房地产市场细分与定位手册
房地产项目的市场细分与市场定位
• 定位中的差别主要来自于以下几方面： 楼宇质量、建筑风格、交通、价格水平 、物业管理、升值潜力等等。
社会阶层的细分法
5.办事人员阶层 目前在中国社会阶层结构中所占比
例大约为4.8%。在城市中，其比例约为 10%-15%；而在城乡合一的县（市）， 其比例在2%~6%之间。
6.个体工商户阶层 目前，个体工商户阶层在整个社会
阶层结构中所占比例为4.2%。
社会阶层的细分法
7.商业服务员工阶层 目前，商业服务员工阶层在社会
一、总量分析
• 供求总量分析属宏观面分析，如 果通过分析该细分市场供给已超 过或大大超过需求，则可以考虑 放弃该细分市场。
• 1.需求量 • 2.供给量 • 3.房屋空置率
房屋空置率
• （1）计算商品房空置率的公式：
空置率
当前商品房空置量 近三年的商品房可供数
量
房屋空置率
• 在发达的市场经济国家，商品房空 置率的合理区间一般为3%-10%。如 果商品房空置率小于3%，则可供购 房者选择的商品房较少，购房者难 以买到满意的商品房，不利于房地 产市场的发展；如果商品房空置率 大于10%，则商品房空置严重，房地 产市场将会出现一系列的问题。
一、受众导向准则 二、差别化准则 三、贯穿全局的准则
一、受众导向准则
• 市场定位必须为消费者接受信息的思 维方式和心理需求所牵引，必须遵循 受众导向原则。
• 例如，要推介一个“完美”的楼盘， 那么，向工薪族介绍时就不能只说它 有多个高级豪华会所；向二次置业的 人士介绍时就不能只说它不带电梯， 分摊面积少；向富豪们介绍时就不能 只说它有多条公交线通达市内各地。
房地产市场细分目标市场选择与定位[详细]
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第四节 房地产市场定位
请同学们根据课堂所学为自己的项 目定位，并在报告中解释定位的原因
在初步拟订了细分市场后进行的。调研的焦点是顾客的消费 偏好，消费行为及其他个性特征。
第三节 房地产目标市场选择
目标市场概述
目标市场就是企业决定进入的那个市场， 即企业经过市场细分，以及对细分市场评 估以后，决定以相应的商品和服务去满足 那种特定需要和服务的顾客群。
第三节 房地产目标市场选择
影响目标市场选择的主要因素
第四节 房地产市场定位
三、房地产项目差异化定位的选择 开发模式差异化（郊区低密度住宅开发、旧
城改造、工业园区开发、度假物业） 开发概念差异化（生态住区、健康住宅、音
乐社区（富力东堤湾）、运动社区、教育社 区、女性社区、七十年代家园、精英社区） 园林设计差异化（江南园林还是欧式园林） 产品设计差异化（小区、单体、多层、高层、 联排别墅、叠拼别墅、独立别墅） 定价策略差异化（低开高走、小步慢跑） 销售渠道、促销手段上的差异化 管理服务差异化
第二节 房地产市场细分
市场细分各种变量及典型分类表：
变量
典型分类
地 地区
理 环
城市规模
境
气候
华南、华北、华东
500万人口以上城市、100-500万人 口城市 亚热带、温带
人 年龄
口 因
性别
素 家庭规模
20-35岁、35-60岁、60岁以上 男、女 1~2人、3~4人、5~7人、8人以上
家庭生命周期 家庭月收入
生好感、信任
随众 无主见，随大流，怕吃亏
第二节 房地产市场细分
房地产市场细分与目标市场定位
一般有两种策略 (1)与现有竞争者并存。 (2)逐步取代现有竞争者。
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5.3.5 房地产企业市场定位的策略
产品定位策略
品牌定位策略
（1）提高产品的性 价比，注重人文环境。 （2）保证空间的合 理布局。 （3）准确挖掘高价 值的客户。
➢ 3、有长期发展目标和必然资源条件
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5.2.3 房地产目标市场模式的选择
目标市场模式 单一市场模式
说明
图例（P=产品 M=市场）
M1 M2 M 3
企业只生产一种房地产产品，供 P1
应某一个顾客群，一般是小型企 业采取该模式。
P2
P3
产品专业化模式
企业决定向各类顾客群提供同一 类型而规模不同的产品系列。对 提供某种产品有专门特长的企业 通常选择该模式。
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5.1.4 房地产市场细分依据
人口统计因素 心理因素
家庭人口
组成。 家庭收入。
文化因素。
动机 知觉 学习 信念 态度 社会阶层
行为因素
使用时机 追求利益 待购阶段
地理因素
地理位置 自然资源 人文环境 等
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5.1.5 房地产企业市场细分原则
可衡量原则
即细分市场的区分必须是明确的，细分市场的规模和购 买力应该是可以衡量的。
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优点
小批量、多品种，能 更好地满足顾客的不同 需要。 开发建设机动灵活、 针对性强，提高了产品 竞争力，有利于扩大房 地产企业的销售额。 提高消费者对企业的 信赖程度和购买率，有 利于分散经营风险。
差异市场营 销策略
缺点
房地产市场细分及目标市场选择和定位
房地产市场细分教学要求：1、了解市场细分程序；2、掌握确定市场细分的意义及原则；教学重点：1、市场细分的实质和客观依据；教学难点：1.市场细分的标准；课时安排：2课时课程导入：在现代市场经济条件下，企业应在分析研究市场环境和消费者行为的基础上，选择对本企业最有吸引力、可为之提供有效服务的市场部分作为目标市场，并在目标市场上采取有效的竞争策略，进行适当的市场定位，方可以取得竞争优势。
教学内容：[板书]一、市场细分概述1、市场细分的基本概念市场细分是由美国市场营销学家温德尔·史密斯 1956年提出来的市场营销概念。
市场细分是企业通过市场调查研究，根据消费者需求的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个在需求上具有某种相似特征的消费者群，从而形成各种不同细分市场的过程。
每一个消费者群就是一个细分市场，亦称“子市场”或“亚市场”，每一个细分市场都是由在需求上具有某种相似特征的消费者构成的消费者群。
2、市场细分的实质市场细分的实质是细分消费者的需求。
企业进行市场细分，就是要分析不同消费者需求的差异性，把需求基本相同的消费者归为一类，这样就把某种产品的整体市场划分为若干个细分市场。
市场细分实际上是对同种产品需求各异的消费者进行分类。
消费者由于所处的社会、经济、自然条件等因素的不同，以及消费者的性别、年龄、文化、职业、爱好、经济条件、价值观念的不同，他们的需求、欲望、购买行为具有明显差异。
市场细分就是要在存大异求小同的基础上，把各种不同的消费者组成对产品某个特性具有偏好的群体。
市场细分的目的是为之提供服务。
[板书]二、市场细分的客观依据及意义（详细讲解）1、市场细分的客观依据市场细分的客观依据主要表现为：（1）消费者需求的差异性以及由此决定的购买者动机和行为的差异性。
市场细分就是把异质市场划分为同质市场的过程。
整体消费者市场可分为同质市场和异质市场。
同质市场是指消费者对某一产品的需求、购买行为、对企业市场营销组合策略的反应等基本相同或相似的市场。
房地产市场细分及目标市场选择和定位
在消费者市场，影响消费者需求差异性的因素主要有地理环境、人口状况、消费者 心理、消费者行为等。
1、地理细分 根据消费者所处的地理位置、自然环境等地理变量来细分市场称为“地理细分”。 地理细分变量包括国家、地区、城市、农村、城市规模、人口密度、气候、地形、地貌、 交通运输和通讯条件等。
个性细分。每个消费者都有自己的个性，但就消费某一种产品而言，社会中总会有 一些个性相似的消费者群体。 一些企业的产品大致雷同又没有其他因素可以进行有效细 分时，使用个性因素来细分市场，设计出产品的品牌个性，应该是一项有效的举措。
购买动机细分。购买动机主要有：求美动机、求廉动机、求实动机、求新动机、求 名动机、求便动机惠顾动机等。消费者购买动机不同，便产生不同的消费者购买行为。 企业有选择地在产品中突出能满足他们某些购买动机的特征，一般能起到良好的效果。
地理细分的主要理论依据是： 处在不同地理环境的消费者有着不同的消费方式和家 族观念，他们有不同的需求和偏好， 对企业所采取的市场营销组合策略会有不同的反应。
现代企业，尤其是规模庞大的跨国企业， 地理细分成为制胜的重要因素之一。小 企业在经营中也需要对区域市场进行再细分，以便挖掘适合于自己的市场空隙。
（2）市场细分有利于企业优化资源配置，增强企业竞争能力。 通过市场细分，选择有利可图的细分市场，企业能够集中使用优势资源，投入一个 或少数几个细分市场，提高核心竞争能力。
（3）市及时掌握，致使企业的市场营销活动缺乏时效性。进行市场细分，企业能 密切注意细分市场上消费者需求的变化，迅速调整市场营销组合策略。
2、人口状况细分 人口状况细分变量包括性别、年龄、职业、家庭规模、家庭收入、民族、宗教、文 化程度、国籍、家庭生命周期等。 人口状况细分变量与消费者需求之间存在着密切的因 果关系。
广州市房地产市场细分及定位
广州市房地产市场细分及定位作者：语言模型-3文档类型：Markdown介绍广州市作为中国的重要经济中心之一，房地产市场发展迅速。
为了更好地了解广州市房地产市场的细分及定位，本文将对广州市房地产市场进行详细分析，帮助读者更好地了解广州市房地产市场的特点和发展趋势。
市场细分广州市房地产市场可以根据不同的标准进行细分，以下是几种常见的市场细分方式：1. 功能定位根据房地产项目的功能定位可以将广州市房地产市场细分为住宅、商业、办公等不同类型的市场。
•住宅市场：住宅市场是广州市房地产市场中最大的市场，包括公寓、别墅和普通住宅等。
随着城市化进程的加快，广州市住宅市场保持了较稳定的发展势头。
•商业市场：商业市场主要包括商业综合体和购物中心等，广州市商业市场发展较为活跃，各类商业项目不断涌现。
•办公市场：办公市场主要包括写字楼和办公楼等，广州市办公市场随着经济的发展也在不断扩大。
2. 地域定位根据房地产项目所在的地域可以将广州市房地产市场细分为不同的区域市场，包括越秀区、天河区、荔湾区等。
不同区域的市场特点和需求也有所不同。
•越秀区：越秀区位于广州市中心，是广州市的政治、经济和文化中心，房地产市场发展较为稳定。
•天河区：天河区位于广州市东部，是广州市的商业中心，房地产市场发展较为活跃。
•荔湾区：荔湾区位于广州市西部，是广州市的传统商业区，房地产市场发展较为成熟。
3. 人群定位根据不同人群的需求可以将广州市房地产市场细分为不同的人群市场，包括青年人市场、家庭市场、高收入人群市场等。
不同人群对房地产的需求也有所区别。
•青年人市场：年轻人对房地产的需求主要集中在公寓市场，他们更注重个性化和社交化的居住环境。
•家庭市场：家庭市场对房地产的需求主要集中在住宅市场，他们更注重居住环境的安全性和便利性。
•高收入人群市场：高收入人群对房地产的需求主要集中在豪宅和高档住宅市场，他们更注重房产的品质和配套设施。
市场定位市场定位是指企业根据市场细分的结果来确定自己在市场中的位置，以便更好地满足目标人群的需求。
房地产项目的市场细分与市场定位
人士介绍时就不能只说它不带电梯，
分摊面积少；向富豪们介绍时就不能
只说它有多条公交线通达市内各地。
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二、差别化准则
是通过各种媒体和渠道向目标市场传达 楼盘的特定信息，使之与对手楼盘的不 同之处凸现在消费者面前，从而引起消 费者的注意。当目标定位所体现的差异 性与消费者的需要相吻合时，楼盘或品 牌就能留驻消费者心中。
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房屋空置率
2.我国商品房空置率的适度判断 我国目前比较合适的商品房空置 率 应 在 5%-14% 之 间 。 空 置 率 在 14%-20%之间为空置危险区。
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社会阶层的细分法
5.办事人员阶层
目前在中国社会阶层结构中所占比
例大约为4.8%。在城市中，其比例约 为
10%-15%；而在城乡合一的县（市），
其比例在2%~6%之间。
6.个体工商户阶层
目前，个体工商户阶层在整个社会阶
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社会阶层的细分法
7.商业服务员工阶层 目前，商业服务员工阶层在社会
购买者。
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4.心理细分
心理细分是以人们购买住宅的动 机、生活方式以及个性等心理参数 作为划分住宅消费者群的基础。
（1）购买动机 （2）生活方式 （3）家庭个性
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5.行为细分
行为参数是指人们对住宅产 品的知识、态度、使用或反应。 （1）使用动机 （2）追求利益 （3）购前阶段
定位中的差别主要来自于以下几方面：
楼宇质量、建筑风格、交通、价格水平、
物业管理、升值潜力等等。
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三、贯穿全局的准则
房地产市场的市场细分和目标客户定位
房地产市场的市场细分和目标客户定位在不断发展的房地产市场中，市场细分和目标客户定位变得尤为重要。
通过对市场进行细分和确定目标客户，房地产开发商可以制定更加精准的营销策略，提高销售效率和盈利能力。
一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场划分为若干个细小的、具有一定特征的群体。
市场细分的重要性在于：1.更好地了解客户需求：市场细分可以让房地产开发商更加深入地了解不同群体的需求，从而提供更加符合其需求的产品和服务，增加客户满意度。
2.提高营销效率：通过将市场划分为不同的细分市场，房地产开发商可以更加有针对性地制定营销策略，提高营销活动的精准度，减少资源浪费，并有效提升销售效率。
3.创造差异竞争优势：市场细分可以帮助房地产开发商找到自己的定位，提供独特的产品和服务，实现差异化竞争，从而更好地抵御竞争对手的压力。
二、房地产市场的市场细分方法房地产市场的市场细分可以采用以下几种方法：1.地域细分：按照地理位置将市场划分为不同的地域细分市场。
不同地域的市场需求、消费习惯等存在差异，通过地域细分可以更好地满足当地客户的需求。
2.人口细分：按照人口特征如年龄、性别、职业等将市场划分为细分市场。
不同人口群体对房地产产品的需求和偏好各不相同，通过人口细分可以更好地满足不同客户群体的需求。
3.收入细分：按照收入水平将市场划分为高端、中端和低端市场。
不同收入水平的客户对房地产产品的需求和购买力不同，通过收入细分可以根据不同市场的特点开发相应的产品。
4.产品细分：按照产品属性将市场划分为不同的细分市场。
不同类型的房地产产品适用于不同的客户需求，通过产品细分可以更好地开发出符合不同客户需求的产品。
三、目标客户定位的意义和方法目标客户定位是在市场细分的基础上，确定优先开发的特定客户群体。
目标客户定位的意义在于：1.提高销售效率：通过专注于特定的目标客户群体，房地产开发商可以更加精细化地制定营销策略，提高销售效率和转化率。
2.增强品牌认知：通过与目标客户群体进行深入的互动和沟通，房地产开发商可以提高品牌知名度和认知度，增强品牌影响力。
房地产开发项目市场细分与定位
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4）目标客户需求定位法
目标客户需求定位法是指房地产开发商在物业产品定位时，根据所选 定的目标客户，开发建设出能满足其个性化需求的产品。开发商在市场细 分后进行目标客户需求定位，主要可以概括为以下三步。
首先，要对选择进入哪些目 标市场或为多少个目标市场
服务做出决策；
然后，根据目标市场，分析 目标群体所处的目标角色状 态和追求的核心价值，确定 主要目标客户的特征，包含 目标客户的购买动机、欲望、 需求等特征，从而提出相应
任何一个规模巨大、资金实力雄厚的公司， 都不可能满足市场上全部消费者的所有需求。由于 资源、设备、技术等方面的限制，企业只能根据自 身的优势条件，从事某类房地产的生产、营销活动， 选择力所能及的适合自己经营的目标市场，因此有 必要细分市场。
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2．市场细分的作用
市场细分的实质就是辨别和区分具有不同欲望和偏好的消费者群并加以分
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3．房地产开发项目的功能定位
房地产开发项目的功能定位是指在目标市场选择和市场定位的基 础上，根据潜在的目标消费者使用要求的特征，结合房地产特定产品类 型的特点，对拟提供的房地产产品应具有的基本综合功能和辅助功能做 出规定的过程。
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3．房地产开发项目的功能定位
功能定位的目的就是为市场提供适销对路、有较高性能价格 的产品。功能定位主要有以下三种方式。
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4．房地产开发项目的形象定位
房地产开发项目的形象定位主要是找到该房地产 项目所特有、不同于竞争对手、能进行概念化描述、 能通过广告表达并能为目标客户所接受而产生共鸣的 特征。形象定位应遵循以下基本原则。
① 项目形象定位应与项目产品特征相符合。因 为一个好的形象定位可以传递产品品质特征，引发消 费者的联想。
房地产市场细分与定位 共30页
1. 房地产市场细分的概念和作用
1.1 房地产市场细分的概念 所谓房地产市场细分，是指人们在目标市场营销观念的指导
下，依据消费者的需要、欲望、购买行为和购买习惯，将房地产市 场整体分为若干具有相似需求和欲望的房地产消费者群的市场分类 过程，其中每个消费者群即为一细分市场。
房地产企业要在竞争中取得优势，就要识别自己能够有效服务 的、极具吸引力的细分市场，就要为项目的目标客户做一个形象的 描述。
目前的居住状况（工作位置、居住位置、目前经常居住的住宅的性质<房改 房、商品房、公司宿舍等等>、户型结构、建筑面积、对目前经常居住的住宅满 意的地方、不满意的地方等等）；
购房的消费行为和习惯（打算购买的住宅的位置、打算几个人居住、具体住 的人的人口统计学特征、购房目的、能够承受的最高单价、总价、对装修、家私 和电器的要求、购房的关注要素、购房的信息来源等等）；
2. 房地产市场细分参数
2.3 购房行为
⑷ 购房的消费行为和习惯 打算购买的住宅的位置、打算几个人居住、具体住的人的人口统计
学特征、购房目的、能够承受的最高单价、总价、对装修、家私和电器 的要求、购房的关注要素、购房的信息来源等等。
⑸ 购房的情感需求和功能需求 希望购买的住宅带来的心理感受、对于建筑风格、社区环境、小区
家（地区）可分为：中国台湾人、中国香港人、东南亚人、日本人、 美国人、其他国家（地区）人；第二种：按从事业务情况分类：已 在国内有投资项目的境外人士，已在国内有贸易业务的境外人士， 其他境外人士。
2. 房地产市场细分参数
2.1 地理位置 2.2 人口统计学特征 2.3 购房行为
2. 房地产市场细分参数
购房的情感需求和功能需求（希望购买的住宅带来的心理感受、对于建筑风 格、社区环境、小区和周边的配套、景观、会所和小区物业等方面服务和配套的 要求）；
房地产市场的市场细分与定位
房地产市场的市场细分与定位房地产市场是一个庞大而复杂的市场，具有多种不同类型和需求的消费者群体。
为了更好地满足消费者的需求并增加市场份额，房地产开发商需要进行市场细分与定位。
本文将就房地产市场的市场细分和定位策略展开讨论。
一、市场细分1. 地理细分地理细分是根据不同地理位置将市场划分成若干区域。
在房地产市场中，地理细分通常是以城市、区域或不同的市场，如一线城市、二线城市等。
每个地理细分区域都有不同的经济状况、人口结构和购房需求，因此，开发商需要根据不同区域的特点来制定不同的销售策略，以满足不同地区消费者的需求。
2. 基于购房目的细分基于购房目的的细分是根据不同消费者购房的目的和需求来划分市场。
例如，有些消费者购房是为了自住，而有些人则是为了投资或出租。
根据购房目的的不同，开发商可以推出不同类型的房产产品以满足不同消费者的需求。
对于自住需求的消费者，开发商可以提供舒适的住宅社区和便利的配套设施；对于投资需求的消费者，开发商可以提供高收益的公寓、别墅或商业物业等。
3. 收入和购房能力细分收入和购房能力细分是根据消费者的收入水平和购房能力将市场划分成不同层次。
在房地产市场中，消费者的购房能力存在差异，因此开发商可以根据这一差异来制定不同的战略。
例如，对于高收入人群，开发商可以推出高档住宅项目；对于中低收入人群，开发商可以提供价格适中的经济型住房。
二、市场定位市场细分只是第一步，接下来的关键是进行市场定位，即确定自己在市场中的定位和差异化竞争策略。
1. 产品定位产品定位是指通过产品的特点和定价来确定在市场中的位置。
开发商可以通过提供独特的产品特点、高品质的建筑和创新的设计来与竞争对手区分开来。
同时，合理定价也是产品定位的重要方面。
根据不同市场细分和消费者需求，开发商可以选择高端、中端或低端定位策略。
2. 品牌定位品牌定位是通过品牌形象和口碑来确定在市场中的位置。
一个强大的品牌可以给消费者带来信任感和认可度。
房地产市场细分与市场定位
房地产市场细分与市场定位房地产市场是一个庞大而复杂的市场，涉及到各种类型的房产，如住宅、商业、办公等等。
为了更好地开展房地产业务，房地产开发商和经纪人需要对市场进行细分和定位。
细分是将整个市场分割成一系列具有共同特征和需求的小市场，而定位则是根据目标市场的需求和特征，准确地定位自己的产品。
以下是一些常见的房地产市场细分和市场定位：1. 住宅市场细分和定位：住宅市场是最常见的房地产市场之一。
在这个市场中，可以进行细分，如高端住宅市场、中等收入住宅市场和经济适用房市场等。
针对不同细分市场，开发商可以采取不同的定位策略，如高端市场强调奢华和品质，中等收入市场强调价格和品质的平衡。
2. 商业市场细分和定位：商业房地产市场包括购物中心、写字楼、酒店等。
在这个市场中，可以细分为高档购物中心、社区购物中心、CBD写字楼等。
商业房地产的定位与其所在地区的商业环境和消费者需求密切相关，例如，在繁华地区开设高档购物中心，吸引消费者和国际品牌。
3. 二手房市场细分和定位：二手房市场是指已经有人居住过的房屋。
在这个市场中，可以细分为不同地区、不同价格和不同户型的二手房市场。
针对不同细分市场，经纪人可以采取不同的定位策略，如价格较低的二手房市场注重价格和物业状况的宣传，高档住宅区的二手房市场强调地理位置和装修情况。
4. 租赁市场细分和定位：租赁市场是指租赁房地产的市场，涵盖住宅租赁、商业租赁和办公租赁等。
在住宅租赁市场中，可以细分为高端公寓租赁市场、学生公寓租赁市场等。
租赁市场的定位与租客的需求和预算密切相关，例如，在大学附近开发学生公寓租赁市场，强调安全和便利性。
细分和定位是房地产市场成功的关键之一。
通过细分市场，房地产开发商和经纪人可以更好地了解目标市场的需求和特征，进而针对性地开展营销和销售活动。
通过准确的市场定位，可以使企业在竞争激烈的房地产市场中脱颖而出，提高市场份额和盈利能力。
房地产市场的细分和定位对于企业的发展至关重要。
房地产市场细分与定位
房地产市场细分与定位一、市场细分的涵义市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯（Wendell R.Smith）于20世纪50年代中期提出来的。
所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。
二、房地产市场细分的作用1、有利于房地产企业分析、发现新的市场机会。
2、有利于中小房地产企业开发市场。
3、有利于集中资源，提高房地产企业的竞争力，制定适当的营销组合策略，取得良好经济效益。
4、有利于调整房地产企业的市场营销策略。
/view/276558946bec0975f465e22c.html三、市场细分的基本变量房地产市场细分变量可分为人口细分、家庭细分、地理细分、心理细分、行为细分等类型。
1.人口细分（1）年龄1）26岁以下阶段。
这一阶段的居民可以说几乎没有住宅购买力；2）27到35岁年龄段的居民。
在经济能力上处于初步发展地位，购买的欲望也特别强，占住房消费市场的25%-33%；3）36到55岁阶段。
他们在整个住房市场上所占的比重也最大；4）56岁以上的年龄层。
对房屋的需求大减。
（2）收入（3）职业（4）教育水平（5）宗教信仰（6）社会阶层各社会阶层按其地位的高低等级排列，可划分为十大社会阶层。
1) 国家与社会管理者阶层在城市中的比例为1%-5%；在城乡的比例大约为0.5%。
2)经理阶层指大中型企业中非业主身份的中高层管理人员。
目前社会阶层结构中所占的比例约为1.5%。
3) 私营企业主阶层就全国而言，私营企业阶层在社会阶层结构中所占比例约为0.6%，在私营经济较发达地区，比例可达3%,在私营经济不发达的地区，比例在0.3%以下。
4) 专业技术人员阶层目前，专业技术人员在社会阶层结构中所占比例约为5.1%。
在经济发达地区的大中城市中，所占比例为10%-20%，而在城乡合一的县（市），其比例仅为1.5%-3%。
社会阶层的细分法5) 办事人员阶层目前在中国社会阶层结构中所占比例大约为4.8%。
住宅销售中的目标定位和市场细分
住宅销售中的目标定位和市场细分在住宅销售领域，目标定位和市场细分是成功的关键。
了解目标客户群体的需求和偏好，以及对市场进行细分，有助于销售人员更好地满足客户需求，提高销售业绩。
本文将探讨住宅销售中的目标定位和市场细分的重要性，并提供一些实用的策略和方法。
1. 目标定位的重要性目标定位是指在销售过程中明确要达到的目标客户群体。
这是一个关键步骤，因为不同的客户群体有不同的需求和偏好。
通过准确地定位目标客户，销售人员可以更好地了解他们的需求，为他们提供更有针对性的产品和服务。
这有助于提高销售效率和客户满意度。
2. 市场细分的重要性市场细分是将整个市场分割成不同的群体，每个群体具有相似的需求和特征。
通过市场细分，销售人员可以更好地理解不同客户群体的需求和偏好，制定相应的营销策略。
这有助于提高销售成功率，降低营销成本，并提高客户满意度。
3. 目标定位和市场细分的策略和方法3.1 客户调研通过深入了解目标客户群体的需求、偏好和购买行为，销售人员可以更好地定位目标客户，并进行市场细分。
客户调研可以通过面对面访谈、问卷调查、数据分析等方式进行。
通过客户调研，销售人员可以了解客户的购房需求（如面积、地理位置、价格等）、购房动机（如自住、投资等）以及购房决策过程等信息，从而更好地满足客户需求。
3.2 人口统计学特征人口统计学特征是市场细分的重要依据之一。
通过分析目标客户群体的年龄、性别、收入、职业等人口统计学特征，销售人员可以更好地了解客户的需求和购买能力。
例如，对于年轻家庭来说，他们可能更注重学区房和配套设施；而对于退休人群来说，他们可能更注重社区环境和便利设施。
因此，根据不同人口统计学特征，销售人员可以制定相应的营销策略，提供符合客户需求的产品和服务。
3.3 购房意向和购买能力了解客户的购房意向和购买能力是目标定位和市场细分的关键。
销售人员可以通过客户咨询、线上调研、购房意向登记等方式获取这些信息。
购房意向可以反映客户对于购房的需求和期望，例如购房目的、购房时间、购房预算等。
第四章房地产市场细分与目标市场定位策划
厂房
购房动机
购 房 群 体
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经济地位
社会地位 年龄周期 家庭结构
细分市场
特大城市、大城市、中等城市、小城市 市中心、次中心、城郊、卫星城区 低档、中档、高档、别墅 X房X厅X卫X阳台 高层、多层、小高层、超高层 商场、酒店、宾馆等 甲级、乙级、丙级
求名、求美、求新、求实、求廉、求便等 高收入、中等收入、低收入 农民、工薪人士、个体户、中高级管理人员、 知识分子、干部、外籍人士 青年、中年、老年 单身、三口之家、大家庭等
(1)市场整体策略。（产品专业化策略） 又称为无差别策略，是只设计生产一种产品、
一种市场组合策略满足所有消费者的市场需求。 但此策略有经营滑坡的危险。
市场营销组合
市场
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(2)市场细分化策略。
又称为市场差别策略,是设计生产多种产品、 多种市场组合策略分别满足不同的消费者---分市场需求。
住户多为职工，需要倒班或上早班，工 作时间特殊，且收入不高，选择住宅时 主要考虑的是上、下班的便利和交通费 用的节省，因此倾向于居住在工作地附 近。 ▲ ▲
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二、房地产产品定位
1.房地产产品定位内涵 房地产产品定位是指房地产企业确定目
标市场并提供满足目标市场需要的房地产 产品。它是为了满足消费者需求而设计的 房地产产品组合，明确房地产企业的消费 者和竞争者的范围。 ▲
2021/1/15
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2．家庭定位法
家庭特征可从以下四个方面体现：
（1）家庭规模。社会经济发展程度越高，家庭规模 就越小，家庭平均人口总是与地区社会经济的 发达程度成反比。在我国经济文化较发达的城 市里，已经出现了家庭规模小型化的趋势。