如何成功销售高端产品(讲师版)

F（属性）
• 这是因为它有 （属性）
A（作用）
• 这样可以有 （作用）
分组讨论与练习
X分组讨论规则
• 每组选取一款家居科技产品进行X分析练习 • 讨论时间: 10分钟 • 每款产品挖掘出尽可能多的F、A和B • 讨论结束后, 每组派一名学员汇报讨论结果
讨论总结
• 18：8多层不锈钢
属性
• 您节省烹饪时间和
属性
作用
益处
综合练习
综合练习:
用X法则讲解X
案例重演
案例回顾
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1
3
课程目录
第二部分
活用X销售家科产品
• 家居科技产品产品X分析与总结
F特征(属性)
A优势(作用)
B益处(好处)
是 A优势(作用)
它的作用 B益处(好处)
这样意味着 F特征(属性)
它可以 B益处(好处)
这样就 F特征(属性)
因为它有 A优势(作用)
用了后你会发现 这是因为它有 这样就
集体练习——益之源净水器
F（属性）
A（作用）
B（益处）
（有一个特点）是
（所以）它的作 用
这样意味着 （你用了之后）
集体练习——益之源净水器
F（属性）
这是因为它有
B（益处）
这样您用了之后
A（作用）
这个产品，它不一样的是
集体练习——益之源净水器
B（益处）
•Biblioteka Baidu如果用了（产品） 后，你会发现 （益处）
是 作用 这样
X销售法则简介
X法则是最经典的销售语言法则之一
是X 作X用 这X样
属性
作用
益处
产品的基本 性能和特点
在产品使用过程 客户使用产品 能起到什么作用 能得到的好处
X销售法则简介
X属性
产品的基本性能和特点
F：这个座椅是真皮做的
X销售法则简介
X作用
在产品使用过程中某个属性能够 产生的具体作用
--随时指出授课内容的不当之处
--交谈其他事宜
--随意进出教室
课程大纲
1. 成功的销售陈述 2. 运用X销售高科技产品
课程目录
第一部分 成功的销售陈述
X销售法则
• 什么是X销售法则 • X销售法则的运用方法及常见误区
生活中，你是否也遇到过这样的情景？
案例回顾
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3
1
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X销售法则简介
X法则是最经典的销售语言法则之一
X作用
在产品使用过程中某个属性能够 产生的具体作用
A: 皇后锅具导热快、无油 烟、易清洗、保留食材 营养、实现低温免水煮 食和层叠煮食……
X销售法则简介
X益处
客户用了这个产品后，能够 得到的益处
B: 可以做菜时不用呼吸油烟；省钱； 避免了为准备多道菜肴，要一道菜 一道菜的煮，等菜上桌等的问题， 节约时间；让您全家吃上更美味可 口、原汁原味的美食……
能源；不用被油烟熏
• 低温免水煮食 • 层叠煮食
成黄脸婆；使用时很 方便，不会烫手；清 洗容易；关键是您做
• 材质坚固安全
的食物将会好吃而且
• 设计人性化
营养，保证您全家人
• 锅具种类齐全，但 •的……健康。
易于收藏
作用
益处
F
A
B
讨论总结
逸新空气净化器 (X总结)
• 前置滤网
• HAPA高效率微粒滤 网
X销售法则简介
高密度活性炭滤芯 紫外线灯管杀菌
有效去除水中污染物 喝到安全无污染的饮水 杀灭水中细菌、病毒
即使您生饮也可以
X属性 X作用 X益处
课程目录
了解X销售法则的理论后, 检验一下您是否真正会应用X？
X运用中最容易出现的问题
X售销法则的常见误区
考考你: 下面的X实际使用是否正确？
X运用中最容易出现的问题
• 四大功能 • 高密度活性炭滤芯
• 即开即饮
• 紫外线杀菌
• 自动监控
• 人性化管理系统
• 无接触电能传到技术
• 权威认证
属性
作用
F
A
喝水有保障，安全放 心，安装维护更方便 •针对客户家中水 质 ……
益处
B
X法则使用原则小结
1. 以客户利益为中心 2. 一致性原则 3. 真实可信
是X 作X用 这X样
销售陈述 有没有过这样的困惑？
教材和产距品离信息成都功背得销滚售瓜烂, 熟您了还, 可缺顾客少还什是没么有？购买！！！
销售陈述
产品 介绍
• 专业知识 • 产品信息
有效 触动
X
成功的
销售陈述
友情提示
请勿在室内吸烟
上课时间请勿：
上课时间欢迎：
--请将您手机改为“震动”
--提问题和积极回答问题
避免在课室里使用手机
X运用中最容易出现的问 题
过分强调 F
A和 B混淆
如何区分A作用和B益处
相同点
可以
差异点
A 产品可以 B 人可以
如何区分A作用和B益处
如：使用真皮面料，座椅 可以有很好 的柔软性，也 有很好的透气性。这样你 可以坐得很舒服。
如何区分A作用和B益处
如：专利的高密度活性碳滤芯，使益之源净 水器可以有效滤除污染物、保留有益营养素、 改善饮水口感。这样你可以喝到更加安全无 污染、口感绝佳的水，使用的时间更长
• 超效滤净居室环境中 常见的7大类80多种污 染物
• 活性炭气味滤网 • 智能系统
• 宁静节能 • 急速净化
• 权威部门认证卓越品 • 自动监控 质
作用 属性
居室空气更洁净，不 用担心空气污染会影 响您的小宝宝，免受 呼吸道传染病的威胁
• ……
益处
F
A
B
讨论总结
益之源净水器 (X总结)
• 一体化紫外线滤芯匣
A：保持了很好的柔软性
X销售法则简介
X益处
客户用了这个产品后，能够得到 的益处
B：坐着非常舒服
X销售法则简介
红松木材质 三角底座
耐用，能用很多年 省钱
放起来很平稳 安全
X属性 X作用 X益处
红松木圆桌
X销售法则简介
X属性
产品的基本性能和特点
F: 皇后锅具使用18:8多层 不锈钢
X销售法则简介