最新医药代表培训-访前准备

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医药代表业务培训之二:拜访目标医医药销售

医药代表业务培训之二:拜访目标医医药销售

医药代表业务培训之二:拜访目标医生的步骤一般一个目标医生,经过五次左右的拜访,你就能确定他是不是你的准客户。

第一次拜访地点:科室学术型目的:认识,并了解客户拜访前:准备好公司及产品资料,了解你要拜访客户的个人资料(兴趣,爱好,性格等)。

拜访中:先介绍自己,公司,产品,了解公司及产品在其心中的印象,观察他是否有兴趣。

探寻一下外方量。

请求留下联系方式(一般会给科室电话。

如果给了你私人电话,说明他感觉不错)。

拜访后:针对他提出的问题,找到解决的方案。

再制定下一次行动的方案。

第二次拜访(最好间隔是三天左右)地点:科室学术型目的:加深印象,探寻处方拜访前:资料新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案,小礼品。

电话预约。

拜访中:注意提解决方案时语气委婉,态度诚恳,送出小品时要郑重(哪怕是支笔,也不能随意扔出)。

有时间的话,谈一些他感兴趣的话题。

投机时,探知他的家庭住址。

提出会在适合的时候去家里拜访他。

拜访后:准备礼品,不必太贵重(考虑个人的爱好,也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品)。

第三次拜访(一个星期以后)地点:家庭感情型目的:加深感情,确定处方。

拜访前:先电话联系确定时间。

拜访中:对自己的到访带来的来便表示歉意。

要适当用赞美的语言。

(比如屋里的摆设,小孩子很可爱等等)不要把礼品放在角落里,可以简单说一下选择这个礼品的用意。

最好不要主动谈自己的产品。

不要呆得太久,出门表示感谢。

拜访后:三次下来,他应该会开始用的你产品了。

第四次拜访(三天以后)地点:科室学术感情型目的:增加处方量拜访中:感谢他对你工作的支持。

探寻现在他的用量,要求加大加量(注意方式方法)第五次拜访(一个星期以后)地点:不定(可以是在饭桌上)学术型感情型。

目的:确认他成为目标医生。

告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持(比如请出开会等)。

讨论长期用用量问题。

其实拜访过程没有标准答案,各人有各人的方法模式,面对不同的客户,方法也不尽相同,这里只是想起一个抛砖引玉的作用。

医药代表培训教材访前准备68页PPT

医药代表培训教材访前准备68页PPT

61、奢侈是舒适的,否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学,如日出之阳;壮而好学 ,如日 中之光 ;志而 好学, 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也,匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里,与其说好 的教师 是幸福 ,不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战,就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
1、不要轻言放弃,否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人,常是愿意 去做,并愿意去冒险的人。“稳妥”之船,从未能从岸生就像一杯没有加糖的咖啡,喝起来是苦涩的,回味起来却有 久久不会退去的余香。
医药代表培训教材访前准备 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美,我宁愿选择无悔,不管来生多么美丽,我不愿失 去今生对你的记忆,我不求天长地久的美景,我只要生生世世的轮 回里有你。
谢谢!

新医药代表拜访指南

新医药代表拜访指南
激发及维持兴趣
简短回应
是…;对…;有道理;明白;……
激发及维持兴趣
第三步:说服
药品的特性、功效、利益
何谓FAB? F-feature-产品的特点,A—advantage-产品的功效,
B-benefit—产品的利益,因为“特点”,所以“功效”,这样就对客户 而言带来“利益”,即产品的特征、功效、利益之间的转换。例如:
探询的目的
对客户的需求有清楚、完整、有共识的了解
探询的技巧
(1)使医生有兴趣与你交谈
(2)取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息
(3)决定医生对你、对公司对产品及他(她)自己需求的看法。
开放式探 询与封闭 式探询
开放式
当你希望医生畅所欲言时,当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时, 当你希望改变话题时,你可用以下的六种句型进行探问
♦充分运用观察的技巧
♦不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同♦渲染益处时不要太过夸张
四、处理反对意见(异议)
处理异议的 积极态度
对顾虑的处理首先要有一种积极的、诚恳的、欣赏的态度、以避免医生心存芥蒂; 其次医药代表应表明自己对医生疑虑的理解和关心,避免抵触情绪,提高医生对医 药代表的信任度;最后医药代表应表明愿意帮助医生解除疑虑,以增强使用的信心。
胆量去容忍那些不能改变的事,有勇气去改变那些可能改变的事。
2、着装准备,整齐的着装能让你充满自信,让你感到尊重和被尊重。相信你的工作对医生 有贡献,用你的积极与热诚鞭策自己的意志力,鼓舞医生对你的信心。
3、拜访工具及产品资料准备
药房
临床
工具
名片、记事本、笔、小礼品
相关证件
公司两证、物价批文等
相关产品资料

医药代表专业化拜访技巧培训

医药代表专业化拜访技巧培训

医药代表专业化拜访技巧培训
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专业化造访技巧
成交
造访计划
处理异议
客户 需求
开场白
利益销售
医药代表专业化拜访技巧培训
确认需求
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造访计划——造访连续性
❖ 访后分析
▪ 上次造访统计 ▪ 客户需求分析 ▪ 确认客户认知
❖ 访前计划
▪ 造访目标 ▪ 造访步骤:开场白、确认需求、
利息销售、处理异议、成交
医药代表专业化拜访技巧培训
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造访统计
❖统计关键信息:
▪ 客户对疾病和治疗观点 ▪ 你在造访中使用证据资料 ▪ 客户对你提供信息接收程度 ▪ 客户所提出主要异议和问题 ▪ 此次造访已达成目标和下一步跟进行动计划
医药代表专业化拜访技巧培训
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访前计划
❖造访目标
❖造访步骤:
▪ 开场白、确认需求、利益销售、处理异议、 成交
医药代表专业化拜访技巧培训
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单页文件使用技巧
❖ DO
▪ 配合信息传递,使用视觉 辅助资料
▪ 与客户成侧位,防止对立
▪ 用钢笔、铅笔或其它指示 工具
▪ 手持资料上端、防止客户 拿走
▪ 只留下审核过推广材料
▪ 送小礼品也要展示产品信 息(在送小礼品时候你同 时购置了他时间)
❖ Don't
▪ 防止用手指示 ▪ 不要从头读到尾
医药代表专业化拜访技巧培训
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我们为何要观察
医药代表专业化拜访技巧培训
语言文字 语言技巧 非语言技巧
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重视观察
❖眼神 ❖表情 ❖手势 ❖姿势
医药代表专业化拜访技巧培训
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医药代表培训-访前准备

医药代表培训-访前准备
第二部分 访前准备
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 获得承诺
总结跟进
练习:拜访前的准备工作包括哪些?
访前准备
回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息, 判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段,设 定阶段性的总体拜访计划。
设定符合SMART原则的拜访目标,推动 客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。
注意:
你所选定的文章一定要仔细阅读过;熟悉资料的 内容清楚能说明哪些问题,医生会提出什么问题。
拜访前预演
设计开场白? 设计拜访故事? 如何使用资料? 如何进行利益呈现? 可能提出的问题?
练习---访前计划
完成下列的问题:
医生的姓名及背景? 曾收集到的信息? 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一
.最佳会面时间
.电话
.是否需要预约
.学历
.现处方产品类别
.职称
.现需要产品类别
.专业
.用药方式:经常性
.性格
偶然性
客户资料
医生的病人数及变化 医生的使用现况
竞争产品以及我们产品的使用量 对竞争产品以及我们产品的看法(医生所处的AL)
上次拜访医生曾做的承诺 医生的个人信息,曾在该医生身上的投资
44
在此类病人 中首选本公 司产品,
5
在所有病人 中作为首选 ,并积极向 其他同事推 荐
建立相互联系的拜访, 推动医生沿AL向上移动 倡导阶段
忠诚阶段
5
使用阶段
4
试验阶段
3
4
2 了解阶段 1 不了解阶段
0
24th or 48th
12th or 20th 1st
12th

医药代表拜访前的准备工作

医药代表拜访前的准备工作

接着我们考虑客户是一个商人
接下来的步骤是了解客户商业性的一面。 以下是几个需要考虑的商业特征。这个医生 的潜力是什么?他的业务规模有多大?他的 治疗专长是什么?我们的药品能够帮助他的 病人吗?他是否会开很多处方,或者经常使 用你推销的这类药? 换句话说,也就是这个医是否值得等待? 换句话说,也就是这个医是否值得等待? 他会带给你回报吗?

生最短的时间内见到你的客户, 为了在最短的时间内见到你的客户 , 你 必须知道:
他的工作作息制度,包括他的休息日。 有没有一个最好的时间或唯一的时间可 以进行访问? 这个医生有没有早到的习惯?他午饭时 留在医院吗?喜欢加班吗? 他是否有时候在休息日回到医院做一些 笔头工作?那时他会见你吗?
小 结
了解可能成为你客户的医生。 了解你在过去的拜访中谈论过什么。 了解你的目标客户医生的观点。 树立现实的目标。知道你在每次拜访中所 要达到的目的,并且使用医生访问事先分 析表以提高你的成功率。
拜访医生前分析
背景资料 医院名称 医疗专业 毕业学校 访问历史记录 你上次拜访给 这位医生是什么 时候? 问题或目标 你公司的产品 考虑到了痴呆 患者服用方法 的问题。 可能的阻力 是否预料到可 能产生怀疑? 或一份特定的 临床报告去消 除这份疑虑。 推销拜访目标 说服医生至少 在一个今天治 疗的背痛病人 人身上试用的 产品
最好的拜访时间 该医生对于你, 你公司的产品以 及你的公司持何 职务 种态度? 对于某种特定疾 病最喜欢的用药 运用了哪个临床 文献? 对于竞争产品 /公司的态度 该医生喜欢看到 临床研究吗? 对于临床报告 的态度 你得到了什么承诺? 采用新药的方法 你留下什么样 该医生已经采用 品?多少? 的你公司的产品 你作出什么承 习惯和特殊的 诺,如一次特定 兴趣 的临床研究?

有效的医药代表拜访技巧

有效的医药代表拜访技巧

应对竞争对手的挑战和竞争
了解竞争对手
深入了解竞争对手的产 品、价格、销售策略等 信息,以便更好地应对 竞争。
突出自身优势
向客户强调自身产品的 独特优势、品牌信誉、 专业服务等,以区别于 竞争对手。
建立合作关系
与竞争对手建立合作关 系,共同推广产品或开 拓市场,从而实现双赢 。
不断改进自身能力和素质
3
加强对竞争对手的分析和研究,了解他们的产品 特点和销售策略,以便更好地制定自己的销售策 略。
制定下一步行动计划及目标
• 定期与客户保持沟通和联系,及时了解他 们的需求和反馈,以便及时调整销售策略 和方案。
制定下一步行动计划及目标
目标
提高客户对产品的认知度和满意度,增强客户对 公司的信任和忠诚度。
回顾本次拜访成果与不足
成果 获得了客户的认可和信任,建立了良好的关系。
成功地传递了产品信息和公司品牌,提高了客户对产品的认知度。
回顾本次拜访成果与不足
• 了解了客户的需求和反馈,为后续工作提供了有价值的参 考。
回顾本次拜访成果与不足
不足
在拜访过程中,部分细节没有处理得当,如时间安排、资料准备等。
培养良好的职业道德和团队协作 精神,注重个人形象和专业素养 的提升,以便更好地代表公司和
产品的形象。
THANKS
感谢观看
访过程中能够针对性地介绍产品的特点和优势。
引导客户参与
02
医药代表可以通过提问、讨论等方式引导客户参与交流,了解
客户对产品的看法和意见,以便更好地满足客户需求。
提供定制化服务
03
针对不同客户的需求和偏好,医药代表可以提供定制化的服务
方案和产品组合建议,以满足客户的个性化需求。

医药代表拜访前准备工作

医药代表拜访前准备工作

这位医生是什么 考虑到了痴呆 能产生怀疑? 在一个今天治
医疗专业 时候?
患者服用方法 或一份特定的 疗的背痛病人
的问题。
临床报告去消 人身上试用的
毕业学校 讨论的产品是什
除这份疑虑。 产品
么?
你公司的产品
病人类型,如
不会出现缺货 对价格目标作 说服医生至少
少女,长者, 你们谈论了何种 /生产质量低 过预测吗?带 在两个本周治
文献?
对于竞争产品
/公司的态度 该医生喜欢看到
临床研究吗?
对于临床报告
的态度
你得到了什么承诺?
采用新药的方法
你留下什么样
该医生已经采用 品?多少?
的你公司的产品
你作出什么承
习惯和特殊的 诺,如一次特定
兴趣
的临床研究?
预料到会用竞 让医生同意阅
争产品反驳你 读一张宣传印
了吗?哪个竞 刷品。
争产品?罗列
去作好充分的准备,并且对他的情况了解
的更多一点。如果那个医生在一所医院工
作,那么他对于该医院使用何种药品有多
大的影响力?
副作用还是药效
有两种常见的了解医生们用药习惯的途径,而你
要敏锐地注意到那些会告诉你一个医生对于某个 类别的药品看法的线索或他总体上处方的习惯。
一些医生在认真考虑药品带给病人的利益之前, 会首先考虑到它们的副作用。例如,许多儿科医 生在使用药品时非常谨慎。他们已经听说了许多 药品具有副作用,而这些副作用使他们在为儿童 治疗不会考虑使用这些药品。
你应该记住,最重要的事可能是为你的拜 访确定一个实际的目标。例如,你不可能期望 一个医生接受所有你们公司的产品。甚至连期 望一个医生对所有患有你的产品适应症的病人 使用你的产品都是不现实的。一个现实的目标 是争取让医生在一两个病人身上试用你的产品 新扩展的适应证。

医药代表拜访前准备第一讲

医药代表拜访前准备第一讲
目标 ◆你能充分地运用珍贵的时间资源 ◆你能迅速掌握与医生对话的内容,主导对话,并能及时
地回答医生的询问
11
工作前准备
拜访前准备
1
1、医生资料的准备
医院档案资料表
××医院日拜访记录表
2
2、拜访目标和策略
◆设定拜访目标的原则——SMART原则
3
◆与医生讨论的目标要素
4
Hale Waihona Puke ◆拜访策略——5W1H5
3、产品资料及拜访工具准备
销售拜访的内核是将产品卖出去,尤其是药品(特殊 商品)的销售。 医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。 产品资料及拜访工具资料包括:你的产品宣传资料, 研究文章以及你的名片,你的小礼品以及样品等等。
6
心理和着装的准备
1、心理准备 2、自我准备
◆着装准备 ◆准备七个问题
7
医生的购买过程
8
拜访的预期结果
1、什么是预期结果
2、为达到预期结果所采取的行动及表现
◆行动必须和预期的结果息息相关
9
◆先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果
必须做和说些什么
10
本讲小结
准备工作做得好的表现
◆医生能接受你的衣着、打扮、态度等,并赢得专业形象 ◆你充满自信及自豪 ◆你确信医生能获得哪些信息和利益 ◆你知道如何最有效率地拜访你的医生,并规划你的拜访

新医药代表拜访指南

新医药代表拜访指南

一、拜访人的选择及拜访目的:
二、确定拜访策略——5W1H
三、拜访准备
1、心理准备, 成功推销的秘诀在于销售员内心。

只要内心中存在一个坚定不移的信念,有
胆量去容忍那些不能改变的事,有勇气去改变那些可能改变的事。

2、着装准备, 整齐的着装能让你充满自信,让你感到尊重和被尊重。

相信你的工作对医生
有贡献,用你的积极与热诚鞭策自己的意志力,鼓舞医生对你的信心。

3、拜访工具及产品资料准备
4、问题准备
5、专业销售技巧的核心—拜访客户第一步:开场白——设定目标
第二步:探询、聆听——找寻需要
1、探询:
2、聆听:
第三步:说服
四、处理反对意见(异议)
五、主动成交——摘取果实。

医药代表拜访的基本步骤

医药代表拜访的基本步骤

拜访的基本步骤医药代表培训大纲之拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户↓访前准备↓↓处理异议↓(一)?①?②(1(2(3(4③?(1)?(2①?②设定拜访目标(smart)s-specific(具体的)m-measurable(可衡量)a-achivement(可完成)r-realistic(现实的)t-time bond(时间段)③拜访策略(5w1h)④资料准备及“selling story”⑤着装及心理准备销售准备①工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标,做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志②心理准备培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律:如果有出错的可能,就会出错。

东西总是掉进够不着的地方。

蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面,有些事情总是愈解释愈糟糕。

(1(5(1(1(5(1(5(1(4(7(1(2(3(4(三)接触阶段①开场白易懂,简洁,新意,少重复,少说“我”,多说“您”,“贵公司”巧妙选择问候语很关键。

②方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式接触阶段注意事项:①珍惜最初的6秒种:首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情②目光的应用:了解目光的礼节、注意目光的焦点③良好开端:和谐、正面,创造主题,进入需要,充足时间④可能面对的困难:冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促。

(四)探询阶段什么是探询(probing)探查询问,向对方提出问题。

练习1、当你第一次与客户接触时遇到困难,你将如何化解?2、每人列举3个不同形式的开场白?3、每人列举3个不同类型的提问?探询的目的:a(5w,2h(5w,2hwhowhatwherewhen是不是?对不对?对不好?可否?有足够的资料坏处:需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能限制式提问好处:限制式提问时机:很快取得明确要点当客户不愿意提供你有用的讯息时确定对方的想法当你想改变话题时“锁定“客户取得缔结的关键步骤坏处:较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户假设式提问假设式提问时机:当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处:坏处:能澄清客户真实思想带有个人的主观意识能准确释意语言委婉,有礼貌(五)呈现阶段1、明确客户需求;2、呈现拜访目的3ffabfeature:在导入1、2、3、4、a.b.c.d.1、2、3、4、要对必要条款进行确认程序:要求承诺与谛结业务关系1、重提客户利益;2、提议下一步骤;3、询问是否接受;当营销人员做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景,最终刺激准客户的购买愿望;积极捕捉客户无意中发出的如下讯息:客户的面部表情:1、频频点头;2、定神凝视;3、不寻常的改变;客户的肢体语言:1、探身往前;2、由封闭式的坐姿而转为开放;3、记笔记;客户的语气言辞:这个主意不坏,等等……(八)跟进阶段1、了解客户反馈2、处理异议;3、沟通友谊;45。

医药代表销售技巧—接近客户前的准备

医药代表销售技巧—接近客户前的准备
药品经营企业管理
接近客户前的准备
(一)知识准备
1、药品进入医院销售市场的一般程序 ①医院临床科室主任提出用药申请并填写申购单。 ②医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核筛选。 ③主管进药的医院领导(一般是业务副院长)对申请进行审核。 ④医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过。 ⑤药剂科主管采购人员向经销单位或企业发出购进信息。 ⑥企业药品进入医院药库。 ⑦企业药品由医院药库发药人员将其送到药房(门诊部、住院部), 医院临床科室开始临床用药。 ⑧医药代表对相关科室和人员进行日常性的拜访、维护、促销跟进。
课堂活动
从药品进入医院的步骤中找出,医药代表有哪 些目标客户?
2、相关疾病知识、所销售药品及竞争品种的知识 3、基本销售知识及消费心理知识 4、医药行业法律、法规及其他相关法律、法规知识 5、良好的职业道德
Hale Waihona Puke (二)做好充分访前准备1、仪表及心理准备 2、收集受访医院和受访者的信息 3、制定拜访计划 4、物品及材料准备 5、应该注意的细节

医药代表拜访技巧讲义专家讲座

医药代表拜访技巧讲义专家讲座

3)、 当客户杀价时,要利
用除法,强调留给客户产品
医药代表拜访技巧讲义专家讲座
第16页
4.把客户变成人:把握人性、把握需求
自我价值实现 尊重 需求
社交需求 安全是需求
生理需求
医药代表拜访技巧讲义专家讲座
第17页
(七)成交(缔结)阶段
1、趁热打铁 2、多用限制性问句 3.把意向及时变成合作
程序:要求承诺与缔结业务关系
医药代表拜访技巧讲义专家讲座
第4页
销售准备 A、工作准备
B.心理准备
熟悉企业情况,保持好全力以赴准备。
熟悉产品情况,明确目标,做好计划, 了解客户情况。
明确造访对象:销售造访中你造访谁?
医药代表拜访技巧讲义专家讲座
第5页
1、 造访医生目标是介绍产品,了解竞争产品 建立情谊扩大处方量与药房联络售后服务。 2、 造访医生要素: 自信心、产品知识、销 售技巧、工具、计划、目标。 3、 造访医院药房目标: 介绍产品、进货、 查库存、销货库存、疏通关系/渠道、竞争品 种。 4、 造访商业目标:了解企业、促成进货、查 库存、催款、竞争产品、售后服务、保持情 谊、协议。 5. 访问客户:制订访问计划,善用访问时间 和地点,提升造访效率;善用开场白,留下 好印象;善于掌握再次造访机会。
开放式提问:
开放式提问时机:当你希望客户畅所欲言时、当你希望客 户提供你有用信息时、当你想改变话题时,有足够资料。 好处:在客户不觉察时主导会谈,客户相信自己是会谈主 角,气氛友好。 坏处:需要较多时间、要求客户多说话、有失去主题可能。
医药代表拜访技巧讲义专家讲座
第12页
3.疑问型问题 假设式提问(你意思是,假 如)
医药代表拜访技巧讲义专家讲座

医药代表销售技巧岗前培训-PPT

医药代表销售技巧岗前培训-PPT
• 运用相关资料介绍相关的特征和利益
• 询问是否接受
推销的是利益,而不是特征
使用公司的资料说服医生的好处
• 吸引医生的注意力 • 色彩生动,加强访谈的影响力 • 突出产品的特征利益 • 加强医生的理解和记忆
注意用笔在资料上进行指引
获得承诺
目的:与客户的为适当的下一步骤取得共识. 向着一个达成互利的目标迈进.
制定策略
希望客户做 出的承诺
资源准备(需 要的产品信息 及资料、礼品)
客户面临的 挑战,机会 /需求?
竞争产品 的特点
与产竞品争带产给品医 差生异的给利客益户? 的利益
策划提问 及如何处 理客户的 反对意见
应用SFA做访前计划!
练习
• 请写下你将要拜访的 一位重要客户的拜访 目标
• 请思考你如何进行拜 访?
• 优势:带给客户的好处 • 利益:特征对客户的价值------该项特征如何能满足客户的
需要,及/或改善了客户的情形和环境
当你介绍推销产品的特征时,如果没有说明相关的利益,客户 可能不会明白,你所介绍的特征如何能满足他的需要.
客户需要的是利益
客户说: 我们不要 服装 —— 家具 —— 化妆品 —— 高级轿车 ——
发现需求
小组讨论——角色演练:
• 针剂组:针对某三甲医院ICU病房某主任,经验 性治疗重症感染使用美平0.5 q6h:
• 片剂组:针对慢性胃炎伴反酸、恶心、呕吐、嗳 气等消化不良症状使用吗丁啉的病人:
• 使用“漏斗法”
设计问题以了解医生开处方的潜力? 询问医生现在使用什么产品? 了解医生对目前医生用药感觉怎样? 了解他们会如何改善目前的治疗用药?
做开场白的目的
• 激发客户兴趣,建立信赖关系

医药代表拜访的基本步骤

医药代表拜访的基本步骤

拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户↓访前准备↓→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段↓处理异议↓成交(缔结)→跟进(一)寻找客户①市场调查:根据产品和开发目的,确定调研范围。

②档案建设:商业注意事项:(1)是否能达到gsp的要求;(2)商业信誉评估;(3)经营者思路是否开阔;(4)渠道覆盖能力。

③筛选客户:(1)牢牢把握80/20法则;(2)选择企业最合适的客户。

(二)访前准备①客户分析客户档案(基本情况、科室、级职)、购买/使用/拜访记录如拜访医生:要了解其处方习惯如拜访营业员:要了解其推荐习惯,和其自我对该类知识的认识②设定拜访目标(smart)s-specific(具体的)m-measurable(可衡量)a-achivement(可完成)r-realistic(现实的) t-time bond(时间段)③拜访策略(5w1h)④资料准备及“selling story”⑤着装及心理准备销售准备①工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标,做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志②心理准备培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律:如果有出错的可能,就会出错。

东西总是掉进够不着的地方。

蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面,有些事情总是愈解释愈糟糕。

明确拜访对象:销售拜访中你拜访谁?医生、药师、商业、行政官员、零售药店①拜访医生的目的(1)介绍产品;(2)了解竞争产品;(3)建立友谊‘(4)扩大处方量;(5)与药房联系(6)临床试验;(7)售后服务②拜访医生的要素(1)自信心;(2)产品知识;(3)销售技巧;(4)工具;(5)计划、目的③拜访医院药房/零售药店老板的目的(1)介绍产品;(2)进货;(3)查库存;(4)消化库存;(5)疏通关系/渠道;(6)竞争品种④拜访商业的目的(1)了解公司;(2)促成进货;(3)查库存;(4)催款;(5)竞争产品;(6)售后服务(7)保持友谊;(8)协议⑤拜访零售药店营业员的目的(1)了解动销情况;(2)了解竞争对手促销手段;(3)库存量;(4)处理异议(5)培训产品知识、销售技巧;(6)兑现奖品或提成;(7)终端宣传品的摆放(8)沟通感情,增进友谊⑥访问客户(1)制定访问计划;(2)善用访问时间和地点,提高拜访效率;(3)善用开场白,留下好印象(4)善于掌握再次拜访的机会(三)接触阶段①开场白易懂,简洁,新意,少重复,少说“我”,多说“您”,“贵公司”巧妙选择问候语很关键。

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具体的
❖M Measurable 可衡量的
❖A Ambitious 有雄心的
❖R Realistic 可实现的
❖T Timed
有时间性的
客户资料整理
❖ 我们需要收集客户的哪些背景资料呢?
客户资料
1、搜集一些有指导意义的客户资料(各区域都有《客户档案》)
2、了解将拜访的科室及客户新近的信息。
3、客观地分析资料和信息。
医药代表培训-访前准 备
练习:拜访前的准备工作包括哪些?
访前准备
❖ 回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息, 判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段,设 定阶段性的总体拜访计划。
❖ 设定符合SMART原则的拜访目标,推动 客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。
❖ 根据拜访目标,做好本次的访前准备。
拜访前的准备步骤
❖ 注意:
▪ 你所选定的文章一定要仔细阅读过;熟悉资料的 内容清楚能说明哪些问题,医生会提出什么问题。
拜访前预演
❖ 设计开场白? ❖ 设计拜访故事? ❖ 如何使用资料? ❖ 如何进行利益呈现? ❖ 可能提出的问题?
练习---访前计划
❖ 完成下列的问题:
▪ 医生的姓名及背景? ▪ 曾收集到的信息? ▪ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一
请打勾 (✓)
回顾以往拜访记录以及收集到的医生信 息,判断了解客户所处的“产品接纳度 阶梯”。并设定阶段性总体拜访计划
设定符合SMART原则的拜访目标, 以使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移 动。
访前准备内容
▪ 开场白
▪ 传递的关键信息,产品特征和利益
▪ 预测的客户的反对意见,如何处理
▪ 使用的推广资料
•后果可想而知。
•——聪明反被聪明误,急于求成,自毁长城。
•乙代表:抽空拜访了一些不忙的医生,近12点时,看 到X医生不忙便走进诊室说:““X医生,我一直在诊 室外等候,现在没有病人了,我可以进来吗?”
•X医生:微笑着说:“可以”。
•交谈过程中,X医生发现自己还有很多方面知识欠缺, 于是主动留下联系方式和出诊时间,以便进一步保持联 系。
❖ 上次拜访医生曾做的承诺 ❖ 医生的个人信息,曾在该医生身上的投资
如何选择合适的拜访时机?
拜访医生的最佳时机
清晨八点,医院诊室门口
“我现在太忙了, 你以后再来吧。”
“X医生,我是某 公司的销售代 表……”
婉拒之后
•甲代表:心有不甘伪装成病人,走进诊室说: “你好,X医生,这是我的名片。”
•X医生:带着一丝冷笑,说:“耍我呢?”
如何准备拜访资料
❖ 合适的拜访故事
▪ 掌握了医生资料,并确定了目标后,在你启程拜 访之前,设计你的拜访说词:
▪ 要达到目标,应采用什么主信息: ▪ 推销信息的表述方法要适合你所拜访的人 ▪ 运用拜访会谈技巧 ▪ 设计别开生面、有吸引力的开场白
如何准备拜访资料
❖ 资料准备
▪ 选择详细的宣传资料来支持你的故事 ▪ 医学文章划出重点 ▪ 样品/纪念品 ▪ 拜访日记本
•——以执着和坦诚打动医生。
❖ 上班前? ❖ 8点半? ❖ 11点? ❖ 快下班? ❖ 中午? ❖ 。。。。。
什么时间合适?
拜访医生的最佳时机
❖ 到底什么时间拜访合适呢? ❖ 一般来讲,早上8点是医院交接班的时间,
也是医生最忙的时候。 ❖ 综上,拜访医生的最佳时机——寻找医生闲
下来的时候
如何准备拜访资料
结束语
谢谢大家聆听!!!
24
4、资料和信息包括:
.姓名
.权力范围
.职位
.基本需求
.地址
.最佳会面时间
.电话
.是否需要预约
.学历
.现处方产品类别
.职称
.现需要产品类别
.专业
.用药方式:经常性
.性格ห้องสมุดไป่ตู้
偶然性
客户资料
❖ 医生的病人数及变化 ❖ 医生的使用现况
▪ 竞争产品以及我们产品的使用量 ▪ 对竞争产品以及我们产品的看法(医生所处的AL)
▪ 如何获得客户承诺
小结
❖ 回顾以前拜访记录以及医生信息,判断客户所处的 “产品接纳梯度”阶段,并设定阶段性总体拜访计划。
❖ 设定符合SMART原则的拜访目标,使得客户沿着 “产品接纳度阶梯”移动。
❖ 进行详尽的客户资料整理,尽量做到有针对性? ❖ 挑选医生闲下来的时间 ❖ 访前准备内容
▪ 开场白。 ▪ 传递的关键信息,以及产品的特征利益 ▪ 参考以前的拜访记录,对客户可能提出的问题进行准备 ▪ 相关的推广资料 ▪ 如何获得承诺
❖ 与目标客户缔结产品的更新观念 ❖ 强化过去以往的利益以增加医生对你推广产
品的认知度 ❖ 通过拜访改变医生与你不利的处方习惯 ❖ 帮助客户解决实际困难,以加深与客户的合
作伙伴关系 ❖ 尽可能取得客户的具体承诺,以提高销量 ❖ 继续以往没有达成缔结的拜访 ❖ ……
确立拜访目标
❖S Specific
44
在此类病人 中首选本公 司产品,
5
在所有病人 中作为首选 ,并积极向 其他同事推 荐
建立相互联系的拜访, 推动医生沿AL向上移动 倡导阶段
产品接纳梯度(忠诚AL阶)段 5
使用阶段
4
试验阶段
3
4
2 了解阶段 1 不了解阶段
0
24th or 48th
12th or 20th 1st
12th
确立拜访目标
❖ 确立拜访目标 ❖ 客户资料整理 ❖ 挑选拜访时机 ❖ 准备拜访资料 ❖ 拜访角色预演
客户对于产品接纳的过程
倡导阶段
忠诚阶段
使用阶段
试用阶段
3
了解阶段
1 不了解阶段 0
不了解, 没有听说 过
了解产品和 其使用的方 法,但没有 使用过
2
常规性地使 用本公司产 在新病人或 品 老病人中尝 试使用/转 换使用本公 司产品
个阶段?阶段性总体拜访的计划是怎样的? ▪ 设定符合SMART原则的目标 ▪ 你将使用哪些开场白? ▪ 你将传递什么关键信息? ▪ 根据以前拜访的经验,客户可能会提出哪些问题? ▪ 你会使用什么推广资料 ▪ 要求客户做出什么承诺,以及如何获得承诺
访前计划工作的核对清单
表格:访前计划工作的核对清单
标准
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