最新医药代表培训-访前准备
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医药代表培训-访前准 备
练习：拜访前的准备工作包括哪些？
访前准备
❖ 回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息， 判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设 定阶段性的总体拜访计划。
❖ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，推动 客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。
❖ 根据拜访目标，做好本次的访前准备。
拜访前的准备步骤
❖ 确立拜访目标 ❖ 客户资料整理 ❖ 挑选拜访时机 ❖ 准备拜访资料 ❖ 拜访角色预演
客户对于产品接纳的过程
倡导阶段
忠诚阶段
使用阶段
试用阶段
3
了解阶段
1 不了解阶段 0
不了解， 没有听说 过
了解产品和 其使用的方 法，但没有 使用过
2
常规性地使 用本公司产 在新病人或 品 老病人中尝 试使用/转 换使用本公 司产品
❖ 注意：
▪ 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的 内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
❖ 设计开场白？ ❖ 设计拜访故事？ ❖ 如何使用资料？ ❖ 如何进行利益呈现？ ❖ 可能提出的问题？
练习---访前计划
❖ 完成下列的问题：
▪ 医生的姓名及背景？ ▪ 曾收集到的信息？ ▪ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一
44
在此类病人 中首选本公 司产品，
5
在所有病人 中作为首选 ，并积极向 其他同事推 荐
建立相互联系的拜访, 推动医生沿AL向上移动 倡导阶段
产品接纳梯度（忠诚AL阶）段 5
使用阶段
4
试验阶段
3
4
2 了解阶段 1 不了解阶段
0
24th or 48th
12th or 20th 1st
12th
确立拜访目标
具体的
❖M Measurable 可衡量的
❖A Ambitious 有雄心的
❖R Realistic 可实现的
❖T Timed
有时间性的
客户资料整理
❖ 我们需要收集客户的哪些背景资料呢？
客户资料
1、搜集一些有指导意义的客户资料（各区域都有《客户档案》）
2、了解将拜访的科室及客户新近的信息。
3、客观地分析资料和信息。
如何准备拜访资料
❖ 合适的拜访故事
▪ 掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜 访之前，设计你的拜访说词：
▪ 要达到目标，应采用什么主信息： ▪ 推销信息的表述方法要适合你所拜访的人 ▪ 运用拜访会谈技巧 ▪ 设计别开生面、有吸引力的开场白
如何准备拜访资料
❖ 资料准备
▪ 选择详细的宣传资料来支持你的故事 ▪ 医学文章划出重点 ▪ 样品/纪念Байду номын сангаас ▪ 拜访日记本
❖ 上次拜访医生曾做的承诺 ❖ 医生的个人信息，曾在该医生身上的投资
如何选择合适的拜访时机？
拜访医生的最佳时机
清晨八点，医院诊室门口
“我现在太忙了， 你以后再来吧。”
“Ｘ医生，我是某 公司的销售代 表……”
婉拒之后
•甲代表：心有不甘伪装成病人，走进诊室说： “你好，X医生，这是我的名片。”
•X医生：带着一丝冷笑，说：“耍我呢？”
•——以执着和坦诚打动医生。
❖ 上班前？ ❖ 8点半？ ❖ 11点？ ❖ 快下班？ ❖ 中午？ ❖ 。。。。。
什么时间合适？
拜访医生的最佳时机
❖ 到底什么时间拜访合适呢？ ❖ 一般来讲，早上８点是医院交接班的时间，
也是医生最忙的时候。 ❖ 综上，拜访医生的最佳时机——寻找医生闲
下来的时候
如何准备拜访资料
4、资料和信息包括：
.姓名
.权力范围
.职位
.基本需求
.地址
.最佳会面时间
.电话
.是否需要预约
.学历
.现处方产品类别
.职称
.现需要产品类别
.专业
.用药方式：经常性
.性格
偶然性
客户资料
❖ 医生的病人数及变化 ❖ 医生的使用现况
▪ 竞争产品以及我们产品的使用量 ▪ 对竞争产品以及我们产品的看法（医生所处的AL）
▪ 如何获得客户承诺
小结
❖ 回顾以前拜访记录以及医生信息，判断客户所处的 “产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划。
❖ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿着 “产品接纳度阶梯”移动。
❖ 进行详尽的客户资料整理，尽量做到有针对性？ ❖ 挑选医生闲下来的时间 ❖ 访前准备内容
▪ 开场白。 ▪ 传递的关键信息，以及产品的特征利益 ▪ 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行准备 ▪ 相关的推广资料 ▪ 如何获得承诺
❖ 与目标客户缔结产品的更新观念 ❖ 强化过去以往的利益以增加医生对你推广产
品的认知度 ❖ 通过拜访改变医生与你不利的处方习惯 ❖ 帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合
作伙伴关系 ❖ 尽可能取得客户的具体承诺，以提高销量 ❖ 继续以往没有达成缔结的拜访 ❖ ……
确立拜访目标
❖S Specific
•后果可想而知。
•——聪明反被聪明误，急于求成，自毁长城。
•乙代表：抽空拜访了一些不忙的医生，近12点时，看 到X医生不忙便走进诊室说：““Ｘ医生，我一直在诊 室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？”
•X医生：微笑着说：“可以”。
•交谈过程中，X医生发现自己还有很多方面知识欠缺， 于是主动留下联系方式和出诊时间，以便进一步保持联 系。
结束语
谢谢大家聆听！！！
24
请打勾 （✓）
回顾以往拜访记录以及收集到的医生信 息，判断了解客户所处的“产品接纳度 阶梯”。并设定阶段性总体拜访计划
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标， 以使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移 动。
访前准备内容
▪ 开场白
▪ 传递的关键信息，产品特征和利益
▪ 预测的客户的反对意见，如何处理
▪ 使用的推广资料
个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？ ▪ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 ▪ 你将使用哪些开场白？ ▪ 你将传递什么关键信息？ ▪ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ ▪ 你会使用什么推广资料 ▪ 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺
访前计划工作的核对清单
表格：访前计划工作的核对清单
标准
练习：拜访前的准备工作包括哪些？
访前准备
❖ 回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息， 判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设 定阶段性的总体拜访计划。
❖ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，推动 客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。
❖ 根据拜访目标，做好本次的访前准备。
拜访前的准备步骤
❖ 确立拜访目标 ❖ 客户资料整理 ❖ 挑选拜访时机 ❖ 准备拜访资料 ❖ 拜访角色预演
客户对于产品接纳的过程
倡导阶段
忠诚阶段
使用阶段
试用阶段
3
了解阶段
1 不了解阶段 0
不了解， 没有听说 过
了解产品和 其使用的方 法，但没有 使用过
2
常规性地使 用本公司产 在新病人或 品 老病人中尝 试使用/转 换使用本公 司产品
❖ 注意：
▪ 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的 内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
❖ 设计开场白？ ❖ 设计拜访故事？ ❖ 如何使用资料？ ❖ 如何进行利益呈现？ ❖ 可能提出的问题？
练习---访前计划
❖ 完成下列的问题：
▪ 医生的姓名及背景？ ▪ 曾收集到的信息？ ▪ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一
44
在此类病人 中首选本公 司产品，
5
在所有病人 中作为首选 ，并积极向 其他同事推 荐
建立相互联系的拜访, 推动医生沿AL向上移动 倡导阶段
产品接纳梯度（忠诚AL阶）段 5
使用阶段
4
试验阶段
3
4
2 了解阶段 1 不了解阶段
0
24th or 48th
12th or 20th 1st
12th
确立拜访目标
具体的
❖M Measurable 可衡量的
❖A Ambitious 有雄心的
❖R Realistic 可实现的
❖T Timed
有时间性的
客户资料整理
❖ 我们需要收集客户的哪些背景资料呢？
客户资料
1、搜集一些有指导意义的客户资料（各区域都有《客户档案》）
2、了解将拜访的科室及客户新近的信息。
3、客观地分析资料和信息。
如何准备拜访资料
❖ 合适的拜访故事
▪ 掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜 访之前，设计你的拜访说词：
▪ 要达到目标，应采用什么主信息： ▪ 推销信息的表述方法要适合你所拜访的人 ▪ 运用拜访会谈技巧 ▪ 设计别开生面、有吸引力的开场白
如何准备拜访资料
❖ 资料准备
▪ 选择详细的宣传资料来支持你的故事 ▪ 医学文章划出重点 ▪ 样品/纪念Байду номын сангаас ▪ 拜访日记本
❖ 上次拜访医生曾做的承诺 ❖ 医生的个人信息，曾在该医生身上的投资
如何选择合适的拜访时机？
拜访医生的最佳时机
清晨八点，医院诊室门口
“我现在太忙了， 你以后再来吧。”
“Ｘ医生，我是某 公司的销售代 表……”
婉拒之后
•甲代表：心有不甘伪装成病人，走进诊室说： “你好，X医生，这是我的名片。”
•X医生：带着一丝冷笑，说：“耍我呢？”
•——以执着和坦诚打动医生。
❖ 上班前？ ❖ 8点半？ ❖ 11点？ ❖ 快下班？ ❖ 中午？ ❖ 。。。。。
什么时间合适？
拜访医生的最佳时机
❖ 到底什么时间拜访合适呢？ ❖ 一般来讲，早上８点是医院交接班的时间，
也是医生最忙的时候。 ❖ 综上，拜访医生的最佳时机——寻找医生闲
下来的时候
如何准备拜访资料
4、资料和信息包括：
.姓名
.权力范围
.职位
.基本需求
.地址
.最佳会面时间
.电话
.是否需要预约
.学历
.现处方产品类别
.职称
.现需要产品类别
.专业
.用药方式：经常性
.性格
偶然性
客户资料
❖ 医生的病人数及变化 ❖ 医生的使用现况
▪ 竞争产品以及我们产品的使用量 ▪ 对竞争产品以及我们产品的看法（医生所处的AL）
▪ 如何获得客户承诺
小结
❖ 回顾以前拜访记录以及医生信息，判断客户所处的 “产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划。
❖ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿着 “产品接纳度阶梯”移动。
❖ 进行详尽的客户资料整理，尽量做到有针对性？ ❖ 挑选医生闲下来的时间 ❖ 访前准备内容
▪ 开场白。 ▪ 传递的关键信息，以及产品的特征利益 ▪ 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行准备 ▪ 相关的推广资料 ▪ 如何获得承诺
❖ 与目标客户缔结产品的更新观念 ❖ 强化过去以往的利益以增加医生对你推广产
品的认知度 ❖ 通过拜访改变医生与你不利的处方习惯 ❖ 帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合
作伙伴关系 ❖ 尽可能取得客户的具体承诺，以提高销量 ❖ 继续以往没有达成缔结的拜访 ❖ ……
确立拜访目标
❖S Specific
•后果可想而知。
•——聪明反被聪明误，急于求成，自毁长城。
•乙代表：抽空拜访了一些不忙的医生，近12点时，看 到X医生不忙便走进诊室说：““Ｘ医生，我一直在诊 室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？”
•X医生：微笑着说：“可以”。
•交谈过程中，X医生发现自己还有很多方面知识欠缺， 于是主动留下联系方式和出诊时间，以便进一步保持联 系。
结束语
谢谢大家聆听！！！
24
请打勾 （✓）
回顾以往拜访记录以及收集到的医生信 息，判断了解客户所处的“产品接纳度 阶梯”。并设定阶段性总体拜访计划
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标， 以使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移 动。
访前准备内容
▪ 开场白
▪ 传递的关键信息，产品特征和利益
▪ 预测的客户的反对意见，如何处理
▪ 使用的推广资料
个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？ ▪ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 ▪ 你将使用哪些开场白？ ▪ 你将传递什么关键信息？ ▪ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ ▪ 你会使用什么推广资料 ▪ 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺
访前计划工作的核对清单
表格：访前计划工作的核对清单
标准