生,你现在买还是很合适的,现在我们有。。。的促销 活动。 (3)某先生,你现在不定,明天就没有这个优惠了。
二、逼定的时机
寻找逼定的时机,也就是寻找签单的最 佳时机,切忌不能在未炒热客户的情况下干 逼,更不能乱逼,要找准时机,逼要逼出问 题,通过解决客户的问题打消客户疑虑,达 到成交的目的,所以,能否找准并且抓住逼 定的时机,是成交成败的关键。
客户的购买信号
1、在介绍完所有内容后;如:沙盘、户
1、在介绍完所有内容后;如:沙盘、户型、 看房、算完价格等 2、客户提问房屋情况时;(如:问如何办 理贷款、问折扣、征求家人或朋友意见、 问交房费用、问如何付款、问能否写两 个名字等)
1、一捧、二批(刺激)、三逼
注意事项:
1、非决策人 2、未摸清底,盲目逼定
冲动型
决策特点:
1、决策原因:不理智 2、特点:自己觉得好。感性、冲动、一时一变 3、优点:可当场逼定,效率最高。亦可带客户,感染力 强。
逼定方法:
(楼盘销售)案场SP配合及逼定技巧
![(楼盘销售)案场SP配合及逼定技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/503c8a15ae45b307e87101f69e3143323968f5d8.png)
(楼盘销售)案场SP配合及逼定技巧第一篇:(楼盘销售)案场SP配合及逼定技巧案场SP配合及逼定技巧一、分析下定的过程如果客户没有下定,很少有再回头(除非特别喜欢,因为目前市场上可选择的余地太大)他会在看过几家市场的其它门面之后,完全把你忘掉,但客户下定后,设想他去看其他的门面。
1、门面一个比一个差,他在下定之后,会和我们的门面进行综合(人流量、租金)比较,结果一定是我们的门面胜出。
2、门面一个比一个好,他在看到好的时候会犹豫,想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足,结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合 SP——销售推广注意:SP要给客户真实感,一定要把握分寸(SP解释:把将要发生的事情提前化,把想象中的事情现实化)现场SP(1)(2)自己SP(有客户刚走,昨天帮朋友定了一套,今天又为自己定了一套)自己SP(那边客户也在看这套门面,您如果喜欢就赶紧定,门面不多了,这套是其中最好的一套了)(3)自己SP(有客户在谈联排购买,如果您确实要,我们要和领导汇报,尽量给您留一套,但一定要先交定金。
)(4)自己和同事SP(我的客户来电话了,一小时后要来下定这套门面,你是不是可以推荐另外一套门面)(5)自己和同事SP(A:你怎么介绍这套啊,昨天的客户让我保留的,说今天一定会来交钱!B:哦,不好意思,那先生我们是否可以看另一套门面,不过您要是现在就交定,我可以和经理私下商量门面还是给您!(6)自己和同事SP (A:王总打电话来说B区门面全部保留一下,有团购客户来定。
B:我这儿一套不要算进去,这位客户要的!先生,您看,这房子真的好卖,您别犹豫了,不然我也没法帮你保留了)(7)自己和经理SP(A:客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B:您今天交定金吗?如果您确定现在下定,我可以向公司申请)(8)自己和客户和经理SP(同时两组或两组以上的客户看房,同时看中某套门面,需要经理协调)二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定,其目的是在客户对产品有明确认识的基础上,用委婉的方法逼迫对方下定。
逼定技巧
![逼定技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/3c51ee4d1eb91a37f1115c30.png)
逼定技巧1.进入逼定环节的条件①确定客户有购买的意向;②有能满足客户需求的房源;③客户出价与底价有空间或者接近。
2.客户购房的信号①客户的问题转向有关房屋的细节,如价格、付款方式等;②详细了解买卖交易的流程;③对经纪人的介绍表示赞扬和肯定;④询问优劣程度;⑤对现在的自己的房子表示不满,例如:面积、环境、配套、位置等;⑥根据经纪人的介绍提出问题反问;⑦对房子提前问题以及自己的想法。
3.客户心理分析①求实用:房屋的使用价值、实际效用、内在质量等;例如:采光、通风、实用面积、结构、防潮、隔音等;②低价位:购房者最关心的问题;③求方便:房屋使用过程中的重要问题之一;例如:水电气、电话、宽带、交通、配套等;④求新颖、美观:主要是房子的装修、环境、建筑风格等;⑤追求开发商;⑥求保值、求增值;⑦投资。
4.针对于磨破嘴皮都不买的客户此类客户分为:理性购买动机和感性购买动机。
①针对于理性购房动机的客户:观察客户的言行举止、迅速判断其需求以及特点,根据对客户的了解去引导、匹配最合适的房子,把客户从感性购房转变。
②针对于感性购房动机的客户:个人对房子有不同的注重点,如安全、舒适、环境、装修等,出于争强好胜或者第一眼喜欢影响购买行为。
5.逼定的常用方法①感情联络法通过投客户感情之所好,帮助客户解决所需,使双方有亲切感、满足需求,从而促使到认同,建立关系,从而达到销售目的;②诱之以利法通过提问、答疑、算账的方式,向客户提出购房的好处,从而打动顾客的心,刺激客户的购买欲望;③以攻为守法当顾客可能提出反对意见的时候,抢在客户提出之前,有针对性的提出阐述意见,有效的消除客户的顾虑;④当众关联法利用人们从众的心理制造人气,大量的成交气氛令顾客有紧迫感,从此来促进大量购买。
⑤引而不发法在正面推销不起作用的情况下,通过去找客户感兴趣的话题去拉近关系,然后穿插的去引导客户,去让客户知道购房的好处,从而达到销售目的;⑥动之以诚法抱着诚心实意,让客户感觉没有办不成的事情;⑦助客权衡法积极的帮助客户将某些利弊加以分析,然后让客户比较权衡利弊,引起购买的欲望;⑧得失心理法利用客户怕物非所值得想法,又怕错过了机会,不断地提醒客户下决定去购买;⑨期限抑制法通过制造借口,让顾客知道此房子短时间就会很快的被卖掉,让客户抓紧时间去购买,下定决心;⑩欲擒故纵法在买卖服务中,不要摆出志在必得的态度,而是要根据对方提出的问题,作出条件达不到不强求的态度,让对方觉得自己的条件确实不足以购买此房。
逼定的基本要求与技巧
![逼定的基本要求与技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/920e170f19e8b8f67d1cb968.png)
逼定的基本要求与技巧一、逼定的基本要求1、心态要保持平常客户掏钱时会紧张、敏感,销售代表一定要放松,而且在心中给自己一个信念:即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。
2、对客户心理揣摩要到位意向大不大,想买,你钱少了,给也收,想不买,50元也要下定。
若客户回家后与家人商量时,会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。
判断客户是否真的有购买意向,问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机,不要怕提出成交抱一次成交的信念,若客户当时不下定,就有可能永远失去了。
要求,就象追女朋友,不提就有可能失去机会了,不要再说:“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前,我没有去珍惜------。
4、逼定时张驰有度,不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张,出现低头、侧坐,目光乱瞟时,不要逼定了,让其回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点,不要随便介绍其它房源。
二、成交的时机:1、肢体动作方面:(1)扬起眉毛,看他的同伴。
(2)咬嘴唇(3)低头、搔着(4)对你说的优点点头,表示赞同(5)揉拭下巴或后脑勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)满意地微笑(9)身体前倾、显示兴趣(10) 拿起或握住推销资料(11) 问己经问过的问题(12) 自己核算房款(13) 详细问税费(14) 谈中介费2、场景方面:(01)、客户对产品无疑义,询问付款方式时(02)、表示对产品满意,要求更多优惠时(03)、话题渐渐集中在某房源时(04)、看现场、客户感觉很好时(05)、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时(06)、客户犹豫不决要求你参谋的时候(07)、客户多次来现场,表示满意(08)、客户突然带亲友来参谋(09)、客户受现场热销气氛影响兴奋不己(10)、客户表示带得钱不够交定金时(11)、现场有两组客户同时洽谈一套房子的二、逼定的一般技巧1、断言的方式用自己的气势影响对方,当客户犹豫时,避免让步行为“定房是件大事,我想-----。
”“正因为购房是一件大事,所以我认为您更应该定一下房子,因为-----。
销售技巧-逼定SP技巧
![销售技巧-逼定SP技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/3763b206f46527d3250ce006.png)
3、问:柜台,请问1号楼5—8楼还有哪些可以介绍? 答:恭喜,1号楼801室可以介绍。
29
3.喊销控流程 排顺位
问:柜台,请问1号楼501室,可不可以介绍? 答:1号楼501室已小订。 问:柜台,请问1号楼501室,可不可以排二顺位? 答:恭喜,可以排二顺位。
13
9.排队销售时的逼定
1.利用现场形式 2.房子没有好不好 3.不需再对产品进行分析介绍 4.对客户选购时间进行规定 5.帮客户做决定 6.有其他问题利用别的时间解决
14
10.错误的心态
客户要买总是会买的, 不买逼也没有用。
15
SP简介
16
1.SP的概念
SP是sales promotion的简称,译为促进 销售,亦有将其译为营业推广或销售推 广。SP是西方商界常用的缩略词之一.
产品介绍 完全完成
业务员已取得 客户信任
客户本人 有决定权
业务员已掌握 客户需求
客户有充足 或接近的预算
3
2.逼定的作用
• 测试客户诚意度 • 确保客户有再回头的机会 • 不要吃后悔药(客户和业务员)
4
3.逼定的时机 客户对产品比较全面的了解,并且产生
了浓厚的兴趣,购买的冲动已经被激起。
5
4.逼定时可以利用的因素
排顺位
27
3.喊销控流程
有无购买意向
1、有购买意向。
问:柜台,请问1号楼501室,可不可以介绍? 答:可以介绍。
2、犹豫或暂无购买意向。
问:柜台,请问1号楼501室,卖掉了没有? 答:对不起,已经售出了
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3.喊销控流程
该房已售出或大订(小订)
销售常用逼定技巧
![销售常用逼定技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/7c8cc2112a160b4e767f5acfa1c7aa00b42a9d61.png)
常用逼定技巧一、逼定意义客户定购下定金, 它是将产品简介转化为实际买卖旳核心环节。
任何产品旳推荐过程这个环节是必不可少旳, 并且它是衡量销售前期简介优劣旳标志。
二、逼定期机1.已经激发客户旳爱好2.置业顾问已经赢旳信任和客户旳依赖3.有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4.现场氛围较好三、购买信号㈠语言上旳购买信号1.客户旳问题转向有关商品旳细节, 如费用、价格、付款方式等;2.对推荐员旳简介表达积极旳肯定与赞扬;3.询问优惠限度, 有无赠品时;4.一位用心聆听、寡言少语旳客户, 询问付款及细节时;5.讨价还价, 多次规定打折时;6、对商品提出某些异议, 关怀楼盘旳某一长处和缺陷时;7、接过推荐员旳简介提出反问;8、询问同伴旳意见时;9、对目前正在使用旳商品表达不满;10、询问售后服务时。
㈡行为上旳购买信号1.客户旳面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;2.眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采, 从若有所思转向明朗轻松;3.嘴唇开始抿紧, 似乎在品味、权衡什么;4.用几套户型反复比较挑选后, 话题集中在某单位时;5.关注销售人员旳旳动作和谈话, 不住点头时;6、忽然用手轻声敲桌子或身体某部分, 以协助自己集中思路, 最后定夺;7、反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时;8、离开又再次返回时;9、实地查看房屋有无瑕疵时;10、客户姿态由前倾转为后仰, 身体和语言都显得轻松;11.浮现放松姿态, 身体后仰, 擦脸拢发, 或者做其他放松舒展等动作;12、转身接近推荐员, 掏出香烟让对方抽表达和谐, 进入闲聊;13、当客户靠在椅子上, 左右相顾忽然双眼直视你。
㈢逼定注意事项1.观测客户对楼盘旳关注状况, 拟定客户旳购买目旳;2、不要再简介其他单位, 让客户旳注意力集中在目旳单位上, 进一步强调该单位旳长处及对客户带来旳好处;3.让客户相信本次购买行为是非常对旳旳决定;4.切忌逼迫客户购买, 或表达不耐烦情绪:“你究竟买不买? “;5、注意成交信号, 必须大胆提出成交规定, 进行交易, 干脆快捷, 切勿迟延;6.核心时刻可以积极邀请销售主管加入。
如何“逼定“
![如何“逼定“](https://img.taocdn.com/s3/m/fdd91140f7ec4afe04a1df2f.png)
七、注意事项
3. 专家型、力量型客户感动 于你的服务不是介绍
七、注意事项
4. 搬救兵,上级、同事协助逼定
(新联阳喊控)
七、注意事项
5. 速度要快
一逼不中,全身而退; 二逼不中,契而不舍; 三逼不中,来日方长;
七、注意事项
6. 有条件地逼定
不是留着,定金会退还
留24小时后,明天一定要 告诉我,房子还要卖的。
“逼定”,是为你好, 更为客户好。
谢谢大家!
六、给客户今天下定的理由
1、现场热卖气氛
今天不买就错失良机 从众心理,羊群效应 人潮→人气→买气 (四季花城买房看户型) (沈阳花园新城)
六、给客户必须今天下定的理由
2、抓住客户兴趣点,突 出产品的唯一性 户型、景观、楼层、朝向 地球上没有两套一摸一样 的房子
比较差异与利益
尽量让客户不要有太接近 的产品可选择
六、给客户必须今天下定的理由
3、逆势操作法 18A没了还可以选5A, 客户喜欢的是18A而不是5A 订金1000元保留1天,可以退, 但一定强调: 要在一天之内给到答复
六、给客户必须今天下定的理由
4、举实例
其他客户只能退而求其次
六、给客户必须今天下定的理由
5、调价、阶段性优惠
七、注意事项
1. 察言观色, 兴趣点 2. 知人知面要 知心
如何“逼定”
课程结构
一、时机 二、前提 三、三个要素 四、目的 五、原则 六、给出理由 七、注意事项
一、时机
逼定的时机比方法更重要。 足球:倒脚 →传中→临门一脚 如果客户迟迟不成交~~~
二、前提
锁定户形
三、三个要素
1. 喜欢
2. 买得起 买不起的可以 请他介绍
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【20条逼定技巧】
逼单是整个带看过程中最重要的一个环节。
如果逼单失败你今天的带看就会失败,其实整个带看过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。
我们来探讨以下如何逼定。
1、去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?很多同事提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。
总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。
客户不定房肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!
2、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍他今天不能定房?你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你买房,这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前,再提前。
3、只要心态不滑坡,方法总比困难多。
带看过程不能慌乱,头脑要清醒,思路要清晰。
有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,我们就要喜欢挑战,这样成交才有成就感。
4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急,你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中,你就是导演。
你的思想一定要积极,你要去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题,帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受我们的工作态度。
7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神,这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,要让客户说:唉,小伙子我真服了你了。
你这种精神值得我们的业务人员去学习。
过来跟我干吧!我高薪聘请。
8、能解决的就解决,不能解决的就避重就轻,将问题淡化,避开。
这就要求你头脑一定要灵活。
9、假设成交法,是我们做单要常用的方法之一。
先让他观看一下我们的客户案例,包里带一些之前成交的定单。
或者在写定单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧(写定单付钱),不要说太刺的词语。
10、逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。
让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
11、编制一个“梦”,让客户想想我们的小区给他带来的各种好处,让他梦想成真。
12、给客户一些好处(回扣),也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让客户吃得舒服、放心。
或者是以礼物的方式。
13、放弃,当然只是暂时的,以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。
14、学会观察,学会聆听。
在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。
15、机不可失,失不再来。
在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把定单拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把定单填好让其签字盖章。
16、抓住客户的弱点,临门一脚。
在于客户谈单时,客户只要说今天肯定会买房,但再比较一下,你回去等我的电话。
这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。
17、把握促成签单的时机。
人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。
在访问时要留心观察。
一般来说,以下所述为顾客购买欲望起动的时候:
1)口头信号:1.要求计算价格,有如何贷款时。
2.询问购房流程时。
3. 讨价还价、要求价格下浮时。
4. 询问定房要付多少钱时。
2)行为上的信号: 1.不停地翻阅户型图和宣传单页。
2.要求看样板房。
3.开始与第三者商量时。
4.表现出兴奋的表情时。
5.身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。
6.有犹豫不决表情时。
18、促使客户做出最后决定。
当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定。
对于不同的情况,可以尝试使用以下方法1)假定客户已同意签约:当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。
如:顾客对周过行情了解不多,但又觉得价格和小区配套设施都还满意,而不知需不需要再看看别的小区,我们可以对客户说:“(某某)先生小姐,您看今天是付2万呢?还是5万呢?”这样客户就会被引入到你的思考中,不是考虑买不买,而是考虑今天该付多少钱,实际上就是同意买了。
使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
2)帮助客户挑选:一些客户即使有意要买,也不喜欢迅速签下单,而是在在户型和房屋质量问题上打转。
这时,我们要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈订单的问题。
3)欲擒故纵:有些客户天生优柔寡断,虽然对你推荐的楼盘有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。
这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。
这种举止,有时会促使对方下定决心,但是在竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客户,即使离开了,也要马上又过来,以免被人钻了空子。
4)拜师学艺:在你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这单将无法做成时,不妨试试这个方法。
譬如说:“(某某)先生,虽然我知道这个小区很适合你,可能我的能力很差,没办法说服您,我认输了。
不过在认输之前,请您指出我的错误,让我有个提高的机会?”象这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会解除彼此对抗的态度。
他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不定又带来成交的机会。
5)建议成交: a)既然一切都定下来了,那我们就写定单吧! b)您是不是在付款方式上还有疑问? c)您是不是还有什么疑问,还要向人咨询吗? d)如果现在定房的话,您觉得我们还有哪些工作要做? e)您希望您们什么时候过来付首付。
我好给你写下你们需要准备的材料。
19、签定单时的注意事项: 1)小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。
2)尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
3)不露出过于高兴或高兴过分的表情。
4)设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。
5)早点告辞。
6)不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。
7)立即提出付款。