客户经营PAC思维系统习惯

第一个月17万获客23个
成果
第二个月60万获客43个
第三个月90万获客60个
概率
一年十二个月，车险可以将近提前3个月办理，每十二台车中有三 台 需 要 出 车 险 ， 再 差 的 洗 车 店 一 天 至 少 也 有 20 台 车 ， 一 个 月 也 有 600台车，四分之一的几率要出车险就有150台车，三分之一的概率 能够成交，那么一个月能够成交50台车，获客50+
➢ A30名单经营的心态
投入是核心；大舍大得；小舍小得；不舍不得
不强求“立竿见影”的回报 不断的投入换来的是老客户不断地加保。
5.标准销售流程转变客户归档
家庭保单销售全景图
销售自己
责任与使命
医生问诊故事
阶梯规划
产品讲解 异议处理
社保背景及不足切入
列家庭保障全景图
客户确P认AC家系庭统保障及 排除法促成
社保升级，阶梯图
四饼五P饼AC，系（统夫妻互 保）
PA促C系成统
三、个性化经营
了解男客户是家庭支柱， 性格蓝色。女主人红色 性格，注重节日
构想为客户举办结婚纪 念日，收集信息
寻找高规格的浪漫场地
场地布置，定制烛光晚 餐，并提前结账
分别邀约双方，保持神 秘感
礼物挑选，并为对方写 上心意卡片
餐厅服务经理沟通流程， 包括上菜，送礼物，音 乐等
随缘获客
滴滴 2 随缘
司机，轻松签单赢家 万！
渠道
给客户送合同，选择打滴滴 的方式。
按照流程
严格按照邀约到回访函的流 程
车险切入 找话题和司机寒暄。
加温
加微信第二天聊天
开口逻辑： ①和司机分享几件近期交通事故的新闻；②引入车险的话题 ③询问车险到期时间；④表明身份； ⑤加微信并告知司机会发一些咨询给他，如果有需要也可以找自己帮忙。
尊严、规划品质未来的功用 划法律性资产的特殊功用
财务规划师
资产规划师
三 饼 图
PART
3
A→C
A30名单标准
认可你
1
有共同的兴趣爱好
能与对方持续愉快的 交流
3
5
2
4
你有的价值
你能掌握对方的需求 （非保险需求）
A→C 价值经营
P100
PAC思维 P工具 持续累积
A工具
A30
➢ 目的： 体现公司、个人 对客户的价值
客户夫P妻A到C系场统并享用
晚上发P送A祝C系福统短信
PART
4
C→C ＋
C C+ 私人定制的卓越客户体验
客户 经营
PAC
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P-A-C
1
2
3
PAC思维
PAC系统
PAC习惯
客户 开拓
PAC 思维
成功来自于85%的人脉关系，15%的专业知识 ---卡耐基
真正的人脉高手不是费尽心力让别人帮助自己的借力 者，而是真心实意的一直在想着不求回报的帮助别人的人。 世界是公平的，当你可以做到不求回报的帮助别人，当你需 要时，世界也会帮助你。
客户新开业的文化公 司，主要承办儿童话 剧演出
协助活动流程的顺利 开展，包括宣传广告 等
团队参与到演出工作 人员担当，同时收集 P客户资料
一、价值经营
搜索我身边可以利用 的渠道资源，幼儿园 及婴幼儿用品店
双方客户方案对接， 资源整合落实
儿童剧P演A出C系统
得取客户同意洽谈此 推广渠道，并制定相 应方案
与我幼儿园园长及婴 幼儿用品店老板沟通 提供文化节活动
后续总结推广效果及 文化节P口A碑C系，统促进双 方长期合作
二、兴趣爱好经营
平常打羽毛球(建群)
微信经营（发发红包， 找出核心人员）
订场地，准备物料 （羽毛球拍，球，水）
再次精准定位客户 （聚餐）
再次升华（友谊赛） 等
核心人员唱主导打开 （和谐开心）
---马云
思考
我们如何建立属于自己的人脉？ 我们如何经营好属于自己的人脉？
P100 -A30 -C10
建立人脉和 经营人脉的系统
PAC思维
原接触到的人不一定能成为你的客户，
PAC客户经营系统
P100
C10
PAC思维 P工具 持续累积
A工具
A30
精准定位客户
定位依据：有基本信息，可联系上的
①将P名单分类： 行业分类，（如销售，公 务员，教师等）；
线上准备
②.准备相对应的邀约 和面谈逻辑；
③，根据现有的资料了 解客户谈资，更具学历 等准备对应的话题；
2.邀约
案例一： 八区新人，入司第十天，购买了2000元的随手 礼，邀约产说会当天签了130000保费 原因：新人已经具备了很强的邀约逻辑和通关 逻辑了，所以买随手礼只是一个投入，而不是 纯粹的花钱了
档案 管理
自展
平台
不认 同
考虑
签单
再服 务
转介 绍
服务
客户分类
工作行业 餐饮、物流、银行、教师、医生、律师等
兴趣爱好
跳舞、摄影、游泳、瑜伽、高尔夫等
客户的家庭年收入 10万以下、10-50万、50万以上
性格色彩
红、蓝、黄、绿
个性化服务
A 价值经营
B 兴趣爱好经营
C 个性化服务
客户的需求也是有差别的，服务尽可能地满足客户的需求最重要的是 把握住客户的需求点，了解客户需求的多元化提供适合的服务。建立与客 户良好的信任关系，搭建一条和客之间的友谊桥梁！
a.谈保险意义和功用； b.了解客户基本保障（如 社保，公司保障）；
面见2：导入保险观念 02
说明： 1.可以一步到位； 2.也可以可以按照步骤来循序渐进
01 面见1：客户基本信息
a.先了解家庭情况，兴趣爱好 等基本信息情况；
b.让客户也了解我的信息和公 司情况（公司背景，地址）；
c.轻描淡写带过保险意义； d.面见客户后回归档案整理补 充信息；
上门送票/台历 （二级人脉）
➢ 线下获客
社区开拓
爱心 书屋
十区
3场 获客 60个
随缘获客
平台合作
滴滴 司机
熊燃 经理
签单 赢家2
万
洗车店 合作
** 总监
3个月 获客 126个
社区开拓获客
与社区谈合作
工具准备
客户资料归档 约见送证书
捐赠 （登记信息）
面P谈AC讲系观统念
摆展台
面谈 （谈捐赠项目）
PPAACC系系统统
A
有效体现销售方式及产品对客户的价值
产品的价值：
销售方式的价值：
C
协助客户规划子女教育
＋
协助客户规划品质养老
协助客户间接参与国家项目
健康服务类 客户答谢会
VIP私享会
协助客户做好家庭风险规划
名家讲坛
档案管理
A→C全景图
客户分类
按照分类 组织个性化服务
武林秘籍：
家庭服务要深入， 记录筛选是关健， 平台自展皆可以， 家庭规划显专业。
随手礼逻辑通关
02
草莓，星空棒棒糖，电影嘉年华；
层层履行责任： 日常管理功能组负责 征订随手礼 绩效功能组负责 追踪成效 辅导训练功能组 做出脚本
01 电话逻辑研发以及通关
3.三次面见锁定客户需求
03 面见3：客户需求
a.根据客户需求帮助客户 解决（如办理社保，生活 工作帮助）； b.根据客户需要规划初步 的基本保障；（如健康险 卡单和车险）；
社保切入，阶梯图 （家庭规划需求）
促成
P客户
①
②③
⑤
准备 邀约 面见
加温
不见 面
返回P加温 c 再次见面
④
未见面，未签单客户返回P循环继续服务；
⑥
签单 未签单
归档 转介
绍
1.准备
线下准备
①.客户微信资料档案 整理
②.了解P客户 ： a，阅读朋友圈，生活 习惯，了解初步生活兴 趣（如运动，做饭，唱 歌等）；
➢A30名单经营的方法
4.加温
（1）个人层面的经营（服务到客户绝望为止） 问候统一做：节日拜访、周末短信、微信祝福 礼物分层次：中高端客户：有特色、看不出实际价格的土特产； 一般客户：公司应景的 行销辅助品
（2）团队层面的经营（交流会） 水果沙龙；企业精英交流会；赏花交流会；摘水果交流会。
（3）公司层面的经营（讲座、体验服务） 确保一定参与频次，实现从陌生人到好朋友的转变
40-50岁
养老负担 投资理财 养老社区
50岁以上
资产规划 养老
增值避税 养老社区
年龄分析
公司客户
10W以下
10W – 20W
意外 住院医疗
卡单 车险
20W – 50W
重疾 车险 教育金
50W以上
投资理财 重疾 养老金
资产传承 保值避税
收入分析
P-A全景图
健康险标准销售流程
加温
能见
三饼+四饼 （观念）
客户 开拓
PAC 系统
获客
线上
建立档案
线下
加温 PAC全景图
三饼+四饼 （观念）
社（保家切庭c入规，划阶需梯求图）
促成
见面
档案管理
客户分类
签单
未签单
归档
C客户打电话
P流程
自己打电话
C客户列名单 归档
面见C 客户
面见 C+P 客户
见面 转介绍流程
按照分类 组织个性化服务
档案 管理
自展
平台
不认 同
考虑
签单
再服 务
转介 绍
服务
PART
1
客户开拓0→P
获客
武林秘籍：
线上两方法，线下三方法 见面四内容，不见三动作 即刻就记录Fra Baidu bibliotek三天要归档 感情要加温，七天就见面
0-P全景图
①社交平台获客 ②个人网站获客
线上
线下
①平台合作 ②社区开拓 ③随缘获客
见过面信息收集
①保险观念 ②谈吐及学历 ③经济实力 ④性格色彩分析
客户归档分类A客户
专业保险人的责任：为每一位客户构建个性化的保险保障体系
保本为先 资产增值
阶 梯 图
商业保险
消费型 善人型 （解决家庭的小事）
确诊给付型 不求人型 三高一低 （解决家庭的 大事）
安全保障型
家庭尊严型
强制储蓄型
（规划未来稳定的现金流）
盛世臻享 ⑦
⑧
投资理财
⑩
⑨ 资产传承
资产保值 避税
集团客户，缘故客户，社保客户等
P类 客户
A类 客户
定为依据：成交了家庭保单的客户
通过自己加保超过2次的客户
C类 客户
C+类 客户
定位依据：跟自己和公司有关的客户
通过自己成交了保险产品或银行产品
定位依据：影响力中心 给自己转介绍超过2次的客户
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
平台合作 获客
保险观念
建立P客户档案
经济实力
朋友圈动态
线上交谈
谈吐及学历
见过面
性格色彩
询问介绍人
未见面
加温
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
邀约见面
社保升级，保单体检，
01
答谢会，发布会等
经营性活动
平台
02
电影嘉年华，
草莓采摘等
获客渠道案例分享 ➢ 线上获客
①接待倒茶 ②登记信息送意外险
四、面谈：
①办理的项目（电子眼，消分，年检，保险业务） ②车险五折 ③健康险送半年/一年洗车 ④中国人寿客户服务 ⑤谈车险（根据交谈看观念怎么样，再看谈不谈健康险） ⑥可以适当谈谈社保 ⑦三讲
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
建立档案
①朋友圈动态 ②询问介绍人 ③线上交谈
未见面信息收集
①周末短信 ②节日祝福 ③活动分享
加温
见面
①平台，如： 社保升级，保单体检, 答谢会，发布会等 ②经营性活动，如: 电影嘉年华，草莓采摘
见面！ 见面！ 见面！
0→P获客渠道
线下获客
随缘获客
社交平台 获客
个人网站 获客
线上获客
社区开拓 获客
邀约平台 ①邀约吃饭并送邀请函
邀约见面
方式：
①周末群发配文字
②发节日祝福短信
①邀约电影嘉年华 ②邀约温泉游 ③邀约领奖会
借力平台
借力开门红签单送扫地机器 人做促成
签后细节
①包装机器人，并给客户礼 品很好的感觉 ②会后送楼下并发用心短信
持续经营 保持加温动作
PART
2
P→A
P→A持续经营
集团客户
理赔客户
缘故客户 P客户
新生儿客户 社保客户
随缘客户
孤儿单客户 转介绍客户
➢目的： 认同自己 认同公司
P → A 需求规划
P100
P工具
A30
➢ 目的： 从名单资源 转化为公司的客户
P A 通过明确需求快速转化
准客户
分析客户明确需求
20-30岁
梦想 运动 游戏机 强制储蓄
30-40岁
孩子教育 身体机能 工作压力 爱与责任
平台合作获客
与商家谈合作
工具准备
信息登记 客户资料归档
异议处理 PPAACC系系统统
初步接触 （倒茶）
面谈
一、与商家谈合作：
①做好策划书与商家谈（项目明细、合作费用）。 ②先运行，不签合同（效果好继续，效果不好马上可以拿东西走 人）。
二、工作准备：
①海报、折页 ②登记表 ③水杯 ④驻点人员安排
三、初步接触：
社交平台获客
方式：微信获客 案例：**
个人网站获客
方式：个人网站获客 案例：**
社交平台获客
通过渠道加好友
分类备注
交谈 异议处理
群发③ PA促C成系统
群发① 群发② 约见
个人网站获客
确定活动 （如电影嘉年华、送
台历）
朋友圈推送
上门送票/台历
每日看人脉网并记录
定向推送 朋友转发
询问二级人脉信息
联P系A二C系级统人脉
国寿福、康宁至尊 ⑥ 养老金
社
康悦
长久呵护
⑤
教育金
保
卡单
重疾
解决高净值家庭无事情况下的财富规划和传承
体
团险
④
系
卡单
③
住院
意外医疗
②
意外 ① （车险） 10万以下的家庭
社保
最大化体现保险的意义与功用
（保而不包）
保险规划师
10万-150万的家庭
150万以上的家庭
体现保险强制储蓄、维护家庭 体现保险独有的财富指定、规