五、商务谈判中的讨价还价
商务谈判 讨价还价技巧与方法
是砍
价的“必杀技”。店主自然不会放过快到口的肥肉，立刻会减一小价，此时千万别回头
，照
走可也。
第三招：攻其不备。
在外头溜达一圈后，再回到店中。拿起货品，装傻地问：“刚才你说多少钱？是x
x吧
？”你说的这个价比刚才店主挽留你的价格自然要少一些，要是还可接受，店主一定会
一是杀价要狠。漫天要价是集贸市场一些卖主欺骗消费者的手法之一。他们开价比底
价高几倍，甚至高出二、三十倍。因此，杀价狠是对付这种伎俩的要诀。比如，有一套西
装，卖主要价888元，有一个懂得狠杀价的消费者给价228元，结果成交了。如果您心肠过
软，就会上当受骗。
二是不要暴露你的真实需要。有些消费者在挑选某种商品时，往往当着卖主的面，情
的说，而你应该针锋相对地指出商品的不足之处，最后会以一个双方都满意的价格成交。
四是运用疲劳战术和最后通牒。在挑选商品时，可以反复地让卖主为你挑选、比试，
最后再提出你能接受的价格。而这个出价与卖主开价的差距相差甚大时，往往使其感到尴
尬。不卖给你吧，又为你忙了一通，有点儿不合算。在这种情况下，卖主往往会向你妥协
第六招：夺门而出。
这个时候店主就会让你还价。不要着急，先让店主给出最低价。然后就要考你的胆量了
，给
出你心目中的最低价，视地方而定，建议只给店主最低价的一半。如果不怕恶言相向，
给最
低价的一成更好。店主必然不肯，这时你要做的是转身再走。店主会做出连续性的减价
，不
要理会，随他减吧。
第七招：浪子回头。
等到店主给到他所接受的最低价后，你就该回过头重新进来，跟他说明退一步海阔
。这时，若卖主的开价
谈判中的五种话术技巧有什么
谈判中的五种话术技巧有什么谈判中的五种话术技巧(1)先退让一步，再提出反对的意见在表示不同意见时，应该先退让一步，提出某些同意对方的意见，表明你很仔细地考虑过他的意见，如此将使对方更容易接受你的观点。
你不妨这样说:“我考虑过你的提议，这个建议很好，不过，有些问题还需要再商量。
”“我十分同意你的意见，只是我有一些建议，希望你能听听。
”(2)婉言陈述，吸引对方一起讨论在表示反对之前，你不妨以慎重的态度，请对方再考虑一下自己的意见，使对方不愉快的情绪降到低，然后再提出你的意见。
你可以这样说:“你提的问题很重要，是否可以重新仔细地讨论一下，你觉得如何”“你是否可以再考虑有没有好的办法或建议，我看是否可以……”这种态度不仅表明你对接受对方的意见还有犹豫，而且表明你对他的意见很感兴趣，可使对方乐于和你讨论，接受你的意见。
(3)褒贬倒置，营造和谐气氛在提出反对意见前，你不妨告诉对方，有一些人也和他有同样的观点。
把批评性的话先以表扬的形式讲出来，这样可以帮助你在和谐气氛中否定对方的意见。
你可以这样说:“你提的意见很好，不少人和你有同样的看法，不过……”“我明白你所说的都是正确的，在理论上是可行，但是在实行方面……”(4)回避焦点，缓冲正面的纷争你可以表示赞同对方的意见，但指明有些人不赞同，然后再针对对方意见的不完善提出质疑。
(5)重复对方的意见，提醒对方再次考虑他的意见谈判中拒方，一定要讲究策略。
委婉地拒绝，对方会心服口服;生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。
所以，一定要记住，拒方，尽量不要伤害对方的自尊心。
要让对方明白，你的拒绝是出于不得已，并且感到很抱歉、很遗憾。
尽量使你的拒绝温柔而缓和。
拒绝的技巧有很多，但目的则只有一个，就是既要说出“不”字，又能使人觉得可以理解，尽可能减少对方因被拒绝而引起的不快。
只要你掌握了说“不”的诀窍，你的谈判条件就很自然地会水涨船高。
实用的谈判技巧1. 寒暄客套。
我们很容易发现“熟人好说话”，为什么呢出于对我们本身的信任，或者是抹不开面子。
商务谈判实务讨价还价名词解释
商务谈判实务讨价还价名词解释篇一：学商务谈判实务工商专科【名词解释】名词解释1国际商务谈判：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
2客座谈判:系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
3谈判的终结：即一项交易谈到的最后阶段，亦为谈判出结果:或成交.或中止、或破裂的时刻。
4卖方地位的谈判:“卖方气应理解为所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。
5妥协：指讨价还价后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存在的分歧所做的最后努力。
6小结:小结阶段指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。
7主持依据:主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。
8本职分工:本职分工系指参加谈封的人员的自俄.专业分工。
3、谈判手礼仪:谈判手的的仪包括谈封手的服饰、举止和谈吐。
9主动伦理标准:系谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。
10被动伦理标准：系指受谈判对手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则。
11谈判节奏:系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握12平行论证:即当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟胡场，抓住你的另一个弱点开战，或者故惫提出新的论题，在谈判桌上同时it证，使谈判失去中心。
商务谈判的议价与让步
今天我们来谈一谈，商务谈判中间的议价和让步这个情况。
议价我们有的时候也管这个事情叫做再包装。
什么意思？也就是说通过双方的报价，你可以了解到对方的底牌，底线在什么地方，就知道了，无论哪个谈判者，做的方案重点，都有目的和进度，也有节奏，所以在过程中，通过报价，你知道对方要什么，这个时候，可能出现这样的情况。
一个对方的报价确实是在你能够接受的范围里，这时候，我们剩下的事情就是讨价还价，商量细节了，找到一个利益交叉点，把商机确定下来，这个事情简单。
但是如果，对方的报价离你能够接受的条件差的很远，而你递出去的这个价离对方也差的非常远，甚至天壤之别，怎么办？这个事就比较复杂。
我们在以前讲的，美国、法国去开发巴拿马运河所产生的矛盾。
法国开口报的是一亿四千万，美国开口报的是两千万，这根本就没办法谈的。
这个轮不着去讨价还价了，所以在那个地方都是在进行再包装，实际是在谈判桌之外做功夫。
不是说，那好你降点，我降点，咱就把线搭上了，根本搭不上。
是在谈判桌之外做功夫。
这个时候就有一个再包装的问题，注意，再包装不是做巨大的让步，而是进行利益的调整，换句话说，总的利益盘子，没有做太大的变化，但是我做结构性的调整，再包装的目的，是使得别管怎么说，让我们觉得做一起有希望，所以用我的话来讲，这种议价，这种再包装，它核心的作用是让别人感觉到柳暗花明又一村。
因为你已经碰到了山重水复疑无路的时候，没法谈了，这个时候，我结构性调整，让你觉得似乎这个事儿还有可谈的希望，于是就出现柳暗花明又一村这样的情况。
在这个阶段，还犯不上，说我一退千里的让步，还没到那个阶段。
这是一个情况。
进入这个范围了，可以讨论下一步的具体让步的时候了，这个事情就有点意思了。
当然说了，我刚才说，再包装也好议价也好，不是我们要讲的讨价还价本身的内容。
讨价还价干什么？请大家记住，讨价还价惟一的目的就是以我的让步换取对方的让步。
实际上，我的让步是以你的让步为前提的，而且在我心目中间，我往往想的是什么？要以我较小的让步，换得你较大的让步，这是一方面，另一方面我一定要用我较小的让步，换得你极大的让步，还得让你有极大的满意感。
商务谈判中的讨价还价(PPT 31张)
26
5 商务谈判小结与再谈判
② 书面形式。
优点是准确无误 缺点是工作量大
③ 板书。板书小结是在谈判间的白板、黑板或 纸板上进行归纳整理的做法。该方式活泼、直观， 但在运作中容易出错。
27
5 商务谈判小结与再谈判
（3）商务谈判小结的时机选择。 ① 按商务谈判进行的时间阶段或场次来选择。 ② 按谈判议题完成的情况来选择。 ③ 根据谈判气氛及双方谈判心理动向选择小结时机。
两种方法均有分项还价和总体还价两种方法，须根 据谈判双方的情况具体选择。
分项还价的顺序：先易后难，从新报价改善明显处开始，
13
4 心平气和地讨价还价
1．讨价还价策略 理想的讨价还价的特点：
（1）谈话范围广泛，双方有充分回旋的余地； （2）是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突； （3）诚心诚意地共同探讨解决问题的途径。
19
减价表
减价 方式 第一期 减价 第二期 减价 第三期 减价 第四期 减价
1 2
0 15
0 15
0 15
60 15
冒险型 刺激型
3 4 5 6 7 8
8 22 26 49 50 60
13 17 20 10 10 0
17 13 12 0
＋1 0
22 8 2 1
－1 0
诱发型 希望型 妥协型 危险型 虚伪型 低劣型
8
“严格要求”策略的对策
保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求
是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀 斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的 问题，要适当回避。
9
3 还价策略
商务谈判中的价格谈判_谈判技巧_
商务谈判中的价格谈判商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要,价格谈判作为商务谈判的核心内容,关系到商务谈判的成功与否商务谈判中的价格谈判技巧有哪些?下面小编整理了商务谈判中的价格谈判技巧，供你阅读参考。
商务谈判中的价格谈判技巧：要价技巧一、是否先要价先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。
先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。
先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。
另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。
总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。
二、要价的上下限成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。
谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。
从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。
三、要价的起点在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。
第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。
卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。
第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。
第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。
四、如何对要价进行解释第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。
第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。
价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
五、抬高要价抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。
商务谈判的磋商总结
2．刚性原则
在刚性原则中必须注意到一下几点： （ 1 ）谈判对手的需求是有一定限度的，一定 层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、 有层次区别的； （ 2 ）让步策略的运用效果是有限的，每一次 让步只能在谈判的一定时期内起作用，对于重 要问题的让步必须给予严格的控制； （ 3 ）要时刻注意对让步资源的投入与你所期 望效果的产出进行对比分析，必须要做到让步 价值的投入小于所产生的积极效益。
3．时机原则
在谈判的实际过程中，时机是非常 难以把握的，常常存在以下两种问题： （1）时机难以判定； （2）让步太过随意而导致时机把握不准 确。
4．清晰原则
让步过程中的常见问题有：
（ 1 ）让步的标准不明确，使对方感觉自己的 期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在 问题上让步，而是含糊其辞； （ 2 ）方式、内容不清晰，在谈判中你所作的 每一次让步必须是对方能明确感受到的，也就 是说，让步的方式、内容必须准确、有力度， 对方能够明确感觉到你所作出的让步，从而激 发对方的反应。
步，在谈判一开始就将自己的底线和盘 托出，从而断送了自己讨价还价的资本， 丧失了退让的余地，如同战场缴械投降 一样，在任何情况下都不宜采用。
第五种让步方式是一种最理想的让
步方式，既作出了稳妥的让步，向对方 表明自己希望成交的欲望，又一步一步 收缩自己的让步幅度，告诉对方自己的 利益空间越来越小，让对方不再抱有不 切实际的幻想，从而达成交易，这是商 务谈判中最常用的让步方式。
（1）僵局回避策略； （2）冲突回避策略； （3）让步回避策略。
二、突破谈判僵局
1．僵局出现的原因
（1）谈判双方关注焦点一致； （2）立场观点的分歧； （3）面对压力的反抗； （4）信息沟通存在障碍； （5）谈判者行为的失误； （6）偶发因素的干扰。
商务谈判的报价技巧
商务谈判的报价技巧(总11页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--商务谈判中的价格策略与技巧[摘要] 在整个商务谈判的各环节，其中价格谈判最为重要、最为复杂、最为敏感，也是影响交易是否成功的重要因素。
因为虽然谈判的目的是要达成双赢结果，但是在现实生活中，你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的，都想自己赚得多，他想要的是最低价，你想要的是最高价。
所以我们需要一套策略和技巧。
[关键词] 商务谈判报价讨价还价1引言随着我国经济的发展和经济全球化的深入，我国的企业进入了空前蓬勃的时期，商务谈判于是随之繁荣起来，而且越来越被重视。
一个谈判的成败与否对企业来说有可能是致命的，它不仅关系到协议能否达成，也关系到整个企业的生存和发展。
在整个商务谈判的各环节，其中价格谈判最为重要、最为复杂、最为敏感，也是影响交易是否成功的重要因素。
因为虽然谈判的目的是要达成双赢结果，但是在现实生活中，你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的，都想自己赚得多，他想要的是最低价，你想要的是最高价。
所以我们需要一套策略和技巧。
2价格谈判的准备进行价格谈判，中有掌握大量充分的关于待交易的商品或劳务的价格信息，才能在与谈判对手的较量中占据优势，根据实际情况，为确定自己的价格谈判追求的目标，和实施切实可行的价格谈判的策略与技巧进行铺垫。
3报价报价概述报价是指在谈判中的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。
报价标志着价格谈判的正式开始，也标志谈判者的利益要求的“亮相”。
报价绝不是北京一方随心所欲的行为。
报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。
报价把握得当，就能在价格磋商中占据主动地位，控制交易双方的盈余分割；反之，报价不当，就会助长对方的期望价，甚至使对方有机可乘，从而陷入被动的境地。
讨价还价的技巧(商务谈判
讨价还价是谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证，讨价还价的一些技巧有：( 一)投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。
例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。
通常情况，任何；块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。
(二)报价策略交易谈判的报价是愈越不了的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。
(关于此部分叙述，可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述，在此不作评述)。
(三)抬价压价战术在谈判中，通常是没有一方说出价格，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。
由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。
一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。
在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。
因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。
压价可以说是对抬价的破解。
如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，，买方压价，则可以采取多种方式：1．揭穿对方的把戏，直接指出实质。
比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。
2．制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。
3．用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。
第4章 商务谈判中的报价和讨价还价
二、商务谈判中的还价 1、还价的定义 还价，就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。 还价以讨价作为基础。 2、还价的方式 （1）从价格评论的依据出发 ①按分析比价还价 ②按分析成本还价 （2）根据谈判中每次还价项目的多少 单项还价：例技术费、培训费、技术咨询费、工程设计费、包装 费、运输费等 分组还价：将商品分档还价 总体还价：“一揽子还价”，按一本分比还价
①如果对方是“行家”，自己不是“行家”，以后报价为好； ②如果对方不是“行家”，自己是“行家”，以先报价为好； ③双方都是“行家”，则先后报价已无实质性区别； ④在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利； ⑤在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质性区别。 另外，商务性谈判的惯例是： ①发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价； ②投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价； ③卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。
（3）总体讨价
针对性讨价可以是针对一项，也可以针对几项进行；可同时对 几项讨价，也可逐项讨价，这要依谈判者总体谈判策略而定。在 此之后进行总体讨价，这往往并不是一次能定价的，有反复多次 的可能性。
4、讨价的次数 所谓讨价次数，是指讨价后对方降价的次数。 “事不过三。” 5、讨价技巧 （1）以理服人，见好就收 (2) 相机行事，灵ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ机动 【案例应用】：甲厂长卖设备
2、抬价压价策略
常见的做法：谈判中没有一方一开价，另一方就马上同意，双方 拍板成交的；都要经过多次的抬价、压价，才互相妥协，确定一 个一致的价格标准。所以，谈判高手也是抬价、压价的高手。
3、目标分解策略
把对方报价的目标分解，从中寻找出哪些技术是我们需要的，价 格应是多少，哪些是我们不需要的，哪一部分价格水分较大，这 样，讨价还价就有利得多。
五、磋商过程中的报价与讨价还价
• 二、报价的先后顺序 • 在商务谈判中，究竟是先报价有利?还是后报价有利?实践 证明，先报价、后报价各有利弊。特别是在国际贸易谈判 中，报价得当与否，对实现各方既定的谈判利益具有举足 轻重的意义。例如，当买方准备以某种比较高的价格买进 对方的产品时，如果卖方的报价比较低，那么买方就会欣 然接受，或者乘机迅速以卖方所报的低价为起点争取进一 步压价，这样做的最终结果将会使卖方吃亏；又如，当买 方先报了价，并以某种比较高的价格准备买进卖方的某种 产品时，如果买方的报价比卖方既定的卖价还要高时，卖 方也会欣然接受，或者乘机以买方所报的高价为起点争取 进一步抬价，这样做的结果就会使买方吃亏。
• (2)提出交易条件的一方基于下述考虑：其以书面方式提出 的交易条件既是最初的交易条件，也是最后的交易条件， 即这一条件是终局性的，不希望对方进行任何讨价还价。 • 在后一种情形中，对谈判者以书面方式提交给对方的材料 有很高的要求。一般均要求材料必须完备，表述明确无误 ，并在材料中要求对方无保留地接受。若材料不完备，表 述含糊，则很容易使对方认为有讨价还价的余地，也容易 被对方找到讨价还价的借口，对方不可能无保留地接受。
• 三、报价原则 • 由于报价的高低会对整个谈判进程产生实质性的影响，所 以要成功地进行报价，谈判人员必须遵守一定的原则。 • 1.报价的客观基础 • 不同商品的报价，为什么有高有低呢?同一种商品为什么 此时报价高而彼时报价低呢?针对同一种商品同时与几个 对手谈判，为什么对有些对手报价较高，而对另一些对手 报价较低呢?为解决这些问题，首先要明确报价的依据是 什么，即哪些因素决定着报价的高低及其程度。一般来说 ，一个报价的提出，至少受以下三个方面因素的影响： • (1)商品价值。价格是价值的货币表现形式。因此，谈判中 的报价虽然不是价值的确定，但也不能完全抛开价值因素 盲目报价。
讨价还价的策略和技巧
讨价还价的策略和技巧引言讨价还价是商业交易中常见的一种谈判方式，旨在通过争取更好的价格和条件来满足自身利益。
无论是在购买商品、签订合同还是进行商务谈判，掌握讨价还价的策略和技巧都能提高个人或组织的谈判能力，取得更有利的结果。
本文将介绍一些常用的讨价还价策略和技巧，并提供实用建议。
一、准备阶段在进行讨价还价之前，充分准备是至关重要的。
以下是准备阶段应注意的事项：1. 研究市场价格了解市场价格是决定是否能够获得更好交易条件的基础。
通过调研市场，收集相关商品或服务的价格信息，并与自己所需产品进行比较。
这样可以确保你了解市场行情，并能够根据实际情况制定合理目标。
2. 设定底线在开始谈判前，确定一个心理底线以及一个最高可接受价格。
这样可以帮助你在谈判时保持冷静并避免过度妥协。
同时，也要对对方可能的底线和目标价格进行估计，以便在谈判中找到双赢的解决方案。
3. 收集信息在与对方进行讨价还价前，了解对方的需求、利益和限制条件是非常重要的。
通过与对方交流、咨询行业专家或查阅相关资料等方式，获取尽可能多的信息。
这将有助于你更好地理解对方立场，并为谈判做好准备。
二、策略和技巧1. 设定高起点在开始讨价还价时，可以主动提出一个较高的价格或条件作为起点。
这有助于给自己留下一定的空间进行让步，并显示出自己的诚意。
同时，也可以通过此举来测试对方的底线和反应。
2. 强调独特价值在谈判过程中，强调你所提供产品或服务的独特价值是一个有效策略。
通过突出自己的优势、品质或附加服务等特点，增加你所提供产品或服务的吸引力。
这样可以使对方认识到你与其他竞争者不同，并愿意为此付出更高价格。
3. 制造紧迫感在讨价还价中，制造紧迫感可以增加你的议价能力。
例如，提及其他潜在竞争者的兴趣或市场上的紧缺情况，以此来加快对方做出决策的速度。
当对方感受到时间压力时，更可能会接受你的条件。
4. 打包交易将多个产品或服务打包成一个整体交易是一种有效的策略。
通过提供附加值和折扣等优惠条件，可以促使对方接受更高价格并达成交易。
讨价还价技巧的心得体会
讨价还价技巧的心得体会讨价还价是一种常见的商业交流技巧，也是商务谈判中不可或缺的一环。
通过巧妙地运用讨价还价技巧，双方可以在交易中达成双方满意的结果。
在我多年的商务经验中，我总结了一些讨价还价技巧的心得体会，下面就与大家分享。
首先，了解市场行情和产品价值是讨价还价的基础。
在开始谈判之前，我们必须了解所涉及产品或服务的市场行情，以及它们的价值范围。
只有掌握了这些信息，我们才能有足够的底气与对方讨价还价，并能够辩解自己的要价。
其次，要有自己的底线和目标定位。
在进行讨价还价时，我们要明确自己的底线和目标定位。
底线是指我们能够接受的最低价位，而目标定位则是我们希望达到的价格。
通过明确底线和目标定位，我们可以更加有策略地进行讨价还价，并在谈判中保持冷静和沉着。
第三，要善于运用各种技巧和策略。
在进行讨价还价时，我们可以运用一些技巧和策略来达到自己的目标。
例如，可以通过提出竞争对手的价格或是其他交易中的优惠条件来促使对方降价；可以采用分步的方式进行讨价还价，逐步逼近自己的目标价格；可以提出一些追加条件或者额外的价值，以增加交易的吸引力。
总之，要善于灵活运用各种技巧和策略，以取得更好的讨价还价效果。
第四，要注重沟通和理解。
在进行讨价还价时，沟通和理解是非常重要的。
我们需充分倾听对方的意见和需求，理解对方的立场和利益，这样才能更好地根据对方的情况来调整自己的策略和要价。
同时，我们也要善于表达自己的观点和利益，使对方能够理解我们的价值和需求。
通过有效的沟通和理解，我们可以增强双方的共识和协作，从而有助于达成一个双方满意的交易结果。
第五，要保持耐心和毅力。
讨价还价往往需要时间和耐心，有时候可能会遇到一些阻力和困境。
但是，我们不能轻易放弃，要保持信心和毅力。
通过坚持不懈的努力和持续的讨价还价，我们往往可以获得更好的结果。
同时，我们也要善于利用时间来影响对方的决策，比如可以通过紧急交货或是其他时间敏感的要求来促使对方降价。
五、商务谈判中的讨价还价
“严格要求”策略的对策
保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求
是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀 斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的 问题，要适当回避。
9
3 还价策略
还价前的准备
弄清对方为何如此报价
检查对方报价的全部内容 注意倾听对方的解释和答复 记下对方的答复，但不要加以评论
第一次报价不值得相信（无论哪方报价），所有必须留出减价空间 一次不能减价太多，因为对方会认为减价空间还很大
减价幅度的变化某种程度上表明了谈判者的底线
顽固坚持可能失败（谈判破裂），但也会瓦解对方的意志
18
4 心平气和地讨价还价
（2）减价方式。 假设有一位卖主，他准备减价60元，分4期完成， 可以有以下8种不同的减价方式，
2
具体讨价策略
具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报
价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼 统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性， 而不在于“全部”将自己的材料（调查比价的结果）都 端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。 具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般 规律（即成功的讨价规律）是：从水分最大的那一块起 手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较 小的那块讨价。
一般而言，双方的初始报价肯定存在着分歧（这也 是产生讨价还价过程的原因），如图6.2所示，分歧 范围一般在s2、b2之间。
14
讨价还价示意图
15
价格范围
16
价格范围
17
4 心平气和地讨价还价
2．减价策略 （1）减价心理。减价心理是指对于减价的心理反应。
商务谈判讨价还价策略
11
还价的策略与技巧
注重情感交流 不要轻易相信对方的价格 不要流露出过分渴望的意思 确认给对方的好处
12
还价的方式
按比价还价：参照报价，按一定的升降幅度还价
比价材料丰富且准确，选“按比价还价”，对买方来讲简便，对卖方来讲容易接受
[合作探究·提认知] 电视剧《闯关东》讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家， 从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山 一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。
依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。 提示：特点：新旧交通工具并存(或：传统的帆船、独轮车， 近代的小火轮、火车同时使用)。 原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发 展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展； 政府及各阶层人士的提倡与推动。
?假设有一位卖主他准备减价60元分4期完成可以有以下8种不同的减价方式20减减价方方式第一期减价第二期减价第三期减价第四期减价100060冒险型215151515刺激型38131722诱发型42217138希望型52620122妥协型6491001危险型7501011虚伪型860000低劣型减价表214心平气和地讨价还价买卖双方出价及减价实例p113114第一次减价万方案一6方案二05方案三14备选减价方案224心平气和地讨价还价买卖双方出价及减价实例p113114轮轮回次数卖方出价万买方出价万卖方递减额万买方递增额万第一回合2010第二回合1751142514第三回合1601271513第四回合1471351308234心平气和地讨价还价3减价的原则及策略不要做无谓的减价减价时间的选择减价要让在刀刃上让得恰到好处使你的较小的减价能给对方以较大的满足以求得较大的回报在你认为重要的问题上要力求使对方减价不要承诺给予同等幅度的减价即使我方已决定做出减价也要使对方觉得从我方得到减价不是件轻而易举的事他就会珍惜所得到的减价一次减价的幅度不宜过大节奏也不宜过快双方减价要同步进行尽量做一些毫无损失甚至是有益的减价245商务谈判小结与再谈判?商务谈判小结1
讨价名词解释商务谈判
讨价名词解释商务谈判
商务谈判是一种针对商业交易的沟通过程，通常涉及到两个或多个组织之间的交易协议。
讨价还价是商务谈判过程的一部分，它指的是交易双方为达成一致而进行的价格讨论。
在商务谈判中，讨价还价可以是一项关键的战略。
双方会尝试通过互相提供各自的要求和条件，来达成一个公平、可行的协议。
在这个过程中，双方可能会利用各种技巧来取得优势，例如提供威胁或者提示对方的底线。
讨价还价需要考虑多重因素，如市场价格、商品的价值、质量、数量、交货期限、付款方式和服务保障等。
谈判双方必须进行充分的信息交流和准备，以便更好地理解对方的需求、利益和限制。
在讨价还价过程中，双方要保持克制和尊重，以避免破坏关系。
成功的商务谈判不仅可以获得更有利的交易条件，还可以增强双方之间的信任和合作关系，为未来的商业合作奠定基础。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一般而言，双方的初始报价肯定存在着分歧（这也 是产生讨价还价过程的原因），如图6.2所示，分歧 范围一般在s2、b2之间。
14
讨价还价示意图
15
价格范围
16
价格范围
17
4 心平气和地讨价还价
2．减价策略 （1）减价心理。减价心理是指对于减价的心理反应。
买方出价（元） 递增价（元） 900 300 1200 150 1350 75 1425 1433.62 8.62
（4）“还价－讨价还价－解释与评论－讨价还价”结构
29
附：探知对方底牌的方法
火力侦察法 迂回询问法 聚焦深入法 示错印证法
30
模拟谈判——租店铺
你们欲开设一家创意店（包括动漫、玩偶、cosplay 用品），打算在一条新的商业街上租一个铺面。你 们找到商业街建设开发商亿达集团公司的招商部， 欲就租金、谁支付店铺装修费进行商谈。 要求：
两种方法均有分项还价和总体还价两种方法，须根 据谈判双方的情况具体选择。
分项还价的顺序：先易后难，从新报价改善明显处开始，
13
4 心平气和地讨价还价
1．讨价还价策略 理想的讨价还价的特点：
（1）谈话范围广泛，双方有充分回旋的余地； （2）是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突； （3）诚心诚意地共同探讨解决问题的途径。
例如，谈判过程中紧张时、混乱时、兴奋时或沉闷时，都可以
作为小结时机。
28
商务谈判的再谈判
再谈判是指经过小结后新一轮的谈判阶段再谈判， 是前期谈判的恢复与继续，也是谈判的深入。 再谈判的运作形式
（1）“解释-—还价—讨价”结构 （2）“评论－还价－讨价－解释－讨价还价”结构 （3）“解释－评论－讨价还价”结构
19
减价表
减价 方式 第一期 减价 第二期 减价 第三期 减价 第四期 减价
1 2
0 15
0 15
0 15
60 15
冒险型 刺激型
3 4 5 6 7 8
8 22 26 49 50 60
13 17 20 10 10 0
17 13 12 0
＋1 0
22 8 2 1
－1 0
诱发型 希望型 妥协型 危险型 虚伪型 低劣型
① 对一方的引导 ② 对双方的引导。
24
5 商务谈判小结与再谈判
2．商务谈判小结的内容、方式与时机选择 （1）商务谈判小结的内容。
① 异同点。商务谈判小结异同点是双方谈判达成的协 议与存在的分歧。这也是清理前面谈判的主要内容。 ② 分歧理由。谈判小结分歧理由是明确双方立场的支 撑点。
25
5 商务谈判小结与再谈判
2
具体讨价策略
具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报
价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼 统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性， 而不在于“全部”将自己的材料（调查比价的结果）都 端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。 具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般 规律（即成功的讨价规律）是：从水分最大的那一块起 手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较 小的那块讨价。
找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多
选择、购买那么多商品。 切记不要对“假如”的要求马上估价。 如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订货 作为条件。 并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出“保 证”，这可以反过来摸清对方的诚意。 有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买 方的截止期还要长些。 反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许 就会接受大概的估价。
23
5 商务谈判小结与再谈判
商务谈判小结 1．商务谈判小结的目的 （1）清理谈判。 清理谈判是指廓清谈判局势并理出谈判结果的工作。它的 作用在于保证谈判不乱，收获不失。
① 廓清谈判局势 ② 理出结果
（2）引导谈判。 引导谈判是在明确局势及某些议题或阶段谈判进展的情况 下，确定下一步谈判的目标。由于谈判小结为双方所做，它 的引导作用可以对一方，也可以对两方。
22
4 心平气和地讨价还价
（3）减价的原则及策略
① 不要做无谓的减价 ② 减价时间的选择 ③ 减价要让在刀刃上，让得恰到好处，使你的较小的减价 能给对方以较大的满足，以求得较大的回报 ④ 在你认为重要的问题上要力求使对方减价 ⑤ 不要承诺给予同等幅度的减价 ⑥ 即使我方已决定做出减价，也要使对方觉得从我方得到 减价不是件轻而易举的事，他就会珍惜所得到的减价 ⑦ 一次减价的幅度不宜过大，节奏也不宜过快 ⑧ 双方减价要同步进行 ⑨ 尽量做一些毫无损失，甚至是有益的减价
使用报价-讨价-还价的模式进行谈判 尝试使用一些策略和技巧
注意开局气氛
注意肢体语言 表现要求符合商业礼仪规范
31
20
4 心平气和地讨价还价
买卖双方出价及减价实例 P113-114
第一次减价 （万）
备选减价方案
方案一 方案二 方案三
6 0.5 1.4
21
4 心平气和地讨价还价
买卖双方出价及减价实例 P113-114
轮回次数 第一回合 第二回合 第三回合 第四回合 卖方出价 （万） 20 17.5 16.0 14.7 买方出价 （万） 10 11.4 12.7 13.5 2.5 1.5 1.3 1.4 1.3 0.8 卖方递减额 （万） 买方递增额 （万）
3
注意事项：
还价之前一定要进行讨价 一般，至少要讨两次价，才能给予还价
4
讨价—改善后的新价—新的讨价
常用讨价策略
投石问路策略
是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设
条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛， 又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。
5
某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。 在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为 了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石问路 的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不 谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市场的 情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢？” 食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是土 产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克18元的 价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才恍然大悟， 只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真的以每千克 18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高 出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的 技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适的价位 与对方成交的。
（2）商务谈判小结的方式。 口述：
声明。口述中的声明是单方引起的清理行为，它旨在使双方思
维进入同一方向或阶段，以达到推进谈判的目的。 虑题。口述中的虑题是逐一对所谈内容、状况进行归纳整理的 行为。该方式的优点是能全面认识谈判形势，明确双方的进退 结果；缺点是不易做到清晰、全面、准确。 复核。口述中的复核是对某些重点问题或立场重复表述并要求 确认的做法。复核可以主动做，也可以被动做。
10
判断谈判形势
哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的
哪些是对方急于要讨论的 在价格和其他主要条件上对方讨价还价的实力
可能成交的范围。假如双方分歧很大，我方如果决定准
备进入下一回合的谈判，要进行如下选择。
① Байду номын сангаас我方重新报价（口头或书面均可）。 ② 建议对方撤回原价，重新考虑一个比较实际的报价。 ③ 改变交易形式，改变交易形式的目的是使之更适合于成交的要 求。 a．列两张表b．列一张问题表c．一场谈判往往旷日持久，需 要许多个回合的会谈
8
“严格要求”策略的对策
保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求
是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀 斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的 问题，要适当回避。
9
3 还价策略
还价前的准备
弄清对方为何如此报价
检查对方报价的全部内容 注意倾听对方的解释和答复 记下对方的答复，但不要加以评论
11
还价的策略与技巧
注重情感交流 不要轻易相信对方的价格 不要流露出过分渴望的意思 确认给对方的好处
12
还价的方式
按比价还价：参照报价，按一定的升降幅度还价
比价材料丰富且准确，选“按比价还价”，对买方来讲
简便，对卖方来讲容易接受
按分析的成本价还价：根据成本构成相关资料
比价材料不丰富的条件下，用分析的成本价还价
26
5 商务谈判小结与再谈判
② 书面形式。
优点是准确无误 缺点是工作量大
③ 板书。板书小结是在谈判间的白板、黑板或 纸板上进行归纳整理的做法。该方式活泼、直观， 但在运作中容易出错。
27
5 商务谈判小结与再谈判
（3）商务谈判小结的时机选择。 ① 按商务谈判进行的时间阶段或场次来选择。 ② 按谈判议题完成的情况来选择。 ③ 根据谈判气氛及双方谈判心理动向选择小结时机。
第一次报价不值得相信（无论哪方报价），所有必须留出减价空间 一次不能减价太多，因为对方会认为减价空间还很大
减价幅度的变化某种程度上表明了谈判者的底线
顽固坚持可能失败（谈判破裂），但也会瓦解对方的意志
18
4 心平气和地讨价还价
（2）减价方式。 假设有一位卖主，他准备减价60元，分4期完成， 可以有以下8种不同的减价方式，
讨价策略
含义 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般 情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而 会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即 “再询盘”，俗称“讨价”。