02. 终端重点客户. 选择标准与管理原则

RR终端重点客户.选择标准与管理原则

文件目录.

01. 目的.

02. 文件相关定义.

03. RR终端重点客户选择标准与管理原则.

04. 相关文件存档.

05. 文件发放范围.

06. 附件.

01.目的：

01.01.客户是企业生存和发展的动力源泉，是企业的重要资源，为追求企业收益的最大化，现按照客户价值对现有客户进行分类管理。

01.02.各部门必须加大关注客户的力度，想办法保留住客户以获得可持续发展的动力。提升企业核心竞争力适应客户需求的变化；采取科学的技术手段，处理好企业与客户之间的关系来提高和维持较高的客户占有率。

02.文件相关定义.

终端重点客户：指在专科产品系列中，市场区域重点的医疗结构，其分类标准将按照区域市场专科的专业度/影响力、专科销售潜力为基础，进行终端重点客户选择标准，以利于专业类产品销售额的分配与管理规划。

03.客户选择标准与管理原则.

03.01.选择的标准.

03.02.终端重点客户管理原则.

03.02.01.重点客户管理的目标：是提高重点客户的忠诚度并且在保持关系的基础上提升重点客户给企业带来的价值。

03.02.02.通过各种学术会，参加展会、论坛以及公司举办或赞助相关的公共活动提升企业形象，影响客户的选择倾向，增强企业的亲和力。

03.02.03.通过价格优惠、产品赠送等形式增加重要客户的合作收益，建立长期稳定的协作关系。

03.02.04.销售人员应定期（节日或其他重要活动）或不定期（日常）地进行客户现场拜访与沟通，并通过高频次电话询问、邮件等方式及时了解客户产品使用情况，搜集客户需求动态。

03.02.05.客户关系维护应形成记录，并作为客户档案内容进行保管。

03.02.06.建立省区终端重点（专科类）客户的信息管理：详见“客户档案”

03.02.07.建立与完善省区终端重点客户费用投入产出的评估。原则上，每年度以每个客户为单位，进行终端客户评估，以此评定省区终端客户评分总结，从而审定下个销售年度“终端重点客户分级名单”、“年度营销费用预算管理”、“年度市场活动与支持计划”。

04. 相关文件存档：

05. 文件发放范围：营销管理中心、营销管控中心、RR财务部。

06.附件：

附件一：年度省区终端重点客户区域划分汇总.

附件二：年度省区终端重点客户评估表.

附件三：年度省区终端重点客户预决算核对汇总表.

附件一：年度省区终端重点客户区域划分汇总

附件二：年度省区终端重点客户评估表

附件三：年度省区终端重点客户预决算核对汇总表

注：占比率=（年度费用总额÷年度销售总额）÷年度销售总额×100%