第三终端县级团队运营方案(县级)

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漫谈县乡市场第三终端销售

漫谈县乡市场第三终端销售随着中国经济的快速发展，县乡市场的发展也进入了一个新的阶段。

在这个发展阶段中，第三终端销售的地位变得越来越重要。

在过去，县乡市场的销售主要是通过传统的批发和零售方式完成的，但现在随着农村消费能力的提高和乡镇经济转型升级的推动，县乡市场对品牌和产品的需求也日益增长，这就需要在第三终端销售上下功夫。

县乡市场的第三终端销售是指品牌企业通过与农村合作社、乡镇代理商和乡村集市等渠道合作，在县乡市场的最后一环完成产品的销售和配送。

与传统的批发零售方式相比，第三终端销售具有更大的灵活性和针对性。

首先，第三终端销售可以更好地满足农村消费者的个性化需求。

由于农村地区的经济发展水平和生活方式的差异，农村消费者对品牌和产品的需求也不尽相同。

通过在第三终端销售上的下功夫，品牌企业可以更好地了解农村消费者的需求，提供更适合农村市场的产品和服务。

其次，第三终端销售可以促进品牌和产品在县乡市场的知名度和影响力。

在县乡市场，由于消费群体的分散性和购买力的不足，很多品牌和产品很难在农村市场建立起良好的口碑和市场份额。

通过与县乡市场的合作伙伴合作，品牌企业可以借助合作伙伴的渠道和资源优势，扩大销售网络，提高品牌和产品的知名度和影响力。

第三，终端销售可以促进品牌和产品的创新和升级。

乡镇经济转型升级的推动，农村市场对品牌和产品的需求也在发生变化。

越来越多的农村消费者追求高品质、高附加值的产品，对新产品和技术的接受度也在增加。

通过与县乡市场的合作伙伴合作，品牌企业可以更好地了解市场需求，加速产品创新和升级，提供更符合农村市场的高品质产品。

然而，与益处相比，县乡市场的第三终端销售也面临着一些挑战。

首先，农村市场的分散性和消费能力的不足，增加了销售和配送的成本和难度。

在农村地区，由于地域的广阔和交通的不便利，品牌企业在销售和配送上需要投入更多的人力、物力和财力。

其次，农村市场的竞争激烈，品牌企业面临着来自本土品牌和其他品牌的竞争压力。

药业第三终端销售技巧培训

额估计在２０亿元左右。对于那些在大商业公司夹击下生存面临严峻威胁的县级医药公司而言，第三终端无疑是一块新鲜的蛋糕。
• 河北东盛英华医药有限公司作为华药集团的经销商，在华北地区的销售额超过５０００万元，目前已经成为华药集团最大的经销商。而其市场主要面向第三终端。武汉健民药业有限公司的十几个品种，仅通过河北东盛英华医药有限公司销往河北本地第三终端的产品就超过了１００万元。
• 参加合作医疗的农民每次到县（市）内定点医疗机构就诊时，可直接报销部分医药费用。新型农村合作医疗的推行，无疑将有效提高农村市场的药品消费水平。
• 试点工作一年多来，可以说已取得了初步成效。一是新型农村合作医疗制度的管理和运行机制开始形成。二是试点地区农民就医状况有所改善、医药费用负担有所减轻。参合农民就诊率和住院率明显升高，“因病致贫、因病返贫”状况有所缓解。三是农村医疗机构服务条件有所改善、医护人员队伍建设有所加强。四是县、乡卫生医疗机构红火起来，有的乡镇卫生院比县级医院还要好许多。
一、开发第三终端的意义与契机
新型农村合作医疗与城镇职工基本医疗保险比较
比较项目法规依据
筹资来源
统筹范围
管理与经办机构
补偿范围是否强制
新型农村合作医疗
《决定》（2003）
各级政府承担2/3（20 元）农民个人承担1/3 （10元）以县为单位(平均在20 万人以上) 卫生行政部门负责，省、市(地)有管理机构，县有专门经办机构以补大病为主否；由政府引导和组织
农村市场药品销售量增长迅速农村医药市场的巨大消费潜能正在缓慢释放
一、开发第三终端的意义与契机
400亿的由来
《中国医药商业协会的统计数据》目前我国城市人均医疗保健支出与农村人均医疗保健支出比约

第三终端营销策划方案

竭诚为您提供优质文档/双击可除第三终端营销策划方案篇一：药品终端促销方案(共7篇)篇一：药品活动促销方案药品活动促销方案一、活动目的：3．为增强已签约和潜在客户及销售终端的合作信心二、活动主题：如（麦兜，我的茁壮成长）三、活动时间：四、活动地点：1具有较强终端展示效果的门店（如：面积在300平方米以上的门店）。

2具有很好的销售流水的门店（如：日流水在15000元以上）。

六、前期准备：1．与促销点的沟通七、操作：3案包括：准备促销的门店（具体的门店名称）、促销时间（不少于3个月）、促销品种（儿科系列）、人员的数量（1-2人）、产品陈列的位置（货架第一层或端架）陈列的数量(单品不少于10盒)4促销方案及费用由城市经理申请，事业部经理审核批准后执行5流动促销：由城市经理洽谈，区域经理执行，一个店做7天。

篇二：药品促销方案设计药品促销方案设计在药品的营销中，产品进入药店，摆上柜台，只是从商业单位转移到下游而已，只有把产品销售出去，才完成了整个销售过程。

1．创意要新现在终端的竞争已进入白热化状态，每个药品生产企业都把“决胜终端”奉为“天条”，在终端投入了大量的人、财、物力，而买赠活动对于抢占市场份额、拉动销量是最直接、最有效的，因此非常频繁，真正是“你方唱罢我登场”，但大多都是采用一些日用品作为赠品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。

当然，这些方法并非无用，既然大家都在用，“存在即合理”。

2．关联性要强赠品的设计要与产品本身有一定的关联，不能“风马牛不相及”，否则，就是败笔。

笔者在一家以生产糖尿病药品著称的企业基层任职时，曾设计过一个“捆绑销售”方案。

买“××丸”赠“尿糖试纸”。

该方案所采用的赠品是糖尿病患者控制尿糖的一种经济实惠的有效检测方法，关联性既强，赠品的价格又低，每盒约1元左右，而一盒药的零售价都要十几元钱，投入产出非常合理，在实际操作中取得了较好的效果。

其它如感冒药送鼻炎片（或滴剂），心脑血管药送丹参片（如果是送药的话，最好是你自己的产品，这样对其它品种也有促进作用，假如你的产品线较短，那只能是“给他人做嫁衣裳”啦），药用牙膏送牙刷等等，都是不错的。

县级电商运营方案

县级电商运营方案一、背景介绍随着互联网的迅速发展，电子商务在全国范围内得到了迅猛的发展。

各地县域内的企业与消费者也逐渐意识到了电子商务的重要性，开始纷纷加入到县级电商运营的行列中来。

目前，县级电商发展仍面临许多挑战，如物流配送不畅、支付环境不完善、消费者的信任度不足等问题，需要综合各项因素综合考虑，采取有效措施来解决这些问题。

二、现状分析1.县域电商的潜力巨大，但也面临着许多挑战目前，我国县域内的电商发展潜力巨大，但与此同时也面临诸多障碍。

主要表现在：（1）物流不发达。

县域内的物流配送网络相对不发达，导致许多商家无法及时向买家发货，影响用户体验。

（2）支付环境不完善。

县域内的银行、支付机构较少，无法提供便捷的支付手段，给用户购物带来不便。

（3）消费者信任度不高。

由于缺乏公信力的平台，用户对县域内电商的信任度不高，购买欲望不强。

（4）企业信息化程度低。

县域内的大部分企业尚未具备电子商务的基础设施和运营能力，缺乏网络销售的基础。

2.县域电商发展前景广阔尽管目前县域电商面临着诸多挑战，但我们也看到了其发展的广阔前景。

有以下几个方面的支持：（1）政府政策的支持。

国家政府出台了一系列扶持县域电商的政策，扶持政策力度不断加大。

（2）互联网技术的发展。

随着互联网技术的不断发展，电子商务的便捷性和智能化正在不断提高。

（3）消费升级需求。

随着人们消费观念的升级，对商品的品质和服务质量要求也在不断提高，县域电商具备了发展动力。

基于以上现状分析，我们需要建立一套完整的县级电商运营方案，解决以上挑战，提升县域电商的竞争力。

三、运营方案1.物流配送网络的优化对于当前县域内物流网络不发达的问题，我们需要采取以下措施：（1）优化县域内的物流配送网络。

通过与物流公司合作，建立完善的物流配送网络，保障商品的及时送达。

（2）尝试引入自助取货柜等新型物流配送方式。

目前市面上已经出现了一些自助取货柜，用户可以在指定地点自行取货。

2.支付环境的完善针对县域内支付环境不完善的问题，我们需要采取以下措施：（1）支持线上支付。

第三终端开发与维护上量精品PPT课件

况
填
出
写
尝
门
拜
试
道
访
做
谢
表
出
要
货
计
划
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3．已开发客户---已试用公司产品的客户（8步骤）
产
清
品
查
点
推
打
陈列
库存
荐
招
呼
查
订
单
填
出
写
填
门
拜
写
道
访
订
谢
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单
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第三步、拜访门诊大夫
►在开始拜访前让我们先了解以下内容
►首先了解下坐诊医生接受产品的过程 ►其次了解社区门诊医生的分类 ►第三学习如何正确拜访医生的技巧
社区卫生服务站/中心的需求
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社区卫生服务站开发方式
正向
► √政府统一采购勾标
► √利用定点配送商系统性开发进药（产品上市推广会）
► √利用定点配送商单个开发进药
► √利用上级医院渗透进药
► √单独开发进药
反向 ► √患者需要而进药
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开发流程
拜访门诊大夫正式拜访产品进货相关负责人
探路
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第一步、探路
所谓的探路就是指要先调查社区的相关情况。
负责进货人员
坐诊大夫
人
门规病人数适应公司产品的患者数量
坐诊大夫人数
数字大夫交接班时间
产品
竞品公司产品
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第三终端市场开发方案

2.市场风险：密切关注市场动态，灵活调整策略，降低市场不确定性带来的风险。
3.竞争风险：分析竞争对手动态，强化自身核心竞争力，防范市场份额被侵蚀。
4.客户风险：建立客户信用评估体系，降低信用销售风险。
七、执行与监控
1.制定详尽执行计划：明确各阶段目标、任务、时间节点和责任人。
2.建立监控机制：定期对执行情况进行评估，确保措施得到有效实施。
2.中期目标：在三年内，提升品牌在第三终端市场的知名度，进入行业前五名。
3.长期目标：五年内建立起稳定的市场地位，形成良好的品牌形象和客户忠诚度。
四、市场开发策略
1.产品策略：以市场为导向，优化产品组合，强化产品创新，提升产品竞争力。
2.价格策略：采取灵活的价格策略，结合市场定位和消费者承受能力，制定合理的价格体系。
2.定期对实施情况进行跟踪、评估，及时调整方案。
3.加强部门间的沟通协作，确保方案顺利实施。
4.对实施效果进行总结，为下一阶段开发提供依据。
本市场开发方案旨在合规、合法的前提下，充分发挥我司优势，拓展第三终端市场，实现企业可持续发展。希望全体同仁共同努力，共创美好未来。
第2篇
第三终端市场开发方案
一、项目概述3.渠道策Fra bibliotek：多渠道布局，线上线下同步发力，提高市场覆盖率和渗透率。
4.推广策略：运用多元化的市场推广手段，提升品牌曝光度和认可度。
五、具体实施措施
1.产品层面：
-加强产品研发，每年至少推出两款符合市场需求的新产品。
-提升现有产品质量，确保产品性能稳定，满足消费者期望。
-定期收集市场反馈，对产品进行持续优化。
为加强我司在第三终端市场的竞争力，扩大市场份额，提高品牌影响力，确保业务的持续增长，特制定本市场开发方案。本方案旨在通过综合分析市场现状，明确开发目标，制定切实可行的策略与措施，为第三终端市场的深入开发提供行动指南。

药品第关于三终端营销策略技巧汇总

-_药品第三终端营销技巧汇总—市场开辟，运作管理、技巧、趋向、难题及破解一、解读第三终端1、第三终端的含义理解特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包含：城市、城乡联合部以及乡村地域的卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店。

2、第三终端的市场特色●第三终端营销的产品不论是针剂仍是其余剂型，都以普药为主。

●中廉价位品牌药为主，竞争少。

如感冒药，北京平价药店有不下60个品种，河北地域的一些乡村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。

●诊所、卫生室、药店数目多，药品销量大于医院。

●药品采买多不参加招标。

●药品使用基本不受“医保目录”的限制。

●只管每次采买量比较小，但消化快速，且是现款交易，结算快捷，风险小。

●第三终端市场拥有“点多、面广、分别配送成本高、开发被动（主要依赖县级医药公司）”的特色。

3、第三终端的渠道特色●网络复杂，终端进货渠道杂乱，假药劣药时有出现。

但县级公司、一些地级公司、以及一些快速兴起的民营快批配送型公司成为开辟乡村第三终端的主题力量。

●第三终端只管每次采买量比较小，但消化快速，现款交易，结算快捷。

●第三终端药品营销销售工作大于市场工作，履行性大于策略性，简单启动，相对可控。

●终端渠道拥有半消化性质。

●第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审查和同意的卫生服务机构，也是经当地药监部门同意的药品销售网点。

●渠道订货很大程度上取决于礼物的利害，特别是乡镇卫生院。

●渠道不单达成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用，因为第三终端取代花费者进行采买与花费，所以在必定意义上占据了渠道就是占据了市场。

●没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端，所以公司在开辟第三终端时注定要和多家商业公司合作。

●覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，所以覆盖半径较大，甚至有跨地区覆盖现象。

比方河北的商业能够覆盖到山西、内蒙、山东一些地区，辽宁的商业能够覆盖吉林，山东的商业能够覆盖苏北，四川能够覆盖到重庆等。

第三终端医药销售方案

第三终端医药销售方案随着互联网的迅猛发展，电子商务成为人们购物的主要渠道之一。

在医药行业，传统的销售模式已经不能适应消费者的需求和市场的变化。

为了适应新的形势，提升医药销售的效率和服务质量，我公司制定了一套完善的第三终端医药销售方案。

一、方案概述第三终端医药销售方案是基于互联网技术的创新模式，将传统的药店销售、医药配送与互联网销售相结合，为消费者提供更便捷、快速的购药服务。

二、方案内容1. 建设线上药店我们将建设一个功能齐全、操作简便的线上药店，为消费者提供方便快捷的购药环境。

通过线上药店，消费者可以随时随地浏览商品信息、下单购买药品，并可以选择送货上门或自取的方式。

2. 数据共享与物流配送我们将与各大医药公司、药品批发商建立长期合作伙伴关系，共享药品信息和库存数据。

通过实时更新的数据，我们能够准确了解每个药品的库存情况，及时调配药品并保证商品的供应充足。

此外，我们将与快递公司合作，实现快速准时的物流配送，确保药品及时送达消费者手中。

3. 优质服务与咨询我们将聘请专业的药师和医生团队，通过电话、在线咨询等渠道为消费者提供药品用药指导和健康咨询。

消费者可以在购药过程中随时获取到专业的建议和解答，以保证他们能够购买到适合自己的药品。

4. 会员制度和促销活动我们将推出会员制度，为常购买药品的消费者提供更多的优惠和服务。

通过会员积分、折扣等方式，激励消费者持续购买，并举办定期的促销活动，吸引更多的消费者选择我们的线上药店。

三、方案优势1. 方便快捷：消费者可以随时随地购买药品，无需再去实体店排队购买，省时省力。

2. 商品丰富：线上药店可以提供更多的药品种类和品牌选择，满足消费者的个性化需求。

3. 购药指导：消费者可以从专业药师和医生那里获得药品用药指导和健康咨询，帮助他们做出正确的购买决策。

4. 物流配送：我们与快递公司合作，实现快速准时的物流配送，确保药品及时送达消费者手中。

5. 优惠活动：我们将推出会员制度和定期的促销活动，为消费者提供更多的优惠和服务，增加他们的购买动力。

第三终端促销方案

化州中药厂橘红系列产品2006年第三终端促销方案一、名词解释1、第二、三级终端销售：利用商业公司架设的渠道，建立分销体系，同时结合商业公司的网络优势，终端覆盖能力，以销售返利（针对商业公司）和销量奖励（针对终端药店）等方式，不依靠销售代表及OTC代表进行终端促销而达成的产品销售。

2、第二终端：针对我公司而言，在广东是指除广州、佛山、中山、江门、湛江、东莞、深圳、惠州、梅州、汕头除外的地市级城市。

外省指非省会城市的地市级市场。

3、第三终端：指珠三角的乡镇及市场及其他农村市场。

外省指除地市级城市外的农村市场。

二、目标1、销售目标：06年销售1000万2、二级分销商及具有二、三级市场网络优势商业公司80家3、零售药店及乡镇诊所：3000家（平均每家每月销售40盒橘红系列产品）4、竞争目标：在二级市场上的销量接近潘高寿系列产品，在三级市场上的销量超过潘高寿产品的销量三、计划：1、时间：第一阶段2006年4月1日----5月30日第二阶段2006年10月1日---12月31日2、范围：全国预算制办事处市场3、参加地办：广州办、佛山办、东莞办、江门办、珠海办、粤西办、汕头办、揭阳办、粤北办、安徽办、河南办、山东办、广西办、海南办、黑龙江办4、分销商选择：拟选择分销商30家，具有网络优势的商业客户50家四、措施1、合作商业遴选：分销商30家+其它商业客户50家（1）具有较强的终端覆盖能力，尤其是二三级市场开拓和控制能力（2）具有分片区的专职业务员（3）良好的终端（药店、诊所）认可度2、终端药店的遴选（1）充分听取合作商业的意见（2）县市级城市选销售量前5位的药店3家（3）乡镇选2家，诊所选2家，必须是当地销量的前三位或影响力较大的两家诊所(4) 管理较好，服务意识较强3、方法：按每次进货量对零售终端及商业客户进行销售返利和销售奖励，同时按照累计三个月进货量另外进行销售返利和销售奖励。

见下表：一次性购进返利表表一累计三个月购进返利表表二三个月累计总返利表三说明：（1）表三是表一和表二的合计。

药品第三终端开发

目前第三终端市场的开发越来越受到许多企业的重视，在2006年开始之际，许多企业以不同的形式举起了进军第三终端市场的大旗。例如广药集团旗下的广州中药一厂在新的一年里专门组织力量成立了第三终端部，重点开发第三终端市场；浙江康恩贝集团旗下的销售公司浙江英诺珐医药有限公司也开始招聘和培训D级分销专员，D级分销专员即深度分销专员（深度分销 In-depth distribution），他们的核心工作内容是通过拜访小型药店及医疗机构，或组织营销推广活动完成销售目标，营销活动主要集中在县、镇级市场的零售药店和诊所、卫生院（室）与社区医疗服务网点等，也就是我们第三终端目标所在。
第三终端开发的营销形式主要是以下两种模式：
一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端：
这种营销方式主要是依托面对第三终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三终端销售产品的目的。这种模式的具体表现主要有以下几种形式：
根据第三终端市场对产品需求的特点，合理搭配产品，形成产品组合，方便客户的需求。同时还应该考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品。
第三终端开发的核心思想归纳起来主要表现在以下两个图标。
表一：第三终端推进示意图。如图所示，首先我们将终端分为目标终端和非目标终端，所谓目标终端是我们通过可以通过我们营销团队覆盖到的终端，非目标终端是我们营销团队目前还无法触及到的销售终端，只有依靠商业渠道的力量和网络进行工作到的终端。对于不同企业来说，目标终端和非目标终端的范围是不一样的，而且随着市场变化，企业营销结构的调整是处于动态变化之中的。以上谈到的以医药商业公司为主体的营销模式主要目的是依托商业开发非目标终端，提升产品市场占有率来达到提升销量。目前企业已有的营销队伍主要是面对目标终端的工作，通过人员终端工作提升现有终端的销售量。而在目标终端和非目标终端之间有一个可变的区域就是可扩展区域，他是企业通过调整现有营销队伍的工作范围或通过增加人员开发新的终端向非目标终端区域进发，我们习惯称企业营销团队的深度开发终端。他是以企业自身营销团队为主体开发第三终端的主要方式。从图表一我们能看到，企业通过自建销售团队开发的第三终端即非目标终端的数量是有限的，他占整个非目标终端的数量比例是非常小的，因此，开发第三终端的主体还是应该以依托医药商业公司的网络力量来完成。对于一般企业来讲，目标终端的数量一般占整体终端数量的10％－20％左右。

第三终端

医药终端分类第一终端:大型医院第二终端:药店第三终端:乡镇医院及诊所第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。

特注：第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。

随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。

提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。

准确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。

这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。

医药第三终端如何开发：一、我们先来看第三终端的含义：第三终端特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店；也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。

二、我们再来看第三终端的市场特点：1第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。

2中低价位品牌药为主。

3诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大。

4药品使用基本不受“医保目录”的限制。

5尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。

6 第三终端市场配送成本高。

三、我们再了解一下第三终端的渠道特点：1 第三终端网络复杂，终端进货渠道混乱，县级、地级商业公司、以及一些民营快批配送型公司成为开拓第三终端的主要力量。

2 第三终端的执行性大于策略性，更多的是看队伍的执行力，而不是看市场部制订的策略。

第三终端

二、选择合适的产品：医药招商，医药代理，中国医药（一七医药网)
企业适合第三终端销售的品种是进入这块市场的关键，其中产品的价格对销售情况影响较大，其次是药物疗效，但药品的疗效依然是产品长期立足销售的根本，产品疗效的判断不全是患者的评判更重要的还是第三终端市场的主体人群乡村医生的判断。医药招商，医药代理，中国医药（一七医药网)
第三终端市场主要组成群体是基层医疗机构，药品主要为常见病、多发病等基层医疗机构能够治疗范围的疾病的药物，根据患者治疗手段的不同又分为两类，一类是相当于中心城市的OTC药物，但由于第三终端的患者用药知识和疾病诊断能力较弱，用药指导还是主要依靠乡村医生，乡村医生的用药水平直接关系到药品的使用情况，用药药品主要是常见病和多发病以及慢性病用药和品牌药以及适合第三终端的品类如解热镇痛类、消化系统类、皮肤用药、外用药、普通的抗生素、中成药、慢性病用药等，患者自主购买的药品对价格要求一定是很低的普药，而在医生指导下用药的药品价格相对可以高一些，价格每天在3～5元以内最受欢迎。另一类是相当于中心城市的处方用药，主要表现患者进入医疗机构所进行的打针输液和住院用药类别，其中抗生素类和一些针剂为主要用药类，患者对这类药品的价格敏感度相对较低，患者心里感受价格合理就行。医药招商，医药代理，中国医药（一七医药网)
五、投入产出预算和分析：医药招商，医药代理，中国医药（一七医药网)
投入和产出是判断第三终端市场开拓成效的重要指标。必须进行人员编制规划及人员编制增加所带来的管理成本增加，产品销售政策中的促销费用支出、人员成本、营销管理成本等因素的综合考虑进行合理的投入/产出的规划，确保固定支出的最低销售额的保证。医药招商，医药代理，中国医药（一七医药网)
去年的第三终端订货推广会的盛行成一度成为大家目光投向第三终端市场最主要的因素，也使许多行业内人士错误的将依托商业渠道举办第三终端推广订货会议形势当成了第三终端营销模式的全部，但好景不长，随着第三终端订货会议效果的降低，大家开始怀疑甚至批判第三终端。认为他是一个看上去很美丽的陷阱。而今年的行业形势，尤其是许多以处方药市场为主的企业所面临的行业危机，不得不让大家再一次高度关注这块市场。医药招商，医药代理，中国医药（一七医药网)

县乡市场第三终端销售杂谈1127

2
三个终端市场的划分
第三终端Βιβλιοθήκη 医药市场医院市场零售市场
3
什么是第三终端
定义：特指既非大型医院（二级以上），也非城市
主流连锁药店或卖场的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务（中心）站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店。换言之：就是县乡市场中除一些大医院大连锁外的所有能销售药品的终端。主要阵地：关键词（非城市、城乡结合部、乡镇、农村）。
19
❖ 会前准备 ❖ 会中实施 ❖ 会后跟踪 ❖ 评估总结
订货会四步曲
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一会前区域市场调研
(1）区域内有多少医药商业公司，各有何优缺点？你的一级经销商或二级分销商在这些众多的公司中处于何种地位？（2）你的客户的经营状况如何？回款信誉如何？是长于渠道分销还是长于对终端的掌控？换句话说，他的分销能力强还是终端网络广？（3）竞争品在该区域内的市场表现情况如何？包括其作价、终端铺货率及其在当地的销量和销售金额等等。（4）我公司产品在当地经销商或分销商的产品结构中所处的位置如何？所占的比重有多大？是否重视？
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七会后回访及总结
1、销售代表要与商业客户在会后马上清理订单.将订货客户分类，建立终端客户电子数据库,对订货量大的客户要加强跟踪服务，对于订货量小的客户也可用信函、电话加强联络，确保销售的良性循环。
2、销售代表要及时督促商业客户给没有提货的客户尽快送货到位。
3、会后及时兑现对商业客户的业务员的承诺，调动其送货收款，服务的积极性。
影响力的终端客户提前进行宣传交流，从中培养对公司文化和产品有认同感的客户，以取得其在订货会上的配合与支持。

药品第三终端操作方案教学讲义

02 药品第三终端操作方案
药品第三终端的营销策略
01
02
03
04
目标市场定位
明确第三终端市场的需求和特点，针对特定人群或区域制定
营销策略。
产品差异化
根据市场需求和竞争情况，突出药品的特点和优势，形成差
异化竞争优势。
价格策略
根据成本、市场需求和竞争状况，制定具有竞争力的价格策略，满足不同消费者的需求。
失败案例一
总结词
市场调研不足，定位不准确
详细描述
该品牌心脑血管药物在乡镇卫生院推广时，缺乏对市场的深入调研，产品定位不准确，导致销售业绩不佳。
失败案例二
总结词
价格高昂，竞争激烈
详细描述
该品牌肿瘤药物在县级医院销售时，面临着价格高昂和激烈的市场竞争，难以打开市场，导致销售业绩不佳。
05 药品第三终端操作方案的优化与改进
明确目标客户群体，了解其需求和特点。
产品特点
根据市场需求和竞品分析，确定产品特点。
产品组合
根据市场情况和公司战略，选择合适的产品组合。
价格策略
制定具有竞争力的价格策略。
营销计划的制定与执行
营销目标
营销策略
明确营销目标，如提高品牌知名度、促进销售等。
制定针对性的营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等。
02
药品第三终端市场具有广泛的地域覆盖和庞大的消费群体，是药品销售的重要渠道之一。
药品第三终端的特点
01
02
03
覆盖面广
药品第三终端遍布城乡各地，能够覆盖更广泛的目标消费群体。
销售渠道多样
药品第三终端可以通过多种销售渠道进行药品销售，如线下门店、电商平台等。

2018-10-7年第三终端各层级考核政策(省总版)

第三终端各层级内部营销考核方案为了更好的发展XX的第三终端市场，经总部领导决定成立新的以控销模式为主的XX第三终端事业部，为支持市场发展，特制的以下考核及政策支持:一、省、地、县销售政策（政策支持时间7月1日-12月31日）（一）市场划分：全国第三终端市场分为三类省份：若市场未发现任何不良问题，则全额返还。

（二）产品提成政策本政策从7 月1 日执行.主产品专属规格如下：12个注：以上所有品种及规格仅限新第三终端销售，原有分销团队不在销售，OTC 队伍除外。

二类产品：8个（尤赛金根据单支316元减去各省的实际配送点后进行结算）三类品种：配赠品9个普药：实行省、地、县顺加的模式进行结算，可以执行省总底价发货，并本着谁受益谁承担的原则，高开部分交纳15.45的税金，提成部分交纳相应的费用票据。

费用提成交由省区经理，由省区经理统一下发。

以上所有主品、高毛及普药为第三终端销售品种，三年以内包括价格不得变化。

（三）事业部省公司经理考核政策1、省公司经理收入=年薪+销售提成费用+补助津贴年薪标准：2、省公司经理月度收入考核政策：月度收入=年薪/12*80%+ 提成+补助津贴考核比：产品月销售额达成率＞80%（建立在事业部8千万的基础上）需同时满足以上条件，否则只享受月度总体收入的70%；每季度实行季度统算，多退少补；3）补助津贴=10000元/月，其中省区经理出差补助3000元，省办建制补助7000元。

（上报具体人员名单否则不予下发）4）每月实行末尾考核制：倒数后三位的处罚2000、1500、800元，并根据实际达成情况，按公司要求进行末尾淘汰制，进行岗位调整。

3、年度收入考核与超额奖励政策1）年度收入=年薪*20%*年度业绩达成率A、年度业绩达成＜70%（建立在事业部8千万的基础上）取消剩余年度收入；B、年度业绩达成≥70%≤100%，按实际达成率发放。

C、年度业绩达成>100%的,按100%封顶；2）年度超额业绩奖励：超事业部内定计划部分（见各省7-12月任务分解表）给予1% 的奖励。

药品第三终端操作方案

渠道特点
★网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。 ★第三终端市场有“点多、面广、分散、配送成本高”的特点，开发被动。 ★渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用。因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。 ★没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。
近日从SFDA(中国国家食品药品监督管理局)网站获悉，“两网”建设工作目前已经在全国范围内迅速铺开，并取得了阶段性成果。截至2004 年11月，全国已建立起覆盖93％的县、88％的乡(镇)和62％的行政村的农村药品监督网。
而新型农村合作医疗制度也是近年来国家大力推广的新政策。根据卫生部的最新统计，截止到2004年10月31日，全国31个省、自治区、直辖市共有333个县(市)开展了新型农村合作医疗试点工作，约覆盖10691.09万农业人口。到2010年，新型农村合作医疗将基本覆盖农村居民。
第三终端的开发与维护
写在前面

对于第三终端的开发，我们首先要问自己几个问题：第一，为什么要去开发？是不是我们在城市里的终端医院、药店做不下去了，因此要从‘红海’到‘蓝海’的方向蔓延？是被逼向第三终端的，还是主动走过去的？这是不同的概念。如果在城市里可以做，我们为什么要去第三终端？第二个问题是怎样去做？对于我们这样的企业，是否能打入第三终端？……

要做第三终端，我们必须要把一些事情弄清楚再去做！！！
内容概要
1 2 3 4 什么是第三终端？为什么要做第三终端？我们如何做第三终端？问题探讨
1 什么是第三终端？
1.1第三终端的定义 1.2第三终端相关介绍及其特点

三终端私域绝杀营销落地动销方案，帮扶省总打造一支优秀的三终端控销队伍！

三终端私域绝杀营销落地动销方案，帮扶省总打造一支优秀的三终端控销队伍！三终端控销模式是医药行业一种被证实的成功营销方式，在这种模式中，控销团队起着举足轻重的作用，而作为团队的领头人省总（地总），是整个团队中的核心，其思维、意识及管理能力决定着团队的战斗力及团队业绩。

“一盘散沙难成大业，握紧拳头出击才有力量，任何一支团队成员之间必须团结一致，大家心往一处想，劲往一处使，才能无往而不胜，众人划桨开大船”。

作为终端控销模式的省总，如何才能打造一支优秀的控销队伍，在此提一些个人看法，与行业中终端控销模式省总共鸣。

1、平台的选择：终端控销模式核心之一是平台，作为省（地）总你必须代表你的团队选择一个有长远发展规划、稳定性强、品种结构好及总部有很强服务意识的终端控销平台，好的平台让你的团队成功一半，一旦选定就应带领团队将其当成事业去做，为团队打造一个省级事业平台，为团队提供一种归属感。

能否找到这样一个平台，需要省总的远见卓识及人脉资源！2、管理思维方式：终端控销管理模式有两种：一种是压迫型管理，一种是支持型管理；压迫式管理，主要体现在任务上面，对团队只有任务要求，缴纳保证金，然后要求队伍在规定时间内完成任务，完不成要求团队拿钱出来压货、不压货未完成任务淘汰，不给予市场指导、缺乏支持；是一种低价大包粗狂的管理模式；支持型管理，是一种给予团队一种合理的目标任务，在此基础上提供指导及合理的支持，让整个团队健康发展，华润新龙终端控销平台就是以后面这种模式进行团队管理。

3、投入意识终端控销模式中团队各地县成员的收益主要来源于业务提成，在一定程度上，就是生意，任何一门生意，要想获得收益必须先要有投入，业务还未开展就打着自己那块小算盘，你注定走不远。

笔者知道控销模式A企业地市一县总，公司安排大型促销活动，公司出资一部分，让其拿出一部分预期利润出来投入做促销，目的是为了提升覆盖及销量，结果其算着自己那本账，现在我的利润45%，让我拿出30%出来做促销，突然损失这么大利润空间，内心纠结，公司让其组织促销总是费力，久而久之业务没起色被团队淘汰。