五、商务谈判中的讨价还价

两种方法均有分项还价和总体还价两种方法，须根 据谈判双方的情况具体选择。
分项还价的顺序：先易后难，从新报价改善明显处开始，
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4 心平气和地讨价还价
1．讨价还价策略 理想的讨价还价的特点：

（1）谈话范围广泛，双方有充分回旋的余地； （2）是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突； （3）诚心诚意地共同探讨解决问题的途径。

使用报价-讨价-还价的模式进行谈判 尝试使用一些策略和技巧
注意开局气氛
注意肢体语言 表现要求符合商业礼仪规范
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（4）“还价－讨价还价－解释与评论－讨价还价”结构
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附：探知对方底牌的方法
火力侦察法 迂回询问法 聚焦深入法 示错印证法

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模拟谈判——租店铺
你们欲开设一家创意店（包括动漫、玩偶、cosplay 用品），打算在一条新的商业街上租一个铺面。你 们找到商业街建设开发商亿达集团公司的招商部， 欲就租金、谁支付店铺装修费进行商谈。 要求：
① 对一方的引导 ② 对双方的引导。
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5 商务谈判小结与再谈判
2．商务谈判小结的内容、方式与时机选择 （1）商务谈判小结的内容。
① 异同点。商务谈判小结异同点是双方谈判达成的协 议与存在的分歧。这也是清理前面谈判的主要内容。 ② 分歧理由。谈判小结分歧理由是明确双方立场的支 撑点。
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5 商务谈判小结与再谈判
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4 心平气和地讨价还价
买卖双方出价及减价实例 P113-114
第一次减价 （万）
备选减价方案
方案一 方案二 方案三
6 0.5 1.4
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4 心平气和地讨价还价
买卖双方出价及减价实例 P113-114
轮回次数 第一回合 第二回合 第三回合 第四回合 卖方出价 （万） 20 17.5 16.0 14.7 买方出价 （万） 10 11.4 12.7 13.5 2.5 1.5 1.3 1.4 1.3 0.8 卖方递减额 （万） 买方递增额 （万）
找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多
选择、购买那么多商品。 切记不要对“假如”的要求马上估价。 如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订货 作为条件。 并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出“保 证”，这可以反过来摸清对方的诚意。 有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买 方的截止期还要长些。 反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许 就会接受大概的估价。
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判断谈判形势
哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的
哪些是对方急于要讨论的 在价格和其他主要条件上对方讨价还价的实力
可能成交的范围。假如双方分歧很大，我方如果决定准
备进入下一回合的谈判，要进行如下选择。
① 由我方重新报价（口头或书面均可）。 ② 建议对方撤回原价，重新考虑一个比较实际的报价。 ③ 改变交易形式，改变交易形式的目的是使之更适合于成交的要 求。 a．列两张表b．列一张问题表c．一场谈判往往旷日持久，需 要许多个回合的会谈

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减价表
减价 方式 第一期 减价 第二期 减价 第三期 减价 第四期 减价
1 2
0 15
0 15
0 15
60 15
冒险型 刺激型
3 4 5 6 7 8
8 22 26 49 50 60
13 17 20 10 10 0
17 13 12 0
＋1 0
22 8 2 1
－1 0
诱发型 希望型 妥协型 危险型 虚伪型 低劣型
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5 商务谈判小结与再谈判

② 书面形式。
优点是准确无误 缺点是工作量大

③ 板书。板书小结是在谈判间的白板、黑板或 纸板上进行归纳整理的做法。该方式活泼、直观， 但在运作中容易出错。
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5 商务谈判小结与再谈判

（3）商务谈判小结的时机选择。 ① 按商务谈判进行的时间阶段或场次来选择。 ② 按谈判议题完成的情况来选择。 ③ 根据谈判气氛及双方谈判心理动向选择小结时机。
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严格要求策略
是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个
方面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求 卖方改善报价，这就是买方的严格要求策略。
买方严格要求的范围，一般是在商品质量、性能等使用
价值方面和成本价格，以及运输等方面寻找“弱点”。 多采取对比法
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讨价策略的应对

“投石问路”策略的对策
讨价策略
含义 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般 情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而 会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即 “再询盘”，俗称“讨价”。
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总体讨价策略
总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面
要求重新报价，常常用于评论之后的第一次 要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。
第一次报价不值得相信（无论哪方报价），所有必须留出减价空间 一次不能减价太多，因为对方会认为减价空间还很大
减价幅度的变化某种程度上表明了谈判者的底线
顽固坚持可能失败（谈判破裂），但也会瓦解对方的意志
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4 心平气和地讨价还价
（2）减价方式。 假设有一位卖主，他准备减价60元，分4期完成， 可以有以下8种不同的减价方式，
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5 商务谈判小结与再谈判
商务谈判小结 1．商务谈判小结的目的 （1）清理谈判。 清理谈判是指廓清谈判局势并理出谈判结果的工作。它的 作用在于保证谈判不乱，收获不失。

① 廓清谈判局势 ② 理出结果
（2）引导谈判。 引导谈判是在明确局势及某些议题或阶段谈判进展的情况 下，确定下一步谈判的目标。由于谈判小结为双方所做，它 的引导作用可以对一方，也可以对两方。
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4 心平气和地讨价还价
（3）减价的原则及策略
① 不要做无谓的减价 ② 减价时间的选择 ③ 减价要让在刀刃上，让得恰到好处，使你的较小的减价 能给对方以较大的满足，以求得较大的回报 ④ 在你认为重要的问题上要力求使对方减价 ⑤ 不要承诺给予同等幅度的减价 ⑥ 即使我方已决定做出减价，也要使对方觉得从我方得到 减价不是件轻而易举的事，他就会珍惜所得到的减价 ⑦ 一次减价的幅度不宜过大，节奏也不宜过快 ⑧ 双方减价要同步进行 ⑨ 尽量做一些毫无损失，甚至是有益的减价

一般而言，双方的初始报价肯定存在着分歧（这也 是产生讨价还价过程的原因），如图6.2所示，分歧 范围一般在s2、b2之间。
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讨价还价示意图
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价格范围
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价格范围
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4 心平气和地讨价还价
2．减价策略 （1）减价心理。减价心理是指对于减价的心理反应。

买方出价（元） 递增价（元） 900 300 1200 150 1350 75 1425 1433.62 8.62
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注意事项：
还价之前一定要进行讨价 一般，至少要讨两次价，才能给予还价
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讨价—改善后的新价—新的讨价
常用讨价策略

投石问路策略
是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设
条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛， 又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。
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某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。 在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为 了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石问路 的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不 谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市场的 情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢？” 食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是土 产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克18元的 价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才恍然大悟， 只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真的以每千克 18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高 出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的 技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适的价位 与对方成交的。
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还价的策略与技巧
注重情感交流 不要轻易相信对方的价格 不要流露出过分渴望的意思 确认给对方的好处

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还价的方式

按比价还价：参照报价，按一定的升降幅度还价
比价材料丰富且准确，选“按比价还价”，对买方来讲
简便，对卖方来讲容易接受

按分析的成本价还价：根据成本构成相关资料
比价材料不丰富的条件下，用分析的成本价还价
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具体讨价策略
具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报
价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼 统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性， 而不在于“全部”将自己的材料（调查比价的结果）都 端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。 具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般 规律（即成功的讨价规律）是：从水分最大的那一块起 手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较 小的那块讨价。
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“严格要求”策略的对策
保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求
是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀 斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的 问题，要适当回避。
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ຫໍສະໝຸດ Baidu 还价策略
还价前的准备

弄清对方为何如此报价
检查对方报价的全部内容 注意倾听对方的解释和答复 记下对方的答复，但不要加以评论
例如，谈判过程中紧张时、混乱时、兴奋时或沉闷时，都可以
作为小结时机。
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商务谈判的再谈判
再谈判是指经过小结后新一轮的谈判阶段再谈判， 是前期谈判的恢复与继续，也是谈判的深入。 再谈判的运作形式
（1）“解释-—还价—讨价”结构 （2）“评论－还价－讨价－解释－讨价还价”结构 （3）“解释－评论－讨价还价”结构
（2）商务谈判小结的方式。 口述：

声明。口述中的声明是单方引起的清理行为，它旨在使双方思
维进入同一方向或阶段，以达到推进谈判的目的。 虑题。口述中的虑题是逐一对所谈内容、状况进行归纳整理的 行为。该方式的优点是能全面认识谈判形势，明确双方的进退 结果；缺点是不易做到清晰、全面、准确。 复核。口述中的复核是对某些重点问题或立场重复表述并要求 确认的做法。复核可以主动做，也可以被动做。