销售顾问三表卡填写规范.docx
4S店三表一卡标准模板
月 日（星期
）
序号
客户姓名
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 本日止意向客
户数 H级
合计
A级
B级 C级
车型
电话
本日止保有客户数 自销 他销
区域
营业日报表
访问计划
信息来源
目的 开拓 促进 售后回访
意向客户级别 原有 现在
手续 管理
促进成交 上月留存 本月新增
销售顾问： 访问状况
电话拜访
访问经过
合计Leabharlann 本日访问客户 数合计
本月访问累计
合计
主管指示 事项
填写要求：本表所有项目均为必填项。 备注 客户信息来源：1.户外广告 ；2.巡展活动；3.报纸；4.电台；5.电视；6.互联网；7.杂志；8.手机短信；9.店头促销；10.街头传单；11.朋友介绍；12.销售员拜访；13.偶然光顾；14.竞品拦截；15.其他。
意向客户分级：O、H、A、B、C ；D.交车；F1.战败；F2.冷冻；L.失控；M.售后服务
三表一卡[1]
![三表一卡[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/d3d6d40e02020740bf1e9b01.png)
来店（电）客户登记表性及第二次级别确认；４、经过情形；由值班业务代表对当日接洽状况简述;5、追踪后达B级以上时，应建立《意向客户管理卡》，同时转入《意向客户级别状况表》进行管理；6、成交后的客户转入《保有客户管理卡》展厅客户来店（电）统计表年月销售活动访问日报表2、追踪后达B级以上时，应建立《意向客户管理卡》，同时转入《意向客户级别状况表》进行管理；3、成交后的客户转入《保有客户管理卡》及ERP系统意向客户管理卡3、成交后的客户转入《客户管理卡》保有顾客管理卡备注：1. 咨询新车使用情况。
2. 提前提醒客户按期保养。
3. 提醒客户我们有维修服务。
月份意向客户级别状况表2、来源分析说明：R-VIP购车/推荐；B-基盘；S-来店/电；I-内部情报；E-员工购车；P-展示会3、促进结果：即每月末的客户级别，战败客户要分析原因，未曾成交客户一律转入下月本表中重新进行管理；4、当月每日新发生的客户都应在本表中填写，并注明级别；5、访问根据不同级别的客户访问日期规定确定，在确定的访问日期栏内点*注明，在访问后注明级别。
月份销售促进失控（退订）记录表年月日 4S店销售绩效进度管制表年月公司目标：订车：_________交车：_________目标进度：订车：_________交车：_________车辆销售十日收款预定表欧德宝： 月 日至 月 日1221 436 58 7 贷款 现金 精品保险 付款方式 车色 车型 发生日期 拟购车型 电话 客户名称十日预定车 型 11 10 9 序号周边商品掌握 销售人员 来源区别 确度 促进状况 失控战败日期 收款日期特许销售服务店客户跟踪表制表人: 主管：制表日期：注:购车用途□公务商务□出租□租赁□个人代步□军用□其他特许销售服务店年月销售7DC调查结果统计表统计人：主管：。
销售三表两卡管理
成功案例二
要点一
总结词
某公司通过引入销售三表两卡管理，实现了业绩的快速提 升和客户关系的优化。
要点二
详细描述
某公司面临激烈的市场竞争，为了提升销售业绩和优化客 户关系，引入了销售三表两卡管理方法。通过制定详细的 市场分析和销售计划，以及规范的销售流程和团队协作机 制，该公司成功地提高了销售业绩和客户满意度。同时， 销售三表两卡管理还帮助公司更好地了解客户需求和市场 变化，及时调整销售策略，保持竞争优势。
记录销售目标和计划
详细描述
销售计划表是用于记录销售目标和计划的表格，包括产品名称、销售数量、销 售价格、销售区域等关键信息，有助于销售人员和企业管理者了解销售目标和 计划，以便更好地制定销售策略和进行业绩评估。
销售业绩表
总结词
记录销售业绩和完成情况
详细描述
销售业绩表是用于记录销售业绩和完成情况的表格，包括销售人员姓名、销售区 域、销售数量、销售额、回款额等关键信息，有助于销售人员了解自己的业绩和 完成情况，以便更好地调整销售策略和提高销售业绩。
销售三表两卡管理
目录
• 引言 • 销售三表 • 两卡管理 • 销售三表两卡管理的实施与优化 • 案例分析 • 结论
01 引言
目的和背景
01
02
03
提高销售效率
通过规范销售流程和加强 销售管理，提高销售效率 和客户满意度，从而提升 企业业绩和市场竞争力。
优化资源配置
合理分配销售资源，优化 人员、时间和物资的利用， 降低销售成本，提高销售 利润。
销售费用表
总结词
记录销售费用和支出情况
详细描述
销售费用表是用于记录销售费用和支出情况的表格，包括费用项目、费用金额、支付方式等关键信息 ，有助于企业管理者了解销售费用的使用情况和支出情况，以便更好地控制成本和提高经济效益。
汽车销售三表卡制作要点
序号 1
2
表卡分类 级别判断和回访要求 三表卡流程图及装订要求 三表卡使用说明 来店( 来店(电)客流量登记表 展厅来店组数统计分析表 有望客户进度管制表 营业日报表 客户信息卡正面 客户信息卡反面 失控（战败） 失控（战败）分析表 展厅来店组数统计分析表 有望客户进度管制表 客户信息卡反面
属性
功能
备注
3
4
流程图及 说明所有表卡间相互的关系图及装订要求 装订要求 简介三表卡的 使用岗位、制作时机、使用 使用说明 方式、保管人、功能、填写要求等 详细介绍了该表各部分的填写方法 详细介绍了该表各部分的填写方法 详细介绍了该表各部分的填写方法 制作说明 详细介绍了该表各部分的填写方法 详细介绍了该表各部分的填写方法 详细介绍了该表各部分的填写方法 详细介绍了该表各部分的填写方法 由于DOS中有几个版本，建议采用此表 建议使用此表 建议使用此表 电子 打印版 建议使用此表 建议使用此表 建议使用此表 建议使用此表 由于DOS中有几个版本，各单位选用的 不一致，建议采用此表，只是在客户 来源上略有改动。
5展厅来店组数统计分析表详细介绍了该表各部分的填写方法6有望客户进度管制表详细介绍了该表各部分的填写方法7营业日报表详细介绍了该表各部分的填写方法8客户信息卡正面详细介绍了该表各部分的填写方法9客户信息卡反面详细介绍了该表各部分的填写方法10失控战败分析表详细介绍了该表各部分的填写方法11来店电客流量登记表由于dos中有几个版本建议采用此表12展厅来店组数统计分析表建议使用此表13营业日报表建议使用此表14有望客户进度管制表建议使用此表15客户信息卡正面建议使用此表16客户信息卡反面建议使用此表17失控战败分析表建议使用此表制作说明电子打印版目录表18封面
5
三表一卡填写规范
三表一卡填写规范三表一卡填写说明（XX展厅）规范填写三表一卡的目的：避免客户资源流失，便于分析管理客户，提高成交率。
●明确工作目标●激发工作热情●提高工作效率1.凡来店（电）客户必须由接待销售顾问按《来店（电）顾客登记表》规定项目完整登记填写，没能留下电话的也要对客户来店（电）的相关情况（如某先生或某女士，来店或来电，进店离去时间等）进行登记填写；2.《来店（电）顾客登记表》中留有电话的客户（含H级、A级、B级、C级）均应由接待顾问纪录到《意向客户进度管控表》和《营业日报表》当中，并按规定进行跟踪促进；3.《意向客户进度管控表》里面记录的意向客户等级推进的日期应当在《营业日报表》找到对应时间的工作活动记录。
4.客户信息卡暂定为已成交客户开始建卡。
（签定销售合同后）《来店（电）顾客登记表》此表登记的顾客通常指第一次来店（电）的顾客，大家共用一张表，当日填写完成后交部门主管检查，确认内容真实，没有遗漏，保存好以备日后查用。
填写说明：1．值班销售员接待客户（或接听来电）完毕后，应立即填写，若临时有事可稍后填写，但不应拖到下班前才来填写；2．顾客名称、电话、进店-离去时间、销售顾问为必填项目；不留资料的也要对顾客来店（电）的相关情况（如某先生或某女士，进店离去时间）进行登记填写；3．拟购车型：指顾客来店（电）欲购的车型；4．意向级别：销售员主观判断客户购买可能性及购买时间；意向级别符号含义：H：5日内；A：半月内；B：1个月内；C：2 个月左右；5．进店-离去时间：指客户进店或来电至离开展厅或电话结束的时间；6．洽谈经过：值班销售员对该顾客（或来电）接待情形的简述，要注重把握关键情节，简明扼要地填写；7．现场交定金订车或当场成交的，在意向级别栏打“O”；用途：1、合计每天来店顾客批次（包含没留资料的顾客），看来店（电）顾客的多少；以周、月为单位，分析顾客来店规律，在一周内哪几天来店顾客多，在一月内哪几天来店顾客多；2、分析来店顾客不留资料与留资料顾客的比例，分析顾客不留资料的原因，有针对性的采取对策；查看哪个销售员留不下顾客资料的次数最多，分析原因。
3、销售活动日报表(三表卡)
2006 年 2 月 20 日（星期 一 ）
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 本日止意向顾客 数 3 O级 H级 A级 B级 12 36 62 本日止保有顾客数 自销 他销 35 93 本日访问 顾客数 合计 本月访问 累计 合计 明日访问 计划 3 7 12 50 134 336 2 8 3 152 主管 本日的开拓量过少，针对上周六、日新增的意向顾 指示 客应立即进行24小时内“确度确认”的访问活动。 事项 2 顾客姓名 刘月 张大刚 徐文强 李翔 林天宁 何西林 李东东 陈鸣杰 金晓松 吴豪 刘恬 于飞 车型 CR-V 2.0AT CR-V 2.4AT CR-V 2.0MT CR-V 2.4AT CR-V 2.0MT CR-V 2.0AT CR-V 2.0AT CIVIC CIVIC CR-V 2.0MT CR-V 2.4AT CR-V 2.0AT 电话 13301544213 13901546230 021-64692230 13963245896 13815561239 021-65694102 13302596863 13915874896 021-65698986 13001589654 13826547896 13826574896 手续管理 促进 上月留存 本月新生 开拓 确度 原来 N B 现在 A Ф O 9:00 电话拜访 访问经过 □确度降级 □促进中 □成交 □战败 □新增意向顾客 √ □确度降级 □促进中 □成交 √ □战败 □新增意向顾客 □确度降级 √ □促进中 □成交 □战败 □新增意向顾客 □确度降级 □促进中 □成交 □战败 □新增意向顾客 √ □确度降级 □促进中 □成交 □战败 □新增意向顾客 □确度降级 □促进中 √ □成交 □战败 □新增意向顾客 □确度降级 √ □促进中 □成交 □战败 □新增意向顾客 □确度降级 □促进中 □成交 □战败 □新增意向顾客 √ □确度降级 √ □促进中 □成交 □战败 □新增意向顾客 □确度降级 □促进中 □成交 √ □战败 □新增意向顾客 □确度降级 □促进中 □成交 □战败 □新增意向顾客 □确度降级 □促进中 □成交 □战败 □新增意向顾客 □确度降级 □促进中 □成交 □战败 □新增意向顾客 □确度降级 □促进中 □成交 □战败 □新增意向顾客 □确度降级 □促进中 □成交 □战败 □新增意向顾客
汽车销售三表卡
每天需要拨打拜托电话
收入与销售目标计算表 你的要求是什么？ 本月预计收入目标 每售一辆车的平均佣金(含周边收入) 每月销售目标 你预计需要完成多少销售？ 每月销售目标（同上） 估计展厅来店(电)顾客成交数 每月额外需要转介绍的顾客成交数 你需要打多少个拜托介绍电话？ 每月额外需要转介绍的顾客成交数（同上） 介绍顾客的平均成交率 为达收入目标每月需要获得转介绍的潜在客户 播打拜托转介绍电话的成功率 为达收入目标每月需要播打的拜托电话数 本月工作天数
辆 % 人 个 个 天 个 辆 辆 辆 元
本月工作进度管控表 上月定单余量
H级 余量 元 A级 余量 辆 第 一 周 第 二 周 第 三 周 第 四 周 第 五 周 月 合 计 定单 开票 定单 开票 定单 开票 定单 开票 定单 开票 定单 开票 目标 日 ～ 日 日 ～ 日 日 ～ 日 日 ～ 日 日 ～ 日 日 ～ 日 实绩
表卡管理大全(三表两卡)
经销商名称试乘试驾车辆型号试乘试驾车辆牌照号
试乘试驾路线驾驶证号码：
驾驶证有效期：
联系地址：
联系电话：
试乘试驾人签字：日期：销售顾问签
字：日期：驾驶证复印件粘贴处
本人于______年______月_______日参加贵公司（公司名称）举行的试乘试驾活动，特此作如下陈述与声明：
本人在试乘试驾过程中，将严格遵守行车驾驶的一切法规和要求，并服从贵公司提出的一切指示，做到安全、文明驾驶，以尽最大努力和善意保护试驾车辆的安全和完好。
否则，因此造成的对贵公司的一切损失，将由本人承担全部责任。
试乘试驾协议书
□路线一 □路线二。
汽车销售三表卡培训教材
三、三表卡基本运作流程
第六步：月末时，要召开总结会议，对当月客户管理情况进 行总结，发现优势和不足，在下个月的客户管理中进行改善。 3. 流程示意图
销售顾问会议 客户接待 24小时回访 持续回访 月度意向客户管控表 月初计划及改进会议
营业活动日报表
每日检查 月度销售明细表 失控登记表 工作会议 工作会议纪要 11 主管经理
6. 整体经销商营运绩效掌握 7. 营运计划表 8. 经销商营销活动计划表 9. 销售活动管理日报表
21
六、三表卡填写说明 1.营业活动计划：
由主管经理召开计划任务安排会议。
主管经理填写当月计划销售总台数，销售顾问填写主管 经理安排的每个人的销售任务。 上个月存在的客户回访方面的问题，主管经理汇总问题。 针对存在的问题，销售顾问计划采取的措施，主管经理 出台相应的解决方案。
手册制作时要注意先后顺序： 封面、月度计划、月度销售明细表、月度意向客户进度管控表、营 业活动日报表、失控客户记录表、会议备忘、月度总结。
7
三、三表卡基本运作流程 1.三表卡使用
销售顾问活动管理手册需要经销商印制完成后，每月每 个销售顾问（包括主管经理）各一本；
2. 手册的使用流程 （分六步，循环开展工作） ：
级别判定现象收集范例
下单时间 促进频率
预售订金 至少每周一次维系访问 7日内订车可能 （1次/2日）
第进 一展 次厅 级有 别明 判确 定购 均车 为意 B 向 级的 以客 上户
O
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
现订现交 已签订合同的客户 签订意向订单客户 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中 已谈判购车条件 购车时间已确定 选定了下次商谈日期 再度来店看车 要求协助处理旧车 商谈中表露出有购车意愿 正在决定拟购车型 对选择车型犹豫不决 经判定有购车条件者
《销售三表两卡管理》课件
适用于销售团队成员、销售经理 、企业领导等需要了解销售数据 和客户信息的对象。
编制与修订
编制
在编制销售三表两卡时，需要明确各 项表格和卡片的编制目的、内容、格 式和填写要求，确保数据的准确性和 完整性。
修订
随着市场和客户需求的变化，以及企 业销售策略的调整，需要及时修订销 售三表两卡的内容和格式，以保持其 时效性和实用性。
建立数据模型
根据历史数据和市场趋势 ，建立预测模型，为销售 预测提供依据。
定期汇报与分享
定期组织销售团队分享会 ，将数据分析结果与销售 策略相结合，提高团队整 体水平。
完善表格的管理制度
制定表格管理制度
明确表格的填写、审核、 存档等流程，确保数据的 完整性和安全性。
定期更新表格
根据市场变化和公司需求 ，定期更新表格内容，保 持数据的时效性。
升客户满意度。
总结词
优化客户服务流程
详细描述
客户拜访卡的使用使得客户服务流程更加 规范化和标准化，提高了服务质量和效率 。
总结词
加强客户信息管理
详细描述
客户拜访卡的信息汇总功能使得某公司能 够全面了解客户需求和偏好，加强了客户 信息管理。
某公司客户服务卡的效果
总结词
增强客户忠诚度
详细描述
通过发放客户服务卡，某公司能够提 供更加便捷和贴心的服务，增强客户 忠诚度。
总结词
汇总月度销售数据
详细描述
销售月报表是对一个月内销售数据的汇总，包括月销售额、月销售量、客户满意度等指标。通过月度报表，可以 对本月销售情况进行总结，为下月销售计划提供依据。
销售年报表
总结词
总结年度销售业绩
详细描述
销售年报表是对一年内销售数据的汇总，包括年度销售额、年度销售量、客户增长率等关键指标。通 过年度报表，可以对全年销售业绩进行总结，为下一年度的销售策略制定提供数据支持。
开瑞汽车三表一卡的填写和应用
要点： 要点：
★新客户是指之前没有来店/电或未留下信息的客户，老客户是指之前来店/电或留下信息的客户； ★展厅来店/电登记表上面的新客户数量、老客户数量须与来店/电客户统计表一致。
12
三、三表一卡之间的关系
展厅来店/电信息登记表与来店/电客户统计表的关系
客户数量一一对应
有效客户 数量一一 对应
要点： 要点： ★ 有效客户资料数是指留下可联系客户的电话；
三表一卡填写与应用
开瑞汽车销售公司运营管理部
1
目录
一、三表一卡的介绍 二、三表一卡的规范填写 三、三表一卡之间的关系
2
一、三表一卡的介绍
三表一卡是以下四张表卡的简称： 三表一卡是以下四张表卡的简称：
1、来店/电客户登记表 来店/ 2、来店/电客户流量统计分析表 来店/
3、意向客户进度管控表
4、意向客户跟踪卡
14
三、三表一卡之间的关系
客户信息跟踪卡与展厅来店/电信息登记表的关系
客户级别 一一对应
信息来 源一一 对应
要点： 要点：
★ 客户跟踪卡上的客户级别、信息来源须与展厅来店/电信息登记表一致。
15
三、三表一卡之间的关系
意向客户进度管制表与展厅来店/电信息登记表的关系
客户级别一 一对应
客户来店/电时间、 客户来店/电时间、 姓名、联系电话、 姓名、联系电话、 意向车型一一对 应
7
二、三表一卡的规范填写——客户跟踪卡 表一卡的规范填写——
客户跟踪卡——成交客户建立客户回访卡并按要求及时跟踪回访
流失客户须将相关 信息填写到战败客 户分析表上面 按照3333原则跟踪回 访，准确记录客户意 见并及时处理，建立 忠诚客户。
成交客户需完善客户基本信息和车 辆信息，便于成交后跟踪回访
销售人员工作报表填写(规范)
月工资表
上月部门员工工资核算表
必须由财务部提供具体数据，主管进行核对和评定后申报总经理室。
年度工作计划
下年度工作计划及实施方案
年度工作任务（目标）及分解（渠道、区域、时间进度）、工作重点及主要内容、资源配备计划等。
年度工作总结
上年度工作总结
上年度任务（目标）完成程度（数据及比率）、主要成绩及存在不足、其它问题或建议、个人职业生涯规划和要求。
促销活动申请表
临时促销计划或方案
活动时间、活动范围、活动目的、活动主体（产品或品牌）、活动方式、资源使用（赠品、礼品、费用）、计划销量和实际销量、效果评估。
签名需齐全
商场快讯申请表
商场快讯计划
见《商场快讯申请流程》
签名需齐全
专项申报计划
临时事项工作计划或方案
目的、时间、地点（范围）、内容、资源、效果评估。
销售人员工作报表填写规范
报表名称
主要内容
填写规范
备注
日行程表
日行程、销售统计
日行程表必须有客户名称、工作内容、销售金额、外欠货款等，
注意填写日期及填写人（业务员）姓名。
销售跟进表
客户（品牌）销售进度
销售跟进表必须填写完整每个客户（或各品类品牌）的日销售进度（销售金额），பைடு நூலகம்渠道和区域分页清晰工整填写。
月工作计划
下月工作计划（包括促销方案）
月工作计划必须有品牌（类别）月销售任务（目标）量及分解（渠道、区域）、月工作重点、月工作计划方案（促销方案）、资源（人员及费用）计划、其它建议或要求等。
月总结
上月工作总结
月总结必须有上月各任务（目标）完成率、存在问题及解决方案、许公司协调或解决的问题、其它建议（包括本职工作和其它公司内务）。
汽车销售 三表一卡填写说明
三表一卡填写说明一、三表一卡之间的逻辑关联逻辑关系如下：1.凡来店（电）客户必须由轮班销售员按《来店（电）顾客登记表》规定项目完整登记填写，不能留下资料的也要对客户来店（电）的相关情况（如某先生或某女士，来店或来电，进店离去时间等）进行登记填写；2.凡有意向的客户（含H级、A级、B级、C级）和已成交的客户，均应建立《客户管理卡》并按规定进行跟踪促进；3.除C级以外的所有意向客户，均应汇总到《潜在顾客等级推进表》上面进行跟踪推进管理。
4.凡是登记在《来店（电）顾客登记表》的客户在随后的任一时刻只能处于两种状态：①要么在《潜在顾客等级推进表》和《客户管理卡》（反面）中被继续跟踪管理；②要么是经过推进后成交进入《客户管理卡》（正面）管理；5.《销售活动日报表》记录销售员每日的工作活动，所有在《来店（电）顾客登记表》《潜在顾客等级推进表》《客户管理卡》里面记录的顾客接待、潜在顾客等级推进、用户回访均能在《销售活动日报表》里找到对应时间点的工作活动记录。
6.《潜在顾客等级推进表》和《客户管理卡》（反面）里的回访计划与《销售活动日报表》里明日工作计划在同一时间点能够对应起来。
7.《客户管理卡》（反面）的顾客回访情形与《潜在顾客等级推进表》里的回访后等级推进结果以及《销售活动日报表》里的当日工作总结在同一时间点能够相互对应。
8.《客户管理卡》（正面）的用户回访计划与实际回访情形与《销售活动日报表》里的工作计划与总结，在同一时间点能够相互对应。
二、表格填写要点及用途1. 《来店（电）顾客登记表》填表要点：此表登记的顾客通常指第一次来店（电）的顾客，大家共用一张表，当日填写完成交销售经理检查审核后，确认内容真实，没有遗漏，由信息员（内勤）存档管理。
1．值班销售员接待客户（或接听来电）完毕后，应立即填写，若临时有事可稍后填写，但必须在当日下班前填写完成；2．顾客名称、电话、进店-离去时间、销售顾问以及注释通常为必填项目；不留资料的也要对顾客来店（电）的相关情况（如某先生或某女士或牌照号，进店离去时间、注释等）进行登记填写；3．拟购车型：指顾客来店（电）欲购的车型；4．意向级别：销售员主观判断客户购买可能性及购买时间；意向级别符号含义：H：7日内；A：1月内；B：1-3月；C：3月以上5．进店-离去时间：指客户进店或来电至离开店面或电话结束的时间区间；6．注释：值班销售员对该顾客（或来电）接待情形的简述，要注重把握关键情节，简明扼要地填写；7．现场订购：现场交定金订车或当场成交的，在此栏打“√”；用途：1、合计每天来店顾客批次（包含没留资料的顾客），看来店（电）顾客的多少；以周、月为单位，分析顾客来店规律，在一周内哪几天来店顾客多，在一月内哪几天来店顾客多；2、分析来店顾客不留资料与留资料顾客的比例，分析顾客不留资料的原因，有针对性的采取对策；查看哪个销售员留不下顾客资料的次数最多，分析原因。
向管理要效益——三表一卡的管理及使用
3 表一：展厅到店/来电客户登记表
3.5.表一延展表及说明
3.5.1. XX品牌到店/来电质量分析表
指标 品牌
到店
来电
合计
成交
成交率
说明： 1.结合月度销售目标，分析各品牌日常到店情况，分析研判每天各品牌进店量能否满足目标要求，
集客量能否支持实销； 2.横向比较各品牌进店量差异，发现广告投入的不足项； 3.分析比较成交率水平和差异，分析研判与同行比较的成交率水平是否合理，成交率能否支持实销； 4.横向比较各品牌成交率差异，发现团队能力的差异，以合理分配人力资源。
核对每天及全月来电/到店总量，分品牌数量等数据的准确性，核对关键管理指标，确保数据无误； 填写《月流量总表》并为上级管理者提供其他数据服务；
销售经理
填写分品牌《月流量汇总表》，并与总表核对无误； 核算关键管理指标，分析同比、环比变化情况，发现异常，提出改进建议； 结合销售目标对进店总量（集客量）和成交率，进行逐月推移和竞争对比，分析影响实销的关键短板，
有针对性的培训提高； 3.这个统计每月也要进行。
1 前言
2 现状及问题
3
表一
展厅到店/来电 客户登记表
4
表二
展厅月客流量 登记表
5
表三
客户信息售前 跟进表
6
表四 客户信息卡
客户信息管理现状 表格 可能回答的问题 表格作用
填写重点 控制人及控制点 延展表及说明
表格
表格
表格作用
填写重点
填写重点
控制人及控制点 控制人及控制点
延展表及说明 延展表及说明
表格 表格解读
三表一卡填写说明
三表一卡填写说明一、为什么要填写三表一卡：二、填写三表一卡的好处：了解每日、每月来点、来电客户数量，明确意向客源；建立潜在客户档案，通过对潜在客的回访不断满足客户需求、及时提高自身导购能力以提高终端销量；建立已购客户档案，通过对已购客户的主动服务，发掘转介绍客源。
通过三表一卡的填写，能够锁定意向客户，让销售顾问知道工作的方向，按照三表一卡的顺序完成销售过程，提高销量；同时充分的统计分析，发现销售工作中存在的问题并持续改进；三、三表一卡之间的逻辑关联：㈠、逻辑关系如下：1、凡来店（电）客户必须由接待销售顾问按《展厅来店（电）客户登记表》规定项目完整登记填写，不能留下资料的也要对客户来店（电）的相关情况（如某先生或某女士，来店或来电，进店离去时间等）进行登记填写；2、凡有意向的客户（含H级、A级、B级、C级）要建立《潜在客户管理卡》；已成交的客户，应建立《保有客户管理卡》并按规定进行跟踪促进；3、凡是登记在《展厅来店（电）客户登记表》的客户在随后的任一时刻只能处于两种状态：①要么在《潜在客户管理卡》中被继续跟踪；②要么是经过推进后成交进入《保有客户管理卡》管理；不能出现有客户登记而没有跟踪、结果的情况。
4、《潜在客户管理卡》与《保有客户管理卡》相应的客户资料要对应起来；5、《来店（电）客户登记表》的客户会在《潜在客户管理卡》中继续跟踪，因此两张表格在接待客户时要配合起来使用，以便客户信息充分被记录。
㈡、三表一卡制作、使用及功能说明：四、客户分类㈠、定义：潜在客户：留有联系信息，无明确购车意向的客户；基盘客户：通过自有店销售的客户；有望客户：有明确购车意向的客户；战败客户：留下购车信息后，不在自有店购买的客户或一年以上才有购买行为的无效客户。
㈡、各类客户的具体分类：潜在客户：其他经销商保有客户、其他品牌保有客、C级客户；基盘客户：自销保有客户；有望客户：O（已交定金还没交车）、H、A、B级别客户；战败客户：购买其他品牌或在别的销售店购买的客户、一年以上才会有购车打算的无效客户。
三表两卡填写制作规范
合计
公告
QCJ7151A实用型 7081BD1基本型 QCJ7151A时尚型 7081BD基本型
一、在途车情况 二、公告信息 三、公司文件等
销售 QCJ7160A经济型 7110标准型 QCJ7160A舒适型 7081BD1标准型 QCJ7160A尊贵型 7081BD标准型 QCJ7160A旗舰型 7110基本型 QCJ7151A实用型 7081BD1基本型 QCJ7151A时尚型 7081BD基本型 制表日期：
年
月比亚迪汽车
销售服务店销售绩效/库存管理看板
车辆管制 车 型 A经济型 舒适型 合计 旗舰型 基本型 时尚型 尊贵型 标准型 标准型 标准型 基本型 实用型 基本型 上月库存 本月进货 本月销货 库 存 可供销货明细 7110 7081BD1 7081BD 7110 7081BD1 7081BD 车型 QCJ7160 QCJ7160A QCJ7160A QCJ7160A QCJ7151A QCJ7151A 合计 A经济型 标准型 标准型 基本型 实用型 基本型 车色 标准型 舒适型 尊贵型 旗舰型 基本型 时尚型
2005年01月
22 六 * * * * * * * * * * * 22 六 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 23 日 * * * * * * * * * * * 23 日 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 24 一 * * * * * * * * * * * 24 一 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 25 二 * * * * * * * * * * * 25 二 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 26 27 28 29 30 31 三 四 五 六 日 一 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 26 27 28 29 30 31 三 四 五 六 日 一 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 不应低于70% * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 全月 合计 9 29 16 23 49 18 144 87 14 24 49 全月 合计 * * * * * * * * * * * 构成 比例 0.063 0.201 0.111 0.16 0.34 0.125 1 0.604 0.161 0.276 0.563 构成 比例 * * * * * * * * * * *
三表两卡
性别生日意向级别第二次跟进日期跟进结果后续措施展厅经理意见意向级别第四次跟进日期跟进结果后续措施展厅经理意见意向级别第六次跟进日期跟进结果后续措施展厅经理意见跟踪结果12年 3 月战败记录卡制卡日期： 年 月 日 建卡意向级别：□O □H □A □B □C 订单编号：客户资料客户姓名联系电话地址E-MAIL客户来源（√）□来店□户外活动□老客户推荐个人爱好□他人介绍□其它客户跟踪第一次跟进日期意向级别需求评估购车使用者: ；购车意向时长: ；意向车型: ；购车预算: ；其他: ；跟进结果后续措施展厅经理意见第三次跟进日期意向级别跟进结果后续措施展厅经理意见第五次跟进日期意向级别跟进结果后续措施交车日期成交车型发动机号码展厅经理意见□成交——购车 □流失——购买其他品牌产品 □购车计划取消销售顾问：销售经理：颜色出厂年月成交车辆信息保有回访意向促进客户开拓原来现在12345678910当日访问户数当面拜访信函通知H 级合计A 级本月累计访问B 级合计经销店：制表人：销售经理：日期：目的意向级别访问经过战败备注预订下次访问时间12年 3 月战败记录卡序号客户姓名车型回访方式电话当日止意向客户数当日止保有客户数销售工具电话拜访本月计划级别变化说明（除表征意向客户的H 、A 、B 、C 外还有；订车：O;交车：D ；售后服务:M ；新发生:N ；失控:L ；战败:F 。
本日进度本月累计序号来店/电时间(时、分)离店/电时间(时、分)客户姓名性别电话拟购车型意向级别来店/来电来店(电)信息来源试乘试驾车型洽谈情况销售顾问备注12345678910编制：市场经理：销售经理：客流批次量： 首次来店（电）量： 信息留存量： 是乘试驾量：客户级别数量： O 级： H 级： A 级： B 级： C 级：意向级别：O级：当场成交 H级：7天 A级：一个月 B级：两个月 C级：三个月信息来源：A-报纸 B-电视 C-电台 D-杂志 E-广告牌 F：网络 G-朋友介绍 H-其他序号来店/电时间(时、分)离店/电时间(时、分)客户姓名性别电话拟购车型意向级别来店/来电来店(电)信息来源试乘试驾车型洽谈情况销售顾问备注12345678910编制：市场经理：销售经理：客流批次量： 首次来店（电）量： 信息留存量： 是乘试驾量：客户级别数量： O 级： H 级： A 级： B 级： C 级：意向级别：O级：当场成交 H级：7天 A级：一个月 B级：两个月 C级：三个月信息来源：A-报纸 B-电视 C-电台 D-杂志 E-广告牌 F：网络 G-朋友介绍 H-其他日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031星期————————————————————————————编制：市场经理：销售经理：总经理：来店客户批数合计人均滞店时长（分）08:00-10:0012年 3 月战败记录卡时间段全月合计月度构成比例来店人数统计16:00-18:0018:00-20:00来电客户批数合计10:00-12:0012:00-14:0014:00-16:00试乘试驾数留有客户资料数16:00-18:0018:00-20:00来电人数统计08:00-10:0010:00-12:0012:00-14:00销售情况接到订单数展厅销售台数公司销售台数当月销售总量14:00-16:00客户资料留有率试乘试驾率展厅销售率成交率备注1、记录营业时间内展厅的客流量；2、“来店顾客批数合计”：指所有来展厅顾客批数总数（含有或没有留下资料的来展厅总批数）；3、“留有客户资料数”指来展厅客户中，有留下客户资料者（电话）的总和；4、每月应作时段及假日、平日的来访分析及改善对策；5、月度构成比例=每月当时间段流量/当月展厅来店（电）总流量；6、成交率=当月展厅销售数/当月留有客户资料数7、展厅销售率：展厅内销售量/当月销售总量；8、试乘试驾率：当月试乘试驾数/当月新增意向客户数。
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三表一卡填写说明（XX展厅）
规范填写三表一卡的目的：避免客户资源流失，便于分析管理客户，提高成交率。
●明确工作目标
●激发工作热情
●提高工作效率
1.凡来店（电）客户必须由接待销售顾问按《来店
（电）顾客登记表》规定项目完整登记填写，没能
留下电话的也要对客户来店（电）的相关情况（如
某先生或某女士，来店或来电，进店离去时间等）
进行登记填写；
2.《来店（电）顾客登记表》中留有电话的客户（含
H级、A级、B级、C级）均应由接待顾问纪录到
《意向客户进度管控表》和《营业日报表》当中，
并按规定进行跟踪促进；
3.《意向客户进度管控表》里面记录的意向客户等级
推进的日期应当在《营业日报表》找到对应时间的
工作活动记录。
4.客户信息卡暂定为已成交客户开始建卡。
（签定销
售合同后）
《来店（电）顾客登记表》
此表登记的顾客通常指第一次来店（电）的顾客，大家共用一张表，当日填写完成后交部门主管检查，确认内容真实，没有遗漏，保存好以备日后查用。
填写说明：
1．值班销售员接待客户（或接听来电）完毕后，应立即填写，若临时有事可稍后填写，但不应拖到下班前才来填写；
2．顾客名称、电话、进店-离去时间、销售顾问为必填项目；不留资料的也要对顾客来店（电）的相关情况（如某先生或某女
士，进店离去时间）进行登记填写；
3．拟购车型：指顾客来店（电）欲购的车型；
4．意向级别：销售员主观判断客户购买可能性及购买时间；意向级别符号含义：H：5日内；A：半月内；B：1个月内；C：2
个月左右；
5．进店-离去时间：指客户进店或来电至离开展厅或电话结束的时间；
6．洽谈经过：值班销售员对该顾客（或来电）接待情形的简述，要注重把握关键情节，简明扼要地填写；
7．现场交定金订车或当场成交的，在意向级别栏打“O”；
用途：
1、合计每天来店顾客批次（包含没留资料的顾客看来店（电）
顾客的多少；以周、月为单位，分析顾客来店规律，在一周
内哪几天来店顾客多，在一月内哪几天来店顾客多；
2、分析来店顾客不留资料与留资料顾客的比例，分析顾客不留
资料的原因，有针对性的采取对策；查看哪个销售员留不下
顾客资料的次数最多，分析原因。
3、通过地址可以分析来店顾客的分布区域
4、进店-离去时间可以反应销售员的接待能力、客户的意向等
级以及客户在一天内的来店规律；一般来说，来店30分钟
左右的顾客成交率最高。
《意向客户进度管控表》
《意向客户进度管控表》是销售顾问对自己掌握的客户资源进行动态管理，每月根据实际接待客户数由销售顾问个人填写到序号里，所有的客户资源成交前在何时采取哪种跟进方式都应在《营业日报表》里体现。
填表说明：
1．接待日期：根据实际接待日期在数字
标记能直观的反映意向客户级别进行到哪步，何时需要下一步跟踪；
2．来源分析：填上其所属的来店渠道（如：报纸、网络、路过、介绍等）3．上月留存：上个月所有未成交的意向客户要转入本月跟踪，依据上月最后一次回访确定的客户意向级别统一在本月“1”号标记上月的级别；
4．访问日期：根据不同客户实施不同频次和不同形式的访问、跟踪。
原则为：
H级客户：至少每两天跟踪 1次；
A级客户：至少每五天跟踪1次；
B级客户：至少每十天跟踪1次；
C级客户：至少每二十天跟踪1次；
（例：小冯在7月1号接待客户张先生，级别判断为A级，那么在7月6日前就应当有对张先生的跟进。
新的级别填写在跟进的当日，同时在营业日报表上纪录洽谈经过。
）
5．纪录在此表的意向客户最终发展只有三种状况：成交/战败/降级，不应当在一个级别一直拖延下去。
（成交用“O”表示，战败为“L”）6．主管会挑选比较有代表性的战败案例要求战败销售顾问填写战败卡，集体做战败分析会；（战败卡具体格式另行制作）
提醒~意向客户进度管控表每天下午17：45分前交！
《营业日报表》
本表由销售人员每日下班前填写（每人每月1本、每日1张）。
填写本日销售活动经过/结果，并交部门主管指导批阅。
填表要点：
1．本表上半部分为每日接待客户的洽谈情况和促进意向客户的商谈内容，该表左下脚的一块是所有意向客户的总
数，下方表格是目标及完成情况与意向客户的具体级别。
（例：意向客户数量总数为30个、那么假设H级3个、
A级5个、B级7个、C级15个，H+A+B+C总数就应该
是30个）
2．S来/去电（T）表示；
3．
中打（√）；
4．
“√”，在同一个客户名字下，三项工作不可能同时发
生；
5．/回访
/跟踪回访后判
6．拜访经过：接待或回访客户后销售人员应本着加深自己印象，尽量详细的填写与该客户洽谈经过情形；
7．请求支援：顾问可以将销售工作中需要支援的信息填写到此栏。
（如竞品汽车的动向，意向客户关注车型的调配
等）；
提醒~ 营业日报表每天下午17：45分前交！
《客户信息卡》
建立《客户信息卡》目的：与客户保持长期友好的合作关系，通过基盘客户介绍新客户成交。
为便于日后的提醒保养、保险续保、客户生日关怀等活动，销售顾问在签定销售合同后开始为该客户建卡管理，该卡必须进行详细录入所有已知的客户信息。
（如：客户姓名、身份证号码、定车时间、交车时间、车型、车牌号码、车架号码、发动机号码、颜色、售价、实际成交价等。
）
结束语：
我们无法用眼睛和手指从一堆沙子中间找到铁屑，就像我们很难从茫茫人海中找到我们的顾客一样。
然而，有一种工具能帮助我们迅速地从沙子中间找到铁屑。
这种工具的运用需要持之以恒地坚持下去，当你把准确填写三表卡变成习惯后，你会发现→管理客户其实并不难！。